Полное руководство по планированию продаж и операций

Вы перегружены неточными прогнозами, излишками запасов и фрагментированным взаимодействием в команде? Ты не один. Именно здесь становится очевидной важность планирования продаж и операций (S&OP).

Это руководство познакомит отделы продаж с деталями S&OP. Мы рассмотрим лучшие практики, советы по зрелости S&OP, показатели успеха, распространенные проблемы и заблуждения.

• Что такое планирование продаж и операций?
• 3 компонента S&OP
• Почему хорошо выполненная S&OP важна для каждого бизнеса
• Основные преимущества S&OP
• Зрелость S&OP
• Процесс S&OP
• Советы и лучшие практики S&OP
• Развенчание заблуждений о S&OP
• Распространенные проблемы S&OP и способы их преодоления
• Измерение успеха S&OP

Что такое планирование продаж и операций?

Планирование продаж и операций (S&OP) — это межведомственный процесс, который помогает гарантировать, что компании имеют необходимое количество продуктов для удовлетворения клиентов без накопления дополнительных запасов. Цель S&OP: привести операции продаж в соответствие с долгосрочными целями.

Вот как это ломается:

• Процесс планирования продаж: команды обычно используют платформу аналитики продаж для тщательного анализа прошлых продаж, отраслевых тенденций и маркетинговых планов для прогнозирования будущих продаж продукции.
• Процесс планирования операций: убедитесь, что ресурсы, такие как сырье и производственные мощности, доступны для удовлетворения прогнозируемого спроса клиентов.
• Встреча и балансирование. Различные отделы сотрудничают для решения связанных проблем, таких как корректировка складских мощностей или разработка стратегий управления рисками в случае сбоев в цепочке поставок. 90% респондентов опроса McKinsey заявили, что хотят еще больше повысить устойчивость, и почти три четверти ожидают увеличения бюджета, выделяемого на действия, связанные с устойчивостью.
• План действий: Доработать и реализовать подробный производственный план.

S&OP превратился в нечто большее, чем просто интегрированный процесс бизнес-планирования. Это образ жизни зрелых организаций – культура, необходимая для быстрой адаптации к изменениям рынка. Включив управление продажами и операциями (S&OE), S&OP может решать краткосрочные задачи и учитывать долгосрочные цели, что делает его комплексной бизнес-стратегией.

3 компонента S&OP

Успех S&OP зависит от людей, технологий и процессов. Люди должны сотрудничать. Технология, включая ERP и AI, обеспечивает точность прогнозов. Этот процесс представляет собой структурированный, систематический подход от сбора данных до действий. Каждый компонент способствует лучшему принятию решений.

Люди

Для функционирования S&OP необходимы люди из разных отделов, включая продажи, финансы, операции и цепочку поставок. Эта межфункциональная команда объединяет разные взгляды и навыки. Для успеха S&OP у вас должно быть преданное лидерство, четкие роли, а также культура сотрудничества и доверия.

Чтобы подчеркнуть развивающуюся природу S&OP как части работы: 70% специалистов по продажам теперь говорят, что S&OP является ключевой частью их должностных обязанностей. Этот сдвиг указывает на растущее признание ценности S&OP, выходящей за рамки традиционных операционных ролей, и ее значимости в планировании и исполнении.

Роли S&OP включают в себя:

• Исполнительный лидер
• Лидер продаж
• Лидер маркетинга
• Планировщик спроса
• Операционный руководитель
• Лидер цепочки поставок

Технологии

Программное обеспечение и технологии S&OP поддерживают такие задачи, как анализ данных в реальном времени, прогнозирование и планирование в условиях неопределенности. Сюда входят системы планирования ресурсов предприятия (ERP), которые объединяют различные виды бизнес-деятельности в одну систему, а также информационные панели на базе искусственного интеллекта, помогающие прогнозировать будущие тенденции.

Процесс

Этот процесс сопровождает S&OP от начала до конца. Оно включает в себя все: от сбора и анализа данных до стратегии и реализации. Процесс должен адаптироваться к изменениям, но при этом обеспечивать стабильность.

Почему хорошо выполненная S&OP важна для каждого бизнеса

Хорошо выполненный процесс S&OP помогает справиться со сложностями бизнеса. Это передовая защита от проблем, от излишних запасов до упущенных возможностей продаж. Интеграция S&OE с S&OP помогает сбалансировать краткосрочную тактику с долгосрочными целями, что в конечном итоге способствует повышению продуктивности продаж.

