Chasser ou attirer : comment choisir entre le marketing entrant et le marketing sortant

Avec une nouvelle ère numérique, une meilleure façon de faire du marketing s’impose. Pourtant, les spécialistes du marketing sont confrontés à une grande confusion concernant les stratégies de marketing entrant et sortant. La question cruciale pour beaucoup demeure : « Les stratégies entrantes sont-elles plus efficaces que les stratégies sortantes pour amener les clients potentiels au sommet de l'entonnoir de vente ?

De plus en plus de marques abandonnent les tactiques sortantes, comme les appels à froid et les publicités télévisées, et se tournent vers des stratégies entrantes plus naturelles : pensez aux articles de blog, aux infographies et aux vidéos explicatives.

Est-ce la bonne stratégie marketing dans le paysage commercial concurrentiel d’aujourd’hui ? Poursuivez votre lecture pendant que nous explorons les stratégies entrantes et sortantes pour vous aider à répondre à cette question.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Le marketing entrant vise à attirer les clients (ou à les attirer) vers votre marque. Vous faites cela principalement avec un contenu précieux et pertinent qui répond à leur problème le plus immédiat et le plus urgent.

Le marketing de contenu est l’un des principaux sous-ensembles du marketing entrant. Pensez à la façon dont vous trouvez habituellement la réponse à une question ou à un problème. Le plus souvent, vous utilisez un moteur de recherche en ligne. En règle générale, vous trouvez un article utile qui vous donne d’excellentes informations ou vous oriente vers une solution. Ensuite, vous commencez à faire confiance à la marque qui a écrit l’article. Très vite, vous leur faites suffisamment confiance pour leur acheter quelque chose.

C’est l’inbound marketing en action. Comme vous pouvez le constater, il est centré sur le client et mise entièrement sur la fourniture de contenus et d'interactions de valeur. Il s'appuie sur des formes de marketing non intrusives qui offrent une valeur initiale. Cela contribue à renforcer la confiance et est beaucoup plus efficace pour obtenir des prospects qualifiés sans ennuyer le prospect. Voici des exemples de tactiques de marketing entrant :

• Marketing de contenu (comme les blogs)
  
  
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
  
  
• Publications sur les réseaux sociaux
  
  
• Webinaires
  
  
• Formulaires de capture de leads sur un site Web
  
  
• Marketing par e-mail (lorsque les clients consentent à recevoir des e-mails)

Qu’est-ce que le marketing sortant ?

Contrairement à l'inbound, le marketing sortant consiste en des stratégies et tactiques « traditionnelles » auxquelles nous sommes tous habitués. Le marketing sortant se concentre davantage sur la diffusion de messages auprès d'un large public et sur la vente de produits ou de services que sur l'aide à des publics cibles.

Les spécialistes du marketing doivent généralement dépenser de l'argent pour relayer le message marketing à leurs prospects lorsqu'ils adoptent l'approche sortante. Par conséquent, il est souvent plus coûteux de faire du marketing sortant que du marketing entrant. Voici des exemples courants de tactiques de marketing sortant :

• Courrier direct
  
  
• Télémarketing
  
  
• Ventes à domicile
  
  
• Publicités radio et télévision
  
  
• Annonces imprimées
  
  
• Appel à froid

Marketing entrant et marketing sortant : une comparaison détaillée

Maintenant que nous avons discuté des définitions du marketing entrant et sortant, examinons de plus près leurs différences :

Parcours client

Les deux stratégies marketing se concentrent sur différentes étapes du parcours client. L'inbound marketing est davantage une stratégie de démarrage, se concentrant principalement sur l'attraction de clients au cours de leurs phases initiales de recherche et de considération – pensez aux blogs (ils se concentrent sur la fourniture aux clients d'informations pour les aider à résoudre leurs problèmes).

Le marketing sortant est souvent une stratégie marketing à un stade avancé. Il cible les clients potentiels qui ont déjà effectué leurs recherches et sont sur le point de prendre une décision d’achat – pensez aux e-mails froids (ils sont plus susceptibles de persuader quelqu’un qui recherche activement un produit ou un service que quelqu’un qui n’a pas encore identifié de besoin).

Ciblage d'audience

Étant donné que les deux stratégies se concentrent sur différentes étapes du parcours client, leurs publics cibles sont également différents. L'inbound marketing cible un public défini qui recherche activement des informations ou des solutions liées au produit ou au service. Il convient à des secteurs tels que l’éducation, la technologie, la santé et le conseil.

Les publics cibles de ces secteurs recherchent souvent des informations précieuses pour se tenir au courant des tendances ou avoir un aperçu de leurs problèmes. Comme l’inbound marketing se concentre principalement sur la fourniture de contenu utile, c’est la meilleure solution.

