Ideea îndoielnică din spatele construirii unei baze de 10.000 de abonați

Publicat: 2022-07-06

De ce femeile au mai multe produse de igienă personală din care să aleagă decât bărbații? Adam Hendle a observat că regiunile inferioare ale bărbaților au fost neglijate grav în spațiul de îngrijire personală, așa că și-a propus să creeze o linie de produse distractive și eficiente, numită Ballsy. Mulțumită unei combinații de branding obscen – joc de cuvinte –, publicitate plătită și un sistem optimizat de plată, Ballsy se bucură acum de peste 10.000 de abonați. În acest episod din Shopify Masters, Adam împărtășește cu noi procesul de formulare a produselor, învățarea din accidente logistice și marketingul unei categorii pe care ați inventat-o.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Nu rata niciun episod! Abonați-vă la Shopify Masters.

en badge web musicGet it on iTunes Badge US 1114spotify listen badge

Afișați note

  • Magazin: Ballsy
  • Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
  • Recomandări: Okendo (aplicația Shopify), Klaviyo (aplicația Shopify), Rebuy (aplicația Shopify), Postscript (aplicația Shopify)

De la gândul de duș la succes: cum s-a născut această companie

Felix: Spune-ne mai multe despre cum ți-a venit ideea companiei. Ce ai aflat?

Adam: A fost una dintre acele idei de moment de duș despre un produs de duș. Am avut ideea originală acum vreo patru sau cinci ani. Eram literalmente sub duș și s-a întâmplat să observ în acea zi câte produse diferite de îngrijire personală avea soția mea. Avea produse diferite pentru fiecare zonă a corpului ei. În acea perioadă, în urmă cu cinci ani, pur și simplu nu era prea mult pentru îngrijirea personală a bărbaților, era de genul „Iată spălarea cu valoare 4 în 1 sau 5 în 1”. Multe dintre mărcile de calitate superioară pur și simplu nu erau nimic cu care m-am legat.

Am avut acest moment la duș, de genul „Ar putea exista acest brand îndrăzneț, distractiv, jucăuș, care avea produse de înaltă calitate care abordează o zonă a corpului unui băiat care fusese trecută cu vederea?” Ballwash a fost prima idee. Am sărit literalmente din duș, am căutat pe Google și, spre surprinderea și încântarea mea, nimeni nu a creat vreodată un produs numit Ballwash. Imediat m-am gândit că ori sunt un geniu și există niște spații albe aici, ori sunt absolut înnebunit. Acesta a fost începutul călătoriei, pentru a răspunde la acea întrebare.

Felix: Ce te-a determinat să adopti abordarea distractivă și jucăușă cu un produs care uneori este tabu – produse de îngrijire personală?

Adam: Este într-adevăr un echilibru. Este atât distractiv, cât și jucăuș, dar este și susținut de înaltă calitate. Tot ceea ce facem, de la calitatea produsului în sine și ceea ce punem de fapt în ingrediente, până la felul în care prezentăm marca, este foarte de top. Am știut de la început că, dacă voi avea produse cu nume de top, cum ar fi Ballwash și Nut Rub, am vrut să le susținem cu ceva calitate în spate.

„Credem cu adevărat în produse și nu sunt aici pentru a face un brand nou. Sunt aici pentru a crea un brand de bărbați de durată.”

Nu am vrut să fie o glumă. Deși este distractiv și jucăuș și îndrăzneț și atrage atenția, nu este o glumă. Nu este ceva ce spunem doar: „Ha, ha. Acesta este doar ceva prostesc.” Credem cu adevărat în produse și nu sunt aici pentru a face un brand nou. Sunt aici pentru a crea un brand de bărbați de durată. Știam că echilibrarea umorului pentru a atrage atenția oamenilor, pentru a ne distra și a spune: „Hei, nu ne luăm în serios, dar ceea ce facem este să ne luăm produsele în serios. Acesta este ceva la care băieții ar trebui să-i acorde atenție.” Tot ceea ce facem este într-adevăr despre echilibru.

Adam Hendle standing in a shopping cart being pushed by a friend and holding a Ballsy product.
A avea o rețea atrăgătoare pe care Ballsy l-a stimulat cu plăți a fost un mare motor al vânzărilor. Ballsy

Felix: Cum ai realizat acest echilibru în marketingul tău? Unde ai atras atenția oamenilor, dar apoi ai păstrat-o cu un produs de înaltă calitate?

Adam: Ne înclinăm înainte cu rețele sociale plătite. Partea de sus a pâlniei este aspectul îndrăzneț, jucăuș al mărcii. De obicei, doar produsele noastre pe un fundal alb simplu sunt suficiente pentru a atrage acea atenție și pentru a declanșa acea conversație, din cauza convențiilor de denumire în sine. Primim mulți oameni care lasă comentarii, etichetează prietenii, încep o conversație care duce la multă implicare. Odată ce le punem pe ușă și aterizează pe șantier, ne petrecem mult timp ne asigurăm că totul arată foarte lustruit și fără trucuri.

Pe paginile produselor, petrecem o cantitate decentă de timp explicând clientului ce este în produs și ce le face potrivite pentru acea zonă a corpului unui bărbat. Fie că este vorba de uleiuri esențiale sau de extracte de plante sau de anumite ingrediente care ajută la iritații și ușuriri, am vrut să ne asigurăm că atunci când un client ajunge pe pagina respectivă, este foarte clar că aceasta este o soluție pe care i-am prezentat-o ​​pentru o problemă.

Am evoluat paginile noastre de produse de-a lungul timpului. Am început cu puțin text și puncte, iar acum am construit cu adevărat paginile PDP cu pictograme și imagini care fac foarte ușor pentru un client să înțeleagă ce este în produs, foarte rapid.

