คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการวางแผนการขายและการดำเนินงาน

คุณรู้สึกหนักใจกับการคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้อง ส่วนเกินสินค้าคงคลัง และการสื่อสารในทีมที่กระจัดกระจายหรือไม่? คุณไม่ได้โดดเดี่ยว. นี่คือจุดที่ความสำคัญของการวางแผนการขายและการดำเนินงาน (S&OP) ปรากฏชัดเจน

คู่มือนี้จะแนะนำทีมขายโดยละเอียดเกี่ยวกับ S&OP เราจะครอบคลุมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เคล็ดลับความเป็นผู้ใหญ่ของ S&OP ตัวชี้วัดความสำเร็จ ความท้าทายทั่วไป และความเข้าใจผิด

• การวางแผนการขายและการดำเนินงานคืออะไร?
• 3 องค์ประกอบของ S&OP
• เหตุใด S&OP ที่ดำเนินการอย่างดีจึงมีความสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ
• ประโยชน์สูงสุดของ S&OP
• S&OP ครบกำหนด
• กระบวนการเอสแอนด์โอพี
• เคล็ดลับ S&OP และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด
• การแก้ไขความเข้าใจผิดเกี่ยวกับ S&OP
• ปัญหา S&OP ทั่วไปและวิธีเอาชนะ
• การวัดความสำเร็จของ S&OP

การวางแผนการขายและการดำเนินงานคืออะไร?

การวางแผนการขายและการดำเนินงาน (S&OP) เป็นกระบวนการข้ามแผนกที่ช่วยให้แน่ใจว่าบริษัทต่างๆ มีผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่เหมาะสมเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าโดยไม่ต้องสต๊อกสินค้าเพิ่ม ความตั้งใจของ S&OP: เพื่อให้การดำเนินการขายสอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาว

นี่คือวิธีการแบ่ง:

• กระบวนการวางแผนการขาย: โดยปกติแล้วทีมจะใช้แพลตฟอร์มการวิเคราะห์การขายเพื่อวิเคราะห์ยอดขายในอดีต แนวโน้มของอุตสาหกรรม และแผนการตลาดอย่างละเอียดเพื่อคาดการณ์ยอดขายผลิตภัณฑ์ในอนาคต
• กระบวนการวางแผนการดำเนินงาน: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทรัพยากร เช่น วัตถุดิบและกำลังการผลิต พร้อมใช้งานเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่คาดการณ์ไว้
• การประชุมและความสมดุล: แผนกต่างๆ ทำงานร่วมกันเพื่อแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวข้อง เช่น การปรับความจุของคลังสินค้า หรือการพัฒนากลยุทธ์การบริหารความเสี่ยงสำหรับการหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทาน 90% ของผู้ตอบแบบสำรวจของ McKinsey กล่าวว่าพวกเขาต้องการเพิ่มความยืดหยุ่นให้มากขึ้น และเกือบสามในสี่คาดว่าจะเพิ่มงบประมาณที่จัดสรรให้กับการดำเนินการที่เกี่ยวข้องกับความยืดหยุ่น
• แผนปฏิบัติการ: จัดทำและดำเนินการตามแผนการผลิตโดยละเอียด

S&OP ได้รับการพัฒนาให้เป็นมากกว่ากระบวนการวางแผนธุรกิจแบบบูรณาการ เป็นวิถีชีวิตสำหรับองค์กรที่เติบโตเต็มที่ ซึ่งเป็นวัฒนธรรมที่จำเป็นสำหรับการปรับตัวอย่างรวดเร็วต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด ด้วยการรวมการขายและการดำเนินการ (S&OE) S&OP จึงสามารถรับมือกับความท้าทายระยะสั้นและมองเห็นเป้าหมายระยะยาว ทำให้เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ครอบคลุม

3 องค์ประกอบของ S&OP

ความสำเร็จของ S&OP ขึ้นอยู่กับบุคลากร เทคโนโลยี และกระบวนการ ประชาชนต้องร่วมมือกัน เทคโนโลยี รวมถึง ERP และ AI ช่วยให้คาดการณ์ได้อย่างแม่นยำ กระบวนการนี้เป็นแนวทางที่มีโครงสร้างและเป็นระบบตั้งแต่การรวบรวมข้อมูลไปจนถึงการดำเนินการ แต่ละองค์ประกอบมีส่วนช่วยในการตัดสินใจได้ดีขึ้น

