銷售和營運規劃完整指南

您是否因預測不準確、庫存過剩和團隊溝通分散而不知所措？ 你不是一個人。 這就是銷售和營運計劃 (S&OP) 重要性的體現。

本指南將引導銷售團隊了解 S&OP 的詳細資訊。 我們將涵蓋最佳實踐、S&OP 成熟度技巧、成功指標、常見挑戰和誤解。

• 什麼是銷售和營運計劃？
• 3 S&OP 的組成部分
• 為什麼執行良好的 S&OP 對每個企業都很重要
• S&OP 的主要優勢
• S&OP 成熟度
• S&OP流程
• S&OP 技巧和最佳實踐
• 揭穿對 S&OP 的誤解
• 常見的 S&OP 問題以及如何克服它們
• 衡量 S&OP 的成功

什麼是銷售和營運計劃？

銷售和營運計劃 (S&OP) 是一個跨部門流程，有助於確保公司擁有適量的產品來滿足客戶需求，而不會造成額外庫存堆積。 S&OP 的目的：使銷售營運與長期目標保持一致。

下面是它的分解方式：

• 銷售規劃流程：團隊通常使用銷售分析平台來徹底分析過去的銷售、產業趨勢和行銷計劃，以預測未來的產品銷售。
• 營運規劃流程：確保原料和製造能力等資源可滿足預期的客戶需求。
• 會議與平衡：不同部門協作解決相關問題，例如調整倉庫容量或針對供應鏈中斷制定風險管理策略。 90% 的麥肯錫調查受訪者表示，他們希望進一步提高復原力，近四分之三的人希望增加分配給復原力相關行動的預算。
• 行動計劃：最終確定並實施詳細的生產計劃。

S&OP 已經發展成為不僅僅是一個整合的業務規劃流程。 這是成熟組織的生活方式——一種快速適應市場變化所必需的文化。 透過納入銷售和營運執行 (S&OE)，S&OP 可以應對短期挑戰並著眼於長期目標，使其成為一項全面的業務策略。

3 S&OP 的組成部分

S&OP 的成功取決於人員、技術和流程。 人民必須合作。 ERP和AI等技術保證了預測的準確性。 這個過程是從資料收集到採取行動的結構化、系統性方法。 每個組件都有助於更好的決策。

人們

S&OP 的運作需要跨部門（包括銷售、財務、營運和供應鏈）的人員。 這個跨職能團隊帶來了不同的觀點和技能。 為了 S&OP 的成功，您必須擁有堅定的領導力、明確的角色以及協作和信任的文化。

為了強調 S&OP 作為工作一部分的不斷演變的性質：70% 的銷售專業人員現在表示 S&OP 是他們工作職責的關鍵部分。 這一轉變表明，人們越來越認識到 S&OP 超越傳統營運角色的價值及其在規劃和執行中的重要性。

S&OP 角色包括：

• 執行領導
• 銷售負責人
• 行銷負責人
• 需求計劃
• 營運負責人
• 供應鏈領導者

科技

S&OP 軟體和技術支援即時數據分析、預測和不確定性規劃等任務。 這包括將各種業務活動整合到一個系統中的企業資源規劃 (ERP) 系統，以及幫助預測未來趨勢的人工智慧驅動的儀表板。

過程

流程從頭到尾指導 S&OP。 它包括從數據收集和分析到策略和實施的一切。 該流程應適應變化並提供穩定性。

為什麼執行良好的 S&OP 對每個企業都很重要

執行良好的 S&OP 流程有助於應對業務複雜性。 它是應對從庫存過剩到錯失銷售機會等挑戰的前線防禦。 將 S&OE 與 S&OP 結合有助於平衡短期策略與長期目標，最終有助於提高銷售效率。

Gartner 資深分析師總監 Michael Youssef 強調了 S&OP 的重要性，他表示：「S&OP 是最重要、最關鍵的跨職能流程。 如果 S&OP 執行得當，就會帶來顯著的回報，包括增加收入和盈利能力。” 這凸顯了整合 S&OP 的重要性。

如果沒有 S&OP 流程，企業就會面臨一系列的干擾，從輕微的不便到嚴重的失敗。 這些中斷可能表現為庫存過剩、資源瓶頸、因生產和需求失調而錯失銷售機會、孤立的決策或無法適應，從而導致競爭優勢和潛在收入的喪失。

