Inseguire o attrarre: come scegliere tra marketing in entrata e marketing in uscita

Con la nuova era digitale arriva un modo migliore di fare marketing. Tuttavia, i professionisti del marketing devono affrontare molta confusione riguardo alle strategie di marketing in entrata e in uscita. La domanda cruciale per molti rimane: “Le strategie in entrata sono più efficaci delle strategie in uscita nel portare i potenziali clienti in cima al funnel di vendita?”

Sempre più brand rinunciano alle tattiche outbound, come le chiamate a freddo e gli spot televisivi, e adottano strategie inbound più naturali, ad esempio post di blog, infografiche e video esplicativi.

È questa la giusta strategia di marketing nel panorama aziendale competitivo di oggi? Continua a leggere mentre esploriamo le strategie in entrata e in uscita per aiutarti a rispondere a questa domanda.

Cos’è l’ inbound marketing ?

L’inbound marketing si concentra sull’attrarre i clienti, o attirarli, verso il tuo marchio. Lo fai principalmente con contenuti preziosi e pertinenti che rispondono al loro problema più immediato e urgente.

Il content marketing è uno dei sottoinsiemi principali dell’inbound marketing. Pensa a come di solito trovi la risposta a una domanda o a un problema. Nella maggior parte dei casi utilizzi un motore di ricerca online. In genere, trovi un articolo utile che ti fornisce ottimi spunti o ti indica una soluzione. Quindi, inizi a fidarti del marchio che ha scritto l'articolo. Ben presto, ti fidi abbastanza di loro da comprare qualcosa da loro.

Questo è il marketing in entrata in azione. Come puoi vedere, è incentrato sul cliente e punta interamente sulla fornitura di contenuti e interazioni di valore. Si basa su forme di marketing non invasive che offrono valore in anticipo. Ciò aiuta a creare maggiore fiducia ed è molto più efficace nell'ottenere contatti qualificati senza infastidire il potenziale cliente. Esempi di tattiche di inbound marketing includono:

• Content marketing (come il blogging)
  
  
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
  
  
• Post sui social media
  
  
• Webinar
  
  
• Moduli per l'acquisizione di lead del sito Web
  
  
• Email marketing (quando i clienti danno il consenso a ricevere email)

Cos’è il marketing in uscita ?

A differenza dell'inbound, l'outbound marketing consiste in strategie e tattiche “tradizionali” a cui tutti siamo abituati. Il marketing in uscita si concentra maggiormente sulla diffusione dei messaggi a un vasto pubblico e sulla vendita di prodotti o servizi piuttosto che sull’aiuto al pubblico target.

Gli esperti di marketing in genere devono spendere soldi per trasmettere il messaggio di marketing ai propri potenziali clienti quando adottano l'approccio outbound. Pertanto, è spesso più costoso fare marketing in uscita rispetto a marketing in entrata. Esempi comuni di tattiche di marketing in uscita includono:

• Posta diretta
  
  
• Telemarketing
  
  
• Vendite porta a porta
  
  
• Spot radiofonici e televisivi
  
  
• Stampa annunci
  
  
• Chiamate a freddo

Marketing in entrata e marketing in uscita : un confronto dettagliato

Ora che abbiamo discusso le definizioni di inbound e outbound marketing, diamo un'occhiata più da vicino alle loro differenze:

Viaggio del cliente

Le due strategie di marketing si concentrano su diverse fasi del percorso del cliente. L'inbound marketing è più una strategia in fase iniziale, che si concentra principalmente sull'attrazione dei clienti durante le fasi iniziali di ricerca e considerazione, come i blog (si concentrano sul fornire ai clienti informazioni per aiutarli a risolvere i loro problemi).

Il marketing in uscita è spesso una strategia di marketing in fase avanzata. Si rivolge a potenziali clienti che hanno già effettuato le proprie ricerche e sono più vicini a prendere decisioni di acquisto, ad esempio le e-mail fredde (hanno maggiori probabilità di persuadere qualcuno che cerca attivamente un prodotto o un servizio rispetto a qualcuno che non ha ancora identificato un bisogno).

Targeting del pubblico

Poiché le due strategie si concentrano su fasi diverse del percorso del cliente, anche i loro destinatari sono diversi. L’inbound marketing si rivolge a un pubblico definito che cerca attivamente informazioni o soluzioni relative al prodotto o servizio. È adatto a settori come l'istruzione, la tecnologia, la sanità e la consulenza.

Il pubblico target di questi settori spesso cerca informazioni preziose per rimanere aggiornato sulle tendenze o ottenere approfondimenti sui punti critici. Poiché l'inbound marketing si concentra principalmente sulla fornitura di contenuti utili, è la soluzione migliore.

