Um guia abrangente para segmentação de e-mail de comércio eletrônico

Todo assinante de e-mail prefere experiências personalizadas de marketing por e-mail porque são únicas e mais relevantes. É por isso que os e-mails personalizados funcionam melhor do que os e-mails comuns. Mas, embora a personalização crie experiências agradáveis ​​para o cliente, isso não é possível sem uma estratégia clara de segmentação de e-mail.

No comércio eletrônico, a segmentação de e-mail ajuda você a adequar o conteúdo e as ofertas certas aos destinatários ideais usando critérios predefinidos.

Este artigo é um guia para iniciantes na segmentação de e-mail de comércio eletrônico. E enquanto você lê, você aprenderá as várias categorias de segmentos de e-mail, estratégias eficazes de segmentação, erros comuns a serem evitados e algumas perguntas frequentes.

Mas você não pode entender tudo isso se não conhecer o conceito de segmentação de e-mail. Então, vamos começar com o básico.

O que é Segmentação de E-mail?

A segmentação de e-mail é uma técnica de marketing que permite dividir seus assinantes em grupos direcionados menores (segmentos) com base em atributos ou critérios predefinidos. Geralmente, seu público é composto por indivíduos com diversos interesses e preferências, por isso é essencial criar e-mails personalizados que atendam às necessidades e pontos problemáticos de cada cliente.

Uma estratégia de personalização eficaz prospera em uma segmentação excelente. E não importa o quão valiosos sejam seus e-mails, eles se tornam irrelevantes quando chegam à caixa de entrada do segmento de público errado. Assim, a segmentação inteligente envolve colocar seus usuários em grupos distintos e enviar ofertas personalizadas que falem diretamente com eles.

Por que a segmentação de e-mail é importante?

A segmentação é um componente-chave da sua estratégia de marketing por e-mail de comércio eletrônico. Ele ajuda você a executar campanhas de marketing bem-sucedidas com conteúdo personalizado para os destinatários certos. Aqui estão quatro grandes benefícios da segmentação da lista de e-mail no comércio eletrônico.

1. Melhora a personalização

A segmentação de e-mail responde à pergunta: “Para quem devo enviar este e-mail?”, enquanto a personalização de e-mail responde à pergunta: “O que devo enviar?”

Na segmentação de email, você identifica um grupo de assinantes com atributos ou características semelhantes. Esse processo permite que você crie conteúdo personalizado ou ofertas que atraem um segmento específico. Assim, sem uma segmentação adequada, você pode não saber quem precisa da sua mensagem – mesmo que tenha algo a oferecer.

Por exemplo, se você tiver uma lista segmentada com usuários Apple e Android, poderá facilmente criar conteúdo personalizado relevante para cada segmento.

2. Reduz cancelamentos de assinatura e spam

Vamos supor que você tenha uma lista de e-mails com quatro segmentos A, B, C e D e envie dois e-mails por semana para cada um desses segmentos. Idealmente, você está enviando oito e-mails do seu lado, mas seus assinantes recebem dois e-mails cada porque estão segmentados adequadamente.

Sem uma lista segmentada, seus contatos receberão todos os oito e-mails em uma semana e seis deles provavelmente serão irrelevantes. Os assinantes que recebem seus e-mails nesse ritmo podem marcá-los como spam ou cancelar o recebimento de e-mails futuros.

Portanto, a segmentação adequada restringe suas ofertas apenas aos clientes que precisam delas.

3. Constrói relacionamentos mais saudáveis ​​com os clientes

Relatórios da Accenture revelaram que 91% dos clientes têm maior probabilidade de comprar com marcas que reconhecem, lembram e promovem ofertas e recomendações relevantes.

Uma estratégia de segmentação eficaz ajuda você a entender melhor seus clientes, permitindo que você envie e-mails relevantes que os atraem pessoalmente. Isso aumentará a reputação da sua marca, melhorará a satisfação do cliente e construirá melhores relacionamentos com os clientes.

4. Promove o uso eficaz de recursos de marketing

A falta de segmentação pode prejudicar seu ROI. Isso ocorre porque você pode gastar uma grande parte do seu orçamento de marketing promovendo um produto para o público errado. Mas com a segmentação adequada, você pode reduzir riscos desnecessários concentrando seus recursos em estratégias baseadas em dados.

Dessa forma, você pode obter melhores resultados de seus esforços.

