販売および業務計画の完全ガイド

公開: 2024-02-23

不正確な予測、在庫の過剰、チームのコミュニケーションの断片化に圧倒されていませんか? あなたは一人じゃない。 ここで、販売および業務計画 (S&OP) の重要性が明らかになります。

このガイドでは、営業チームに S&OP の詳細を説明します。 ベスト プラクティス、S&OP 成熟度のヒント、成功指標、一般的な課題、誤解について説明します。

  • 販売および業務計画とは何ですか?
  • S&OP の 3 つの構成要素
  • 適切に実行された S&OP がすべてのビジネスにとって重要である理由
  • S&OP の主なメリット
  • S&OPの成熟度
  • S&OP プロセス
  • S&OP のヒントとベスト プラクティス
  • S&OP に関する誤解を解く
  • S&OP の一般的な問題とその解決方法
  • S&OP の成功の評価

販売および運営計画とは何ですか?

販売および業務計画 (S&OP) は、企業が余分な在庫を積み上げることなく、顧客を満足させる適切な量の製品を確実に確保できるようにする部門横断的なプロセスです。 S&OP の目的: 販売業務を長期目標に合わせて調整すること。

内訳は次のとおりです。

  • 販売計画プロセス:通常、チームは販売分析プラットフォームを使用して、過去の販売、業界トレンド、マーケティング計画を徹底的に分析し、将来の製品販売を予測します。
  • 運用計画プロセス:原材料や製造能力などのリソースが、予測される顧客の需要を満たすために利用可能であることを確認します。
  • 会議とバランス調整:さまざまな部門が協力して、倉庫の容量の調整やサプライチェーンの混乱に対するリスク管理戦略の策定など、関連する問題を解決します。 マッキンゼーの調査回答者の 90% は、レジリエンスをさらに向上させたいと回答しており、ほぼ 4 分の 3 が、レジリエンス関連の活動に割り当てられる予算を増やすと予想しています。
  • 行動計画:詳細な生産計画を策定し、実行します。

S&OP は、単なる統合された事業計画プロセス以上のものへと進化してきました。 これは成熟した組織の生き方であり、市場の変化に迅速に適応するために不可欠な文化です。 Sales and Operations Execution (S&OE) を組み込むことで、S&OP は短期的な課題に取り組み、長期的な目標を見据えることができ、包括的なビジネス戦略となります。

S&OP の 3 つの構成要素

S&OP の成功は、人材、テクノロジー、プロセスにかかっています。 国民は協力しなければなりません。 ERP や AI を含むテクノロジーにより、予測の精度が保証されます。 このプロセスは、データ収集からアクションまでの構造化された体系的なアプローチです。 各コンポーネントはより良い意思決定に貢献します。

人々

S&OP が機能するには、販売、財務、運営、サプライ チェーンなどのさまざまな部門からの人材が必要です。 この部門横断的なチームは、さまざまな視点とスキルをもたらします。 S&OP を成功させるには、献身的なリーダーシップ、明確な役割、コラボレーションと信頼の文化が必要です。

仕事の一部としての S&OP の進化する性質を強調する: 現在、営業専門家の 70% が、S&OP が自分たちの職務の重要な部分であると述べています。 この変化は、従来の運営上の役割を超えた S&OP の価値と、計画と実行における S&OP の重要性に対する認識が高まっていることを示しています。

S&OP の役割には次のものが含まれます。

  • 執行リーダー
  • 営業リーダー
  • マーケティングリーダー
  • デマンドプランナー
  • 運営リーダー
  • サプライチェーンのリーダー

テクノロジー

S&OP ソフトウェアとテクノロジーは、リアルタイムのデータ分析、予測、不確実性に対する計画などのタスクをサポートします。 これには、さまざまなビジネス活動を 1 つのシステムに統合するエンタープライズ リソース プランニング (ERP) システムや、将来の傾向の予測に役立つ AI を活用したダッシュボードが含まれます。

プロセス

このプロセスは、S&OP を最初から最後までガイドします。 データの収集と分析から戦略と実装までのすべてが含まれます。 プロセスは変化に適応しながらも安定性を提供する必要があります。

