Дерзкая идея, стоящая за созданием базы подписчиков в 10 000 человек

Опубликовано: 2022-07-06

Почему у женщин выбор средств личной гигиены больше, чем у мужчин? Адам Хендл заметил, что нижняя часть тела мужчин сильно игнорировалась в сфере личной гигиены, поэтому он решил создать забавную и эффективную линейку продуктов под названием Ballsy. Благодаря сочетанию дерзкого (каламбурного) брендинга, платной рекламы и оптимизированной системы оформления заказов у ​​Ballsy теперь более 10 000 подписчиков. В этом выпуске Shopify Masters Адам рассказывает нам о процессе разработки продуктов, уроках, извлеченных из логистических неудач, и маркетинге категории, которую вы изобрели.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Не пропустите эпизод! Подпишитесь на Shopify Мастера.

en badge web musicGet it on iTunes Badge US 1114spotify listen badge

Показать примечания

  • Магазин: Ballsy
  • Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
  • Рекомендации: Okendo (приложение Shopify), Klaviyo (приложение Shopify), Rebuy (приложение Shopify), Postscript (приложение Shopify).

От мысли о душе к успеху: как родилась эта компания

Феликс: Расскажите подробнее о том, как вы пришли к идее создания компании. Что ты узнал?

Адам: Это была одна из тех идей для душа в момент принятия душа. У меня была первоначальная идея примерно четыре или пять лет назад. Я был буквально в душе и случайно заметил в тот день, сколько разных средств личной гигиены было у моей жены. У нее были разные продукты для каждой области ее тела. Примерно в то время, пять лет назад, средств личной гигиены для мужчин было не так уж и много, это было что-то вроде: «Вот ваше средство для стирки 4-в-1 или 5-в-1». Многие бренды, которые были более высокого качества, просто не имели к мне никакого отношения.

У меня был такой момент в душе: «Может быть, это смелый, веселый и игривый бренд, у которого есть высококачественные продукты, которые воздействуют на область тела парня, которую упускают из виду?» Ballwash была первой идеей. Я буквально выпрыгнул из душа, поискал в Google, и, к моему удивлению и радости, никто никогда не создавал продукт под названием Ballwash. Я сразу подумал про себя, либо я гений и тут какое-то белое пространство, либо я совсем сошел с ума. Это было началом пути, чтобы ответить на этот вопрос.

Феликс: Что заставило вас использовать веселый и игривый подход к продукту, который иногда является табуированным – средствам личной гигиены?

Адам: Это действительно баланс. Это весело и игриво, но это также подкреплено высоким качеством. Все, что мы делаем, от самого качества продукта и того, что мы на самом деле добавляем в ингредиенты, до того, как мы представляем бренд, находится на самом высоком уровне. Я заранее знал, что если у меня будут продукты с громкими именами, такие как Ballwash и Nut Rub, мы хотели подкрепить их качеством.

«Мы действительно верим в продукты, и я здесь не для того, чтобы создавать новый бренд. Я здесь, чтобы создать прочный мужской бренд».

Я не хотел, чтобы это было шуткой. Хотя это весело, игриво, смело и привлекает внимание, это не шутка. Это не то, что мы просто говорим: «Ха-ха. Это просто какая-то глупость». Мы действительно верим в продукты, и я здесь не для того, чтобы создавать новые бренды. Я здесь, чтобы создать прочный мужской бренд. Я знал, что нужно уравновесить юмор, чтобы привлечь внимание людей, повеселиться и сказать: «Эй, мы не относимся к себе серьезно, но мы серьезно относимся к нашим продуктам. Это то, на что ребята должны обратить внимание». Все, что мы делаем, действительно связано с балансом.

Adam Hendle standing in a shopping cart being pushed by a friend and holding a Ballsy product.
Наличие привлекательных социальных сетей, которые Ballsy увеличивает с помощью платных услуг, стало отличным драйвером продаж. Напористый

Феликс: Как вы достигли такого баланса в маркетинге? Где вы привлекли внимание людей, но потом удержали его качественным продуктом?

Адам: Мы продвигаемся вперед с платными социальными сетями. Вершина воронки — смелый и игривый аспект бренда. Как правило, наших продуктов на простом белом фоне достаточно, чтобы привлечь это внимание и начать разговор из-за самих соглашений об именах. У нас много людей, которые оставляют комментарии, отмечают друзей, начинают разговор, который приводит к большому участию. Как только мы вводим их в дверь и они приземляются на сайте, мы тратим много времени на то, чтобы убедиться, что все выглядит очень отточенным и не бесполезным.

На страницах продуктов мы проводим приличное количество времени, объясняя покупателю, что находится в продукте и что делает его подходящим для этой области мужского тела. Будь то эфирные масла, растительные экстракты или определенные ингредиенты, помогающие при раздражении и потертостях, мы хотели убедиться, что, когда клиент попадает на эту страницу, ему становится ясно, что это решение, которое мы предложили ему для решения проблемы.

Со временем мы изменили страницы наших продуктов. Я начал с небольшого текста и маркеров, а теперь мы действительно создали страницы PDP со значками и изображениями, которые позволяют покупателю очень легко понять, что находится в продукте, очень быстро.

Феликс: Похоже, вы получаете удовольствие от маркетинга, но по мере того, как клиент приближается к покупке, вы обязательно относитесь к нему серьезно и предоставляете ему всю информацию, которая может ему понадобиться.

