销售和运营规划完整指南

您是否因预测不准确、库存过剩和团队沟通分散而不知所措？ 你不是一个人。 这就是销售和运营计划 (S&OP) 重要性的体现。

本指南将引导销售团队了解 S&OP 的详细信息。 我们将涵盖最佳实践、S&OP 成熟度技巧、成功指标、常见挑战和误解。

• 什么是销售和运营计划？
• 3 S&OP 的组成部分
• 为什么执行良好的 S&OP 对每个企业都很重要
• S&OP 的主要优势
• S&OP 成熟度
• S&OP流程
• S&OP 技巧和最佳实践
• 揭穿对 S&OP 的误解
• 常见的 S&OP 问题以及如何克服它们
• 衡量 S&OP 的成功

什么是销售和运营计划？

销售和运营计划 (S&OP) 是一个跨部门流程，有助于确保公司拥有适量的产品来满足客户需求，而不会造成额外库存堆积。 S&OP 的目的：使销售运营与长期目标保持一致。

下面是它的分解方式：

• 销售规划流程：团队通常使用销售分析平台来彻底分析过去的销售、行业趋势和营销计划，以预测未来的产品销售。
• 运营规划流程：确保原材料和制造能力等资源可满足预计的客户需求。
• 会议和平衡：不同部门协作解决相关问题，例如调整仓库容量或针对供应链中断制定风险管理策略。 90% 的麦肯锡调查受访者表示，他们希望进一步提高复原力，近四分之三的人希望增加分配给复原力相关行动的预算。
• 行动计划：最终确定并实施详细的生产计划。

S&OP 已经发展成为不仅仅是一个集成的业务规划流程。 这是成熟组织的一种生活方式——一种快速适应市场变化所必需的文化。 通过纳入销售和运营执行 (S&OE)，S&OP 可以应对短期挑战并着眼于长期目标，使其成为一项全面的业务战略。

3 S&OP 的组成部分

S&OP 的成功取决于人员、技术和流程。 人民必须合作。 ERP和AI等技术保证了预测的准确性。 该过程是从数据收集到采取行动的结构化、系统性方法。 每个组件都有助于更好的决策。

人们

S&OP 的运作需要跨部门（包括销售、财务、运营和供应链）的人员。 这个跨职能团队带来了不同的观点和技能。 为了 S&OP 的成功，您必须拥有坚定的领导力、明确的角色以及协作和信任的文化。

为了强调 S&OP 作为工作一部分的不断演变的性质：70% 的销售专业人员现在表示 S&OP 是他们工作职责的关键部分。 这一转变表明，人们越来越认识到 S&OP 超越传统运营角色的价值及其在规划和执行中的重要性。

S&OP 角色包括：

• 执行领导
• 销售负责人
• 营销负责人
• 需求计划
• 运营负责人
• 供应链领导者

技术

S&OP 软件和技术支持实时数据分析、预测和不确定性规划等任务。 这包括将各种业务活动整合到一个系统中的企业资源规划 (ERP) 系统，以及帮助预测未来趋势的人工智能驱动的仪表板。

过程

该流程从始至终指导 S&OP。 它包括从数据收集和分析到战略和实施的一切。 该流程应适应变化并提供稳定性。

为什么执行良好的 S&OP 对每个企业都很重要

执行良好的 S&OP 流程有助于应对业务复杂性。 它是应对从库存过剩到错失销售机会等挑战的前线防御。 将 S&OE 与 S&OP 相结合有助于平衡短期策略与长期目标，最终有助于提高销售效率。

Gartner 高级分析师总监 Michael Youssef 强调了 S&OP 的重要性，他表示：“S&OP 是最重要、最关键的跨职能流程。 如果 S&OP 执行得当，就会带来显着的回报，包括增加收入和盈利能力。” 这凸显了集成 S&OP 的重要性。

如果没有 S&OP 流程，企业就会面临一系列的干扰，从轻微的不便到严重的失败。 这些中断可能表现为库存过剩、资源瓶颈、由于生产和需求失调而错失销售机会、孤立的决策或无法适应，从而导致竞争优势和潜在收入的丧失。