Felix: Se pare că vă distrați cu marketingul, dar pe măsură ce clientul se apropie de cumpărare, vă asigurați că o luați în serios și le oferiți toate informațiile de care ar putea avea nevoie.

Adam: Absolut. În mod evident, ne înclinăm spre Ballsy și ceea ce ne face diferiți, pentru că este foarte greu să ieși în evidență, mai ales la plătit, când încerci să atragi atenția clienților și ei sunt doar bombardați. Aceasta este cu siguranță o parte a mărcii. Este foarte important ca, odată ce le punem la ușă, să înțeleagă pentru ce sunt aceste produse și cum vor beneficia de ele. Mai ales dacă intenționați să le păstrați în preajmă.

Găsirea producătorului potrivit: exersați răbdarea și perseverența

Felix: După ce ai făcut câteva cercetări, care au fost primii pași pe care i-ai făcut când ai realizat că ar putea exista o potențială afacere aici?

Adam: Primul meu pas a fost să-mi dau seama cum să fac spălarea corporală. O grămadă de videoclipuri YouTube și cercetări mai târziu, mi-am dat seama că sunt un agent de marketing mai bun decât un chimist și m-am gândit că ar trebui să găsesc pe cineva care să facă asta pentru mine. Asta m-a condus pe calea lungă și grea de a găsi un producător care să facă o perioadă foarte mică pentru mine. Am pus deoparte 5.000 de dolari pentru a începe Ballsy. Dacă știți ceva despre fabricarea produselor, aceasta este o sumă foarte mică de bani. De obicei, cantitățile minime de comandă (MOQ) sunt de 5.000 de unități. Imediat de la poartă, nu avea sens pentru mulți producători.

Am sunat aproximativ șase luni și am continuat să bat la uși. Am găsit acest producător uimitor cu sediul în Michigan, care este mai mult administrat de familie și specializat în produse naturale. După un apel telefonic de aproximativ 10 minute și eu le-am explicat marca, ei au spus: „Suntem complet.” Le-a plăcut ideea. Se simțea ca și cum ar fi un partener perfect. Ei nu tratau brandul doar ca pe un alt client, ci îl tratau ca pe un partener care dorea să ajute la dezvoltarea unor produse grozave și la dezvoltarea mărcii împreună cu noi.

Ei sunt în continuare principalul nostru producător până în prezent. Asta a dat cu siguranță roade. Au fost câteva luni lungi în care am încercat să sun pe oameni și m-am întrebat dacă aș putea vreodată să declanșez asta, dar am vrut neapărat să mă mențin de acel buget. Pe termen lung, doar a bate la suficiente uși a dat roade.

A bottle of Ballwash being held by a male model in boxers.
Găsirea unui partener care este dispus să formuleze personalizate a fost esențială pentru Ballsy. Ballsy

Felix: Este neobișnuit ca un producător să fie de acord cu un MOQ atât de mic. Sunt sigur că alți antreprenori s-au confruntat cu asta. Ce crezi că ai spus sau făcut în timpul acestor interacțiuni care le-au vândut pe afacere?

Adam: Absolut. Vreau să clarific că am fi putut face eticheta albă de la raft și să punem o etichetă pe ea și să o numim Ballwash. A fost foarte important pentru noi să găsim pe cineva care să formuleze personalizat și să ia o parte din experiența lor și ideile mele și să le aducă împreună. De aceea am petrecut atât de mult timp pe asta, în afară de buget. Acest lucru este foarte important atunci când găsiți primul partener cheie pentru orice afacere. Trebuie să găsești acea persoană care înțelege marca, este încântată de brand și este dispusă să lucreze cu tine.

Sunt obișnuiți să fie prezentați de o mulțime de mărci de îngrijire personală. Au o mulțime de companii grozave. Cred că ceea ce era emoționant pentru ei la noi a fost că era pur și simplu diferit. Luam o abordare diferită a îngrijirii personale a bărbaților, atât în ​​ceea ce privește marca, cât și ceea ce doream să realizăm. Au crezut că va fi distractiv. A fost ceva care i-a entuziasmat. Era într-adevăr o chestiune de a vorbi cu destui oameni pentru a găsi acea persoană potrivită care era entuziasmată de idee la fel de mult ca și noi.

Din fericire, aveau dimensiunea potrivită. Ei puteau lucra rapid cu noi și nu trebuiau să aibă cerințe de buget uriașe. Practic, s-a rezumat doar la o chestiune de persistență. Mulți oameni renunță după ce au făcut multe prime apeluri și nu le merge așa. Știu că am fost super frustrat după câteva luni și aproape că m-am gândit să nu merg mai departe. Nu știi niciodată cine va fi pe linie pentru următorul apel. S-a întâmplat să fie partenerul perfect pentru noi.

„Acest lucru este foarte important atunci când găsești primul partener cheie pentru orice afacere. Trebuie să găsești acea persoană care înțelege marca, este încântată de brand și este dispusă să lucreze cu tine.”

Felix: Ai menționat formularea personalizată. Ce a fost implicat în procesul de dezvoltare a produsului?

Adam: Pentru noi, începe cu un brief de produs. Care este ideea generală a produsului respectiv? Indiferent dacă este o spălare sau o loțiune, o apă de colonie, cum vrei. Ce va fi diferit la acest produs? Poate este factorul de formă. De exemplu, avem o colonie solidă numită Nut Rub. Mulți oameni nu au auzit niciodată de colonii solide. Se pulverizează colonii tradiționale. Acesta este un factor de diferențiere acolo. Ball Guard este o loțiune care se usucă sub formă de pudră. Este o pulbere. Ce face ca produsul să fie diferit? Ce îl va face interesant pentru un consumator și ce îl va ajuta să rezolve un punct dureros pe care îl poate avea.

