提高銷售營運效率的專家技巧

銷售營運團隊經常遇到諸如同時處理太多任務、過時的程序、資料管理不足和溝通故障等障礙。 當銷售業績開始下滑時，就需要採取行動改變銷售營運策略。

請閱讀實用技巧，以增強您的銷售營運能力，並將障礙轉化為收入成長的機會。

• 銷售營運的重要作用
• 銷售營運的常見問題
• 改善銷售營運的實用技巧
• 借助 Highspot 增強銷售營運能力

銷售營運的重要作用

銷售營運（sales ops）致力於確保銷售團隊順利運作。 他們監督幕後活動和管理任務，以便銷售代表可以專注於潛在客戶開發和完成交易。 銷售營運人員簡化銷售流程、管理銷售技術、監控銷售指標和儀表板，並使銷售策略與業務優先順序保持一致。

透過與整個組織的利害關係人密切合作，銷售營運可以提高銷售成功率，改善客戶關係，並顯著影響公司的獲利能力。

銷售營運的常見問題

營運團隊比以往任何時候都更加忙碌。 從管理不斷發展的銷售技術到應對不斷變化的定價策略以及企業領導者和客戶的期望，對關注和行動的需求永無止境。

讓我們看看銷售營運團隊遇到的常見障礙：

兼顧競爭的優先事項

銷售營運經理面臨著旋風般的職責和身兼數職的挑戰。 這可能會導致優先事項問題，即關鍵任務被忽略，轉而支援看似緊急但不太重要的活動。

不斷變化的客戶期望

數位化銷售改變了客戶與企業的互動。 現代客戶期望跨多種管道（從線上到面對面）獲得個人化、互聯的體驗。 這給公司帶來了不容易解決的複雜性。

如果沒有適當的解決方案，保持所有接觸點的溝通凝聚力將是一場鬥爭。 結果，出現了資料孤島。 LinkedIn 的一份報告顯示，由於數據孤島，58% 的銷售營運專業人員很難找到準確的最新數據。

此外，還存在著使業務流程適應不同客戶需求的挑戰，這使得統一客戶體驗的願望變得更加複雜。 為了讓企業蓬勃發展，他們必須充分了解客戶的需求以提供量身定制的體驗。

資料來源：領英

跟上不斷發展的銷售技術

科技的快速進步挑戰著銷售業務如何保持最新狀態。 這種不斷的發展要求銷售營運團隊不斷評估和修改他們的技術堆疊，以確保最具創新性的解決方案。 未能跟上步伐可能會影響銷售週期，導致錯失機會和競爭損失。

預測不準確

銷售營運負責確保銷售預測的準確性。 預測可預測一段時間內的未來銷售量。 為此，他們分析銷售數據、市場趨勢和歷史表現。 預測指導預算、人員、庫存和其他營運決策。 不準確的銷售預測可能會產生嚴重後果。

例如：

• 資源不一致：高估的預測可能導致庫存過剩和員工利用不足，而低估的預測可能導致庫存短缺和員工不足來滿足客戶需求。
• 錯失機會：不準確的預測可能會導致銷售團隊因缺乏準備而錯失潛在的銷售機會，或追求不切實際的銷售目標，浪費精力和資源。

溝通障礙

在繁忙的組織中，溝通是複雜的，尤其是當團隊之間不一致或團隊與團隊或點對點的交接效果不佳時。 資訊遺失，後續行動被延遲，整個銷售營運流程中斷。

手動流程和斷開連接的系統

手動流程和不同的系統可能會減慢速度並導致效率低下。 這通常會導致資料輸入錯誤、決策見解不可靠、移交任務時出現混亂以及預測不準確。

缺乏銷售指標的可見性

如果沒有即時、準確的銷售指標，決策就會成為阻礙成長的猜測。 營運領導者無法評估業務績效或確定改善領域。 這種差距可能會導致資源濫用，在表現不佳的領域投入過多，而忽略那些有潛力的領域。

缺乏對這些指標的可見性使得設定目標變得困難，這可能會降低銷售團隊的動機或導致他們失敗。 對銷售指標的可見性不足可能會使合規工作變得複雜，並導致法律或財務後果。 團隊浪費時間手動收集數據、協調差異以及根據過時或不完整的資訊做出決策，導致延誤和成本增加。

改善銷售營運的實用技巧

處理變革管理的複雜性並克服阻力需要簡單、實用的解決方案。 我們將討論良好的領導力、特殊的銷售激勵措施和明確的工作如何幫助改善銷售營運。

1. 加強領導技能

實施銷售領導者的發展計畫。 專注於策略思維、解決問題、銷售工具和溝通，以指導銷售人員應對挑戰並培養持續改進的文化。

2. 簡化銷售流程

對銷售流程進行定期審核，以識別和消除對銷售成果沒有直接貢獻的任務，例如流程瓶頸、冗餘資料輸入或不必要的會議。

3. 實施積極主動的管理實踐

保持警惕，在負面趨勢導致損失之前識別它們，並避免短期修復，轉而採取可持續的解決方案。

Imagine 銷售營運部門透過潛在客戶轉換率和獲勝率等指標進行追踪，發現兩個季度的季度銷售額出現下降。 數據分析顯示，由於新競爭對手的價格較低的解決方案，轉換率下降。 根本原因分析表明，銷售團隊需要更好的材料來實現競爭定位。 該公司透過有針對性的銷售培訓計劃來應對，以提高談判技巧和產品差異化。 銷售人員在培訓後密切監控銷售生產力，評估介入措施的影響。

