Gonić lub przyciągać: jak wybrać między marketingiem przychodzącym a marketingiem wychodzącym

Wraz z nadejściem nowej ery cyfrowej pojawia się lepszy sposób prowadzenia marketingu. Mimo to marketerzy borykają się z wieloma niejasnościami dotyczącymi strategii marketingu przychodzącego i wychodzącego. Dla wielu pozostaje kluczowe pytanie: „Czy strategie przychodzące są skuteczniejsze niż strategie wychodzące w docieraniu potencjalnych klientów na szczyt ścieżki sprzedaży?”

Coraz więcej marek rezygnuje z taktyk wychodzących, takich jak zimne połączenia telefoniczne i reklamy telewizyjne, na rzecz bardziej naturalnych strategii przychodzących – na przykład postów na blogach, infografik i filmów wyjaśniających.

Czy jest to właściwa strategia marketingowa w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie biznesowym? Czytaj dalej, gdy będziemy badać strategie ruchu przychodzącego i wychodzącego, które pomogą Ci odpowiedzieć na to pytanie.

Czym jest marketing przychodzący ?

Marketing przychodzący koncentruje się na przyciąganiu klientów – lub przyciąganiu ich – do Twojej marki. Robisz to przede wszystkim w przypadku cennych i odpowiednich treści, które odpowiadają na ich najpilniejszy, palący problem.

Content marketing jest jednym z głównych podzbiorów marketingu przychodzącego. Pomyśl o tym, jak zwykle znajdujesz odpowiedź na pytanie lub problem. Najczęściej korzystasz z wyszukiwarki internetowej. Zwykle znajdziesz pomocny artykuł, który dostarczy Ci świetnych spostrzeżeń lub wskaże rozwiązanie. Następnie zaczynasz ufać marce, która napisała artykuł. Wkrótce ufasz im na tyle, aby coś od nich kupić.

To jest marketing przychodzący w działaniu. Jak widać, jest zorientowany na klienta i koncentruje się wyłącznie na dostarczaniu wartościowych treści i interakcji. Opiera się na nieinwazyjnych formach marketingu, które oferują wartość z góry. Pomaga to budować większe zaufanie i jest znacznie skuteczniejsze w pozyskiwaniu wykwalifikowanych potencjalnych klientów bez irytowania potencjalnego klienta. Przykłady taktyk marketingu przychodzącego obejmują:

• Marketing treści (np. blogowanie)
  
  
• Optymalizacja wyszukiwarek (SEO)
  
  
• Posty w mediach społecznościowych
  
  
• Webinaria
  
  
• Formularze pozyskiwania potencjalnych klientów na stronie internetowej
  
  
• Marketing e-mailowy (gdy klienci wyrażają zgodę na otrzymywanie wiadomości e-mail)

Czym jest marketing wychodzący ?

W przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, marketing wychodzący składa się z „tradycyjnych” strategii i taktyk, do których wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni. Marketing wychodzący koncentruje się bardziej na przekazywaniu komunikatu szerokiemu gronu odbiorców i sprzedaży produktów lub usług, niż na pomaganiu docelowym odbiorcom.

Marketerzy zazwyczaj muszą wydawać pieniądze, aby przekazać przekaz marketingowy swoim potencjalnym klientom, jeśli przyjmują podejście wychodzące. Dlatego marketing wychodzący jest często droższy niż marketing przychodzący. Typowe przykłady taktyk marketingu wychodzącego obejmują:

• Bezpośrednia poczta
  
  
• Telemarketing
  
  
• Sprzedaż obwoźna
  
  
• Reklamy radiowe i telewizyjne
  
  
• Drukuj reklamy
  
  
• Zimne dzwonienie

Marketing przychodzący i wychodzący : szczegółowe porównanie

Teraz, gdy omówiliśmy definicje marketingu przychodzącego i wychodzącego, przyjrzyjmy się bliżej ich różnicom:

Podróż klienta

Obie strategie marketingowe skupiają się na różnych etapach podróży klienta. Marketing przychodzący to raczej strategia na wczesnym etapie, skupiająca się przede wszystkim na przyciąganiu klientów na początkowych etapach badań i rozważań – blogach typu think (koncentrują się na dostarczaniu klientom informacji pomagających rozwiązać ich problemy).