Odată ce obțineți această răsucire și marginea produsului, atunci totul este despre reglarea fină. Privind diferite ingrediente și lucruri care crezi că ar fi de ajutor. De multe ori ne bazăm pe chimiști, deoarece ei știu mult mai multe despre ingrediente și beneficii individuale decât noi. Dar este de genul: „Hei, vrem aceste calități în produs”. Apoi ultimul lucru este: „A ce vrem să miroasă?” Trecem printr-o mulțime de parfumuri diferite. Avem o casă de parfumuri care ne trimite o grămadă de mostre diferite.

Este nevoie de toate aceste lucruri pe parcursul a șase luni până la aproape un an pentru anumite produse și a le pune pe toate împreună și a face o mulțime de runde de iterație și eșantionare. În mod obișnuit, durează puțin mai mult decât ți-ai dori, dar am constatat că, cu cât depunem mai mult efort și timp, cu atât suntem mai fericiți de rezultatul backend-ului.

Căutați feedback detaliat pentru a informa dezvoltarea produsului

Felix: Vorbește-ne despre cantitatea de iterații necesare de obicei pentru a crea un produs care este gata pentru piață.

Adam: Ballwash ne-a luat aproximativ șase luni de iterații și de dus și înapoi. Ești cel mai mare dușman al tău, unde poți spune mereu: „Ar putea fi puțin mai bine”. Sau, „Să modificăm încă un lucru”. Ai putea să înnebunești făcând asta. Pentru mine, la final, cred că a trebuit să mă întreb: „Verifică toate căsuțele din documentul original al produsului? Sunt alți oameni din afara mea entuziasmați?”

Testarea cu prietenii și familia și a le arăta produsul și obținerea de feedback din lumea reală destul de devreme este întotdeauna ceva pe care l-am făcut din poarta. Încă este ceva ce facem și ne-a fost de mare ajutor. În caz contrar, este greu să spui: „Când este punctul final?” Chiar trebuie să stabiliți linii directoare realiste, să respectați informațiile despre produse și să vă ascultați instinctul și oamenii din jurul vostru.

Felix: Testarea cu prietenii și familia este o etapă mare pentru mulți antreprenori. Evident, acești oameni te iubesc și vor să te susțină. Cum te asiguri că primești tipul de feedback care te va conduce în direcția corectă?

Adam: Este ceva de care trebuie să fii mereu la curent. Tocmai am testat cu o grămadă de prieteni și membri ai familiei diferiți. Nu era ca unul sau doi. Practic am spus: „Trage-ne direct. Începem o afacere și avem nevoie de feedback-ul tău. Dacă nu este bine, fiți precis de ce nu vă place.” Până în acel moment, urmăriți fiecare persoană care a încercat-o, pentru a le pune întrebări specifice. Le-a plăcut felul în care s-a spălat? Le-a plăcut parfumul? Dacă nu, ce nu le-a plăcut la asta?

Este vorba despre a pune întrebări mai clare despre ceea ce le-a plăcut sau nu la produs, în loc să spună: „Iată Ballwash, ce părere ai?” Și doar sperând că vă vor oferi feedback sincer. Aveam prieteni și familie care mergeau în ambele sensuri. „Este grav, nu este grav? Sunteți nebuni. Îmi place." Este foarte important să obțineți feedback din partea cât mai multor persoane.

Felix: Îmi imaginez că asta a dus la niște conversații interesante pe care nu le-ați mai avut până acum cu familia și prietenii.

Adam: Un lucru și acolo. M-am întâlnit cu câțiva prieteni și familie care nu credeau că este cea mai bună idee. Este greu de luat ca cineva care încearcă să înființeze o companie. M-am bucurat că mi-au dat acel feedback. Atunci se rezumă la propria convingere pentru produs și la dorința de a continua. A fost ceva dificil de la început și sunt sigur că mulți oameni se confruntă cu asta. Nu prietenii și familia spun: „Hei, asta e grozav”. Uneori este invers. Este într-adevăr acea convingere a produsului și a te asigura că vrei cu adevărat să lansezi compania care te face să continui.

Un public neașteptat: Femeile

Felix: Vă amintiți câteva schimbări de impact asupra produsului sau chiar marketingului care au rezultat din feedback-ul prietenilor și familiei?

Adam: Soția mea a fost o casă de sunet uriașă pentru Ballsy, pe tot parcursul. Avem o bază imensă de clienți feminini care cumpără produsul pentru băieții lor, fie că este vorba de soțul, iubitul lor. Revenind la chestia echilibrului, vrem ca brandul să fie foarte distractiv și accesibil, dar nu vrem să fie niciodată frate sau macho sau să nu fie incluziv. Dorim ca toată lumea să simtă că marca este un mare unificator – unificatorul fiind umorul și distracția. Doar să fii prost în ceea ce faci în viață.

Soția mea a fost o placă de sunet uimitoare pentru a obține acea perspectivă feminină, mai ales devreme când nu aveam mulți clienți cu care să vorbim. Pentru a mă asigura că nu am niciun punct mort când a fost vorba de copie sau doar de felul în care arăta produsul.

Felix: A avea o bază mare de consumatori feminini care cumpără produsul pentru utilizatorul final, un bărbat, trebuie să fi fost interesant. Cum a afectat sau a informat asta strategia de marketing?

Adam: Ca să fiu perfect sincer, am fost foarte naiv față de baza de clienți feminine când ne-am lansat prima dată. M-am gândit că vom avea niște clienți de sex feminin, dar abia când am lansat primele noastre reclame pe Facebook și am configurat o grămadă de seturi de anunțuri diferite, setul de reclame care vizează femeile a explodat. A avut un ROAS mult mai mare și m-a pus pe gânduri din ce în ce mai mult. Există o mulțime de femei care cumpără produse de îngrijire personală pentru băieții lor sau pentru gospodăriile lor. Acesta a fost ceva la care a trebuit să ne înțelegem rapid și să fim atenți în marketingul nostru.

