판매 및 운영 계획에 대한 전체 가이드

부정확한 예측, 재고 과잉, 단편적인 팀 커뮤니케이션으로 인해 어려움을 겪고 계십니까? 당신은 혼자가 아닙니다. 여기서 S&OP(판매 및 운영 계획)의 중요성이 분명해집니다.

이 가이드는 영업팀에게 S&OP의 세부정보를 안내합니다. 모범 사례, S&OP 성숙도 팁, 성공 지표, 일반적인 과제 및 오해를 다룹니다.

• 판매 및 운영 계획이란 무엇입니까?
• S&OP의 3가지 구성요소
• 잘 실행된 S&OP가 모든 비즈니스에 중요한 이유
• S&OP의 주요 이점
• S&OP 성숙도
• S&OP 프로세스
• S&OP 팁 및 모범 사례
• S&OP에 대한 오해를 폭로하다
• 일반적인 S&OP 문제 및 해결 방법
• S&OP의 성공 측정

판매 및 운영 계획이란 무엇입니까?

S&OP(판매 및 운영 계획)는 회사가 추가 재고 축적 없이 고객을 만족시킬 수 있는 적절한 양의 제품을 확보할 수 있도록 돕는 부서 간 프로세스입니다. S&OP의 의도: 판매 운영을 장기 목표에 맞추는 것입니다.

분석 방법은 다음과 같습니다.

• 판매 계획 프로세스: 팀은 일반적으로 판매 분석 플랫폼을 사용하여 과거 판매, 업계 동향 및 마케팅 계획을 철저하게 분석하여 향후 제품 판매를 예측합니다.
• 운영 계획 프로세스: 예상 고객 수요를 충족할 수 있도록 원자재, 제조 능력 등의 리소스를 사용할 수 있는지 확인합니다.
• 회의 및 균형 조정: 다양한 부서가 협력하여 창고 용량 조정, 공급망 중단에 대한 위험 관리 전략 개발 등 관련 문제를 해결합니다. McKinsey 설문 조사 응답자의 90%는 복원력을 더욱 높이고 싶다고 답했으며 거의 ​​3/4은 복원력 관련 활동에 할당된 예산을 늘릴 것으로 예상합니다.
• 실행 계획: 세부적인 생산 계획을 확정하고 실행합니다.

S&OP는 단순한 통합 비즈니스 계획 프로세스 이상으로 발전했습니다. 이는 성숙한 조직의 삶의 방식이자 시장 변화에 빠르게 적응하는 데 필수적인 문화입니다. S&OE(Sales and Operations Execution)를 포함함으로써 S&OP는 단기적인 과제를 해결하고 장기적인 목표를 파악하여 포괄적인 비즈니스 전략으로 만들 수 있습니다.

S&OP의 3가지 구성요소

S&OP의 성공은 사람, 기술, 프로세스에 달려 있습니다. 국민이 협력해야 합니다. ERP와 AI를 포함한 기술은 예측의 정확성을 보장합니다. 이 프로세스는 데이터 수집부터 실행까지 구조화되고 체계적인 접근 방식입니다. 각 구성 요소는 더 나은 의사 결정에 기여합니다.

사람들

S&OP가 제대로 작동하려면 영업, 재무, 운영, 공급망 등 여러 부서의 인력이 필요합니다. 이 다기능 팀은 다양한 관점과 기술을 제공합니다. S&OP의 성공을 위해서는 헌신적인 리더십, 명확한 역할, 협업과 신뢰의 문화가 있어야 합니다.

업무의 일부로서 S&OP의 진화하는 특성을 강조하기 위해 현재 영업 전문가의 70%가 S&OP가 업무 책임의 핵심 부분이라고 말합니다. 이러한 변화는 전통적인 운영 역할을 넘어 S&OP의 가치와 계획 및 실행에서의 중요성에 대한 인식이 높아지고 있음을 나타냅니다.

S&OP 역할은 다음과 같습니다.

• 집행 리더
• 영업 리더
• 마케팅 리더
• 수요 계획자
• 운영 리더
• 공급망 리더

기술

S&OP 소프트웨어 및 기술은 실시간 데이터 분석, 예측, 불확실성 계획과 같은 작업을 지원합니다. 여기에는 다양한 비즈니스 활동을 하나의 시스템으로 통합하는 ERP(전사적 자원 관리) 시스템과 미래 동향을 예측하는 데 도움이 되는 AI 기반 대시보드가 ​​포함됩니다.

프로세스

이 프로세스는 S&OP를 처음부터 끝까지 안내합니다. 여기에는 데이터 수집 및 분석부터 전략 및 구현까지 모든 것이 포함됩니다. 프로세스는 변화에 적응하면서도 안정성을 제공해야 합니다.

