Perseguir o atraer: cómo elegir entre marketing entrante y saliente

Con la nueva era digital llega una mejor manera de hacer marketing. Aún así, los especialistas en marketing enfrentan mucha confusión con respecto a las estrategias de marketing entrante y saliente. La pregunta crítica para muchos sigue siendo: "¿Son las estrategias inbound más efectivas que las estrategias outbound para llevar a los clientes potenciales a la cima del embudo de ventas?"

Cada vez más marcas optan por abandonar las tácticas salientes, como las llamadas en frío y los anuncios de televisión, y adoptan estrategias entrantes más naturales: piense en publicaciones de blogs, infografías y videos explicativos.

¿Es esta la estrategia de marketing adecuada en el competitivo panorama empresarial actual? Continúe leyendo mientras exploramos estrategias entrantes y salientes para ayudarlo a responder esta pregunta.

¿Qué es el inbound marketing ?

El inbound marketing se centra en atraer clientes (o atraerlos) hacia su marca. Esto se hace principalmente con contenido valioso y relevante que responda a su problema más inmediato y apremiante.

El marketing de contenidos es uno de los subconjuntos centrales del inbound marketing. Piense en cómo suele encontrar la respuesta a una pregunta o problema. La mayoría de las veces, utiliza un motor de búsqueda en línea. Generalmente, encontrará un artículo útil que le brindará excelentes ideas o le indicará una solución. Entonces, empiezas a confiar en la marca que escribió el artículo. Muy pronto, confías en ellos lo suficiente como para comprarles algo.

Esto es inbound marketing en acción. Como puede ver, está centrado en el cliente y apuesta exclusivamente por proporcionar contenido e interacciones valiosos. Se basa en formas de marketing no intrusivas que ofrecen valor por adelantado. Esto ayuda a generar más confianza y es mucho más eficaz para conseguir clientes potenciales calificados sin molestar al cliente potencial. Ejemplos de tácticas de inbound marketing incluyen:

• Marketing de contenidos (como blogs)
  
  
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
  
  
• Publicaciones en redes sociales
  
  
• Seminarios web
  
  
• Formularios de captura de clientes potenciales del sitio web
  
  
• Marketing por correo electrónico (cuando los clientes dan su consentimiento para recibir correos electrónicos)

¿Qué es el marketing de salida ?

A diferencia del inbound, el outbound marketing consta de estrategias y tácticas "tradicionales" a las que todos estamos acostumbrados. El marketing saliente se centra más en enviar mensajes a una audiencia amplia y vender productos o servicios que en ayudar a las audiencias objetivo.

Los especialistas en marketing normalmente necesitan gastar dinero para transmitir el mensaje de marketing a sus clientes potenciales cuando adoptan el enfoque saliente. Por lo tanto, suele ser más costoso realizar marketing de salida que marketing de entrada. Ejemplos comunes de tácticas de marketing saliente incluyen:

• Correo directo
  
  
• Telemercadeo
  
  
• Ventas puerta a puerta
  
  
• Anuncios de radio y televisión
  
  
• Imprimir anuncios
  
  
• Llamadas en frío

Marketing entrante versus marketing saliente : una comparación detallada

Ahora que hemos analizado las definiciones de marketing entrante y saliente, echemos un vistazo más de cerca a sus diferencias:

Viaje del cliente

Las dos estrategias de marketing se centran en diferentes etapas del recorrido del cliente. El inbound marketing es más una estrategia de etapa inicial, que se centra principalmente en atraer clientes durante sus fases iniciales de investigación y consideración: piense en blogs (se centran en brindar a los clientes información para ayudarlos a resolver sus problemas).

El marketing de salida suele ser una estrategia de marketing de última fase. Se dirige a clientes potenciales que ya han investigado y están más cerca de tomar decisiones de compra; piense en correos electrónicos fríos (es más probable que persuadan a alguien que busca activamente un producto o servicio que a alguien que aún no ha identificado una necesidad).

Segmentación por audiencia

Dado que las dos estrategias se centran en diferentes etapas del recorrido del cliente, sus públicos objetivo también son diferentes. El inbound marketing se dirige a una audiencia definida que busca activamente información o soluciones relacionadas con el producto o servicio. Se adapta a industrias como la educación, la tecnología, la atención médica y la consultoría.

El público objetivo de estas industrias a menudo busca información valiosa para mantenerse actualizado con las tendencias u obtener información sobre sus puntos débiles. Dado que el inbound marketing se centra principalmente en proporcionar contenido útil, es la mejor solución.

