المطاردة أو الجذب: كيفية الاختيار بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي

مع العصر الرقمي الجديد تأتي طريقة أفضل للقيام بالتسويق. ومع ذلك، يواجه المسوقون الكثير من الالتباس فيما يتعلق باستراتيجيات التسويق الداخلي والخارجي. ويظل السؤال الحاسم بالنسبة للكثيرين هو: "هل الاستراتيجيات الواردة أكثر فعالية من الاستراتيجيات الصادرة في إيصال العملاء المحتملين إلى قمة مسار المبيعات؟"

يختار المزيد والمزيد من العلامات التجارية عدم اتباع الأساليب الخارجية، مثل المكالمات الهاتفية الباردة والإعلانات التلفزيونية، والدخول في استراتيجيات داخلية أكثر طبيعية - فكر في منشورات المدونات والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو التوضيحية.

هل هذه هي الإستراتيجية التسويقية الصحيحة في مشهد الأعمال التنافسي اليوم؟ تابع القراءة بينما نستكشف الاستراتيجيات الواردة والصادرة لمساعدتك في الإجابة على هذا السؤال.

ما هو التسويق الداخلي ؟

يركز التسويق الداخلي على جذب العملاء - أو جذبهم - إلى علامتك التجارية. أنت تفعل ذلك في المقام الأول من خلال محتوى قيم وملائم يجيب على مشكلتهم الأكثر إلحاحًا وإلحاحًا.

يعد تسويق المحتوى أحد المجموعات الفرعية الأساسية للتسويق الداخلي. فكر في الطريقة التي تجد بها عادة الإجابة على سؤال أو مشكلة. في أغلب الأحيان، يمكنك استخدام محرك بحث عبر الإنترنت. بشكل عام، تجد مقالًا مفيدًا يمنحك رؤى رائعة أو يرشدك إلى حل. ثم تبدأ بالثقة في العلامة التجارية التي كتبت المقال. وسرعان ما تثق بهم بما يكفي لشراء شيء ما منهم.

هذا هو التسويق الداخلي في العمل. كما ترون، يتمحور الأمر حول العملاء وتركز البنوك بشكل كامل على توفير المحتوى والتفاعلات القيمة. إنه يعتمد على أشكال التسويق غير التدخلية التي تقدم قيمة مقدمًا. يساعد هذا في بناء المزيد من الثقة وهو أكثر فاعلية في الحصول على عملاء محتملين مؤهلين دون إزعاج العميل المحتمل. تتضمن أمثلة أساليب التسويق الداخلي ما يلي:

• تسويق المحتوى (مثل التدوين)
  
  
• تحسين محركات البحث (SEO)
  
  
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
  
  
• ندوات عبر الإنترنت
  
  
• نماذج التقاط الرصاص على موقع الويب
  
  
• التسويق عبر البريد الإلكتروني (عندما يوافق العملاء على تلقي رسائل البريد الإلكتروني)

ما هو التسويق الخارجي ؟

وعلى النقيض من التسويق الداخلي، يتكون التسويق الخارجي من استراتيجيات وتكتيكات "تقليدية" اعتدنا عليها جميعًا. يركز التسويق الخارجي بشكل أكبر على إرسال الرسائل إلى جمهور واسع وبيع المنتجات أو الخدمات بدلاً من مساعدة الجماهير المستهدفة.

يحتاج المسوقون عادةً إلى إنفاق الأموال لنقل الرسالة التسويقية إلى عملائهم المحتملين عندما يتبنون النهج الخارجي. وبالتالي، غالبًا ما يكون القيام بالتسويق الخارجي أكثر تكلفة مقارنةً بالتسويق الداخلي. تتضمن الأمثلة الشائعة لأساليب التسويق الخارجي ما يلي:

• البريد المباشر
  
  
• التسويق عبر الهاتف
  
  
• المبيعات من الباب إلى الباب
  
  
• الإعلانات الإذاعية والتلفزيونية
  
  
• اعلانات مطبوعة
  
  
• الدعوة الباردة

التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي : مقارنة تفصيلية

الآن بعد أن ناقشنا تعريفات التسويق الداخلي والخارجي، دعونا نلقي نظرة فاحصة على الاختلافات بينهما:

رحلة الزبون

تركز استراتيجيتا التسويق على مراحل مختلفة من رحلة العميل. يعد التسويق الداخلي بمثابة استراتيجية في مرحلة مبكرة، حيث يركز بشكل أساسي على جذب العملاء خلال مراحل البحث والدراسة الأولية - فكر في المدونات (فهي تركز على تزويد العملاء بالمعلومات للمساعدة في حل مشكلاتهم).

