10,000 人の加入者ベースを構築するための大胆なアイデア

公開: 2022-07-06

男性よりも女性の方が個人用衛生用品の選択肢が多いのはなぜですか? Adam Hendle は、パーソナルケアの分野で男性の股間がひどく無視されていることに気付き、Ballsy と呼ばれる楽しくて効果的な製品ラインの作成に着手しました。 しゃれを意図した生意気なブランディング、有料広告、最適化されたチェックアウト システムの組み合わせのおかげで、Ballsy は現在 10,000 人を超える加入者を獲得しています。 Shopify Masters のこのエピソードでは、Adam が、製品を策定するプロセス、ロジスティクス上の失敗から学んだこと、およびあなたが発明したカテゴリーをマーケティングする方法を共有してくれます。

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シャワーのアイデアから成功まで: この会社はどのように生まれたのか

Felix:会社のアイデアを思いついた経緯について詳しく教えてください。 あなたは何を見つけましたか?

Adam:シャワー製品に関するシャワーの瞬間のアイデアの 1 つです。 最初のアイデアは今から 4、5 年前に思いつきました。 私は文字通りシャワーを浴びていましたが、その日、妻がさまざまなパーソナルケア製品を持っていることに気づきました. 彼女は体のあらゆる部分にさまざまな製品を持っていました。 その頃、5 年前は男性用のパーソナル ケア製品がほとんどなく、「4 in 1 または 5 in 1 バリュー ウォッシュ」という感じでした。 高品質のブランドの多くは、私が関係しているものではありませんでした.

「これまで見過ごされてきた男性の体の領域に取り組む高品質の製品を備えた、この大胆で楽しい遊び心のあるブランドがあり得るでしょうか?」というような瞬間をシャワーで過ごしました。 ボールウォッシュが最初のアイデアでした。 私は文字通りシャワーから飛び出し、Google で検索しましたが、驚いたことに、嬉しいことに、Ballwash という製品を作成した人は誰もいませんでした。 私はすぐに、自分が天才でここに空白があるか、それとも完全に頭がおかしくなっているかのどちらかだと思いました。 それが、その問いに答える旅の始まりでした。

Felix:時にはタブーとされる製品、つまりパーソナル ケア製品で楽しく遊び心のあるアプローチを取るようになったのはなぜですか?

アダム:それは本当にバランスです。 遊び心と楽しさを兼ね備えながらも、クオリティの高さに裏打ちされています。 製品の品質自体から、実際に原料に入れるもの、ブランドを提示する方法まで、私たちが行うすべてのことは非常に優れています. Ballwash や Nut Rub のような最高の名前の製品を作るつもりなら、その背後にある品質でそれをバックアップしたいと早い段階で知っていました.

「私たちは製品を本当に信じており、目新しいブランドを作るためにここにいるわけではありません. 私は永続的なメンズブランドを作るためにここにいます。」

私はこれを冗談にしたくありませんでした。 楽しくて遊び心があり、大胆で注目を集めていますが、冗談ではありません. 「ははは」と言うだけではありません。 これはただのばかげたことです。」 私たちは製品を本当に信じており、私は目新しいブランドを作るためにここにいるわけではありません. 私は永続的なメンズブランドを作るためにここにいます. ユーモアのバランスを取り、人々の注目を集め、楽しんで、こう言うことを知っていました。 これは男性が注意を払うべきことです。」 私たちが行うすべてのことは、本当にバランスが重要です。

Adam Hendle standing in a shopping cart being pushed by a friend and holding a Ballsy product.
Ballsyが有料で後押しする人目を引くソーシャルを持つことは、売上の大きな原動力となっています. ボールシー

Felix:マーケティングでこのバランスをどのように達成しましたか? 人々の注目を集めた後、高品質の製品でそれを維持したのはどこですか?

Adam:私たちは有料ソーシャルを利用しています。 じょうごの上部は、ブランドの大胆で遊び心のある側面です。 通常、私たちの製品は真っ白な背景にあるだけで、注目を集め、会話を進めるのに十分です。これは、命名規則自体のおかげです。 多くの人がコメントを残したり、友達にタグを付けたり、会話を始めたりして、多くのエンゲージメントにつながっています. それらをドアに入れ、サイトに着陸すると、すべてが非常に洗練され、ギミックがないように見えるようにするために多くの時間を費やします.

製品ページでは、製品の内容と、男性の体の部位に適している理由を顧客に説明するのにかなりの時間を費やしています. それがエッセンシャル オイルであれ、植物抽出物であれ、刺激や擦れに役立つ特定の成分であれ、顧客がそのページにアクセスしたときに、これが問題に対して提示した解決策であることを明確にしたかったのです。

私たちは、時間の経過とともに製品ページを進化させてきました。 少しのテキストと箇条書きから始めましたが、今ではアイコンと画像を使用して PDP ページを構築し、顧客が製品の内容を非常に簡単に理解できるようにしています。

Felix:マーケティングを楽しんでいるように見えますが、顧客が購入に近づくにつれ、それを真剣に受け止め、必要なすべての情報を提供するようにします.