積極主動的做法使該公司扭轉了銷售下滑的趨勢。

4.個人化銷售激勵

銷售營運團隊可以存取銷售數據和分析工具，在變革激勵計劃方面具有獨特的優勢。 他們主要負責確保銷售基礎設施、流程和策略保持一致。 這項責任包括制定激勵措施，激勵和獎勵銷售人員的績效。

5. 投資正確的工具

投資集中資料和自動化任務的整合工具，例如 CRM 系統、銷售支援分析和自動化工具以及人工智慧。 這些工具有助於打破孤島、自動化手動任務並提供可帶來新銷售的有價值的數據。 銷售代表可以花更多的時間進行銷售，減少搜尋和輸入資料的時間。

整合平台影響力的典型例子來自牛津大學出版社在 Highspot 方面的經驗。 Highspot 為銷售團隊提供了互動式、易於存取的產品訊息，並將其整合到他們的日常工作流程和工具中。 與 Salesforce 的整合至關重要，是銷售代表的基本工具。 正如牛津大學出版社銷售營運總監 Lisa McCarthy 所強調的那樣，Highspot 與 Salesforce 的整合改變了遊戲規則，提供了統一的事實來源並顯著簡化了銷售工作流程。

6. 促進跨職能協作

透過充當連接不同部門的中心樞紐，銷售營運人員確保銷售策略與其他業務部門良好協調。 將銷售與行銷、財務、產品開發和客戶服務結合起來可以促進銷售活動更統一的執行。

7. 定義銷售營運與銷售支援角色

為銷售營運和銷售支援定義明確的角色和職責。 每個團隊都必須有明確的成功目標和指標，同時定期召開協作會議來協調策略並分享見解。

認識到銷售營運和支援之間的差異，可以讓每個職能部門在各自的領域專業化並表現出色。 專注於將銷售營運定義為銷售組織的支柱，負責處理策略銷售規劃、分析、CRM 管理、預測和內部流程。 該團隊負責支援銷售活動的基礎設施，確保銷售部門擁有營運所需的數據、工具和流程。

然後，將銷售支援定位為專門為銷售專業人員提供支援的職能。 這包括培訓和開發計劃、內容創建（如訊息傳遞、銷售手冊和案例研究）、吸引潛在客戶和現有客戶的工具以及改善銷售對話和轉換的策略。 即使角色不同，也要確保團隊有定期的協作接觸點。

8.培養持續學習的能力

制定結構化的培訓和輔導計劃，涵蓋最新的銷售方法、產品知識和客戶參與策略。 為團隊成員定期舉辦複習和評估，以確保技能保持最新狀態並且買家對話具有相關性。

9. 協調戰略和戰術目標

記錄一個計劃，將高級業務目標分解為團隊和個人可以完成和衡量的較小計劃。

以下是其外觀的詳細說明：

• 高階計畫和目標：由高階領導制定的廣泛的長期目標，用於指導組織的方向，例如增加市場份額或實現收入閾值，這決定了整個公司的資源分配。
• 低層計劃和目標：具體的短期計劃，專注於日常營運和立即行動，例如實現銷售目標或進行行銷活動，重點是執行細節和營運任務。

10. 標準化銷售營運職能

實施標準作業程序和銷售手冊，概述銷售流程，簡化複雜的任務，並標準化整個團隊的最佳實踐，以改善跨部門協作。 內部團隊和客戶之間的強大回饋循環可以收集有價值的資訊並確定改進機會。

11.優化績效管理

制定全面的績效管理框架，包括設定明確的銷售目標、透過關鍵指標追蹤績效、建立問責機制。 將此與定期回饋和輔導課程結合起來，使銷售營運與業務目標保持一致並提高成果。

例如，在新代表入職期間定義銷售準備指標。 衡量和獎勵成功，也監控趨勢以發現培訓差距或新機會。 為銷售管理層提供基於數據的輔導、指導和流程調整的資訊。

借助 Highspot 增強銷售營運能力

了解銷售營運和支援之間的共生關係是銷售成功的基礎。 Micro Focus 的 Jo Stewart 指出，將銷售策略與營運目標和 KPI 保持一致至關重要。 這種一致性正是 Highspot 的亮點，它將銷售支援無縫整合到銷售營運中，使銷售人員成功。

借助 Highspot，組織可以將銷售營運挑戰轉化為業務成長機會。 今天請求演示。