ประชากร

ผู้คนจากทุกแผนก รวมถึงฝ่ายขาย การเงิน ฝ่ายปฏิบัติการ และห่วงโซ่อุปทาน ล้วนมีความจำเป็นสำหรับการทำงานของ S&OP ทีมงานข้ามสายงานนี้มีมุมมองและทักษะที่แตกต่างกัน เพื่อความสำเร็จของ S&OP คุณต้องมีความมุ่งมั่นในการเป็นผู้นำ มีบทบาทที่ชัดเจน และมีวัฒนธรรมแห่งการทำงานร่วมกันและความไว้วางใจ

เพื่อเน้นย้ำถึงลักษณะการพัฒนาของ S&OP ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของงาน: 70% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายกล่าวว่า S&OP เป็นส่วนสำคัญของความรับผิดชอบในงานของพวกเขา การเปลี่ยนแปลงนี้บ่งชี้ถึงการยอมรับที่เพิ่มขึ้นในคุณค่าของ S&OP นอกเหนือจากบทบาทการปฏิบัติงานแบบเดิมๆ และความสำคัญในการวางแผนและการดำเนินการ

บทบาทของ S&OP ได้แก่:

• ผู้นำผู้บริหาร
• ผู้นำการขาย
• ผู้นำการตลาด
• ผู้วางแผนอุปสงค์
• ผู้นำการปฏิบัติงาน
• ผู้นำด้านห่วงโซ่อุปทาน

เทคโนโลยี

ซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีของ S&OP สนับสนุนงานต่างๆ เช่น การวิเคราะห์ข้อมูลแบบเรียลไทม์ การคาดการณ์ และการวางแผนสำหรับความไม่แน่นอน ซึ่งรวมถึงระบบการวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) ซึ่งรวมกิจกรรมทางธุรกิจต่างๆ ไว้ในระบบเดียว และแดชบอร์ดที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อช่วยคาดการณ์แนวโน้มในอนาคต

กระบวนการ

กระบวนการนี้จะแนะนำ S&OP ตั้งแต่ต้นจนจบ ประกอบด้วยทุกอย่างตั้งแต่การรวบรวมข้อมูลและการวิเคราะห์ไปจนถึงกลยุทธ์และการดำเนินการ กระบวนการควรปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงแต่ก็ให้ความมั่นคง

เหตุใด S&OP ที่ดำเนินการอย่างดีจึงมีความสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ

กระบวนการ S&OP ที่ดำเนินการอย่างดีช่วยนำทางความซับซ้อนทางธุรกิจ เป็นแนวหน้าในการป้องกันความท้าทาย ตั้งแต่สินค้าคงคลังส่วนเกินไปจนถึงการพลาดโอกาสในการขาย การบูรณาการ S&OE เข้ากับ S&OP ช่วยสร้างสมดุลระหว่างกลยุทธ์ระยะสั้นกับเป้าหมายระยะยาว ซึ่งท้ายที่สุดแล้วมีส่วนช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย

Michael Youssef ผู้อำนวยการอาวุโสนักวิเคราะห์ของ Gartner เน้นย้ำถึงความสำคัญของ S&OP โดยกล่าวว่า "S&OP เป็นกระบวนการข้ามสายงานที่สำคัญที่สุดและสำคัญที่สุดกระบวนการเดียว หากทำ S&OP อย่างเหมาะสม จะนำไปสู่ผลตอบแทนที่สำคัญ รวมถึงรายได้และความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้น” สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของ S&OP แบบบูรณาการ

หากไม่มีกระบวนการ S&OP ธุรกิจต่างๆ จะต้องเผชิญกับการหยุดชะงักหลายประการ ตั้งแต่ความไม่สะดวกเล็กๆ น้อยๆ ไปจนถึงความล้มเหลวที่สำคัญ การหยุดชะงักเหล่านี้สามารถแสดงให้เห็นเป็นสินค้าคงคลังส่วนเกิน ปัญหาคอขวดของทรัพยากร โอกาสในการขายที่พลาดไปเนื่องจากการผลิตและความต้องการที่ไม่สอดคล้องกัน การตัดสินใจแบบแยกส่วน หรือการไม่สามารถปรับตัวได้ ส่งผลให้สูญเสียความได้เปรียบทางการแข่งขันและรายได้ที่อาจเกิดขึ้น

