2024 年の起業家販売者の最大の課題と優先事項は何ですか? [100 社以上の販売者に基づく分析]
公開: 2024-03-13企業が遭遇する起業家的営業における最大の障害は何でしょうか? そして、彼らが優先しているのは何でしょうか?
起業家的販売は通常、確立された製品、市場、顧客ベースに依存できない初期段階のビジネスにとって頼りになるアプローチです。
しかし、物事は急速に非常に複雑になる可能性があります。
パイプラインを適格なリードで満たし、意思決定者に連絡し、より大きな組織との信頼を構築する…これらは、遭遇する可能性のある課題のほんの一部です。
では、解決策は何でしょうか?また、起業家の販売者が売上を継続的に増やすためには何に焦点を当てるべきでしょうか?
それが、私たちが Rick Roberge と協力して見つけようとしたものです。 私たちは、起業家の販売者の課題と優先事項の両方をより深く理解するために、108 社を共同で調査しました。
私たちは、彼らの具体的な課題、それにどのように対処するか、そしてビジネスの売上を継続的に増加させるためにどのような戦術を採用しているかについて、彼らから多くの貴重な洞察を受け取りました。
それでは、彼らの意見を詳しく見てみましょう。
- 誰が調査したのか
- 起業家向け販売 1:1 ベンチマーク グループ
- 起業家販売者が販売時に直面する最大の課題
- 100 人以上の起業家販売者が売上を継続的に増やすために行っていること
- Databox を使用して、起業家精神に基づく販売活動でどこが遅れているかを確認する
誰が調査したのか
このレポートでは、Rick Roberge と提携し、2023 年 8 月以来 108 社を対象に調査を実施し、現在もフィードバックを収集しています。 回答者の約 3 分の 1 は、SaaS、ソフトウェア、またはテクノロジーに属しています。
規模に関して言えば、回答者のほとんどは (予想どおり) 中小企業に属しています。
- 20.37% の従業員は 1 人のみ
- 27.78% の従業員数は 2 ～ 10 人
- 26.85% の従業員数は 11 ～ 50 人
- 15.74% の従業員数は 51 ～ 200 人
- 9.26% は 200 人以上の従業員を抱えています
「並外れた企業は、『規模』を考えて見出しを作る並外れたリーダーによって動かされていますが、その企業の中には、データを見て、それを自分の行動と比較し、『売上を伸ばすために何ができるだろうか』と考える、並外れた個人プロデューサーがいます。 ？」
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ただし、起業家精神にあふれた販売者ではなく、業界のベンチマークにアクセスしたい場合でも、心配する必要はありません。 引き続きベンチマーク グループに参加して、自分のビジネスに最も関連するグループを見つけることができます。 これは無料で、自分のビジネスを同規模のニッチな競合他社と比較する方法に即座にアクセスできます。
起業家向け販売 1:1 ベンチマーク グループ
過去数か月間、私たちは調査とベンチマーク グループを通じて大量の貴重なデータを収集しました。ここでは、興味深いと思われる洞察のほんの一部を紹介します。
まず、リード生成数について話しましょう。
ビジネスでリードを獲得する場合、誰を頼りますか?
回答者の 54.37% にとって、社内でリードを創出する責任はマーケティング部門にあります。 回答者の 41.75% は代わりにセールスを選択しました。 しかし、回答者の 40% 以上は、見込み顧客の創出にはマーケティングと営業の両方が責任を負っていると考えています。
しかし、リードの質について話すとき、マーケティングが最上位にあるように見えます。 回答者の約 36% は、成約につながるリードを最も多く生み出すのはマーケティングであると述べています。
また、見込み客発掘チャネルについても質問しました。回答者の約 23% (最大コホート) にとって、ほとんどの見込み客は会社のブログ、ニュースレター、広告から得られています。
現在、Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1) が提供するデータによると、従業員数 1 ～ 250 名、収益最大 5,000 万ドルの企業では、2024 年 1 月に 124.5 人の新規リードが追加されました (中央値、282 人の貢献者)。
ただし、これらの企業の上位 4 分の 1 はリード生成において大幅に改善しており、同期間でほぼ 4 倍の新規リードが追加され、491 件の新規リード (これも中央値) であり、成長の余地があることを示しています。
成立した取引についても同様の結果が観察されます。 中央値は 8 (寄稿者 667 人) ですが、上位 4 分の 1 は、2024 年 1 月にウォンで成立した取引が 31 件 (これも中央値) であると報告しています。
これは、起業家向け販売 (1:1) グループで見つかったものの表面をなぞっただけです。 このような洞察をさらに得るには、無料で参加してすべてのデータに即座にアクセスできます。所要時間はわずか数分です。
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もしあなたが自分自身に問いかけたことがあるなら:
- 当社のマーケティングは競合他社と比べてどうですか?
