DM 리타겟팅으로 리드를 육성하는 방법
게시 됨: 2022-08-09저는 지난 10년 동안 많은 산업 분야에서 리드를 생성했습니다. 그 당시 나는 납 육성의 중요성을 직접 목격했습니다.
HubSpot에 따르면 기업의 74%가 리드 육성을 우선순위로 두고 있습니다. 이유는 다음과 같습니다.
- 더 많이 판매하고 더 적게 지출 하십시오. 리드를 육성하는 기업은 50% 더 많은 매출을 올리고 33% 더 적은 비용을 지출합니다.
- 더 큰 거래 . 리드를 육성하는 마케터는 그렇지 않은 마케터보다 더 높은 ROI를 보고합니다.
- 더 많은 기회 . 육성된 리드는 20% 더 많은 기회를 제공합니다.
리드 육성에 중점을 둔 기업의 수는 매년 계속해서 증가하고 있습니다. 이러한 초점은 마케터가 소음을 헤쳐나가기 어렵게 만들고 있습니다.
하지만 좋은 소식이 있습니다. DM 리타게팅은 신뢰도를 높이고 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 판매 속도를 높이고 마감 비율을 향상시킵니다.
다이렉트 메일 리타게팅으로 리드를 높이는 4가지 전략
- 익명 트래픽에 메시지 전달
- 고객에게 혁신
- 구매자의 여정 이해
- 전문 캠페인 만들기
1. 익명 트래픽에 메시지 전달
다이렉트 메일 리타겟팅을 사용하면 웹사이트 방문자가 누구인지 모르는 경우에도 웹사이트 방문자에게 메일을 보낼 수 있습니다. 즉, CRM에 없는 익명 트래픽에 엽서를 전달할 수 있습니다.
DM으로 방문자를 재타겟팅하는 데 사용할 수 있는 타게팅 유형에는 두 가지가 있습니다. IP 타겟팅이 가장 일반적입니다. 쿠키 기반 타겟팅은 찾기가 더 어렵습니다.
1. IP 타겟팅
모든 컴퓨터에는 IP 주소가 있습니다. WhatIsMyIPAddress는 IP를 "인터넷이 당신에게 이메일, 데이터 및 고양이 사진을 보낼 위치를 알 수 있도록 하는 컴퓨터의 네트워크 주소"라고 설명합니다.
El Toro와 같은 회사는 트래픽의 IP 주소를 추적합니다. 그런 다음 해당 IP 주소를 물리적 주소로 변환합니다.
Carnegie Dartlet은 우수한 IP 타겟팅 회사는 IP의 최소 85%를 주소와 일치시킬 수 있어야 한다고 말합니다. 즉, 방문자의 약 85%에게 메일을 보낼 수 있습니다.
2.쿠키 기반 타겟팅
그러나 IP 주소가 다이렉트 메일을 리타게팅하는 유일한 방법은 아닙니다. ReachDynamics는 대신 쿠키를 사용합니다.
쿠키 기반 타겟팅은 IP 주소가 아닌 기기에서 0으로 설정됩니다. 일치율은 더 낮지만(ReachDynamics에서 약 30%) 정확도를 위해 도달 범위를 거래하고 있습니다. IP 주소는 더 자주 공유되므로 연락하려는 사람에게 연락하고 있는지 알기가 더 어렵습니다.
2. 고객에게 돌파구
다이렉트 메일 리타게팅은 마케터에게 많은 이점을 제공합니다. 잠재 고객에게 도달하려면 많은 시간이 필요하며 DM 리타게팅은 비용 효율적인 방법입니다.
또한 마케팅 믹스를 다양화합니다. 온라인 노력을 보완하는 오프라인 방법을 제공합니다. 그리고 대부분의 오프라인 마케팅 옵션보다 훨씬 저렴합니다.
예를 들어 ReachDynamics에는 최소 지출이 없으며 엽서 비용도 1달러 미만입니다. 더 나은 방법은 주소가 일치하고 엽서를 보낼 때만 비용을 지불하는 것입니다.
자세한 내용은 ReachDynamics의 공동 설립자인 Tim Kastner에게 문의했습니다. 다이렉트 메일 리타게팅 캠페인의 평균 응답률은 23%입니다. 그리고 평균 대화율이 5%를 넘습니다.
그러나 다이렉트 메일 리타게팅의 가장 큰 장점은 잠재 고객을 육성하는 좋은 방법이라는 것입니다.
3.바이어의 여정 이해하기
리드 육성을 이해하면 DM을 사용할 때도 프로세스가 동일합니다.
나는 나머지 콘텐츠 마케팅 활동에서 취하는 것과 동일한 접근 방식을 취합니다.
첫째, 행동 타겟팅을 사용하여 구매자의 여정에 따라 잠재고객을 분류합니다. "구매자의 여정의 특정 단계에 맞게 콘텐츠를 정렬하면 평균 전환율이 73% 더 높아집니다[.]"(Aberdeen)
다음은 작동 방식의 예입니다. 먼저 ReachDynamics에 로그인하고 구매자 여정의 각 단계에 대한 픽셀을 만듭니다. 인바운드 마케팅에 익숙하지 않은 경우 단계는 다음과 같습니다.