Майкл Юссеф, старший директор-аналитик Gartner, подчеркивает важность S&OP, заявляя: «S&OP — это самый важный и критический кросс-функциональный процесс. Если S&OP проводится правильно, это приводит к значительной отдаче, включая увеличение доходов и прибыльности». Это подчеркивает важность интегрированного S&OP.

Без процесса S&OP предприятия сталкиваются с целым рядом сбоев: от незначительных неудобств до серьезных сбоев. Эти сбои могут проявляться в виде избыточных запасов, нехватки ресурсов, упущенных возможностей продаж из-за несогласованности производства и спроса, разрозненного принятия решений или неспособности адаптироваться, что приводит к потере конкурентных преимуществ и потенциального дохода.

В конечном счете, S&OP — это больше, чем просто процесс планирования; это инструмент управления бизнесом, который помогает предотвратить чрезмерные эксплуатационные расходы и негативно сказаться на доходах и прибыльности. Это значение также подтверждается текущими тенденциями в области цифровизации, которые теперь отдают приоритет улавливанию сигнала спроса в качестве следующей задачи в управлении цепочками поставок. Согласно недавним опросам McKinsey, двумя главными приоритетами цифровых инвестиций являются планирование спроса и предложения, на которые указали 74% и 69% респондентов соответственно. Этот переход к цифровизации подчеркивает решающую роль S&OP в адаптации и предвосхищении требований рынка.

Основные преимущества S&OP

Высокое качество S&OP проявляется в деятельности и культуре компании. Если компания растет, а сотрудники и клиенты довольны, это является ярким показателем здорового и зрелого процесса S&OP.

К основным преимуществам S&OP относятся:

1. Информированное принятие решений

S&OP помогает предприятиям принимать обоснованные решения о спросе и поставках продукции. Это поможет сбалансировать запасы с потребностями рынка. Например, розничный торговец может корректировать заказы на основе сезонных прогнозов, чтобы избежать слишком большого количества товара на складе.

2. Оптимизированные процессы

S&OP сокращает отходы и ускоряет циклы производства и продаж за счет повышения эффективности операций. Производитель может оптимизировать свою сборочную линию, чтобы удовлетворить растущий спрос и обеспечить своевременную доставку каждый праздничный сезон.

3. Прозрачность и межфункциональное сотрудничество

S&OP улучшает взаимодействие между подразделениями, что приводит к достижению единых целей. Например, команды маркетинга и производства могут сотрудничать при запуске продукта, чтобы обеспечить соответствие его доступности рекламной деятельности.

4. Лучшее прогнозирование продаж и бюджета

Точные прогнозы продаж и финансовое планирование помогают компаниям подготовиться к будущему росту. Компания может использовать S&OP для корректировки своего прогноза бюджета и оборотного капитала в зависимости от ожидаемого увеличения спроса.

5. Расширенное управление запасами

Хорошо спланированный S&OP помогает предприятиям корректировать уровни запасов, чтобы минимизировать риск производственных излишков или дефицита, особенно в ожидании выпуска новой продукции.

6. Улучшите процесс управления жизненным циклом продукта.

S&OP предоставляет командам ценную информацию для запуска важных продуктов и принятия управленческих решений по окончании срока их эксплуатации. Например, поставщик технологий может использовать S&OP для планирования поэтапного отказа от старой версии, чтобы обеспечить плавный переход и актуальность на рынке.

7. Улучшите обслуживание клиентов.

Удовлетворяя совокупный спрос, S&OP приводит к повышению удовлетворенности и лояльности клиентов. Розничный торговец может использовать информацию S&OP, чтобы гарантировать, что популярные товары всегда будут в наличии.

8. Рентабельность

Оптимизация продаж и сокращение затрат на производство и доставку увеличивают прибыль. Компания может определить возможности экономии затрат в своей цепочке поставок, увеличивая свою прибыль.

Зрелость S&OP

Путь к зрелости S&OP проходит поэтапно: от базовых и разрозненных процессов планирования до более совершенных. Тактические роты реагируют с плохой координацией. Со временем они внедряют формальные процессы, улучшают сотрудничество и определяют роли. В конечном счете, стратегические предприятия планируют и реагируют гибко.

