Suggerimenti degli esperti per migliorare l'efficienza delle operazioni di vendita

I team delle operazioni di vendita incontrano spesso ostacoli come destreggiarsi tra troppe attività, procedure obsolete, gestione insufficiente dei dati e interruzioni della comunicazione. Quando le prestazioni di vendita iniziano a peggiorare, è un invito all'azione per un rinnovamento della strategia delle operazioni di vendita.

Continua a leggere per suggerimenti pratici su come potenziare le tue operazioni di vendita e trasformare gli ostacoli in opportunità di crescita dei ricavi.

• L'importante ruolo delle operazioni di vendita
• Problemi comuni con le operazioni di vendita
• Suggerimenti pratici per migliorare le operazioni di vendita
• Potenzia le operazioni di vendita con Highspot

L'importante ruolo delle operazioni di vendita

Le operazioni di vendita (operazioni di vendita) lavorano per garantire che il team di vendita funzioni senza intoppi. Supervisionano le attività dietro le quinte e le attività amministrative in modo che i rappresentanti di vendita possano concentrarsi sulla generazione di lead e sulla chiusura delle trattative. Le operazioni di vendita semplificano i processi di vendita, gestiscono la tecnologia di vendita, monitorano i parametri e i dashboard di vendita e allineano le strategie di vendita alle priorità aziendali.

Lavorando a stretto contatto con le parti interessate all'interno dell'organizzazione, le operazioni di vendita migliorano il successo delle vendite, migliorano le relazioni con i clienti e incidono in modo significativo sulla redditività dell'azienda.

Problemi comuni con le operazioni di vendita

I team operativi sono più impegnati che mai. Dalla gestione dell'evoluzione della tecnologia di vendita alla risposta alle mutevoli strategie di prezzo e alle aspettative dei leader aziendali e dei clienti, esiste una domanda infinita di attenzione e azione.

Diamo un'occhiata agli ostacoli comuni incontrati dai team delle operazioni di vendita:

Destreggiarsi tra priorità concorrenti

I responsabili delle operazioni di vendita devono affrontare un turbinio di compiti e la sfida di indossare troppi cappelli. Ciò può portare a problemi di definizione delle priorità, in cui i compiti critici vengono ignorati a favore di attività apparentemente urgenti ma meno importanti.

Spostamento delle aspettative dei clienti

La vendita digitalizzata ha cambiato le interazioni cliente-azienda. I clienti moderni si aspettano esperienze personalizzate e connesse su più canali, dall'online al di persona. Ciò crea complessità per le aziende che non sono facilmente risolvibili.

Mantenere la coesione della comunicazione attraverso tutti i punti di contatto è una lotta senza soluzioni adeguate. Di conseguenza, emergono silos di dati. Un rapporto di LinkedIn mostra che il 58% dei professionisti delle operazioni di vendita ha difficoltà a trovare dati accurati e aggiornati a causa dei silos di dati.

Inoltre, c'è la sfida di adattare i processi aziendali alle esigenze di clienti diversi, complicando il desiderio di un'esperienza cliente unificata. Per prosperare, le aziende devono comprendere appieno le esigenze dei clienti per offrire esperienze su misura.

Fonte: LinkedIn

Al passo con l'evoluzione della tecnologia di vendita

Il rapido progresso della tecnologia sfida le operazioni di vendita a rimanere aggiornate. Questa costante evoluzione richiede ai team delle operazioni di vendita di valutare e modificare continuamente il proprio stack tecnologico per garantire le soluzioni più innovative. Non riuscire a tenere il passo può avere un impatto sul ciclo di vendita, con conseguente perdita di opportunità e perdite di competitività.

Imprecisione della previsione

Le operazioni di vendita hanno la responsabilità di garantire l'accuratezza delle previsioni di vendita. La previsione prevede i futuri volumi di vendita in un periodo. Per fare ciò, analizzano i dati di vendita, le tendenze del mercato e le prestazioni storiche. La previsione guida il budget, il personale, l'inventario e altre decisioni operative. Una previsione di vendita imprecisa può avere conseguenze significative.

Per esempio:

• Risorse disallineate: una previsione sovrastimata può portare a un eccesso di inventario e a personale sottoutilizzato, mentre una previsione sottostimata potrebbe comportare carenze di inventario e personale insufficiente per soddisfare la domanda dei clienti.
• Opportunità mancate: previsioni imprecise possono far sì che i team di vendita perdano potenziali opportunità di vendita a causa di una mancanza di preparazione o perseguano obiettivi di vendita non realistici, sprecando sforzi e risorse.

Barriere comunicative

La comunicazione è complessa nelle organizzazioni impegnate, soprattutto quando il disallineamento tra i team o il trasferimento team-to-team o peer-to-peer non funziona bene. Le informazioni vengono perse, il follow-up viene ritardato e l'intero processo delle operazioni di vendita viene interrotto.