D’un autre côté, le marketing sortant cible un large public ou des données démographiques spécifiques qui peuvent ou non rechercher activement un produit/service. Cela peut être idéal pour les secteurs qui bénéficient d’une sensibilisation directe, comme l’hôtellerie et la vente au détail. Il peut également convenir à la génération de leads B2B grâce à son orientation vers un large public.

Messagerie

Vous pouvez savoir si une campagne utilise le marketing entrant ou sortant en évaluant son message. Le marketing entrant se concentre sur le contenu de valeur, le leadership éclairé et l'éducation du public sur les avantages d'un produit ou d'un service. C'est authentique et authentique, visant à résoudre des problèmes sans rien demander.

Le marketing sortant est souvent plus direct : il met en évidence les caractéristiques d'un produit ou d'un service et oriente les clients potentiels vers un appel à l'action. Certains clients se méfient des campagnes de marketing sortant, car elles ont tendance à vous être adressées en face et à contenir des allégations sensationnelles ou à édulcorer, parfois au détriment de la vérité.

Approche d’engagement

Inbound est un marketing basé sur les autorisations. Cela signifie que les gens qui consomment du contenu le font parce qu’ils le souhaitent. Ils recherchent une marque de leur propre gré et non par contrainte. De plus, l’inbound marketing repose sur des stratégies de marketing pull, attirant le public grâce à un contenu de valeur. Les entreprises créent du contenu qui répond aux problèmes des clients et utilisent des liens de marque pour renforcer la reconnaissabilité et renforcer la confiance. En conséquence, les gens ont de grandes chances de se convertir grâce au marketing entrant.

Le marketing sortant utilise principalement des stratégies de marketing push, contactant activement des clients potentiels via divers canaux : pensez aux publicités télévisées ou radiophoniques tout en regardant ou en écoutant votre émission préférée. Cette stratégie marketing est essentiellement un jeu de chiffres. L’objectif est de faire exploser un groupe suffisamment important de prospects, en espérant que quelques-uns le remarqueront.

Stratégie

La stratégie de l'inbound marketing s'articule principalement autour de la création de contenu de haute qualité, du référencement de sites Web et du lead nurturing grâce à l'automatisation du marketing par e-mail. De plus, il utilise une stratégie plus holistique. Chaque aspect de votre marketing (site Web, blog, réseaux sociaux, stratégie de contenu) est un élément qui contribue à l'ensemble. Pour réussir, tout doit fonctionner ensemble.

À l’inverse, le marketing sortant se concentre sur des tactiques telles que le démarchage téléphonique, le marketing par e-mail (listes achetées), la participation à des salons professionnels et l’exploitation de campagnes publicitaires payantes. Il utilise une stratégie linéaire traditionnelle. Cela signifie que chaque campagne et initiative marketing est autonome. Les spécialistes du marketing choisissent généralement un canal, lancent une campagne et voient comment cela se passe. Ils choisissent ensuite le support le plus performant et lancent une campagne encore plus importante. Rincer et répéter.

Mesure du succès

Qu'est-ce qu'une campagne sans mesure du succès ? Un passif qui ne fait que consommer des ressources sans rien rendre. En tant que telle, une évaluation du retour sur investissement est essentielle pour les deux types de campagnes marketing. Cependant, ils ont des mesures différentes.

Les indicateurs de performance clés (KPI) à suivre pour le marketing entrant incluent le trafic du site Web, le classement des mots clés, la génération de leads et l'engagement des clients avec le contenu. Ces mesures vous indiquent si vous devez poursuivre votre stratégie actuelle ou changer les choses.

En revanche, les indicateurs clés à suivre régulièrement pour le marketing sortant incluent le coût par acquisition (CPA), les taux de conversion et les taux de réponse aux efforts de sensibilisation.

Attribution

La dernière différence entre les ventes entrantes et sortantes est sans aucun doute l’une des plus critiques : l’attribution. Attribuer les conversions à des efforts marketing spécifiques peut s'avérer difficile, quel que soit le type d'approche marketing choisi. Mais ce n’est pas parce que quelque chose est difficile que c’est impossible. Avec des outils de marketing numérique fiables comme Bitly, vous pouvez permettre à votre équipe de suivre plus facilement les retours de chaque méthode de marketing.

Comment attribuez-vous exactement les retours des techniques de marketing entrant et sortant ? Eh bien, si vous lancez une campagne entrante, vous pouvez analyser les performances du contenu en examinant le nombre de personnes qui lisent votre contenu et évaluer le comportement des visiteurs du site Web en suivant leurs actions sur votre site.

Pour le marketing sortant, l'attribution est plus délicate, mais c'est possible si vous jouez bien vos cartes et choisissez les bonnes plateformes. Par exemple, supposons que vous souhaitiez lancer une campagne de marketing par e-mail à froid et suivre son succès. Vous pouvez utiliser Bitly pour le marketing numérique, créer des liens Bitly de marque et traçables et les envoyer par e-mail à votre public cible. De cette façon, vous pouvez suivre le nombre de clics sur les liens provenant d’e-mails froids.