잘 실행된 S&OP가 모든 비즈니스에 중요한 이유

잘 실행된 S&OP 프로세스는 비즈니스 복잡성을 해결하는 데 도움이 됩니다. 이는 과잉 재고부터 판매 기회 상실까지 다양한 문제에 대한 최전선 방어입니다. S&OE를 S&OP와 통합하면 단기 전술과 장기 목표의 균형을 유지하여 궁극적으로 영업 생산성 향상에 도움이 됩니다.

Gartner의 수석 분석가인 Michael Youssef는 S&OP의 중요성을 강조하며 다음과 같이 말했습니다. “S&OP는 단일 기능에서 가장 중요하고 중요한 프로세스입니다. S&OP가 제대로 이루어지면 매출과 수익성 증가 등 상당한 수익을 얻을 수 있습니다.” 이는 통합 S&OP의 중요성을 강조합니다.

S&OP 프로세스가 없으면 기업은 사소한 불편부터 중대한 실패까지 다양한 혼란에 직면하게 됩니다. 이러한 중단은 과도한 재고, 자원 병목 현상, 생산과 수요의 불일치로 인한 판매 기회 상실, 고립된 의사 결정, 적응력 부족 등으로 나타날 수 있으며, 이로 인해 경쟁 우위와 잠재적 수익이 손실될 수 있습니다.

궁극적으로 S&OP는 단순한 계획 프로세스 그 이상입니다. 과도한 운영 비용과 수익 및 수익성 저하를 방지하는 데 도움이 되는 비즈니스 관리 도구입니다. 이러한 중요성은 공급망 관리의 다음 과제로 수요 신호 포착을 우선시하는 디지털화 노력의 현재 추세에 의해 더욱 반향됩니다. 최근 McKinsey 조사에 따르면 디지털 투자의 상위 2개 우선순위는 수요 계획과 공급 계획으로 응답자의 74%와 69%가 각각 언급했습니다. 디지털화를 향한 이러한 변화는 시장 수요에 적응하고 예측하는 데 있어 S&OP의 중요한 역할을 강조합니다.

S&OP의 주요 이점

고품질 S&OP는 기업의 성과와 문화에서 확연히 드러납니다. 회사가 성장하고 있고 직원과 고객이 만족한다면 이는 건강하고 성숙한 S&OP 프로세스를 나타내는 강력한 지표입니다.

S&OP의 주요 이점은 다음과 같습니다.

1. 정보에 입각한 의사결정

S&OP는 기업이 정보에 입각한 제품 수요 및 공급 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 이는 재고와 시장 요구의 균형을 맞추는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 소매업체는 재고가 너무 많아지는 것을 방지하기 위해 계절별 예측에 따라 주문을 조정할 수 있습니다.

2. 간소화된 프로세스

S&OP는 운영 효율성을 높여 폐기물을 줄이고 생산 및 판매 주기를 가속화합니다. 제조업체는 증가하는 수요를 충족하고 매 휴일 시즌마다 정시 배송을 보장하기 위해 조립 라인을 간소화할 수 있습니다.

3. 투명성 및 부서간 협업

S&OP는 부서 간 커뮤니케이션을 강화하여 통일된 목표를 달성합니다. 예를 들어 마케팅 팀과 생산 팀은 제품 출시에 대해 협력하여 판촉 활동에 맞춰 가용성을 조정할 수 있습니다.

4. 더 나은 판매 및 예산 예측

정확한 판매 예측과 재무 계획은 기업이 미래 성장을 준비하는 데 도움이 됩니다. 회사는 S&OP를 사용하여 예상되는 수요 증가에 따라 예산 예측과 운전 자본을 조정할 수 있습니다.

5. 향상된 재고 관리

잘 계획된 S&OP는 기업이 재고 수준을 조정하여 특히 신제품 출시를 예상할 때 생산 과잉 또는 부족의 위험을 최소화하는 데 도움이 됩니다.

6. 제품 수명주기 관리 프로세스 개선

S&OP는 중요한 제품 출시 및 수명 종료 관리 결정에 대한 통찰력을 팀에 제공합니다. 예를 들어, 기술 제공업체는 원활한 전환과 시장 타당성을 보장하기 위해 S&OP를 사용하여 이전 버전의 단계적 폐지를 계획할 수 있습니다.

7. 고객 서비스 개선

S&OP는 총수요를 충족함으로써 고객 만족도와 충성도를 높입니다. 소매업체는 S&OP 통찰력을 사용하여 인기 품목이 항상 재고가 있는지 확인할 수 있습니다.

