2024年創業賣家最大的挑戰和優先事項是什麼？ 【基於100+賣家分析】
已發表: 2024-03-13公司在創業銷售上遇到的最大障礙是什麼？ 他們優先考慮的推動因素是什麼？
創業銷售通常是無法依賴現有產品、市場或客戶群的早期企業的首選方法。
但事情可能會變得非常複雜、非常快。
用合格的潛在客戶填滿您的管道、與決策者溝通、與更大的組織建立信任……這些只是您可能遇到的一些挑戰。
那麼，解決方法是什麼，創業賣家該重點關注什麼，才能不斷提升銷售量呢？
這就是我們與 Rick Roberge 合作尋找的答案。 我們共同調查了 108 家公司，以便更了解創業賣家面臨的挑戰和優先事項。
我們從他們那裡收到了很多寶貴的見解，了解他們面臨的具體挑戰、他們如何應對這些挑戰以及他們採用什麼策略來不斷提高業務銷售。
那麼讓我們深入看看他們怎麼說。
- 我們調查了誰
- 創業銷售1:1基準組
- 創業賣家在銷售時面臨的最大挑戰
- 100+創業賣家如何做才能持續提升銷量
- 使用 Databox 來查看您在創業銷售工作中落後的地方
我們調查了誰
為了撰寫這份報告，我們與 Rick Roberge 合作，自 2023 年 8 月以來對 108 家公司進行了調查，目前我們仍在收集回饋。 約有三分之一的受訪者屬於 SaaS、軟體或技術領域。
就規模而言，我們的大多數受訪者都屬於小型企業（如預期的那樣）：
- 20.37% 只有 1 名員工
- 27.78% 擁有 2-10 名員工
- 26.85% 擁有 11-50 名員工
- 15.74% 擁有 51-200 名員工
- 9.26% 擁有超過200名員工
「非凡的公司是由非凡的領導者驅動的，他們思考『規模化』並成為頭條新聞，但在這些公司內部，有非凡的個人生產者，他們查看數據，將其與自己的行為進行比較，並詢問，'我可以採取什麼不同的措施來增加我的銷售額？’”
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如果您是負責一對一客戶獲取和/或保留的個人生產者（所有者或代表），您可以免費加入專屬的創業銷售 (1:1) 基準小組。 來自貢獻者的所有基準數據都是匿名的。
但即使您不是企業家賣家並希望獲得行業基準，也不必擔心。 您仍然可以加入 Benchmark Groups 並找到與您的業務最相關的群組。 它是免費的，您可以立即了解您的企業與類似規模的利基競爭對手的比較。
創業銷售1:1基準組
在過去的幾個月裡，我們透過調查和基準小組收集了大量有價值的數據——以下只是您可能會感興趣的一些見解。
我們先來談談銷售線索的數量。
在為您的業務創造潛在客戶時，您依靠誰？
對於 54.37% 的受訪者來說，行銷負責在公司中創造潛在客戶。 41.75%的受訪者選擇了銷售。 然而，超過 40% 的受訪者認為行銷和銷售都有責任創造潛在客戶。
但在談論銷售線索品質時，行銷似乎佔據了首位。 約 36% 的受訪者表示，行銷產生的銷售線索最多。
我們也詢問了他們有關潛在客戶開發管道的問題，對於大約 23%（最大群體）的受訪者來說，大多數潛在客戶來自公司的部落格、時事通訊和廣告。
現在，根據Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1) 提供的數據，擁有1-250 名員工、收入不超過5,000 萬美元的公司在2024 年1 月新增了124.5 名潛在客戶（中位數為282 名貢獻者）。
然而，這些公司中排名前四分之一的公司在潛在客戶開發方面的表現要好得多，同一時期新增的潛在客戶幾乎增加了4 倍——491 個新潛在客戶（也是中位數），這顯示還有成長空間。
對於已關閉的交易也可以觀察到類似的結果。 中位數為 8（667 位貢獻者），而前四分之一報告 2024 年 1 月完成了 31 筆交易（也是中位數）。
這只是我們在創業銷售 (1:1) 小組中發現的冰山一角。 要獲得更多這樣的見解，您可以免費加入並立即存取我們的所有數據 - 只需幾分鐘。
專業提示：您想在一個地方全面了解您的銷售線索嗎？ 不再擔心從多個報告中收集數據？ 您可以免費下載我們的 HubSpot CRM 概述績效儀表板，並在幾分鐘內準備好您的第一個儀表板。 在一個視圖中掌握所有最相關的潛在客戶資料。
