Urmărește sau atrage: cum să alegi între marketingul de intrare și de ieșire

Odată cu o nouă eră digitală, vine o modalitate mai bună de a face marketing. Totuși, specialiștii în marketing se confruntă cu o mulțime de confuzii în ceea ce privește strategiile de marketing inbound și outbound. Întrebarea critică pentru mulți rămâne: „Sunt strategiile de intrare mai eficiente decât strategiile de ieșire în a aduce clienții potențiali în vârful pâlniei de vânzări?”

Din ce în ce mai multe mărci renunță la tactici de ieșire, cum ar fi apelurile la rece și reclamele TV și intră în strategii de intrare mai naturale - gândiți-vă la postări de blog, infografice și videoclipuri explicative.

Este aceasta strategia de marketing potrivită în peisajul competitiv de afaceri de astăzi? Citiți în continuare în timp ce explorăm strategiile de intrare și de ieșire pentru a vă ajuta să răspundeți la această întrebare.

Ce este inbound marketing ?

Inbound marketing se concentrează pe atragerea clienților sau pe atragerea lor către marca dvs. În primul rând, faceți acest lucru cu conținut valoros și relevant, care răspunde la cea mai imediată și presantă problemă a acestora.

Marketingul de conținut este unul dintre subseturile de bază ale marketingului inbound. Gândiți-vă la modul în care găsiți de obicei răspunsul la o întrebare sau o problemă. De cele mai multe ori, utilizați un motor de căutare online. În general, găsiți un articol util care vă oferă informații excelente sau vă indică o soluție. Apoi, începeți să aveți încredere în marca care a scris articolul. Destul de curând, aveți suficientă încredere în ei pentru a cumpăra ceva de la ei.

Acesta este inbound marketing în acțiune. După cum puteți vedea, este centrat pe client și se bazează în totalitate pe furnizarea de conținut și interacțiuni valoroase. Se bazează pe forme de marketing non-intruzive care oferă valoare în avans. Acest lucru ajută la construirea mai multă încredere și este mult mai eficient în obținerea de clienți potențiali calificați fără a deranja perspectiva. Exemple de tactici de inbound marketing includ:

• Marketing de conținut (cum ar fi blogging-ul)
  
  
• Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO)
  
  
• Postări pe rețelele sociale
  
  
• Webinarii
  
  
• Formulare de captare a clienților potențiali de pe site
  
  
• Marketing prin e-mail (când clienții își dau consimțământul pentru a primi e-mailuri)

Ce este outbound marketing ?

Spre deosebire de inbound marketing, outbound marketing constă în strategii și tactici „tradiționale” cu care suntem cu toții obișnuiți. Marketingul outbound se concentrează mai mult pe transmiterea mesajelor către un public larg și pe vânzarea de produse sau servicii decât pe a ajuta publicul țintă.

De obicei, marketerii trebuie să cheltuiască bani pentru a transmite mesajul de marketing către potențialii lor atunci când adoptă abordarea outbound. Prin urmare, este adesea mai costisitor să faci marketing outbound comparativ cu inbound marketing. Exemplele comune de tactici de marketing outbound includ:

• Mail direct
  
  
• Telemarketing
  
  
• Vânzări din ușă în ușă
  
  
• Reclame radio și TV
  
  
• Reclame tipărite
  
  
• Apel la rece

Inbound vs. Outbound Marketing : O comparație detaliată

Acum că am discutat despre definițiile marketingului inbound și outbound, să aruncăm o privire mai atentă asupra diferențelor dintre acestea:

Calatoria clientului

Cele două strategii de marketing se concentrează pe diferite etape ale călătoriei clientului. Inbound marketing este mai degrabă o strategie de început, concentrându-se în primul rând pe atragerea clienților în fazele lor inițiale de cercetare și analiză – gândiți-vă la bloguri (acestea se concentrează pe furnizarea de informații clienților care să le ajute să-și rezolve problemele).

Marketingul outbound este adesea o strategie de marketing în fază avansată. Acesta vizează clienții potențiali care și-au făcut deja cercetările și sunt mai aproape de a lua decizii de cumpărare – gândiți-vă la e-mailurile reci (au mai multe șanse de a convinge pe cineva în căutarea activă a unui produs sau serviciu decât pe cineva care nu a identificat încă o nevoie).

Direcționarea către public

Deoarece cele două strategii se concentrează pe diferite etape ale călătoriei clienților, publicul țintă al acestora este, de asemenea, diferit. Inbound marketing vizează un public definit care caută în mod activ informații sau soluții legate de produs sau serviciu. Se potrivește industriilor precum educația, tehnologia, sănătatea și consultanța.

Publicul țintă din aceste industrii caută adesea informații valoroase pentru a fi la curent cu tendințele sau pentru a obține informații despre punctele lor dure. Întrucât marketingul inbound se concentrează în primul rând pe furnizarea de conținut util, este cea mai bună soluție.