Leia também: Estratégias avançadas de segmentação para e-mails de comércio eletrônico

4 categorias de segmentação de e-mail de comércio eletrônico

Usando os dados do cliente, você pode definir vários atributos que permitirão dividir seu público-alvo em grupos-alvo. Há uma vasta gama de segmentos de e-mail básicos e avançados que podem ajudá-lo a criar conteúdo altamente personalizado. No entanto, todos eles se enquadram em quatro categorias principais:

1. Segmentação demográfica
2. segmentação geográfica
3. segmentação comportamental
4. Segmentação psicográfica

1. Segmentação demográfica

Essa é a forma mais comum de segmentação de e-mail, pois agrupa seu público com base em dados descritivos e baseados em pessoas, como idade, sexo, nacionalidade etc. Permite direcionar suas operações de marketing para pessoas reais usando suas personalidades e atributos. Esses atributos incluem o seguinte:

• Idade
• Ocupação
• Nome
• Estado civil
• Nível de renda
• Gênero
• Nível de educação
• Tamanho família
• Nacionalidade
• Religião

Normalmente, você precisará apenas de alguns deles, pois muitos deles podem ser desnecessários para o seu negócio. Portanto, antes de segmentar seu público demograficamente, você precisa identificar quais dados sua empresa precisa e qual a utilidade deles.

Por exemplo, se você possui uma loja on-line de roupas esportivas, pode precisar da idade, sexo, nome etc. do cliente, e não da religião, estado civil ou nível de escolaridade.

Na segmentação demográfica, os dados são relativamente acessíveis e você pode coletá-los facilmente por meio dos formulários que seus usuários preenchem ao registrar uma conta ou se inscrever em sua lista de e-mail.

2. Segmentação geográfica

Na maioria dos casos, essa categoria se enquadra na segmentação demográfica. No entanto, é um pouco diferente, pois você agrupa seus assinantes com base em sua localização – país, região, estado, cidade e CEP. Essa forma de segmentação é crucial para empresas que visam usuários em várias regiões, porque as ofertas que você promove dependerão da localização de seus clientes.

Compreender a densidade populacional, o clima, a cultura e as características de um determinado local ajudará você a simplificar suas ofertas e e-mails para atrair usuários naquele local. E como existem diferenças regionais nos idiomas, você precisa adaptar seus e-mails usando o idioma certo, dependendo do local que está segmentando.

Por exemplo, o doce de açúcar fofo e leve é ​​chamado de “candy floss” nos EUA e “algodão doce” no Reino Unido. Portanto, um supermercado on-line levará essas diferenças em consideração ao segmentar clientes nesses locais.

A segmentação adequada nessa categoria também ajuda a promover seus produtos em locais onde eles estão disponíveis ou podem ser entregues com facilidade. Ainda mais, ele permite que você envie e-mails oportunos com base nos fusos horários de seus destinatários e quando você organizar eventos off-line, seus convites por e-mail serão direcionados aos usuários nesses locais.

3. Segmentação Comportamental

Como o nome indica, essa forma de segmentação divide seu público com base em seu comportamento e interação com seu site. É a forma mais avançada e dinâmica de segmentação porque as necessidades dos clientes mudam constantemente e suas ações são imprevisíveis.

Esta categoria é dividida em vários subconjuntos, incluindo:

a. Segmentação por engajamento

Esta é uma das formas mais óbvias de segmentação comportamental. Os segmentos usam atributos de suas estatísticas de engajamento de e-mail – aberturas de e-mail, cancelamentos de inscrição, cliques, taxas de spam, etc.

Monitorar o que os clientes fazem com seus e-mails permite que você crie conteúdo personalizado para reter usuários ativos e reconquistar assinantes inativos.

b. Segmentação por estágio do funil

Seus clientes podem estar em um destes estágios em seu funil de vendas:

• Conhecimento
• Consideração
• Conversão
• Lealdade
• Advocacia

Idealmente, seus e-mails devem ser direcionados para movê-los pelo funil, mas isso não é possível se você não souber a posição atual deles.

Por exemplo, quando os clientes no estágio de conscientização são colocados no estágio de conversão, eles podem receber mais ofertas promocionais que provavelmente marcariam como spam. Isso ocorre porque eles têm pouca ou nenhuma informação sobre sua marca.

Assim, segmentar sua lista de e-mail com base na posição do cliente na jornada de compra determinará se você deve enviar um e-mail de boas-vindas ou um alerta de novidades.

c. Segmentação com base no status do cliente

Os segmentos nesta subcategoria são semelhantes à segmentação por estágio de funil. No entanto, isso é mais direcionado, pois o restringe a clientes novos, inativos e fiéis.