Marketing wychodzący to często strategia marketingowa na późnym etapie. Jest skierowany do potencjalnych klientów, którzy już przeprowadzili rozeznanie i są bliżej podjęcia decyzji zakupowej – pomyśl o zimnych e-mailach (bardziej prawdopodobne jest, że przekonają osobę aktywnie poszukującą produktu lub usługi niż osobę, która nie zidentyfikowała jeszcze potrzeby).

Targetowanie odbiorców

Ponieważ obie strategie koncentrują się na różnych etapach podróży klienta, ich docelowi odbiorcy również są różni. Marketing przychodzący skierowany jest do określonej grupy odbiorców, która aktywnie poszukuje informacji lub rozwiązań związanych z produktem lub usługą. Pasuje do branż takich jak edukacja, technologia, opieka zdrowotna i doradztwo.

Docelowi odbiorcy w tych branżach często szukają cennych informacji, aby być na bieżąco z trendami lub uzyskać wgląd w ich bolesne punkty. Ponieważ inbound marketing skupia się przede wszystkim na dostarczaniu pomocnych treści, jest to najlepsze rozwiązanie.

Z drugiej strony marketing wychodzący jest skierowany do szerokiego grona odbiorców lub określonych grup demograficznych, którzy mogą, ale nie muszą, aktywnie szukać produktu/usługi. Może być idealnym rozwiązaniem dla branż, które korzystają z bezpośredniego zasięgu, takich jak hotelarstwo i handel detaliczny. Może być również odpowiedni do generowania leadów B2B dzięki skupieniu się na szerokiej grupie odbiorców.

Wiadomości

Możesz stwierdzić, czy kampania wykorzystuje marketing przychodzący czy wychodzący, oceniając jej przekaz. Marketing przychodzący koncentruje się na wartościowych treściach, przemyślanym przywództwie i edukowaniu odbiorców na temat zalet produktu lub usługi. Jest szczera i autentyczna, a jej celem jest rozwiązywanie problemów bez proszenia o nic.

Marketing wychodzący jest często bardziej bezpośredni – podkreśla cechy produktu lub usługi i kieruje potencjalnych klientów do wezwania do działania. Niektórzy klienci są ostrożni w przypadku wychodzących kampanii marketingowych, ponieważ są one skierowane w twarz i zawierają sensacyjne twierdzenia lub cukierki, czasami kosztem prawdy.

Podejście angażujące

Przychodzący to marketing oparty na pozwoleniach. Oznacza to, że ludzie konsumujący treści robią to, bo chcą. Szukają marki z własnej woli, a nie dlatego, że są zmuszeni. Co więcej, marketing przychodzący opiera się na strategiach marketingu przyciągającego, przyciągając odbiorców poprzez wartościowe treści. Firmy tworzą treści, które rozwiązują problemy klientów i korzystają z markowych linków, aby zwiększyć rozpoznawalność i budować zaufanie. W rezultacie ludzie mają dużą szansę na konwersję dzięki marketingowi przychodzącemu.

Marketing wychodzący wykorzystuje przede wszystkim strategie marketingu push, aktywnie docierając do potencjalnych klientów różnymi kanałami – pomyśl o reklamach telewizyjnych lub radiowych podczas oglądania lub słuchania ulubionego programu. Ta strategia marketingowa jest zasadniczo grą liczbową. Celem jest rozwalenie wystarczająco dużej grupy potencjalnych klientów, mając nadzieję, że kilku to zauważy.

Strategia

Strategia marketingu przychodzącego koncentruje się przede wszystkim na tworzeniu wysokiej jakości treści, SEO stron internetowych i pielęgnowaniu leadów poprzez automatyzację marketingu e-mailowego. Dodatkowo stosuje bardziej holistyczną strategię. Każdy aspekt Twojego marketingu – strona internetowa, blog, kanały mediów społecznościowych, strategia dotycząca treści – to jeden element, który składa się na całość. Aby odnieść sukces, wszystko musi ze sobą współpracować.