アダム:もちろんです。 私たちは明らかに、Ballsy と私たちの違いに傾倒しています。なぜなら、目立つのは非常に難しいからです。特に、顧客の注意を引こうとしていて、彼らが攻撃を受けている場合は有料です。 それは間違いなくブランドの一面です。 彼らをドアに迎え入れたら、これらの製品が何のためにあるのか、そして彼らがどのように利益を得るのかを彼らが理解することが非常に重要です. 特にあなたがそれらを維持することを計画している場合.

適切なメーカーを見つける: 忍耐と粘り強さを実践する

Felix:いくつかの調査を行った後、ここに潜在的なビジネスがあるかもしれないことに気付いたときに最初に取ったステップは何ですか?

Adam:私の最初のステップは、ボディ ウォッ​​シュの作り方を理解することでした。 たくさんの YouTube ビデオと後で調べた結果、自分は化学者よりも優れたマーケティング担当者であることに気付き、これをやってくれる人を見つけるべきだと考えました。 そのため、私のために非常に小規模な作業を行ってくれるメーカーを見つけるという、長く困難な道をたどりました。 Ballsy を始めるために文字通り 5,000 ドルを確保しました。 製品の製造について何か知っていれば、それは非常に小さな金額です。 通常、最小注文数量 (MOQ) は 5,000 単位です。 多くのメーカーにとって、最初は意味がありませんでした。

私は約6か月間電話をかけ、ドアをノックし続けました。 私はミシガン州に本拠を置くこの驚くべきメーカーを見つけました。彼はより家族経営で、天然物を専門としています. 10 分ほど電話してブランドについて説明したところ、「完全に入りました」とのことでした。 彼らはそのアイデアを気に入りました。 彼らは完璧なパートナーのように感じました。 彼らはブランドを別の顧客として扱うだけでなく、優れた製品の開発を支援し、私たちと一緒にブランドを発展させたいパートナーとして扱っていました.

彼らは今でも私たちの主要なメーカーです。 それは間違いなく報われました。 人々に電話をかけ、これを軌道に乗せることができるかどうか疑問に思ったのは長い数か月でしたが、私は本当にその予算に固執したかったのです. 長期的には、十分な数のドアをノックするだけで報われました。

A bottle of Ballwash being held by a male model in boxers.
Ballsy にとって、カスタム調合を喜んで行うパートナーを見つけることは不可欠でした。 ボールシー

Felix:メーカーがこのような低い MOQ に同意するのは珍しいことです。 他の起業家もこれに直面したと確信しています。 ビジネスで彼らを売り込んだこれらのやり取りの間に、あなたは何を言った、または何をしたと思いますか?

アダム:もちろんです。 明確にしたいのは、既製のホワイト ラベルを作成して、ラベルを付けてボールウォッシュと呼ぶこともできたということです。 独自の調合を行う人を見つけて、彼らの経験と私のアイデアを取り入れて、それらをまとめることは、私たちにとって非常に重要でした. だからこそ、予算は別として、私はそれに多くの時間を費やしました。 これは、ビジネスの最初の重要なパートナーを見つけるときに非常に重要です。 ブランドを理解し、ブランドに興奮し、喜んで協力してくれる人を見つける必要があります。

彼らは、多くのパーソナルケアブランドから売り込みを受けることに慣れています。 彼らには素晴らしい会社がたくさんあります。 彼らが私たちについて興奮していたのは、ただ違うということだったと思います。 私たちは、ブランドと私たちが達成したいことの両方の観点から、男性のパーソナルケアに異なるアプローチをとっていました. 彼らはそれが楽しいだろうと思った. それは彼らを興奮させるものでした。 私たちと同じようにそのアイデアに興奮している適切な人を見つけるために、十分な数の人々と話すことが本当に問題でした.

幸いなことに、サイズはぴったりでした。 彼らは私たちと迅速に協力することができ、莫大な予算を必要としませんでした. それは基本的に、永続性の問題に帰着しました。 多くの人が最初の電話をかけた後に諦めてしまい、うまくいきません。 数か月後、私は非常にイライラし、前進しないことをほとんど考えていたことを知っています. 次の電話で誰が電話に出るかわかりません。 それはたまたま私たちにとって完璧なパートナーでした。

「あらゆるビジネスの最初の重要なパートナーを見つけるとき、それは非常に重要です。 ブランドを理解し、ブランドに興奮し、喜んで協力してくれる人を見つける必要があります。」

フェリックス:カスタム処方について言及されましたね。 製品開発プロセスには何が含まれていましたか?

Adam:私たちにとって、それは製品概要から始まります。 その製品の一般的なアイデアは何ですか? ウォッシュでもローションでも、コロンでも何でも構いません。 この製品の違いは何ですか? 多分それはフォームファクターです。 たとえば、Nut Rub という固形のコロンがあります。 多くの人は、固体コロンについて聞いたことがない. 伝統的なコロンがスプレーされています。 そこが差別化要因です。 ボールガードは、粉のように乾く化粧水です。 粉末です。 その製品の違いは何ですか? 何が消費者にとってエキサイティングなのか、彼らが抱えているかもしれない問題点を解決するのに何が役立つのか.