• Novos clientes: esse grupo de clientes mal conhece sua marca – eles geralmente estão no estágio de conscientização e consideração em seu funil de vendas. Você pode dividi-los ainda mais em visitantes e compradores iniciantes.
• Clientes inativos: esse grupo de clientes pode ter interagido com sua marca ou até mesmo comprado um item no passado, mas está inativo por um tempo. Saber a causa de sua inatividade pode ajudar a identificar a melhor técnica de marketing para esse segmento.
  Você pode reconquistá-los com ofertas especiais e descontos ou removê-los de sua lista de e-mail se eles não quiserem mais continuar com sua marca.
• Clientes fiéis: esse grupo de clientes são compradores recorrentes. Você não precisa vender muito para eles porque eles conhecem sua marca e estão dispostos a recomendá-la a amigos e familiares. Você pode, no entanto, promover programas VIP e ofertas especiais para criar relacionamentos duradouros.

d. Segmentação por atividade no site

Os visitantes interagem com seu site de várias maneiras – desde visualizar uma categoria de produto até adicionar itens a seus carrinhos, marcar produtos como favoritos, comprar produtos ou até mesmo sair do site sem fazer nada.

Compreender esses segmentos ajuda a criar os emails certos para uma ação específica. Por exemplo, se os clientes abandonarem seus carrinhos de compras, você poderá enviar um lembrete. Quando eles concluírem um pedido, você pode enviar um e-mail de agradecimento. E quando eles visualizam uma categoria de produto, você pode enviar e-mails de recomendação de produtos e outras ofertas especiais.

e. Segmentação com base no histórico de compras

Os segmentos nesta subcategoria atraem clientes que compraram um item no passado. Inclui preço do produto, itens comprados, frequência de compra, pedidos recentes, ciclo de compra, interesses, etc.

Esses segmentos ajudam você a prever o comportamento de compra de seus clientes, permitindo que você crie conteúdo e ofertas personalizados que levarão a experiências de compra otimizadas e perfeitas.

f. Segmentação com base no tipo de dispositivo

Se você presumir que todos os seus clientes acessam seus e-mails apenas pelo computador, talvez esteja ignorando a maioria dos usuários em outros tipos de dispositivos, como tablets e celulares.

De acordo com a Litmus, 43% das aberturas de e-mail ocorrem em dispositivos móveis, enquanto 19% ocorrem em computadores. Portanto, entender os vários tipos de dispositivos que seus clientes estão usando para acessar seus e-mails e segmentá-los adequadamente permite que você envie e-mails personalizados e responsivos.

Leia também: Descobrindo insights com segmentação de mercado comportamental

4. Segmentação psicográfica

Essa é outra forma complexa de segmentação de email, pois os segmentos que você cria são baseados em atributos – mentais e emocionais – que influenciam diretamente na decisão de compra de seus clientes. Ao contrário da segmentação demográfica, essa forma de segmentação não é facilmente acessível, pois seus clientes têm interesses e preferências variados – que você não pode detectar por mera observação.

A segmentação psicográfica e comportamental são complementares, pois os interesses e valores do seu cliente vão determinar como ele interage com a sua marca. Por exemplo, clientes ambientalmente conscientes serão mais atraídos por produtos ecologicamente corretos.

Além disso, os clientes de baixa renda podem abandonar seus carrinhos quando percebem que os preços nas páginas de checkout estão acima de seus orçamentos.

Compreender esses padrões comportamentais pode ajudá-lo a colocar seus contatos em segmentos específicos, pois você identificará por que um usuário visualizou uma categoria de produto, abandonou o carrinho ou concluiu um pedido.

Isso permite que você crie ofertas personalizadas que atraem seu público. Você pode coletar os dados usando insights valiosos do comportamento do usuário e interações com seu site. Além disso, você pode criar formulários de pesquisa ou questionários on-line para permitir que os clientes compartilhem suas preferências, gostos e desgostos.

Esses dados melhoram sua personalização, pois podem ajudá-lo a identificar os hobbies, estilos de vida, traços de personalidade de seus usuários, etc.

6 estratégias de segmentação de e-mail de comércio eletrônico que funcionam

A segmentação do público é uma poderosa técnica de marketing para relacionamentos duradouros com os clientes. Vejamos as estratégias que funcionam melhor na segmentação de e-mail de comércio eletrônico.

1. Combine vários segmentos

A combinação de vários segmentos ajuda a criar segmentos principais para personalização avançada.