غالبًا ما يكون التسويق الخارجي بمثابة استراتيجية تسويقية في مرحلة متأخرة. إنه يستهدف العملاء المحتملين الذين أجروا أبحاثهم بالفعل وهم أقرب إلى اتخاذ قرارات الشراء - فكر في رسائل البريد الإلكتروني الباردة (من المرجح أن يقنعوا شخصًا يبحث بنشاط عن منتج أو خدمة أكثر من شخص لم يحدد الحاجة بعد).

استهداف الجمهور

وبما أن الاستراتيجيتين تركزان على مراحل مختلفة من رحلة العميل، فإن جمهورهما المستهدف مختلف أيضًا. يستهدف التسويق الداخلي جمهورًا محددًا يبحث بنشاط عن المعلومات أو الحلول المتعلقة بالمنتج أو الخدمة. إنها تناسب صناعات مثل التعليم والتكنولوجيا والرعاية الصحية والاستشارات.

غالبًا ما يبحث الجمهور المستهدف في هذه الصناعات عن معلومات قيمة للبقاء على اطلاع دائم بالاتجاهات أو الحصول على نظرة ثاقبة حول نقاط الضعف لديهم. نظرًا لأن التسويق الداخلي يركز بشكل أساسي على توفير محتوى مفيد، فهو الحل الأفضل.

من ناحية أخرى، يستهدف التسويق الخارجي جمهورًا واسعًا أو مجموعات سكانية محددة قد تكون أو لا تبحث بنشاط عن منتج/خدمة. ويمكن أن يكون مثاليًا للصناعات التي تستفيد من التواصل المباشر، مثل الضيافة وتجارة التجزئة. يمكن أن يكون أيضًا مناسبًا لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B بفضل تركيزه على جماهير واسعة.

المراسلة

يمكنك معرفة ما إذا كانت الحملة تستخدم التسويق الداخلي أو الخارجي من خلال تقييم رسائلها. يركز التسويق الداخلي على المحتوى القيم والقيادة الفكرية وتثقيف الجمهور حول فوائد المنتج أو الخدمة. إنها حقيقية وأصيلة، وتهدف إلى حل المشاكل دون طلب أي شيء.

غالبًا ما يكون التسويق الخارجي أكثر مباشرة، فهو يسلط الضوء على ميزات المنتج أو الخدمة ويوجه العملاء المحتملين إلى عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. يتوخى بعض العملاء الحذر بشأن الحملات التسويقية الخارجية لأنها تميل إلى أن تكون في وجهك وتحمل ادعاءات مثيرة أو طلاءًا سكريًا، أحيانًا على حساب الحقيقة.

نهج المشاركة

Inbound هو تسويق قائم على الإذن. وهذا يعني أن الأشخاص الذين يستهلكون المحتوى يفعلون ذلك لأنهم يريدون ذلك. إنهم يبحثون عن علامة تجارية بمحض إرادتهم وليس لأنهم مجبرون. علاوة على ذلك، يعتمد التسويق الداخلي على استراتيجيات التسويق الجاذبة، وجذب الجماهير من خلال المحتوى القيم. تقوم الشركات بإنشاء محتوى يعالج نقاط الضعف لدى العملاء ويستخدم الروابط ذات العلامات التجارية لتعزيز إمكانية التعرف وبناء الثقة. ونتيجة لذلك، يتمتع الأشخاص بفرصة كبيرة للتحويل من خلال التسويق الداخلي.

يستخدم التسويق الخارجي في المقام الأول استراتيجيات التسويق الدفعية، للوصول بشكل فعال إلى العملاء المحتملين من خلال قنوات مختلفة - فكر في إعلانات التلفزيون أو الراديو أثناء مشاهدة برنامجك المفضل أو الاستماع إليه. استراتيجية التسويق هذه هي في الأساس لعبة أرقام. الهدف هو استهداف مجموعة كبيرة بما يكفي من العملاء المحتملين، على أمل أن يلاحظ البعض ذلك.

