Una guía completa para la segmentación de correo electrónico de comercio electrónico
Publicado: 2023-08-17Cada suscriptor de correo electrónico prefiere experiencias de marketing por correo electrónico personalizadas porque son únicas y más relevantes. Esta es la razón por la cual los correos electrónicos personalizados funcionan mejor que los correos electrónicos regulares. Pero si bien la personalización crea experiencias agradables para el cliente, no es posible sin una estrategia clara de segmentación de correo electrónico.
En el comercio electrónico, la segmentación del correo electrónico lo ayuda a adaptar el contenido y las ofertas correctos a los destinatarios ideales utilizando criterios predefinidos.
Este artículo es una guía para principiantes sobre la segmentación de correo electrónico de comercio electrónico. Y a medida que siga leyendo, aprenderá las diversas categorías de segmentos de correo electrónico, estrategias de segmentación efectivas, errores comunes que se deben evitar y algunas preguntas frecuentes.
Pero no puede comprender todo esto si no conoce el concepto de segmentación de correo electrónico. Entonces, comencemos con lo básico.
Tabla de contenido
¿Qué es la segmentación de correo electrónico?
La segmentación de correo electrónico es una técnica de marketing que le permite dividir a sus suscriptores en grupos específicos más pequeños (segmentos) en función de atributos o criterios predefinidos. En general, su audiencia está compuesta por personas con diversos intereses y preferencias, por lo que es esencial crear correos electrónicos personalizados y personalizados que se dirijan a las necesidades y puntos débiles de cada cliente.
Una estrategia de personalización efectiva se nutre de una excelente segmentación. Y no importa cuán valiosos sean sus correos electrónicos, se vuelven irrelevantes una vez que llegan a la bandeja de entrada del segmento de audiencia equivocado. Por lo tanto, la segmentación inteligente implica colocar a sus usuarios en distintos grupos y enviarles ofertas personalizadas que les hablen directamente.
¿Por qué es importante la segmentación del correo electrónico?
La segmentación es un componente clave de su estrategia de marketing por correo electrónico de comercio electrónico. Lo ayuda a ejecutar campañas de marketing exitosas con contenido personalizado adaptado a los destinatarios correctos. Aquí hay cuatro beneficios principales de la segmentación de listas de correo electrónico en el comercio electrónico.
1. Mejora la personalización
La segmentación del correo electrónico responde a la pregunta: "¿A quién debo enviar este correo electrónico?", Mientras que la personalización del correo electrónico responde a la pregunta: "¿Qué debo enviar?"
En la segmentación de correo electrónico, identifica un grupo de suscriptores con atributos o características similares. Este proceso le permite crear contenido personalizado u ofertas que atraigan a un segmento en particular. Por lo tanto, sin una segmentación adecuada, es posible que no sepa quién necesita su mensaje, incluso si tiene algo que ofrecer.
Por ejemplo, si tiene una lista segmentada con usuarios de Apple y Android, puede crear fácilmente contenido personalizado relevante para cada segmento.
2. Reduce las cancelaciones de suscripción y el spam
Supongamos que tiene una lista de correo electrónico con cuatro segmentos A, B, C y D, y envía dos correos electrónicos por semana a cada uno de estos segmentos. Idealmente, está enviando ocho correos electrónicos de su parte, pero sus suscriptores reciben dos correos electrónicos cada uno porque están segmentados correctamente.
Sin una lista segmentada, sus contactos recibirán los ocho correos electrónicos en una semana y seis de los cuales probablemente serán irrelevantes. Los suscriptores que reciben sus correos electrónicos a esta velocidad pueden marcarlos como correo no deseado o cancelar la suscripción para recibir correos electrónicos futuros.
Por lo tanto, la segmentación adecuada restringe sus ofertas solo a los clientes que las necesitan.
3. Construye relaciones más sanas con los clientes
Los informes de Accenture revelaron que el 91 % de los clientes tienen más probabilidades de comprar con marcas que reconocen, recuerdan y promocionan ofertas y recomendaciones relevantes.