最终，S&OP 不仅仅是一个规划流程；它还是一个规划流程。 它是一种业务管理工具，有助于防止运营成本过高以及收入和盈利能力受到影响。 当前数字化工作的趋势进一步呼应了这一重要性，目前数字化工作优先考虑捕获需求信号作为供应链管理的下一个挑战。 根据麦肯锡最近的调查，数字投资的两个首要任务是需求和供应规划，分别有 74% 和 69% 的受访者提到。 这种向数字化的转变凸显了 S&OP 在适应和预测市场需求方面的关键作用。

S&OP 的主要优势

高质量的 S&OP 在公司的绩效和文化中显而易见。 如果一家公司正在成长，并且员工和客户都感到满意，这是健康和成熟的 S&OP 流程的有力指标。

S&OP 的主要好处包括：

1. 知情决策

S&OP 帮助企业做出明智的产品需求和供应决策。 这将有助于平衡库存与市场需求。 例如，零售商可能会根据季节性预测调整订单，以避免库存过多。

2. 简化流程

S&OP 通过提高运营效率来减少浪费并加快生产和销售周期。 制造商可能会简化其装配线以满足不断增长的需求并确保每个假期按时交货。

3. 透明度和跨职能协作

S&OP 加强部门沟通，实现统一目标。 例如，营销和生产团队可能会在产品发布方面进行协作，以确保可用性与促销活动保持一致。

4.更好的销售和预算预测

准确的销售预测和财务规划可帮助公司为未来的增长做好准备。 公司可以使用 S&OP 根据预期的需求增长来调整其预算预测和营运资金。

5. 加强库存管理

精心规划的 S&OP 可帮助企业调整库存水平，以最大限度地降低生产过剩或短缺的风险，特别是在预计新产品发布时。

6. 改进产品生命周期管理流程

S&OP 为团队提供重要产品发布和报废管理决策的见解。 例如，技术提供商可能会使用 S&OP 来计划旧版本的逐步淘汰，以确保平稳过渡和市场相关性。

7. 改善客户服务

通过满足总体需求，S&OP 可以提高客户满意度和忠诚度。 零售商可以使用 S&OP 见解来确保热门商品始终有库存。

8、盈利能力

优化销售并降低制造和交付成本可以提高利润。 公司可能会在其供应链中发现节省成本的机会，从而提高利润率。

S&OP 成熟度

S&OP 成熟之路分阶段推进，从基本且脱节的规划流程到更精细的规划流程。 战术连的反应几乎没有协调。 随着时间的推移，他们采用正式流程、改善协作并定义角色。 最终，战略性企业会灵活地进行计划和响应。

Gartner 最近的一项调查揭示了这一进程中的重大挑战：27% 的受访者表示他们的 S&OP 时间范围少于 12 个月，62% 的受访者的规划范围少于 18 个月。 这种对短期规划的普遍关注推动了战术计划，而不是 S&OP 会议期间的战略讨论和决策，从而限制了预测和准备未来需求的能力。 扩大仓库容量或与供应商谈判合同量等决策需要远超 12 个月范围的长期远见。 公司需要成熟起来，超越司空见惯的短期规划，以实现发展和竞争。

如何完善您的销售和运营规划

成熟的 S&OP 对于供应链复杂、需求变化且竞争激烈的行业中的公司非常重要。 要改进您的 S&OP 流程，请考虑这些建议。 他们将帮助指导您从基础到高级的流程阶段。

• 改善沟通：各部门很自然地各自为政，只关注自己的眼前需求。 首先改进部门之间的沟通方式，并开始寻找能够自动执行简单任务的工具。
• 协作：一旦开始交谈，就一起制定跨部门计划。 使用让每个人都能轻松共享信息的工具。
• 整合计划：当销售和运营开始协同工作时，使用有助于整合计划的工具。 设定每个人都理解并可以为之努力的目标。
• 连接一切：规划应包括每个人，甚至是您的供应商。 实时共享市场趋势和预测分析，以更好地进行预测和资源分配。
• 融入更先进的技术：最后，使用人工智能等先进技术，使您的规划过程由数据驱动并着眼于未来。 这有助于组织通过长期超前规划来补充或取代反应性措施。