- 当社の営業担当者は、同様の会社の営業担当者と同じくらい生産性が高いでしょうか?
- 当社の利益率は同業他社と同じくらい高いでしょうか?
Databox Benchmark Groups は、最終的にこれらの質問に答え、KPI に基づいて自社が類似の企業とどのように比較できるかを確認するのに役立ちます。
ベンチマーク グループに参加すると、次のことが可能になります。
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一番良いところ？
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起業家販売者が販売時に直面する最大の課題
起業家の営業には独自の課題が伴うことはわかっていますが、企業が直面する最大の課題は何でしょうか?
回答者にこれらの質問をしたところ、回答者の約 40% にとって、最も困難なのは取引の予測であることがわかりました。
また、現在彼らの進歩の妨げとなっている課題についても知りたいと思いました。
回答者の 60% にとって、目標達成に向けた進歩を妨げている主な課題は、リードの量と質です。 参加者には複数の選択肢を選択する機会があったにもかかわらず、この選択が主な懸念事項として際立っていました。
ここで、これらすべての課題を具体的に調べて、回答者がそれらについて何と言ったか、そしてそれらに対処するために彼らが何をしているかを見てみましょう。
- 人々に製品にコミットしてもらう
- 大企業と競争する際にクライアントとの信頼を築く
- ビジネスを拡大する時期と方法を知る
- 会議に参加して取引を進めながらパイプラインを構築する
- 安定した顧客ベースを見つけて維持する
- オープンなメンタリティを持つ
- リードナーチャリング
人々に製品にコミットしてもらう
新しい企業は、より確立された企業の評判や信頼性に欠けていることがよくあります。 そして、成功の実績がなければ、顧客は製品にコミットすることをさらに躊躇することになります。
しかし、これは潜在的な根本的な問題の 1 つにすぎません。
多くの市場も同様の製品で飽和しており、新規参入者が目立つことが困難になっています。
顧客に多数の選択肢がある場合、特定の 1 つの製品にコミットするよう顧客を説得し、「AHA」の瞬間に導くのは困難な場合があります。
FinOptimal の Michaela Zammuto は、この課題について話した回答者の 1 人です。
「チャンスは停滞する。 デモの参加者は製品を気に入っていますが、彼らにコミットしてもらうのは困難でした。 私たちはデモを強化し、製品を社内で交流するための資料を提供することを試みました。 私たちは、『次の会議を予約していない場合は契約を失ったことになる』という考え方を生み出しました。」
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大企業と競争する際にクライアントとの信頼を築く
大企業は多くの場合、確立されたブランド認知と品質の保証を伴う評判を持っているため、これは共通の課題です。
このため、業界に参入したばかりの場合、彼らと競争することは非常に困難になります。
また、財務、人材、技術などのリソースも豊富にあり、より競争力のある価格、より高品質の製品やサービス、より優れた顧客サポートを提供できるようになります。
ケーススタディ、お客様の声、LinkedIn での推奨事項は重要ですが、見込み客の信頼できるアドバイザーに、他の人を助けてきた担当者を紹介してもらうことに勝るものはありません。
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NoTriangle Studio の Eddie Kingsnorth 氏は、「起業家精神にあふれた販売者として、最大の課題は、大手の老舗企業と競合する際に顧客との信頼を築くことです」と語ります。
「これに対処するために、私たちはケーススタディやクライアントの声を通じて当社の専門知識を紹介し、優れた結果をもたらす当社の能力を実証することに重点を置きました。 さらに、当社は俊敏性とパーソナライズされたアプローチを重視し、当社が単なる企業体ではないことを強調しています。