ท้ายที่สุดแล้ว S&OP เป็นมากกว่ากระบวนการวางแผน เป็นเครื่องมือการจัดการธุรกิจที่ช่วยป้องกันต้นทุนการดำเนินงานส่วนเกินและกระทบต่อรายได้และความสามารถในการทำกำไร ความสำคัญนี้สะท้อนให้เห็นเพิ่มเติมจากแนวโน้มปัจจุบันในความพยายามในการแปลงเป็นดิจิทัล ซึ่งขณะนี้ให้ความสำคัญกับการจับสัญญาณอุปสงค์เป็นความท้าทายถัดไปในการจัดการห่วงโซ่อุปทาน จากการสำรวจล่าสุดของ McKinsey ลำดับความสำคัญสองอันดับแรกสำหรับการลงทุนดิจิทัลคือการวางแผนอุปสงค์และอุปทาน ซึ่งอ้างอิงโดย 74% และ 69% ของผู้ตอบแบบสอบถาม ตามลำดับ การเปลี่ยนแปลงไปสู่การเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลเป็นการตอกย้ำบทบาทที่สำคัญของ S&OP ในการปรับตัวและคาดการณ์ความต้องการของตลาด

ประโยชน์สูงสุดของ S&OP

S&OP คุณภาพสูงแสดงให้เห็นได้จากผลการดำเนินงานและวัฒนธรรมของบริษัท หากบริษัทกำลังประสบกับการเติบโตและพนักงานและลูกค้ามีความพึงพอใจ นั่นเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนถึงกระบวนการ S&OP ที่ดีและมีความสมบูรณ์

ประโยชน์หลักของ S&OP ได้แก่:

1. การตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

S&OP ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ มีข้อมูลในการตัดสินใจเกี่ยวกับอุปสงค์และอุปทานของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะช่วยรักษาสมดุลของสินค้าคงคลังกับความต้องการของตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกอาจปรับคำสั่งซื้อตามการคาดการณ์ตามฤดูกาลเพื่อหลีกเลี่ยงการมีสต็อกมากเกินไป

2. กระบวนการที่คล่องตัว

S&OP ช่วยลดของเสียและเร่งวงจรการผลิตและการขายโดยทำให้การดำเนินงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น ผู้ผลิตอาจปรับปรุงสายการผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นและรับประกันการจัดส่งตรงเวลาทุกช่วงเทศกาลวันหยุด

3. ความโปร่งใสและการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน

S&OP ปรับปรุงการสื่อสารในแผนก ซึ่งนำไปสู่เป้าหมายที่เป็นหนึ่งเดียว ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดและการผลิตอาจทำงานร่วมกันในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าความพร้อมจำหน่ายสอดคล้องกับกิจกรรมส่งเสริมการขาย

4. ยอดขายที่ดีขึ้นและการพยากรณ์งบประมาณ

การคาดการณ์ยอดขายและการวางแผนทางการเงินที่แม่นยำช่วยให้บริษัทเตรียมพร้อมสำหรับการเติบโตในอนาคต บริษัทอาจใช้ S&OP เพื่อปรับการคาดการณ์งบประมาณและเงินทุนหมุนเวียนตามความต้องการที่เพิ่มขึ้นที่คาดการณ์ไว้

5. ปรับปรุงการจัดการสินค้าคงคลัง

S&OP ที่วางแผนไว้อย่างดีช่วยให้ธุรกิจปรับระดับสินค้าคงคลังเพื่อลดความเสี่ยงของการเกินดุลหรือขาดแคลนการผลิต โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคาดการณ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

6. ปรับปรุงกระบวนการจัดการวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

S&OP จัดเตรียมทีมด้วยข้อมูลเชิงลึกสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่สำคัญและการตัดสินใจด้านการจัดการเมื่อสิ้นสุดอายุการใช้งาน ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการเทคโนโลยีอาจใช้ S&OP เพื่อวางแผนการเลิกใช้เวอร์ชันเก่าเพื่อให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงจะราบรื่นและความเกี่ยวข้องของตลาด

7. ปรับปรุงการบริการลูกค้า

ด้วยการตอบสนองความต้องการโดยรวม S&OP จึงนำไปสู่ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าที่สูงขึ้น ผู้ค้าปลีกอาจใช้ข้อมูลเชิงลึกของ S&OP เพื่อให้แน่ใจว่าสินค้ายอดนิยมมีอยู่ในสต็อกเสมอ

8. การทำกำไร

การเพิ่มประสิทธิภาพการขายและการลดต้นทุนการผลิตและการจัดส่งช่วยเพิ่มผลกำไร บริษัทอาจระบุโอกาสในการประหยัดต้นทุนในห่วงโซ่อุปทาน ซึ่งจะเพิ่มอัตรากำไร