目标是建立完全集成的 S&OP，利用数据和技术做出明智的决策。 成熟使组织从对眼前问题做出反应转变为规划未来。

在某些情况下，可以保持更加被动和不太成熟的 S&OP 立场。 对于小企业、初创公司或稳定市场中产品简单的公司来说，复杂的 S&OP 流程的需求可能并不紧迫。 这些组织受益于灵活性和快速响应挑战的能力，而无需复杂的规划开销。 然而，重要的是要认识到需要转向更成熟的 S&OP 的增长或市场变化的迹象。

S&OP流程

S&OP 流程指导供应链领导者平衡供应与客户需求。 它帮助他们调整 S&OE、保持适当的库存、推出新产品、淘汰旧产品、做出明智的投资并实现目标。

让我们看一下 S&OP 流程的步骤：

产品数据收集

这个初始阶段涉及收集和分析数据。 研究与开发 (R&D)、产品开发和营销团队检查市场趋势、产品性能和即将推出的产品，以预测未来的销售情况。 此阶段为使产品规划与市场预期保持一致奠定了基础。

需求规划

需求规划根据营销、销售和外部趋势的输入来预测预期需求。 该预测旨在就未来需求达成共识。 它考虑了历史数据、市场趋势和预测模型。

生产和供应计划

供应计划的创建与商定的需求预测同步。 目的是协调分销、制造和采购业务，以满足需求预测。 这涉及对未知因素进行规划，包括容量限制和需求变化。

Pre S&OP 会议（计划协调）

Pre S&OP 会议协调产品、需求、供应和财务计划。 这些会议旨在识别计划中的任何重大差距或差异并制定战略。 这种共同审查可确保所有部门协调一致并为执行 S&OP 会议做好准备。

行政会议

执行 S&OP 会议是 S&OP 流程的高潮，高层领导在会上审查所有提案。 此阶段的重点是决策，以“假设”情景和风险评估来指导讨论。 高管解决剩余问题并确保实现业务目标。

常务会议的成果是批准实施的供需计划。

执行

在执行团队批准后，战略计划将付诸实施。 这涉及跨部门协调和持续监控 KPI。

S&OP 技巧和最佳实践

驾驭 S&OP 需要跨业务部门进行协调，每个部门都有独特的挑战和投入。 以下最佳实践可作为协调工作和减少摩擦的指南。

1. 培养支持 S&OP 的文化

将 S&OP 作为您业务的核心要素，由领导层推动并受到所有员工的拥护。 它对于财务成功至关重要。 对于 S&OP 的蓬勃发展，植根于清晰沟通、协作和持续改进的文化至关重要。 定期会议、共享工具和文档应该成为标准做法。

2. 完善销售和运营执行流程

通过分析结果、征求反馈并在需要时实施变更来持续改进 S&OP 流程。 这可能意味着简化数据收集方法或采用新工具将销售预测与生产和库存计划集成。

3. 开展跨部门培训

实施全面的培训计划，促进跨部门对 S&OP 流程的理解。 您的培训平台可以包括有关数据分析、预测技术以及不同角色如何为 S&OP 流程做出贡献的研讨会，确保每个人都了解他们的行为如何影响整体业务绩效。

4. 包括所有内部利益相关者

S&OP 打破了组织孤岛。 通过连接销售、财务、营销、供应链、采购和生产的专业知识，S&OP 成为将整个业务集中在共同目标上的强大工具。

5. 确保销售和运营与业务战略保持一致

业务目标胜过部门目标。 为了保持一致性，定期重新评估和微调销售和运营计划。 组织季度调整会议可以确保销售预测和生产能力与业务的长期目标相匹配。 这些会议促进审查和调整作为标准做法。

6. 分配所有权

指定一位对业务有透彻了解的冠军。 他们应该对销售、运营、财务和供应链有广泛的了解，以监督 S&OP 的连续性。 通常，运营总监、首席运营官或专门的 S&OP 经理非常适合此职位。