製品にひねりとエッジを加えたら、あとは微調整です。 さまざまな成分や、役立つと思われるものを調べます。 多くの場合、化学者は個々の成分と利点について私たちよりも多くのことを知っているため、化学者に頼っています. しかし、それは「ねえ、私たちは製品にこれらの品質が欲しい」のようなものです. 最後に、「どんな匂いがしたいですか?」 私たちはたくさんの異なる香りを経験します。 私たちには、さまざまなサンプルをたくさん送ってくれるフレグランス ハウスがあります。

特定の製品では、これらすべてを半年からほぼ 1 年かけてまとめ、反復とサンプリングを何度も繰り返します。 通常、希望よりも少し時間がかかりますが、事前に労力と時間を費やすほど、バックエンドでの結果に満足できることがわかりました.

製品開発に役立つ詳細なフィードバックを求める

Felix:市場に出回る準備が整った製品を作成するために通常必要な反復の量について話してください。

Adam: Ballwash には、約 6 か月のイテレーションと行ったり来たりする時間がかかりました。 あなたは、「もう少し良くなるかもしれない」と常に言うことができる場所に対するあなた自身の最悪の敵です。 または、「もう 1 つ微調整しましょう」。 あなたはそれをすると気が狂う可能性があります。 最後に、私は自問自答する必要があったと思います。 私以外の人は興奮していますか?

友人や家族と一緒にテストし、製品を見せて実際のフィードバックを得ることは、常に私たちが最初から行っていたことです。 それは今でも私たちが行っていることであり、本当に役に立ちました。 そうでなければ、「この終点はいつですか?」と言うのは難しいだけです。 現実的なガイドラインを設定し、製品概要に固執し、直感と周囲の人々の意見に耳を傾ける必要があります。

Felix:友人や家族とのテストは、多くの起業家にとって大きなステージです。 明らかに、これらの人々はあなたを愛し、あなたをサポートしたいと思っています。 正しい方向に導くフィードバックを確実に得るにはどうすればよいでしょうか?

Adam:それは常に認識しておくべきことです。 さまざまな友人や家族と一緒にテストしました。 一人や二人じゃなかった。 私たちは基本的にこう言いました。 私たちはビジネスを始めており、あなたのフィードバックが本当に必要です。 良くない場合は、その理由を具体的に示してください。」 その時点まで、それを試した各人にフォローアップして、具体的な質問をしてください. 彼らはそれが泡立つ方法が好きでしたか? 彼らは香りが好きでしたか? そうでない場合、彼らはそれについて何が気に入らなかったのですか?

それは、「これがボールウォッシュです。どう思いますか?」と言うのではなく、製品について気に入った点や気に入らなかった点について、より鋭い質問をすることです。 そして、彼らがあなたに率直なフィードバックをしてくれることを願っています。 私たちには、両方の方法で行った友人や家族がいました。 「これは深刻ですか、これは深刻ではありませんか? あなたたちはクレイジーです。 大好きです。" ゲートでは、できるだけ多くの人のフィードバックを得ることが非常に重要です。

フェリックス:それが、あなたが家族や友人とこれまで交わしたことのない興味深い会話につながったことは想像できます。

Adam:そこにも 1 つのことがあります。 私は、それが最高のアイデアだとは思わなかった何人かの友人や家族に出くわしました。 会社を始めようとしている人として、それを受け入れるのは難しい. 彼らが私にそのフィードバックをくれてうれしかったです。 それは、製品に対するあなた自身の信念と、ただ続けたいということになるときです. それは早い段階で困難なことであり、多くの人がそれに直面していると確信しています. 友人や家族が「これは素晴らしい」と言っているわけではありません。 時にはそれは逆です。 製品に対する信念と、会社を本当に立ち上げたいという確信こそが、あなたを前進させます。

予想外の聴衆:女性

Felix:友人や家族からのフィードバックに基づいて、製品やマーケティングに大きな影響を与えた変更を思い出すことができますか?

Adam:私の妻はずっと、Ballsy の大きな共鳴板でした。 私たちには、夫、ボーイフレンドであるかどうかにかかわらず、男性のために製品を購入する巨大な女性顧客ベースがあります. バランスの問題に戻ると、私たちはブランドをとても楽しく親しみやすいものにしたいと考えていますが、仲間やマッチョ、または包括的ではないものにしたくはありません. 私たちは、このブランドがユーモアと楽しさを兼ね備えた優れた統一体であると感じてもらいたいと考えています。 あなたが人生で何をするかで、ただ大胆です。

私の妻は、女性の視点を得るための素晴らしいサウンドボードでした。特に、話す顧客があまりいなかった初期の頃はそうでした。 コピーや商品の見た目に盲点がないようにするためです。

フェリックス:エンド ユーザーである男性のために製品を購入する大規模な女性の消費者ベースを持つことは、興味深いものだったに違いありません。 それはあなたのマーケティング戦略にどのような影響や情報を与えましたか?

Adam:正直なところ、私は最初に立ち上げたとき、女性の顧客層に対して非常に無知でした。 女性の顧客もいるだろうと思っていましたが、最初の Facebook 広告を立ち上げて、さまざまな広告セットを設定するまで、女性をターゲットにした広告セットは爆発しませんでした。 ROASがはるかに高く、ますます考えさせられました。 男性や家族のためにパーソナルケア製品を購入する女性はたくさんいます。 これは、私たちが本当に迅速に把握し、マーケティングで注意を払わなければならなかったことです.

