Un ghid cuprinzător pentru segmentarea e-mail-urilor pentru comerțul electronic

Fiecare abonat de e-mail preferă experiențe personalizate de marketing prin e-mail, deoarece sunt unice și mai relevante. Acesta este motivul pentru care e-mailurile personalizate au rezultate mai bune decât e-mailurile obișnuite. Dar, în timp ce personalizarea creează experiențe plăcute pentru clienți, nu este posibilă fără o strategie clară de segmentare a e-mailului.

În comerțul electronic, segmentarea e-mailului vă ajută să personalizați conținutul și ofertele potrivite pentru destinatarii ideali, folosind criterii predefinite.

Acest articol este un ghid pentru începători pentru segmentarea e-mailurilor de comerț electronic. Și pe măsură ce citiți, veți afla diferitele categorii de segmente de e-mail, strategii eficiente de segmentare, greșeli frecvente de evitat și câteva întrebări frecvente.

Dar nu puteți înțelege toate acestea dacă nu cunoașteți conceptul de segmentare a e-mailului. Deci, să începem cu elementele de bază.

Ce este segmentarea e-mailului?

Segmentarea e-mailului este o tehnică de marketing care vă permite să vă împărțiți abonații în grupuri țintite mai mici (segmente) pe baza unor atribute sau criterii predefinite. În general, publicul dvs. cuprinde indivizi cu interese și preferințe diverse, așa că este esențial să creați e-mailuri personalizate și personalizate care să vizeze nevoile și punctele dureroase ale fiecărui client.

O strategie de personalizare eficientă se dezvoltă pe segmentarea excelentă. Și oricât de valoroase sunt e-mailurile tale, acestea devin irelevante odată ce ajung în căsuța de e-mail a segmentului de public greșit. Deci, segmentarea inteligentă presupune plasarea utilizatorilor în grupuri distincte și trimiterea de oferte personalizate care le vorbesc direct.

De ce este importantă segmentarea e-mailului?

Segmentarea este o componentă cheie a strategiei tale de e-mail marketing. Vă ajută să desfășurați campanii de marketing de succes cu conținut personalizat, adaptat destinatarilor potriviți. Iată patru avantaje majore ale segmentării listelor de e-mail în comerțul electronic.

1. Îmbunătățește personalizarea

Segmentarea e-mailului răspunde la întrebarea: „Cui să trimit acest e-mail?”, în timp ce personalizarea e-mailului răspunde la întrebarea: „Ce ar trebui să trimit?”

În segmentarea e-mailului, identificați un grup de abonați cu atribute sau caracteristici similare. Acest proces vă permite să creați conținut personalizat sau oferte care atrag un anumit segment. Deci, fără o segmentare adecvată, este posibil să nu știi cine are nevoie de mesajul tău – chiar dacă ai ceva de oferit.

De exemplu, dacă aveți o listă segmentată cu utilizatori Apple și Android, puteți crea cu ușurință conținut personalizat relevant pentru fiecare segment.

2. Reduce dezabonările și spam-ul

Să presupunem că aveți o listă de e-mailuri cu patru segmente A, B, C și D și că trimiteți două e-mailuri pe săptămână la fiecare dintre aceste segmente. În mod ideal, trimiteți opt e-mailuri din partea dvs., dar abonații dvs. primesc două e-mailuri fiecare, deoarece sunt segmentați corespunzător.

Fără o listă segmentată, persoanele de contact vor primi toate cele opt e-mailuri într-o săptămână, dintre care șase cel mai probabil vor fi irelevante. Abonații care primesc e-mailurile dvs. la acest ritm le pot fie să le marcheze ca spam, fie să se dezaboneze de la primirea de e-mailuri viitoare.

Deci, segmentarea adecvată limitează ofertele dvs. doar la clienții care au nevoie de ele.

3. Construiește relații mai sănătoase cu clienții

Rapoartele de la Accenture au arătat că 91% dintre clienți au șanse mai mari să facă cumpărături cu mărci care recunosc, își amintesc și promovează oferte și recomandări relevante.

O strategie eficientă de segmentare vă ajută să vă înțelegeți mai bine clienții, permițându-vă astfel să trimiteți e-mailuri relevante care îi atrag personal. Acest lucru va crește reputația mărcii dvs., va îmbunătăți satisfacția clienților și va construi relații mai bune cu clienții.

