영업 운영 효율성 향상을 위한 전문가 팁

영업 운영 팀은 너무 많은 작업 처리, 오래된 절차, 불충분한 데이터 관리, 커뮤니케이션 단절 등의 장애물에 자주 직면합니다. 영업 실적이 하락하기 시작하면 영업 운영 전략을 개편해야 합니다.

영업 운영을 강화하고 장애물을 수익 성장의 기회로 바꾸는 실용적인 팁을 읽어보세요.

• 영업 운영의 중요한 역할
• 영업 운영과 관련된 일반적인 문제
• 영업 운영 개선을 위한 실용적인 팁
• Highspot으로 영업 운영 강화

영업 운영의 중요한 역할

영업 운영(sales ops)은 영업팀이 원활하게 기능할 수 있도록 하기 위해 노력합니다. 영업 담당자가 리드 생성 및 거래 성사에 집중할 수 있도록 비하인드 스토리 활동 및 관리 작업을 감독합니다. 영업 운영팀은 영업 프로세스를 간소화하고, 영업 기술을 관리하고, 영업 지표 및 대시보드를 모니터링하고, 비즈니스 우선순위에 맞춰 영업 전략을 조정합니다.

영업 운영은 조직 전체의 이해관계자와 긴밀히 협력함으로써 영업 성공을 높이고, 고객 관계를 개선하며, 회사 수익성에 큰 영향을 미칩니다.

영업 운영과 관련된 일반적인 문제

운영팀은 그 어느 때보다 바빠졌습니다. 진화하는 판매 기술 관리부터 변화하는 가격 전략과 비즈니스 리더 및 고객의 기대에 대응하는 것까지 관심과 행동이 끊임없이 요구됩니다.

영업 운영 팀이 직면하는 일반적인 장애물을 살펴보겠습니다.

저글링 경쟁 우선 순위

영업 운영 관리자는 업무의 회오리바람과 너무 많은 업무를 수행해야 하는 과제에 직면해 있습니다. 이는 긴급해 보이지만 덜 중요한 활동을 위해 중요한 작업을 무시하는 우선순위 문제로 이어질 수 있습니다.

고객 기대의 변화

디지털화된 판매는 고객과 비즈니스의 상호 작용을 변화시켰습니다. 현대 고객은 온라인부터 대면까지 다양한 채널에서 개인화되고 연결된 경험을 기대합니다. 이는 쉽게 해결되지 않는 기업의 복잡성을 야기합니다.

모든 접점에서 커뮤니케이션 응집력을 유지하는 것은 적절한 솔루션 없이는 어려운 일입니다. 결과적으로 데이터 사일로가 등장합니다. LinkedIn 보고서에 따르면 영업 운영 전문가의 58%가 데이터 사일로로 인해 정확한 최신 데이터를 찾는 데 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났습니다.

또한 다양한 고객의 요구 사항에 맞게 비즈니스 프로세스를 조정해야 하므로 통합된 고객 경험에 대한 욕구가 복잡해집니다. 기업이 성공하려면 맞춤형 경험을 제공하기 위한 고객 요구 사항을 완전히 이해해야 합니다.

출처: 링크드인

진화하는 영업 기술에 발맞추기

기술의 급속한 발전으로 인해 영업 운영은 최신 상태를 유지해야 합니다. 이러한 지속적인 발전으로 인해 영업 운영 팀은 가장 혁신적인 솔루션을 확보하기 위해 기술 스택을 끝없이 평가하고 수정해야 합니다. 속도를 맞추지 못하면 판매 주기에 영향을 미쳐 기회를 놓치고 경쟁에서 손실을 입을 수 있습니다.

예측 부정확성

영업 운영팀은 판매 예측의 정확성을 보장할 책임이 있습니다. 예측은 일정 기간 동안의 미래 판매량을 예측합니다. 이를 위해 판매 데이터, 시장 동향 및 과거 실적을 분석합니다. 예측은 예산, 직원, 재고 및 기타 운영 결정을 안내합니다. 부정확한 판매 예측은 심각한 결과를 초래할 수 있습니다.

예를 들어:

• 잘못 정렬된 리소스: 과대평가된 예측은 과도한 재고와 직원 활용도 저하로 이어질 수 있는 반면, 과소평가된 예측은 재고 부족과 고객 수요를 충족할 수 있는 직원 부족을 초래할 수 있습니다.
• 기회 상실: 부정확한 예측으로 인해 영업팀은 준비 부족으로 인해 잠재적인 영업 기회를 놓치거나 비현실적인 영업 목표를 추구하여 노력과 자원을 낭비하게 될 수 있습니다.

의사소통 장벽

분주한 조직에서는 의사소통이 복잡합니다. 특히 팀 간의 불일치나 팀 간 또는 P2P 핸드오프가 제대로 작동하지 않는 경우에는 더욱 그렇습니다. 정보가 손실되고 후속 조치가 지연되며 전체 영업 운영 프로세스가 중단됩니다.