Choisir la bonne approche pour votre entreprise

Quelle serait votre réponse si on vous demandait de choisir entre des tactiques de marketing sortant et entrant ? Laissez-nous deviner : vous opteriez pour l'inbound marketing, car presque toutes les entreprises se dirigent dans cette direction.

Mais suivre la foule est-il une bonne idée ? Nous ne le pensons pas, du moins pas avant d'être complètement sûr que la stratégie marketing est idéale pour votre entreprise.

Voici quelques conseils pour vous aider à choisir entre les deux :

Évaluez vos objectifs

Vous ne pouvez planifier votre itinéraire que si vous avez une destination en tête. Commencez donc par définir vos objectifs commerciaux à court et à long terme. C'est l'un des meilleurs moyens de déterminer si une stratégie entrante, sortante ou combinée est idéale pour votre entreprise.

Souhaitez-vous accroître la notoriété et l'engagement de votre marque, développer un leadership éclairé et générer des prospects de haute qualité ? Si vous répondez oui, une stratégie inbound est le meilleur choix pour vous. Si vous vous concentrez davantage sur la réalisation de ventes immédiates et la promotion d'offres spéciales, une stratégie de marketing sortant est idéale. Pour des objectifs divers, il serait préférable de combiner les deux approches.

Pensez au public cible

Évaluez les préférences et les comportements de votre public cible. Si votre public apprécie le contenu informatif comme les articles de blog et les didacticiels vidéo, l’inbound marketing est la meilleure option. Pour les publics qui apprécient les techniques de marketing direct et les programmes de sensibilisation, le marketing sortant convient.

Pensez également à l’endroit où votre public passe son temps en ligne. Si votre marché comprend principalement la génération Z, les stratégies d'inbound marketing telles que le marketing sur les réseaux sociaux sont adaptées : la génération Z représente environ 80 % des utilisateurs de TikTok et d'Instagram, ce qui prouve que les réseaux sociaux sont l'un des meilleurs moyens de les atteindre. Les techniques sortantes peuvent être suffisantes si votre public est encore traditionnel et lit régulièrement la presse écrite et regarde la télévision.

Le parcours client doit également jouer un rôle dans votre processus décisionnel. Comme mentionné précédemment, les techniques de marketing entrant conviennent aux acheteurs dès les premières phases de l'achat, tandis que les options sortantes sont idéales pour les clients potentiels prêts à acheter des produits ou des services.

Comprendre votre budget et vos ressources

Les efforts de marketing entrant et sortant ont des exigences budgétaires variables. En règle générale, les prospects générés entrants sont 60 % moins chers que les prospects sortants, ce qui fait du marketing entrant une option appropriée pour les petites entreprises confrontées à des contraintes financières.

Toutefois, les considérations en matière de ressources ne doivent pas se limiter à une analyse budgétaire. Tenez également compte d’aspects tels que les compétences de l’équipe, les outils technologiques et la capacité de création de contenu, car le succès de l’inbound marketing dépend fortement de ces facteurs.

Envisagez de combiner les approches pour un impact maximal

Vous ne savez pas quelle stratégie marketing choisir ? Pourquoi ne pas tirer parti des deux ?

Lorsque vous intégrez des stratégies entrantes et sortantes, vous pouvez amplifier vos résultats marketing et atteindre des acheteurs potentiels à différentes étapes du parcours client. La combinaison des deux approches vous permet également d'optimiser vos campagnes marketing : vous pouvez expérimenter les deux et affiner continuellement vos stratégies en fonction des commentaires des clients ou des prospects ainsi que des rapports de prospects et de ventes.

Prendre une décision éclairée sur les stratégies marketing

Votre choix de marketing entrant ou sortant peut déterminer le succès de votre campagne marketing. Soyez donc prudent lorsque vous choisissez vos stratégies préférées. Si vous ne savez pas quelle option mettre en œuvre, intégrez les deux approches marketing et surveillez votre retour sur investissement pour déterminer l'option la plus appropriée pour votre entreprise.

Quel que soit votre choix, soyez assuré que vous avez le partenaire idéal avec Bitly. Avec notre plateforme, vous pouvez facilement créer des liens de suivi personnalisés pour soutenir vos efforts d'optimisation de marque et de marketing, augmentant ainsi vos chances de mener des campagnes réussies.

Que vous préfériez une approche moderne comme le marketing sur les réseaux sociaux ou une option plus traditionnelle comme l'envoi d'e-mails à froid, créez un compte Bitly dès aujourd'hui pour obtenir des informations exploitables en temps réel qui vous aideront à choisir les bonnes stratégies marketing.