クライアントと真の関係を構築し、常に期待を上回ることが、この課題を克服し、競争の激しい 3D 建築ビジュアライゼーションの世界で信頼できるパートナーとしての評判を確立する鍵となっています。」
ビジネスを拡大する時期と方法を知る
スケーリングに関しては、企業が直面する可能性のあるいくつかの課題があります。
まず、効果的に規模を拡大するには、市場の需要を適切に評価する必要があります。 十分な需要がないのに規模を急すぎたり、積極的に拡張したりすると、それに対応する収益の増加が見られずにコストが増加する可能性があります。
一方で、スケールが遅すぎると機会を逃し、競合他社に市場シェアを奪われる可能性があります。
操作も複雑になります。 小規模な規模では適切に機能するシステム、プロセス、およびテクノロジは、大規模な運用には適切ではない可能性があります。
そのため、組織の成長をサポートするために適切なインフラストラクチャを見つけて実装する必要があります。
Arbor の Andrew Meyer 氏は、最大の課題の 1 つは「いつ、どのように拡張するかを知ることだ」と語った。 私たちは急速に成長しましたが、成長に追いつくのは大変でした。」
彼の解決策は、「顧客からの問い合わせや懸念に迅速に対応できるようにするために、より大規模な顧客サービス チームを雇うことでした。 これにより、顧客満足度が大幅に向上しました。」
さらに、個人経営のショップの場合、規模を拡大するプロセスもさらに難しくなります。
Kenny Lange Coaching の Kenny Lange 氏は、「個人ショップであるということは、意識と人間関係を生み出す活動、パイプラインを通じて機会を移動させる活動、販売した成果を達成する活動、およびその間のすべての活動のどちらを行うかを常に決定していることを意味します。」と述べています。
「現在のライフサイクルの段階では、毎日の会話の数にもっと重点を置き、単に会話をするだけでなく進歩を遂げるために、日次および週ごとの成功の測定方法を簡素化しています。ランダムなアクティビティの束。」
会議に参加して取引を進めながらパイプラインを構築する
起業家は多くの場合、複数の役割を担い、製品管理からマーケティングまで、さまざまな責任を両立させます。 販売は日々のパズルの 1 ピースにすぎません。
そのため、現在の取引にも対応しながら、見込み客を探して販売パイプラインを構築していると、スケジュールがすぐに足りなくなってしまう可能性があります。
私のメンターは、「プロスペクティングは髭剃りのようなもの。毎日やりたくないかもしれないが、そうしなければ、すぐにクズになってしまうよ。」と言いました。 したがって、新しいクライアントを受け入れることに前向きである限り、毎日かなりの時間を確保して、これまで話したことのない「x」人の人々と連絡を取り合い、誰にもスケジュールを超越させないでください。
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HubSpot の James Arnold 氏はこれについて語り、「会議を実行し、満足のいく基準まで取引を進めながら、十分なパイプラインを作成するのは大きな課題です。」と述べました。
ジェームス氏は、「繰り返し可能なプロセスを増やすことで、会議の準備や取引の進行にかかる準備とプロセスを短縮し、見込み客の開拓に多くの時間を割く」ことでこの問題に対処したと述べています。
Mentore の Remi Bazille も、カレンダーの整理に関して同様の問題に直面しています。
「起業家精神にあふれた販売者としての最大の課題は、すべてを行うのに十分な時間を確保するためにカレンダーを整理することです…何事にも時間がかかるので、販売プロセスやその他のタスクで決して時間をロスしないことが私にとって非常に重要です。」
そして、パイプラインの構築について話すとき、起業家としての販売者として毎日どれだけの電話をかけなければならないかを無視しないことが重要です。
こうした電話をかけるとき、マチルデ・ボナール氏は次のように述べています。 通常、通話をフィルタリングする仲介者やアシスタントを雇います。」