Una estrategia de segmentación efectiva lo ayuda a comprender mejor a sus clientes, lo que le permite enviar correos electrónicos relevantes que les atraigan personalmente. Esto aumentará la reputación de su marca, mejorará la satisfacción del cliente y construirá mejores relaciones con los clientes.
4. Promueve el uso efectivo de los recursos de marketing
La falta de segmentación puede dañar su ROI. Esto se debe a que puede gastar una gran parte de su presupuesto de marketing en promocionar un producto para la audiencia equivocada. Pero con una segmentación adecuada, puede reducir los riesgos innecesarios al concentrar sus recursos en estrategias basadas en datos.
De esta manera, puede lograr mejores resultados de sus esfuerzos.
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4 categorías de segmentación de correo electrónico de comercio electrónico
Con los datos de sus clientes, puede definir varios atributos que le permitirán dividir su audiencia en grupos específicos. Existe una amplia gama de segmentos de correo electrónico básicos y avanzados que pueden ayudarlo a crear contenido altamente personalizado. Sin embargo, todos se dividen en cuatro categorías principales:
- Segmentación demográfica
- Segmentación geográfica
- Segmentación conductual
- Segmentación psicográfica
1. Segmentación demográfica
Esta es la forma más común de segmentación de correo electrónico, ya que agrupa a sus audiencias en función de datos descriptivos basados en personas, como edad, sexo, nacionalidad, etc. Le permite orientar sus operaciones de marketing a personas reales utilizando sus personalidades y atributos. Estos atributos incluyen lo siguiente:
- Edad
- Ocupación
- Nombre
- Estado civil
- Nivel de ingresos
- Género
- Nivel de Educación
- Tamaño de la familia
- Nacionalidad
- Religión
Por lo general, solo necesitará algunos de estos, ya que muchos de ellos pueden ser innecesarios para su negocio. Entonces, antes de segmentar demográficamente a su audiencia, debe identificar qué datos necesita su empresa y qué tan útiles son.
Por ejemplo, si posee una tienda en línea de ropa deportiva, es posible que necesite la edad, el sexo, el nombre, etc., y no la religión, el estado civil o el nivel educativo de su cliente.
En la segmentación demográfica, los datos son relativamente accesibles y puede recopilarlos fácilmente a través de los formularios que completan sus usuarios al registrar una cuenta o registrarse en su lista de correo electrónico.
2. Segmentación Geográfica
En la mayoría de los casos, esta categoría cae dentro de la segmentación demográfica. Sin embargo, es ligeramente diferente, ya que agrupa a sus suscriptores según su ubicación: país, región, estado, ciudad y código postal. Esta forma de segmentación es fundamental para las empresas que se dirigen a usuarios en varias regiones porque las ofertas que promociona dependerán de la ubicación de sus clientes.
Comprender la densidad de población, el clima, la cultura y las características de un lugar en particular lo ayudará a optimizar sus ofertas y correos electrónicos para atraer usuarios en ese lugar. Y dado que existen diferencias regionales en los idiomas, debe adaptar sus correos electrónicos utilizando el idioma correcto según la ubicación a la que se dirige.
Por ejemplo, el dulce de azúcar esponjoso y liviano se llama "algodón de azúcar" en los EE. UU. y "algodón de azúcar" en el Reino Unido. Por lo tanto, un supermercado en línea tendrá en cuenta estas diferencias al dirigirse a los clientes en estos lugares.
La segmentación adecuada en esta categoría también lo ayuda a promocionar sus productos en lugares donde están disponibles o se pueden entregar fácilmente. Aún más, le permite enviar correos electrónicos oportunos según las zonas horarias de sus destinatarios y cuando organiza eventos fuera de línea, sus invitaciones por correo electrónico estarán dirigidas a usuarios en esas ubicaciones.