S&OP ครบกำหนด

เส้นทางสู่ความสมบูรณ์ของ S&OP ดำเนินไปเป็นขั้นๆ ตั้งแต่กระบวนการขั้นพื้นฐานและไม่ต่อเนื่องไปจนถึงกระบวนการวางแผนที่ละเอียดยิ่งขึ้น กองร้อยยุทธวิธีตอบโต้ด้วยการประสานงานเพียงเล็กน้อย เมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาปรับใช้กระบวนการที่เป็นทางการ ปรับปรุงการทำงานร่วมกัน และกำหนดบทบาท ท้ายที่สุดแล้ว ธุรกิจเชิงกลยุทธ์จะวางแผนและตอบสนองด้วยความคล่องตัว

การสำรวจล่าสุดของ Gartner เผยให้เห็นถึงความท้าทายที่สำคัญในความก้าวหน้านี้: 27% ของผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่าระยะเวลา S&OP ของพวกเขาน้อยกว่า 12 เดือน และ 62% มีขอบเขตการวางแผนน้อยกว่า 18 เดือน การมุ่งเน้นที่แพร่หลายในการวางแผนระยะสั้นนี้ขับเคลื่อนแผนเชิงกลยุทธ์มากกว่าการอภิปรายเชิงกลยุทธ์และการตัดสินใจในระหว่างการประชุม S&OP ซึ่งจำกัดความสามารถในการคาดการณ์และเตรียมพร้อมสำหรับความต้องการในอนาคต การตัดสินใจ เช่น การขยายกำลังการผลิตคลังสินค้า หรือการเจรจาปริมาณสัญญากับซัพพลายเออร์ จำเป็นต้องมีการมองการณ์ไกลในระยะยาวเกินกว่าขอบเขต 12 เดือน บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องเติบโตให้พ้นจากการวางแผนระยะสั้นที่ธรรมดาเกินไปเพื่อการเติบโตและแข่งขัน

วิธีทำให้การขายและการวางแผนการดำเนินงานของคุณสมบูรณ์

S&OP ที่ครบกำหนดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทในอุตสาหกรรมที่มีห่วงโซ่อุปทานที่ซับซ้อน อุปสงค์ที่เปลี่ยนแปลง และการแข่งขันที่รุนแรง หากต้องการปรับปรุงกระบวนการ S&OP ของคุณ โปรดพิจารณาคำแนะนำเหล่านี้ พวกเขาจะช่วยแนะนำคุณตั้งแต่ขั้นตอนกระบวนการขั้นพื้นฐานไปจนถึงขั้นสูง

• ปรับปรุงการสื่อสาร: เป็นเรื่องปกติที่แผนกต่างๆ จะต้องทำงานแบบแยกส่วน โดยมุ่งเน้นที่ความต้องการเฉพาะของตนเอง เริ่มต้นด้วยการปรับปรุงวิธีที่แผนกต่างๆ พูดคุยกัน และเริ่มค้นหาเครื่องมือที่ทำให้งานง่ายๆ เป็นแบบอัตโนมัติ
• ทำงานร่วมกัน: เมื่อคุณเริ่มพูดคุย ให้ทำงานร่วมกันในการวางแผนข้ามแผนก ใช้เครื่องมือที่ช่วยให้ทุกคนแบ่งปันข้อมูลได้อย่างง่ายดาย
• บูรณาการแผน: เมื่อการขายและการดำเนินงานเริ่มทำงานร่วมกัน ให้ใช้เครื่องมือที่ช่วยรวมแผนของคุณ ตั้งเป้าหมายที่ทุกคนเข้าใจและสามารถทำได้
• เชื่อมต่อทุกสิ่ง: การวางแผนควรรวมถึงทุกคน แม้แต่ซัพพลายเออร์ของคุณ แบ่งปันแนวโน้มของตลาดและการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์แบบเรียลไทม์เพื่อการคาดการณ์และการจัดสรรทรัพยากรที่ดีขึ้น
• รวมเทคโนโลยีขั้นสูงเพิ่มเติม: สุดท้าย ใช้เทคโนโลยีขั้นสูง เช่น AI เพื่อทำให้กระบวนการวางแผนของคุณขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและมุ่งเน้นไปที่อนาคต สิ่งนี้ช่วยให้องค์กรเสริมหรือแทนที่มาตรการเชิงรับด้วยการวางแผนระยะยาวล่วงหน้า

เป้าหมายคือ S&OP แบบครบวงจรโดยใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีเพื่อการตัดสินใจอย่างชาญฉลาด การเจริญเติบโตจะทำให้องค์กรต่างๆ จากการตอบสนองต่อปัญหาเฉพาะหน้าไปสู่การวางแผนสำหรับอนาคต