D'altra parte, il marketing in uscita si rivolge a un vasto pubblico o a dati demografici specifici che possono o meno cercare attivamente un prodotto/servizio. Può essere l’ideale per i settori che beneficiano di un raggio d’azione diretto, come l’ospitalità e la vendita al dettaglio. Può anche essere adatto per la lead generation B2B grazie al suo focus su un vasto pubblico.

Messaggistica

Puoi capire se una campagna utilizza il marketing in entrata o in uscita valutando la sua messaggistica. L'inbound marketing si concentra su contenuti di valore, leadership di pensiero e educazione del pubblico sui vantaggi di un prodotto o servizio. È genuino e autentico, mira a risolvere i problemi senza chiedere nulla.

Il marketing in uscita è spesso più diretto: evidenzia le caratteristiche del prodotto o del servizio e indirizza i potenziali clienti verso un invito all'azione. Alcuni clienti sono cauti nei confronti delle campagne di outbound marketing poiché tendono ad essere schiette e a portare affermazioni sensazionali o edulcoranti, a volte a scapito della verità.

Approccio al coinvolgimento

L’inbound è il marketing basato sui permessi. Ciò significa che le persone che consumano contenuti lo fanno perché lo desiderano. Cercano un marchio di loro spontanea volontà e non perché sono costretti. Inoltre, l’inbound marketing si basa su strategie di pull marketing, attirando il pubblico attraverso contenuti di valore. Le aziende creano contenuti che affrontano i punti critici dei clienti e utilizzano collegamenti brandizzati per aumentare la riconoscibilità e creare fiducia. Di conseguenza, le persone hanno un’alta probabilità di conversione con l’inbound marketing.

L'outbound marketing utilizza principalmente strategie di push marketing, raggiungendo attivamente potenziali clienti attraverso vari canali: pensa agli annunci televisivi o radiofonici mentre guardi o ascolti il ​​tuo programma preferito. Questa strategia di marketing è essenzialmente un gioco di numeri. L'obiettivo è quello di colpire un gruppo abbastanza numeroso di potenziali clienti, sperando che pochi se ne accorgano.

Strategia

La strategia dell'inbound marketing ruota principalmente attorno alla creazione di contenuti di alta qualità, alla SEO del sito web e alla crescita dei lead attraverso l'automazione dell'email marketing. Inoltre, utilizza una strategia più olistica. Ogni aspetto del tuo marketing (sito web, blog, canali di social media, strategia dei contenuti) è un componente che contribuisce al tutto. Per avere successo, tutto deve funzionare insieme.

Al contrario, il marketing in uscita si concentra su tattiche come chiamate a freddo, email marketing (liste acquistate), partecipazione a fiere e sfruttamento di campagne pubblicitarie a pagamento. Utilizza una strategia lineare tradizionale. Ciò significa che ogni campagna e iniziativa di marketing è indipendente. Gli esperti di marketing in genere scelgono un canale, eseguono una campagna e vedono come va. Quindi scelgono il mezzo con le migliori prestazioni e conducono una campagna ancora più grande. Risciacqua e ripeti.

Misurazione del successo

Cos'è una campagna senza misurazione del successo? Una responsabilità che consuma solo risorse senza restituire nulla. Pertanto, la valutazione del ritorno sull’investimento è fondamentale per entrambi i tipi di campagne di marketing. Tuttavia, hanno parametri diversi.

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) da monitorare per l'inbound marketing includono il traffico del sito web, il posizionamento delle parole chiave, la generazione di lead e il coinvolgimento dei clienti con i contenuti. Queste metriche ti dicono se continuare la tua strategia attuale o cambiare le cose.

Al contrario, i parametri chiave da monitorare regolarmente per il marketing in uscita includono il costo per acquisizione (CPA), i tassi di conversione e i tassi di risposta agli sforzi di sensibilizzazione.

Attribuzione

L'ultima differenza tra le vendite in entrata e quelle in uscita è senza dubbio una delle più critiche: l'attribuzione. Attribuire le conversioni a specifiche iniziative di marketing può essere difficile, indipendentemente dal tipo di approccio di marketing scelto. Ma solo perché qualcosa è difficile non significa che sia impossibile. Con strumenti di marketing digitale affidabili come Bitly, puoi rendere più semplice per il tuo team tenere traccia dei rendimenti di ciascun metodo di marketing.

Come attribuisci esattamente i rendimenti per le tecniche di marketing in entrata e in uscita? Bene, se stai eseguendo una campagna in entrata, puoi analizzare le prestazioni dei contenuti esaminando quante persone leggono i tuoi contenuti e valutare il comportamento dei visitatori del sito web monitorando le loro azioni sul tuo sito.

