Porady ekspertów dotyczące poprawy efektywności operacji sprzedażowych

Zespoły ds. sprzedaży często napotykają przeszkody, takie jak pogodzenie zbyt wielu zadań, przestarzałe procedury, niewystarczające zarządzanie danymi i awarie komunikacji. Kiedy wyniki sprzedaży zaczynają spadać, jest to wezwanie do działania w celu zmiany strategii operacji sprzedażowych.

Zapoznaj się z praktycznymi wskazówkami, jak usprawnić swoje operacje sprzedażowe i zamienić przeszkody w możliwości wzrostu przychodów.

• Ważna rola operacji sprzedażowych
• Typowe problemy związane z operacjami sprzedaży
• Praktyczne wskazówki, jak usprawnić operacje sprzedażowe
• Zwiększ wydajność sprzedaży dzięki Highspot

Ważna rola operacji sprzedażowych

Operacje sprzedażowe (operacje sprzedaży) mają na celu zapewnienie sprawnego funkcjonowania zespołu sprzedaży. Nadzorują działania zakulisowe i zadania administracyjne, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą skoncentrować się na generowaniu potencjalnych klientów i zamykaniu transakcji. Dział sprzedaży usprawnia procesy sprzedaży, zarządza technologiami sprzedaży, monitoruje wskaźniki sprzedaży i pulpity nawigacyjne oraz dopasowuje strategie sprzedaży do priorytetów biznesowych.

Dzięki ścisłej współpracy z interesariuszami w całej organizacji operacje sprzedażowe zwiększają sukces sprzedaży, poprawiają relacje z klientami i znacząco wpływają na rentowność firmy.

Typowe problemy związane z operacjami sprzedaży

Zespoły operacyjne są bardziej zajęte niż kiedykolwiek. Od zarządzania rozwijającą się technologią sprzedaży po reagowanie na zmieniające się strategie cenowe i oczekiwania liderów biznesu i klientów – zapotrzebowanie na uwagę i działanie jest nieskończone.

Przyjrzyjmy się typowym przeszkodom, jakie napotykają zespoły sprzedaży:

Żonglowanie konkurencyjnymi priorytetami

Menedżerowie ds. sprzedaży stają w obliczu natłoku obowiązków i wyzwania związanego z noszeniem zbyt wielu kapeluszy. Może to prowadzić do problemów z ustaleniem priorytetów, w przypadku których krytyczne zadania są odrzucane na rzecz pozornie pilnych, ale mniej ważnych działań.

Zmieniające się oczekiwania klientów

Sprzedaż cyfrowa zmieniła interakcje klient-biznes. Współcześni klienci oczekują spersonalizowanych, połączonych doświadczeń w wielu kanałach, od Internetu po osobiście. Stwarza to dla firm komplikacje, których nie da się łatwo rozwiązać.

Utrzymanie spójności komunikacji we wszystkich punktach styku jest walką bez odpowiednich rozwiązań. W efekcie powstają silosy danych. Z raportu LinkedIn wynika, że ​​58% specjalistów ds. sprzedaży ma trudności ze znalezieniem dokładnych i aktualnych danych ze względu na silosy danych.

Dodatkowo wyzwaniem jest dostosowanie procesów biznesowych do potrzeb zróżnicowanych klientów, co komplikuje dążenie do ujednoliconego doświadczenia klienta. Aby firmy mogły prosperować, muszą w pełni rozumieć potrzeby klientów, aby zapewniać dostosowane do ich potrzeb doświadczenia.

Źródło: LinkedIn

Nadążanie za ewoluującą technologią sprzedaży

Szybki rozwój technologii sprawia, że ​​operacje sprzedaży muszą pozostać aktualne. Ta ciągła ewolucja wymaga od zespołów sprzedaży nieustannej oceny i modyfikowania stosu technologii, aby zapewnić najbardziej innowacyjne rozwiązania. Brak dotrzymania tempa może mieć wpływ na cykl sprzedaży, powodując utratę szans i straty w zakresie konkurencji.

