نصائح الخبراء لتحسين كفاءة عمليات المبيعات

تواجه فرق عمليات المبيعات في كثير من الأحيان عقبات مثل التوفيق بين عدد كبير جدًا من المهام، والإجراءات القديمة، وإدارة البيانات غير الكافية، وتعطل الاتصالات. عندما يبدأ أداء المبيعات في التراجع، فهذه عبارة عن دعوة إلى اتخاذ إجراء لتغيير استراتيجية عمليات المبيعات.

واصل القراءة للحصول على نصائح عملية لتعزيز عمليات المبيعات لديك وتحويل العقبات إلى فرص لنمو الإيرادات.

• الدور الهام لعمليات المبيعات
• المشاكل الشائعة في عمليات البيع
• نصائح عملية لتحسين عمليات البيع
• عمليات المبيعات الفائقة مع Highspot

الدور الهام لعمليات المبيعات

تعمل عمليات المبيعات (عمليات المبيعات) على ضمان عمل فريق المبيعات بسلاسة. إنهم يشرفون على الأنشطة التي تتم خلف الكواليس والمهام الإدارية حتى يتمكن مندوبو المبيعات من التركيز على جذب العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات. تعمل عمليات المبيعات على تبسيط عمليات المبيعات، وإدارة تكنولوجيا المبيعات، ومراقبة مقاييس المبيعات ولوحات المعلومات، ومواءمة استراتيجيات المبيعات مع أولويات العمل.

من خلال العمل بشكل وثيق مع أصحاب المصلحة في جميع أنحاء المؤسسة، تعمل عمليات المبيعات على تعزيز نجاح المبيعات، وتحسين العلاقات مع العملاء، وتؤثر بشكل كبير على ربحية الشركة.

المشاكل الشائعة في عمليات البيع

أصبحت فرق العمليات أكثر انشغالًا من أي وقت مضى. بدءًا من إدارة تكنولوجيا المبيعات المتطورة وحتى الاستجابة لاستراتيجيات التسعير المتغيرة وتوقعات قادة الأعمال والعملاء، هناك طلب لا نهاية له على الاهتمام والعمل.

دعونا نلقي نظرة على العقبات الشائعة التي تواجه فرق عمليات المبيعات:

التلاعب بالأولويات المتنافسة

يواجه مديرو عمليات المبيعات زوبعة من الواجبات والتحدي المتمثل في ارتداء الكثير من القبعات. يمكن أن يؤدي هذا إلى مشاكل في تحديد الأولويات، حيث يتم تجاهل المهام الحاسمة لصالح الأنشطة التي تبدو عاجلة ولكنها أقل أهمية.

تغيير توقعات العملاء

لقد أدى البيع الرقمي إلى تغيير التفاعلات بين العملاء والشركات. يتوقع العملاء المعاصرون تجارب مخصصة ومتصلة عبر قنوات متعددة، بدءًا من الإنترنت وحتى شخصيًا. وهذا يخلق تعقيدات للشركات التي لا يمكن حلها بسهولة.

يعد الحفاظ على تماسك الاتصال عبر جميع نقاط الاتصال بمثابة صراع بدون حلول مناسبة. ونتيجة لذلك، تظهر صوامع البيانات. يُظهر تقرير LinkedIn أن 58% من محترفي عمليات المبيعات يجدون صعوبة في العثور على بيانات دقيقة وحديثة بسبب مستودعات البيانات.

بالإضافة إلى ذلك، هناك التحدي المتمثل في تكييف العمليات التجارية مع احتياجات العملاء المتنوعة، مما يعقد الرغبة في تجربة عملاء موحدة. لكي تزدهر الشركات، يجب عليها أن تفهم تمامًا احتياجات العملاء لتقديم تجارب مخصصة.

المصدر: لينكدإن

مواكبة تطور تكنولوجيا المبيعات

إن التقدم السريع للتكنولوجيا يتحدى عمليات المبيعات لتبقى محدثة. يتطلب هذا التطور المستمر من فرق عمليات المبيعات تقييم وتعديل مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم إلى ما لا نهاية لتأمين الحلول الأكثر ابتكارًا. يمكن أن يؤثر الفشل في مواكبة دورة المبيعات، مما يؤدي إلى ضياع الفرص وخسائر تنافسية.