最終，S&OP 不僅僅是一個規劃流程；它也是一個規劃流程。 它是一種業務管理工具，有助於防止營運成本過高以及收入和獲利能力受到影響。 當前數位化工作的趨勢進一步呼應了這一重要性，目前數位化工作優先考慮捕捉需求訊號作為供應鏈管理的下一個挑戰。 根據麥肯錫最近的調查，數位投資的兩個首要任務是需求和供應規劃，分別有 74% 和 69% 的受訪者提及。 這種向數位化的轉變凸顯了 S&OP 在適應和預測市場需求方面的關鍵作用。

S&OP 的主要優勢

高品質的 S&OP 在公司的績效和文化中顯而易見。 如果一家公司正在成長，並且員工和客戶都感到滿意，這是健康和成熟的 S&OP 流程的有力指標。

S&OP 的主要好處包括：

1. 知情決策

S&OP 協助企業做出明智的產品需求和供應決策。 這將有助於平衡庫存與市場需求。 例如，零售商可能會根據季節性預測調整訂單，以避免庫存過多。

2. 簡化流程

S&OP 透過提高營運效率來減少浪費並加快生產和銷售週期。 製造商可能會簡化其裝配線以滿足不斷增長的需求並確保每個假期按時交貨。

3. 透明度和跨職能協作

S&OP 加強部門溝通，實現統一目標。 例如，行銷和生產團隊可能會在產品發布方面進行協作，以確保可用性與促銷活動保持一致。

4.更好的銷售與預算預測

準確的銷售預測和財務規劃可幫助公司為未來的成長做好準備。 公司可以使用 S&OP 根據預期的需求成長來調整其預算預測和營運資金。

5. 加強庫存管理

精心規劃的 S&OP 可協助企業調整庫存水平，以最大限度地降低生產過剩或短缺的風險，特別是在預期新產品發佈時。

6. 改善產品生命週期管理流程

S&OP 為團隊提供重要產品發布和報廢管理決策的見解。 例如，技術提供者可能會使用 S&OP 來規劃舊版的逐步淘汰，以確保平穩過渡和市場相關性。

7. 改善客戶服務

透過滿足整體需求，S&OP 可以提高客戶滿意度和忠誠度。 零售商可以使用 S&OP 見解來確保熱門商品始終有庫存。

8.獲利能力

優化銷售並降低製造和交付成本可以提高利潤。 公司可能會在其供應鏈中發現節省成本的機會，從而提高利潤率。

S&OP 成熟度

S&OP 成熟之路分階段推進，從基本且脫節的規劃流程到更精細的規劃流程。 戰術連的反應幾乎沒有協調。 隨著時間的推移，他們採用正式流程、改善協作並定義角色。 最終，策略性企業會靈活地進行規劃和回應。

Gartner 最近的一項調查揭示了這一進程中的重大挑戰：27% 的受訪者表示他們的 S&OP 時間範圍少於 12 個月，62% 的受訪者的規劃範圍少於 18 個月。 這種對短期規劃的普遍關注推動了戰術計劃，而不是 S&OP 會議期間的戰略討論和決策，從而限制了預測和準備未來需求的能力。 擴大倉庫容量或與供應商談判合約量等決策需要遠超過 12 個月範圍的長期遠見。 公司需要成熟起來，超越司空見慣的短期規劃，以實現發展和競爭。

如何完善您的銷售和營運規劃

成熟的 S&OP 對於供應鏈複雜、需求變化且競爭激烈的行業中的公司非常重要。 要改進您的 S&OP 流程，請考慮這些建議。 他們將幫助指導您從基礎到高級的流程階段。

• 改善溝通：各部門自然各自為政，只關注自己的眼前需求。 首先改善部門之間的溝通方式，並開始尋找能夠自動執行簡單任務的工具。
• 協作：一旦開始交談，就一起制定跨部門計畫。 使用讓每個人都能輕鬆分享資訊的工具。
• 整合計畫：當銷售和營運開始協同工作時，使用有助於整合計畫的工具。 設定每個人都理解並可以為之努力的目標。
• 連結一切：規劃應包括每個人，甚至是您的供應商。 即時共享市場趨勢和預測分析，以更好地進行預測和資源分配。
• 融入更先進的技術：最後，使用人工智慧等先進技術，使您的規劃過程由數據驅動並著眼於未來。 這有助於組織透過長期超前規劃來補充或取代反應性措施。