3. Segmentación conductual
Como su nombre lo indica, esta forma de segmentación divide a su audiencia según su comportamiento e interacción con su sitio. Es la forma de segmentación más avanzada y dinámica porque las necesidades de los clientes cambian constantemente y sus acciones son en su mayoría impredecibles.
Esta categoría se divide además en varios subconjuntos que incluyen:
a. Segmentación por compromiso
Esta es una de las formas más obvias de segmentación conductual. Los segmentos utilizan atributos de las estadísticas de participación de su correo electrónico: aperturas de correo electrónico, cancelaciones de suscripción, clics, tasas de spam, etc.
Supervisar lo que hacen los clientes con sus correos electrónicos le permite crear contenido personalizado para retener a los usuarios activos y recuperar suscriptores inactivos.
b. Segmentación por etapa del embudo
Sus clientes podrían estar en una de estas etapas en su embudo de ventas:
- Conciencia
- Consideración
- Conversión
- Lealtad
- Abogacía
Idealmente, sus correos electrónicos deberían estar orientados a moverlos hacia abajo en el embudo, pero esto no es posible si no conoce su posición actual.
Por ejemplo, cuando los clientes en la etapa de conocimiento se colocan en la etapa de conversión, pueden recibir más ofertas promocionales que probablemente marcarían como spam. Esto se debe a que tienen poca o ninguna información sobre tu marca.
Por lo tanto, segmentar su lista de correo electrónico según la posición de los clientes en el proceso de compra determinará si debe enviar un correo electrónico de bienvenida o una alerta para los recién llegados.
C. Segmentación basada en el estado del cliente
Los segmentos de esta subcategoría son similares a la segmentación por etapa del embudo. Sin embargo, esto es más específico, ya que lo reduce a clientes nuevos, inactivos y leales.
- Nuevos clientes: este grupo de clientes apenas sabe nada sobre su marca; por lo general, se encuentran en la etapa de conocimiento y consideración en su embudo de ventas. Puede dividirlos aún más en visitantes y compradores por primera vez.
- Clientes inactivos: este grupo de clientes puede haber interactuado con su marca o incluso comprado un artículo en el pasado, pero ha estado inactivo por un tiempo. Conocer la causa de su inactividad puede ayudarte a identificar la mejor técnica de marketing para este segmento.
Puede elegir recuperarlos con ofertas especiales y descuentos o eliminarlos de su lista de correo electrónico si ya no desean continuar con su marca. - Clientes leales: este grupo de clientes son compradores habituales. No necesita venderles mucho porque conocen su marca y están dispuestos a recomendarla a sus amigos y familiares. Sin embargo, puede promocionar programas VIP y ofertas especiales para crear relaciones duraderas.
d. Segmentación por actividad del sitio web
Los visitantes interactúan con su sitio de muchas maneras, desde ver una categoría de productos hasta agregar artículos a sus carritos, marcar productos como favoritos, comprar productos o incluso abandonar el sitio sin hacer nada.
Comprender estos segmentos lo ayuda a crear los correos electrónicos correctos para una acción en particular. Por ejemplo, si los clientes abandonan sus carritos de compras, puede enviar un recordatorio. Cuando completan un pedido, puede enviar un correo electrónico de agradecimiento. Y cuando ven una categoría de producto, puede enviar correos electrónicos de recomendación de productos y otras ofertas especiales.
mi. Segmentación basada en el historial de compras
Los segmentos de esta subcategoría atraen a clientes que han comprado un artículo en el pasado. Incluye precio del producto, artículos comprados, frecuencia de compra, pedidos recientes, ciclo de compra, intereses, etc.
Estos segmentos lo ayudan a predecir el comportamiento de compra de sus clientes, lo que le permite crear contenido y ofertas personalizados que conducirán a experiencias de compra optimizadas y sin inconvenientes.