Z drugiej strony marketing wychodzący koncentruje się na taktykach takich jak zimne rozmowy telefoniczne, marketing e-mailowy (listy zakupów), uczestnictwo w targach i wykorzystywanie płatnych kampanii reklamowych. Wykorzystuje tradycyjną strategię liniową. Oznacza to, że każda kampania i inicjatywa marketingowa jest odrębna. Marketerzy zazwyczaj wybierają kanał, prowadzą kampanię i sprawdzają, jak ona działa. Następnie wybierają najskuteczniejsze medium i prowadzą jeszcze większą kampanię. Wypłukać i powtórzyć.

Pomiar sukcesu

Czym jest kampania bez pomiaru sukcesu? Zobowiązanie, które jedynie konsumuje zasoby, nie dając nic w zamian. W związku z tym ocena zwrotu z inwestycji ma kluczowe znaczenie w przypadku obu typów kampanii marketingowych. Mają jednak różne metryki.

Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które należy śledzić w przypadku marketingu przychodzącego, obejmują ruch w witrynie, ranking słów kluczowych, generowanie potencjalnych klientów i zaangażowanie klientów w treści. Te wskaźniki podpowiedzą Ci, czy kontynuować obecną strategię, czy ją zmienić.

Natomiast kluczowe wskaźniki, które należy regularnie śledzić w przypadku marketingu wychodzącego, obejmują koszt pozyskania (CPA), współczynniki konwersji i współczynniki odpowiedzi na działania informacyjne.

Atrybucja

Ostatnia różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą jest niewątpliwie jedną z najważniejszych – atrybucja. Przypisanie konwersji do konkretnych działań marketingowych może być trudne niezależnie od wybranego rodzaju podejścia marketingowego. Ale to, że coś jest trudne, nie znaczy, że jest niemożliwe. Dzięki niezawodnym narzędziom do marketingu cyfrowego, takim jak Bitly, możesz ułatwić swojemu zespołowi śledzenie zwrotów z każdej metody marketingowej.

Jak dokładnie przypisujesz zyski technikom marketingu przychodzącego i wychodzącego? Cóż, jeśli prowadzisz kampanię przychodzącą, możesz analizować wydajność treści, sprawdzając, ile osób czyta Twoje treści i oceniać zachowanie osób odwiedzających witrynę, śledząc ich działania w Twojej witrynie.

W przypadku marketingu wychodzącego atrybucja jest trudniejsza, ale jest możliwa, jeśli dobrze rozegrasz swoje karty i wybierzesz odpowiednie platformy. Załóżmy na przykład, że chcesz przeprowadzić zimną kampanię e-mailową i śledzić jej powodzenie. Możesz używać Bitly do marketingu cyfrowego, tworzyć markowe i możliwe do śledzenia linki Bitly i wysyłać je e-mailem do docelowych odbiorców. W ten sposób możesz śledzić liczbę kliknięć linków z zimnych e-maili.

Wybór odpowiedniego podejścia dla Twojego biznesu

Jaka byłaby Twoja odpowiedź, gdybyś został poproszony o wybór pomiędzy taktyką marketingu wychodzącego i przychodzącego? Załóżmy, że zdecydowałbyś się na marketing przychodzący, ponieważ prawie wszystkie firmy zmierzają w tym kierunku.

Ale czy podążanie za tłumem jest mądrym pomysłem? Uważamy, że nie — przynajmniej nie zanim będziesz całkowicie pewien, że strategia marketingowa jest idealna dla Twojej firmy.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci wybrać pomiędzy nimi:

Oceń swoje cele

Trasę możesz zaplanować tylko wtedy, gdy masz na myśli cel podróży. Zacznij więc od zdefiniowania krótko- i długoterminowych celów biznesowych. Jest to jeden z najlepszych sposobów ustalenia, czy strategia przychodząca, wychodząca czy łączona jest idealna dla Twojej firmy.

Czy chcesz zwiększyć świadomość i zaangażowanie marki, budować przemyślane przywództwo i generować wysokiej jakości leady? Jeśli odpowiesz tak, strategia przychodząca będzie dla Ciebie najlepszym wyborem. Jeśli bardziej koncentrujesz się na natychmiastowej sprzedaży i promowaniu ofert specjalnych, idealna będzie strategia marketingu wychodzącego. W przypadku różnych celów najlepiej byłoby połączyć oba podejścia.