Niedokładność prognozy

Za zapewnienie trafności prognoz sprzedaży odpowiedzialny jest dział sprzedaży. Prognozowanie przewiduje przyszłą wielkość sprzedaży w danym okresie. W tym celu analizują dane sprzedażowe, trendy rynkowe i wyniki historyczne. Prognoza wpływa na budżet, personel, zapasy i inne decyzje operacyjne. Niedokładna prognoza sprzedaży może mieć poważne konsekwencje.

Na przykład:

• Niewłaściwie rozmieszczone zasoby: Przeszacowana prognoza może prowadzić do nadmiernych zapasów i niedostatecznego wykorzystania personelu, natomiast niedoszacowana prognoza może skutkować niedoborami zapasów i niewystarczającą liczbą personelu, aby sprostać wymaganiom klientów.
• Utracone szanse: Niedokładne prognozy mogą spowodować, że zespoły sprzedaży stracą potencjalne możliwości sprzedaży z powodu braku przygotowania lub będą dążyć do nierealistycznych celów sprzedażowych, marnując wysiłek i zasoby.

Bariery komunikacyjne

Komunikacja jest złożona w zapracowanych organizacjach, zwłaszcza gdy rozbieżności między zespołami lub przekazywanie informacji między zespołami lub peer-to-peer nie działają dobrze. Informacje zostają utracone, działania następcze są opóźnione, a cały proces sprzedaży zostaje zakłócony.

Procesy ręczne i systemy odłączone

Ręczne procesy i odmienne systemy mogą spowalniać pracę i powodować nieefektywność. Prowadzi to często do błędów przy wprowadzaniu danych, nierzetelnych spostrzeżeń przy podejmowaniu decyzji, pomyłek przy przekazywaniu zadań i niedokładnych prognoz.

Brak wglądu w wskaźniki sprzedaży

Bez dokładnych wskaźników sprzedaży w czasie rzeczywistym podejmowanie decyzji opiera się na domysłach, które utrudniają rozwój. Liderzy operacyjni nie mogą oceniać wyników firmy ani identyfikować obszarów wymagających poprawy. Luka ta może prowadzić do niewłaściwego wykorzystania zasobów i nadmiernych inwestycji w obszarach o słabych wynikach, a jednocześnie zaniedbywania obszarów z potencjałem.

Brak wglądu w te wskaźniki utrudnia wyznaczanie celów, co może zdemotywować zespół sprzedaży lub sprowadzić go na porażkę. Niewystarczający wgląd w wskaźniki sprzedaży może skomplikować wysiłki związane z przestrzeganiem przepisów i prowadzić do konsekwencji prawnych lub finansowych. Zespoły marnują czas na ręczne zbieranie danych, uzgadnianie rozbieżności i podejmowanie decyzji w oparciu o nieaktualne lub niekompletne informacje, co prowadzi do opóźnień i zwiększonych kosztów.

Praktyczne wskazówki, jak usprawnić operacje sprzedażowe

Radzenie sobie ze złożonością zarządzania zmianą i pokonywanie oporu wymaga prostych, praktycznych rozwiązań. Porozmawiamy o tym, jak dobre przywództwo, specjalne zachęty sprzedażowe i jasne stanowiska pracy mogą pomóc w usprawnieniu operacji sprzedażowych.

1. Wzmocnij umiejętności przywódcze

Wdrażanie programów rozwojowych dla liderów sprzedaży. Skoncentruj się na myśleniu strategicznym, rozwiązywaniu problemów, narzędziach sprzedaży i komunikacji, aby poprowadzić handlowców przez wyzwania i wspierać kulturę ciągłego doskonalenia.

2. Usprawnij procesy sprzedażowe

Przeprowadzaj regularne audyty procesów sprzedażowych, aby identyfikować i eliminować zadania, które nie przekładają się bezpośrednio na wyniki sprzedaży, takie jak wąskie gardła w procesach, zbędne wprowadzanie danych, czy niepotrzebne spotkania.

3. Wdrażaj proaktywne praktyki zarządzania

Zachowaj czujność w identyfikowaniu negatywnych trendów, zanim doprowadzą one do strat i unikaj krótkoterminowych rozwiązań na rzecz zrównoważonych rozwiązań.