إستراتيجية

تدور استراتيجية التسويق الداخلي في المقام الأول حول إنشاء محتوى عالي الجودة، وتحسين محركات البحث لموقع الويب، ورعاية العملاء المحتملين من خلال أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يستخدم استراتيجية أكثر شمولية. كل جانب من جوانب التسويق الخاص بك - موقع الويب، والمدونة، وقنوات التواصل الاجتماعي، واستراتيجية المحتوى - هو أحد المكونات التي تساهم في الكل. لتحقيق النجاح، كل شيء يحتاج إلى العمل معا.

على العكس من ذلك، يركز التسويق الخارجي على أساليب مثل الاتصال البارد، والتسويق عبر البريد الإلكتروني (القوائم المشتراة)، وحضور المعارض التجارية، والاستفادة من الحملات الإعلانية المدفوعة. ويستخدم استراتيجية خطية تقليدية. وهذا يعني أن كل حملة ومبادرة تسويقية مستقلة بذاتها. عادةً ما يختار المسوقون قناة، ويديرون حملة، ويرون كيف تسير الأمور. ثم يختارون الوسيلة الأفضل أداءً ويديرون حملة أكبر. اشطف و كرر.

قياس النجاح

ما المقصود بالحملة بدون قياس النجاح؟ المسؤولية التي تستهلك الموارد فقط دون رد أي شيء. على هذا النحو، يعد تقييم عائد الاستثمار أمرًا بالغ الأهمية لكلا النوعين من الحملات التسويقية. ومع ذلك، لديهم مقاييس مختلفة.

تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب تتبعها للتسويق الداخلي حركة مرور موقع الويب، وتصنيف الكلمات الرئيسية، وتوليد العملاء المحتملين، وتفاعل العملاء مع المحتوى. تخبرك هذه المقاييس ما إذا كنت تريد مواصلة استراتيجيتك الحالية أو تغيير الأمور.

في المقابل، تشمل المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها بانتظام للتسويق الخارجي تكلفة الاكتساب (CPA)، ومعدلات التحويل، ومعدلات الاستجابة لجهود التواصل.

الإسناد

إن الاختلاف الأخير بين المبيعات الواردة والصادرة هو بلا شك أحد أهم الفروق، ألا وهو الإسناد. قد يكون من الصعب إسناد التحويلات إلى جهود تسويقية محددة بغض النظر عن نوع نهج التسويق الذي اخترته. لكن مجرد صعوبة شيء ما لا يعني أنه مستحيل. باستخدام أدوات التسويق الرقمي الموثوقة مثل Bitly، يمكنك تسهيل الأمر على فريقك لتتبع عائدات كل طريقة تسويق.

كيف بالضبط تنسب عوائد تقنيات التسويق الداخلي والخارجي؟ حسنًا، إذا كنت تدير حملة واردة، فيمكنك تحليل أداء المحتوى من خلال مراجعة عدد الأشخاص الذين يقرؤون المحتوى الخاص بك وتقييم سلوك زائري موقع الويب من خلال تتبع تصرفاتهم على موقعك.

بالنسبة للتسويق الخارجي، تكون الإحالة أكثر صعوبة، ولكنها ممكنة إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح واخترت المنصات المناسبة. على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد تشغيل حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني البارد وتتبع نجاحها. يمكنك استخدام Bitly للتسويق الرقمي، وإنشاء روابط Bitly ذات علامة تجارية وقابلة للتتبع، وإرسالها بالبريد الإلكتروني إلى جمهورك المستهدف. بهذه الطريقة، يمكنك تتبع عدد النقرات على الرابط من رسائل البريد الإلكتروني الباردة.

اختيار النهج الصحيح لعملك

ماذا ستكون إجابتك إذا طُلب منك الاختيار بين أساليب التسويق الخارجية والداخلية؟ دعنا نخمن أنك ستختار التسويق الداخلي، حيث أن جميع الشركات تقريبًا تتجه في هذا الاتجاه.

لكن هل متابعة الجمهور فكرة ذكية؟ لا نعتقد ذلك، على الأقل ليس قبل أن تتأكد تمامًا من أن استراتيجية التسويق مثالية لشركتك.

إليك بعض النصائح لمساعدتك في الاختيار بين الاثنين:

قم بتقييم أهدافك

لا يمكنك التخطيط لمسارك إلا إذا كانت لديك وجهة في ذهنك. لذا، ابدأ بتحديد أهداف عملك على المدى القصير والطويل. تعد هذه إحدى أفضل الطرق لتحديد ما إذا كانت الإستراتيجية الواردة أو الصادرة أو المدمجة مثالية لشركتك.