수동 프로세스 및 연결되지 않은 시스템

수동 프로세스와 서로 다른 시스템으로 인해 작업 속도가 느려지고 비효율성이 발생할 수 있습니다. 이는 종종 데이터 입력 실수, 의사 결정 시 신뢰할 수 없는 통찰력, 작업 인계 시 혼동, 부정확한 예측으로 이어집니다.

판매 지표에 대한 가시성 부족

실시간의 정확한 판매 지표가 없으면 의사 결정은 성장을 방해하는 추측일 뿐입니다. 운영 리더는 비즈니스 성과를 평가하거나 개선 영역을 식별할 수 없습니다. 이러한 격차는 자원의 오용으로 이어질 수 있으며, 성과가 낮은 영역에 너무 많은 투자를 하고 잠재력이 있는 영역을 무시할 수 있습니다.

이러한 지표에 대한 가시성이 부족하면 목표 설정이 어려워지고, 이로 인해 영업 팀의 사기가 저하되거나 실패할 가능성이 높아질 수 있습니다. 판매 지표에 대한 가시성이 부족하면 규정 준수 노력이 복잡해지고 법적 또는 재정적 영향을 받을 수 있습니다. 팀은 수동으로 데이터를 수집하고, 불일치를 조정하고, 오래되거나 불완전한 정보를 기반으로 결정을 내리는 데 시간을 낭비하므로 지연과 비용 증가가 발생합니다.

영업 운영 개선을 위한 실용적인 팁

변화 관리의 복잡성을 처리하고 저항을 극복하려면 간단하고 실용적인 솔루션이 필요합니다. 훌륭한 리더십, 특별 영업 인센티브, 명확한 일자리가 영업 운영을 개선하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 이야기하겠습니다.

1. 리더십 역량 강화

영업 리더를 위한 개발 프로그램을 구현합니다. 전략적 사고, 문제 해결, 영업 도구 및 커뮤니케이션에 중점을 두어 영업 운영에 도전 과제를 안내하고 지속적인 개선 문화를 조성합니다.

2. 영업 프로세스 간소화

판매 프로세스에 대한 정기적인 감사를 수행하여 프로세스 병목 현상, 중복 데이터 입력 또는 불필요한 회의 등 판매 결과에 직접적으로 기여하지 않는 작업을 식별하고 제거합니다.

3. 사전 예방적 관리 관행 구현

부정적인 추세가 손실로 이어지기 전에 주의 깊게 식별하고 지속 가능한 솔루션을 위해 단기적인 수정을 피하십시오.

영업 운영팀이 리드 전환율 및 성사율과 같은 지표를 통해 추적하여 2분기 동안 분기별 매출 감소를 식별한다고 상상해 보십시오. 데이터 분석에 따르면 새로운 경쟁업체의 저가형 솔루션으로 인해 전환율이 하락한 것으로 나타났습니다. 근본 원인 분석에 따르면 영업팀은 경쟁력 있는 포지셔닝을 위해 더 나은 자료가 필요합니다. 회사는 협상 기술과 제품 차별화를 강화하기 위해 타겟 영업 교육 프로그램으로 대응하고 있습니다. 영업 담당자는 교육 후 영업 생산성을 면밀히 모니터링하여 개입의 영향을 평가합니다.

적극적인 접근 방식을 통해 회사는 판매 감소 추세를 반전시킬 수 있습니다.

4. 판매 인센티브 개인화

영업 데이터 및 분석 도구에 액세스할 수 있는 영업 운영 팀은 인센티브 프로그램을 혁신할 수 있는 고유한 위치에 있습니다. 그들은 영업 인프라, 프로세스 및 전략이 일치하는지 확인하는 일을 주로 담당합니다. 이러한 책임에는 영업 직원의 성과에 대해 동기를 부여하고 보상하는 인센티브 작업이 포함됩니다.

5. 올바른 도구에 투자하세요

CRM 시스템, 영업 지원 분석 및 자동화 도구, AI 등 데이터를 중앙 집중화하고 작업을 자동화하는 통합 도구에 투자하세요. 이러한 도구는 사일로를 무너뜨리고 수동 작업을 자동화하며 신규 판매로 이어질 수 있는 귀중한 데이터를 제공하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자는 데이터 검색 및 입력 시간을 줄이고 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

통합 플랫폼의 영향을 보여주는 대표적인 예는 Oxford University Press의 Highspot 경험에서 비롯됩니다. Highspot은 영업팀에게 일상적인 작업 흐름과 도구에 통합된 대화형이며 쉽게 액세스할 수 있는 제품 정보를 제공했습니다. Salesforce와의 통합은 영업 담당자를 위한 기본 도구이자 필수적이었습니다. Oxford University Press의 영업 운영 이사인 Lisa McCarthy가 강조했듯이 Highspot과 Salesforce의 통합은 통합된 정보 소스를 제공하고 영업 워크플로를 대폭 간소화하는 획기적인 변화였습니다.