プロのヒント:パイプラインのメトリクスと KPI を 1 か所で追跡し、その変化をリアルタイムで確認したい場合は、無料のパイプライン パフォーマンス ダッシュボードをチェックしてください。 販売およびマーケティング目標到達プロセスがどの程度健全であるか、ライフサイクル段階間の主要なコンバージョン率はどのくらいか、ランディング ページのパフォーマンスがどの程度優れているかなどがわかります。
安定した顧客ベースを見つけて維持する
非常に多くの市場が競合他社で飽和しているため、新興企業、特に最初の企業が認知度を高めて顧客を引き付けることは困難です。
また、顧客ベースを見つけた場合でも、継続的に顧客維持に取り組む必要があります。 Luke Van Der Veer のような独立系販売者の場合、これは特に問題になります。
Luke は、この課題に対処するために、「思慮深いパーソナライゼーションと一流のサポートを通じて、現在のクライアントとの長期的なつながりを育むことに集中した」と説明します。
「さらに、私は理想的な顧客に応えるマーケティング プランに投資し、オンライン コミュニティやソーシャル メディアを活用してリーチを拡大してきました。 私は常に顧客の意見を評価し、戦略を修正して、既存の顧客を維持し、新しい顧客を引き付ける価値を提供し、最終的にはビジネスを維持し、拡大するよう努めています。」
オープンなメンタリティを持つ
これまでの課題とは異なり、これはより内部的な課題ですが、同じくらい重要です。
起業家精神にあふれた販売者としてオープンな考え方を持つことは、いくつかの点で役立ちます。 まず、利益を生む可能性のある新しいアプローチを競合他社よりも早く見つけられるようになります。
QR Code Generator Hub の Jonathan Palley 氏は、「オープンな考え方は、起業家としての営業における大きな課題の 1 つであり、過小評価されることがあります。」と説明しています。
「考え方は、起業家の販売戦略全体の最も重要な要素です。 顧客に何かを提供するために、あらかじめ決められたスクリプト化された方法で顧客にアプローチすることはできません。
起業家は、何か新しいものを共同で生み出すという考えを念頭に置いてクライアントにアプローチしなければなりません。 心に留めておくべき最も重要なことは、顧客は商品を買うのが目的ではないということです。 むしろ、彼らは顧客や消費者に価値と優れた体験を提供して利益を得るビジネスを行っており、それを持続的に行うためには革新する必要があります。 したがって、私はクライアントにイノベーションを奨励し、それが結果的に当社からの購入を促すことを優先してきました。」
リードナーチャリング
予算と人員が限られているため、多くの起業家的な販売者が、定期的なコンテンツ作成、コミュニケーション、フォローアップを含む一貫したリード育成戦略の維持に苦労していることは、それほど驚くべきことではありません。
Self Drive Vehicle Hire の James McNally 氏は、リード育成という課題に何度も直面してきたと語ります。
「これは顧客が最良の購入決定を下すのに役立つため、ビジネスにとって重要な側面です。 それを適切に進めれば、見込み客をロイヤルカスタマーに変えることが簡単にできます。 効率的にリードを育成するには、顧客エンゲージメント データとフィードバックを定期的に収集する必要があります。 それは面倒なプロセスだ。」
プロからのヒント: YouTube は見込み客育成戦略において役割を果たしていますか? もしそうなら、メインインターフェイスがレポートと分析にとっていかに直感的ではないかを直接見たことがあるのではないでしょうか。 無料の YouTube チャンネル パフォーマンス ダッシュボードをダウンロードすると、作業を簡素化できます。 最も関連性の高い YouTube リード育成指標を 1 か所で追跡します。
100 人以上の起業家販売者が売上を継続的に増やすために行っていること
売上に関しては、回答者の 70% 以上が今後 3 ～ 6 か月間、売上の増加が最優先事項となっています。
しかし、売上を上げるために具体的に何ができるのでしょうか? どの戦術や戦略に従うことができますか?