適切に実行された S&OP がすべてのビジネスにとって重要である理由

適切に実行された S&OP プロセスは、ビジネスの複雑さを乗り越えるのに役立ちます。 過剰在庫から販売機会の逸失まで、課題に対する最前線の防御です。 S&OE と S&OP を統合することで、短期的な戦略と長期的な目標のバランスをとることができ、最終的には営業の生産性の向上に貢献します。

Gartner のシニア ディレクター アナリストである Michael Youssef 氏は、S&OP の重要性を強調し、「S&OP は最も重要かつ重要な部門横断的なプロセスです。 S&OP が適切に実施されれば、収益や利益の増加など、大きな利益がもたらされます。」 これは、統合された S&OP の重要性を強調しています。

S&OP プロセスがなければ、企業は小さな不便から重大な障害に至るまで、さまざまな混乱に直面します。 こうした混乱は、過剰在庫、リソースのボトルネック、生産と需要の不一致による販売機会の逸失、サイロ化した意思決定、または適応力の欠如として現れ、その結果、競争力と潜在的な収益が失われる可能性があります。

結局のところ、S&OP は単なる計画プロセスではありません。 これは、過剰な運用コストや収益と利益への打撃を防ぐのに役立つビジネス管理ツールです。 この重要性は、サプライチェーン管理の次の課題として需要シグナルの捕捉を優先するデジタル化への取り組みの現在の傾向によってさらに反映されています。 マッキンゼーの最近の調査によると、デジタル投資の上位 2 つの優先事項は需要計画と供給計画であり、回答者のそれぞれ 74% と 69% が挙げています。 このデジタル化への移行は、市場の需要に適応し、市場の需要を予測する上での S&OP の重要な役割を浮き彫りにしています。

S&OP の主なメリット

高品質の S&OP は企業の業績と文化に表れます。 企業が成長し、従業員と顧客が満足している場合、それは S&OP プロセスが健全で成熟していることを示す強力な指標です。

S&OP の主な利点は次のとおりです。

1. 情報に基づいた意思決定

S&OP は、企業が十分な情報に基づいて製品の需要と供給を決定できるよう支援します。 これにより、在庫と市場のニーズのバランスをとることができます。 たとえば、小売業者は過剰な在庫を避けるために、季節予測に基づいて注文を調整する場合があります。

2. プロセスの合理化

S&OP は業務をより効率的にすることで無駄を削減し、生産と販売のサイクルをスピードアップします。 メーカーは需要の増加に対応し、ホリデー シーズンごとに予定通りの納品を保証するために組立ラインを合理化する場合があります。

3. 透明性と部門間の連携

S&OP は部門間のコミュニケーションを強化し、統一された目標に導きます。 たとえば、マーケティング チームと制作チームが製品の発売に協力して、販売促進活動に合わせて在庫を確保する場合があります。

4. より良い売上と予算の予測

正確な売上予測と財務計画は、企業が将来の成長に備えるのに役立ちます。 企業は、S&OP を使用して、予想される需要の増加に基づいて予算予測と運転資本を調整する場合があります。

5. 在庫管理の強化

綿密に計画された S&OP は、特に新製品のリリースを予想する場合に、企業が在庫レベルを調整して生産の過剰または不足のリスクを最小限に抑えるのに役立ちます。

6. 製品ライフサイクル管理プロセスの改善

S&OP は、重要な製品の発売や製品寿命後の管理上の決定に関する洞察をチームに提供します。 たとえば、技術プロバイダーは、S&OP を使用して古いバージョンの段階的廃止を計画し、スムーズな移行と市場との関連性を確保する可能性があります。

7. 顧客サービスの向上

総需要を満たすことで、S&OP は顧客満足度とロイヤルティの向上につながります。 小売業者は、S&OP の分析情報を使用して、人気のある商品が常に在庫があることを確認できます。

8. 収益性

販売を最適化し、製造コストと配送コストを削減することで、収益が向上します。 企業はサプライチェーンにおけるコスト削減の機会を特定し、利益率を向上させる可能性があります。

S&OPの成熟度

S&OP の成熟への道は、基本的でバラバラな計画プロセスから、より洗練された計画プロセスまで段階を経て進みます。 戦術会社はほとんど調整せずに反応します。 時間が経つにつれて、正式なプロセスを採用し、コラボレーションを改善し、役割を定義します。 最終的には、戦略的企業は機敏に計画を立て、対応します。