A set of personal care items from Ballsy along with a pair of underwear.
Înclinarea spre anotimpurile de cadouri i-a permis lui Ballsy să ajungă la noi clienți și să câștige clienți care revin. Ballsy

Cadou este ceva ce am făcut pentru asta, care ne-a ajutat cu adevărat afacerea. Ne aplecăm cu adevărat în aceste momente de cadouri. Pentru noi, asta se concentrează pe Crăciun, dar și pe Ziua Îndrăgostiților. Din nou, revenind la soția mea și la perspectiva feminină, vorbeam devreme cu ea despre Ziua Îndrăgostiților. Cum faci o femeie să cumpere Ballwash și Nut Rub și Sack Spray pentru tipul lor de Ziua Îndrăgostiților. Nu pare ca: „Iată aceste produse, aveți o problemă?” Este mai degrabă „Iată aceste produse care să te ajute”. Nu ar trebui să fie de genul „Hei, ca și cum miroși. Ai grijă de tine." Este de genul: „Hei, am aceste produse foarte distractive pentru tine”.

Ideea a fost să ambalăm toate cele trei produse împreună într-un set de cadou. Folosim sloganul „Sunt nebun de tine”. Este acest lucru distractiv, cu cadouri. Îi poate oferi tipului ei și să spună: „Sunt nebună, despre tine”. El râde și o deschide și apoi explicăm de ce aceste produse sunt atât de grozave. În preajma Crăciunului, facem o altă cutie pe care scrie: „Păstrează-ți bijuteriile vesele”. Totul este să conduci cu distracția și să aduci oameni care au această emoție de genul „Ce este asta?”

În interiorul cutiilor – și acest lucru nu este ceva ce am făcut de la capăt – dar când deschizi clapeta cutiei, se vorbește despre fiecare produs și de ce sunt grozavi. La început, oamenii au primit asta și au spus: „Oh, asta este ca o noutate sau un căluș.” Ne-am dat seama repede că trebuie să facem o treabă foarte bună atunci când acel destinatar de cadouri îl primește, explicându-le: „Da, ei bine, este distractiv, dar iată de ce ai nevoie de asta și iată de ce acestea vor fi grozave pentru tine. .”

Optimizarea cadourilor pentru a crește vânzările

Felix: Ce altceva este implicat când te pregătești pentru o perioadă de cadouri?

Adam: Sincer, aș spune că marea majoritate este într-adevăr pe aceste pachete și kit, folosind cutii cadou care sunt foarte tematice pentru vacanță. Pentru noi, facem această achiziție de cadou fără îndoială de sub 50 USD. Cum putem împacheta acest lucru, astfel încât orice client să poată lua această decizie foarte rapidă și să se simtă bine în legătură cu un cadou? O mulțime de mărci se înclină în mod evident spre sărbători și pun vânzări laolaltă și poate vor face o filmare de conținut în jurul produselor și ar fi temat astfel.

De fapt, facem un produs într-o cutie care este tematică special pentru acea sărbătoare. Se simte ceva mai special și unic și ceva pe care îl poți obține doar în acele sărbători. De când am făcut asta, a deblocat o creștere extraordinară în jurul acelor momente cheie de cadouri. Prima vacanță în care am avut-o, am văzut mult succes neavând această cutie cadou sau o cutie cadou cu tematică de sărbătoare. De atunci, a fost doar o creștere astronomică.

Am început să lansăm versiuni tematice de sărbători ale Ballwash-ului nostru. Vor avea asemenea seturi în ediție limitată. O spălătorie pentru Crăciun este practic ca un parfum de mentă și pin. Asta se face foarte bine. Un pas mai jos, este de fapt doar vorbirea cu clienta feminină în seturile de anunțuri, în copia publicitară. Este ca, „Iată un cadou pentru amândoi. Am rezolvat pentru tine Ziua Îndrăgostiților. Nu mai oferi același cadou șchiop.” Care este problema pe care oamenii o au de obicei în jurul cadourilor și cum o rezolvi pentru ei? Vorbim foarte direct despre asta în reclamele respective.

Felix: Există și alte moduri prin care încurajați să faceți cadouri în restul anului?

Adam: Ziua tatălui special pentru o soție, oferindu-o soțului ei este un alt moment de cadou pentru noi. În afară de asta, acestea sunt cu adevărat cele trei momente cheie.

Felix: Un lucru pe care l-am auzit că funcționează foarte bine pentru produsele care sunt cadou, sunt aceste liste de cadouri. Este ceva asupra căruia îți concentrezi atenția?

Adam: Am apărut organic pe o mulțime de liste de cadouri. Asta a funcționat destul de bine. De când am început să creștem, avem o echipă de PR care încearcă să ne aducă la câteva dintre acestea. Dacă poți ajunge pe acele liste, este cu siguranță un pozitiv net.

Felix: Apropo de Ziua Îndrăgostiților, ai menționat un moment înfricoșător în afacerea ta în care ai pierdut 1.000 de pachete de Ziua Îndrăgostiților din cauza pierderii puterii unui centru de distribuție. Spune-ne mai multe despre ce s-a întâmplat în acea situație.

Adam: Absolut. Voi spune că cadourile sunt grozave pentru noi, dar dezavantajul este că, dacă îi împiedici pe un client să-și primească cadoul de Ziua Îndrăgostiților, este un loc prost pentru a fi. De Crăciun, consumatorii au o mulțime de cadouri de oferit, dar dacă nu apare înainte de Ziua Îndrăgostiților, de obicei nu au un alt cadou de trimis. Este o perioadă foarte stresantă atât pentru clienți, cât și pentru un brand care încearcă să se asigure că primesc produse în mână înainte de acea dată.