立即以匿名方式將您公司的績效與其他像您一樣的公司進行比較
如果你曾經問過自己：
- 我們的行銷與競爭對手相比如何？
- 我們的銷售人員是否與類似公司的代表一樣有效率？
- 我們的利潤率和同業一樣高嗎？
Databox Benchmark Groups 最終可以幫助您回答這些問題，並了解您的公司如何根據您的 KPI 與類似公司進行比較。
當您加入 Benchmark Groups 時，您將：
- 根據對您來說最重要的指標，取得有關您的公司與類似公司相比如何的即時、最新數據。 探索基於數千家公司的匿名數據的數十個指標的基準，並獲得公司在銷售、行銷、財務等方面的 KPI 的 360 度完整視圖。
- 了解您的業務在哪些方面表現出色，在哪些方面可能落後，以便您可以轉向能夠產生最大影響的業務。 利用產業洞察力製定更有效、更具競爭力的業務策略。 根據客觀的市場數據，探索您的業務到底在哪些方面有成長空間。
- 使用數據來支持您的專業知識，讓您的客戶滿意。 向您的客戶展示您在哪些方面幫助他們超越類似公司。 使用數據向潛在客戶展示他們的真實狀況…以及他們可能達到的潛力。
- 獲得用於改進年度和季度計劃的寶貴資產。 獲得需要更多工作的領域的寶貴見解。 獲得更多策略規劃背景。
最好的部分？
- 基準組可免費存取。
- 數據 100% 匿名。 沒有其他公司能夠看到您的業績，您也無法看到個別公司的業績。
當您要向您展示您的表現與其他人相比如何時，「平均會話持續時間」指標可能如下所示：
以下是您可以加入的開放小組的範例：
這只是您將獲得的一小部分。 透過 Databox Benchmarks，您只需一個地方即可了解所有團隊的表現 - 行銷、銷售、客戶服務、產品開發、財務等。
- 選擇標準，以便僅使用像您這樣的公司來計算基準
- 使用描述您公司的標準縮小基準樣本範圍
- 直接在 Databox 儀表板上顯示基準
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創業賣家在銷售時面臨的最大挑戰
我們知道，創業銷售會帶來一系列挑戰…但公司面臨的最大挑戰是什麼？
當我們向受訪者詢問這些問題時，我們發現對於其中約 40% 的受訪者來說，最具挑戰性的是預測交易。
我們也想知道目前他們的進展面臨哪些挑戰。
對於 60% 的受訪者來說，目前阻礙他們實現目標的主要挑戰是潛在客戶的數量/品質。 儘管參與者有機會選擇多個選項，但這種選擇仍然是主要關注點。
現在，讓我們具體回顧一下所有這些挑戰，看看我們的受訪者對這些挑戰有何看法以及他們正在採取哪些措施來解決這些挑戰。
- 讓人們致力於產品
- 與大公司競爭時與客戶建立信任
- 了解何時以及如何擴展您的業務
- 在召開會議和推進交易的同時建立管道
- 尋找並保持穩定的客戶群
- 擁有開放的心態
- 潛在客戶培育
讓人們致力於產品
新企業往往缺乏老牌企業的聲譽和信譽。 如果沒有經過驗證的成功記錄，就會導致客戶在購買產品時更加猶豫。
但這只是潛在的根本問題之一。
許多市場也充斥著類似的產品，使得新進業者很難脫穎而出。
當客戶有多種選擇時，說服他們選擇特定產品並讓他們進入「AHA」時刻可能具有挑戰性。
FinOptimal 的 Michaela Zammuto 是我們的受訪者之一，她談到了這項挑戰。
“機會停滯不前。 演示中的人們喜歡這個產品，但讓他們做出承諾是一個挑戰。 我們嘗試加強演示並提供產品內部社交的材料。 我們創造了一種心態，‘如果你沒有預訂下一次會議，你就失去了這筆交易’。”
專業提示：想要在一個地方穩定記錄潛在客戶的動態嗎？ 查看我們免費的 HubSpot CRM 交易績效儀表板。 您可以連接所有最相關的交易指標並一目了然地追蹤管道中發生的情況，而無需手動瀏覽 HubSpot 中的不同報告。
與大公司競爭時與客戶建立信任
這是一個常見的挑戰，因為大公司通常擁有良好的品牌知名度和聲譽，並且具有品質保證。
當您剛進入該行業時，這使得與他們競爭變得更加困難。
他們還擁有更多資源，包括財務、人力和技術，使他們能夠提供更具競爭力的價格、更高品質的產品或服務以及更好的客戶支援。