Адам: Абсолютно. Мы, очевидно, опираемся на Ballsy и на то, что отличает нас от других, потому что действительно сложно выделиться, особенно в платной рекламе, когда вы пытаетесь привлечь внимание клиентов, а их просто бомбардируют. Это определенно одна сторона бренда. Очень важно, чтобы, как только мы пригласим их к нам, они поняли, для чего предназначены эти продукты и какую пользу они получат от них. Особенно, если вы планируете держать их при себе.

Поиск подходящего производителя: проявите терпение и настойчивость

Феликс: После того, как вы провели небольшое исследование, какие первые шаги вы предприняли, когда поняли, что здесь может быть потенциальный бизнес?

Адам: Моим первым шагом было выяснить, как сделать гель для душа. Спустя кучу видео на YouTube и исследований я понял, что я лучший маркетолог, чем химик, и решил, что должен найти кого-то, кто сделает это за меня. Это привело меня к долгому и трудному пути поиска производителя, который сделал бы для меня очень маленький тираж. Я буквально отложил 5000 долларов, чтобы начать Ballsy. Если вы что-то знаете о производстве продуктов, это очень небольшая сумма денег. Как правило, минимальный объем заказа (MOQ) составляет 5000 единиц. С самого начала это не имело смысла для многих производителей.

Я обзванивал около шести месяцев и просто продолжал стучать в двери. Я нашел этого замечательного производителя из Мичигана, который больше семейный и специализируется на натуральных продуктах. Примерно после 10-минутного телефонного звонка и моего объяснения бренда они такие: «Мы полностью в деле». Им понравилась эта идея. Было ощущение, что они идеальные партнеры. Они относились к бренду не просто как к еще одному покупателю, они относились к нему как к партнеру, который хотел помочь в разработке отличных продуктов и развитии бренда вместе с нами.

Они по-прежнему являются нашим основным производителем на сегодняшний день. Это определенно окупилось. Это были долгие несколько месяцев, когда я пытался обзвонить людей и задаваться вопросом, смогу ли я когда-нибудь сдвинуть это с мертвой точки, но я действительно хотел придерживаться этого бюджета. В конечном счете, достаточно просто постучать в достаточное количество дверей.

A bottle of Ballwash being held by a male model in boxers.
Для Ballsy было важно найти партнера, готового разработать рецептуру по индивидуальному заказу. Напористый

Феликс: Производитель редко соглашается на такой низкий минимальный объем заказа. Я уверен, что другие предприниматели сталкивались с этим. Как вы думаете, что вы сказали или сделали во время этих взаимодействий, которые убедили их в этом?

Адам: Абсолютно. Я хочу уточнить, что мы могли бы сделать готовую белую этикетку, просто наклеить на нее этикетку и назвать ее Ballwash. Для нас было очень важно найти кого-то, кто сможет разработать индивидуальную формулу, взять часть своего опыта и моих идей и объединить их. Вот почему я потратил на это так много времени, помимо бюджета. Это действительно важно при поиске первого ключевого партнера для любого бизнеса. Вам нужно найти того человека, который понимает бренд, в восторге от бренда и готов работать над ним вместе с вами.

Они привыкли к тому, что их рекламируют многие бренды средств личной гигиены. У них много отличных компаний. Я думаю, что то, что их захватывало в нас, было то, что мы были другими. Мы использовали другой подход к средствам личной гигиены для мужчин, как с точки зрения бренда, так и с точки зрения того, чего мы хотели достичь. Они думали, что это будет весело. Это было что-то, что взволновало их. На самом деле нам нужно было поговорить с достаточным количеством людей, чтобы найти нужного человека, который был бы воодушевлен этой идеей так же сильно, как и мы.

К счастью, они подошли по размеру. Они могли работать с нами быстро, и им не нужно было предъявлять огромные требования к бюджету. В основном это сводилось к настойчивости. Многие люди сдаются после того, как сделали много первых звонков, и это не идет им на пользу. Я знаю, что был очень расстроен через несколько месяцев и почти думал о том, чтобы не двигаться дальше. Вы никогда не знаете, кто будет на линии для следующего звонка. Это просто оказалось идеальным партнером для нас.

«Это действительно важно при поиске первого ключевого партнера для любого бизнеса. Вам нужно найти того человека, который понимает бренд, в восторге от него и готов работать над ним вместе с вами».

Феликс: Вы упомянули индивидуальную рецептуру. Что входило в процесс разработки продукта?

Адам: Для нас это начинается с описания продукта. Какова общая идея этого продукта? Будь то средство для умывания или лосьон, одеколон, что угодно. Что будет отличаться от этого продукта? Возможно, дело в форм-факторе. Например, у нас есть твердый одеколон под названием Nut Rub. Многие люди никогда не слышали о твердых одеколонах. Распыляются традиционные одеколоны. Это дифференцирующий фактор. Ball Guard — это лосьон, который высыхает в виде порошка. Это порошок. Чем отличается этот продукт? Что сделает его захватывающим для потребителя и что поможет решить проблему, с которой он может столкнуться.

