Perseguir ou atrair: como escolher entre marketing de entrada e de saída

Com uma nova era digital, surge uma maneira melhor de fazer marketing. Ainda assim, os profissionais de marketing enfrentam muita confusão em relação às estratégias de marketing de entrada e saída. A questão crítica para muitos permanece: “As estratégias de inbound marketing são mais eficazes do que as estratégias de outbound para levar clientes potenciais ao topo do funil de vendas?”

Cada vez mais marcas estão optando por não usar táticas de outbound, como ligações não solicitadas e anúncios de TV, e adotando estratégias de inbound marketing mais naturais – como postagens em blogs, infográficos e vídeos explicativos.

Esta é a estratégia de marketing certa no cenário empresarial competitivo de hoje? Continue lendo enquanto exploramos estratégias de entrada e saída para ajudá-lo a responder a essa pergunta.

O que é marketing de entrada ?

O inbound marketing se concentra em atrair clientes – ou atraí-los – para sua marca. Você faz isso principalmente com conteúdo valioso e relevante que responde ao problema mais imediato e urgente.

O marketing de conteúdo é um dos principais subconjuntos do inbound marketing. Pense em como você costuma encontrar a resposta para uma pergunta ou problema. Na maioria das vezes, você usa um mecanismo de pesquisa online. Geralmente, você encontra um artigo útil que fornece ótimos insights ou aponta para uma solução. Então você começa a confiar na marca que escreveu o artigo. Em breve, você confiará neles o suficiente para comprar algo deles.

Este é o inbound marketing em ação. Como você pode ver, é centrado no cliente e aposta totalmente no fornecimento de conteúdo e interações valiosas. Baseia-se em formas de marketing não intrusivas que oferecem valor antecipadamente. Isso ajuda a construir mais confiança e é muito mais eficaz na obtenção de leads qualificados sem incomodar o cliente potencial. Exemplos de táticas de marketing de entrada incluem:

• Marketing de conteúdo (como blogs)
  
  
• Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
  
  
• Postagens em mídias sociais
  
  
• Seminários on-line
  
  
• Formulários de captura de leads do site
  
  
• Marketing por email (quando os clientes dão consentimento para receber emails)

O que é marketing externo ?

Em contraste com o inbound, o outbound marketing consiste em estratégias e táticas “tradicionais” com as quais todos estamos acostumados. O marketing externo se concentra mais em enviar mensagens a um público amplo e vender produtos ou serviços do que em ajudar o público-alvo.

Os profissionais de marketing normalmente precisam gastar dinheiro para transmitir a mensagem de marketing aos seus clientes potenciais quando adotam a abordagem externa. Conseqüentemente, muitas vezes é mais caro fazer marketing de saída do que marketing de entrada. Exemplos comuns de táticas de marketing externo incluem:

• Mala direta
  
  
• Telemarketing
  
  
• Vendas porta a porta
  
  
• Comerciais de rádio e TV
  
  
• Anúncios impressos
  
  
• Chamada não solicitada

Marketing de entrada versus marketing de saída : uma comparação detalhada

Agora que discutimos as definições de inbound e outbound marketing, vamos examinar mais de perto suas diferenças:

Viagem do cliente

As duas estratégias de marketing concentram-se em diferentes estágios da jornada do cliente. O inbound marketing é mais uma estratégia de estágio inicial, concentrando-se principalmente em atrair clientes durante as fases iniciais de pesquisa e consideração - pense em blogs (eles se concentram em fornecer aos clientes informações para ajudá-los a resolver seus problemas).

O marketing externo costuma ser uma estratégia de marketing em estágio final. Ele tem como alvo clientes em potencial que já fizeram suas pesquisas e estão mais perto de tomar decisões de compra – pense em e-mails frios (eles têm mais probabilidade de persuadir alguém que procura ativamente por um produto ou serviço do que alguém que ainda não identificou uma necessidade).

Segmentação de público

Como as duas estratégias se concentram em diferentes estágios da jornada do cliente, seus públicos-alvo também são diferentes. O inbound marketing tem como alvo um público definido que busca ativamente informações ou soluções relacionadas ao produto ou serviço. É adequado para setores como educação, tecnologia, saúde e consultoria.

O público-alvo nesses setores geralmente busca informações valiosas para se manter atualizado com as tendências ou obter insights sobre seus pontos fracos. Como o inbound marketing se concentra principalmente em fornecer conteúdo útil, é a melhor solução.