案例研究、推薦和 LinkedIn 推薦很重要，但沒有什麼比讓潛在客戶值得信賴的顧問將代表介紹為幫助他人的人更好的了。
瑞克·羅伯格
Sales Rock Stars & RainMakers 創辦人
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NoTriangle Studio 的 Eddie Kingsnorth 表示，“作為一名創業型賣家，最大的挑戰是在與規模較大、成熟的公司競爭時與客戶建立信任。”
「為了解決這個問題，我們專注於透過案例研究和客戶評價來展示我們的專業知識，展示我們提供出色成果的能力。 此外，我們強調我們的敏捷性和個人化方法，強調我們不僅僅是另一個公司實體。
與客戶建立真正的關係並持續超越期望是克服這一挑戰並在競爭激烈的 3D 建築可視化領域中建立我們作為值得信賴的合作夥伴的聲譽的關鍵。”
了解何時以及如何擴展您的業務
在擴展方面，公司可能會遇到一些挑戰。
首先，您必須正確評估市場需求才能有效擴展。 在沒有足夠需求的情況下過早或過度激進地擴張可能會導致成本增加，而收入卻沒有相應的成長。
另一方面，擴張太慢可能會導致錯失機會，並讓您的競爭對手搶佔市場份額。
您的操作的複雜性也會增加。 在較小規模下運作良好的系統、流程和技術可能不適用於較大規模的營運。
這就是為什麼您需要找到並實施正確的基礎設施來支持組織的發展。
Arbor 的 Andrew Meyer 表示，他面臨的最大挑戰之一是「知道何時擴展以及如何擴展。 我們發展得很快，跟上我們的發展步伐是一項挑戰。”
他的解決方案是「僱用更大的客戶服務團隊，這使我們能夠更快地回應客戶的詢問和疑慮。 這極大地提高了我們的客戶滿意度。”
更重要的是，如果你是一家單人商店，擴展過程也會變得更加困難。
肯尼·蘭格教練公司的肯尼·蘭格表示，「作為一家單人店，意味著我總是必須在能夠產生意識和關係、透過管道轉移機會、交付我所銷售的產品以及介於兩者之間的一切活動之間做出選擇。”
“在我目前的生命週期階段，我更關注每天進行多少次對話，並簡化每天和每週衡量成功的方式，以便取得進步，而不僅僅是一堆隨機活動。”
在召開會議和推進交易的同時建立管道
企業家經常身兼數職，承擔從產品管理到行銷的各種職責。 銷售只是日常難題的一小部分。
因此，當您在尋找和建立銷售管道的同時也要處理當前的交易時，您的日程安排可能會很快縮短。
我的導師告訴我：“勘探就像刮鬍子，你可能不想每天都刮鬍子，但如果你不這樣做，用不了多久你就會變成流浪漢。” 因此，只要您願意接受新客戶，每天就留出大量時間來接觸「x」個您以前從未交談過的人，並且不要讓任何人安排過多的時間。
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HubSpot 的 James Arnold 談到了這一點，並表示“創建足夠的渠道，同時執行會議並按照我滿意的標準推進交易，這是一個巨大的挑戰。”
詹姆斯表示，他透過「透過更多可重複的流程來縮短準備會議和推進交易的準備和流程，從而騰出更多時間進行勘探」來解決這個問題。
Mentore 的 Remi Bazille 在組織日曆方面也面臨類似的問題。
「作為一名創業賣家，最大的挑戰是安排我的日曆，以便有足夠的時間來做所有事情……一切都很耗時，所以對我來說，在銷售過程或其他任務中永遠不要浪費時間非常重要。”
在談論建立管道時，重要的是我們不要忽略作為創業賣家每天需要打多少電話。
在撥打這些電話時，瑪蒂爾德·博納德 (Mathilde Bonard) 表示，「聯繫決策者是我面臨的最大挑戰之一。 通常，我會找中間人、助理來過濾電話。”
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尋找並保持穩定的客戶群
由於許多市場都充滿了競爭對手，新公司很難獲得知名度並吸引客戶——尤其是第一批客戶。
即使您確實找到了客戶群，您也需要不斷努力保留客戶。 如果您是像 Luke Van Der Veer 這樣的獨立賣家，這尤其是一個問題。
盧克解釋說，為了應對這一挑戰，他“專注於透過深思熟慮的個性化和一流的支持與我當前的客戶建立持久的聯繫。”