Недавний опрос Gartner проливает свет на серьезную проблему на этом пути: 27% респондентов указывают, что их временной горизонт S&OP составляет менее 12 месяцев, а 62% имеют горизонт планирования менее 18 месяцев. Этот преобладающий акцент на краткосрочном планировании стимулирует тактические планы, а не стратегические обсуждения и решения во время встреч S&OP, что ограничивает способность предвидеть и готовиться к будущим потребностям. Такие решения, как расширение складских мощностей или переговоры об объемах контрактов с поставщиками, требуют долгосрочного прогнозирования, выходящего далеко за пределы 12-месячного горизонта. Компаниям необходимо преодолеть слишком распространенное краткосрочное планирование, чтобы расти и конкурировать.

Как усовершенствовать планирование продаж и операций

Зрелая S&OP важна для компаний в отраслях со сложными цепочками поставок, меняющимся спросом и острой конкуренцией. Чтобы улучшить процесс S&OP, рассмотрите эти предложения. Они помогут вам перейти от базовых к более сложным этапам процесса.

• Улучшите коммуникацию. Для отделов естественно работать разрозненно, сосредотачиваясь на своих насущных потребностях. Начните с улучшения взаимодействия отделов друг с другом и начните искать инструменты, автоматизирующие простые задачи.
• Сотрудничайте: как только вы начнете говорить, вместе поработайте над межведомственным планированием. Используйте инструменты, которые позволяют каждому легко обмениваться информацией.
• Интегрируйте планы. Когда продажи и операции начнут работать вместе, используйте инструменты, которые помогут объединить ваши планы. Ставьте цели, которые все понимают и к которым могут стремиться.
• Соедините все: планирование должно охватывать всех, даже ваших поставщиков. Делитесь тенденциями рынка и прогнозной аналитикой в ​​режиме реального времени для лучшего прогнозирования и распределения ресурсов.
• Внедряйте более передовые технологии. Наконец, используйте передовые технологии, такие как искусственный интеллект, чтобы сделать процесс планирования управляемым данными и ориентированным на будущее. Это помогает организации дополнить или заменить меры реагирования долгосрочным опережающим планированием.

Целью является полностью интегрированная S&OP, использующая данные и технологии для принятия разумных решений. Зрелость переводит организации от реагирования на неотложные проблемы к планированию на будущее.

В некоторых случаях вполне нормально сохранять более реактивную и менее зрелую позицию S&OP. Для малого бизнеса, стартапов или компаний на стабильных рынках с простыми продуктами необходимость в сложном процессе S&OP может не быть острой. Эти организации извлекают выгоду из гибкости и способности быстро реагировать на проблемы без затрат на сложное планирование. Однако важно распознавать признаки роста или рыночных изменений, которые требуют перехода к более зрелой S&OP.

Процесс S&OP

Процесс S&OP помогает лидерам цепочки поставок сбалансировать поставки с желаниями клиентов. Это помогает им корректировать S&OE, поддерживать соответствующие запасы, запускать новые продукты, постепенно отказываться от старых, делать разумные инвестиции и достигать целей.

Давайте посмотрим на этапы процесса S&OP:

Сбор данных о продукте

Этот начальный этап включает сбор и анализ данных. Группы исследований и разработок (НИОКР), разработки продуктов и маркетинга изучают рыночные тенденции, характеристики продуктов и предстоящие выпуски продуктов, чтобы прогнозировать будущие продажи. Этот этап закладывает основу для приведения планирования продукта в соответствие с ожиданиями рынка.

Планирование спроса

Планирование спроса прогнозирует ожидаемый спрос с учетом данных маркетинга, продаж и внешних тенденций. Этот прогноз направлен на создание консенсуса относительно будущего спроса. Он учитывает исторические данные, рыночные тенденции и прогнозные модели.

Планирование производства и поставок

План поставок создается синхронно с согласованным прогнозом спроса. Цель состоит в том, чтобы согласовать операции распределения, производства и закупок для выполнения прогнозов спроса. Это предполагает планирование с учетом неизвестных факторов, включая ограничения мощности и изменения спроса.

Предварительное совещание S&OP (согласование плана)

На встречах перед S&OP согласовываются планы по продукту, спросу, предложению и финансам. Эти встречи направлены на выявление и выработку стратегии устранения любых существенных пробелов или несоответствий в планах. Этот общий обзор гарантирует, что все отделы согласованы и подготовлены к совещанию руководителей S&OP.