目標是建立完全整合的 S&OP，利用數據和技術做出明智的決策。 成熟使組織從對眼前問題做出反應轉變為規劃未來。

在某些情況下，可以保持更被動和不太成熟的 S&OP 立場。 對於小型企業、新創公司或穩定市場中產品簡單的公司來說，複雜的 S&OP 流程的需求可能並不緊迫。 這些組織受益於靈活性和快速回應挑戰的能力，而無需複雜的規劃開銷。 然而，重要的是要認識到需要轉向更成熟的 S&OP 的成長或市場變化的跡象。

S&OP流程

S&OP 流程指導供應鏈領導者平衡供應與客戶需求。 它幫助他們調整 S&OE、保持適當的庫存、推出新產品、淘汰舊產品、做出明智的投資並實現目標。

讓我們來看看 S&OP 流程的步驟：

產品資料收集

這個初始階段涉及收集和分析資料。 研究與開發 (R&D)、產品開發和行銷團隊檢查市場趨勢、產品性能和即將推出的產品，以預測未來的銷售情況。 此階段為使產品規劃與市場預期保持一致奠定了基礎。

需求規劃

需求規劃根據行銷、銷售和外部趨勢的輸入來預測預期需求。 該預測旨在就未來需求達成共識。 它考慮了歷史數據、市場趨勢和預測模型。

生產和供應計劃

供應計劃的創建與商定的需求預測同步。 目的是協調分銷、製造和採購業務，以滿足需求預測。 這涉及對未知因素進行規劃，包括容量限制和需求變化。

Pre S&OP 會議（計劃協調）

Pre S&OP 會議協調產品、需求、供應和財務計劃。 這些會議旨在識別計劃中的任何重大差距或差異並制定策略。 這種共同審查可確保所有部門協調一致並為執行 S&OP 會議做好準備。

行政會議

執行 S&OP 會議是 S&OP 流程的高潮，高層領導在會議上審查所有提案。 此階段的重點是決策，以「假設」情境和風險評估來指導討論。 高階主管解決剩餘問題並確保實現業務目標。

常務會議的成果是批准實施的供需計畫。

執行

在執行團隊批准後，戰略計劃將付諸實施。 這涉及跨部門協調和持續監控 KPI。

S&OP 技巧和最佳實踐

駕馭 S&OP 需要跨業務部門進行協調，每個部門都有獨特的挑戰和投入。 以下最佳實務可作為協調工作和減少摩擦的指南。

1. 培養支持 S&OP 的文化

將 S&OP 作為您業務的核心要素，由領導層推動並受到所有員工的支持。 它對於財務成功至關重要。 對於 S&OP 的蓬勃發展，植根於清晰溝通、協作和持續改進的文化至關重要。 定期會議、共享工具和文件應該成為標準做法。

2. 改善銷售和營運執行流程

透過分析結果、徵求回饋並在需要時實施變更來持續改進 S&OP 流程。 這可能意味著簡化資料收集方法或採用新工具將銷售預測與生產和庫存計劃整合。

3. 開展跨部門培訓

實施全面的培訓計劃，促進跨部門對 S&OP 流程的理解。 您的培訓平台可以包括有關數據分析、預測技術以及不同角色如何為 S&OP 流程做出貢獻的研討會，確保每個人都了解他們的行為如何影響整體業務績效。

4. 包括所有內部利害關係人

S&OP 打破了組織孤島。 透過連結銷售、財務、行銷、供應鏈、採購和生產的專業知識，S&OP 成為將整個業務集中在共同目標上的強大工具。

5. 確保銷售和營運與業務策略保持一致

業務目標勝過部門目標。 為了保持一致性，定期重新評估和微調銷售和營運計劃。 組織季度調整會議可以確保銷售預測和生產能力與業務的長期目標相符。 這些會議促進審查和調整作為標準做法。

6. 分配所有權

指定一位對業務有透徹了解的冠軍。 他們應該對銷售、營運、財務和供應鏈有廣泛的了解，以監督 S&OP 的連續性。 通常，營運總監、營運長或專門的 S&OP 經理非常適合此職位。