A set of personal care items from Ballsy along with a pair of underwear.
Ballsy はギフト シーズンを迎えたことで、新規顧客にリーチし、リピーターを獲得することができました。 ボールシー

ギフトはそのために私たちが行ってきたことであり、私たちのビジネスに本当に役立っています。 私たちはこれらの贈り物の瞬間に本当に頼っています。 クリスマスだけでなく、バ​​レンタインデーも中心の私たちにとって。 繰り返しになりますが、妻と女性の視点に戻ると、私は早い段階で彼女とバレンタインデーについて話していました. バレンタインデーに女性にボールウォッシュとナッツラブとサックスプレーを購入してもらうにはどうすればよいですか. 「これらの製品はありますが、問題はありますか?」というようなものではないようです。 それはむしろ、「これらの製品があなたを助けます」のようなものです。 「ねえ、あなたのにおいがするように」のようであってはなりません。 自分を大事にして下さい。" 「ねえ、あなたのためにこれらの本当に楽しい製品を手に入れました」のようなものです。

そのためのアイデアは、3 つの製品すべてをギフト用のセットにまとめることでした。 「私はあなたに夢中です」というスローガンを使用しています。 それはこの楽しい、贈り物です。 彼女はそれを彼女の男に渡して、「私はあなたのことで気が狂っている」のようにすることができます. 彼は笑い、それを開いて、なぜこれらの製品がとても素晴らしいのかを説明します. クリスマスの頃には、「宝石を楽しく保管してください」と書かれた別のボックスを作ります。 楽しくリードして、「なにこれ?」というワクワク感を持った人を集めることがすべてです。

箱の中では、これは私たちがすぐに行ったことではありませんが、箱のフラップを開くと、各製品とその優れた理由が説明されています。 早い段階で、人々はこれを手に入れて、「ああ、これはノベルティかギャグのようなものだ」と感じました。 私たちはすぐに、そのギフトの受取人がそれを受け取ったときに、本当に良い仕事をする必要があることに気付きました。 」

ギフトを最適化して売り上げを伸ばす

Felix:ギフト期間の準備をしているとき、他に何が関係していますか?

Adam:正直なところ、ほとんどの人は、ホリデー シーズンをテーマにしたギフト ボックスを使用して、これらのバンドルとキッティングを行っていると思います。 私たちにとって、これは50ドル未満の簡単なギフト購入です. 顧客がこの非常に迅速な決定を下し、ギフトに満足できるようにパッケージ化するにはどうすればよいでしょうか? 多くのブランドは明らかにホリデーに傾倒しており、セールをまとめたり、製品に関するコンテンツ撮影を行ったりして、そのようなテーマを設定しています.

私たちは実際に、その休日をテーマにした特別なボックスで製品を作ります. もう少し特別でユニークな気分で、休暇中にしか手に入らないものです。 私たちがそれを行って以来、これらの重要な贈り物の瞬間の周りで途方もない成長を解き放ちました. 私たちが最初の休日を過ごしたとき、このギフトボックスや休日をテーマにしたギフトボックスがなくても、多くの成功が見られました. それ以来、天文学的な成長を遂げています。

Ballwash の休日をテーマにしたバージョンの展開を開始しました。 限定セットのようなものがあります。 クリスマスのボールウォッシュは基本的にペパーミントとパインの香りです。 それは本当にうまくいっています。 さらに一歩下がって、実際には広告セット、広告コピーで女性顧客に話しかけています。 「お二人へのプレゼントです。 私たちはあなたのためにバレンタインデーを解決しました。 同じ、つまらない贈り物をするのをやめなさい。」 人々が贈り物に関して通常抱えている問題は何ですか?また、どのように解決していますか? 私たちはそれらの広告でそれについて非常に直接的に話します.

Felix:他の方法で、今年中にギフトを贈ることを奨励する方法はありますか?

アダム:特に妻のための父の日です。夫に贈るのも、私たちにとってもう 1 つの贈り物の瞬間です。 それ以外では、これらが実際に 3 つの重要な瞬間です。

Felix:私が聞いたことの 1 つは、ギフトに適した製品で非常にうまく機能するということです。これらのギフト リストです。 それはあなたがあなたの注意を集中させるものですか?

Adam:私たちは、多くの単なるギフト リストに有機的に表示されています。 それはかなりうまくいきました。 私たちが成長し始めて以来、私たちをそれらのいくつかに乗せようとするPRチームがあります. それらのリストに載ることができれば、それは間違いなく正味のプラスです。

Felix:バレンタイン デーといえば、物流センターの電源が落ちたためにバレンタイン デーに 1,000 個の荷物が行方不明になったという、あなたのビジネスでの恐ろしい瞬間について言及していました。 その状況で何が起こったのか詳しく教えてください。

アダム:もちろんです。 ギフトを贈ることは私たちにとって素晴らしいことだと言いますが、欠点は、顧客がバレンタイン デーのギフトを受け取るのを邪魔してしまうことです。バレンタインデーの前には表示されません。通常、別のギフトを送信する必要はありません。 顧客にとってもブランドにとっても、その日までに製品を確実に手に入れようとする非常にストレスの多い時期です.