Pomyśl o grupie docelowej

Oceń preferencje i zachowania odbiorców docelowych. Jeśli Twoi odbiorcy cenią treści informacyjne, takie jak wpisy na blogu i samouczki wideo, najlepszym rozwiązaniem będzie marketing przychodzący. Dla odbiorców ceniących techniki marketingu bezpośredniego i programy dotarcia do odbiorców odpowiedni jest marketing wychodzący.

Zastanów się także, gdzie Twoi odbiorcy spędzają czas w Internecie. Jeśli Twój rynek obejmuje głównie pokolenie Z, odpowiednie będą strategie marketingu przychodzącego, takie jak marketing w mediach społecznościowych — pokolenie Z stanowi około 80% użytkowników TikToka i Instagrama, co udowadnia, że ​​media społecznościowe to jeden z najlepszych sposobów dotarcia do nich. Techniki wychodzące mogą być wystarczające, jeśli Twoi odbiorcy są nadal tradycyjni i regularnie czytają media drukowane i oglądają telewizję.

Podróż klienta również musi odgrywać rolę w procesie decyzyjnym. Jak wspomniano wcześniej, techniki marketingu przychodzącego są odpowiednie dla kupujących we wczesnych fazach zakupu, natomiast opcje marketingu wychodzącego są idealne dla potencjalnych klientów gotowych do zakupu produktów lub usług.

Poznaj swój budżet i zasoby

Przychodzące i wychodzące działania marketingowe mają różne wymagania budżetowe. Zwykle generowane leady przychodzące są o 60% tańsze niż leady wychodzące, co sprawia, że ​​marketing przychodzący jest odpowiednią opcją dla małych firm z ograniczeniami finansowymi.

Jednakże rozważania dotyczące zasobów nie powinny kończyć się na analizie budżetu. Weź także pod uwagę takie aspekty, jak umiejętności zespołowe, narzędzia technologiczne i zdolność tworzenia treści, ponieważ sukces marketingu przychodzącego w dużej mierze zależy od tych czynników.

Rozważ połączenie podejść w celu uzyskania maksymalnego efektu

Nie wiesz, którą strategię marketingową wybrać? Dlaczego nie wykorzystać obu?

Integrując strategie ruchu przychodzącego i wychodzącego, możesz wzmocnić wyniki marketingowe i dotrzeć do potencjalnych nabywców na różnych etapach podróży klienta. Połączenie tych dwóch podejść pozwala również zoptymalizować kampanie marketingowe — możesz eksperymentować z obydwoma i stale udoskonalać swoje strategie w oparciu o opinie klientów lub potencjalnych klientów, a także raporty dotyczące potencjalnych klientów i sprzedaży.

Podejmuj świadomą decyzję dotyczącą strategii marketingowych

Twój wybór marketingu przychodzącego lub wychodzącego może zadecydować o powodzeniu Twojej kampanii marketingowej. Zachowaj więc ostrożność przy wyborze preferowanych strategii. Jeśli nie masz pewności, którą opcję wdrożyć, zintegruj oba podejścia marketingowe i monitoruj zwrot z inwestycji, aby wybrać opcję najodpowiedniejszą dla Twojej firmy.

Niezależnie od dokonanego wyboru, możesz mieć pewność, że w Bitly masz idealnego partnera. Dzięki naszej platformie możesz łatwo tworzyć niestandardowe linki śledzące, które wspierają Twoje działania związane z optymalizacją marki i marketingu, zwiększając Twoje szanse na prowadzenie udanych kampanii.

Niezależnie od tego, czy skłaniasz się ku nowoczesnemu podejściu, takiemu jak marketing w mediach społecznościowych, czy bardziej tradycyjnej opcji, takiej jak zimny e-mail, utwórz konto Bitly już dziś, aby uzyskać przydatne informacje w czasie rzeczywistym, które pomogą Ci wybrać odpowiednie strategie marketingowe.