7. 维护记录

确保数据始终是最新的，并每周监控指标和 KPI，以识别需要采取纠正措施的任何不利趋势。 完整记录所有 S&OP 会议、决策和结果至关重要。 这些记录应该可以为未来的规划、绩效和责任提供信息。

8.获得高管支持

确保高层领导的支持。 高管支持有助于获得资源、权力和可见性。 它还确保 S&OP 与公司的目标保持一致。

揭穿对 S&OP 的误解

S&OP 经常被神话所笼罩，让公司望而却步。 当公司了解 S&OP 的真实意图和价值观时，就有可能消除这些神话。 让我们澄清一些最常见的误解：

S&OP 是不必要的

许多人将 S&OP 视为可选的额外内容，而不是必需品。 S&OP 确保所有部门朝着同一方向前进，使公司的目标与其运营能力保持一致。

S&OP 只是对历史数据的回顾

S&OP 确实涉及查看过去的表现，但它不仅仅是历史回顾。 它使用历史数据来预测未来的需求和供应需求。 这有助于预测市场变化、调整销售策略并保持领先于竞争对手。

短期关注

这种误解源于对眼前问题的关注而不是长期战略规划。 短期并不是S&OP的本意。

尽管 S&OP 很重要，但许多公司仍然关注短期 S&OP 规划。 这可能会限制做出需要较长交付周期的决策的能力，例如新产品开发和发布。 通过采用长期方法，企业可以利用 S&OP 来满足眼前的运营需求，并利用它来制定确保长期成功和可持续性的决策。

S&OP 难以管理

尽管 S&OP 由于其跨职能和详细规划的需要而显得令人畏惧，但它远非难以管理。 秘诀在于正确的团队、工具和领导承诺。 通过沟通、结构化流程和定期审核周期降低复杂性。

常见的 S&OP 问题以及如何克服它们

诚然，S&OP 并非没有挑战。 它比许多其他业务流程更复杂。 然而，了解这些挑战有助于克服它们。 以下是两个常见问题以及解决这些问题的最佳实践：

• 克服时间限制： S&OP 流程可能非常耗时，而且通常会牺牲其他职责。 这通常源于数据和流程问题不足、不准确或不可用。 为了缓解这种情况，请尽可能自动化数据收集。 不要让无穷无尽的 KPI 和指标压垮团队。 通过关注真正影响业务成果的流程来简化流程。 定期重新评估流程以识别并删除冗余步骤。
• 弥合部门分歧： S&OP 涉及来自不同部门的许多人，有时会因目标冲突或误解而导致紧张。 为了解决这个问题，需要营造尊重差异的协作文化。 实施跨职能培训计划，帮助部门了解彼此的职责和挑战。 使用中立的协调员来帮助调解会议并确保所有观点都得到考虑和重视。

衡量 S&OP 的成功

监控和测量是任何流程的基础，包括 S&OP。 如果没有指标，就没有明确的方法来确定改进领域或证明流程投资的合理性。 以下是衡量 S&OP 工作的影响和成功的方法：

• 客户满意度：使用调查和反馈工具来衡量实施 S&OP 前后的客户满意度。 满意度的提高表明产品可用性与客户需求更好地保持一致。
• 库存成本：监控库存水平和相关成本，例如存储和报废。 成功的 S&OP 流程应优化库存水平并减少过剩库存和相关成本。
• 销售：密切跟踪销售业绩和生产力。 S&OP 流程应该会减少缺货，从而推动销量上升。
• 运营和业务目标的一致性：定期审查运营活动和结果如何与整个组织的战略目标相结合。 S&OP 的成功意味着运营与企业的长期愿景和目标保持一致，从而实现更具凝聚力和战略性的决策。

Highspot 让 S&OP 变得简单

深入研究 S&OP 并不一定令人畏惧。 这一切都与团队合作、保持积极主动并始终追求更好的做事方式有关。 数字技术的使用对于稳健的供应链规划至关重要。

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