「此外，我還對行銷計劃進行了投資，以滿足我的理想客戶，並利用線上社群和社群媒體來擴大我的影響力。 我努力持續評估客戶的意見並修改我的策略，以提供既保留現有客戶又吸引新客戶的價值，最終維持和擴大我的業務。”
擁有開放的心態
與我們先前的挑戰不同，這項挑戰更加內部化，但同樣重要。
作為一名創業賣家，擁有開放的心態可以在許多方面為您提供幫助。 首先，您將能夠比競爭對手更快地發現新的、可能有利可圖的方法。
QR Code Generator Hub 的 Jonathan Palley 解釋說：“開放的心態是企業家銷售的主要挑戰之一，但有時卻被低估了。”
「心態是整個創業銷售策略中最重要的組成部分。 無法以預定和腳本化的方式接觸客戶以便向他們提供某些東西。
企業家必須帶著共同創造新事物的想法來接近客戶。 最重要的是要記住，顧客並不是進行購買，而是在進行購買。 相反，他們的業務是為客戶和消費者提供價值和卓越的體驗並實現盈利，為了可持續地做到這一點，他們必須創新。 因此，我將鼓勵客戶創新作為首要任務，這反過來又鼓勵他們從我們這裡購買產品。”
潛在客戶培育
由於預算和人力有限，許多創業賣家難以維持一致的潛在客戶培養策略，包括定期的內容創建、溝通和跟進，這並不令人意外。
自動駕駛車輛租賃公司的詹姆斯·麥克納利 (James McNally) 表示，他多次面臨培育潛在客戶的挑戰。
「這是業務的一個重要方面，因為它可以幫助客戶做出最佳的購買決策。 如果處理得當，可以毫不費力地將潛在客戶轉變為忠實客戶。 為了有效培養潛在客戶，必須定期收集客戶參與數據和回饋。 這是一個令人厭煩的過程。”
專業提示： YouTube 在您的潛在客戶培育策略中發揮作用嗎？ 如果是這樣，您可能已經親眼目睹了報告和分析的主介面是多麼不直觀。 如果您下載我們的免費 YouTube 頻道績效儀表板，您可以簡化事情。 在一處追蹤與您最相關的 YouTube 潛在客戶培育指標。
100+創業賣家如何做才能持續提升銷量
在銷售方面，超過 70% 的受訪者認為，增加銷售額是未來 3-6 個月的首要任務。
但您究竟可以做些什麼來增加銷售呢？ 您可以遵循哪些策略和策略？
以下是我們採訪的 100 多位創業賣家對此的看法：
- 使用GAP銷售方法
- 根據觀眾回饋改進您的工具
- 專注於與客戶建立關係
- 提供免費試用
- 注意漏斗頂部 (TOFU)
- 不要因失去交易而切斷溝通
使用GAP銷售方法
GAP 銷售是業界最受歡迎的銷售方法之一 - 它專注於發現並解決客戶當前狀態與期望的未來狀態之間的差距。
透過專注於客戶現在的狀況與他們想要的狀況之間的差距，銷售代表可以更了解他們的實際需求和痛點。 如果實施得當，可以銷售更多產品。
它還鼓勵賣家與客戶建立更好的關係，而不僅僅是專注於「完成銷售」。
但這只是方法論的表面——它比一些提示和技巧要全面得多。
Growth Automated 的 Mohamad Saab 甚至決定聘請一名銷售教練來更好地理解並應用該方法：
「我聘請了一位銷售教練來幫助我更好地了解間隙銷售方法以及如何將其應用到現實生活中。 從那時起，發現電話就不再是問題了，儘管問題在於公司是否認真地採取進一步行動並簽署。 所以我不能說我通過這種方式增加了銷售額，但我確實相信我的 SQL 不太幸運。”
根據觀眾回饋改進您的工具
您是否詢問您的客戶他們會在您的工具中進行哪些更改？ 您正在實施這些變更嗎？
當談到建立工具時，您想要什麼並不重要——用戶的意見才是唯一重要的。
如果您設法使產品的功能與他們的需求保持一致，那麼銷售產品就會變得更加容易。
Ace Medical 的 Alex Ebner 是使用此策略的受訪者之一。
「我們製造新工具並提供給老客戶和新客戶。 我們利用回饋和調查答案來決定我們的下一個醫療工具應該是什麼，然後我們與最有吸引力的受眾分享新的進展。 我在革命中想到了它。
我們向一般受眾進行行銷，提出具體要求，從銷售流程中獲取反饋，然後使用新工具重新開始，同時與購買其他庫存的客戶保持融洽的關係。”
專注於與客戶建立關係
您不僅完成了銷售，還建立了一段關係。
如果您持續專注於與客戶建立關係，您不僅會獲得更多的回頭客，還會獲得更多的推薦。