Por exemplo, os usuários da Apple que preferem a cor vermelha, mas abandonaram seus carrinhos, receberão um e-mail de abandono de carrinho mais personalizado com esses atributos. No entanto, os clientes que pertencem exclusivamente a um desses segmentos – usuários da Apple, cor vermelha ou abandono de carrinho – não receberão este e-mail.

A segmentação combinada, embora complexa, melhora a personalização do seu e-mail, pois você envia conteúdo altamente personalizado para os destinatários certos.

No entanto, ficar muito granular pode tornar as coisas mais complicadas porque você pode acabar com muitos segmentos desnecessários que são difíceis de gerenciar.

Portanto, embora você possa combinar vários segmentos, também é essencial mantê-los simples e limitados aos grupos necessários e personalizados para atender às suas necessidades de negócios.

2. Recompense clientes VIP

Você pode criar um segmento para clientes fiéis e personalizar ofertas especiais que os motivem a continuar com sua marca. Geralmente, é mais fácil reter um cliente existente do que adquirir um novo.

Portanto, celebrar seus clientes leais ou recorrentes faz com que eles se sintam vistos. Você pode criar esses segmentos dependendo de suas metas de negócios. Pode ser baseado na taxa de engajamento, frequência de compra, cliente que gasta mais, etc.

Leia também: O que é segmentação de público e seu impacto no marketing

3. Entre em contato com assinantes inativos com cuidado

Os assinantes inativos estão gradualmente deixando sua marca, então você pode querer pegar leve com eles. A promoção excessiva do seu produto só fará com que eles cancelem a assinatura ou marquem você como spam.

Você pode usar vários critérios para identificar assinantes inativos – destinatários que não abrem seus e-mails há 30 dias, clientes que não compram há 90 dias etc. Tudo depende das metas e objetivos da sua marca.

De qualquer forma, a primeira abordagem é descobrir a causa de sua inatividade – pode ser devido a um baixo orçamento ou a uma mudança de marca. Entender isso ajudará você a determinar se deve deixá-los ir ou manter contato com conteúdo informativo útil.

4. Identifique mudanças no comportamento e nas preferências do cliente

As necessidades dos clientes mudam constantemente. Um cliente que antes preferia cores brilhantes agora pode se sentir mais atraído por cores mais escuras. E os usuários nos EUA podem decidir se mudar para o Reino Unido.

Entender essas mudanças ajudará você a reestruturar seus segmentos sem prejudicar a experiência de compra de seus clientes.

Por exemplo, se um cliente uma vez registrou uma conta no local A, mas se mudou para o local B seis meses depois, seria inapropriado presumir o local do cliente antes de enviar os produtos solicitados. Isso pode prejudicar a experiência do cliente, reduzindo a reputação da sua marca.

Portanto, é necessário coletar informações vitais que o ajudarão a criar segmentos inteligentes de e-mail marketing.

Leia também: 5 estratégias de personalização de e-mail para e-commerce [+ exemplos]

5. Concentre-se nos destinatários com alta abertura de e-mail e taxa de cliques

Os clientes que leem a maioria de seus e-mails estão interessados ​​em sua marca ou apreciam seu conteúdo.

Portanto, em vez de gastar recursos de marketing com visitantes que não têm interesse em suas ofertas, você pode personalizar seus e-mails promocionais para clientes que provavelmente farão o check-out.

6. Teste e refine seus segmentos

Seus clientes estão constantemente mudando de um segmento para outro enquanto interagem com sua marca ou passam pelas etapas da jornada do comprador. Testar seus segmentos ajuda a identificar se os indivíduos em cada segmento estão crescendo ou diminuindo.

Seus clientes ativos estão crescendo ou diminuindo? Você tem mais ou menos carrinhos abandonados? Os testes baseados em dados ajudam a identificar essas alterações, permitindo que você refine seus segmentos para melhorar campanhas futuras.

Por exemplo, se você perceber que mais clientes estão visualizando uma determinada categoria de produto, você pode criar um segmento separado para eles e agendar seus e-mails para promover ofertas personalizadas.

4 erros comuns de segmentação de e-mail de comércio eletrônico a serem evitados

A segmentação é um processo complexo, portanto, você está sujeito a erros que podem afetar toda a sua estratégia de email marketing. Embora seja importante ter técnicas comprovadas, também é necessário identificar erros comuns que você pode encontrar e como evitá-los.