Gartner の最近の調査では、この進展における重大な課題が明らかになりました。回答者の 27% が、S&OP の期間が 12 か月未満であると回答し、62% が計画期間を 18 か月未満としています。 このように短期計画に重点が置かれているため、S&OP 会議では戦略的な議論や決定ではなく戦術的な計画が推進され、将来のニーズを予測して準備する能力が制限されています。 倉庫容量の拡大やサプライヤーとの契約量の交渉などの決定には、12 か月をはるかに超える長期的な見通しが必要です。 企業が成長し競争するためには、あまりにも一般的な短期計画を超えて成熟する必要があります。

販売および運営計画を成熟させる方法

成熟した S&OP は、複雑なサプライ チェーン、変化する需要、激しい競争を抱える業界の企業にとって重要です。 S&OP プロセスを改善するには、次の提案を検討してください。 これらは、基本的なプロセス段階から高度なプロセス段階までをガイドするのに役立ちます。

  • コミュニケーションの改善:各部門がそれぞれの当面のニーズに焦点を当ててサイロで作業するのは自然なことです。 まずは各部門間のコミュニケーション方法を改善し、単純なタスクを自動化するツールを探し始めます。
  • コラボレーション:話し合いを始めたら、部門を超えた計画に一緒に取り組みます。 誰もが簡単に情報を共有できるツールを使用します。
  • 計画を統合する:営業と運用が連携し始めたら、計画を統合するのに役立つツールを使用します。 誰もが理解し、それに向かって努力できる目標を設定します。
  • すべてを接続する:計画には、サプライヤーを含む全員が参加する必要があります。 市場のトレンドと予測分析をリアルタイムで共有し、より適切な予測とリソース割り当てを実現します。
  • より高度なテクノロジーを組み込む:最後に、AI などの高度なテクノロジーを使用して、計画プロセスをデータ主導型にし、将来を見据えたものにします。 これは、組織が事後対応策を長期的な先取り計画で補完または置き換えるのに役立ちます。

目的は、データとテクノロジーを使用して賢明な意思決定を行う、完全に統合された S&OP です。 成熟すると、組織は当面の問題に対応することから、将来に向けた計画を立てることができます。

場合によっては、より反応的で成熟度の低い S&OP スタンスを維持しても問題ありません。 中小企業、新興企業、または安定した市場で単純な製品を扱う企業の場合、洗練された S&OP プロセスの必要性は緊急ではない可能性があります。 これらの組織は、複雑な計画にかかるオーバーヘッドを発生させずに、柔軟性と課題に迅速に対応できる能力の恩恵を受けています。 ただし、より成熟した S&OP への移行を必要とする成長や市場の変化の兆候を認識することが重要です。

S&OP プロセス

販売および運営計画のプロセス

S&OP プロセスは、サプライ チェーンのリーダーが供給と顧客の要望のバランスを取るためのガイドとなります。 これは、S&OE を調整し、適切な在庫を維持し、新製品を発売し、古い製品を段階的に廃止し、賢明な投資を行い、目標を達成するのに役立ちます。

S&OP プロセスの手順を見てみましょう。

製品データの収集

この初期段階にはデータの収集と分析が含まれます。 研究開発 (R&D)、製品開発、マーケティング チームは、市場の傾向、製品のパフォーマンス、今後の製品発売を調査して、将来の売上を予測します。 この段階では、製品計画を市場の期待に合わせるための基礎を築きます。

需要計画

需要計画では、マーケティング、販売、および外部トレンドからの入力を使用して、予想される需要を予測します。 この予測は、将来の需要についてのコンセンサスを形成することを目的としています。 過去のデータ、市場動向、予測モデルを考慮します。

生産・供給計画

供給計画は、合意された需要予測と同期して作成されます。 その目的は、需要予測を満たすために流通、製造、調達業務を調整することです。 これには、容量の制約や需要の変動などの未知の要素に対する計画が含まれます。