4. Promovează utilizarea eficientă a resurselor de marketing

Lipsa segmentării vă poate afecta rentabilitatea investiției. Acest lucru se datorează faptului că puteți cheltui o mare parte din bugetul dvs. de marketing promovând un produs către publicul greșit. Dar, cu o segmentare adecvată, puteți reduce riscurile inutile concentrându-vă resursele pe strategii bazate pe date.

În acest fel, puteți obține rezultate mai bune din eforturile dvs.

Citește și: Strategii avansate de segmentare pentru e-mailurile de comerț electronic

4 categorii de segmentare a e-mail-urilor pentru comerțul electronic

Folosind datele clienților, puteți defini mai multe atribute care vă vor permite să vă împărțiți publicul în grupuri țintă. Există o gamă largă de segmente de e-mail de bază și avansate care vă pot ajuta să creați conținut extrem de personalizat. Cu toate acestea, toate se încadrează în patru categorii principale:

1. Segmentarea demografică
2. Segmentarea geografică
3. Segmentarea comportamentală
4. Segmentarea psihologică

1. Segmentarea demografică

Aceasta este cea mai comună formă de segmentare a e-mailurilor, deoarece vă grupează publicul pe baza datelor descriptive, bazate pe oameni, cum ar fi vârsta, sexul, naționalitatea etc. Vă permite să vă direcționați operațiunile de marketing către oameni reali, folosind personalitățile și atributele acestora. Aceste atribute includ următoarele:

• Vârstă
• Ocupaţie
• Nume
• Starea civilă
• Nivelul veniturilor
• Gen
• Nivel de educatie
• Mărimea familiei
• Naţionalitate
• Religie

De obicei, veți avea nevoie doar de câteva dintre acestea, deoarece multe dintre ele ar putea fi inutile pentru afacerea dvs. Așadar, înainte de a-ți segmenta publicul din punct de vedere demografic, trebuie să identifici de ce date are nevoie afacerea ta și cât de utile sunt acestea.

De exemplu, dacă dețineți un magazin online de îmbrăcăminte sport, este posibil să aveți nevoie de vârsta, sexul, numele etc. ale clientului dvs. și nu de religia, starea civilă sau nivelul de educație.

În segmentarea demografică, datele sunt relativ accesibile și le puteți colecta cu ușurință prin formularele pe care le completează utilizatorii dvs. în timp ce vă înregistrați un cont sau vă înscrieți la lista de e-mail.

2. Segmentarea geografică

În majoritatea cazurilor, această categorie se încadrează în segmentarea demografică. Cu toate acestea, este puțin diferit, deoarece grupați abonații în funcție de locația lor - țară, regiune, stat, oraș și cod poștal. Această formă de segmentare este crucială pentru companiile care vizează utilizatori din mai multe regiuni, deoarece ofertele pe care le promovați vor depinde de locația clienților dvs.

Înțelegerea densității populației, a climei, a culturii și a caracteristicilor unei anumite locații vă va ajuta să vă eficientizați ofertele și e-mailurile pentru a atrage utilizatori în acea zonă. Și, deoarece există diferențe regionale în ceea ce privește limbile, trebuie să vă personalizați e-mailurile folosind limba potrivită, în funcție de locația pe care o vizați.

De exemplu, bomboanele pufoase și ușoare din zahăr se numesc „ață de zahăr” în SUA și „vată de zahăr” în Marea Britanie. Așadar, un supermarket online va ține cont de aceste diferențe în timp ce vizează clienții din aceste locații.

Segmentarea corectă în această categorie vă ajută, de asemenea, să vă promovați produsele în locații în care sunt disponibile sau pot fi livrate cu ușurință. Mai mult, vă permite să trimiteți e-mailuri în timp util în funcție de fusurile orare ale destinatarilor, iar atunci când organizați evenimente offline, invitațiile dvs. prin e-mail vor fi direcționate către utilizatorii din acele locații.

3. Segmentarea comportamentală

După cum sugerează și numele, această formă de segmentare împarte publicul în funcție de comportamentul și interacțiunea cu site-ul dvs. Este cea mai avansată și dinamică formă de segmentare, deoarece nevoile clienților se schimbă constant, iar acțiunile lor sunt în mare parte imprevizibile.