Wyobraź sobie, że operacje sprzedażowe identyfikują spadek kwartalnej sprzedaży przez dwa kwartały, śledzony za pomocą takich wskaźników, jak współczynniki konwersji potencjalnych klientów i współczynnik wygranych. Analiza danych wskazuje na spadek współczynnika konwersji na skutek tańszych rozwiązań nowego konkurenta. Analiza przyczyn źródłowych pokazuje, że zespół sprzedaży potrzebuje lepszych materiałów, aby zapewnić konkurencyjną pozycję. W odpowiedzi firma oferuje ukierunkowany program szkoleń sprzedażowych, mający na celu poprawę umiejętności negocjacyjnych i zróżnicowanie produktów. Specjaliści ds. sprzedaży ściśle monitorują produktywność sprzedaży po szkoleniu, oceniając wpływ interwencji.

Proaktywne podejście pozwala firmie odwrócić spadkowy trend sprzedażowy.

4. Personalizuj zachęty sprzedażowe

Zespoły ds. sprzedaży, dzięki dostępowi do danych sprzedażowych i narzędzi analitycznych, mają wyjątkową możliwość transformacji programów motywacyjnych. Są przede wszystkim odpowiedzialni za zapewnienie spójności infrastruktury sprzedaży, procesów i strategii. Obowiązek ten obejmuje pracę nad zachętami, które motywują i nagradzają sprzedawców za ich wyniki.

5. Zainwestuj we właściwe narzędzia

Zainwestuj w zintegrowane narzędzia centralizujące dane i automatyzujące zadania, takie jak systemy CRM, narzędzia do analityki i automatyzacji sprzedaży oraz sztuczna inteligencja. Narzędzia te pomagają rozbijać silosy, automatyzować zadania ręczne i dostarczać cennych danych, które mogą prowadzić do nowej sprzedaży. Przedstawiciele handlowi mogą spędzać więcej czasu na sprzedaży, a mniej na wyszukiwaniu i wprowadzaniu danych.

Doskonały przykład wpływu zintegrowanych platform pochodzi z doświadczeń Oxford University Press z Highspot. Highspot wyposażył zespół sprzedaży w interaktywne, łatwo dostępne informacje o produktach, zintegrowane z codziennymi przepływami pracy i narzędziami. Niezbędna była integracja z Salesforce, podstawowym narzędziem dla handlowców. Jak podkreśliła Lisa McCarthy, dyrektor ds. operacji sprzedaży w Oxford University Press, integracja Highspot z Salesforce zmieniła zasady gry, oferując ujednolicone źródło prawdy i znacząco usprawniając przepływy pracy w sprzedaży.

6. Promuj współpracę międzyfunkcyjną

Działając jako centralny węzeł łączący różne działy, działy sprzedaży zapewniają dobrą koordynację strategii sprzedaży z innymi jednostkami biznesowymi. Powiązanie sprzedaży z marketingiem, finansami, rozwojem produktów i obsługą klienta sprzyja bardziej ujednoliconej realizacji działań sprzedażowych.

7. Zdefiniuj operacje sprzedaży a role umożliwiające sprzedaż

Zdefiniuj jasne role i obowiązki w zakresie operacji sprzedażowych i wspierania sprzedaży. Aby osiągnąć sukces, każdy zespół musi mieć odrębne cele i wskaźniki, organizując regularne spotkania dotyczące współpracy w celu uzgodnienia strategii i wymiany spostrzeżeń.

Rozpoznanie różnicy pomiędzy operacjami sprzedażowymi a możliwościami umożliwia każdej funkcji specjalizację i osiągnięcie doskonałości w odpowiednim obszarze. Skoncentruj się na zdefiniowaniu operacji sprzedażowych jako szkieletu organizacji sprzedaży, który obsługuje strategiczne planowanie sprzedaży, analitykę, zarządzanie CRM, prognozowanie i procesy wewnętrzne. Zespół ten odpowiada za infrastrukturę wspierającą działania sprzedażowe, dbając o to, aby działy sprzedaży posiadały dane, narzędzia i procesy potrzebne do działania.