Как только вы получите этот поворот и остроту продукта, все дело в тонкой настройке. Глядя на различные ингредиенты и вещи, которые, по вашему мнению, могут помочь. Мы часто полагаемся на химиков, потому что они знают об отдельных ингредиентах и ​​преимуществах намного больше, чем мы. Но это как: «Эй, мы хотим, чтобы эти качества были в продукте». И последнее: «Как мы хотим, чтобы это пахло?» Мы проходим через тонны различных ароматов. У нас есть парфюмерный дом, который присылает нам кучу разных образцов.

Все это занимает от шести месяцев до почти года для определенных продуктов, объединяется воедино и выполняется множество итераций и выборок. Обычно это занимает немного больше времени, чем хотелось бы, но мы обнаружили, что чем больше усилий и времени мы вкладываем заранее, тем больше мы довольны результатом на бэкенде.

Получите подробную обратную связь для разработки продукта

Феликс: Расскажите нам о количестве итераций, которое обычно требуется для создания продукта, готового к выходу на рынок.

Адам: Ballwash занял у нас около шести месяцев итераций и переходов туда и обратно. Вы самый злейший враг самому себе, где вы всегда можете сказать: «Могло бы быть немного лучше». Или: «Давайте подправим еще одну вещь». Вы можете сойти с ума, делая это. Что касается меня, в конце, я думаю, я должен был спросить себя: «Соответствует ли это всем пунктам первоначального описания продукта? Возбуждены ли другие люди помимо меня?»

Тестирование с друзьями и семьей, демонстрация им продукта и получение реальных отзывов на раннем этапе — это всегда то, что мы делали с самого начала. Это все еще то, что мы делаем, и это было действительно полезно. В противном случае просто сложно сказать: «Когда же наступит эта конечная точка?» Вы действительно должны установить реалистичные рекомендации, придерживаться кратких сведений о продукте и прислушиваться к своей интуиции и людям вокруг вас.

Феликс: Тестирование с друзьями и семьей — это большой этап для многих предпринимателей. Очевидно, что эти люди любят вас и хотят поддержать. Как убедиться, что вы получаете обратную связь, которая приведет вас в правильном направлении?

Адам: Это то, о чем ты всегда должен знать. Мы только что проверили с кучей разных друзей и членов семьи. Это не было похоже на один или два. Мы в основном сказали: «Стреляйте прямо в нас. Мы начинаем бизнес, и нам очень нужны ваши отзывы. Если это нехорошо, объясните, почему вам это не нравится». К этому моменту свяжитесь с каждым, кто попробовал это, чтобы задать им конкретные вопросы. Им понравилось, как он пенится? Им понравился аромат? Если нет, то что им не понравилось?

Речь идет о том, чтобы задавать более конкретные вопросы о том, что им понравилось или не понравилось в продукте, вместо того, чтобы говорить: «Вот Ballwash, что вы думаете?» И просто надеюсь, что они собираются дать вам честный отзыв. У нас были друзья и семья, которые пошли по этому пути в обоих направлениях. «Это серьезно, это не серьезно? Вы, ребята, сумасшедшие. Я люблю это." Очень важно получить отзывы как можно большего числа людей.

Феликс: Я могу себе представить, что это привело к некоторым интересным разговорам, которых у вас никогда не было с семьей и друзьями.

Адам: Здесь тоже есть одна вещь. Я действительно столкнулся с некоторыми друзьями и семьей, которые не думали, что это была лучшая идея. Это трудно принять, когда кто-то пытается основать компанию. Я был рад, что они дали мне такой отзыв. Вот когда дело доходит до вашей собственной убежденности в продукте и просто желания продолжать. Это было трудно на раннем этапе, и я уверен, что многие люди сталкиваются с этим. Это не друзья и семья говорят: «Эй, это здорово». Иногда бывает по-другому. Именно убежденность в продукте и уверенность в том, что вы действительно хотите запустить компанию, заставляет вас продолжать работать.

Неожиданная аудитория: Женщины

Феликс: Можете ли вы вспомнить какие-нибудь важные изменения в продукте или даже в маркетинге, появившиеся благодаря отзывам друзей и семьи?

Адам: Моя жена была для Боллси огромной опорой на протяжении всего пути. У нас есть огромная женская база клиентов, которые покупают товар для своих парней – будь то муж, бойфренд. Возвращаясь к вопросу баланса, мы хотим, чтобы бренд был очень веселым и доступным, но мы никогда не хотим, чтобы он был броским, мачо или не инклюзивным. Мы хотим, чтобы все чувствовали, что бренд является отличным объединяющим фактором, объединяющим юмор и веселье. Просто быть напористым в том, что вы делаете в жизни.

Моя жена была потрясающим помощником, чтобы понять эту женскую точку зрения, особенно на раннем этапе, когда у нас не было большого количества клиентов, с которыми можно было поговорить. Чтобы убедиться, что у меня нет белых пятен, когда дело доходит до копии или просто того, как выглядит продукт.

Феликс: Наверное, было интересно иметь большую клиентскую базу среди женщин, которые покупают продукт для конечного пользователя, мужчины. Как это повлияло на вашу маркетинговую стратегию?