這可以幫助您擴大客戶群，而不必總是依賴直接行銷和銷售。
更重要的是，在產品和價格相似的市場中，強大的客戶關係可能是客戶選擇的決定性因素。
Michal Kierul 談到在他的公司 INTechHouse 中使用這種方法。
「為了不斷增加 INTechHouse 的銷售額，我積極與客戶建立牢固的關係，確保我們了解他們的需求並提供量身定制的解決方案。
這種方法不僅可以確保回頭客，還可以鼓勵客戶推薦。 品質保證發揮著舉足輕重的作用； 透過提供高品質的服務，我們贏得了客戶滿意度和積極的口碑，從而推動了銷售成長。”
Explainerd 的 Natasha Rei 也專注於「維持牢固的客戶關係並探索追加銷售機會。 此外，推薦計劃和定期跟進鼓勵口碑推薦和回頭客。”
專業提示：想要一種更好的方式來追蹤您與客戶的對話並密切關注您如何發展關係？ 下載我們免費的 Drift Conversations Insights Dashboard 以簡化流程。 監控新聯絡人、現有聯絡人、進行的對話等——所有這些都在一個綜合儀表板中進行。
提供免費試用
免費試用降低了潛在客戶的進入門檻，並降低了嘗試新產品的感知風險。
這意味著它非常適合讓您的用戶親身體驗您產品的價值，然後嘗試說服他們在試用結束後留下來。
GoodHire 的 Max Wesman 談到了作為創業賣家如何應對拒絕，以及提供免費試用如何幫助他銷售更多產品。
「作為一名創業賣家，面臨的最大問題之一是需要不斷跟進潛在客戶並處理拒絕。 當你是創業型賣家時，拒絕更多的是針對個人的，而將自己暴露在外有時可能會損害公司的形象。
這就是為什麼我做的第一件事就是為公司提供免費試用服務，讓他們自己了解我們服務的正面影響和價值，以及它們會為他們帶來多大的好處。 公司很難拒絕免費試用，因為他們絕對沒有什麼好失去的。 這就是為什麼我們讓我們的服務自行進行銷售，這樣他們就可以確定其巨大的價值，而不會在銷售過程中使自己陷入困境。
注意漏斗頂部 (TOFU)
您的 TOFU 活動旨在提高更廣泛的受眾對您的產品的認識 - 這涉及針對那些可能還不熟悉您的品牌但有潛力成為客戶的人。
這也是培育潛在客戶的起點。 透過提供有價值的內容，您可以讓潛在客戶長期參與，並溫和地引導他們完成買家的旅程。
這種長期關係的建立至關重要，尤其是在購買週期較長的市場。
Akumina, Inc. 的 Matthew Sullivan 建議您「盡可能打開豆腐」。
“由於實際購買可能需要 24 至 36 個月的時間，因此我們正在努力尋找潛在客戶，希望能夠對其進行培養，直到他們獲得項目批准。”
專業提示：您是否將 Instagram 作為 TOFU 策略的一部分？ 如果您是這樣，這裡有一個更簡單的方法來追蹤您最重要的指標 - 下載我們的免費 Instagram 業務資料概述儀表板。 追蹤從追蹤者和貼文分享到覆蓋率和網站點擊的所有內容，全部集中在一個地方。
不要因失去交易而切斷溝通
即使交易沒有完成，也不代表您應該完全放棄他們。
也許這對他們來說不是合適的時機 - 如果是這樣的話，當他們進入您的產品市場時，您會很高興與他們保持關係。
更重要的是，不適合你產品的潛在客戶可能認識適合你產品的人。
正如 Dropcontact 的 Anna Lopez-Ratouis 所說，「確保不要切斷與失敗交易的溝通，並了解為什麼交易被視為接近失敗。
使用 Databox 來查看您在創業銷售工作中落後的地方
確實如此——企業家銷售比以往任何時候都更加困難。
即使您實施了我們在本報告中討論的一些策略，您也不能缺少一個拼圖—數據。
當然，您可能會不斷地在您的管道中添加新的銷售線索並完成交易…但是您與您的利基市場中的其他創業賣家相比如何？ 你的數據能與他們中最好的人相提並論嗎？
一旦您加入我們的創業銷售 (1:1) 基準小組，這將不再是一場猜謎遊戲。 您將即時、即時地了解競爭對手的表現，並了解您在哪些方面落後。
您不必只停留在一組 - 我們為 50 多種最受歡迎的工具提供基準組，範圍從銷售和行銷到財務和會計。
您可以免費加入基準小組，並在幾分鐘內開始將自己與競爭對手進行比較。
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