Pe de altă parte, marketingul outbound vizează un public larg sau anumite categorii demografice care pot sau nu să caute în mod activ un produs/serviciu. Poate fi ideală pentru industriile care beneficiază de contact direct, cum ar fi ospitalitatea și comerțul cu amănuntul. Poate fi, de asemenea, potrivit pentru generarea de clienți potențiali B2B datorită concentrării sale pe un public larg.

Mesaje

Puteți spune dacă o campanie folosește marketingul inbound sau outbound evaluându-și mesajele. Inbound marketing se concentrează pe conținut valoros, lider de gândire și educarea publicului cu privire la beneficiile unui produs sau serviciu. Este autentic și autentic, având ca scop rezolvarea problemelor fără a cere nimic.

Marketingul outbound este adesea mai direct – evidențiază caracteristicile produsului sau serviciului și îi direcționează pe potențialii clienți către un îndemn. Unii clienți sunt precauți cu privire la campaniile de marketing outbound, deoarece tind să fie în fața ta și să poarte afirmații senzaționale sau acoperire cu zahăr, uneori în detrimentul adevărului.

Abordarea implicării

Inbound este marketing bazat pe permisiuni. Asta înseamnă că oamenii care consumă conținut o fac pentru că doresc. Ei caută un brand din proprie voință și nu pentru că sunt forțați. În plus, inbound marketing se bazează pe strategii de marketing pull, atrăgând publicul prin conținut valoros. Companiile creează conținut care abordează punctele dureroase ale clienților și folosesc link-uri de marcă pentru a crește gradul de recunoaștere și pentru a construi încredere. Drept urmare, oamenii au șanse mari de a face conversie prin inbound marketing.

Marketingul outbound folosește în primul rând strategii de marketing push, ajungând activ la clienții potențiali prin diverse canale - gândiți-vă la reclamele TV sau radio în timp ce vizionați sau ascultați emisiunea preferată. Această strategie de marketing este în esență un joc de numere. Scopul este de a distruge un grup suficient de mare de perspective, în speranța că câțiva vor observa.

Strategie

Strategia de inbound marketing se învârte în principal în jurul creării de conținut de înaltă calitate, SEO pentru site-uri web și creșterea clienților potențiali prin automatizarea marketingului prin e-mail. În plus, folosește o strategie mai holistică. Fiecare aspect al marketingului dvs. - site-ul web, blogul, canalele de social media, strategia de conținut - este o componentă care contribuie la întreg. Pentru a reuși, totul trebuie să funcționeze împreună.

Dimpotrivă, marketingul de ieșire se concentrează pe tactici precum apelurile la rece, marketingul prin e-mail (liste achiziționate), participarea la târguri comerciale și valorificarea campaniilor de publicitate plătite. Utilizează o strategie liniară tradițională. Aceasta înseamnă că fiecare campanie și inițiativă de marketing este independentă. Specialiştii în marketing aleg de obicei un canal, rulează o campanie şi văd cum merge. Apoi aleg mediul cu cele mai bune performanțe și derulează o campanie și mai mare. Clătiți și repetați.

Măsurarea succesului

Ce este o campanie fără măsurarea succesului? O răspundere care consumă doar resurse fără a da nimic înapoi. Ca atare, o evaluare a rentabilității investiției este critică pentru ambele tipuri de campanii de marketing. Cu toate acestea, au valori diferite.

Indicatorii cheie de performanță (KPI) de urmărit pentru inbound marketing includ traficul pe site-ul web, clasarea cuvintelor cheie, generarea de clienți potențiali și implicarea clienților cu conținutul. Aceste valori vă spun dacă să vă continuați strategia actuală sau să schimbați lucrurile.

În schimb, valorile cheie de urmărit în mod regulat pentru marketingul outbound includ costul pe achiziție (CPA), ratele de conversie și ratele de răspuns la eforturile de comunicare.

Atribuire

Ultima diferență dintre vânzările intrate și cele de ieșire este, fără îndoială, una dintre cele mai critice – atribuirea. Atribuirea conversiilor unor eforturi specifice de marketing poate fi o provocare, indiferent de tipul ales de abordare de marketing. Dar doar pentru că ceva este dificil nu înseamnă că este imposibil. Cu instrumente de marketing digital de încredere, cum ar fi Bitly, puteți face mai ușor pentru echipa dvs. să țină evidența veniturilor fiecărei metode de marketing.

Cum atribuiți mai exact randamentele tehnicilor de marketing inbound și outbound? Ei bine, dacă desfășurați o campanie inbound, puteți analiza performanța conținutului examinând câți oameni vă citesc conținutul și evaluând comportamentul vizitatorilor site-ului, urmărind acțiunile acestora pe site-ul dvs.

Pentru marketingul outbound, atribuirea este mai complicată, dar este posibil dacă îți joci cărțile corect și alegi platformele potrivite. De exemplu, să presupunem că doriți să desfășurați o campanie rece de marketing prin e-mail și să urmăriți succesul acesteia. Puteți folosi Bitly pentru marketing digital, puteți crea link-uri Bitly marcate și urmăribile și le puteți trimite prin e-mail publicului țintă. În acest fel, puteți urmări numărul de clicuri pe linkuri din e-mailurile reci.