Адам: Честно говоря, я был очень наивен по отношению к клиентской базе женского пола, когда мы впервые запустились. Я полагал, что у нас будет несколько клиентов-женщин, но только когда мы запустили нашу первую рекламу на Facebook и у нас была настроена куча различных рекламных наборов, рекламный набор, ориентированный на женщин, взорвался. Он имел гораздо более высокий ROAS и заставлял меня думать все больше и больше. Есть много женщин, которые покупают средства личной гигиены для своих парней или для своей семьи. Это было то, что мы должны были действительно быстро понять и обратить внимание на наш маркетинг.

A set of personal care items from Ballsy along with a pair of underwear.
Использование сезонов подарков позволило Ballsy найти новых клиентов и привлечь постоянных клиентов. Напористый

Подарки — это то, что мы сделали для этого, и это действительно помогло нашему бизнесу. Мы действительно полагаемся на эти дарящие моменты. Для нас это связано с Рождеством, а также с Днем святого Валентина. Опять же, возвращаясь к моей жене и женской точке зрения, я говорил с ней о Дне святого Валентина в самом начале. Как заставить женщину купить для своего парня средство для мытья мячей, средство для растирания орехов и спрей от мешков на День святого Валентина? Это не похоже на «Вот эти продукты, у вас есть проблема?» Это больше похоже на «Вот эти продукты, которые помогут вам». Это не должно быть похоже на: «Эй, как ты пахнешь. Береги себя." Это как: «Эй, у меня для тебя есть действительно забавные продукты».

Идея заключалась в том, чтобы упаковать все три наших продукта вместе в подарочный набор. Мы используем слоган «Я без ума от тебя». Это весело, подарок вещь. Она может дать это своему парню и сказать: «Я без ума от тебя». Он смеется и открывает его, а затем мы объясняем, почему эти продукты такие замечательные. Ближе к Рождеству мы делаем еще одну коробку с надписью «Храните свои драгоценности в радости». Все дело в том, чтобы веселиться и заставлять людей, у которых есть это волнение, спросить: «Что это?»

Внутри коробок — и это не то, что мы сделали за воротами — но когда вы открываете клапан коробки, там рассказывается о каждом продукте и о том, почему они великолепны. Сначала люди поняли это и сказали: «О, это что-то вроде новинки или шутки». Мы быстро поняли, что нам нужно хорошо поработать, когда тот, кто получит подарок, объяснит ему: «Да, это весело, но вот почему вам это нужно, и вот почему это будет здорово для вас». ».

Оптимизация подарков для увеличения продаж

Феликс: Что еще нужно делать, когда вы готовитесь к периоду подарков?

Адам: Честно говоря, я бы сказал, что подавляющее большинство действительно связано с комплектацией и комплектацией, используя подарочные коробки, которые очень посвящены празднику. Для нас это простая покупка подарка стоимостью менее 50 долларов. Как мы можем упаковать это так, чтобы любой покупатель мог принять это очень быстрое решение и остаться довольным подарком? Многие бренды, очевидно, склоняются к праздникам, и они объединяют продажи, и они, возможно, проводят съемку контента вокруг продуктов, и это будет тематическим образом.

На самом деле мы делаем продукт в коробке, посвященной этому празднику. Это кажется немного более особенным и уникальным, и это то, что вы можете получить только во время этих праздников. С тех пор, как мы это сделали, мы открыли огромный рост вокруг этих ключевых моментов дарения. В первый праздник, который у нас был, мы увидели большой успех без этой подарочной коробки или подарочной коробки с праздничной тематикой. С тех пор это просто астрономический рост.

Мы начали выпуск праздничных версий Ballwash. У них будут наборы ограниченного выпуска. Ballwash на Рождество в основном похож на аромат мяты и сосны. Это сделано очень хорошо. Еще один шаг вниз — это просто общение с женщиной-покупателем в наборах объявлений, в рекламном тексте. Это как: «Вот подарок для вас обоих. Мы решили День святого Валентина для вас. Прекрати дарить один и тот же хромой подарок». Какие проблемы обычно возникают у людей, связанные с подарками, и как вы их решаете? Мы очень прямо говорим об этом в этих объявлениях.

Феликс: Есть ли другие способы, которыми вы поощряете дарить подарки до конца года?

Адам: День отца специально для жены, подарить его мужу — это еще один подарок для нас. Помимо этого, это действительно три ключевых момента.

Феликс: Одна вещь, которую я слышал, очень хорошо работает для продуктов, которые можно подарить, это списки подарков. Это то, на чем вы концентрируете свое внимание?

Адам: Мы органично появились во многих списках подарков. Это сработало довольно хорошо. Поскольку мы начали расти, у нас есть команда по связям с общественностью, которая пытается привлечь нас к некоторым из них. Если вы можете оказаться в этих списках, это определенно положительный результат.

Феликс: Говоря о Дне святого Валентина, вы упомянули один пугающий момент в вашем бизнесе, когда в День святого Валентина у вас пропала 1000 посылок из-за отключения электроэнергии в распределительном центре. Расскажите подробнее, что произошло в той ситуации.

Адам: Абсолютно. Я скажу, что дарить подарки — это здорово для нас, но недостатком является то, что если вы мешаете покупателю получить свой подарок на День святого Валентина, это плохое место. На Рождество у потребителей есть много подарков, которые они могут подарить, но если он не появляется до Дня святого Валентина, обычно у них нет другого подарка для отправки. Это очень напряженное время как для клиентов, так и для бренда, пытающегося убедиться, что они получат продукты в руки до этой даты.