هل ترغب في زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمشاركة، وبناء القيادة الفكرية، وتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية؟ إذا أجبت بنعم، فإن الإستراتيجية الواردة هي الخيار الأفضل لك. إذا كنت تركز أكثر على تحقيق مبيعات فورية والترويج للعروض الخاصة، فإن استراتيجية التسويق الخارجي تعتبر مثالية. بالنسبة للأهداف المتنوعة، سيكون من الأفضل الجمع بين كلا النهجين.

فكر في الجمهور المستهدف

قم بتقييم تفضيلات وسلوكيات جمهورك المستهدف. إذا كان جمهورك يقدر المحتوى الإعلامي مثل منشورات المدونة ودروس الفيديو، فإن التسويق الداخلي هو الخيار الأفضل. بالنسبة للجماهير التي تقدر تقنيات التسويق المباشر وبرامج التوعية، فإن التسويق الخارجي مناسب.

ضع في اعتبارك أيضًا المكان الذي يقضي فيه جمهورك وقته عبر الإنترنت. إذا كان السوق الخاص بك يتألف بشكل أساسي من الجيل Z، فإن استراتيجيات التسويق الداخلي مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مناسبة - حيث يشكل الجيل Z حوالي 80% من مستخدمي TikTok وInstagram، مما يثبت أن وسائل التواصل الاجتماعي هي إحدى أفضل الطرق للوصول إليهم. قد تكون التقنيات الصادرة كافية إذا كان جمهورك لا يزال تقليديًا ويقرأ الوسائط المطبوعة بانتظام ويشاهد التلفاز.

تحتاج رحلة العميل أيضًا إلى أن تلعب دورًا في عملية اتخاذ القرار. كما ذكرنا سابقًا، تعد تقنيات التسويق الداخلي مناسبة للمشترين في المراحل الأولى من الشراء، في حين أن الخيارات الخارجية مثالية للعملاء المحتملين المستعدين لشراء المنتجات أو الخدمات.

افهم ميزانيتك ومواردك

جهود التسويق الواردة والصادرة لها متطلبات ميزانية مختلفة. عادةً ما يكون العملاء المحتملون القادمون أرخص بنسبة 60% من العملاء المحتملين الخارجيين، مما يجعل التسويق الداخلي خيارًا مناسبًا للشركات الصغيرة التي تعاني من قيود مالية.

ومع ذلك، لا ينبغي أن تنتهي اعتبارات الموارد بتحليل الميزانية. ضع في اعتبارك أيضًا جوانب مثل مهارات الفريق والأدوات التكنولوجية والقدرة على إنشاء المحتوى، حيث يعتمد نجاح التسويق الداخلي بشكل كبير على هذه العوامل.

فكر في الجمع بين الأساليب لتحقيق أقصى قدر من التأثير

هل أنت على الحياد بشأن استراتيجية التسويق التي تختارها؟ لماذا لا تستفيد من كليهما؟

عند دمج الاستراتيجيات الواردة والصادرة، يمكنك تضخيم نتائج التسويق الخاصة بك والوصول إلى المشترين المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة العميل. يتيح لك مزج الطريقتين أيضًا تحسين حملاتك التسويقية، حيث يمكنك تجربة كليهما وتحسين استراتيجياتك بشكل مستمر بناءً على تعليقات العملاء أو العملاء المحتملين بالإضافة إلى تقارير العملاء المحتملين والمبيعات.

اتخاذ قرار مستنير بشأن استراتيجيات التسويق

إن اختيارك للتسويق الداخلي أو الخارجي يمكن أن يحدد مدى نجاح حملتك التسويقية. لذا، كن حذرًا عند اختيار الاستراتيجيات المفضلة لديك. إذا لم تكن متأكدًا من الخيار الذي يجب تنفيذه، فادمج كلا النهجين التسويقيين وراقب عائد استثمارك لتحديد الخيار الأنسب لشركتك.

بغض النظر عن اختيارك، كن مطمئنًا أن لديك الشريك المثالي في Bitly. باستخدام منصتنا، يمكنك بسهولة إنشاء روابط مخصصة قابلة للتتبع لدعم جهود تحسين علامتك التجارية والتسويق، مما يعزز فرصك في تشغيل حملات ناجحة.

سواء كنت تميل نحو نهج حديث مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو خيار أكثر تقليدية مثل البريد الإلكتروني البارد، قم بإنشاء حساب Bitly اليوم للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ في الوقت الفعلي والتي ستساعدك على اختيار استراتيجيات التسويق المناسبة.