Din păcate, ca marcă, cât de repede le puteți expedia, uneori lucrurile sunt doar din mâinile voastre. Mama natură este cu siguranță unul dintre aceste lucruri. A fost acum doi ani, eram înainte de Ziua Îndrăgostiților. Aveam aproximativ 10 zile afară și expediam peste 1.000 de pachete și ne apropiam din ce în ce mai mult de Ziua Îndrăgostiților și primim din ce în ce mai multe e-mailuri ale serviciului pentru clienți care ne spuneau „Unde este pachetul meu?” Ne spunem „S-a stins”.

Practic, ne uitam la toate aceste link-uri de urmărire și se actualizau o dată și pur și simplu se opreau. Ne spunem „Unde se duc toate aceste lucruri?” Nu știam dacă s-au pierdut sau ce s-a întâmplat cu ei. Centrul nostru de asistență la acea vreme nu ne putea oferi cu adevărat niciun răspuns. Tocmai am început să încercăm să facem corect de către client și tocmai am început să le trimitem o altă cutie. Am trimis încă aproximativ 1.000 de cutii cu livrare rapidă către oameni pentru a le ajunge acolo la timp.

Am ajuns să aflăm că un centru de livrare sau distribuție USPS din Michigan și-a pierdut puterea și cumva nu a transmis asta nimănui care ar fi la curent cu noi. Au stat în acel centru de distribuție vreo trei până la patru zile și apoi a fost super susținut, evident. Toate aceste produse au fost întârziate. Nu au ajuns de Ziua Îndrăgostiților. Din nou, am făcut ceea ce trebuie, ne-am asigurat că toată lumea a primit-o, dar a fost o greșeală foarte costisitoare să se întâmple. Este întotdeauna cel mai greu când ceva de genul ăsta se întâmplă în afara mâinilor tale ca proprietar de afaceri.

A package from Ballsy next to a pair of boxers and other bathroom items.
Studierea datelor istorice și utilizarea modelelor pentru a prezice vânzările a ajutat foarte mult în gestionarea stocurilor. Ballsy

Felix: Ce sa întâmplat cu acele pachete? Le-ați primit înapoi sau clienții au primit două pachete?

Adam: Majoritatea clienților au primit două pachete. Mulți dintre ei au fost super drăguți și au spus că le pot trimite înapoi sau le pot plăti. Le lăsăm clienților să o aibă și sperăm că a fost creat capitalul de marcă și apoi vor reveni pentru mai multe, pe drum.

Felix: Ai menționat că ai lansat afacerea. Au existat momente înfricoșătoare de la început legate de fluxul de numerar și gestionarea finanțelor?

Adam: Ca o afacere bootstrap, fluxul de numerar este întotdeauna în primul rând. Mai ales pentru noi în preajma Zilei Îndrăgostiților și Crăciunului, mergem foarte greu în acele momente. Practic, luăm tot ce am făcut anterior în anul, luăm un împrumut de inventar și apoi punem totul pe roșu și, practic, sperăm că se va întoarce cu pică. Facem asta acum de vreo trei ani și ne-a făcut foarte bine. Ne putem baza cu adevărat pe acei clienți dăruitori, am demonstrat că acest segment al afacerii. Întotdeauna este înfricoșător.

Acesta va fi anul în care se va seca și avem toți acești bani legați în inventar? Asta e întotdeauna înfricoșător. Sincer, mă gândesc că ne plac primele noastre OP, prima mea comandă a fost pentru 500 de unități. Apoi ne-am epuizat și apoi a fost de genul: „Bine, hai să facem 2.500”. OP-urile au continuat să devină mai mari. Pe măsură ce s-au extins, la fel și teama de „Ce se întâmplă dacă acestea nu se vând, iar noi păstrăm acest PO mare, la acea factură pe care nu o putem plăti?” Trebuie doar să crezi în brand și să continui să împingi înainte. Asta am făcut.

Felix: Există modalități prin care ai reușit să fii inteligent cu privire la ce inventar să păstrezi?

Adam: Practic folosim istoria. Ne-am uitat înapoi și am spus: „Bine, ne-am vândut în fiecare an, în aceste patru luni.” Ne-am uitat înapoi la inventar, ne-am uitat înapoi la ceea ce am vândut și spunem: „Cât credem că putem crește stocul pe baza a ceea ce am văzut în costul nostru pe achiziție și rămânem profitabili pentru acele achiziții?” Adăugați câteva, apoi ne uităm la fluxul de numerar în general și spunem: „Cât ne putem permite în mod rezonabil fără a pune totul în pericol?” Undeva la mijloc este ceea ce mergem. Nimic atât de științific, este doar folosirea istoriei și toleranța la risc și utilizarea semnalelor din trecut ale pieței pentru a prognoza ce vom face în acest an.

Ascultați ce vă spune Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS).

Felix: Ați menționat diferite seturi de anunțuri, diferite reclame, diferite direcționări. Vorbește-ne despre asta. Care a fost strategia ta pentru media plătită?

Adam: Media plătită este o pârghie uriașă în afacerea noastră. Facebook și Instagram, fiind principalii drivere. Foarte devreme, majoritatea reclamelor noastre au fost axate pe bărbați și am avut un set de anunțuri pentru femei. Acesta chiar părea să iasă foarte repede. A început să informeze restul seturilor de anunțuri și campaniilor noastre care evoluează. Acesta este un exemplu foarte mic de a face o grămadă de teste, poate unele lucruri la care nu te-ai gândit. Nu știi niciodată, s-ar putea să fii surprins și asta devine setul tău principal de anunțuri. Așa a fost la noi.

L-am folosit ca prim exemplu de campanie pe viitor. Fie că este vorba despre testarea diferitelor copii, diferite tipuri de reclame, cum ar fi imagini statice, video, UGC și împerecherea acestora cu o copie diferită, deci stimulente diferite în ceea ce privește diferite promoții pentru a atrage clienții la ușă și pentru a obține prima conversie. Este vorba despre a avea o bibliotecă decentă atât de copiere, cât și de conținut creativ. Este să încerci combinații diferite ale ambelor și să lucrezi la un buget de testare, apoi să le extinzi pe cele care funcționează și să le distrugi pe cele care nu.

