提高销售运营效率的专家技巧

销售运营团队经常遇到诸如同时处理太多任务、过时的程序、数据管理不足和沟通故障等障碍。 当销售业绩开始下滑时，就需要采取行动改变销售运营策略。

请阅读实用技巧，以增强您的销售运营能力，并将障碍转化为收入增长的机会。

• 销售运营的重要作用
• 销售运营的常见问题
• 改善销售运营的实用技巧
• 借助 Highspot 增强销售运营能力

销售运营的重要作用

销售运营（sales ops）致力于确保销售团队顺利运作。 他们监督幕后活动和管理任务，以便销售代表可以专注于潜在客户开发和完成交易。 销售运营人员简化销售流程、管理销售技术、监控销售指标和仪表板，并使销售策略与业务优先级保持一致。

通过与整个组织的利益相关者密切合作，销售运营可以提高销售成功率，改善客户关系，并显着影响公司的盈利能力。

销售运营的常见问题

运营团队比以往任何时候都更加忙碌。 从管理不断发展的销售技术到应对不断变化的定价策略以及企业领导者和客户的期望，对关注和行动的需求永无止境。

让我们看看销售运营团队遇到的常见障碍：

兼顾竞争的优先事项

销售运营经理面临着旋风般的职责和身兼数职的挑战。 这可能会导致优先级问题，即关键任务被忽略，转而支持看似紧急但不太重要的活动。

不断变化的客户期望

数字化销售改变了客户与企业的互动。 现代客户期望跨多种渠道（从在线到面对面）获得个性化、互联的体验。 这给公司带来了不容易解决的复杂性。

如果没有适当的解决方案，保持所有接触点的沟通凝聚力将是一场斗争。 结果，出现了数据孤岛。 LinkedIn 的一份报告显示，由于数据孤岛，58% 的销售运营专业人员很难找到准确的最新数据。

此外，还存在使业务流程适应不同客户需求的挑战，这使得统一客户体验的愿望变得更加复杂。 为了让企业蓬勃发展，他们必须充分了解客户的需求以提供量身定制的体验。

资料来源：领英

跟上不断发展的销售技术

技术的快速进步挑战着销售业务如何保持最新状态。 这种不断的发展要求销售运营团队不断评估和修改他们的技术堆栈，以确保最具创新性的解决方案。 未能跟上步伐可能会影响销售周期，导致错失机会和竞争损失。

预测不准确

销售运营负责确保销售预测的准确性。 预测可预测一段时间内的未来销量。 为此，他们分析销售数据、市场趋势和历史表现。 预测指导预算、人员、库存和其他运营决策。 不准确的销售预测可能会产生严重后果。

例如：

• 资源不一致：高估的预测可能导致库存过剩和员工利用不足，而低估的预测可能导致库存短缺和员工不足来满足客户需求。
• 错失机会：不准确的预测可能会导致销售团队因缺乏准备而错失潜在的销售机会，或追求不切实际的销售目标，浪费精力和资源。

沟通障碍

在繁忙的组织中，沟通是复杂的，尤其是当团队之间不一致或团队与团队或点对点的交接效果不佳时。 信息丢失，后续行动被延迟，整个销售运营流程被中断。

手动流程和断开连接的系统

手动流程和不同的系统可能会减慢速度并导致效率低下。 这通常会导致数据输入错误、决策见解不可靠、移交任务时出现混乱以及预测不准确。

缺乏销售指标的可见性

如果没有实时、准确的销售指标，决策就会成为阻碍增长的猜测。 运营领导者无法评估业务绩效或确定改进领域。 这种差距可能会导致资源滥用，在表现不佳的领域投入过多，而忽视那些有潜力的领域。

缺乏对这些指标的可见性使得设定目标变得困难，这可能会降低销售团队的积极性或导致他们失败。 对销售指标的可见性不足可能会使合规工作变得复杂，并导致法律或财务后果。 团队浪费时间手动收集数据、协调差异以及根据过时或不完整的信息做出决策，从而导致延误和成本增加。