Por otro lado, el marketing saliente se dirige a una audiencia amplia o a grupos demográficos específicos que pueden o no estar buscando activamente un producto/servicio. Puede ser ideal para industrias que se benefician del alcance directo, como la hostelería y el comercio minorista. También puede ser adecuado para la generación de leads B2B gracias a su enfoque en audiencias amplias.

Mensajería

Puede saber si una campaña utiliza marketing entrante o saliente evaluando sus mensajes. El inbound marketing se centra en contenido valioso, liderazgo intelectual y educar a la audiencia sobre los beneficios de un producto o servicio. Es genuino y auténtico, con el objetivo de resolver problemas sin pedir nada.

El marketing saliente suele ser más directo: destaca las características del producto o servicio y dirige a los clientes potenciales a un llamado a la acción. Algunos clientes son cautelosos con las campañas de marketing saliente, ya que tienden a ser directas y conllevan afirmaciones sensacionalistas o edulcorantes, a veces a expensas de la verdad.

Enfoque de participación

El inbound es marketing basado en permisos. Eso significa que las personas que consumen contenido lo hacen porque quieren. Buscan una marca por voluntad propia y no porque se vean obligados. Además, el inbound marketing se basa en estrategias de pull marketing, que atraen audiencias a través de contenido valioso. Las empresas crean contenido que aborda los puntos débiles de los clientes y utilizan enlaces de marca para aumentar el reconocimiento y generar confianza. Como resultado, las personas tienen altas posibilidades de realizar conversiones con el inbound marketing.

El marketing saliente emplea principalmente estrategias de marketing push, llegando activamente a clientes potenciales a través de varios canales: piense en anuncios de radio o televisión mientras mira o escucha su programa favorito. Esta estrategia de marketing es esencialmente un juego de números. El objetivo es atraer a un grupo suficientemente grande de prospectos, con la esperanza de que algunos se den cuenta.

Estrategia

La estrategia del inbound marketing gira principalmente en torno a la creación de contenido de alta calidad, el SEO de sitios web y el fomento de clientes potenciales a través de la automatización del marketing por correo electrónico. Además, utiliza una estrategia más holística. Cada aspecto de su marketing (sitio web, blog, canales de redes sociales, estrategia de contenido) es un componente que contribuye al conjunto. Para tener éxito, todo debe funcionar en conjunto.

Por el contrario, el marketing saliente se centra en tácticas como llamadas en frío, marketing por correo electrónico (listas compradas), asistencia a ferias comerciales y aprovechamiento de campañas publicitarias pagas. Utiliza una estrategia lineal tradicional. Eso significa que cada campaña e iniciativa de marketing es independiente. Los especialistas en marketing suelen elegir un canal, ejecutar una campaña y ver cómo funciona. Luego eligen el medio con mejor rendimiento y ejecutan una campaña aún mayor. Enjuague y repita.

Medición del éxito

¿Qué es una campaña sin medición del éxito? Un pasivo que sólo consume recursos sin devolver nada. Como tal, una evaluación del retorno de la inversión es fundamental para ambos tipos de campañas de marketing. Sin embargo, tienen métricas diferentes.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) a seguir para el inbound marketing incluyen el tráfico del sitio web, la clasificación de palabras clave, la generación de clientes potenciales y la participación del cliente con el contenido. Estas métricas le indican si debe continuar con su estrategia actual o cambiar las cosas.

Por el contrario, las métricas clave que se deben rastrear periódicamente para el marketing saliente incluyen el costo por adquisición (CPA), las tasas de conversión y las tasas de respuesta a los esfuerzos de divulgación.

Atribución

La última diferencia entre las ventas entrantes y las salientes es, sin duda, una de las más importantes: la atribución. Atribuir conversiones a esfuerzos de marketing específicos puede resultar un desafío, independientemente del tipo de enfoque de marketing elegido. Pero sólo porque algo sea difícil no significa que sea imposible. Con herramientas confiables de marketing digital como Bitly, puede facilitarle a su equipo el seguimiento de los retornos de cada método de marketing.

¿Cómo se atribuye exactamente el rendimiento de las técnicas de marketing entrante y saliente? Bueno, si está ejecutando una campaña entrante, puede analizar el rendimiento del contenido revisando cuántas personas leen su contenido y evaluar el comportamiento de los visitantes del sitio web mediante el seguimiento de sus acciones en su sitio.