残念ながら、ブランドとして、出荷できる限り迅速に出荷できるようになったとしても、時には物事が手に負えなくなることがあります. 母なる自然は間違いなくその一つです。 バレンタインデーを目前に控えた2年前のこと。 約 10 日間の休暇で、1,000 個を超えるパッケージを出荷していました。バレンタイン デーが近づくにつれて、「私のパッケージはどこですか?」というカスタマー サービス メールがますます増えています。 「出ました」みたいな感じです。

基本的に、これらすべての追跡リンクを調べていましたが、一度更新するとすぐに停止していました。 私たちは、「これらすべてのものはどこに行くのですか?」のようなものです。 彼らが行方不明になったのか、それとも彼らに何が起こったのかはわかりませんでした。 当時のフルフィルメントセンターは、本当に答えを出すことができませんでした. 私たちは、お客様に正しく対応しようと試み始めたばかりで、別の箱を送り始めました。 さらに約 1,000 個の箱を迅速に発送し、時間通りに届けてもらいました。

ミシガン州にある USPS のフルフィルメント センターまたは配送センターが電力を失い、どういうわけか、私たちに関係する誰にもそのことを伝えていないことがわかりました。 彼らはその配送センターに 3 ~ 4 日ほど滞在し、その後、明らかに非常にバックアップされました。 それらの製品はすべて遅れました。 彼らはバレンタインデーに間に合いませんでした。 繰り返しになりますが、私たちは正しいことを行い、誰もがそれを理解できるようにしましたが、それは非常にコストのかかるミスでした. そのようなことが事業主としてのあなたの手の届かないところで起こったとき、それは常に最も困難です.

A package from Ballsy next to a pair of boxers and other bathroom items.
過去のデータを研究し、パターンを使用して売上を予測することは、在庫管理に大いに役立ちました。 ボールシー

Felix:それらのパッケージはどうなりましたか? 返品しましたか、それとも顧客は 2 つのパッケージを受け取りましたか?

Adam:ほとんどの顧客は 2 つのパッケージを受け取りました。 それらの多くはとても親切で、返送するか、代金を支払うことができると言いました。 私たちはただ顧客にそれを持ってもらい、そのブランド エクイティが構築され、その後、顧客がより多くのものを求めて戻ってくることを願っています.

Felix:あなたは自分でビジネスを立ち上げたと言いましたね。 キャッシュ フローや財務管理に関して、早い段階で恐ろしい瞬間はありましたか?

Adam:ブートストラップ ビジネスとして、キャッシュ フローは常に最優先事項です。 特にバレンタインデーとクリスマスの頃は、私たちはとても一生懸命に過ごします。 私たちは基本的に、その年に以前に作ったものをすべて取り、在庫ローンを取り、それをすべて赤に置き、基本的にそれがスペードで戻ってくることを願っています. 私たちはこれを約 3 年間行ってきましたが、私たちにとっては非常にうまくいっています。 私たちは本当にこれらのギフト顧客を当てにすることができます, 私たちはビジネスのそのセグメントを証明しました. いつも怖いです。

今年はそれが枯渇し、このすべてのお金が在庫に縛られる年になるのでしょうか? それはいつも怖いです。 正直なところ、私たちの最初の PO を思い出すと、最初の注文は 500 ユニットでした。 それが売り切れて、「よし、2,500 にしよう」という感じでした。 POはどんどん大きくなっていきました。 彼らが規模を拡大するにつれて、「これらが売れず、この大きな注文書を保持していて、支払いができない請求書に対してどうなるか」という恐怖も高まりました。 ブランドを信じて前進し続けるだけです。 それが私たちがやったことです。

Felix:どの在庫を保持するかについて、あなたが知的になれる方法はありますか?

Adam:基本的に履歴を使用します。 私たちは振り返って、「よし、この4か月間、毎年売り切れました」と言いました。 私たちは在庫を振り返り、販売したものを振り返り、「獲得単価とそれらの購入で利益を維持していることに基づいて、在庫をどれだけ増やすことができると思いますか?」と言いました。 それにいくらか足してから、一般的なキャッシュフローを見て、「すべてを危険にさらすことなく、どれだけ合理的に余裕があるか?」と考えます。 真ん中のどこかに私たちが行くものがあります。 それほど科学的なことではなく、歴史とリスク許容度を使用し、過去の市場シグナルを使用して、今年何をするかを予測しているだけです。

広告費用対効果 (ROAS) からわかることを聞く

フェリックス:広告セット、クリエイティブ、ターゲティングの違いについて言及されていましたね。 それについて私たちに話してください。 ペイトメディアの戦略は?

Adam:ペイド メディアは、私たちのビジネスにおける大きな力です。 Facebook と Instagram が主な推進要因です。 非常に早い段階で、ほとんどの広告は男性向けで、女性向けの広告セットが 1 つありました。 それは本当にすぐにうまくいったように見えました。 残りの広告セットとキャンペーンが前進することを知らせ始めました。 これは、多くのテストを行った非常に小さな例です。 驚くかもしれませんが、それがメインの広告セットになります。 それが私たちのやり方です。

これを最初のキャンペーンの例として使用しました。 さまざまなコピー、静止画像、動画、UGC などのさまざまな種類のクリエイティブをテストし、それをさまざまなコピーと組み合わせることで、さまざまなプロモーションの観点から、顧客をドアに誘導して最初のコンバージョンを獲得するためのさまざまなインセンティブが得られます。 コピー コンテンツとクリエイティブ コンテンツの適切なライブラリを用意することです。 それらの両方のさまざまな組み合わせを試し、テスト予算に取り組んでから、機能するものをスケールアップし、機能しないものを殺します.