Am încercat să lucrăm cu unele agenții Facebook foarte devreme și ceva de care am fost destul de frustrați a fost timpul pe care agențiile ar dori să-l petreacă în continuare. „Acordați-i mai mult timp, algoritmul Facebook o va înțelege.” Eu și partenerul meu, Brock, eram destul de nerăbdători cu asta. I-am acorda mult mai puțin timp.

Dacă nu am observa succes în primele trei zile ale unei campanii, l-am omorî și am trece la următoarea. Asta ne-a servit destul de bine până în prezent. Deși de-a lungul anilor algoritmul Facebook a devenit mai bun în a înțelege lucrurile. A fost ceva foarte devreme căruia i-am acordat foarte multă atenție.

„Este vorba de a avea o bibliotecă decentă atât de copiere, cât și de conținut creativ. Este să încerci combinații diferite ale ambelor și să lucrezi la un buget de testare, apoi să le extinzi pe cele care funcționează și să le distrugi pe cele care nu funcționează.”

Felix: Ai să cauți succesul mai devreme decât mai târziu, mai ales atunci când ai un bootstrap și ai bugete mai strânse.

Adam: Absolut. Celălalt lucru important a fost că, pentru primul an, Brock și cu mine am rulat toate reclamele noastre de pe Facebook în casă. Acest lucru ne-a oferit o mulțime de informații foarte bune cu privire la ceea ce ar trebui să fie liniile de bază ale performanței, ce a funcționat și ce nu. O idee despre o parte din copie și creație care a avut succes. În acest fel, când am predat-o unei agenții, ne-am putea baza cu adevărat pe ceea ce făceau ei, față de ceea ce făcusem deja. Dacă nu aveau performanțe mai bune decât noi și ar trebui să fie specializați în asta, ne-a fost foarte ușor să luăm o decizie dacă funcționează sau nu.

Dacă nu ți-ai difuzat niciodată propriile reclame pe Facebook și ai încredere doar într-o agenție sau pe cineva care le va rula în locul tău, îți este foarte greu să spui cum ar trebui să arate performanța și succesul.

Felix: La ce metrici acordați atenție, la care recomandați altora să le acorde atenție, dacă faceți publicitatea dvs.?

Adam: Încercăm să fim profitabili la prima achiziție de clienți. Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) este valoarea noastră cheie. Avem un KPI intern al minimului sau care este pragul de rentabilitate al ROAS. Atâta timp cât atinge pragul de rentabilitate, vom cheltui și vom continua să o creștem cât de mult putem. Evident, căutați întotdeauna să depășiți performanța, dar pentru noi a fost întotdeauna stabilirea acelui ROAS de bază. Dacă lucrurile sunt sub ea, atunci o vom omorî după ce i-am acordat puțin timp.

Felix: Ați menționat această bibliotecă de copii și reclame din care vă place să extrageți. De câte active ai nevoie pentru a înțelege bine ceea ce rezonează?

Adam: Am trecut destul de repede prin diferite campanii și seturi de anunțuri, definind ce ar funcționa. Apoi, odată ce am găsit câteva cheie care au funcționat, totul a fost să le extindem. Creșterea bugetului, asigurându-vă că lucrurile sunt stabile, unde rentabilitatea cheltuielilor publicitare nu scade sau costul pe achiziție crește.

A fost într-adevăr primul an de învățare cheie internă. Eu și Brock, am difuzat reclame pe Facebook în trecut, dar nu eram deloc experți. Pentru o mulțime de oameni care își lansează afacerile pentru prima dată, reclamele Facebook sau reclamele Instagram pot părea puțin înfricoșătoare. Sincer, mergeam doar pe YouTube și Skillshare și mă uitam la ceea ce făceau alții și învățam cât mai mult posibil, astfel încât m-am simțit confortabil pe Facebook pentru a începe primul an de învățare, ținând în același timp costurile scăzute.

Acest lucru este foarte important, mai ales pentru companiile bootstrapped. Oricine își înființează propria companie și are un buget limitat ar trebui să facă unele dintre aceste lucruri pentru ei înșiși. Există atât de multe instrumente acolo acum pentru a-ți face o idee bună și cel puțin pentru a pune mingea în mișcare.

Strategii de marketing pentru a vă crește AOV

Felix: Când aveți aceste campanii, le aduceți aproape întotdeauna pe o pagină de destinație a unui produs? Unde le aduci din reclamă?

Adam: Testăm toate. Testăm pagina noastră de pornire, pagina de destinație a produsului și pagina de colecții. În preajma sărbătorilor, facem o pagină de pachete cadou. În mod tradițional, am constatat că eliminarea persoanelor pe pagina noastră „Cumpărați toate” a dus la rate de conversie mai mari și la valori medii ale comenzilor (AOV). După cum văd, ei iau câteva produse diferite și le adaugă în coș, crește AOV, ceea ce, desigur, vă ajută la rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

Nu pot spune că este la fel pentru toată lumea. Avem un produs cu preț mai mic, așa că avem nevoie de ei să adauge câteva produse în coșul lor pentru ca costul pe achiziție să aibă sens. De aceea pagina „Cumpărați toate” ne-a funcționat cu siguranță. Dacă ai avut un articol cu ​​preț mai mare, probabil că are mai mult sens să-l arunci direct acolo. Este o bază produs cu produs.

Felix: Mai sunt și alte lucruri pe care le faci de-a lungul acelei călătorii ale clienților în drumul spre a verifica, care au contribuit la creșterea valorii medii a comenzii?