7. 維護記錄

確保數據始終是最新的，並每週監控指標和 KPI，以識別需要採取糾正措施的任何不利趨勢。 完整記錄所有 S&OP 會議、決策和結果至關重要。 這些記錄應該可以為未來的規劃、績效和責任提供資訊。

8.獲得高階主管支持

確保高階領導的支持。 高階主管支援有助於獲得資源、權力和可見性。 它還確保 S&OP 與公司的目標保持一致。

揭穿對 S&OP 的誤解

S&OP 經常被神話所籠罩，讓公司望而卻步。 當公司了解 S&OP 的真實意圖和價值觀時，就有可能消除這些迷思。 讓我們澄清一些最常見的誤解：

S&OP 是不必要的

許多人將 S&OP 視為可選的額外內容，而不是必需品。 S&OP 確保所有部門朝著同一方向前進，使公司的目標與其營運能力保持一致。

S&OP 只是對歷史資料的回顧

S&OP 確實涉及查看過去的表現，但它不僅僅是歷史回顧。 它使用歷史數據來預測未來的需求和供應需求。 這有助於預測市場變化、調整銷售策略並保持領先於競爭對手。

短期關注

這種誤解源自於對眼前問題的關注而非長期策略規劃。 短期並不是S&OP的本意。

儘管 S&OP 很重要，但許多公司仍然專注於短期 S&OP 規劃。 這可能會限製做出需要較長交付週期的決策的能力，例如新產品開發和發布。 透過採用長期方法，企業可以利用 S&OP 來滿足眼前的營運需求，並利用它來制定確保長期成功和永續性的決策。

S&OP 難以管理

儘管 S&OP 由於其跨職能和詳細規劃的需要而顯得令人畏懼，但它遠非難以管理。 秘訣在於正確的團隊、工具和領導承諾。 透過溝通、結構化流程和定期審核週期降低複雜性。

常見的 S&OP 問題以及如何克服它們

誠然，S&OP 並非沒有挑戰。 它比許多其他業務流程更複雜。 然而，了解這些挑戰有助於克服它們。 以下是兩個常見問題以及解決這些問題的最佳實踐：

• 克服時間限制： S&OP 流程可能非常耗時，而且通常會犧牲其他職責。 這通常源自於數據和流程問題不足、不準確或不可用。 為了緩解這種情況，請盡可能自動化資料收集。 不要讓無窮無盡的 KPI 和指標壓垮團隊。 透過專注於真正影響業務成果的流程來簡化流程。 定期重新評估流程以識別並刪除冗餘步驟。
• 彌合部門分歧： S&OP 涉及來自不同部門的許多人，有時會因目標衝突或誤解而導致緊張。 為了解決這個問題，需要營造尊重差異的協作文化。 實施跨職能培訓計劃，幫助部門了解彼此的職責和挑戰。 使用中立的協調員來幫助調解會議並確保所有觀點都得到考慮和重視。

衡量 S&OP 的成功

監控和測量是任何流程的基礎，包括 S&OP。 如果沒有指標，就沒有明確的方法來確定改善領域或證明流程投資的合理性。 以下是衡量 S&OP 工作的影響力和成功的方法：

• 顧客滿意度：使用調查和回饋工具來衡量實施 S&OP 前後的顧客滿意度。 滿意度的提高表明產品可用性與客戶需求更好地保持一致。
• 庫存成本：監控庫存水準和相關成本，例如儲存和報廢。 成功的 S&OP 流程應優化庫存水準並減少過剩庫存和相關成本。
• 銷售：密切追蹤銷售業績和生產力。 S&OP 流程應該會減少缺貨，從而推動銷量上升。
• 營運和業務目標的一致性：定期檢視營運活動和結果如何與整個組織的策略目標結合。 S&OP 的成功意味著營運與企業的長期願景和目標保持一致，從而實現更具凝聚力和策略性的決策。

Highspot 讓 S&OP 變得簡單

深入研究 S&OP 並不一定令人畏懼。 這一切都與團隊合作、保持積極主動並始終追求更好的做事方式有關。 數位技術的使用對於穩健的供應鏈規劃至關重要。

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