Processi manuali e sistemi disconnessi

Processi manuali e sistemi disparati possono rallentare le cose e introdurre inefficienze. Ciò spesso porta a errori di immissione dei dati, informazioni inaffidabili per prendere decisioni, confusione durante la consegna delle attività e previsioni imprecise.

Mancanza di visibilità nelle metriche di vendita

Senza parametri di vendita accurati e in tempo reale, il processo decisionale è un’ipotesi che ostacola la crescita. I leader operativi non possono valutare le prestazioni dell'azienda o identificare le aree di miglioramento. Questo divario può portare a un uso improprio delle risorse, a investire troppo in aree con scarse prestazioni trascurando quelle con potenziale.

La mancanza di visibilità su questi parametri rende difficile stabilire obiettivi, il che può demotivare il team di vendita o predisporlo al fallimento. Una visibilità inadeguata sui parametri di vendita può complicare gli sforzi di conformità e portare a ripercussioni legali o finanziarie. I team perdono tempo raccogliendo dati manualmente, riconciliando discrepanze e prendendo decisioni basate su informazioni obsolete o incomplete, con conseguenti ritardi e aumento dei costi.

Suggerimenti pratici per migliorare le operazioni di vendita

Affrontare le complessità della gestione del cambiamento e superare la resistenza richiede soluzioni semplici e pratiche. Parleremo di come una buona leadership, speciali incentivi alle vendite e posti di lavoro liberi possano contribuire a migliorare le operazioni di vendita.

1. Rafforzare le capacità di leadership

Implementare programmi di sviluppo per i leader delle vendite. Concentrarsi sul pensiero strategico, sulla risoluzione dei problemi, sugli strumenti di vendita e sulla comunicazione per guidare le operazioni di vendita attraverso le sfide e promuovere una cultura di miglioramento continuo.

2. Semplificare i processi di vendita

Condurre controlli regolari dei processi di vendita per identificare ed eliminare le attività che non contribuiscono direttamente ai risultati di vendita, come colli di bottiglia dei processi, immissione di dati ridondanti o riunioni non necessarie.

3. Implementare pratiche di gestione proattiva

Essere vigili nell’individuare le tendenze negative prima che portino a perdite ed evitare soluzioni a breve termine a favore di soluzioni sostenibili.

Immagina che le operazioni di vendita identifichino un calo delle vendite trimestrali per due trimestri, tracciato attraverso parametri come tassi di conversione dei lead e tasso di vincita. L'analisi dei dati rivela un calo del tasso di conversione dovuto alle soluzioni più economiche di un nuovo concorrente. Un'analisi delle cause profonde mostra che il team di vendita ha bisogno di materiali migliori per il posizionamento competitivo. L'azienda risponde con un programma mirato di formazione alla vendita per potenziare le capacità di negoziazione e la differenziazione del prodotto. Le operazioni di vendita monitorano da vicino la produttività delle vendite dopo la formazione, valutando l'impatto degli interventi.

L'approccio proattivo consente all'azienda di invertire la tendenza al calo delle vendite.

4. Personalizza gli incentivi alle vendite

I team delle operazioni di vendita, con il loro accesso ai dati di vendita e agli strumenti di analisi, sono in una posizione unica per trasformare i programmi di incentivi. Sono i principali responsabili di garantire che l’infrastruttura, i processi e le strategie di vendita siano allineati. Questa responsabilità include il lavoro su incentivi che motivano e premiano il personale di vendita per le loro prestazioni.

5. Investi negli strumenti giusti

Investi in strumenti integrati che centralizzano i dati e automatizzano le attività, come sistemi CRM, strumenti di analisi e automazione per l'abilitazione delle vendite e intelligenza artificiale. Questi strumenti aiutano ad abbattere i silos, ad automatizzare le attività manuali e a fornire dati preziosi che possono portare a nuove vendite. Gli agenti di vendita possono dedicare più tempo alla vendita e meno tempo alla ricerca e all'immissione dei dati.

Un ottimo esempio dell'impatto delle piattaforme integrate viene dall'esperienza della Oxford University Press con Highspot. Highspot ha fornito al team di vendita informazioni sui prodotti interattive e facilmente accessibili, integrate nei flussi di lavoro e negli strumenti quotidiani. Fondamentale è stata l'integrazione con Salesforce, uno strumento fondamentale per i propri agenti di vendita. Come ha sottolineato Lisa McCarthy, Direttore delle operazioni di vendita presso la Oxford University Press, l'integrazione di Highspot con Salesforce ha rappresentato un punto di svolta, offrendo una fonte unificata di verità e semplificando in modo significativo i flussi di lavoro di vendita.

