販売業務の効率を改善するための専門家のヒント

販売業務チームは、多すぎるタスク、時代遅れの手順、不十分なデータ管理、コミュニケーションの中断などのハードルに頻繁に遭遇します。 販売実績が低下し始めたら、販売業務戦略の変革が必要になります。

営業活動を強化し、障害を収益増加の機会に変えるための実践的なヒントを読んでください。

• 営業活動の重要な役割
• 販売業務に関する一般的な問題
• 販売業務を改善するための実践的なヒント
• Highspot で販売業務を強化する

営業活動の重要な役割

営業オペレーション (セールスオプ) は、営業チームが円滑に機能するように機能します。 営業担当者が見込み顧客の発掘と取引の成立に集中できるように、舞台裏の活動や管理タスクを監督します。 営業担当は、販売プロセスを合理化し、販売テクノロジーを管理し、販売指標とダッシュボードを監視し、販売戦略をビジネスの優先順位に合わせます。

組織全体の利害関係者と緊密に連携することで、販売業務は販売の成功を高め、顧客関係を改善し、会社の収益性に大きな影響を与えます。

販売業務に関する一般的な問題

運用チームはかつてないほど多忙になっています。 進化する販売テクノロジーの管理から、変化する価格戦略やビジネスリーダーや顧客の期待への対応まで、注目と行動に対する際限のない需要があります。

販売業務チームが遭遇する一般的なハードルを見てみましょう。

競合する優先事項をやりくりする

販売業務マネージャーは、目まぐるしい業務と、かぶりすぎるという課題に直面しています。 これにより、重要なタスクが無視され、一見緊急ではあるが重要性の低い活動が優先される、優先順位付けの問題が発生する可能性があります。

顧客の期待の変化

デジタル化された販売により、顧客と企業のやり取りが変化しました。 現代の顧客は、オンラインから対面まで、複数のチャネルにわたるパーソナライズされた接続されたエクスペリエンスを期待しています。 これにより、企業にとっては容易に解決できない複雑さが生じます。

すべてのタッチポイントにわたってコミュニケーションの一貫性を維持することは、適切な解決策がなければ困難です。 その結果、データサイロが出現します。 LinkedIn のレポートによると、営業担当者の 58% がデータのサイロ化により、正確な最新データを見つけるのに苦労しています。

さらに、ビジネス プロセスを多様な顧客のニーズに適応させるという課題があり、統一された顧客エクスペリエンスへの要望が複雑になっています。 ビジネスが成長するには、顧客のニーズを完全に理解し、カスタマイズされたエクスペリエンスを提供する必要があります。

出典: LinkedIn

進化する販売テクノロジーに追いつく

テクノロジーの急速な進歩により、販売業務は最新の状態を維持することが求められています。 この絶え間ない進化により、営業運用チームは技術スタックを絶え間なく評価し、修正して最も革新的なソリューションを確保する必要があります。 ペースを維持できないと、販売サイクルに影響を及ぼし、機会の逸失や競争力の低下につながる可能性があります。

予測の不正確さ

営業担当は、売上予測の正確性を確保する責任があります。 予測では、一定期間にわたる将来の販売量を予測します。 これを行うために、販売データ、市場動向、過去のパフォーマンスを分析します。 予測は、予算、スタッフ、在庫、その他の運用上の決定の指針となります。 不正確な売上予測は重大な結果をもたらす可能性があります。

例えば：

• リソースの不一致:予測が過大に見積もられると、在庫が過剰になり、スタッフが十分に活用されなくなる可能性があります。一方、予測が過小に見積もられると、在庫が不足し、顧客の需要を満たすためのスタッフが不足する可能性があります。
• 機会の逸失:予測が不正確であると、営業チームが準備不足により潜在的な販売機会を逃したり、非現実的な販売目標を追求したりして、労力とリソースを無駄にする可能性があります。

コミュニケーションの壁

多忙な組織では、特にチーム間で連携が取れていない場合や、チーム間またはピアツーピアの引き継ぎがうまく機能していない場合、コミュニケーションが複雑になります。 情報が失われ、フォローアップが遅れ、販売業務プロセス全体が中断されます。