Această categorie este împărțită în mai multe subseturi, inclusiv:

A. Segmentarea în funcție de angajament

Aceasta este una dintre cele mai evidente forme de segmentare comportamentală. Segmentele folosesc atribute din statisticile de implicare prin e-mail – deschideri de e-mail, dezabonări, clicuri, rate de spam etc.

Monitorizarea a ceea ce fac clienții cu e-mailurile dvs. vă permite să creați conținut personalizat pentru păstrarea utilizatorilor activi și câștigarea abonaților inactivi.

b. Segmentarea după stadiul pâlnie

Clienții dvs. s-ar putea afla într-una dintre aceste etape în canalul dvs. de vânzări:

• Conștientizarea
• Considerare
• Conversie
• Loialitate
• Advocacy

În mod ideal, e-mailurile dvs. ar trebui să fie orientate spre mutarea lor în pâlnie, dar acest lucru nu este posibil dacă nu cunoașteți poziția lor actuală.

De exemplu, atunci când clienții aflați în stadiul de conștientizare sunt plasați în stadiul de conversie, aceștia pot primi mai multe oferte promoționale pe care cel mai probabil le-ar marca ca spam. Acest lucru se datorează faptului că au puține sau deloc informații despre marca dvs.

Deci, segmentarea listei de e-mail în funcție de poziția clienților în călătoria de cumpărare va determina dacă ar trebui să trimiteți un e-mail de bun venit sau o alertă pentru noile sosiri.

c. Segmentarea în funcție de statutul clientului

Segmentele din această subcategorie sunt similare cu segmentarea după stadiul pâlnie. Cu toate acestea, acest lucru este mai direcționat, deoarece îl restrânge la clienți noi, inactivi și fideli.

• Clienți noi: acest grup de clienți abia dacă știu nimic despre marca dvs. - de obicei se află în stadiul de conștientizare și luare în considerare în canalul dvs. de vânzări. Le puteți împărți în vizitatori și cumpărători pentru prima dată.
• Clienți inactivi: este posibil ca acest grup de clienți să fi interacționat cu marca dvs. sau chiar să fi achiziționat un articol în trecut, dar să fi fost inactiv pentru o perioadă. Cunoașterea cauzei inactivității lor vă poate ajuta să identificați cea mai bună tehnică de marketing pentru acest segment.
  Puteți alege fie să le recâștigați cu oferte speciale și reduceri, fie să le eliminați din lista de e-mail dacă nu mai doresc să continue cu marca dvs.
• Clienți fideli: acest grup de clienți sunt cumpărători repetați. Nu trebuie să le vindeți din greu pentru că ei vă cunosc marca și sunt dispuși să o recomande prietenilor și familiei lor. Puteți, totuși, să promovați programe VIP și oferte speciale pentru a crea relații de lungă durată.

d. Segmentarea în funcție de activitatea site-ului

Vizitatorii interacționează cu site-ul dvs. în mai multe moduri – de la vizualizarea unei categorii de produse până la adăugarea de articole în coșul lor, marcarea produselor ca favorite, achiziționarea de produse sau chiar părăsirea site-ului fără a face nimic.

Înțelegerea acestor segmente vă ajută să creați e-mailurile potrivite pentru o anumită acțiune. De exemplu, dacă clienții își abandonează coșurile de cumpărături, puteți trimite un memento. Când finalizează o comandă, puteți trimite un e-mail de mulțumire. Iar atunci când ei vizualizează o categorie de produse, puteți trimite e-mailuri de recomandare de produse și alte oferte speciale.

e. Segmentarea bazată pe istoricul achizițiilor

Segmentele din această subcategorie atrag clienții care au achiziționat un articol în trecut. Include prețul produsului, articolele achiziționate, frecvența de achiziție, comenzile recente, ciclul de achiziție, interesele etc.