Исполнительное совещание

Заседание исполнительного руководства S&OP является кульминацией процесса S&OP, на котором высшие руководители рассматривают все предложения. На этом этапе основное внимание уделяется принятию решений, в ходе обсуждений используются сценарии «что, если» и оценки рисков. Руководители решают оставшиеся проблемы и обеспечивают достижение целей бизнеса.

Результатом исполнительного совещания является утвержденный план спроса и предложения для реализации.

Выполнение

После одобрения исполнительной команды стратегические планы претворяются в жизнь. Это предполагает координацию между отделами и постоянный мониторинг ключевых показателей эффективности.

Советы и лучшие практики S&OP

Управление S&OP требует координации между бизнес-подразделениями, каждое из которых имеет уникальные задачи и вклад. Следующие лучшие практики служат руководством для координации усилий и уменьшения разногласий.

1. Формируйте культуру поддержки S&OP

Сделайте S&OP ключевым элементом вашего бизнеса, движимым руководством и поддерживаемым всеми сотрудниками. Это способствует финансовому успеху. Для процветания S&OP решающее значение имеет культура, основанная на четком общении, сотрудничестве и постоянном совершенствовании. Регулярные встречи, общие инструменты и документация должны стать стандартной практикой.

2. Уточните процесс реализации продаж и операций.

Постоянно совершенствуйте процесс S&OP, анализируя результаты, собирая отзывы и внося изменения, когда это необходимо. Это может означать оптимизацию методов сбора данных или внедрение новых инструментов для интеграции прогнозов продаж с планированием производства и запасов.

3. Внедрение межведомственного обучения

Внедряйте комплексные программы обучения, которые способствуют пониманию процесса S&OP во всех подразделениях. Ваша учебная платформа может включать семинары по анализу данных, методам прогнозирования и тому, как различные роли влияют на процесс S&OP, гарантируя, что каждый поймет, как его действия влияют на общую эффективность бизнеса.

4. Включите все внутренние заинтересованные стороны

S&OP разрушает организационную разрозненность. Объединив опыт продаж, финансов, маркетинга, цепочки поставок, закупок и производства, S&OP становится мощным инструментом сосредоточения всего бизнеса на общих целях.

5. Обеспечьте соответствие продаж и операций бизнес-стратегии.

Бизнес-цели превосходят цели департаментов. Чтобы поддерживать согласованность, регулярно проводите переоценку и корректировку планов продаж и операций. Организация ежеквартальных согласований может гарантировать, что прогнозы продаж и производственные мощности соответствуют долгосрочным целям бизнеса. Эти занятия способствуют обзору и корректировке, что является стандартной практикой.

6. Назначьте право собственности

Назначьте чемпиона с глубоким пониманием бизнеса. Они должны иметь широкое представление о продажах, операциях, финансах и цепочке поставок, чтобы контролировать непрерывность деятельности S&OP. Обычно на эту роль хорошо подходит операционный директор, главный операционный директор или специализированный менеджер S&OP.

7. Ведение записей

Обеспечьте постоянную актуальность данных и еженедельно отслеживайте показатели и ключевые показатели эффективности, чтобы выявлять любые неблагоприятные тенденции, требующие корректирующих действий. Крайне важно вести тщательный учет всех встреч, решений и результатов S&OP. Эти записи должны быть доступны для информирования о будущем планировании, производительности и подотчетности.

8. Получите поддержку руководителей

Заручитесь поддержкой высшего руководства. Поддержка руководства помогает получить доступ к ресурсам, авторитету и видимости. Это также гарантирует, что S&OP соответствует целям компании.

Развенчание заблуждений о S&OP

S&OP часто окутана мифами, отпугивающими компании. Возможность развеять эти мифы возможна, когда компания понимает истинные намерения и ценности S&OP. Давайте проясним некоторые наиболее распространенные заблуждения:

S&OP не нужен

Многие рассматривают S&OP как дополнительную опцию, а не как необходимость. S&OP гарантирует, что все отделы движутся в одном направлении, согласовывая цели компании с ее операционными возможностями.