ในบางกรณี เป็นเรื่องปกติที่จะรักษาจุดยืนของ S&OP ที่กระตือรือร้นและมีวุฒิภาวะน้อยลง สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก สตาร์ทอัพ หรือบริษัทในตลาดที่มั่นคงซึ่งมีผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่าย ความจำเป็นสำหรับกระบวนการ S&OP ที่ซับซ้อนอาจไม่ใช่เรื่องเร่งด่วน องค์กรเหล่านี้ได้รับประโยชน์จากความยืดหยุ่นและความสามารถในการตอบสนองต่อความท้าทายได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องมีค่าใช้จ่ายในการวางแผนที่ซับซ้อน อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงสัญญาณของการเติบโตหรือการเปลี่ยนแปลงของตลาดที่จำเป็นต้องเปลี่ยนไปสู่ ​​S&OP ที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้น

กระบวนการเอสแอนด์โอพี

กระบวนการ S&OP เป็นแนวทางให้ผู้นำห่วงโซ่อุปทานสร้างสมดุลระหว่างอุปทานกับความต้องการของลูกค้า ช่วยให้พวกเขาปรับ S&OE, รักษาสต็อกที่เหมาะสม, เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่, เลิกใช้ผลิตภัณฑ์เก่า, ลงทุนอย่างชาญฉลาด และบรรลุเป้าหมาย

มาดูขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการ S&OP กัน:

การรวบรวมข้อมูลผลิตภัณฑ์

ระยะเริ่มแรกนี้เกี่ยวข้องกับการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล ทีมวิจัยและพัฒนา (R&D) การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และทีมการตลาดจะตรวจสอบแนวโน้มของตลาด ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่จะเกิดขึ้นเพื่อคาดการณ์ยอดขายในอนาคต ขั้นตอนนี้เป็นการวางรากฐานสำหรับการวางแผนผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับความคาดหวังของตลาด

การวางแผนอุปสงค์

การวางแผนอุปสงค์คาดการณ์ความต้องการที่คาดหวังด้วยข้อมูลจากการตลาด การขาย และแนวโน้มภายนอก การคาดการณ์นี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างฉันทามติเกี่ยวกับความต้องการในอนาคต โดยจะพิจารณาข้อมูลในอดีต แนวโน้มของตลาด และแบบจำลองการคาดการณ์

การวางแผนการผลิตและการจัดหา

แผนการจัดหาจะถูกสร้างขึ้นให้สอดคล้องกับการคาดการณ์ความต้องการตามที่ตกลงไว้ จุดมุ่งหมายคือเพื่อจัดการดำเนินงานด้านการกระจาย การผลิต และการจัดซื้อเพื่อตอบสนองการคาดการณ์ความต้องการ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวางแผนสำหรับสิ่งที่ไม่ทราบ รวมถึงข้อจำกัดด้านกำลังการผลิตและการเปลี่ยนแปลงของความต้องการ

การประชุมก่อน S&OP (การกระทบยอดแผน)

การประชุมก่อน S&OP จะปรับแผนผลิตภัณฑ์ อุปสงค์ อุปทาน และการเงินให้สอดคล้องกัน การประชุมเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อระบุและวางกลยุทธ์เกี่ยวกับช่องว่างหรือความคลาดเคลื่อนที่มีนัยสำคัญในแผน การทบทวนร่วมกันนี้ช่วยให้แน่ใจว่าทุกแผนกมีความสอดคล้องและเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมผู้บริหาร S&OP

การประชุมผู้บริหาร

การประชุมผู้บริหาร S&OP คือจุดสุดยอดของกระบวนการ S&OP ซึ่งผู้นำระดับสูงจะตรวจสอบข้อเสนอทั้งหมด ขั้นตอนนี้มุ่งเน้นไปที่การตัดสินใจ โดยมีสถานการณ์ "จะเป็นอย่างไร" และการประเมินความเสี่ยงเป็นแนวทางในการอภิปราย ผู้บริหารแก้ไขปัญหาที่เหลืออยู่และรับรองว่าบรรลุวัตถุประสงค์ของธุรกิจ

ผลลัพธ์ของการประชุมผู้บริหารคือแผนอุปสงค์และอุปทานที่ได้รับอนุมัติเพื่อนำไปปฏิบัติ

การนำไปปฏิบัติ

หลังจากได้รับการอนุมัติจากทีมผู้บริหารแล้ว แผนเชิงกลยุทธ์ก็จะถูกนำไปปฏิบัติ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการประสานงานระหว่างแผนกและติดตาม KPI อย่างต่อเนื่อง