8. 수익성

판매를 최적화하고 제조 및 배송 비용을 절감하면 수익이 향상됩니다. 기업은 공급망에서 비용 절감 기회를 식별하여 이윤을 높일 수 있습니다.

S&OP 성숙도

S&OP 성숙도로 가는 길은 기본적이고 단절된 계획 프로세스부터 보다 정교한 계획 프로세스까지 여러 단계를 거쳐 진행됩니다. 전술적 회사는 거의 조정되지 않은 채 반응합니다. 시간이 지남에 따라 공식 프로세스를 채택하고 협업을 개선하며 역할을 정의합니다. 궁극적으로 전략적 기업은 민첩하게 계획하고 대응합니다.

최근 Gartner 설문조사는 이러한 진행 과정에서 중요한 과제를 조명합니다. 응답자의 27%는 S&OP 기간이 12개월 미만이라고 답했으며, 62%는 계획 기간이 18개월 미만이라고 답했습니다. 단기 계획에 대한 이러한 일반적인 초점은 S&OP 회의 중 전략적 논의 및 결정보다는 전술적 계획을 주도하므로 미래 요구 사항을 예측하고 준비하는 능력이 제한됩니다. 창고 용량 확장이나 공급업체와의 계약량 협상과 같은 결정에는 12개월 이상의 장기적인 예측이 필요합니다. 기업은 성장하고 경쟁하기 위해 너무 흔한 단기 계획을 넘어서 성숙해야 합니다.

판매 및 운영 계획을 성숙시키는 방법

성숙한 S&OP는 공급망이 복잡하고 수요가 변화하며 경쟁이 치열한 업계의 기업에 중요합니다. S&OP 프로세스를 개선하려면 다음 제안 사항을 고려하십시오. 기본 프로세스 단계부터 고급 프로세스 단계까지 안내하는 데 도움이 됩니다.

• 의사소통 개선: 부서가 각자의 즉각적인 요구 사항에 초점을 맞춰 사일로에서 작업하는 것은 자연스러운 현상입니다. 부서가 서로 대화하는 방식을 개선하는 것부터 시작하고 간단한 작업을 자동화하는 도구를 찾아보세요.
• 협업: 일단 대화를 시작하면 부서 간 계획을 함께 진행하세요. 모든 사람이 쉽게 정보를 공유할 수 있는 도구를 사용하세요.
• 계획 통합: 판매와 운영이 협력하기 시작하면 계획을 결합하는 데 도움이 되는 도구를 사용하십시오. 모두가 이해하고 달성할 수 있는 목표를 설정하세요.
• 모든 것을 연결하세요. 계획에는 모든 사람, 심지어 공급업체도 포함되어야 합니다. 더 나은 예측과 리소스 할당을 위해 시장 동향과 예측 분석을 실시간으로 공유하세요.
• 고급 기술 통합: 마지막으로 AI와 같은 고급 기술을 사용하여 계획 프로세스를 데이터 기반으로 만들고 미래에 초점을 맞추세요. 이는 조직이 곡선에 앞서 장기적인 계획을 통해 대응 조치를 보완하거나 대체하는 데 도움이 됩니다.

목표는 데이터와 기술을 사용하여 현명한 결정을 내리는 완전히 통합된 S&OP입니다. 성숙함은 조직이 즉각적인 문제에 대응하는 것에서 미래를 계획하는 것으로 이끈다.

어떤 경우에는 보다 대응적이고 덜 성숙한 S&OP 입장을 유지하는 것이 괜찮습니다. 중소기업이나 스타트업, 단순한 제품을 판매하는 안정적인 시장의 기업이라면 정교한 S&OP 프로세스의 필요성이 시급하지 않을 수도 있습니다. 이러한 조직은 복잡한 계획에 따른 오버헤드 없이 문제에 신속하게 대응할 수 있는 유연성과 능력의 이점을 누리고 있습니다. 그러나 보다 성숙한 S&OP로의 전환이 필요한 성장 또는 시장 변화의 징후를 인식하는 것이 중요합니다.

S&OP 프로세스

S&OP 프로세스는 공급망 리더가 고객의 요구와 공급의 균형을 맞추도록 안내합니다. 이는 S&OE를 조정하고, 적절한 재고를 유지하고, 신제품을 출시하고, 기존 제품을 단계적으로 폐지하고, 현명한 투자를 하고, 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

S&OP 프로세스의 단계를 살펴보겠습니다.