私たちは非常に早い段階でいくつかの Facebook エージェンシーと協力してみましたが、かなり不満だったのは、エージェンシーが使い続けたいと思う時間の長さでした。 「もう少し時間をかけてください。Facebookのアルゴリズムがそれを理解します。」 私自身と私のパートナーであるブロックは、それに対してかなり焦っていました。 時間を大幅に短縮します。

キャンペーンの最初の 3 日間で成果が見られない場合は、キャンペーンを中止して次のキャンペーンに進みます。 それは今日までかなり役に立ちました。 何年にもわたって、Facebookのアルゴリズムは物事を理解する能力が向上しています. それは非常に早い段階で私たちが多くの注意を払ったものでした.

「それは、コピーとクリエイティブ コンテンツの適切なライブラリを持つことです。 それらの両方のさまざまな組み合わせを試し、テスト予算に取り組んでから、機能するものをスケールアップし、機能しないものを排除しています。」

フェリックス:遅かれ早かれ成功を求めるでしょう。特に自力で資金を調達していて、予算が限られている場合はなおさらです。

アダム:もちろんです。 もう 1 つ重要だったのは、最初の 1 年間、ブロックと私がすべての Facebook 広告を社内で運営したことです。 これにより、パフォーマンスのベースラインがどうあるべきか、何が機能し、何が機能しなかったかについて、多くの非常に優れた洞察が得られました。 成功したコピーとクリエイティブのアイデア。 そうすれば、エージェンシーに引き渡したときに、私たちがすでに行ったことに対して、彼らが行っていることを実際にベースにすることができました. 彼らが私たちよりもパフォーマンスが良くなく、彼らがこれに特化しているはずの場合、それが機能しているかどうかを判断するのは非常に簡単でした.

自分で Facebook 広告を掲載したことがなく、代理店や誰かに広告を掲載してもらうことだけを信頼している場合、パフォーマンスと成功がどのようなものであるべきかを判断するのは非常に困難です。

Felix:自分で広告を掲載している場合、他の人が注意を払うことをお勧めする、どの指標に注意を払いますか?

Adam:私たちは、最初の顧客獲得で利益を上げるように努めています。 広告費用対効果 (ROAS) は、私たちの重要な指標です。 ROAS の最小値または損益分岐点の内部 KPI があります。 それが損益分岐点に達している限り、私たちは支出し、可能な限り拡大し続けます. 明らかに、常に優れたパフォーマンスを求めていますが、私たちにとっては、常にベースラインの ROAS を設定することでした。 その下に物があれば、少し時間を置いてから殺します。

フェリックス:コピーとクリエイティブのこのライブラリから引き出したいとおっしゃいましたね。 何が反響しているかをよく理解するのに、いくつのアセットが必要でしたか?

Adam:私たちはさまざまなキャンペーンや広告セットを迅速に検討し、何が効果的かを定義しました。 その後、機能するいくつかの重要なものを見つけたら、それらをスケールアップすることがすべてでした. 予算を増やして、物事が安定していることを確認し、ROAS が低下したり、獲得単価が急上昇したりしないようにします。

それは本当に、内部の重要な学習の最初の年でした。 ブロックと私は、過去に Facebook 広告を掲載したことはありましたが、決して専門家ではありませんでした。 初めてビジネスを立ち上げる多くの人にとって、Facebook広告やInstagram広告は少し怖いように見えるかもしれません. 正直なところ、私は YouTube と Skillshare に行って、他の人が何をしているかを見て、できるだけ多くのことを学んでいたので、コストを抑えながら、最初の 1 年間は Facebook で快適に学習できると感じていました。

これは、特にブートストラップされた企業にとって非常に重要です。 自分の会社を始めて予算が限られている人は、これらのことのいくつかをすぐに自分で行う必要があります。 現在、良いアイデアを得て、少なくともボールを転がすためのツールがたくさんあります。

AOV を増やすためのマーケティング戦略

Felix:これらのキャンペーンがある場合、ほとんどの場合、製品のランディング ページに表示されますか? 広告からどこに連れてきますか?

Adam:すべてをテストします。 ホームページ、製品のランディング ページ、コレクション ページをテストします。 ホリデー シーズンには、ギフト バンドルのページを作成します。 従来、「Shop All」ページでユーザーをドロップすると、コンバージョン率と平均注文額 (AOV) が高くなることがわかりました。 彼らが見ているように、彼らはいくつかの異なる製品をカートに追加すると、AOV が上昇し、もちろん広告費用対効果に役立ちます。

万人に同じとは言えません。 私たちは低価格の製品を持っているので、顧客獲得単価が理にかなっているためには、いくつかの製品をバスケットに追加する必要があります。 そのため、「Shop All」ページが確実に機能しています。 より高価なアイテムを持っている場合は、そこに直接ドロップする方がおそらく理にかなっています. それは製品ごとの基本です。

Felix:チェックアウトの途中でカスタマー ジャーニーに沿って行っていることで、平均注文額の増加に役立ったものは他にありますか?