F. Segmentación basada en el tipo de dispositivo
Si asume que todos sus clientes acceden a sus correos electrónicos solo a través del escritorio, es posible que esté ignorando a la mayoría de los usuarios en otros tipos de dispositivos, como tabletas y teléfonos móviles.
Según Litmus, el 43 % de los correos electrónicos abiertos se encuentran en dispositivos móviles, mientras que el 19 % ocurre en computadoras de escritorio. Por lo tanto, comprender los diversos tipos de dispositivos que utilizan sus clientes para acceder a sus correos electrónicos y segmentarlos en consecuencia le permite enviar correos electrónicos personalizados y receptivos.
Lea también: Descubriendo ideas con la segmentación de mercado basada en el comportamiento
4. Segmentación psicográfica
Esta es otra forma compleja de segmentación de correo electrónico, ya que los segmentos que crea se basan en atributos (mentales y emocionales) que influyen directamente en las decisiones de compra de sus clientes. A diferencia de la segmentación demográfica, esta forma de segmentación no es fácilmente accesible ya que sus clientes tienen diferentes intereses y preferencias, que no puede detectar con la mera observación.
La segmentación psicográfica y conductual son complementarias, ya que los intereses y valores de sus clientes determinarán cómo interactúan con su marca. Por ejemplo, los clientes conscientes del medio ambiente se sentirán más atraídos por los productos ecológicos.
Además, los clientes de bajos ingresos pueden abandonar sus carritos una vez que notan que los precios en las páginas de pago están por encima de sus presupuestos.
Comprender estos patrones de comportamiento puede ayudarlo a ubicar a sus contactos en segmentos específicos, ya que identificará por qué un usuario vio una categoría de producto, abandonó sus carritos o completó un pedido.
Esto le permite crear ofertas personalizadas que atraigan a su audiencia. Puede recopilar los datos utilizando información valiosa del comportamiento de los usuarios y las interacciones con su sitio. Además, puede crear cuestionarios o formularios de encuestas en línea para permitir que los clientes compartan sus preferencias, gustos y disgustos.
Estos datos mejoran tu personalización, ya que pueden ayudarte a identificar las aficiones, estilos de vida, rasgos de personalidad, etc. de tus usuarios.
6 estrategias de segmentación de correo electrónico de comercio electrónico que funcionan
La segmentación de la audiencia es una poderosa técnica de marketing para relaciones duraderas con los clientes. Veamos las estrategias que funcionan mejor en la segmentación de correo electrónico de comercio electrónico.
1. Combina múltiples segmentos
La combinación de múltiples segmentos lo ayuda a crear segmentos maestros para una personalización avanzada.
Por ejemplo, los usuarios de Apple que prefieren el color rojo pero abandonaron sus carritos recibirán un correo electrónico de carrito abandonado más personalizado con estos atributos. Sin embargo, los clientes que pertenezcan exclusivamente a uno de estos segmentos -usuarios de Apple, color rojo o abandono de carrito- no recibirán este correo electrónico.
La segmentación combinada, aunque compleja, mejora la personalización de su correo electrónico, ya que envía contenido altamente personalizado a los destinatarios correctos.
Sin embargo, volverse demasiado granular puede complicar las cosas porque puede terminar con demasiados segmentos innecesarios que son difíciles de administrar.
Por lo tanto, si bien puede combinar varios segmentos, también es esencial mantenerlos simples y limitados a los grupos necesarios adaptados para satisfacer las necesidades de su negocio.
2. Recompense a los clientes VIP
Puede crear un segmento para clientes leales y personalizar ofertas especiales que los motiven a continuar con su marca. En general, es más fácil retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo.
Por lo tanto, celebrar a sus clientes leales o habituales los hace sentir vistos. Puede crear estos segmentos en función de sus objetivos comerciales. Podría basarse en la tasa de participación, la frecuencia de compra, el cliente que más gasta, etc.
Lea también: ¿Qué es la segmentación de audiencias y su impacto en el marketing?