К сожалению, как бренд, как только вы можете отправить их, иногда все просто не в ваших руках. Мать-природа, безусловно, одна из таких вещей. Это было два года назад, мы готовились ко Дню святого Валентина. У нас было около 10 дней, и мы отправили более 1000 посылок, и мы все ближе и ближе приближались к Дню святого Валентина, и мы получаем все больше и больше электронных писем от службы поддержки клиентов, в которых говорится: «Где моя посылка?» Мы такие: «Он погас».

По сути, мы просматривали все эти ссылки для отслеживания, и они обновлялись один раз, и они просто останавливались. Мы просто такие: «Куда все эти вещи идут?» Мы не знали, потерялись ли они или что с ними случилось. Наш исполнительный центр в то время не мог дать нам никаких ответов. Мы просто начали пытаться поступить правильно с клиентом, и мы просто начали отправлять им еще одну коробку. Мы разослали людям еще около 1000 коробок с ускоренной доставкой, чтобы они были доставлены вовремя.

Мы приходим, чтобы узнать, что центр выполнения или распределения USPS в Мичигане потерял электричество и каким-то образом не передал это никому, кто был бы посвящен в нас. Они сидели в этом распределительном центре около трех-четырех дней, а затем, очевидно, все было суперподкреплено. Все эти продукты были задержаны. Они не успели на День святого Валентина. Опять же, мы поступили правильно, мы позаботились о том, чтобы все это поняли, но эта ошибка стоила очень дорого. Всегда тяжело, когда что-то подобное происходит за пределами ваших рук как владельца бизнеса.

A package from Ballsy next to a pair of boxers and other bathroom items.
Изучение исторических данных и использование шаблонов для прогнозирования продаж очень помогло в управлении запасами. Напористый

Феликс: Что случилось с этими пакетами? Вы их вернули или клиенты получили две посылки?

Адам: Большинство клиентов получили две посылки. Многие из них были очень милы и сказали, что могут отправить их обратно или заплатить за них. Мы просто позволяем клиентам иметь это и надеемся, что этот капитал бренда будет создан, и затем они вернутся за новыми, в будущем.

Феликс: Вы упомянули, что запустили бизнес. Были ли какие-то страшные моменты в начале, связанные с денежными потоками и управлением финансами?

Адам: Денежный поток в запущенном бизнесе всегда на первом месте. Специально для нас в День святого Валентина и Рождество мы очень усердно работаем в эти моменты. Мы в основном берем все, что мы сделали в прошлом году, берем ссуду под товарные запасы, а затем ставим все это на красный и в основном надеемся, что это вернется в пиках. Мы занимаемся этим уже около трех лет, и это очень хорошо для нас. Мы действительно можем рассчитывать на таких клиентов-дарителей, мы доказали, что этот сегмент бизнеса. Это всегда страшно.

Будет ли в этом году все иссякает, а у нас все деньги застряли в запасах? Это всегда страшно. Честно говоря, вспоминая наши первые заказы на покупку, мой первый заказ был на 500 единиц. Затем мы продали их, а потом подумали: «Хорошо, давайте сделаем 2500». ЗП только увеличивались. По мере того, как они росли, рос и страх: «Что произойдет, если они не будут продаваться, а мы держим этот большой заказ на покупку по этому счету, который мы не можем оплатить?» Нужно просто верить в бренд и продолжать двигаться вперед. Это то, что мы сделали.

Феликс: Есть ли способы, с помощью которых вы могли понять, какой инвентарь хранить?

Адам: В основном мы используем историю. Мы оглянулись назад и сказали: «Хорошо, мы продавали каждый год в течение этих четырех месяцев». Мы оглядываемся на запасы, оглядываемся на то, что мы продали, и говорим: «Насколько, по нашему мнению, мы можем увеличить запасы, основываясь на том, что мы увидели в нашей цене за приобретение, и оставаясь прибыльными на этих покупках?» Добавьте немного к этому, затем мы посмотрим на денежный поток в целом и скажем: «Сколько мы можем разумно позволить себе, не рискуя всем?» Где-то посередине то, с чем мы идем. В этом нет ничего научного, это просто использование истории и толерантности к риску, а также использование прошлых рыночных сигналов для прогнозирования того, что мы собираемся делать в этом году.

Послушайте, что говорит вам рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS)

Феликс: Вы упомянули разные группы объявлений, разные креативы, разные таргетинги. Поговорите с нами об этом. Какова была ваша медиа-стратегия?

Адам: Платные СМИ — огромный рычаг в нашем бизнесе. Facebook и Instagram являются основными драйверами. На самом раннем этапе большая часть нашей рекламы была ориентирована на мужчин, и у нас была одна группа объявлений для женщин. Тот действительно, казалось, удался очень быстро. Это начало информировать остальные наши группы объявлений и кампании о продвижении вперед. Это очень маленький пример выполнения множества тестов, возможно, некоторых вещей, о которых вы не подумали. Вы никогда не знаете, вы можете быть удивлены, и это станет вашей основной группой объявлений. Вот как это было для нас.

Мы использовали это как наш первый пример продвижения кампании. Будь то тестирование разных копий, разных типов креатива, таких как статические изображения, видео, UGC, и их сочетание с другой копией, различные стимулы с точки зрения различных рекламных акций, чтобы привлечь клиентов и получить первую конверсию. Речь идет о наличии приличной библиотеки как копировального, так и творческого контента. Он пробует различные комбинации того и другого и работает над тестовым бюджетом, затем расширяет те, которые работают, и убивает те, которые не работают.