เคล็ดลับ S&OP และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

การนำทาง S&OP จำเป็นต้องมีการประสานงานระหว่างหน่วยธุรกิจ ซึ่งแต่ละหน่วยมีความท้าทายและข้อมูลนำเข้าที่แตกต่างกัน แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดต่อไปนี้ทำหน้าที่เป็นแนวทางในการประสานความพยายามและลดความขัดแย้ง

1. ส่งเสริมวัฒนธรรมที่สนับสนุน S&OP

ฝัง S&OP ให้เป็นองค์ประกอบหลักของธุรกิจของคุณ ซึ่งขับเคลื่อนโดยความเป็นผู้นำและได้รับการยอมรับจากพนักงานทุกคน เป็นเครื่องมือสู่ความสำเร็จทางการเงิน เพื่อให้ S&OP ประสบความสำเร็จ วัฒนธรรมที่มีรากฐานมาจากการสื่อสารที่ชัดเจน การทำงานร่วมกัน และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ การประชุมปกติ การใช้เครื่องมือร่วมกัน และเอกสารประกอบควรถือเป็นแนวปฏิบัติมาตรฐาน

2. ปรับแต่งกระบวนการขายและการดำเนินการดำเนินการ

ปรับปรุงกระบวนการ S&OP อย่างต่อเนื่องโดยการวิเคราะห์ผลลัพธ์ ขอคำติชม และดำเนินการเปลี่ยนแปลงเมื่อจำเป็น ซึ่งอาจหมายถึงการปรับปรุงวิธีการรวบรวมข้อมูลให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือการนำเครื่องมือใหม่ๆ มาใช้เพื่อบูรณาการการคาดการณ์ยอดขายเข้ากับการวางแผนการผลิตและสินค้าคงคลัง

3. การฝึกอบรมข้ามแผนก

ใช้โปรแกรมการฝึกอบรมที่ครอบคลุมซึ่งส่งเสริมความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการ S&OP ทั่วทั้งแผนก แพลตฟอร์มการฝึกอบรมของคุณอาจรวมถึงเวิร์กช็อปเกี่ยวกับการวิเคราะห์ข้อมูล เทคนิคการคาดการณ์ และบทบาทที่แตกต่างกันมีส่วนช่วยในกระบวนการ S&OP อย่างไร เพื่อให้มั่นใจว่าทุกคนเข้าใจว่าการกระทำของตนส่งผลต่อประสิทธิภาพธุรกิจโดยรวมอย่างไร

4. รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในทั้งหมด

S&OP ทลายไซโลขององค์กร ด้วยการเชื่อมโยงความเชี่ยวชาญด้านการขาย การเงิน การตลาด ห่วงโซ่อุปทาน การจัดซื้อ และการผลิต S&OP จึงกลายเป็นเครื่องมืออันทรงพลังในการมุ่งเน้นธุรกิจทั้งหมดไปที่เป้าหมายร่วมกัน

5. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการขายและการดำเนินงานสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจ

เป้าหมายทางธุรกิจสำคัญกว่าเป้าหมายของแผนก เพื่อรักษาความสอดคล้อง ให้ประเมินใหม่และปรับแต่งแผนการขายและการดำเนินงานอย่างสม่ำเสมอ การจัดเซสชันการจัดตำแหน่งรายไตรมาสช่วยให้มั่นใจได้ว่าการคาดการณ์ยอดขายและกำลังการผลิตสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ระยะยาวของธุรกิจ เซสชันเหล่านี้อำนวยความสะดวกในการทบทวนและปรับเปลี่ยนตามแนวทางปฏิบัติมาตรฐาน

6. กำหนดความเป็นเจ้าของ

แต่งตั้งแชมป์ด้วยความเข้าใจธุรกิจอย่างถ่องแท้ พวกเขาควรมีมุมมองที่กว้างในด้านการขาย การดำเนินงาน การเงิน และห่วงโซ่อุปทาน เพื่อดูแลความต่อเนื่องของ S&OP โดยทั่วไปแล้ว ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการ, COO หรือผู้จัดการ S&OP ที่เชี่ยวชาญจะเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับบทบาทนี้