제품 데이터 수집

이 초기 단계에는 데이터 수집 및 분석이 포함됩니다. 연구 개발(R&D), 제품 개발 및 마케팅 팀은 시장 동향, 제품 성능 및 향후 제품 출시를 조사하여 향후 판매를 예측합니다. 이 단계에서는 제품 계획을 시장 기대치에 맞추기 위한 기반을 마련합니다.

수요 계획

수요 계획은 마케팅, 영업, 외부 동향을 바탕으로 예상 수요를 예측합니다. 이 예측은 미래 수요에 대한 합의를 도출하는 것을 목표로 합니다. 이는 과거 데이터, 시장 동향 및 예측 모델을 고려합니다.

생산 및 공급 계획

합의된 수요 예측에 맞춰 공급 계획이 생성됩니다. 목표는 수요 예측을 충족하기 위해 유통, 제조 및 조달 운영을 조정하는 것입니다. 여기에는 용량 제약 및 수요 변동을 포함하여 알 수 없는 사항에 대한 계획이 포함됩니다.

S&OP 사전 회의(계획 조정)

사전 S&OP 회의에서는 제품, 수요, 공급 및 재무 계획을 조정합니다. 이러한 회의는 계획의 심각한 격차나 불일치를 식별하고 전략을 세우는 것을 목표로 합니다. 이러한 공유 검토를 통해 모든 부서가 경영진 S&OP 회의에 맞춰 정렬되고 준비될 수 있습니다.

임원회의

S&OP 임원 회의는 고위 리더들이 모든 제안을 검토하는 S&OP 프로세스의 정점입니다. 이 단계에서는 "가상" 시나리오와 위험 평가를 바탕으로 토론을 진행하는 의사 결정에 중점을 둡니다. 경영진은 남은 문제를 해결하고 비즈니스 목표가 달성되었는지 확인합니다.

경영진 회의의 결과는 실행을 위한 승인된 수요 및 공급 계획입니다.

구현

경영진의 승인을 받은 후 전략 계획이 실행됩니다. 여기에는 부서 간 조정과 지속적인 KPI 모니터링이 포함됩니다.

S&OP 팁 및 모범 사례

S&OP를 탐색하려면 각각 고유한 과제와 의견이 있는 사업부 간의 조정이 필요합니다. 다음 모범 사례는 노력을 조정하고 마찰을 줄이기 위한 지침 역할을 합니다.

1. S&OP를 지원하는 문화 조성

리더십에 의해 주도되고 모든 직원이 포용하는 S&OP를 비즈니스의 핵심 요소로 포함시키십시오. 재정적 성공에 중요한 역할을 합니다. S&OP가 성공하려면 명확한 의사소통, 협업, 지속적인 개선에 뿌리를 둔 문화가 중요합니다. 정기적인 회의, 공유 도구, 문서화가 표준 관행이 되어야 합니다.

2. 판매 및 운영 실행 프로세스 개선

결과를 분석하고, 피드백을 요청하고, 필요할 경우 변경 사항을 구현하여 S&OP 프로세스를 지속적으로 개선합니다. 이는 데이터 수집 방법을 간소화하거나 판매 예측을 생산 및 재고 계획과 통합하기 위한 새로운 도구를 채택하는 것을 의미할 수 있습니다.

3. 부서 간 교육 롤아웃

부서 전반에 걸쳐 S&OP 프로세스에 대한 이해를 촉진하는 포괄적인 교육 프로그램을 구현합니다. 교육 플랫폼에는 데이터 분석, 예측 기술, 다양한 역할이 S&OP 프로세스에 어떻게 기여하는지에 대한 워크숍이 포함되어 모든 사람이 자신의 행동이 전반적인 비즈니스 성과에 어떤 영향을 미치는지 이해할 수 있습니다.

4. 모든 내부 이해관계자 포함

S&OP는 조직의 사일로를 무너뜨립니다. 영업, 재무, 마케팅, 공급망, 조달 및 생산의 전문 지식을 연결함으로써 S&OP는 전체 비즈니스를 공통 목표에 집중할 수 있는 강력한 도구가 됩니다.

5. 영업 및 운영이 비즈니스 전략과 일치하도록 보장

비즈니스 목표는 부서별 목표보다 우선합니다. 일관성을 유지하려면 판매 및 운영 계획을 정기적으로 재평가하고 세부 조정하십시오. 분기별 조정 세션을 구성하면 판매 예측 및 생산 능력이 비즈니스의 장기 목표와 일치하는지 확인할 수 있습니다. 이러한 세션은 표준 관행에 따라 검토 및 조정을 촉진합니다.

6. 소유권 할당

사업에 대한 철저한 이해를 바탕으로 챔피언을 지정하세요. 이들은 S&OP의 연속성을 감독하기 위해 영업, 운영, 재무, 공급망에 대한 폭넓은 시각을 가져야 합니다. 일반적으로 운영 이사, COO 또는 전문 S&OP 관리자가 이 역할에 적합합니다.