Następnie pozycjonuj umożliwienie sprzedaży jako funkcję dedykowaną wzmacnianiu kompetencji specjalistów ds. sprzedaży. Obejmuje to programy szkoleniowe i rozwojowe, tworzenie treści (takich jak przesyłanie wiadomości, podręczniki sprzedaży i studia przypadków), narzędzia angażujące potencjalnych i klientów oraz strategie poprawiające rozmowy sprzedażowe i konwersje. Mimo że role są różne, zapewnij zespołom regularne punkty kontaktowe w celu współpracy.

8. Pielęgnuj ciągłe uczenie się

Opracuj ustrukturyzowany program szkoleń i coachingu obejmujący najnowsze metodologie sprzedaży, wiedzę o produktach i strategie zaangażowania klientów. Organizuj regularne szkolenia odświeżające i oceny dla członków zespołu, aby mieć pewność, że umiejętności pozostają aktualne, a rozmowy z kupującymi istotne.

9. Dostosuj cele strategiczne i taktyczne

Udokumentuj plan, który dzieli cele biznesowe wysokiego szczebla na mniejsze inicjatywy, które zespoły i pojedyncze osoby mogą realizować i mierzyć.

Oto zestawienie tego, jak to wygląda:

• Plany i cele wysokiego szczebla: szerokie, długoterminowe cele wyznaczone przez kierownictwo wyższego szczebla w celu wytyczania kierunku organizacji, takie jak zwiększanie udziału w rynku lub osiąganie progów przychodów, które narzucają alokację zasobów w całej firmie.
• Plany i cele niskiego poziomu: Konkretne, krótkoterminowe plany skupiające się na codziennych operacjach i natychmiastowych działaniach, takich jak realizacja celów sprzedażowych lub uruchamianie kampanii marketingowych, z naciskiem na szczegóły wykonania i zadania operacyjne.

10. Standaryzacja funkcji operacji sprzedażowych

Wdrażaj standardowe procedury operacyjne i podręczniki sprzedaży, które opisują proces sprzedaży, upraszczają złożone zadania i standaryzują najlepsze praktyki w całym zespole, aby usprawnić współpracę między działami. Solidna pętla informacji zwrotnej w zespołach wewnętrznych i u klientów pozwala na gromadzenie cennych informacji i określanie możliwości ulepszeń.

11. Optymalizuj zarządzanie wydajnością

Opracuj kompleksowe ramy zarządzania wynikami, które obejmują wyznaczanie jasnych celów sprzedaży, śledzenie wyników za pomocą kluczowych wskaźników i ustanawianie mechanizmów odpowiedzialności. Połącz to z regularnymi sesjami informacji zwrotnej i coachingiem, aby dostosować operacje sprzedażowe do celów biznesowych i poprawić wyniki.

Na przykład zdefiniuj wskaźniki gotowości sprzedaży podczas wdrażania nowego przedstawiciela. Mierz i nagradzaj sukcesy, ale także monitoruj trendy, aby zidentyfikować luki w szkoleniach lub nowe możliwości. Zapewnij kierownictwu sprzedaży informacje umożliwiające coaching, mentoring i dostosowywanie procesów w oparciu o dane.

Zwiększ wydajność sprzedaży dzięki Highspot

Zrozumienie symbiotycznego związku między operacjami sprzedażowymi a możliwościami sprzedaży ma fundamentalne znaczenie dla sukcesu sprzedaży. Jo Stewart z Micro Focus zwraca uwagę, że kluczowe jest dopasowanie strategii sprzedaży do celów operacyjnych i KPI. To dostosowanie wyróżnia Highspot, płynnie integrując możliwości sprzedaży z operacjami sprzedażowymi, aby sprzedawcy odnieśli sukces.

Dzięki Highspot organizacje mogą przekształcić wyzwania związane z operacjami sprzedaży w możliwości rozwoju biznesu. Poproś o demonstrację już dziś.