Por outro lado, o outbound marketing tem como alvo um público amplo ou dados demográficos específicos que podem ou não estar procurando ativamente por um produto/serviço. Pode ser ideal para setores que se beneficiam do alcance direto, como hotelaria e varejo. Também pode ser adequado para geração de leads B2B graças ao seu foco em públicos amplos.

Mensagens

Você pode saber se uma campanha usa marketing de entrada ou de saída avaliando suas mensagens. O marketing de entrada se concentra em conteúdo valioso, liderança inovadora e na educação do público sobre os benefícios de um produto ou serviço. É genuíno e autêntico, visando resolver problemas sem pedir nada.

O marketing externo costuma ser mais direto – destaca os recursos do produto ou serviço e direciona os clientes em potencial para uma frase de chamariz. Alguns clientes são cautelosos em relação às campanhas de outbound marketing, pois elas tendem a ir na sua cara e fazer afirmações sensacionais ou açucaradas, às vezes às custas da verdade.

Abordagem de engajamento

Inbound é marketing baseado em permissão. Isso significa que as pessoas que consomem conteúdo o fazem porque querem. Eles procuram uma marca por vontade própria e não porque são forçados. Além disso, o inbound marketing depende de estratégias de pull marketing, atraindo públicos por meio de conteúdo valioso. As empresas criam conteúdo que aborda os pontos problemáticos dos clientes e usam links de marca para aumentar o reconhecimento e construir confiança. Como resultado, as pessoas têm grandes chances de conversão com o inbound marketing.

O marketing externo emprega principalmente estratégias de push marketing, alcançando ativamente clientes em potencial por meio de vários canais – pense em anúncios de TV ou rádio enquanto assiste ou ouve seu programa favorito. Esta estratégia de marketing é essencialmente um jogo de números. O objetivo é atingir um grupo grande o suficiente de clientes em potencial, esperando que alguns percebam.

Estratégia

A estratégia de inbound marketing gira principalmente em torno da criação de conteúdo de alta qualidade, SEO de sites e nutrição de leads por meio da automação de marketing por e-mail. Além disso, usa uma estratégia mais holística. Cada aspecto do seu marketing – site, blog, canais de mídia social, estratégia de conteúdo – é um componente que contribui para o todo. Para ter sucesso, tudo precisa funcionar junto.

Por outro lado, o outbound marketing concentra-se em táticas como ligações não solicitadas, marketing por e-mail (listas compradas), participação em feiras comerciais e aproveitamento de campanhas publicitárias pagas. Ele usa uma estratégia linear tradicional. Isso significa que cada campanha e iniciativa de marketing é independente. Os profissionais de marketing normalmente escolhem um canal, executam uma campanha e veem como ela funciona. Eles então escolhem o meio de melhor desempenho e realizam uma campanha ainda maior. Enxague e repita.

Medição do sucesso

O que é uma campanha sem medição de sucesso? Um passivo que apenas consome recursos sem dar nada em troca. Como tal, uma avaliação do retorno do investimento é fundamental para ambos os tipos de campanhas de marketing. No entanto, eles têm métricas diferentes.

Os principais indicadores de desempenho (KPIs) a serem rastreados para o inbound marketing incluem tráfego do site, classificação de palavras-chave, geração de leads e envolvimento do cliente com o conteúdo. Essas métricas indicam se você deve continuar com sua estratégia atual ou mudar as coisas.

Em contraste, as principais métricas a serem monitoradas regularmente para marketing externo incluem custo por aquisição (CPA), taxas de conversão e taxas de resposta aos esforços de divulgação.

Atribuição

A última diferença entre vendas inbound e outbound é, sem dúvida, uma das mais críticas: a atribuição. Atribuir conversões a esforços de marketing específicos pode ser um desafio, independentemente do tipo de abordagem de marketing escolhido. Mas só porque algo é difícil não significa que seja impossível. Com ferramentas confiáveis ​​de marketing digital como o Bitly, você pode tornar mais fácil para sua equipe acompanhar os retornos de cada método de marketing.

Como exatamente você atribui retornos para técnicas de marketing de entrada e saída? Bem, se você estiver executando uma campanha de inbound marketing, poderá analisar o desempenho do conteúdo revisando quantas pessoas leem seu conteúdo e avaliar o comportamento dos visitantes do site rastreando suas ações em seu site.