改善销售运营的实用技巧

处理变革管理的复杂性并克服阻力需要简单、实用的解决方案。 我们将讨论良好的领导力、特殊的销售激励措施和明确的工作岗位如何帮助改善销售运营。

1. 加强领导技能

实施销售领导者的发展计划。 专注于战略思维、解决问题、销售工具和沟通，以指导销售人员应对挑战并培养持续改进的文化。

2. 简化销售流程

对销售流程进行定期审核，以识别和消除对销售成果没有直接贡献的任务，例如流程瓶颈、冗余数据输入或不必要的会议。

3. 实施积极主动的管理实践

保持警惕，在负面趋势导致损失之前识别它们，并避免短期修复，转而采取可持续的解决方案。

Imagine 销售运营部门通过潜在客户转化率和获胜率等指标进行追踪，发现两个季度的季度销售额出现下降。 数据分析显示，由于新竞争对手的价格较低的解决方案，转化率有所下降。 根本原因分析表明，销售团队需要更好的材料来实现竞争定位。 该公司通过有针对性的销售培训计划来应对，以提高谈判技巧和产品差异化。 销售人员在培训后密切监控销售生产力，评估干预措施的影响。

积极主动的做法使该公司扭转了销售下滑的趋势。

4.个性化销售激励

销售运营团队可以访问销售数据和分析工具，在变革激励计划方面具有独特的优势。 他们主要负责确保销售基础设施、流程和策略保持一致。 这项责任包括制定激励措施，激励和奖励销售人员的绩效。

5. 投资正确的工具

投资集中数据和自动化任务的集成工具，例如 CRM 系统、销售支持分析和自动化工具以及人工智能。 这些工具有助于打破孤岛、自动化手动任务并提供可带来新销售的有价值的数据。 销售代表可以花更多的时间进行销售，减少搜索和输入数据的时间。

集成平台影响力的一个典型例子来自牛津大学出版社在 Highspot 方面的经验。 Highspot 为销售团队提供了交互式、易于访问的产品信息，并将其集成到他们的日常工作流程和工具中。 与 Salesforce 的集成至关重要，是销售代表的基本工具。 正如牛津大学出版社销售运营总监 Lisa McCarthy 所强调的那样，Highspot 与 Salesforce 的集成改变了游戏规则，提供了统一的事实来源并显着简化了销售工作流程。

6. 促进跨职能协作

通过充当连接不同部门的中心枢纽，销售运营人员确保销售策略与其他业务部门良好协调。 将销售与营销、财务、产品开发和客户服务结合起来可以促进销售活动更加统一的执行。

7. 定义销售运营与销售支持角色

为销售运营和销售支持定义明确的角色和职责。 每个团队都必须有明确的成功目标和指标，同时定期召开协作会议来协调战略并分享见解。

认识到销售运营和支持之间的差异，可以让每个职能部门在各自的领域专业化并表现出色。 专注于将销售运营定义为销售组织的支柱，负责处理战略销售规划、分析、CRM 管理、预测和内部流程。 该团队负责支持销售活动的基础设施，确保销售部门拥有运营所需的数据、工具和流程。

然后，将销售支持定位为专门为销售专业人员提供支持的职能。 这包括培训和开发计划、内容创建（如消息传递、销售手册和案例研究）、吸引潜在客户和现有客户的工具以及改善销售对话和转化的策略。 即使角色不同，也要确保团队有定期的协作接触点。

8.培养持续学习的能力

制定结构化的培训和辅导计划，涵盖最新的销售方法、产品知识和客户参与策略。 为团队成员定期举办复习和评估，以确保技能保持最新状态并且买家对话具有相关性。

9. 协调战略和战术目标

记录一个计划，将高级业务目标分解为团队和个人可以完成和衡量的较小计划。

以下是其外观的详细说明：

• 高层计划和目标：由高层领导制定的广泛的长期目标，用于指导组织的方向，例如增加市场份额或实现收入阈值，这决定了整个公司的资源分配。
• 低层计划和目标：具体的短期计划，侧重于日常运营和立即行动，例如实现销售目标或开展营销活动，重点是执行细节和运营任务。

10. 标准化销售运营职能

实施标准操作程序和销售手册，概述销售流程，简化复杂的任务，并标准化整个团队的最佳实践，以改善跨部门协作。 内部团队和客户之间的强大反馈循环可以收集有价值的信息并确定改进机会。

11.优化绩效管理

制定全面的绩效管理框架，包括设定明确的销售目标、通过关键指标跟踪绩效以及建立问责机制。 将此与定期反馈和辅导课程结合起来，使销售运营与业务目标保持一致并提高成果。

例如，在新代表入职期间定义销售准备指标。 衡量和奖励成功，还监控趋势以发现培训差距或新机会。 为销售管理层提供基于数据的辅导、指导和流程调整的信息。

借助 Highspot 增强销售运营能力

了解销售运营和支持之间的共生关系是销售成功的基础。 Micro Focus 的 Jo Stewart 指出，将销售策略与运营目标和 KPI 保持一致至关重要。 这种一致性正是 Highspot 的亮点，它将销售支持无缝集成到销售运营中，使销售人员取得成功。

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