Adam:あらゆる方法でアップセルを行います。 最初は製品ページのアップセルです。 誰かが Ballwash を追加すると、他の 2 つの製品を割引価格で提案するポップアップが表示されます。 1 つはシャワー スポンジ、もう 1 つはコロンです。 カートに入っているものとは少し違うもの。 ただし、カートには追加されませんでした。 カートページでは、カートのアップセルがあります。 繰り返しになりますが、通常は割引価格で、追加されることを期待して、もう 1 つの補足アイテムです。 また、チェックアウトのアップセルで少しテストを行いました。 したがって、購入後のチェックアウトのアップセルです。 私たちは本当にそのAOVをあらゆる段階でプッシュしようとしています.

A bottle of Ballwash by Ballsy being caught my a hand model against a yellow background.
アップセル ページを 2 つに縮小して追加の商品を宣伝することで、Ballsy は顧客を圧倒することなく、アップセルの機会を得ることができました。 ボールシー

Felix:購入前のアップセルに関して人々が抱く懸念の 1 つは、顧客の気を散らしてしまい、購入を完了することを再考することになるかもしれないということだと思います。 あなたのデータでそれを見ましたか?

Adam:しませんでした。 私が言いたいのは、製品ページには 3 ~ 4 種類のアップセルがあり、それを 2 つに縮小したということです。 お客さまにとっては、これだけ多くのものを見るのは少し圧倒されました。 バスケットに入っている製品とのクロスセルとして非常に理にかなっている製品が1つあり、次に、別の道を進むために少し異なる製品があるかもしれません. 多分彼らは私たちがケルンを持っていることに気づいていなかった.

アップセルでどの製品が最も効果的かを常にテストしていました。 これらのアップセルを実装した直後に、AOV が増加しました。 それは常に私たちにとってうまくいったことです。

堅牢な Web サイトの作成: サブスクリプション、デモ、レビュー

Felix:返品を奨励するようなことはどうでしょうか。 また、サブスクリプション サービスがあることもわかりました。 それはビジネスにとってどのように機能しましたか?

Adam:サブスクリプションはすばらしいものでした。 10,000 人を超える「Ballscribers」がいます。これは素晴らしいことです。その収益を期待でき、いつ入ってくるかを確認できるからです。これは、毎月知るための優れたベースラインです。 その上で割引と送料無料を提供しています。 私たちは常に、初めてのお客様だけでなく、過去のお客様にも電子メールのフォローアップやフローを通じて、サブスクリプションに変換してもらうよう努めています。

Felix:製品ページで、1 回限りの購入と、定期購入を決定した場合の割引があることに気付きました。 それは継続的なテストですか、それとも機能することが証明されていますか?

Adam:それは本当に良い呼びかけです。 製品ページには、1 回限りの購入と、サブスクライブして保存するオプションがあります。 そこにそれを追加しても、コンバージョンの低下は見られませんでした. 私が興味深いと思ったのは、最初はサブスクリプションをデフォルトのチェックとしてリードしようとしたことです. その後、1 回限りの購入に切り替えたい場合は可能です。

そのように行っても、サブスクリプションが大幅に増加することはありませんでした。 私たちが目にしたのは、サブスクリプションを追加したことに気付いていない人々からのカスタマー サポート チケットの増加でした。 それは最終的に顧客の不満につながりました。 元に戻しました。 私たちは常に1回限りの購入でリードしていますが、それは間違いなくそこにあります. うまくいけば、そこに追加するように彼らを誘惑するために、20%オフで送料無料になることは非常によく知られています.

私たちが発見したことの 1 つは、最初の購入で誰かに購読してもらう方が、途中で変換するよりもはるかに簡単だということです。 買いたいときに買いたいというお客様がたくさんいます。 私たちは彼らの何人かと話をしましたが、彼らはどんなに良い取引であっても、好きなときに購入できるようにしたいだけです. 私は彼らを 2 つの異なるタイプの顧客と見なしています。 サブスクリプションにオープンな人とそうでない人。 過去にあまりにも多くのサブスクリプションを持っていて、満足していないこれらの定期的な料金を受け取っている人々には、現在、サブスクリプションの燃え尽き症候群があります. そのため、1 回限りの購入を再びリードすることにしました。

Felix:あなたのサイトの製品デモのようなビデオも見つけました。 それを製品ページに追加した結果を見ましたか?

アダム:ええ。 昨年末、各商品ページに動画を追加しました。 1つは、製品の使用方法を示すため、または製品の特別な点に焦点を当てるためです。 2 つ目は、ショッピング ページでの彼のビデオは非常に魅力的で、あなたが言ったようなものではないと思います。多くの人がそうしています。 それは差別化要因です。 3つ目は、製品をよりリアルに感じさせることだと思います. 「うわー、これは実際にどのように機能するか」のようなものです。 写真は明らかに素晴らしいもので、私は黎明期から仕事をしてきましたが、ビデオはそれ以上のものを提供してくれます。 私たちは時間をかけて、すべてのページの小さな製品ビネット ビデオを撮影しました。 うまくいきそうです。

Felix:たくさんのレビューも目にしました。 製品のレビューを収集して人々に残すように促すプロセスはどのようなものですか?