S&OP — это всего лишь обзор исторических данных

S&OP действительно предполагает анализ прошлых результатов, но это гораздо больше, чем просто исторический обзор. Он использует исторические данные для прогнозирования будущего спроса и потребностей в поставках. Это помогает предвидеть изменения рынка, корректировать стратегию продаж и опережать конкурентов.

Краткосрочный фокус

Это заблуждение проистекает из сосредоточения внимания на неотложных проблемах, а не на долгосрочном стратегическом планировании. Краткосрочность не является целью S&OP.

Несмотря на важность S&OP, многие компании по-прежнему уделяют особое внимание краткосрочному планированию S&OP. Это может ограничить способность принимать решения, требующие более длительного времени, например, разработку и запуск нового продукта. Приняв долгосрочный подход, компании могут использовать S&OP не только для сиюминутных оперативных нужд, но и для формирования решений, обеспечивающих долгосрочный успех и устойчивость.

S&OP сложно управлять

Хотя S&OP может показаться сложной задачей из-за своей перекрестной функциональности и необходимости детального планирования, на самом деле она далеко не неуправляема. Секрет заключается в правильной команде, инструментах и ​​приверженности руководства. Уменьшите сложность с помощью коммуникации, структурированных процессов и регулярных циклов проверки.

Распространенные проблемы S&OP и способы их преодоления

Следует признать, что S&OP не лишен проблем. Это сложнее, чем многие другие бизнес-процессы. Однако понимание этих проблем помогает их преодолеть. Вот две распространенные проблемы и рекомендации по их решению:

• Преодоление временных ограничений. Процесс S&OP может занимать невероятно много времени, часто за счет выполнения других обязанностей. Это часто происходит из-за недостаточных, неточных или недоступных данных и проблем с процессами. Чтобы смягчить это, по возможности автоматизируйте сбор данных. Не перегружайте команду бесконечными KPI и показателями. Упростите процесс, сосредоточив внимание на тех, которые действительно влияют на результаты бизнеса. Регулярно переоценивайте процесс, чтобы выявить и удалить лишние шаги.
• Преодоление разделения между отделами: в S&OP участвует множество людей из разных отделов, что иногда приводит к напряженности из-за противоречивых целей или недопонимания. Чтобы решить эту проблему, работайте над культурой сотрудничества, уважающей различия. Внедряйте межфункциональные программы обучения, чтобы помочь отделам понять обязанности и проблемы друг друга. Используйте нейтральных координаторов, которые помогут провести встречи и обеспечить рассмотрение и оценку всех точек зрения.

Измерение успеха S&OP

Мониторинг и измерение имеют основополагающее значение для любого процесса, включая S&OP. Без показателей невозможно определить области улучшения или оправдать инвестиции в процесс. Вот как вы можете измерить влияние и успех ваших усилий в сфере S&OP:

• Удовлетворенность клиентов. Используйте опросы и инструменты обратной связи, чтобы оценить уровень удовлетворенности клиентов до и после внедрения S&OP. Увеличение удовлетворенности указывает на лучшее соответствие доступности продукта потребительскому спросу.
• Затраты на запасы: отслеживайте уровни запасов и связанные с ними затраты, такие как хранение и устаревание. Успешный процесс S&OP должен оптимизировать уровень запасов и сократить избыточные запасы и связанные с ними затраты.
• Продажи: внимательно отслеживайте показатели продаж и производительность. Процесс S&OP должен привести к уменьшению дефицита, что приведет к росту продаж.
• Согласование операций и бизнес-целей. Регулярно анализируйте, как операционная деятельность и результаты соотносятся со стратегическими целями всей организации. Успех S&OP означает, что операции соответствуют долгосрочному видению и целям бизнеса, что приводит к более последовательному и стратегическиму принятию решений.

S&OP стало проще с Highspot

Погружение в S&OP не должно быть пугающим. Все дело в командной работе, проактивности и постоянном стремлении к лучшим способам выполнения задач. Использование цифровых технологий имеет важное значение для надежного планирования цепочки поставок.

Highspot предлагает правильное сочетание инструментов, знаний и обучения. Это гарантирует, что ваш отдел продаж будет полностью вовлечен в то, что ваш бизнес может сделать и куда он стремится, повышая удовлетворенность клиентов, оптимизируя операции и делая ваши операции более устойчивыми.

Позвольте Highspot показать вам, как соединить все детали. Запросите демо-версию сегодня.