Adam: Vinde în plus până la capăt. În primul rând, pagina de produs este vânzări în plus. Dacă cineva adaugă Ballwash-ul nostru, va apărea o fereastră pop-up care sugerează alte două produse cu reducere. Unul fiind buretele nostru de duș, iar apoi unul fiind o colonie. Ceva care este puțin diferit de ceea ce au în cărucior. Totuși, nu ar fi fost adăugat în coș. Pe pagina coșului, avem un upsell pentru coș. Din nou, un alt articol suplimentar, de obicei cu reducere, în speranța că îl vor adăuga acolo. Am făcut, de asemenea, câteva teste cu vânzările în plus pentru casă. Deci un upsell post-cumpărare. Încercăm cu adevărat să împingem acel AOV la fiecare pas.

A bottle of Ballwash by Ballsy being caught my a hand model against a yellow background.
Reducerea la două pagini de upselling pentru a promova articole suplimentare i-a permis lui Ballsy să nu-și copleșească clienții, având în același timp șansa de a face upsell. Ballsy

Felix: Cred că una dintre preocupările pe care oamenii le au în privința vânzării suplimentare înainte de cumpărare este că ați putea distrage atenția clientului și ar putea ajunge să-și reconsidere finalizarea achiziției. Ai văzut asta în datele tale?

Adam: Nu am făcut-o. Ceea ce voi spune este că am avut trei până la patru tipuri diferite de vânzări suplimentare pe pagina produsului și am redus-o înapoi la două. A fost un pic copleșitor pentru un client să vadă atât de multe lucruri. Este doar inteligent să fii de genul: iată un produs care are o mulțime de sens ca o vânzare încrucișată cu produsul care este în coș și apoi poate un produs care este puțin diferit pentru a-i determina să meargă pe o altă cale. Poate că nu și-au dat seama că avem colonie.

Am testat mereu care produse transformă cel mai bine în vânzări suplimentare. Imediat după implementarea acestor vânzări suplimentare, AOV a crescut. Acesta a fost întotdeauna ceva care a funcționat bine pentru noi.

Crearea unui site web robust: abonamente, demonstrații și recenzii

Felix: Ce zici de lucruri precum încurajarea returului cumpărăturilor. De asemenea, văd că aveți un serviciu de abonament. Cum a funcționat asta pentru afacere?

Adam: Abonamentul a fost grozav. Avem peste 10.000 de „Ballscribers”, ceea ce este pur și simplu fantastic pentru că te poți baza pe acel venit și poți vedea când vine. Este o bază excelentă de știut în fiecare lună. Oferim o reducere și transport gratuit la asta. Încercăm mereu să atragem clienții pentru prima dată, precum și clienții anteriori prin urmăriri și fluxuri de e-mail, pentru a-i determina să se transforme la un abonament.

Felix: Am observat pe pagina produsului că există achiziția unică și apoi și o economie dacă se decid să se aboneze. Este testarea în desfășurare sau s-a dovedit că funcționează, pentru a determina oamenii să se aboneze la serviciul de abonament?

Adam: Este o chemare foarte bună. Pe pagina produsului, avem o achiziție unică și o opțiune de abonare și salvare. Nu am observat nicio scădere a conversiilor prin adăugarea acesteia acolo. Lucrul care mi s-a părut interesant a fost că am încercat mai întâi să conducem cu abonamentul ca verificare implicită, gândindu-ne că mai mulți oameni îl vor lăsa ca abonament și ca atare. Apoi, dacă ar dori să treacă la o achiziție unică, ar putea.

Nu am văzut o creștere uriașă a abonamentelor mergând astfel. Ceea ce am văzut a fost o creștere a biletelor de asistență pentru clienți de la oameni care nu și-au dat seama că au adăugat abonamentul. În cele din urmă, a dus la clienți nemulțumiți. L-am schimbat înapoi. Întotdeauna conducem cu achiziții unice, dar cu siguranță există. Este foarte bine spus că primești 20% reducere și transport gratuit pentru a-i atrage să-l adauge acolo.

Singurul lucru pe care l-am găsit este că este mult mai ușor să convingi pe cineva la prima lor achiziție să se aboneze, decât să-l transformi pe viitor. Avem o mulțime de clienți cărora le place să cumpere atunci când doresc să cumpere. Am vorbit cu unii dintre ei și, oricât de bună este afacerea, vor doar să o poată cumpăra atunci când doresc. Îi văd ca două tipuri separate de clienți. Oameni care sunt deschiși la abonamente și cei care nu sunt. Acum există o epuizare a abonamentului cu persoane care au avut prea multe abonamente în trecut și primesc aceste taxe recurente de care nu sunt mulțumiți. De aceea am decis să conducem din nou cu achiziția unică.

Felix: Am observat și un videoclip care arată oarecum ca un demo de produs pe site-ul tău. Ați văzut rezultate după adăugarea acestora pe pagina de produs?

Adam: Da. La sfârșitul anului trecut, am adăugat videoclipuri pe fiecare pagină de produs. Unul, pentru a arăta cum să folosești produsul sau să te concentrezi din nou pe ceea ce îl face special. În al doilea rând, cred că videoclipul lui de pe paginile de cumpărături este pur și simplu super captivant și nu este ceva așa cum ai spus tu, mulți oameni fac. Este un diferențiator. Și trei, cred că face ca produsul să se simtă mai real. Este de genul: „Uau, așa funcționează de fapt.” Fotografiile sunt, evident, grozave și am lucrat din zorii timpurilor, dar videoclipul îți oferă puțin mai mult. Ne-am făcut timp să filmăm mici videoclipuri cu vignete de produs pentru fiecare pagină și arată grozav. Se pare că funcționează bine.

Felix: Am observat și tone de recenzii. Care este procesul de colectare și de încurajare a oamenilor să lase recenzii despre produse?