3. Comuníquese suavemente con los suscriptores inactivos
Los suscriptores inactivos están abandonando gradualmente su marca, por lo que es posible que desee ser fácil con ellos. La promoción excesiva de su producto solo hará que se den de baja o lo marquen como spam.
Puede usar varios criterios para identificar suscriptores inactivos: destinatarios que no han abierto sus correos electrónicos en 30 días, clientes que no han comprado en 90 días, etc. Todo depende de las metas y objetivos de su marca.
En cualquier caso, el primer enfoque es averiguar la causa de su inactividad. Puede deberse a un bajo presupuesto o un cambio de marca. Comprender esto lo ayudará a determinar si debe dejarlos ir o mantenerse en contacto con contenido informativo útil.
4. Detectar cambios en el comportamiento y las preferencias de los clientes
Las necesidades de los clientes cambian constantemente. Un cliente que alguna vez prefirió los colores brillantes ahora puede sentirse más atraído por los colores más oscuros. Y los usuarios de EE. UU. pueden decidir mudarse al Reino Unido.
Comprender estos cambios lo ayudará a reestructurar sus segmentos sin perjudicar las experiencias de compra de sus clientes.
Por ejemplo, si un cliente una vez registró una cuenta en la ubicación A pero se mudó a la ubicación B seis meses después, sería inapropiado asumir la ubicación del cliente antes de enviar los productos solicitados. Esto puede perjudicar las experiencias de los clientes, reduciendo así la reputación de su marca.
Por lo tanto, es necesario recopilar información vital que lo ayudará a crear segmentos de marketing por correo electrónico inteligentes.
Lea también: 5 estrategias de personalización de correo electrónico de comercio electrónico [+ ejemplos]
5. Concéntrese en los destinatarios con un alto índice de apertura de correo electrónico y de clics
Los clientes que leen la mayoría de sus correos electrónicos están interesados en su marca o disfrutan de su contenido.
Por lo tanto, en lugar de gastar recursos de marketing en visitantes que no tienen interés en sus ofertas, puede adaptar sus correos electrónicos promocionales a los clientes que probablemente procederán a pagar.
6. Prueba y refina tus segmentos
Sus clientes se mueven constantemente de un segmento a otro a medida que interactúan con su marca o pasan por las etapas del viaje del comprador. Probar sus segmentos lo ayuda a identificar si las personas en cada segmento están creciendo o disminuyendo.
¿Sus clientes activos están creciendo o disminuyendo? ¿Tienes carros más o menos abandonados? Las pruebas basadas en datos lo ayudan a identificar estos cambios, lo que le permite refinar sus segmentos para mejorar futuras campañas.
Por ejemplo, si nota que más clientes están viendo una categoría de producto en particular, puede crear un segmento separado para ellos y programar sus correos electrónicos para promocionar ofertas personalizadas.
4 errores comunes de segmentación de correo electrónico de comercio electrónico que se deben evitar
La segmentación es un proceso complejo, por lo que es propenso a cometer errores que pueden afectar toda su estrategia de marketing por correo electrónico. Si bien es importante contar con técnicas comprobadas, también es necesario identificar los errores comunes que puede encontrar y cómo evitarlos.
1. Trabajar con datos insuficientes
La segmentación prospera con datos en tiempo real, precisos y relevantes. Saber el nombre y la dirección de correo electrónico de su cliente por sí solo no es suficiente para crear un segmento de correo electrónico. Además, tener los detalles incorrectos es tan bueno como no tener datos.
Por lo tanto, por mucho que intente recopilar la información necesaria, también debe limpiar sus datos regularmente para mejorar la precisión y la consistencia.
2. Confiar únicamente en el comportamiento pasado
Como se mencionó anteriormente, las necesidades de los clientes cambian constantemente, por lo que tener segmentos estáticos puede afectar la personalización de su correo electrónico. Usar el comportamiento pasado de los clientes puede ayudarlo a predecir posibles resultados futuros. Sin embargo, este no es siempre el caso, ya que los intereses y preferencias de los compradores cambian con el tiempo.