Aceste segmente vă ajută să preziceți comportamentul de cumpărare al clienților dvs., permițându-vă să creați conținut și oferte personalizate care vor duce la experiențe de cumpărare optimizate și fără probleme.

f. Segmentarea în funcție de tipul de dispozitiv

Dacă presupuneți că toți clienții dvs. vă accesează e-mailurile numai prin desktop, este posibil să ignorați majoritatea utilizatorilor de pe alte tipuri de dispozitive, cum ar fi tablete și telefoane mobile.

Potrivit Litmus, 43% din e-mailurile deschise sunt pe mobil, în timp ce 19% au loc pe desktop. Deci, înțelegerea diferitelor tipuri de dispozitive pe care clienții dvs. le folosesc pentru a vă accesa e-mailurile și segmentarea acestora în consecință vă permite să trimiteți e-mailuri personalizate și receptive.

Citește și: Descoperirea perspectivelor cu segmentarea comportamentală a pieței

4. Segmentarea psihologică

Aceasta este o altă formă complexă de segmentare a e-mailurilor, deoarece segmentele pe care le creați se bazează pe atribute – mentale și emoționale – care influențează direct deciziile de cumpărare ale clienților. Spre deosebire de segmentarea demografică, această formă de segmentare nu este ușor accesibilă, deoarece clienții dumneavoastră au interese și preferințe diferite – pe care nu le puteți detecta prin simpla observare.

Segmentarea psihologică și comportamentală sunt complementare, deoarece interesele și valorile clienților dvs. vor determina modul în care aceștia interacționează cu marca dvs. De exemplu, clienții conștienți de mediu vor fi mai atrași de produsele ecologice.

De asemenea, clienții cu venituri mici își pot abandona cărucioarele odată ce observă că prețurile în paginile de finalizare a comenzii sunt peste bugetele lor.

Înțelegerea acestor modele de comportament vă poate ajuta să vă plasați persoanele de contact în anumite segmente, deoarece veți identifica de ce un utilizator a văzut o categorie de produse, și-a abandonat coșurile sau a finalizat o comandă.

Acest lucru vă permite să creați oferte personalizate care să atragă publicul dvs. Puteți colecta date folosind informații valoroase din comportamentul utilizatorilor și interacțiunile cu site-ul dvs. În plus, puteți crea formulare de sondaj online sau chestionare pentru a le permite clienților să-și împărtășească preferințele, aprecierile și antipatiile.

Aceste date vă îmbunătățesc personalizarea, deoarece vă pot ajuta să identificați hobby-urile, stilurile de viață, trăsăturile de personalitate ale utilizatorilor dvs. etc.

6 strategii de segmentare a e-mailului de comerț electronic care funcționează

Segmentarea publicului este o tehnică de marketing puternică pentru relații de durată cu clienții. Să ne uităm la strategiile care funcționează cel mai bine în segmentarea e-mailurilor de comerț electronic.

1. Combinați mai multe segmente

Combinarea mai multor segmente vă ajută să creați segmente principale pentru personalizare avansată.

De exemplu, utilizatorii Apple care preferă culoarea roșie, dar și-au abandonat cărucioarele, vor primi un e-mail mai personalizat cu aceste atribute. Cu toate acestea, clienții care aparțin exclusiv unuia dintre aceste segmente – utilizatori Apple, culoare roșie sau abandon coș – nu vor primi acest e-mail.

Segmentarea combinată, deși complexă, vă îmbunătățește personalizarea e-mailului, deoarece trimiteți conținut extrem de personalizat destinatarilor potriviți.

Cu toate acestea, devenirea prea granulară poate complica lucrurile, deoarece s-ar putea să ajungeți cu prea multe segmente inutile care sunt greu de gestionat.

Deci, deși puteți combina mai multe segmente, este, de asemenea, esențial să le păstrați simple și limitate la grupurile necesare, adaptate pentru a răspunde nevoilor dvs. de afaceri.

2. Recompensați clienții VIP

Puteți crea un segment pentru clienții fideli și puteți personaliza oferte speciale care să îi motiveze să continue cu brandul dvs. În general, este mai ușor să păstrezi un client existent decât să achiziționezi unul nou.

Așadar, sărbătorirea clienților tăi fideli sau repetați îi face să se simtă văzuți. Puteți crea aceste segmente în funcție de obiectivele dvs. de afaceri. S-ar putea baza pe rata de implicare, frecvența de achiziție, clientul cu cele mai mari cheltuieli etc.