Мы очень рано пытались работать с некоторыми агентствами Facebook, и нас очень разочаровало количество времени, которое агентства хотели бы просто продолжать тратить. «Просто дайте ему больше времени, алгоритм Facebook все поймет». Я и мой партнер Брок были очень нетерпеливы. Мы уделили бы этому гораздо меньше времени.

Если мы не видели успеха в первые три дня кампании, мы убивали ее и переходили к следующей. Это послужило нам очень хорошо на сегодняшний день. Хотя с годами алгоритм Facebook стал лучше разбираться в вещах. Это было что-то очень раннее, чему мы уделяли много внимания.

«Речь идет о наличии приличной библиотеки как копировального, так и творческого контента. Он пробует разные комбинации того и другого и работает над тестовым бюджетом, затем расширяет те, которые работают, и убивает те, которые не работают».

Феликс: Вы стремитесь к успеху раньше, чем позже, особенно когда вы загружены и ограничены в средствах.

Адам: Абсолютно. Еще одним важным моментом было то, что в течение первого года мы с Броком сами размещали всю нашу рекламу на Facebook. Это дало нам действительно хорошее представление о том, какими должны быть базовые показатели производительности, что работает, а что нет. Идея некоторых копий и креативов, которые были успешными. Таким образом, когда мы передавали это агентству, мы действительно могли основывать то, что они делали, по сравнению с тем, что мы уже сделали. Если они не работали лучше, чем мы, а они должны специализироваться на этом, нам было очень легко принять решение относительно того, работает это или нет.

Если вы никогда не размещали собственную рекламу на Facebook и доверяете ее показ только агентству или кому-то еще, вам действительно сложно сказать, как должна выглядеть производительность и успех.

Felix: На какие метрики вы обращаете внимание, на что рекомендуете обращать внимание другим людям, если вы сами ведете рекламу?

Адам: Мы стараемся получать прибыль при первом привлечении клиентов. Наша окупаемость затрат на рекламу (ROAS) — наш ключевой показатель. У нас есть внутренний KPI, определяющий минимальный или безубыточный показатель ROAS. Пока он достигает безубыточности, мы будем тратить и продолжать увеличивать его настолько высоко, насколько это возможно. Очевидно, что вы всегда стремитесь к лучшему, но для нас всегда было важно установить базовый уровень рентабельности инвестиций в рекламу. Если вещи под ним, то мы его убьем, дав ему немного времени.

Феликс: Вы упомянули об этой библиотеке копий и креативов, из которых вам нравится браться. Сколько активов вам понадобилось, чтобы получить хорошее представление о том, что резонирует?

Адам: Мы довольно быстро прошлись по разным кампаниям и наборам объявлений, определив, что будет работать. Затем, как только мы нашли пару ключевых, которые действительно работали, нужно было масштабировать их. Увеличивайте бюджет, следите за тем, чтобы все было стабильно, чтобы не падала рентабельность инвестиций и не повышалась цена за приобретение.

Это был действительно тот первый год внутренних ключевых уроков. Мы с Броком в прошлом запускали рекламу в Facebook, но ни в коем случае не были экспертами. Многим людям, которые впервые открывают свой бизнес, реклама в Facebook или Instagram может показаться немного пугающей. Честно говоря, я просто заходил на YouTube и Skillshare, смотрел, что делают другие люди, и учился как можно больше, так что я чувствовал себя комфортно на Facebook, чтобы провести первый год обучения, сохранив при этом расходы.

Это действительно важно, особенно для начинающих компаний. Любой, кто начинает свою собственную компанию и имеет ограниченный бюджет, должен делать некоторые из этих вещей самостоятельно. Сейчас существует так много инструментов, чтобы получить хорошую идею и, по крайней мере, сдвинуть дело с мертвой точки.

Маркетинговые стратегии для увеличения вашего AOV

Феликс: Когда у вас есть эти кампании, вы почти всегда выводите их на целевую страницу продукта? Откуда вы их берете из рекламы?

Адам: Мы тестируем все. Мы тестируем нашу домашнюю страницу, целевую страницу продукта и страницу коллекций. В праздничные дни мы делаем страницу подарочных наборов. Традиционно мы обнаружили, что удаление людей на нашей странице «Купить все» приводило к более высоким коэффициентам конверсии и средней стоимости заказа (AOV). Как они видят, они берут несколько разных продуктов и добавляют их в корзину, это повышает AOV, что, конечно же, помогает вам окупить расходы на рекламу.

Я не могу сказать, что это одинаково для всех. У нас есть продукт по более низкой цене, поэтому нам действительно нужно, чтобы они добавили несколько продуктов в свою корзину, чтобы цена за приобретение имела смысл. Вот почему страница «Купить все» определенно сработала для нас. Если у вас есть более дорогой предмет, вероятно, имеет смысл бросить его прямо туда. Это продукт за продуктом.

Феликс: Есть ли какие-то другие действия, которые вы предпринимаете на пути клиента к оплате, что помогло увеличить среднюю стоимость заказа?