1. Trabalhando com dados insuficientes

A segmentação prospera em tempo real, dados precisos e relevantes. Saber apenas o nome e endereço de e-mail do seu cliente é insuficiente para criar um segmento de e-mail. Além disso, ter os detalhes errados é tão bom quanto não ter dados.

Portanto, por mais que você tente coletar as informações necessárias, também deve limpar seus dados regularmente para melhorar a precisão e a consistência.

2. Confiar apenas no comportamento passado

Conforme compartilhado anteriormente, as necessidades dos clientes mudam constantemente, portanto, ter segmentos estáticos pode prejudicar a personalização do seu e-mail. Usar o comportamento passado dos clientes pode ajudá-lo a prever possíveis resultados futuros. No entanto, nem sempre é esse o caso, pois os interesses e preferências dos compradores mudam com o tempo.

Por exemplo, os clientes podem decidir trocar de marca ou mudar de local. Entender essas mudanças é fundamental para criar experiências mais personalizadas com dados em tempo real.

3. Não alinhar a segmentação com os objetivos do negócio

Toda estratégia de marketing que você emprega deve sempre estar alinhada com seus objetivos de negócios. Criar segmentos sem levar em consideração os objetivos da sua marca complica seu marketing geral, pois pode levar a oportunidades perdidas. Ainda mais, seria difícil acompanhar o seu progresso ao longo do tempo.

Por exemplo, se seu objetivo principal é aumentar sua CTR, você pode criar segmentos com base no engajamento de e-mail – aberturas de e-mail e cliques.

4. Segmentação com base na intuição

A criação de segmentos de e-mail com base em seus instintos ou suposições pode prejudicar sua estratégia de personalização. Por exemplo, as pessoas podem abandonar seus carrinhos por vários motivos – orçamentos baixos, distrações externas ou uma mudança de interesses.

Se você criar seus segmentos assumindo que todos os indivíduos abandonaram seus carrinhos devido ao baixo orçamento, você pode estar ignorando aqueles que mudaram de preferência ou saíram por outros motivos. Portanto, os segmentos baseados em dados não apenas melhoram sua personalização, mas também ajudam a identificar mudanças no comportamento do cliente.

Leia também: E-commerce Email Marketing Simplificado: 15 Exemplos + Dicas

Embrulhar

A segmentação é uma técnica poderosa para criar campanhas de email marketing bem-sucedidas. No entanto, é quase impossível criar segmentos inteligentes em escala manualmente. Isso ocorre porque é um desafio acompanhar o comportamento e a interação de cada cliente com seu e-mail. E mesmo quando você faz isso, aumenta as chances de produzir dados imprecisos ou inconsistentes.

Portanto, é fundamental começar a usar uma boa ferramenta de automação de marketing para agilizar o processo de coleta de dados, criar filtros personalizados e segmentar seu público com base em atributos pré-definidos. Você pode conseguir tudo isso e muito mais com o EngageBay, o software de CRM completo para equipes de marketing, vendas e serviços.

O EngageBay fornece dados de clientes em tempo real, fornecendo informações atualizadas sobre as ações, localizações e preferências recentes de seus compradores.

perguntas frequentes

Posso automatizar a segmentação de email?

Sim, você pode agrupar automaticamente seu público em segmentos definidos usando ferramentas de email marketing. Essas ferramentas usam fluxos de trabalho automatizados e regras predefinidas para segmentar seus clientes usando seus dados demográficos, comportamentais, geográficos ou psicográficos.

Quantos segmentos posso criar?

O número de segmentos de e-mail que você cria depende de suas metas de negócios e estratégia de marketing. Idealmente, você só deve criar segmentos que possa gerenciar porque teria que criar várias variações de e-mails para cada grupo. Portanto, você pode preservar seu orçamento de marketing criando apenas segmentos que melhorem seu desempenho geral de marketing.

Como começo a segmentação de e-mail?

Você pode começar com a segmentação de e-mail seguindo estas etapas

1. Defina suas metas e objetivos
2. Colete e analise seus dados
3. Identifique seus critérios/atributos de segmentação
4. Crie seus segmentos
5. Teste e refine seus segmentos

Como posso testar e medir o sucesso da minha estratégia de segmentação de email?

Você pode começar definindo suas metas e as métricas que deseja acompanhar. As métricas podem incluir taxa de abertura, taxa de conversão, ROI geral, receita por e-mail, taxa de cancelamento de assinatura etc. Esses dados podem ajudá-lo a identificar brechas em seus segmentos e áreas que precisam de ajustes.