Adam:文字通り、単なるメールのフォローアップです。 誰かが製品を受け取ってから 2 週間後にメールを送信します。 製品を試して意見を述べるのに十分な時間を与えます。 その後、彼らがその電子メールのフォローアップやレビューの送信を行わない場合は、フォローアップを送信します。 レビューのすべてのリクエストには、そうするように何らかの誘惑があります。 レビューを残すだけで、10% オフになります。 ビデオ レビューを残すと、15% オフになります。 写真でも同じこと。 私たちは、ユーザー生成コンテンツ (UGC) を残してもらいたいと考えています。これは、他の新規顧客がアクセスして着陸し、ブランドだけでなく、それを手に入れた他の人を見るためのレビュー ページで非常に強力です。 私たちは顧客にそうするように働きかけます。 それは彼らにとってより重いリフトです。

すべてを行う技術スタック

Felix:それを実行するために特定のアプリを使用していますか? 一般的に、ビジネスを運営するためにどのような種類のアプリを使用していますか?

Adam:レビューには Okendo を使用しています。 Stamped.io は長い間使用してきましたが、それらも素晴らしかったです。 Okendo は Klaviyo との優れた統合を備えているため、Okendo に移行しました。これにより、Klaviyo でこれらのレビュー属性を顧客に直接追跡できます。 彼らが悪いレビューを残した場合でも、良いレビューを残した場合でも、フォローアップするのは非常に簡単です. これらの属性によって非常に簡単にセグメント化できます。 彼らは本当に良いパートナーでした。 Okendo について私が気に入っているもう 1 つの点は、製品のさまざまな属性について非常に具体的な質問をすることができることです。 私たちにとっては、「匂いはどうですか? どのくらい続きますか? 総合値は?」 彼らはそれをうまく捉えています。

An array of personal care items from Ballsy displayed against a blue background.
電子メールのオプトインにインセンティブを与えることは、顧客に割引を提供し、ファネルに入れて、双方にとって好都合なシナリオを作成する方法です. ボールシー

私が言及していたすべてのアップセルとクロスセルについて、Rebuy というアプリを使用しています。 昨年、Rebuy とそのチームを利用してきましたが、彼らは素晴らしかったです。 クロスセル、アップセルをお探しの場合は、ぜひお勧めします。 また、SMS メッセージングもいくつか行っており、そのために Postscript という会社を使用しています。 彼らは、SMS キャンペーンの爆破だけでも優れています。 プロモーションだけでなく、放棄されたカート キャンペーンや、別の単なるアップセル フローやウィンバックも行いたいと考えています。 そこにはたくさんの設定があります。

次に、私が本当に興奮しているのは、実際にはアプリではなく、サイトに追加できるソフトウェアですが、Shopify ストア経由ではありませんが、Exit Intel と呼ばれます。 基本的には、電子メールと SMS のキャプチャです。 私たちは長い間 Privy を使用していました。 Privy は素晴らしいですが、彼らは非常識な捕獲率を約束していました。 私は彼らを信じていませんでした。 人々が何かに関して莫大な数を約束するとき、私はいつも非常に心配になります.

私たちは、Exit Intel に試してみることにしましたが、彼らが私たちのホームページでメールと SMS のキャプチャ率をどれだけ向上させることができたかに驚きました. 訪問者の約 30% 弱がメールまたは SMS を残しており、Privy の 10% から増加しています。 私はExit Intelについて十分に良いことを言うことはできません.

Felix:これらの電子メール フォローアップでは、電子メール アドレスまたは SMS を取得したら、通常何を送信しますか?

Adam:通常はインセンティブが与えられます。 ルーレットがあります。多くの人がスピン トゥ ウィン機能を使用しています。 彼らはそれを再ブランディングし、より良いエンゲージメントを得るという本当に良い仕事をしました. パーセンテージ オフまたは無料の製品ですが、通常はパーセンテージ オフです。 次に、クーポンコードが記載されたメールのフォローアップ。 その後、ウェルカム シリーズのような自動化されたフローがあります。

Felix:何年にもわたってサイトに行ったその他の変更、その他のテスト、またはその他の調整で、大きな変化やコンバージョンの増加につながったものはありますか?

Adam:ヘッドレス サイトに移動しました。 トランザクションとバックエンドのために Shopify Plus を使用しています。 しかし、私たちはヘッドレス ビルドに移行しました。これは、基本的にネイティブ アプリを考えた場合です。 すべてが超高速でロードされます。 だからこそ、動画ができるのです。 標準の Shopify だけを使用している人にとっては、ビデオを自動的にロードするのは難しいかもしれません. 商品ページのGIFアニメも同様です。 ヘッドレス ビルドは、その実現に非常に役立ちました。

とは言っても、最初は非常に高価であり、すぐに実行することをお勧めするものではありません. それに移行するには、ビジネスをかなり構築する必要があります。 しかし、それは私たちのサイトの速度と全体的な変換に本当に役立ちました.

Felix:今年の最大の焦点または目標は何だと思いますか?

Adam:私たちの焦点は、ギフト ビジネスまたはギフトを贈るお客様をリピーターに変えることです。 11月から2月にかけて、これらの巨大なテントポールがあります. ギフトを贈ってくれる顧客を受け入れ、彼らを一生のBallsy顧客に変えるにはどうすればよいのでしょうか? それが私たちの主な焦点です

これはもともと Shopify に表示されていましたが、ここで利用できるようになり、より広い発見のネットワークを教育およびキャストできます.
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