عدم دقة التوقعات

عمليات المبيعات مسؤولة عن ضمان دقة توقعات المبيعات. يتنبأ التنبؤ بحجم المبيعات المستقبلية خلال فترة ما. للقيام بذلك، يقومون بتحليل بيانات المبيعات واتجاهات السوق والأداء التاريخي. تعمل التوقعات على توجيه الميزانية والموظفين والمخزون والقرارات التشغيلية الأخرى. يمكن أن يكون للتنبؤ غير الدقيق بالمبيعات عواقب وخيمة.

على سبيل المثال:

• الموارد المنحرفة: يمكن أن تؤدي التوقعات المبالغة في تقديرها إلى زيادة المخزون وعدم استخدام الموظفين بشكل كافٍ، في حين أن التوقعات التي يتم التقليل من تقديرها قد تؤدي إلى نقص المخزون وعدم كفاية الموظفين لتلبية طلب العملاء.
• الفرص الضائعة: يمكن أن تؤدي التوقعات غير الدقيقة إلى تفويت فرق المبيعات لفرص المبيعات المحتملة بسبب نقص الاستعداد أو السعي لتحقيق أهداف مبيعات غير واقعية، مما يؤدي إلى إهدار الجهد والموارد.

حواجز التواصل

يعد التواصل معقدًا في المؤسسات المزدحمة، خاصة عندما لا يعمل عدم التوافق بين الفرق أو من فريق إلى فريق أو من نظير إلى نظير بشكل جيد. يتم فقدان المعلومات، وتأخير المتابعة، وتعطل عملية عمليات البيع بأكملها.

العمليات اليدوية والأنظمة المنفصلة

يمكن للعمليات اليدوية والأنظمة المتباينة أن تبطئ الأمور وتؤدي إلى عدم الكفاءة. يؤدي هذا غالبًا إلى أخطاء في إدخال البيانات، ورؤى غير موثوقة لاتخاذ القرارات، والاختلاط عند تسليم المهام، وتوقعات غير دقيقة.

عدم الرؤية في مقاييس المبيعات

بدون مقاييس المبيعات الدقيقة في الوقت الفعلي، فإن اتخاذ القرار هو مجرد تخمين يعيق النمو. لا يستطيع قادة العمليات تقييم أداء الأعمال أو تحديد مجالات التحسين. يمكن أن تؤدي هذه الفجوة إلى إساءة استخدام الموارد، والاستثمار أكثر من اللازم في المجالات ذات الأداء الضعيف مع إهمال المجالات ذات الإمكانات.

إن الافتقار إلى الرؤية لهذه المقاييس يجعل من الصعب تحديد الأهداف، الأمر الذي يمكن أن يثبط عزيمة فريق المبيعات أو يهيئهم للفشل. يمكن أن تؤدي الرؤية غير الكافية لمقاييس المبيعات إلى تعقيد جهود الامتثال وتؤدي إلى تداعيات قانونية أو مالية. تهدر الفرق الوقت في جمع البيانات يدويًا، وتسوية التناقضات، واتخاذ القرارات بناءً على معلومات قديمة أو غير كاملة، مما يؤدي إلى التأخير وزيادة التكاليف.

نصائح عملية لتحسين عمليات البيع

إن التعامل مع تعقيدات إدارة التغيير والتغلب على المقاومة يتطلب حلولاً بسيطة وعملية. سنتحدث عن كيف يمكن للقيادة الجيدة وحوافز المبيعات الخاصة والوظائف الواضحة أن تساعد في تحسين عمليات البيع.

1. تعزيز مهارات القيادة

تنفيذ برامج التطوير لقادة المبيعات. التركيز على التفكير الاستراتيجي وحل المشكلات وأدوات المبيعات والتواصل لتوجيه عمليات المبيعات خلال التحديات وتعزيز ثقافة التحسين المستمر.

2. تبسيط عمليات المبيعات

قم بإجراء عمليات تدقيق منتظمة لعمليات المبيعات لتحديد وإزالة المهام التي لا تساهم بشكل مباشر في نتائج المبيعات، مثل اختناقات العملية أو إدخال البيانات الزائدة عن الحاجة أو الاجتماعات غير الضرورية.