7. เก็บรักษาบันทึก

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ และตรวจสอบตัวชี้วัดและ KPI ทุกสัปดาห์เพื่อระบุแนวโน้มที่ไม่พึงประสงค์ที่ต้องมีการดำเนินการแก้ไข สิ่งสำคัญคือต้องเก็บบันทึกการประชุม การตัดสินใจ และผลลัพธ์ของ S&OP ทั้งหมดอย่างละเอียด บันทึกเหล่านี้ควรมีไว้เพื่อใช้ในการวางแผน ประสิทธิภาพ และความรับผิดชอบในอนาคต

8. รับการซื้อจากผู้บริหาร

ได้รับการสนับสนุนจากผู้นำระดับสูง การสนับสนุนผู้บริหารช่วยในการเข้าถึงทรัพยากร อำนาจ และการมองเห็น นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่า S&OP สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท

การแก้ไขความเข้าใจผิดเกี่ยวกับ S&OP

S&OP มักถูกปกคลุมไปด้วยความเข้าใจผิดที่ขัดขวางบริษัทต่างๆ โอกาสในการขจัดความเชื่อผิดๆ เหล่านี้เป็นไปได้เมื่อบริษัทเข้าใจถึงความตั้งใจและคุณค่าที่แท้จริงของ S&OP มาทำความเข้าใจความเข้าใจผิดที่พบบ่อยที่สุดกัน:

S&OP นั้นไม่จำเป็น

หลายคนมองว่า S&OP เป็นทางเลือกพิเศษมากกว่าความจำเป็น S&OP ช่วยให้แน่ใจว่าทุกแผนกก้าวไปในทิศทางเดียวกัน โดยปรับเป้าหมายของบริษัทให้สอดคล้องกับความสามารถในการดำเนินงาน

S&OP เป็นเพียงการทบทวนข้อมูลในอดีต

S&OP เกี่ยวข้องกับการดูผลการดำเนินงานที่ผ่านมา แต่เป็นมากกว่าการทบทวนในอดีต ใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อคาดการณ์อุปสงค์และอุปทานในอนาคต ซึ่งจะช่วยคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงของตลาด ปรับกลยุทธ์การขาย และนำหน้าคู่แข่ง

โฟกัสระยะสั้น

ความเข้าใจผิดนี้เกิดจากการมุ่งเน้นไปที่ประเด็นเฉพาะหน้ามากกว่าการวางแผนเชิงกลยุทธ์ในระยะยาว ระยะสั้นไม่ใช่จุดประสงค์ของ S&OP

แม้ว่า S&OP จะมีความสำคัญ แต่หลายบริษัทยังคงมุ่งเน้นไปที่การวางแผน S&OP ระยะสั้น สิ่งนี้สามารถจำกัดความสามารถในการตัดสินใจที่ต้องใช้เวลารอคอยนานขึ้น เช่น การพัฒนาและการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ด้วยการนำแนวทางระยะยาวมาใช้ ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้ประโยชน์จาก S&OP ได้มากกว่าความต้องการในการดำเนินงานในทันที โดยใช้แนวทางดังกล่าวเพื่อกำหนดรูปแบบการตัดสินใจที่รับประกันความสำเร็จและความยั่งยืนในระยะยาว

S&OP เป็นเรื่องยากที่จะจัดการ

แม้ว่า S&OP อาจดูน่ากังวลเนื่องจากมีฟังก์ชันข้ามสายงานและความจำเป็นในการวางแผนโดยละเอียด แต่ก็ยังห่างไกลจากความไม่สามารถจัดการได้ เคล็ดลับอยู่ที่ทีม เครื่องมือ และความมุ่งมั่นในการเป็นผู้นำที่เหมาะสม ลดความซับซ้อนด้วยการสื่อสาร กระบวนการที่มีโครงสร้าง และรอบการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ

ปัญหา S&OP ทั่วไปและวิธีเอาชนะ

เป็นที่ยอมรับว่า S&OP ไม่ได้ปราศจากความท้าทาย มันซับซ้อนกว่ากระบวนการทางธุรกิจอื่นๆ มากมาย อย่างไรก็ตาม การทำความเข้าใจความท้าทายเหล่านี้จะช่วยเอาชนะความท้าทายเหล่านั้นได้ ต่อไปนี้เป็นประเด็นทั่วไปสองประการและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้:

• การเอาชนะข้อจำกัดด้านเวลา: กระบวนการ S&OP อาจใช้เวลานานอย่างไม่น่าเชื่อ โดยมักจะต้องสูญเสียหน้าที่อื่นๆ ซึ่งมักเกิดจากข้อมูลและกระบวนการไม่เพียงพอ ไม่ถูกต้อง หรือไม่พร้อมใช้งาน เพื่อบรรเทาปัญหานี้ ให้รวบรวมข้อมูลอัตโนมัติทุกครั้งที่เป็นไปได้ อย่าครอบงำทีมด้วย KPI และตัวชี้วัดที่ไม่มีที่สิ้นสุด ลดความซับซ้อนของกระบวนการโดยมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ส่งผลกระทบอย่างแท้จริงต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจ ประเมินกระบวนการอีกครั้งเป็นประจำเพื่อระบุและลบขั้นตอนที่ซ้ำซ้อน
• การแก้ปัญหาการแบ่งแยกแผนก: S&OP เกี่ยวข้องกับบุคคลจำนวนมากจากแผนกต่างๆ ซึ่งบางครั้งก็นำไปสู่ความตึงเครียดจากเป้าหมายที่ขัดแย้งกันหรือความเข้าใจผิด เพื่อแก้ไขปัญหานี้ ให้สร้างวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันที่เคารพความแตกต่าง ใช้โปรแกรมการฝึกอบรมข้ามสายงานเพื่อช่วยให้แผนกต่างๆ เข้าใจหน้าที่และความท้าทายของกันและกัน ใช้ผู้อำนวยความสะดวกที่เป็นกลางเพื่อช่วยไกล่เกลี่ยการประชุมและรับรองว่าทุกมุมมองได้รับการพิจารณาและให้คุณค่า

การวัดความสำเร็จของ S&OP

การติดตามและการวัดผลเป็นพื้นฐานของกระบวนการใดๆ รวมถึง S&OP หากไม่มีตัวชี้วัด ก็จะไม่มีวิธีที่ชัดเจนในการระบุจุดที่ต้องปรับปรุงหรือให้เหตุผลในการลงทุนในกระบวนการนี้ ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถวัดผลกระทบและความสำเร็จของความพยายาม S&OP ของคุณ:

• ความพึงพอใจของลูกค้า: ใช้เครื่องมือสำรวจและข้อเสนอแนะเพื่อวัดระดับความพึงพอใจของลูกค้าก่อนและหลังการใช้ S&OP ความพึงพอใจที่เพิ่มขึ้นบ่งชี้ถึงการจัดวางผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น
• ต้นทุนสินค้าคงคลัง: ตรวจสอบระดับสินค้าคงคลังและต้นทุนที่เกี่ยวข้อง เช่น การจัดเก็บและความล้าสมัย กระบวนการ S&OP ที่ประสบความสำเร็จควรปรับระดับสินค้าคงคลังให้เหมาะสม และลดสต็อกส่วนเกินและต้นทุนที่เกี่ยวข้อง
• การขาย: ติดตามประสิทธิภาพการขายและผลผลิตอย่างใกล้ชิด กระบวนการ S&OP ควรส่งผลให้มีสินค้าในสต็อกน้อยลง ซึ่งช่วยผลักดันยอดขายให้สูงขึ้น
• การจัดตำแหน่งเป้าหมายการดำเนินงานและธุรกิจ: ทบทวนอย่างสม่ำเสมอว่ากิจกรรมการดำเนินงานและผลลัพธ์สอดคล้องกับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ขององค์กรทั้งหมดอย่างไร ความสำเร็จของ S&OP หมายถึงการดำเนินงานสอดคล้องกับวิสัยทัศน์และเป้าหมายระยะยาวของธุรกิจ ซึ่งนำไปสู่การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และเหนียวแน่นมากขึ้น

S&OP ทำได้ง่ายด้วย Highspot

การเจาะลึก S&OP ไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องที่น่ากังวล ทุกอย่างเกี่ยวกับการทำงานเป็นทีม การกระตือรือร้น และมุ่งเป้าไปที่วิธีที่ดีกว่าในการทำสิ่งต่างๆ อยู่เสมอ การใช้เทคโนโลยีดิจิทัลถือเป็นสิ่งสำคัญในการวางแผนห่วงโซ่อุปทานที่แข็งแกร่ง

Highspot นำเสนอเครื่องมือ ข้อมูลเชิงลึก และการฝึกอบรมที่ผสมผสานกันอย่างลงตัว สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าทีมขายของคุณมีส่วนร่วมอย่างสมบูรณ์แบบกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณสามารถทำได้และเป้าหมายที่จะไป เพิ่มความสุขให้กับลูกค้า ปรับปรุงการดำเนินงาน และทำให้การดำเนินงานของคุณมีความยืดหยุ่นมากขึ้น

ให้ Highspot แสดงวิธีทำให้ชิ้นส่วนทั้งหมดพอดี ขอตัวอย่างวันนี้