ダイレクトメールのリターゲティングでリードを育てる方法

過去 10 年間、多くの業界でリードを獲得してきました。 その時、リードナーチャリングの重要性を目の当たりにしてきました。

HubSpot によると、74% の企業がリードの育成を優先事項にしています。 理由は次のとおりです。

1. より多くの商品を販売し、費用を抑えます。 見込み客を育成する企業は、売上を 50% 増やし、支出を 33% 削減します。
2. より大きな取引。 見込み客を育成するマーケターは、そうでないマーケターよりも高い ROI を報告しています。
3. より多くの機会。 育成されたリードは、20% 多くの機会をもたらします。

リードナーチャリングに力を入れる企業は年々増え続けています。 その焦点は、マーケターがノイズを突破することをより困難にしています.

しかし、良いニュースがあります。ダイレクト メールのリターゲティングは、信頼を築き、ブランドの認知度を高めるのに役立ちます。 また、販売速度が向上し、成約率が向上します。

ダイレクトメールのリターゲティングで見込み客を増やすための 4 つの戦略

1. メッセージを匿名トラフィックに配信する
2. お客様へのブレイクスルー
3. バイヤージャーニーを理解する
4. 特別なキャンペーンを作成する

1. メッセージを匿名トラフィックに配信する

ダイレクト メール リターゲティングを使用すると、Web サイトの訪問者が誰であるかを知らなくても、その訪問者にメールを送信できます。 つまり、CRM にない匿名のトラフィックにハガキを配信できます。

訪問者をダイレクト メールでリターゲティングするために使用できるターゲティングには 2 つのタイプがあります。 IP ターゲティングが最も一般的です。 Cookie ベースのターゲティングは見つけにくいです。

1.IPターゲティング

すべてのコンピュータには IP アドレスがあります。 WhatIsMyIPAddress は、IP を持つことを「コンピューターのネットワーク アドレスであり、インターネットがメール、データ、猫の写真の送信先を認識できるようにする」と説明しています。

El Toro のような企業は、トラフィックの IP アドレスを追跡します。 次に、それらの IP アドレスを物理アドレスに変換します。

カーネギー ダートレットは、優れた IP ターゲティング会社は、IP の少なくとも 85% をアドレスに一致させることができるべきであると述べています。 これは、訪問者の約 85% にメールを送信できることを意味します。

2.Cookie ベースのターゲティング

しかし、ダイレクト メールのターゲットを変更する方法は IP アドレスだけではありません。 ReachDynamics は、代わりに Cookie に依存しています。

Cookie ベースのターゲティングは、IP アドレスではなく、デバイスに照準を合わせます。 一致率は低くなりますが (ReachDynamics で約 30%)、リーチと引き換えに精度が高くなります。 IP アドレスは頻繁に共有されるため、連絡しようとしている相手に連絡しているかどうかを知るのが難しくなります。

2. お客様へのブレイクスルー

ダイレクト メールのリターゲティングは、マーケティング担当者に多くのメリットをもたらします。 潜在的な顧客に到達するには多くの時間がかかりますが、ダイレクト メールのリターゲティングは費用対​​効果の高い方法です。

また、マーケティング ミックスも多様化します。 オンラインの取り組みをオフラインで補う方法を提供します。 また、ほとんどのオフライン マーケティング オプションよりもはるかに手頃な価格です。

たとえば、ReachDynamics には最低利用額がなく、はがき 1 枚あたり 1 ドル未満で請求されます。 さらに良いことに、住所が一致し、はがきを送った場合にのみ支払います。

詳細については、ReachDynamics の共同設立者である Tim Kastner に問い合わせました。 同社のダイレクト メール リターゲティング キャンペーンの平均反応率は 23% です。 また、平均会話率は 5% を超えています。

しかし、ダイレクト メールのリターゲティングの最大の利点は、見込み客を育成する優れた方法であることです。

3.バイヤージャーニーを理解する

リードナーチャリングを理解していれば、ダイレクトメールでも流れは同じです。

私は、他のコンテンツ マーケティングの取り組みと同じアプローチをとっています。

まず、行動ターゲティングを使用して、購入者のジャーニーに従ってオーディエンスをセグメント化します。 私がこれを行っているのは、「バイヤー ジャーニーの特定の段階に合わせてコンテンツを調整すると、平均コンバージョン率が 73% 高くなる[.]」からです (Aberdeen)。

これがどのように機能するかの例です。 まず、ReachDynamics にサインインし、購入者のジャーニーの各段階のピクセルを作成します。 インバウンド マーケティングに慣れていない場合、段階は次のとおりです。