6. 부서간 협업 촉진

영업 운영팀은 여러 부서를 연결하는 중앙 허브 역할을 함으로써 영업 전략이 다른 사업부와 잘 조화되도록 합니다. 영업을 마케팅, 재무, 제품 개발, 고객 서비스와 연계하면 영업 활동을 보다 통합적으로 실행할 수 있습니다.

7. 영업 운영과 영업 지원 역할 정의

영업 운영 및 영업 지원에 대한 명확한 역할과 책임을 정의합니다. 각 팀은 성공을 위한 뚜렷한 목표와 지표를 갖고 있어야 하며, 전략을 조정하고 통찰력을 공유하기 위해 정기적인 협업 회의를 준비해야 합니다.

영업 운영과 지원의 차이를 인식하면 각 기능이 해당 영역에서 전문화되고 탁월해질 수 있습니다. 영업 운영을 전략적 영업 계획, 분석, CRM 관리, 예측 및 내부 프로세스를 처리하는 영업 조직의 중추로 정의하는 데 중점을 둡니다. 이 팀은 영업 활동을 지원하는 인프라를 담당하여 영업 부서가 운영하는 데 필요한 데이터, 도구 및 프로세스를 갖추도록 보장합니다.

그런 다음 영업 지원을 영업 전문가 역량 강화를 위한 전담 기능으로 포지셔닝합니다. 여기에는 교육 및 개발 프로그램, 콘텐츠 생성(예: 메시징, 영업 플레이북, 사례 연구), 잠재 고객 및 고객 참여를 위한 도구, 영업 대화 및 전환 개선 전략이 포함됩니다. 역할이 다르더라도 팀이 협업할 수 있는 정기적인 접점을 확보하세요.

8. 지속적인 학습을 육성하세요

최신 판매 방법론, 제품 지식, 고객 참여 전략을 다루는 체계적인 교육 및 코칭 프로그램을 개발합니다. 기술을 최신 상태로 유지하고 구매자 대화가 관련성이 있는지 확인하기 위해 팀 구성원을 위한 정기적인 재교육 및 평가를 주최합니다.

9. 전략적 목표와 전술적 목표를 일치시키세요

높은 수준의 비즈니스 목표를 팀과 개인이 완료하고 측정할 수 있는 더 작은 이니셔티브로 나누는 계획을 문서화합니다.

이것이 어떻게 보이는지에 대한 분석은 다음과 같습니다.

• 높은 수준의 계획 및 목표: 시장 점유율 증가, 회사 전체의 리소스 할당을 결정하는 수익 임계값 달성 등 조직의 방향을 안내하기 위해 고위 경영진이 설정한 광범위하고 장기적인 목표입니다.
• 낮은 수준의 계획 및 목표: 실행 세부 사항 및 운영 작업에 중점을 두고 판매 목표 달성 또는 마케팅 캠페인 시작과 같은 일상적인 운영 및 즉각적인 조치에 초점을 맞춘 구체적이고 단기적인 계획입니다.

10. 영업운영기능 표준화

영업 프로세스를 개략적으로 설명하고 복잡한 작업을 단순화하며 팀 전체의 모범 사례를 표준화하여 부서 간 협업을 향상시키는 표준 운영 절차 및 영업 플레이북을 구현합니다. 내부 팀 내 및 고객과의 강력한 피드백 루프를 통해 귀중한 정보를 수집하고 개선 기회를 정확히 찾아낼 수 있습니다.

11. 성과 관리 최적화

명확한 판매 목표 설정, 주요 지표를 통한 성과 추적, 책임 메커니즘 설정을 포함하는 포괄적인 성과 관리 프레임워크를 개발합니다. 이를 정기적인 피드백 및 코칭 세션과 결합하여 영업 운영을 비즈니스 목표에 맞추고 결과를 향상시킵니다.

예를 들어 신규 담당자 온보딩 중에 영업 준비 지표를 정의합니다. 성공을 측정하고 보상할 뿐만 아니라 추세를 모니터링하여 교육 격차나 새로운 기회를 식별합니다. 영업 관리에게 데이터 기반 코칭, 멘토링, 프로세스 조정에 대한 정보를 제공합니다.

Highspot으로 영업 운영 강화

영업 운영과 지원 간의 공생 관계를 이해하는 것은 영업 성공의 기본입니다. Micro Focus의 Jo Stewart는 영업 전략을 운영 목표 및 KPI에 맞추는 것이 필수적이라고 지적합니다. 이러한 조정은 Highspot이 빛을 발하는 부분으로, 영업 활성화를 영업 운영에 원활하게 통합하여 영업사원이 성공할 수 있도록 합니다.

Highspot을 통해 조직은 영업 운영 문제를 비즈니스 성장 기회로 전환할 수 있습니다. 지금 데모를 요청하세요.