Citește și: Ce este segmentarea audienței și impactul ei asupra marketingului

3. Adresați-vă ușor la abonații inactivi

Abonații inactivi părăsesc treptat marca dvs., așa că poate doriți să vă ușurați. Promovarea excesivă a produsului vă va face doar să se dezaboneze sau să vă marcheze ca spam.

Puteți utiliza mai multe criterii pentru a identifica abonații inactivi – destinatarii care nu v-au deschis e-mailurile în 30 de zile, clienții care nu au cumpărat în 90 de zile etc. Totul depinde de obiectivele și obiectivele mărcii dvs.

În orice caz, prima abordare este de a afla cauza inactivității lor – Ar putea fi din cauza unui buget redus sau a unei schimbări de brand. Înțelegerea acestui lucru vă va ajuta să determinați dacă ar trebui să le lăsați să plece sau să păstrați legătura cu conținut informațional util.

4. Identificați schimbări în comportamentul și preferințele clienților

Nevoile clienților se schimbă constant. Un client care a preferat cândva culorile luminoase se poate simți acum mai atras de culorile mai închise. Și utilizatorii din SUA pot decide să se mute în Marea Britanie.

Înțelegerea acestor modificări vă va ajuta să vă restructurați segmentele fără a afecta experiența de cumpărare a clienților.

De exemplu, dacă un client a înregistrat odată un cont în locația A, dar s-a mutat în locația B șase luni mai târziu, ar fi inadecvat să se asume locația clientului înainte de a expedia produsele comandate. Acest lucru poate afecta experiențele clienților, reducând astfel reputația mărcii dvs.

Deci, este necesar să colectați informații vitale care vă vor ajuta să creați segmente inteligente de marketing prin e-mail.

Citește și: 5 strategii de personalizare e-mail pentru comerțul electronic [+ Exemple]

5. Concentrați-vă pe destinatarii cu deschideri mari de e-mail și rata de clic

Clienții care vă citesc majoritatea e-mailurilor sunt fie interesați de marca dvs., fie se bucură de conținutul dvs.

Așadar, în loc să cheltuiți resursele de marketing pentru vizitatorii care nu sunt interesați de ofertele dvs., vă puteți adapta e-mailurile promoționale pentru clienții care, cel mai probabil, vor continua să verifice.

6. Testați și rafinați-vă segmentele

Clienții tăi se deplasează în mod constant de la un segment la altul în timp ce interacționează cu marca ta sau trec prin etapele călătoriei cumpărătorului. Testarea segmentelor vă ajută să identificați dacă indivizii din fiecare segment cresc sau se reduc.

Clienții tăi activi cresc sau se micșorează? Aveți mai multe sau mai puțin cărucioare abandonate? Testele bazate pe date vă ajută să identificați aceste modificări, permițându-vă să vă rafinați segmentele pentru a îmbunătăți campaniile viitoare.

De exemplu, dacă observați că mai mulți clienți vizualizează o anumită categorie de produse, puteți crea un segment separat pentru ei și puteți programa e-mailurile pentru a promova oferte personalizate.

4 greșeli frecvente de segmentare a e-mailului de e-mail de evitat

Segmentarea este un proces complex, prin urmare sunteți predispus la greșeli care vă pot afecta întreaga strategie de marketing prin e-mail. Deși este important să aveți tehnici dovedite, este, de asemenea, necesar să identificați greșelile comune pe care le puteți întâlni și cum să le evitați.

1. Lucrul cu date insuficiente

Segmentarea prosperă pe date în timp real, exacte și relevante. Numai cunoașterea numelui și a adresei de e-mail a clientului dvs. este insuficientă pentru a crea un segment de e-mail. În plus, a avea detalii greșite este la fel de bine ca și a nu avea date.

Deci, pe cât de mult încercați să colectați informațiile necesare, ar trebui să vă curățați datele în mod regulat pentru a îmbunătăți acuratețea și consistența.

2. Bazându-te exclusiv pe comportamentul din trecut

După cum am spus mai devreme, nevoile clienților se schimbă în mod constant, astfel încât segmentele statice vă pot afecta personalizarea e-mailului. Utilizarea comportamentului din trecut al clienților vă poate ajuta să preziceți posibile rezultate viitoare. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul, deoarece interesele și preferințele cumpărătorilor se modifică în timp.