私たちが話を聞いた100人以上の起業家精神にあふれた販売者がそれについて言っていることは次のとおりです。
- GAP販売方法を使用する
- 視聴者のフィードバックに基づいてツールを改善する
- クライアントとの関係構築に重点を置く
- 無料トライアルを提供する
- トップオブザファネル（TOFU）に焦点を当てる
- 取引を失ってもコミュニケーションを遮断しないでください
GAP販売方法を使用する
GAP 販売は、業界で最も人気のある販売方法論の 1 つであり、顧客の現在の状態と望ましい将来の状態との間のギャップを見つけて対処することに重点を置いています。
顧客の現在の状況と、顧客が望んでいる状況との間のギャップに焦点を当てることで、営業担当者は顧客の実際のニーズと問題点をより深く理解できるようになります。 そして、適切に実装されれば、より多くの製品が売れます。
また、販売者が「販売を成立させる」ことだけに焦点を当てるのではなく、顧客とより良い関係を築くことを奨励します。
しかし、これは方法論の表面をなぞっただけであり、単なるいくつかのヒントやコツよりもはるかに包括的なものです。
Growth Automated 社の Mohamad Saab 氏は、この手法をより深く理解し、適用するためにセールス コーチを雇うことも決めました。
「ギャップ セリングの方法論とそれを実生活に適用する方法をよりよく理解できるよう、セールス コーチを雇いました。 それ以来、ディスカバリーコールは問題にはなっていませんが、問題は企業がさらに一歩進んで契約するかどうかに真剣に取り組んでいるかどうかでした。 そのため、実際にその方法で売上が伸びたとは言えませんが、自分が持っていた SQL に幸運がなかっただけだと思います。」
視聴者のフィードバックに基づいてツールを改善する
顧客にツールで何を変更するかを尋ねていますか? そして、これらの変更を実装していますか?
ツールの構築に関しては、あなたが何を望むかは重要ではありません。重要なのはユーザーの意見だけです。
そして、製品の機能を製品のニーズに合わせて調整できれば、製品の販売がはるかに簡単になります。
Ace Medical の Alex Ebner は、この戦略を採用している回答者の 1 人です。
「私たちは新しいツールを製造し、常連のお客様や新規のお客様に提供しています。 私たちはフィードバックとアンケートの回答に基づいて次の医療ツールを決定し、それが最も興味を引くであろう新たな開発を視聴者と共有します。 私はそれを革命について考えています。
私たちは一般の視聴者に向けてマーケティングを行い、具体的なリクエストを引き出し、販売プロセスからフィードバックを取得し、他の在庫を購入する顧客との関係を維持しながら、新しいツールを使用してやり直します。」
クライアントとの関係構築に重点を置く
単に販売を成立させるだけではなく、関係を築いていくことになります。
クライアントとの関係構築に継続的に注力している場合、リピート ビジネスが増えるだけでなく、紹介もさらに増えます。
これにより、直接マーケティングや販売に常に依存することなく、顧客ベースを拡大できます。
さらに、製品と価格が類似した市場では、顧客との強力な関係が顧客の選択の決定的な要因となる可能性があります。
Michal Kierul 氏は、彼の会社 INTechHouse でのこの手法の使用について話しました。
「INTechHouse の売上を継続的に増やすために、私はクライアントとの強い関係を積極的に育み、クライアントのニーズを理解し、カスタマイズされたソリューションを提供できるように努めています。
このアプローチはリピート ビジネスを確保するだけでなく、顧客の紹介も促進します。 品質保証は極めて重要な役割を果たします。 高品質のサービスを提供することで、顧客満足度と肯定的な口コミを獲得し、売上の成長を促進します。」
Explainerd の Natasha Rei も、「顧客との強力な関係を維持し、アップセルの機会を探ること」に重点を置いています。 さらに、紹介プログラムと定期的なフォローアップにより、口コミでの推奨とリピート ビジネスが促進されます。」
プロのヒント:クライアントとの会話を追跡し、関係がどのように構築されているかを常に監視するためのより良い方法が必要ですか? 無料の Drift Conversations Insights ダッシュボードをダウンロードして、プロセスを簡素化してください。 新しい連絡先、既存の連絡先、会話などを 1 つの包括的なダッシュボードで監視します。