1. 意識。 これはプロセスの初期段階です。 あなたの潜在的な顧客は、あなたが解決できる問題を抱えていますが、彼らはまだそれを認識していない可能性があります。 もしそうなら、彼らはそれについて学んでいるだけです。
2. 考慮事項。 検討段階では、見込み顧客が解決策を探しています。 彼らは自分たちの問題に対処するためのさまざまな方法を検討しています。
3. 決定。 この時点で、見込み顧客は問題をどのように解決したいかを決定しました。 彼らはソリューションのタイプを選択しましたが、プロバイダーは選択しませんでした。 自分がその仕事に最適な人物であることを彼らに納得させる必要があります。

これらの段階でブレインストーミングを行った後、独自のキャンペーンを開始するときが来るかもしれません。

4.特化したキャンペーンを作成する

キャンペーンを成功させるために何を考慮する必要があるかについて説明したので、独自のキャンペーンの構築を始めましょう。

ダイレクト メール キャンペーンは、さまざまな業界のビジネスに大きな成果をもたらす可能性があります。 ある視力保険会社はコンバージョン率を 43% 向上させました。ある自動車ディーラーは 7 台の車を販売し、CPA は 34 ドルでした。

すべてはターゲットオーディエンスから始まります。

ステップ 1: オーディエンスを構築する

ReachDynamics プラットフォームでは、ユーザーは購入者の旅の段階ごとに追跡タグを作成できます。

次に、訪問者トラッキング タグとコンバージョン トラッキング タグの 2 つのピクセルを受け取ります。

訪問者追跡タグは、Web サイト訪問者のブラウザーに Cookie を配置します。 Google タグ マネージャーを使用しない場合は、ウェブサイトの body タグ内に挿入します。

次に、ユーザーは訪問者追跡タグを Google タグ マネージャーの適切なページに追加します。

たとえば、認知度ピクセルを認知度ステージのコンテンツまたはランディング ページに追加します。

これは、ページ ビュー トリガーを作成することによって行われます。

その後、ユーザーはコンバージョン トラッキング タグを適切な確認ページに追加できます。 これにより、ReachDynamics は変換した人を除外できます。

オーディエンス名の横にある赤い X が青いチェックに変わったら、すべてが機能していることがわかります。 これには最大 1 時間かかる場合があります。 (それ以上かかる場合は、サポートにお問い合わせください。)

ステップ 2: 創造性を加える

ユーザーがトラッキング タグを設定したら、ポストカードのデザインを追加する必要があります。 ReachDynamics を使用している場合、デザイナーがいない場合に使用できる Creative Builder があります。

デザイナーがいる場合は、テンプレートを提供できます。 デザイナーがクリエイティブをデザインして PDF として保存し、アップロードすることができます。 残念ながら、Creative Builder と PDF Upload は動的マージ変数をサポートしていません。

バリアブル データ印刷では、動的マージ変数を使用して、「受信者の属性に基づいて各クリエイティブをカスタマイズ」します。

この種のパーソナライズにより、応答率が大幅に向上します。

動的マージ変数を利用するためのリソースがある場合は、それをお勧めします。

どちらを選択しても、アップロードした後、ポストカードがどのように見えるかを確認するオプションがあります。

あなたはオンラインで見ることができます、または少額の料金で、彼らはあなたにハードコピーを郵送します. (100% 確実な方法をお勧めします。)

ステップ 3: キャンペーンを作成する

オーディエンスを作成してクリエイティブをアップロードしたら、キャンペーンを設定します。

ここから、次のことが可能になります。

● 特定の地域をターゲットにする

● メールを送信したくない人 (現在の顧客など) の除外リストを追加します。

● キャンペーンのスケジュールを設定する

● 予算を設定する

はがきの前、後、または同時にメールを送信することもできます (連絡先あたり 0.05 ドルの追加料金がかかります)。

これは、お客様のビジネスに長期的に大きな利益をもたらすシンプルなプロセスです。

ダイレクトメールのリターゲティングは設定が簡単で実績があります

大多数の企業は見込み顧客の育成に注力しているため、無視することはできません。 ダイレクト メールのリターゲティングは、見込み客を育成するための手頃な価格でユニークな方法です。 そうすることで、ブランドの認知度が高まり、見込み客が目標到達プロセスを通過できるようになります。

オンラインとオフラインをリターゲティングすることで、リードナーチャリングの取り組みを次のレベルに引き上げることができます。