6. Promuovere la collaborazione interfunzionale

Agendo come un hub centrale che collega diversi dipartimenti, le operazioni di vendita garantiscono che la strategia di vendita sia ben coordinata con le altre unità aziendali. L'allineamento delle vendite con marketing, finanza, sviluppo prodotto e servizio clienti favorisce un'esecuzione più unificata delle attività di vendita.

7. Definire le operazioni di vendita e i ruoli di abilitazione alle vendite

Definire ruoli e responsabilità chiari per le operazioni di vendita e l'abilitazione alle vendite. Ogni team deve avere obiettivi e parametri di successo distinti, organizzando al contempo riunioni di collaborazione regolari per allineare le strategie e condividere approfondimenti.

Riconoscere la differenza tra operazioni di vendita e abilitazione consente a ciascuna funzione di specializzarsi ed eccellere nella rispettiva area. Concentrarsi sulla definizione delle operazioni di vendita come spina dorsale dell'organizzazione di vendita che gestisce la pianificazione strategica delle vendite, l'analisi, la gestione CRM, le previsioni e i processi interni. Questo team è responsabile dell'infrastruttura che supporta le attività di vendita, garantendo che i reparti vendite dispongano dei dati, degli strumenti e dei processi necessari per operare.

Quindi, posiziona l'abilitazione alle vendite come la funzione dedicata a potenziare i professionisti delle vendite. Ciò include programmi di formazione e sviluppo, creazione di contenuti (come messaggistica, manuali di vendita e case study), strumenti per coinvolgere potenziali clienti e clienti e strategie per migliorare le conversazioni e le conversioni di vendita. Anche se i ruoli sono distinti, assicurati che i team abbiano punti di contatto regolari per collaborare.

8. Coltivare l'apprendimento continuo

Sviluppa un programma strutturato di formazione e coaching che copra le più recenti metodologie di vendita, conoscenza del prodotto e strategie di coinvolgimento dei clienti. Ospitare aggiornamenti e valutazioni regolari per i membri del team per garantire che le competenze rimangano attuali e le conversazioni con gli acquirenti siano pertinenti.

9. Allineare gli obiettivi strategici e tattici

Documentare un piano che suddivida gli obiettivi aziendali di alto livello in iniziative più piccole che team e singoli individui possano completare e misurare.

Ecco una ripartizione di come appare:

• Piani e obiettivi di alto livello: obiettivi ampi e a lungo termine stabiliti dalla leadership senior per guidare la direzione dell'organizzazione, come l'aumento della quota di mercato o il raggiungimento di soglie di fatturato, che determinano l'allocazione delle risorse all'interno dell'azienda.
• Piani e obiettivi di basso livello: piani specifici a breve termine incentrati sulle operazioni quotidiane e sulle azioni immediate, come il raggiungimento degli obiettivi di vendita o il lancio di campagne di marketing, con un'enfasi sui dettagli di esecuzione e sulle attività operative.

10. Standardizzare la funzione delle operazioni di vendita

Implementa procedure operative standard e manuali di vendita che delineano il processo di vendita, semplificano attività complesse e standardizzano le migliori pratiche in tutto il team per migliorare la collaborazione tra i reparti. Un solido ciclo di feedback all'interno dei team interni e con i clienti consente di raccogliere informazioni preziose e individuare opportunità di miglioramento.

11. Ottimizzare la gestione delle prestazioni

Sviluppare un quadro completo di gestione delle prestazioni che includa la definizione di obiettivi di vendita chiari, il monitoraggio delle prestazioni attraverso parametri chiave e la definizione di meccanismi di responsabilità. Abbinalo a feedback regolari e sessioni di coaching per allineare le operazioni di vendita agli obiettivi aziendali e migliorare i risultati.

Ad esempio, definisci le metriche di preparazione alle vendite durante l'onboarding del nuovo rappresentante. Misura e premia il successo, ma monitora anche le tendenze per identificare lacune formative o nuove opportunità. Fornire alla direzione delle vendite informazioni per coaching, mentoring e adeguamenti dei processi basati sui dati.

Potenzia le operazioni di vendita con Highspot

Comprendere la relazione simbiotica tra le operazioni di vendita e l'abilitazione è fondamentale per il successo delle vendite. Jo Stewart di Micro Focus sottolinea che allineare le strategie di vendita agli obiettivi operativi e ai KPI è essenziale. Questo allineamento è il punto in cui Highspot brilla, integrando perfettamente l'abilitazione alle vendite nelle operazioni di vendita per garantire il successo dei venditori.

Con Highspot, le organizzazioni possono trasformare le sfide delle operazioni di vendita in opportunità di crescita aziendale. Richiedi una demo oggi stesso.