Адам: Допродажи всегда. Во-первых, это допродажа страницы продукта. Если кто-то добавит наш Ballwash, появится всплывающее окно, предлагающее два других продукта со скидкой. Одна из них — наша губка для душа, а вторая — одеколон. Что-то, что немного отличается от того, что у них в корзине. Хотя в корзину его бы не добавили. На странице корзины у нас есть допродажа корзины. Опять же, еще один дополнительный товар, обычно со скидкой, в надежде, что они добавят его туда. Мы также провели небольшое тестирование с дополнительными продажами при оформлении заказа. Итак, апсейл после оформления заказа. Мы действительно пытаемся продвигать этот AOV на каждом этапе пути.

A bottle of Ballwash by Ballsy being caught my a hand model against a yellow background.
Сокращение масштаба до двух страниц дополнительных продаж для продвижения дополнительных товаров позволило Ballsy не перегружать своих клиентов, имея возможность продавать больше. Напористый

Феликс: Я думаю, что одна из проблем, с которой люди сталкиваются в отношении дополнительных продаж перед покупкой, заключается в том, что вы можете отвлечь покупателя, и в конечном итоге он может передумать совершить покупку. Вы видели это в своих данных?

Адам: Мы этого не сделали. Я скажу, что у нас было от трех до четырех различных видов дополнительных продаж на странице продукта, и мы сократили их до двух. Для клиента было немного ошеломительно видеть так много вещей. Это просто разумно, например, вот один продукт, который имеет массу смысла в качестве перекрестной продажи с продуктом, который находится в корзине, а затем, возможно, один продукт, который немного отличается, чтобы заставить их пойти по другому пути. Может быть, они не знали, что у нас есть одеколон.

Мы всегда проверяли, какие продукты лучше всего конвертируются в допродажи. Сразу после реализации этих дополнительных продаж наша AOV увеличилась. Это всегда было чем-то, что хорошо работало для нас.

Создание надежного веб-сайта: подписки, демонстрации и обзоры

Феликс: Как насчет таких вещей, как поощрение повторных покупок? Я также вижу, что у вас есть услуга подписки. Как это повлияло на бизнес?

Адам: Подписка была отличной. У нас более 10 000 «Ballscribers», что просто фантастика, потому что вы можете рассчитывать на этот доход и видеть, когда он поступит. Это отличный исходный показатель, который нужно знать каждый месяц. Мы предлагаем скидку и бесплатную доставку на это. Мы всегда пытаемся привлечь новых клиентов, а также бывших клиентов с помощью электронной почты и потоков, чтобы заставить их перейти на подписку.

Феликс: Я заметил на странице продукта, что есть разовая покупка, а также возможность сэкономить, если они решат подписаться. Это постоянное тестирование или оно доказало свою эффективность, чтобы заставить людей подписаться на подписку?

Адам: Это действительно хороший призыв. На странице продукта у нас есть разовая покупка, а также возможность подписки и сохранения. Мы не увидели падения конверсии, добавив это. Что мне показалось интересным, так это то, что мы сначала попытались использовать подписку в качестве проверки по умолчанию, думая, что больше людей оставят ее как подписку, а оплату как таковую. Тогда, если бы они хотели перейти на разовую покупку, они могли бы.

Мы не увидели огромного всплеска подписок при таком подходе. То, что мы увидели, было увеличением количества заявок в службу поддержки от людей, не осознавших, что они добавили подписку. В конечном итоге это привело к недовольным клиентам. Мы переключили его обратно. Мы всегда лидируем с разовыми покупками, но это точно есть. Очень хорошо сказано, что вы получаете скидку 20% и бесплатную доставку, чтобы побудить их добавить его туда.

Одна вещь, которую мы обнаружили, это то, что гораздо проще заставить кого-то подписаться на их первую покупку, чем конвертировать их в будущем. У нас есть масса клиентов, которым просто нравится покупать, когда они этого хотят. Мы поговорили с некоторыми из них, и независимо от того, насколько хороша сделка, они просто хотят иметь возможность купить ее, когда захотят. Я рассматриваю их как два разных типа клиентов. Люди, которые открыты для подписки, и люди, которые этого не делают. Сейчас происходит некоторое выгорание подписки у людей, у которых в прошлом было слишком много подписок, и они получают эти повторяющиеся платежи, которые их не устраивают. Вот почему мы решили снова возглавить разовую покупку.

Феликс: Я также заметил на вашем сайте видео, которое чем-то похоже на демонстрацию продукта. Вы видели результаты добавления этого на страницу продукта?

Адам: Ага. В конце прошлого года мы добавили видео на каждую страницу продукта. Во-первых, чтобы показать, как использовать продукт, или снова сосредоточиться на том, что делает его особенным. Во-вторых, я думаю, что его видео на страницах покупок просто невероятно увлекательно, и это не то, что вы сказали, многие люди так делают. Это дифференциатор. И в-третьих, я просто думаю, что это делает продукт более реальным. Типа: «Вау, вот как это работает». Фотографии, безусловно, великолепны, и я работал с незапамятных времен, но видео дает вам немного больше. Мы потратили время на то, чтобы снять небольшие видеоролики о продуктах для каждой страницы, и это выглядит великолепно. Кажется, это работает хорошо.

Феликс: Я также заметил массу отзывов. Каков процесс сбора и поощрения людей оставлять отзывы о продуктах?