Alegerea abordării potrivite pentru afacerea dvs

Care ar fi răspunsul tău dacă ți s-ar cere să alegi între tacticile de marketing inbound și outbound? Să ghicem că ați opta pentru inbound marketing, deoarece aproape toate companiile se îndreaptă în această direcție.

Dar este urmărirea mulțimii o idee inteligentă? Credem că nu, cel puțin nu înainte de a fi complet sigur că strategia de marketing este ideală pentru afacerea dvs.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să alegeți dintre cele două:

Evaluează-ți obiectivele

Vă puteți planifica traseul numai dacă aveți o destinație în minte. Așadar, începeți prin a vă defini obiectivele de afaceri pe termen scurt și lung. Aceasta este una dintre cele mai bune modalități de a determina dacă o strategie de intrare, de ieșire sau combinată este ideală pentru afacerea dvs.

Doriți să creșteți gradul de conștientizare și implicarea mărcii, să construiți un lider de gândire și să generați clienți potențiali de înaltă calitate? Dacă răspundeți da, o strategie de intrare este cea mai bună alegere pentru dvs. Dacă sunteți mai concentrat pe realizarea de vânzări imediate și promovarea ofertelor speciale, o strategie de marketing outbound este ideală. Pentru obiective diverse, cel mai bine ar fi să combinați ambele abordări.

Gândiți-vă la publicul țintă

Evaluează preferințele și comportamentele publicului țintă. Dacă publicul tău apreciază conținutul informativ, cum ar fi postările de blog și tutorialele video, inbound marketing este cea mai bună opțiune. Pentru publicul care prețuiește tehnicile de marketing direct și programele de sensibilizare, marketingul outbound este potrivit.

De asemenea, luați în considerare locul în care publicul dvs. își petrece timpul online. Dacă piața dvs. cuprinde în principal generația Z, strategiile de inbound marketing, cum ar fi marketingul pe rețelele sociale, sunt potrivite - Generația Z reprezintă aproximativ 80% dintre utilizatorii TikTok și Instagram, demonstrând că rețelele sociale sunt una dintre cele mai bune modalități de a le ajunge. Tehnicile de ieșire pot fi suficiente dacă publicul dvs. este încă tradițional și citește în mod regulat presa scrisă și se uită la televizor.

Călătoria clientului trebuie, de asemenea, să joace un rol în procesul dumneavoastră de luare a deciziilor. După cum am menționat mai devreme, tehnicile de inbound marketing sunt potrivite pentru cumpărători în fazele incipiente ale achiziției, în timp ce opțiunile de ieșire sunt ideale pentru clienții potențiali gata să cumpere produse sau servicii.

Înțelegeți-vă bugetul și resursele

Eforturile de marketing inbound și outbound au cerințe bugetare diferite. De obicei, clienții potențiali generați de intrare sunt cu 60% mai ieftini decât clienții potențiali de ieșire, ceea ce face marketingul inbound o opțiune potrivită pentru întreprinderile mici cu constrângeri financiare.

Cu toate acestea, considerațiile legate de resurse nu ar trebui să se încheie cu o analiză bugetară. De asemenea, luați în considerare aspecte precum abilitățile de echipă, instrumentele tehnologice și capacitatea de creare de conținut, deoarece succesul marketingului inbound se bazează în mare măsură pe acești factori.

Luați în considerare combinarea abordărilor pentru un impact maxim

Sunteți pe gânduri despre ce strategie de marketing să alegeți? De ce să nu le folosești pe ambele?

Atunci când integrați strategiile de intrare și de ieșire, puteți să vă amplificați rezultatele de marketing și să ajungeți la potențialii cumpărători în diferite etape ale călătoriei clienților. Combinarea celor două abordări vă permite, de asemenea, să vă optimizați campaniile de marketing - puteți experimenta ambele și perfecționa continuu strategiile pe baza feedback-ului clienților sau potențialului, precum și a rapoartelor de vânzări și clienți potențiali.

Luați o decizie informată cu privire la strategiile de marketing

Alegerea dvs. de marketing inbound sau outbound poate determina succesul campaniei dvs. de marketing. Așadar, fiți atenți când alegeți strategiile preferate. Dacă nu sunteți sigur ce opțiune să implementați, integrați ambele abordări de marketing și monitorizați rentabilitatea investiției pentru a determina cea mai potrivită opțiune pentru afacerea dvs.

Indiferent de alegerea ta, fii sigur că ai partenerul perfect în Bitly. Cu platforma noastră, puteți crea cu ușurință linkuri personalizate care pot fi urmărite pentru a vă sprijini eforturile de optimizare a brandingului și a marketingului, sporindu-vă șansele de a rula campanii de succes.

Indiferent dacă înclinați spre o abordare modernă, cum ar fi marketingul pe rețelele sociale sau o opțiune mai tradițională, cum ar fi e-mailurile la rece, creați un cont Bitly astăzi pentru informații acționabile în timp real, care vă vor ajuta să alegeți strategiile de marketing potrivite.