手動プロセスと非接続システム

手動プロセスと異種システムにより、作業が遅くなり、非効率が生じる可能性があります。 これにより、データ入力ミス、意思決定のための信頼性の低い洞察、タスク引き継ぎ時の混乱、不正確な予測が発生することがよくあります。

販売指標の可視性の欠如

リアルタイムの正確な販売指標がなければ、意思決定は推測に頼ることになり、成長が妨げられます。 運用リーダーはビジネスのパフォーマンスを評価したり、改善点を特定したりすることができません。 このギャップはリソースの悪用につながり、潜在的な可能性のある分野を無視して、パフォーマンスの悪い分野に過剰に投資する可能性があります。

これらの指標が可視化されていないと、目標を設定することが難しくなり、営業チームのやる気がなくなったり、失敗につながる可能性があります。 販売指標の可視性が不十分だと、コンプライアンスの取り組みが複雑になり、法的または財務的な影響につながる可能性があります。 チームは手動でデータを収集し、矛盾を調整し、古い情報や不完全な情報に基づいて意思決定を行うことに時間を浪費し、遅延やコストの増加につながります。

販売業務を改善するための実践的なヒント

変更管理の複雑さに対処し、抵抗を克服するには、シンプルで実用的なソリューションが必要です。 優れたリーダーシップ、特別な販売インセンティブ、明確な仕事がどのように販売業務を改善するのに役立つかについて説明します。

1. リーダーシップスキルの強化

営業リーダー向けの育成プログラムを実施します。 戦略的思考、問題解決、営業ツール、コミュニケーションに重点を置き、営業担当者を課題解決に導き、継続的な改善の文化を育みます。

2. 販売プロセスの合理化

営業プロセスの定期的な監査を実施し、プロセスのボトルネック、冗長なデータ入力、不必要な会議など、販売成果に直接寄与しないタスクを特定して排除します。

3. プロアクティブな管理慣行の導入

損失につながる前にネガティブな傾向を注意深く特定し、短期的な修正を避けて持続可能な解決策を選択してください。

営業担当者が、見込み客のコンバージョン率や成約率などの指標を通じて、2 四半期にわたる四半期売上の減少を特定したと想像してください。 データ分析により、新しい競合他社の低価格ソリューションによるコンバージョン率の低下が明らかになりました。 根本原因分析により、営業チームが競争力を高めるためにはより優れた材料が必要であることがわかりました。 同社は、交渉スキルと製品の差別化を強化するために、的を絞った販売トレーニング プログラムで対応しています。 営業担当者はトレーニング後の営業生産性を注意深く監視し、介入の影響を評価します。

積極的なアプローチにより、同社は売上減少傾向を逆転させることができました。

4. 販売インセンティブをパーソナライズする

販売業務チームは、販売データと分析ツールにアクセスできるため、インセンティブ プログラムを変革できる独自の立場にあります。 彼らは主に、販売インフラ、プロセス、戦略が整合していることを確認する責任を負います。 この責任には、営業担当者のモチベーションを高め、そのパフォーマンスに応じて報酬を与えるインセンティブに取り組むことが含まれます。

5. 適切なツールに投資する

CRM システム、セールスイネーブルメント分析および自動化ツール、AI など、データを一元管理してタスクを自動化する統合ツールに投資します。 これらのツールは、サイロを打破し、手動タスクを自動化し、新たな販売につながる貴重なデータを提供するのに役立ちます。 営業担当者は、データの検索や入力にかかる時間を減らし、販売に多くの時間を費やすことができます。

統合プラットフォームの影響を示す代表的な例は、オックスフォード大学出版局の Highspot での経験にあります。 Highspot は、日常のワークフローやツールに統合された、インタラクティブですぐにアクセスできる製品情報を営業チームに提供しました。 Salesforce との統合は不可欠であり、営業担当者にとっての基本的なツールでした。 オックスフォード大学出版局の営業担当ディレクター、リサ・マッカーシー氏が強調したように、Highspot と Salesforce の統合は、統一された真実の情報源を提供し、営業ワークフローを大幅に合理化する革新的なものでした。