3. تنفيذ ممارسات الإدارة الاستباقية

كن يقظًا في تحديد الاتجاهات السلبية قبل أن تؤدي إلى خسائر وتجنب الإصلاحات قصيرة المدى لصالح الحلول المستدامة.

تحدد عمليات المبيعات المتخيلة انخفاضًا في المبيعات ربع السنوية لمدة ربعين، ويتم تتبعه من خلال مقاييس مثل معدلات تحويل العملاء المحتملين ومعدل الفوز. يكشف تحليل البيانات عن انخفاض في معدل التحويل بسبب الحلول ذات الأسعار المنخفضة التي يقدمها المنافس الجديد. يوضح تحليل السبب الجذري أن فريق المبيعات يحتاج إلى مواد أفضل لتحديد المواقع التنافسية. تستجيب الشركة ببرنامج تدريبي مستهدف على المبيعات لتعزيز مهارات التفاوض وتمايز المنتجات. يقوم قسم المبيعات بمراقبة إنتاجية المبيعات عن كثب بعد التدريب، وتقييم تأثير التدخلات.

يسمح النهج الاستباقي للشركة بعكس اتجاه المبيعات التنازلي.

4. تخصيص حوافز المبيعات

تتمتع فرق عمليات المبيعات، بفضل قدرتها على الوصول إلى بيانات المبيعات وأدوات التحليلات، بموقع فريد يمكنها من تحويل برامج الحوافز. إنهم مسؤولون بشكل أساسي عن ضمان توافق البنية التحتية للمبيعات والعمليات والاستراتيجيات. وتشمل هذه المسؤولية العمل على الحوافز التي تحفز وتكافئ موظفي المبيعات على أدائهم.

5. استثمر في الأدوات المناسبة

استثمر في الأدوات المتكاملة التي تعمل على مركزية البيانات وأتمتة المهام، مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وتحليلات تمكين المبيعات وأدوات التشغيل الآلي والذكاء الاصطناعي. تساعد هذه الأدوات في كسر الصوامع، وأتمتة المهام اليدوية، وتوفير بيانات قيمة يمكن أن تؤدي إلى مبيعات جديدة. يمكن لمندوبي المبيعات قضاء المزيد من الوقت في البيع ووقت أقل في البحث عن البيانات وإدخالها.

أحد الأمثلة الرئيسية على تأثير المنصات المتكاملة يأتي من تجربة مطبعة جامعة أكسفورد مع Highspot. قامت Highspot بتزويد فريق المبيعات بمعلومات المنتج التفاعلية التي يسهل الوصول إليها والمدمجة في سير العمل والأدوات اليومية. كان التكامل مع Salesforce ضروريًا، وأداة أساسية لمندوبي المبيعات لديهم. وكما أوضحت ليزا مكارثي، مديرة عمليات المبيعات في مطبعة جامعة أكسفورد، فإن دمج Highspot مع Salesforce كان بمثابة تغيير لقواعد اللعبة، حيث قدم مصدرًا موحدًا للحقيقة وتبسيط سير عمل المبيعات بشكل كبير.

6. تعزيز التعاون بين الوظائف

من خلال العمل كمركز مركزي يربط بين الأقسام المختلفة، تضمن عمليات المبيعات أن استراتيجية المبيعات منسقة بشكل جيد مع وحدات الأعمال الأخرى. إن مواءمة المبيعات مع التسويق والتمويل وتطوير المنتجات وخدمة العملاء تعزز تنفيذًا أكثر توحيدًا لأنشطة المبيعات.

7. تحديد عمليات المبيعات مقابل أدوار تمكين المبيعات

تحديد أدوار ومسؤوليات واضحة لعمليات المبيعات وتمكين المبيعات. يجب أن يكون لكل فريق أهداف ومقاييس مميزة للنجاح أثناء إعداد اجتماعات تعاون منتظمة لمواءمة الاستراتيجيات ومشاركة الأفكار.