Por ejemplo, los clientes pueden decidir cambiar de marca o cambiar de ubicación. Comprender estos cambios es clave para crear experiencias más personalizadas con datos en tiempo real.
3. No alinear la segmentación con los objetivos comerciales
Cada estrategia de marketing que emplee siempre debe alinearse con sus objetivos comerciales. La creación de segmentos sin tener en cuenta los objetivos de su marca complica su marketing general, ya que puede generar oportunidades perdidas. Aún más, sería difícil hacer un seguimiento de su progreso a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, si su objetivo principal es aumentar su CTR, puede crear segmentos basados en la participación del correo electrónico: aperturas de correo electrónico y clics.
4. Segmentación basada en la intuición
La creación de segmentos de correo electrónico basados en sus instintos o suposiciones puede perjudicar su estrategia de personalización. Por ejemplo, las personas pueden abandonar sus carritos por varias razones: bajo presupuesto, distracciones externas o un cambio de intereses.
Si crea sus segmentos asumiendo que todas las personas abandonaron sus carritos debido al bajo presupuesto, puede estar ignorando a aquellos que cambiaron sus preferencias o se fueron por otras razones. Por lo tanto, los segmentos basados en datos no solo mejoran su personalización, sino que también lo ayudan a identificar cambios en el comportamiento del cliente.
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Envolver
La segmentación es una técnica poderosa para crear campañas exitosas de marketing por correo electrónico. Sin embargo, es casi imposible crear segmentos inteligentes a escala manualmente. Esto se debe a que es un desafío realizar un seguimiento del comportamiento y la interacción de cada cliente con su correo electrónico. E incluso cuando hace esto, aumenta las posibilidades de producir datos inexactos o inconsistentes.
Por lo tanto, es crucial comenzar a usar una buena herramienta de automatización de marketing para agilizar el proceso de recopilación de datos, crear filtros personalizados y segmentar su audiencia en función de atributos predefinidos. Puede lograr todo esto y más con EngageBay, el software CRM todo en uno para equipos de marketing, ventas y servicio.
EngageBay proporciona datos de clientes en tiempo real, brindándole información actualizada sobre las acciones, ubicaciones y preferencias recientes de sus compradores.
Preguntas frecuentes
¿Puedo automatizar la segmentación del correo electrónico?
Sí, puede agrupar automáticamente a su audiencia en segmentos definidos utilizando herramientas de marketing por correo electrónico. Estas herramientas utilizan flujos de trabajo automatizados y reglas predefinidas para segmentar a sus clientes utilizando sus datos demográficos, de comportamiento, geográficos o psicográficos.
¿Cuántos segmentos puedo crear?
La cantidad de segmentos de correo electrónico que cree depende de sus objetivos comerciales y su estrategia de marketing. Idealmente, solo debe crear segmentos que pueda administrar porque tendría que crear múltiples variaciones de correos electrónicos para cada grupo. Por lo tanto, puede conservar su presupuesto de marketing creando solo segmentos que mejorarán su rendimiento general de marketing.
¿Cómo empiezo con la segmentación de correo electrónico?
Puede comenzar con la segmentación de correo electrónico siguiendo estos pasos
- Define tus metas y objetivos
- Recopila y analiza tus datos
- Identifique sus criterios/atributos de segmentación
- Crea tus segmentos
- Prueba y refina tus segmentos
¿Cómo puedo probar y medir el éxito de mi estrategia de segmentación de correo electrónico?
Puede comenzar definiendo sus objetivos y las métricas que desea rastrear. Las métricas pueden incluir tasa de apertura, tasa de conversión, ROI general, ingresos por correo electrónico, tasa de cancelación de suscripción, etc. Estos datos pueden ayudarlo a identificar lagunas en sus segmentos y áreas que necesitan ajustes.