S&OP前会議（計画調整）

S&OP 前の会議では、製品、需要、供給、財務計画の調整が行われます。 これらの会議は、計画内の重大なギャップや矛盾を特定し、戦略を立てることを目的としています。 この共有レビューにより、すべての部門が連携し、S&OP 幹部会議に向けた準備が整います。

役員会議

S&OP 幹部会議は S&OP プロセスの集大成であり、上級リーダーがすべての提案を検討します。 この段階では意思決定に重点が置かれ、「もしも」のシナリオとリスク評価が議論の指針となります。 幹部は残っている問題を解決し、ビジネス目標が確実に達成されるようにします。

幹部会議の成果は、承認された実施のための需要供給計画です。

実装

経営陣の承認後、戦略計画が実行に移されます。 これには、部門間の調整と KPI の継続的な監視が含まれます。

S&OP のヒントとベスト プラクティス

S&OP を進めるには、それぞれに固有の課題とインプットがあるビジネス ユニット間の調整が必要です。 次のベスト プラクティスは、取り組みを調整し、摩擦を軽減するためのガイドとして機能します。

1. S&OPをサポートする文化を育む

S&OP をビジネスの中核要素として組み込み、リーダーシップによって推進され、全従業員に受け入れられます。 それは経済的な成功に役立ちます。 S&OP が繁栄するには、明確なコミュニケーション、コラボレーション、継続的な改善に根ざした文化が不可欠です。 定期的な会議、共有ツール、文書化が標準的な慣行である必要があります。

2. 販売および業務の実行プロセスを改善する

結果を分析し、フィードバックを求め、必要に応じて変更を実装することで、S&OP プロセスを継続的に改善します。 これは、データ収集方法を合理化したり、販売予測を生産および在庫計画と統合するための新しいツールを導入したりすることを意味する可能性があります。

3. 部門を超えたトレーニングの展開

部門全体で S&OP プロセスの理解を促進する包括的なトレーニング プログラムを実施します。 トレーニング プラットフォームには、データ分析、予測手法、さまざまな役割が S&OP プロセスにどのように貢献するかに関するワークショップを含めることができ、全員が自分の行動が全体的な業績にどのような影響を与えるかを確実に理解できるようになります。

4. 社内関係者全員を含める

S&OP は組織の縦割り構造を打破します。 S&OP は、販売、財務、マーケティング、サプライ チェーン、調達、生産の専門知識を結び付けることで、ビジネス全体を共通の目標に集中させるための強力なツールになります。

5. 販売と運営がビジネス戦略と確実に一致するようにする

ビジネス目標は部門目標よりも優先されます。 連携を維持するには、販売計画と運営計画を定期的に再評価し、微調整します。 四半期ごとに調整セッションを開催することで、販売予測と生産能力がビジネスの長期目標と一致していることを確認できます。 これらのセッションにより、標準的な実践としてのレビューと調整が容易になります。

6. 所有権の割り当て

ビジネスを深く理解したチャンピオンを任命します。 S&OP の継続性を監督するには、販売、運営、財務、サプライ チェーンについて幅広い視野を持つ必要があります。 通常、運用ディレクター、COO、または専門の S&OP マネージャーがこの役割に適しています。

7. 記録の維持

データが常に最新であることを確認し、指標と KPI を毎週監視して、是正措置が必要な悪い傾向を特定します。 すべての S&OP 会議、決定、結果を徹底的に記録しておくことが重要です。 これらの記録は、将来の計画、実績、説明責任を知らせるために利用できる必要があります。

8. 経営陣の賛同を得る

上級リーダーからの確実なサポート。 経営陣のサポートは、リソース、権限、可視性へのアクセスを支援します。 また、S&OP が会社の目標と一致していることも保証します。

S&OP に関する誤解を解く

S&OP は企業の行動を妨げる神話に包まれていることがよくあります。 企業が S&OP の真の意図と価値を理解すれば、こうした通説を払拭する機会が得られます。 最も一般的な誤解をいくつか解いてみましょう。

S&OPは不要です

多くの人は、S&OP を必要不可欠なものではなく、オプションの追加機能と見なしています。 S&OP は、すべての部門が同じ方向に進むようにし、企業の目標と業務能力を一致させます。