De exemplu, clienții pot decide să schimbe mărcile sau să schimbe locația. Înțelegerea acestor schimbări este cheia pentru a crea experiențe mai personalizate cu date în timp real.

3. Nealinierea segmentării cu obiectivele de afaceri

Fiecare strategie de marketing pe care o folosești ar trebui să se alinieze întotdeauna cu obiectivele tale de afaceri. Crearea de segmente fără a lua în considerare obiectivele mărcii vă complică marketingul general, deoarece poate duce la oportunități ratate. Mai mult, ar fi dificil să-ți urmărești progresul în timp.

De exemplu, dacă obiectivul dvs. principal este să vă creșteți CTR, puteți crea segmente bazate pe implicarea prin e-mail - deschideri de e-mail și clicuri.

4. Segmentarea bazată pe intuiție

Crearea de segmente de e-mail bazate pe instinctele sau presupunerile dvs. vă poate afecta strategia de personalizare. De exemplu, oamenii își pot abandona cărucioarele din mai multe motive – bugete reduse, distrageri externe sau o schimbare a intereselor.

Dacă vă creați segmentele presupunând că toate persoanele și-au abandonat cărucioarele din cauza bugetului redus, este posibil să îi ignorați pe cei care și-au schimbat preferințele sau au plecat din alte motive. Deci, segmentele bazate pe date nu numai că vă îmbunătățesc personalizarea, ci vă ajută și să identificați schimbările în comportamentul clienților.

Citește și: eCommerce Email Marketing simplificat: 15 Exemple + Sfaturi

Învelire

Segmentarea este o tehnică puternică pentru a crea campanii de marketing prin e-mail de succes. Cu toate acestea, este aproape imposibil să creați manual segmente inteligente la scară. Acest lucru se datorează faptului că este o provocare să urmăriți comportamentul și interacțiunea fiecărui client cu e-mailul dvs. Și chiar și atunci când faceți acest lucru, creșteți șansele de a produce date inexacte sau inconsistente.

Prin urmare, este esențial să începeți să utilizați un instrument bun de automatizare a marketingului pentru eficientizarea procesului de colectare a datelor, crearea de filtre personalizate și segmentarea publicului pe baza atributelor predefinite. Puteți realiza toate acestea și multe altele cu EngageBay, software-ul CRM all-in-one pentru echipe de marketing, vânzări și service.

EngageBay oferă date despre clienți în timp real, oferindu-vă informații actualizate despre acțiunile, locațiile și preferințele recente ale cumpărătorilor dvs.

întrebări frecvente

Pot automatiza segmentarea e-mailului?

Da, vă puteți grupa automat audiența în segmente definite folosind instrumente de marketing prin e-mail. Aceste instrumente folosesc fluxuri de lucru automate și reguli predefinite pentru a vă segmenta clienții folosind datele lor demografice, comportamentale, geografice sau psihografice.

Câte segmente pot crea?

Numărul de segmente de e-mail pe care le creați depinde de obiectivele dvs. de afaceri și de strategia de marketing. În mod ideal, ar trebui să creați numai segmente pe care le puteți gestiona, deoarece ar trebui să creați mai multe variante de e-mailuri pentru fiecare grup. Deci, vă puteți păstra bugetul de marketing creând doar segmente care vă vor îmbunătăți performanța generală de marketing.

Cum încep cu segmentarea e-mailului?

Puteți începe cu segmentarea e-mailului urmând acești pași

1. Definiți-vă scopurile și obiectivele
2. Colectați și analizați datele dvs
3. Identificați criteriile/atributele dvs. de segmentare
4. Creați-vă segmentele
5. Testați și perfecționați-vă segmentele

Cum pot testa și măsura succesul strategiei mele de segmentare a e-mailului?

Puteți începe prin a vă defini obiectivele și valorile pe care doriți să le urmăriți. Valorile pot include rata de deschidere, rata de conversie, rentabilitatea globală a investiției, venitul pe e-mail, rata de dezabonare etc. Aceste date vă pot ajuta să identificați lacunele din segmentele și zonele dvs. care necesită ajustare.