無料トライアルを提供する
無料トライアルにより、潜在的な顧客の参入障壁が低くなり、新製品を試す際のリスクが軽減されます。
つまり、ユーザーに製品の価値を直接体験してもらい、試用期間終了後も継続してもらうよう説得するのに最適です。
GoodHire の Max Wesman 氏は、起業家精神にあふれた販売者としての拒否への対応と、無料トライアルの提供がより多くの製品を販売するのにどのように役立ったかについて語りました。
「起業家の販売者として直面する最大の問題の 1 つは、潜在的な顧客を常にフォローアップし、拒否に対処する必要があることです。 あなたが起業家精神を持った販売者である場合、拒否はより個人的なものであり、自分自身をさらけ出すことが会社のイメージを損なうことになる場合があります。
そのため、私が最初に行うのは、企業が私たちのサービスのプラスの効果と価値、そしてそれが企業にとってどれほど有益であるかを実際に確認するために、無料のトライアルサービスを提供することです。 企業にとって、失うものは何もないため、無料トライアルにノーと言うのは困難です。 だからこそ、サービス自体に販売を行わせ、販売中に窮地に陥ることなくその計り知れない価値を判断できるようにしています。
トップオブザファネル (TOFU) に焦点を当てる
あなたの TOFU 活動は、より幅広い聴衆の間であなたの製品についての認知度を高めることを目的としています。これには、まだあなたのブランドを知らないかもしれないが、顧客になる可能性がある人々をターゲットにすることが含まれます。
これは見込み顧客を育成するための出発点でもあります。 価値のあるコンテンツを提供することで、潜在的な顧客の関心を長期にわたって維持し、購入者のプロセスを丁寧にガイドすることができます。
この長期的な関係の構築は、特に購入サイクルが長い市場では非常に重要です。
株式会社アクミナのマシュー・サリバン氏は、「TOFUをできるだけ開ける」ことを推奨しています。
「実際の購入は最初の連絡から 24 ～ 36 か月かかる可能性があるため、プロジェクトにゴーサインが出るまで育成することを期待して、見込み顧客を獲得しようとしています。」
プロからのヒント: TOFU 戦略の一環として Instagram を使用していますか? もしそうなら、最も重要な指標を追跡する簡単な方法をご紹介します。無料の Instagram ビジネス プロフィール概要ダッシュボードをダウンロードしてください。 フォロワー、投稿のシェアからリーチ、ウェブサイトのクリックまで、すべてを 1 か所で追跡します。
取引を失ってもコミュニケーションを遮断しないでください
たとえ取引が成立しなかったとしても、完全に諦めるべきというわけではありません。
もしかしたら、それは彼らにとって適切なタイミングではなかっただけかもしれません。そして、もしそうなら、彼らがあなたの製品を市場に出すときに彼らとの関係を維持していてよかったと思うでしょう。
さらに、あなたの製品に適合しなかった見込み客の知り合いに、適合する人がいる可能性もあります。
Dropcontact の Anna Lopez-Ratouis 氏は次のように述べています。「失われた取引についてはコミュニケーションを遮断しないようにし、なぜ取引が消滅寸前になったのかを把握してください。
Databox を使用して、起業家精神に基づく販売活動でどこが遅れているかを確認する
それは本当です – 起業家としての営業はかつてないほど困難になっています。
このレポートで説明したいくつかの戦略を実行する場合でも、欠かすことのできないパズルのピースが 1 つあります。それはデータです。
確かに、あなたはパイプラインに新しい見込み客を継続的に追加し、取引を成立させているかもしれません…しかし、あなたのニッチ分野の他の起業家的な販売者とどう比較しますか? あなたの数値は最高の数値と同等ですか?
当社の起業家向け販売 (1:1) ベンチマーク グループに参加すると、これは推測ゲームではなくなります。 競合他社のパフォーマンスをリアルタイムで瞬時に把握し、どの分野で遅れをとっているのかを確認できます。
また、1 つのグループにとどまる必要はありません。販売、マーケティングから財務、会計に至るまで、50 以上の最も人気のあるツールのベンチマーク グループがあります。
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