- 인식 . 이것은 초기 단계입니다. 잠재 고객은 해결할 수 있는 문제가 있지만 아직 모를 수 있습니다. 만약 그들이 그렇게 한다면, 그들은 그것에 대해 배우는 것뿐입니다.
- 고려 . 고려 단계에서 잠재 고객은 이제 솔루션을 찾고 있습니다. 그들은 문제를 해결하기 위해 다양한 방법을 고려하고 있습니다.
- 결정 . 이 시점에서 잠재 고객은 문제 해결 방법을 결정했습니다. 그들은 솔루션 유형을 선택했지만 공급자는 선택하지 않았습니다. 당신은 당신이 그 일에 가장 적합한 사람이라는 것을 그들에게 확신시켜야 합니다.
이러한 단계를 통해 브레인스토밍을 한 후에는 자신만의 캠페인을 시작할 때일 수 있습니다.
4. 전문 캠페인 만들기
성공적인 캠페인을 위해 고려해야 할 사항에 대해 논의했으므로 이제 캠페인을 직접 구축해 보겠습니다.
DM 캠페인은 다양한 산업 분야의 비즈니스에 엄청난 결과를 가져올 수 있습니다. 비전 보험 제공자는 전환율을 43% 증가시켰습니다. 자동차 딜러는 CPA가 $34인 자동차 7대를 판매했습니다.
모든 것은 타겟 고객과 함께 시작됩니다.
1단계: 잠재고객 구축
ReachDynamics 플랫폼에서 사용자는 구매자 여정의 각 단계에 대한 추적 태그를 만들 수 있습니다.
그런 다음 방문자 추적 태그와 전환 추적 태그라는 두 개의 픽셀을 받게 됩니다.
방문자 추적 태그는 웹사이트 방문자의 브라우저에 쿠키를 저장합니다. Google 태그 관리자를 사용하지 않는 경우 웹사이트의 body 태그 내부로 이동합니다.
그런 다음 사용자는 방문자 추적 태그를 Google 태그 관리자의 해당 페이지에 추가합니다.
예를 들어 인식 단계 콘텐츠 또는 방문 페이지에 인식 픽셀을 추가합니다.
이는 페이지 보기 트리거를 생성하여 수행됩니다.
그런 다음 사용자는 적절한 확인 페이지에 전환 추적 태그를 추가할 수 있습니다. 이를 통해 ReachDynamics는 전환한 사람들을 제외할 수 있습니다.
청중 이름 옆에 있는 빨간색 X가 파란색 체크로 바뀌면 모든 것이 제대로 작동하는 것입니다. 최대 1시간이 소요될 수 있습니다. (그보다 오래 걸리는 경우 지원팀에 문의하세요.)
2단계: 창의성 추가
사용자가 추적 태그를 설정한 후에는 엽서 디자인을 추가해야 합니다. ReachDynamics를 사용하는 경우 디자이너가 없는 경우 사용할 수 있는 Creative Builder가 있습니다.
디자이너가 있는 경우 템플릿을 제공할 수 있습니다. 디자이너는 크리에이티브를 디자인하고 PDF로 저장하고 업로드할 수 있습니다. 안타깝게도 Creative Builder 및 PDF 업로드는 동적 병합 변수를 지원하지 않습니다.
가변 데이터 인쇄는 동적 병합 변수를 사용하여 "수신자의 속성에 따라... 각 크리에이티브를 사용자 정의"합니다.
이러한 종류의 개인화는 응답률을 크게 향상시킬 수 있습니다.
동적 병합 변수를 활용할 수 있는 리소스가 있다면 추천합니다.
무엇을 선택하든 업로드한 후 엽서가 어떻게 보일지 선택할 수 있습니다.
온라인으로 보거나 약간의 비용을 내면 인쇄본을 우편으로 보낼 것입니다. (100% 확신하려면 해당 경로로 이동하는 것이 좋습니다.)
3단계: 캠페인 만들기
잠재고객을 구축하고 광고 소재를 업로드했으면 캠페인을 설정합니다.
여기에서 다음을 수행할 수 있습니다.
● 특정 위치 타겟팅
● 메일을 보내고 싶지 않은 사람의 금지 목록 추가(예: 현재 고객)
● 캠페인 일정 설정
● 예산 설정
엽서 전, 후 또는 동시에 이메일을 보낼 수도 있습니다(연락처 $0.05 추가).
이는 귀하의 비즈니스에 장기적으로 상당한 이점을 가져다 줄 간단한 프로세스입니다.
DM 리타게팅은 설정이 간단하고 입증된 실적을 보유하고 있습니다.
대다수의 기업이 리드 육성에 초점을 맞추고 있기 때문에 이를 무시할 수 없습니다. 다이렉트 메일 리타게팅은 리드를 육성하는 저렴하고 독특한 방법입니다. 그렇게 하면 브랜드 인지도가 높아지고 퍼널을 통해 잠재 고객이 이동합니다.
이제 온라인 및 오프라인 리타게팅을 통해 주도적인 육성 노력을 다음 단계로 끌어올릴 수 있습니다.