6. 部門を超えたコラボレーションの促進

営業部門は、さまざまな部門をつなぐ中心ハブとして機能することで、販売戦略が他の事業部門と適切に調整されていることを保証します。 販売をマーケティング、財務、製品開発、顧客サービスと連携させることで、販売活動のより統合された実行が促進されます。

7. セールスオペレーションとセールスイネーブルメントの役割の定義

販売業務とセールスイネーブルメントに対する明確な役割と責任を定義します。 各チームは、定期的なコラボレーション会議を設定して戦略を調整し、洞察を共有しながら、成功のための明確な目標と指標を持たなければなりません。

販売業務とイネーブルメントの違いを認識することで、各部門がそれぞれの分野に特化し、優れた能力を発揮できるようになります。 戦略的な販売計画、分析、CRM 管理、予測、および内部プロセスを処理する販売組織のバックボーンとして販売業務を定義することに重点を置きます。 このチームは、営業活動をサポートするインフラストラクチャを担当し、営業部門が運営に必要なデータ、ツール、プロセスを確保できるようにします。

次に、セールスイネーブルメントを、セールスプロフェッショナルの強化に特化した機能として位置付けます。 これには、トレーニングと開発プログラム、コンテンツ作成 (メッセージング、販売戦略、ケーススタディなど)、見込み客や顧客を引き付けるためのツール、販売会話とコンバージョンを改善するための戦略が含まれます。 役割は異なっていても、チームが共同作業するための定期的なタッチポイントを確保してください。

8. 継続的な学習を育む

最新の販売手法、製品知識、顧客エンゲージメント戦略をカバーする、体系化されたトレーニングおよびコーチング プログラムを開発します。 チームメンバーの定期的な更新と評価を主催して、スキルが最新の状態に保たれ、バイヤーとの会話が適切であることを確認します。

9. 戦略的目標と戦術的目標を調整する

高レベルのビジネス目標を、チームや個人が完了して測定できる小さな取り組みに分割する計画を文書化します。

これの内訳は次のとおりです。

• 高レベルの計画と目標:組織の方向性を導くために上級リーダーによって設定される広範で長期的な目標。市場シェアの拡大や収益基準の達成など、全社的なリソースの配分を決定します。
• 下位レベルの計画と目標:実行の詳細と運用タスクに重点を置き、販売目標の達成やマーケティング キャンペーンの開始など、日々の業務と当面の行動に焦点を当てた具体的な短期計画。

10. 営業事務機能の標準化

営業プロセスの概要を示す標準的な運用手順と営業戦略を導入し、複雑なタスクを簡素化し、チーム全体のベスト プラクティスを標準化して、部門間のコラボレーションを改善します。 社内チーム内および顧客との強力なフィードバック ループにより、貴重な情報を収集し、強化の機会を正確に特定できます。

11.パフォーマンス管理の最適化

明確な販売目標の設定、主要な指標によるパフォーマンスの追跡、説明責任メカニズムの確立など、包括的なパフォーマンス管理フレームワークを開発します。 これを定期的なフィードバックやコーチング セッションと組み合わせて、販売業務をビジネス目標に合わせて調整し、成果を向上させます。

たとえば、新しい担当者のオンボーディング中に販売準備指標を定義します。 成功を測定して報酬を与えるだけでなく、傾向を監視してトレーニングのギャップや新しい機会を特定します。 データに基づいたコーチング、指導、プロセス調整のための情報を販売管理者に提供します。

Highspot で販売業務を強化

販売業務とイネーブルメントの共生関係を理解することは、販売の成功の基礎です。 Micro Focus の Jo Stewart 氏は、営業戦略を業務目標および KPI と整合させることが不可欠であると指摘します。 この連携こそが Highspot の強みであり、セールスイネーブルメントを販売業務にシームレスに統合して、営業担当者を成功に導きます。

Highspot を使用すると、組織は営業業務の課題をビジネス成長の機会に変えることができます。 今すぐデモをリクエストしてください。