Per l'outbound marketing, l'attribuzione è più complicata, ma è possibile se giochi bene le tue carte e scegli le piattaforme giuste. Ad esempio, supponi di voler eseguire una campagna di email marketing a freddo e tenere traccia del suo successo. Puoi utilizzare Bitly per il marketing digitale, creare collegamenti Bitly brandizzati e tracciabili e inviarli via email al tuo pubblico di destinazione. In questo modo, puoi tenere traccia del numero di clic sui collegamenti provenienti dalle email fredde.

Scegliere l'approccio giusto per il tuo business

Quale sarebbe la tua risposta se ti chiedessero di scegliere tra tattiche di outbound e inbound marketing? Indoviniamo: opteresti per l'inbound marketing, poiché quasi tutte le aziende si dirigono in quella direzione.

Ma seguire la folla è un’idea intelligente? Noi pensiamo di no, almeno non prima che tu sia completamente sicuro che la strategia di marketing sia l'ideale per la tua attività.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a scegliere tra i due:

Valuta i tuoi obiettivi

Puoi pianificare il tuo percorso solo se hai in mente una destinazione. Quindi, inizia definendo i tuoi obiettivi aziendali a breve e lungo termine. Questo è uno dei modi migliori per determinare se una strategia in entrata, in uscita o combinata è l'ideale per la tua attività.

Vuoi aumentare la consapevolezza e il coinvolgimento del marchio, costruire una leadership di pensiero e generare lead di alta qualità? Se rispondi sì, una strategia inbound è la scelta migliore per te. Se sei più concentrato sulle vendite immediate e sulla promozione di offerte speciali, una strategia di marketing in uscita è l'ideale. Per obiettivi diversi, sarebbe meglio combinare entrambi gli approcci.

Pensa al pubblico di destinazione

Valuta le preferenze e i comportamenti del tuo pubblico target. Se il tuo pubblico apprezza contenuti informativi come post di blog e tutorial video, l’inbound marketing è l’opzione migliore. Per il pubblico che apprezza le tecniche di marketing diretto e i programmi di sensibilizzazione, il marketing in uscita è adatto.

Inoltre, considera dove il tuo pubblico trascorre il tempo online. Se il tuo mercato comprende principalmente la generazione Z, le strategie di inbound marketing come il social media marketing sono adatte: la generazione Z costituisce circa l’80% degli utenti di TikTok e Instagram, dimostrando che i social media sono uno dei modi migliori per raggiungerli. Le tecniche outbound possono essere sufficienti se il tuo pubblico è ancora tradizionale e legge regolarmente la carta stampata e guarda la TV.

Anche il percorso del cliente deve svolgere un ruolo nel processo decisionale. Come accennato in precedenza, le tecniche di inbound marketing sono adatte agli acquirenti nelle prime fasi di acquisto, mentre le opzioni outbound sono ideali per i potenziali clienti pronti ad acquistare prodotti o servizi.

Comprendi il tuo budget e le tue risorse

Le attività di marketing in entrata e in uscita hanno requisiti di budget diversi. In genere, i lead generati in entrata sono più economici del 60% rispetto ai lead in uscita, rendendo il marketing in entrata un'opzione adatta per le piccole imprese con vincoli finanziari.

Tuttavia, le considerazioni sulle risorse non dovrebbero terminare con un'analisi del budget. Inoltre, considera aspetti come le competenze del team, gli strumenti tecnologici e la capacità di creazione di contenuti, poiché il successo dell’inbound marketing dipende in gran parte da questi fattori.

Considera la possibilità di combinare approcci per ottenere il massimo impatto

Sei indeciso su quale strategia di marketing scegliere? Perché non sfruttare entrambi?

Quando integri strategie inbound e outbound, puoi amplificare i risultati di marketing e raggiungere potenziali acquirenti nelle diverse fasi del percorso del cliente. La combinazione dei due approcci ti consente inoltre di ottimizzare le tue campagne di marketing: puoi sperimentare entrambi e perfezionare continuamente le tue strategie in base al feedback dei clienti o ai potenziali clienti, nonché ai rapporti sui lead e sulle vendite.

Prendi una decisione informata sulle strategie di marketing

La scelta del marketing in entrata o in uscita può determinare il successo della tua campagna di marketing. Quindi, fai attenzione quando scegli le tue strategie preferite. Se non sei sicuro di quale opzione implementare, integra entrambi gli approcci di marketing e monitora il ritorno sull'investimento per determinare l'opzione più appropriata per la tua attività.

Indipendentemente dalla tua scelta, stai certo che hai il partner perfetto in Bitly. Con la nostra piattaforma, puoi creare facilmente collegamenti tracciabili personalizzati per supportare i tuoi sforzi di ottimizzazione del brand e del marketing, aumentando le tue possibilità di pubblicare campagne di successo.

Che tu preferisca un approccio moderno come il social media marketing o un'opzione più tradizionale come l'e-mail a freddo, crea oggi un account Bitly per ottenere informazioni utili e in tempo reale che ti aiuteranno a scegliere le giuste strategie di marketing.