S&OP は単なる過去のデータのレビューです

S&OP には過去のパフォーマンスの調査が含まれますが、それは単に歴史的なレビューをはるかに超えています。 過去のデータを使用して将来の需要と供給のニーズを予測します。 これにより、市場の変化を予測し、販売戦略を調整し、競合他社に先んじることができます。

短期集中

この誤解は、長期的な戦略計画ではなく、当面の問題に焦点を当てていることから生じています。 短期はS&OPの意図ではありません。

S&OP の重要性にもかかわらず、多くの企業は依然として短期的な S&OP 計画に重点を置いています。 これにより、新製品の開発や発売など、より長いリードタイムを必要とする意思決定を行う能力が制限される可能性があります。 長期的なアプローチを採用することで、企業は当面の運用ニーズ以上に S&OP を活用し、長期的な成功と持続可能性を確保する意思決定を形作るために使用できます。

S&OPの管理は難しい

S&OP は、その横断的な機能と詳細な計画の必要性のために困難に見えるかもしれませんが、決して管理不可能ではありません。 その秘密は、適切なチーム、ツール、リーダーの取り組みにあります。 コミュニケーション、構造化されたプロセス、定期的なレビュー サイクルにより複雑さを軽減します。

S&OP の一般的な問題とその解決方法

確かに、S&OP には課題がないわけではありません。 他の多くのビジネス プロセスよりも複雑です。 ただし、これらの課題を理解することは、それらを克服するのに役立ちます。 ここでは、2 つの一般的な問題と、それらに対処するためのベスト プラクティスを示します。

  • 時間制約の克服: S&OP プロセスは非常に時間がかかり、多くの場合他の業務が犠牲になります。 これは多くの場合、データやプロセスの問題が不十分、不正確、または利用できないことが原因で発生します。 これを軽減するには、可能な限りデータ収集を自動化します。 際限なく KPI や指標を設定してチームを圧倒しないでください。 ビジネスの成果に真の影響を与えるプロセスに焦点を当ててプロセスを簡素化します。 プロセスを定期的に再評価して、冗長なステップを特定して削除します。
  • 部門間の溝を埋める: S&OP にはさまざまな部門の多くの人が関与しており、目標の対立や誤解によって緊張が生じることがあります。 これに取り組むには、違いを尊重する協力的な文化に取り組む必要があります。 部門を超えたトレーニング プログラムを実施して、各部門が互いの職務と課題を理解できるようにします。 中立的な進行役を使用して会議を仲介し、すべての視点が考慮され、評価されるようにします。

S&OP の成功の評価

監視と測定は、S&OP を含むあらゆるプロセスの基本です。 指標がなければ、改善領域を特定したり、プロセスへの投資を正当化したりする明確な方法がありません。 S&OP の取り組みの影響と成功を測定する方法は次のとおりです。

  • 顧客満足度:アンケートとフィードバック ツールを使用して、S&OP の導入前と導入後の顧客満足度を測定します。 満足度の向上は、製品の入手可能性が顧客の需要とよりよく一致していることを示します。
  • 在庫コスト:在庫レベルと、保管や陳腐化などの関連コストを監視します。 S&OP プロセスが成功すると、在庫レベルが最適化され、過剰在庫と関連コストが削減されます。
  • 販売:販売実績と生産性を綿密に追跡します。 S&OP プロセスにより在庫切れが減り、売上が増加するはずです。
  • 運用とビジネス目標の調整:運用上の活動と結果が組織全体の戦略目標に対してどのように積み重なるかを定期的にレビューします。 S&OP の成功は、事業運営がビジネスの長期的なビジョンと目標に沿って行われ、より一貫性のある戦略的な意思決定につながることを意味します。

Highspot で S&OP が簡単に

S&OP に飛び込むのは、難しいことではありません。 すべてはチームワーク、積極性を保ち、物事を行うためのより良い方法を常に目指すことです。 デジタル技術の使用は、堅牢なサプライチェーン計画に不可欠です。

Highspot は、ツール、洞察、トレーニングを適切に組み合わせて提供します。 これにより、営業チームがビジネスでできることと目指す方向に完全に関与し、顧客の幸福度を高め、業務を合理化し、業務の回復力を高めることができます。

Highspot がすべてのピースを適合させる方法を説明しましょう。 今すぐデモをリクエストしてください。