Адам: Это буквально просто электронные письма. Мы отправляем электронное письмо через две недели после того, как кто-то получил продукт. Мы даем им достаточно времени, чтобы опробовать продукт и составить мнение. Затем, если они не ответят на это письмо или не отправят отзыв, мы отправим ответ. Каждый запрос на пересмотр имеет своего рода соблазн для них сделать это. Если они просто оставят отзыв, они получат скидку 10%. Если они оставят видео-отзыв, они получат скидку 15%. То же самое и с фото. Мы пытаемся заставить их оставить некоторый пользовательский контент (UGC), который является очень мощным на страницах обзора, чтобы другие новые клиенты могли прийти, приземлиться и увидеть других людей, которые его получили, а не только бренд. Мы побуждаем клиентов к этому. С их стороны это тяжелее.

Технический стек, который делает все

Феликс: Используете ли вы для этого какие-то специальные приложения? В целом, какие приложения вы используете для ведения бизнеса?

Адам: Мы используем Okendo для обзоров. Мы долгое время использовали штампы.io, и они тоже были отличными. Мы перешли на Okendo, потому что у них отличная интеграция с Klaviyo, поэтому мы можем отслеживать эти атрибуты обзора непосредственно для клиента в Klaviyo. Если мы хотим связаться с ними, независимо от того, оставили ли они плохой или хороший отзыв, это очень легко сделать. Мы очень легко сегментируем их по этим атрибутам. Они были действительно хорошим партнером. Еще одна вещь, которая мне нравится в Okendo, это то, что вы можете задавать очень конкретные вопросы о различных атрибутах вашего продукта. Для нас это как «Как это пахнет? Как долго это длится? Общая стоимость?» У них действительно хорошо получается это запечатлеть.

An array of personal care items from Ballsy displayed against a blue background.
Стимулирование подписки по электронной почте — это способ предложить клиентам скидки и ввести их в воронку, создавая беспроигрышный сценарий. Напористый

Для всех допродаж и перекрестных продаж, о которых я говорил, мы используем приложение под названием Rebuy. Мы использовали Rebuy и их команду в прошлом году, и они были фантастическими. Если вы ищете перекрестные продажи, дополнительные продажи, я определенно рекомендую их. Мы также обмениваемся SMS-сообщениями и используем для этого компанию Postscript. Они хороши только для SMS-кампаний. Вы хотите проводить рекламные акции, а также кампании по брошенным корзинам или различные потоки дополнительных продаж или отыгрыши. У нас там многое налажено.

Затем я действительно в восторге от того, что это не совсем приложение, это программное обеспечение, которое вы можете добавить на свой сайт, но не через магазины Shopify, которое называется Exit Intel. В основном это захват электронной почты и SMS. Мы использовали Privy в течение длительного времени. Секретная служба великолепна, но они обещали безумные показатели поимки. Я им не поверил. Я всегда очень опасаюсь, когда люди обещают огромные суммы в каком-то смысле.

Мы решили попробовать Exit Intel и были поражены тем, насколько хорошо они смогли увеличить скорость захвата электронной почты и SMS на нашей домашней странице. Мы видим, что чуть менее 30% посетителей оставляют нам свои электронные письма или SMS, что выше, чем 10%, которые мы видели в Privy. Я не могу сказать достаточно хороших слов о Exit Intel.

Феликс: Что вы обычно отправляете в этих ответах по электронной почте после того, как вы зафиксировали их адрес электронной почты или SMS?

Адам: Обычно это поощряется. У нас есть колесо — многие люди используют функцию вращения, чтобы выиграть. Они проделали действительно хорошую работу по ребрендингу и улучшению взаимодействия с ним. Это скидка в процентах или бесплатный продукт, но обычно это скидка в процентах. Затем в электронном письме есть код купона. Затем у нас есть автоматический поток после этого, как приветственная серия.

Феликс: Какие-либо другие изменения или другие тесты или любые другие настройки, которые вы внесли в сайт за эти годы, привели к большим изменениям или увеличению числа конверсий?

Адам: Мы переехали на безголовый сайт. Мы находимся на Shopify Plus для транзакций и бэкэнда. Но мы перешли на безголовую сборку, что в основном, если вы думаете о нативном приложении. Все загружается супер быстро. Вот почему мы можем делать видео. Кому-то на стандартном Shopify может быть сложнее автоматически загружать видео. То же самое и с анимированными гифками на страницах товаров. Безголовая сборка действительно помогла нам в этом.

Тем не менее, это очень дорого, и я бы никому не рекомендовал делать это немедленно. Вы должны построить бизнес совсем немного, чтобы хотеть двигаться к этому. Но это действительно помогло нашему сайту ускориться и повысить общую конверсию.

Феликс: Что, по вашему мнению, будет вашей самой большой задачей или целью на этот год?

Адам: Наше внимание сосредоточено на превращении нашего подарочного бизнеса или наших клиентов, дарящих подарки, в постоянных клиентов. У нас есть эти массивные шесты для палаток с ноября по февраль. Как нам становиться все лучше и лучше, превращая этих клиентов-дарителей в постоянных клиентов Ballsy? Это наша основная цель

Первоначально это появилось на Shopify и доступно здесь для обучения и создания более широкой сети открытий.
Поделиться 2
Твитнуть 2
Делиться
Буфер
4 акции