Adam: Sunt literalmente doar urmăriri prin e-mail. Trimitem un e-mail la două săptămâni după ce cineva a primit produsul. Le oferim suficient timp pentru a încerca produsul și a-și forma o opinie. Apoi, dacă nu urmăresc acel e-mail sau nu trimit o recenzie, vom trimite o continuare. Fiecare cerere de revizuire are un fel de ademenire pentru a face acest lucru. Dacă doar lasă o recenzie, primesc o reducere de 10%. Dacă lasă o recenzie video, primesc o reducere de 15%. Același lucru cu o fotografie. Încercăm să îi facem să lase conținut generat de utilizatori (UGC), care este foarte puternic pe paginile de recenzii pentru ca alți clienți noi să vină, să aterizeze și să vadă alți oameni care l-au primit, nu doar marca. Atragem clienții să facă asta. Este o ridicare mai grea din partea lor.

Stiva tehnologică care face totul

Felix: Folosiți vreo aplicație specifică pentru a rula asta? În general, ce fel de aplicații folosiți pentru a vă ajuta să conduceți afacerea?

Adam: Folosim Okendo pentru recenzii. Folosim stamped.io de mult timp și au fost grozave. Ne-am mutat la Okendo, deoarece au o integrare excelentă cu Klaviyo, astfel încât să putem urmări acele atribute de recenzie direct către client în Klaviyo. Dacă vrem să urmărim cu ei, indiferent dacă au lăsat o recenzie proastă sau o recenzie bună, este foarte ușor să facem asta. Le segmentăm foarte ușor după acele atribute. Au fost un partener foarte bun. Celălalt lucru care îmi place la Okendo este că poți pune întrebări foarte specifice despre diferite atribute ale produsului tău. Pentru noi, este ca: „Cum miroase? Cat a durat? Valoarea totală?” Ei fac o treabă foarte bună în a surprinde asta.

An array of personal care items from Ballsy displayed against a blue background.
Stimularea unei înscrieri prin e-mail este o modalitate de a oferi clienților reduceri și de a le introduce într-o pâlnie, creând un scenariu câștigător. Ballsy

Pentru toate vânzările și vânzările încrucișate la care mă refeream, folosim o aplicație numită Rebuy. Am folosit Rebuy și echipa lor în ultimul an și au fost fantastici. Dacă sunteți în căutarea vânzărilor încrucișate, vânzărilor în plus, vă recomand cu siguranță. Facem și mesaje SMS și folosim o companie numită Postscript pentru asta. Sunt grozavi doar la exploziile de campanii SMS. Doriți să faceți o promovare, precum și campanii de coș abandonate sau diferite fluxuri de upsell sau câștiguri. Avem multe instalate acolo.

Apoi, unul de care sunt foarte încântat – nu este cu adevărat o aplicație, este un software pe care îl puteți adăuga pe site-ul dvs., dar nu este prin magazinele Shopify – se numește Exit Intel. Ele sunt practic o captură de e-mail și SMS. Am folosit Privy de mult timp. Privy e grozav, dar au promis niște rate de captură nebunești. Nu i-am crezut. Întotdeauna devin foarte îngrijorat când oamenii promit numere uriașe în ceea ce privește orice.

Am decis să dăm o șansă Exit Intel și am fost uimiți de cât de bine au reușit să crească rata de captare a e-mailurilor și a SMS-urilor pe pagina noastră de pornire. Vedem că aproximativ 30% dintre vizitatori ne lasă e-mailurile sau SMS-urile, ceea ce este în creștere față de 10%, ceea ce am văzut în Privy. Nu pot spune destule lucruri bune despre Exit Intel.

Felix: În aceste urmăriri de e-mail, odată ce le-ați capturat adresa de e-mail sau SMS-ul, ce trimiteți de obicei?

Adam: De obicei este stimulat. Avem o roată – mulți oameni folosesc funcția de rotire pentru a câștiga. Au făcut o treabă foarte bună rebranding-o și obținând o mai bună implicare cu el. Este o reducere procentuală sau un produs gratuit, dar de obicei este o reducere procentuală. Apoi, e-mailul de urmărire care are codul de cupon. Apoi avem un flux automat după aceea, ca o serie de bun venit.

Felix: Orice alte modificări sau alte teste sau orice alte ajustări pe care le-ați făcut site-ului de-a lungul anilor care au dus la schimbări mari sau creșteri ale conversiilor?

Adam: Ne-am mutat într-un site fără cap. Suntem pe Shopify Plus pentru tranzacții și backend. Dar ne-am mutat la o versiune fără cap, care este practic dacă te gândești la o aplicație nativă. Totul se încarcă super rapid. De aceea putem face videoclipuri. Ar putea fi mai greu pentru cineva doar pe Shopify standard să încarce video automat. Același lucru cu gif-urile animate de pe paginile produselor. Construcția fără cap ne-a ajutat cu adevărat să facem asta.

Acestea fiind spuse, este foarte scump din poartă și nu este ceva ce aș recomanda cuiva să facă imediat. Trebuie să construiești destul de mult afacerea ca să vrei să treci la asta. Dar asta a ajutat cu adevărat site-ul nostru la viteza și conversia generală.

Felix: Care ai spune că va fi cel mai mare obiectiv al tău pentru anul acesta?

Adam: Accentul nostru este să transformăm afacerea noastră cu cadouri sau clienții noștri care oferă cadouri în clienți recurenți. Avem acești stâlpi masivi de corturi, din noiembrie până în februarie. Cum devenim din ce în ce mai buni când luăm acești clienți cadouri și îi transformăm în clienți Ballsy pe viață? Acesta este obiectivul nostru principal

Acesta a apărut inițial pe Shopify și este disponibil aici pentru a educa și a crea o rețea mai largă de descoperire.
Distribuie 2
Tweet 2
Acțiune
Tampon
4 acțiuni