Para o outbound marketing, a atribuição é mais complicada, mas é possível se você jogar as cartas da maneira certa e escolher as plataformas certas. Por exemplo, digamos que você queira realizar uma campanha fria de marketing por e-mail e acompanhar seu sucesso. Você pode usar o Bitly para marketing digital, criar links Bitly rastreáveis ​​e de marca e enviá-los por e-mail para seu público-alvo. Dessa forma, você pode rastrear o número de cliques em links de e-mails não solicitados.

Escolhendo a abordagem certa para o seu negócio

Qual seria a sua resposta se lhe pedissem para escolher entre táticas de marketing de saída e de entrada? Deixe-nos adivinhar: você optaria pelo inbound marketing, já que quase todas as empresas estão caminhando nessa direção.

Mas seguir a multidão é uma ideia inteligente? Achamos que não - pelo menos não antes de você ter certeza absoluta de que a estratégia de marketing é ideal para o seu negócio.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a escolher entre os dois:

Avalie seus objetivos

Você só pode planejar sua rota se tiver um destino em mente. Portanto, comece definindo suas metas de negócios de curto e longo prazo. Esta é uma das melhores maneiras de determinar se uma estratégia de entrada, saída ou combinada é ideal para o seu negócio.

Você deseja aumentar o conhecimento e o envolvimento da marca, construir liderança inovadora e gerar leads de alta qualidade? Se você responder sim, uma estratégia de inbound marketing é a melhor escolha para você. Se você está mais focado em realizar vendas imediatas e promover ofertas especiais, uma estratégia de outbound marketing é ideal. Para objetivos diversos, seria melhor combinar as duas abordagens.

Pense no público-alvo

Avalie as preferências e comportamentos do seu público-alvo. Se o seu público valoriza conteúdo informativo, como postagens em blogs e tutoriais em vídeo, o inbound marketing é a melhor opção. Para públicos que valorizam técnicas de marketing direto e programas de divulgação, o outbound marketing é adequado.

Além disso, considere onde seu público passa o tempo online. Se o seu mercado compreende principalmente a Geração Z, estratégias de inbound marketing como marketing de mídia social são adequadas – a Geração Z representa cerca de 80% dos usuários do TikTok e Instagram, provando que a mídia social é uma das melhores maneiras de alcançá-los. As técnicas de outbound podem ser suficientes se o seu público ainda for tradicional e ler regularmente a mídia impressa e assistir à TV.

A jornada do cliente também precisa desempenhar um papel no seu processo de tomada de decisão. Conforme mencionado anteriormente, as técnicas de inbound marketing são adequadas para compradores nas fases iniciais da compra, enquanto as opções de outbound são ideais para clientes potenciais prontos para adquirir produtos ou serviços.

Entenda seu orçamento e recursos

Os esforços de marketing de entrada e saída têm requisitos orçamentários variados. Normalmente, os leads gerados de entrada são 60% mais baratos do que os leads de saída, tornando o marketing de entrada uma opção adequada para pequenas empresas com restrições financeiras.

Contudo, as considerações sobre recursos não devem terminar com uma análise orçamental. Além disso, considere aspectos como habilidades da equipe, ferramentas tecnológicas e capacidade de criação de conteúdo, pois o sucesso do inbound marketing depende muito desses fatores.

Considere combinar abordagens para obter o máximo impacto

Você está em dúvida sobre qual estratégia de marketing escolher? Por que não aproveitar ambos?

Ao integrar estratégias de inbound e outbound, você pode ampliar seus resultados de marketing e alcançar potenciais compradores em diferentes estágios da jornada do cliente. Combinar as duas abordagens também permite otimizar suas campanhas de marketing – você pode experimentar ambas e refinar continuamente suas estratégias com base no feedback de clientes ou clientes potenciais, bem como em relatórios de leads e vendas.

Tome uma decisão informada sobre estratégias de marketing

Sua escolha de marketing de entrada ou saída pode determinar o sucesso de sua campanha de marketing. Portanto, tenha cuidado ao escolher suas estratégias preferidas. Se não tiver certeza de qual opção implementar, integre as duas abordagens de marketing e monitore o retorno do investimento para determinar a opção mais adequada para o seu negócio.

Independentemente da sua escolha, tenha certeza de que você tem o parceiro perfeito no Bitly. Com nossa plataforma, você pode criar facilmente links rastreáveis ​​personalizados para apoiar seus esforços de otimização de branding e marketing, aumentando suas chances de realizar campanhas de sucesso.

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