Para el marketing saliente, la atribución es más complicada, pero es posible si juegas bien tus cartas y eliges las plataformas adecuadas. Por ejemplo, supongamos que desea ejecutar una campaña de marketing por correo electrónico en frío y realizar un seguimiento de su éxito. Puede utilizar Bitly para marketing digital, crear enlaces Bitly rastreables y de marca y enviarlos por correo electrónico a su público objetivo. De esta manera, puede realizar un seguimiento de la cantidad de clics en enlaces de correos electrónicos fríos.

Elegir el enfoque adecuado para su negocio

¿Cuál sería su respuesta si le pidieran que eligiera entre tácticas de marketing entrante y saliente? Adivinemos: usted optaría por el inbound marketing, ya que casi todas las empresas van en esa dirección.

Pero, ¿seguir a la multitud es una idea inteligente? Creemos que no, al menos no antes de que esté completamente seguro de que la estrategia de marketing es ideal para su negocio.

A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a elegir entre los dos:

Evalúa tus objetivos

Sólo podrás planificar tu ruta si tienes un destino en mente. Entonces, comience por definir sus objetivos comerciales a corto y largo plazo. Esta es una de las mejores formas de determinar si una estrategia inbound, outbound o combinada es ideal para su negocio.

¿Quiere aumentar el conocimiento y el compromiso de la marca, desarrollar un liderazgo intelectual y generar clientes potenciales de alta calidad? Si su respuesta es afirmativa, una estrategia inbound es la mejor opción para usted. Si está más concentrado en realizar ventas inmediatas y promocionar ofertas especiales, una estrategia de marketing saliente es ideal. Para objetivos diversos, sería mejor combinar ambos enfoques.

Piensa en el público objetivo

Evalúe las preferencias y comportamientos de su público objetivo. Si su audiencia valora el contenido informativo como publicaciones de blogs y tutoriales en vídeo, el inbound marketing es la mejor opción. Para audiencias que valoran las técnicas de marketing directo y los programas de divulgación, el marketing de salida es adecuado.

Además, considere dónde pasa su tiempo su audiencia en línea. Si su mercado comprende principalmente la Generación Z, las estrategias de inbound marketing como el marketing en redes sociales son adecuadas: la Generación Z representa aproximadamente el 80% de los usuarios de TikTok e Instagram, lo que demuestra que las redes sociales son una de las mejores formas de llegar a ellos. Las técnicas de salida pueden ser suficientes si su audiencia sigue siendo tradicional y lee regularmente medios impresos y mira televisión.

El recorrido del cliente también debe desempeñar un papel en su proceso de toma de decisiones. Como se mencionó anteriormente, las técnicas de inbound marketing son adecuadas para compradores en las primeras fases de la compra, mientras que las opciones de outbound son ideales para clientes potenciales que están listos para comprar productos o servicios.

Comprenda su presupuesto y recursos

Los esfuerzos de marketing entrante y saliente tienen diferentes requisitos presupuestarios. Normalmente, los leads generados entrantes son un 60% más baratos que los leads salientes, lo que hace que el inbound marketing sea una opción adecuada para pequeñas empresas con limitaciones financieras.

Sin embargo, las consideraciones sobre recursos no deberían terminar con un análisis presupuestario. Además, considera aspectos como las habilidades del equipo, las herramientas tecnológicas y la capacidad de creación de contenidos, ya que el éxito del inbound marketing depende en gran medida de estos factores.

Considere combinar enfoques para lograr el máximo impacto

¿No estás seguro de qué estrategia de marketing elegir? ¿Por qué no aprovechar ambos?

Cuando integra estrategias de entrada y salida, puede amplificar sus resultados de marketing y llegar a compradores potenciales en diferentes etapas del recorrido del cliente. Combinar los dos enfoques también le permite optimizar sus campañas de marketing: puede experimentar con ambos y perfeccionar continuamente sus estrategias basándose en los comentarios de los clientes o prospectos, así como en los informes de ventas y clientes potenciales.

Tome una decisión informada sobre las estrategias de marketing.

Su elección de marketing entrante o saliente puede determinar el éxito de su campaña de marketing. Así que tenga cuidado al elegir sus estrategias preferidas. Si no está seguro de qué opción implementar, integre ambos enfoques de marketing y controle el retorno de la inversión para determinar la opción más adecuada para su negocio.

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Ya sea que se esté inclinando por un enfoque moderno como el marketing en redes sociales o una opción más tradicional como el envío de correos electrónicos en frío, cree una cuenta Bitly hoy para obtener información procesable en tiempo real que lo ayudará a elegir las estrategias de marketing adecuadas.