إن التعرف على الفرق بين عمليات المبيعات والتمكين يسمح لكل وظيفة بالتخصص والتميز في مجالها الخاص. ركز على تحديد عمليات المبيعات باعتبارها العمود الفقري لمنظمة المبيعات التي تتعامل مع تخطيط المبيعات الاستراتيجي والتحليلات وإدارة علاقات العملاء والتنبؤ والعمليات الداخلية. هذا الفريق مسؤول عن البنية التحتية التي تدعم أنشطة المبيعات، مما يضمن حصول أقسام المبيعات على البيانات والأدوات والعمليات اللازمة للعمل.

ثم قم بوضع تمكين المبيعات كوظيفة مخصصة لتمكين محترفي المبيعات. يتضمن ذلك برامج التدريب والتطوير، وإنشاء المحتوى (مثل المراسلة، وإرشادات المبيعات، ودراسات الحالة)، وأدوات لإشراك العملاء المحتملين والعملاء، واستراتيجيات تحسين محادثات المبيعات والتحويلات. على الرغم من اختلاف الأدوار، تأكد من وجود نقاط اتصال منتظمة للفرق للتعاون.

8. زراعة التعلم المستمر

قم بتطوير برنامج تدريب وتوجيه منظم يغطي أحدث منهجيات المبيعات ومعرفة المنتج واستراتيجيات مشاركة العملاء. قم باستضافة تنبيهات وتقييمات منتظمة لأعضاء الفريق للتأكد من أن المهارات تظل محدثة وأن محادثات المشتري ذات صلة.

9. المواءمة بين الأهداف الإستراتيجية والتكتيكية

قم بتوثيق خطة تقسم أهداف العمل عالية المستوى إلى مبادرات أصغر يمكن للفرق والأفراد إكمالها وقياسها.

فيما يلي تفصيل لما يبدو عليه هذا:

• خطط وأهداف رفيعة المستوى: أهداف واسعة وطويلة المدى تحددها القيادة العليا لتوجيه اتجاه المنظمة، مثل زيادة حصة السوق أو تحقيق حدود الإيرادات، والتي تملي تخصيص الموارد عبر الشركة.
• الخطط والأهداف منخفضة المستوى: خطط محددة قصيرة المدى تركز على العمليات اليومية والإجراءات الفورية، مثل تحقيق أهداف المبيعات أو إطلاق الحملات التسويقية، مع التركيز على تفاصيل التنفيذ والمهام التشغيلية.

10. توحيد وظيفة عمليات المبيعات

قم بتنفيذ إجراءات التشغيل القياسية وإرشادات المبيعات التي تحدد عملية المبيعات، وتبسيط المهام المعقدة، وتوحيد أفضل الممارسات عبر الفريق لتحسين التعاون بين الإدارات. تسمح حلقة التعليقات القوية داخل الفرق الداخلية ومع العملاء بجمع معلومات قيمة وتحديد فرص التحسين.

11. تحسين إدارة الأداء

قم بتطوير إطار عمل شامل لإدارة الأداء يتضمن تحديد أهداف مبيعات واضحة وتتبع الأداء من خلال المقاييس الرئيسية وإنشاء آليات المساءلة. قم بإقران ذلك بملاحظات منتظمة وجلسات تدريب لمواءمة عمليات المبيعات مع أهداف العمل وتعزيز النتائج.

على سبيل المثال، حدد مقاييس جاهزية المبيعات أثناء تأهيل مندوب جديد. قياس النجاح ومكافأته، ولكن أيضًا مراقبة الاتجاهات لتحديد فجوات التدريب أو الفرص الجديدة. تزويد إدارة المبيعات بمعلومات للتدريب والتوجيه وتعديلات العمليات المستندة إلى البيانات.

عمليات المبيعات الفائقة مع Highspot

يعد فهم العلاقة التكافلية بين عمليات المبيعات والتمكين أمرًا أساسيًا لنجاح المبيعات. ويشير جو ستيوارت من شركة Micro Focus إلى أن مواءمة استراتيجيات المبيعات مع الأهداف التشغيلية ومؤشرات الأداء الرئيسية أمر ضروري. هذا التوافق هو المكان الذي تتألق فيه Highspot، حيث تقوم بدمج تمكين المبيعات بسلاسة في عمليات المبيعات لإنجاح مندوبي المبيعات.

باستخدام Highspot، يمكن للمؤسسات تحويل تحديات عمليات المبيعات إلى فرص لنمو الأعمال. طلب العرض التوضيحي اليوم.