7. 기록 유지

데이터가 항상 최신인지 확인하고 지표와 KPI를 매주 모니터링하여 시정 조치가 필요한 불리한 추세를 식별합니다. 모든 S&OP 회의, 결정 및 결과를 철저하게 기록하는 것이 중요합니다. 이러한 기록은 향후 계획, 성과 및 책임에 대한 정보를 제공하는 데 사용할 수 있어야 합니다.

8. 경영진의 동의를 얻으세요

고위 경영진의 지원을 확보하세요. 경영진의 지원은 리소스, 권한 및 가시성에 대한 액세스를 돕습니다. 또한 S&OP가 회사의 목표와 일치하는지 확인합니다.

S&OP에 대한 오해를 폭로하다

S&OP는 종종 기업을 방해하는 신화에 가려져 있습니다. 이러한 오해를 불식시킬 수 있는 기회는 기업이 S&OP의 진정한 의도와 가치를 이해할 때 가능합니다. 가장 일반적인 오해 중 일부를 정리하겠습니다.

S&OP는 불필요하다

많은 사람들이 S&OP를 필수 사항이 아닌 선택 사항으로 생각합니다. S&OP는 모든 부서가 회사의 목표를 운영 역량에 맞춰 동일한 방향으로 움직이도록 보장합니다.

S&OP는 과거 데이터에 대한 검토일 뿐입니다.

S&OP에는 과거 성과를 살펴보는 것이 포함되지만 이는 역사적 검토 그 이상입니다. 과거 데이터를 사용하여 미래 수요와 공급 요구를 예측합니다. 이를 통해 시장 변화를 예측하고, 판매 전략을 조정하고, 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있습니다.

단기 집중

이러한 오해는 장기적인 전략 계획보다는 즉각적인 문제에 초점을 맞추는 데서 비롯됩니다. 단기적인 것은 S&OP의 의도가 아닙니다.

S&OP의 중요성에도 불구하고 많은 기업은 여전히 ​​단기 S&OP 계획에 중점을 두고 있습니다. 이로 인해 신제품 개발 및 출시와 같이 더 긴 리드 타임이 필요한 결정을 내리는 능력이 제한될 수 있습니다. 장기적인 접근 방식을 수용함으로써 기업은 즉각적인 운영 요구 사항 이상으로 S&OP를 활용하여 장기적인 성공과 지속 가능성을 보장하는 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

S&OP는 관리가 어렵습니다.

S&OP는 다양한 기능과 세부 계획의 필요성으로 인해 어려워 보일 수 있지만 관리하기 어려운 것은 아닙니다. 그 비결은 올바른 팀, 도구, 리더십에 대한 헌신에 있습니다. 커뮤니케이션, 구조화된 프로세스, 정기적인 검토 주기를 통해 복잡성을 줄입니다.

일반적인 S&OP 문제 및 해결 방법

물론 S&OP에도 어려움이 없는 것은 아닙니다. 이는 다른 많은 비즈니스 프로세스보다 더 복잡합니다. 그러나 이러한 과제를 이해하면 이를 극복하는 데 도움이 됩니다. 다음은 두 가지 일반적인 문제와 이를 해결하기 위한 모범 사례입니다.

• 시간 제약 극복: S&OP 프로세스는 다른 업무를 희생하면서 엄청나게 시간 집약적일 수 있습니다. 이는 종종 불충분하거나 부정확하거나 사용할 수 없는 데이터 및 프로세스 문제로 인해 발생합니다. 이를 완화하려면 가능한 경우 데이터 수집을 자동화하세요. 끝없는 KPI와 지표로 팀을 압도하지 마십시오. 비즈니스 결과에 실제로 영향을 미치는 요소에 집중하여 프로세스를 단순화하세요. 프로세스를 정기적으로 재평가하여 중복 단계를 식별하고 제거합니다.
• 부서 간 격차 해소: S&OP에는 다양한 부서의 많은 사람들이 참여하며 때로는 상충되는 목표나 오해로 인해 긴장이 발생하기도 합니다. 이 문제를 해결하려면 차이를 존중하는 협업 문화를 조성해야 합니다. 부서가 서로의 임무와 과제를 이해하는 데 도움이 되는 다기능 교육 프로그램을 구현합니다. 중립적인 진행자를 활용하여 회의를 중재하고 모든 관점이 고려되고 존중되도록 하세요.

S&OP의 성공 측정

모니터링과 측정은 S&OP를 포함한 모든 프로세스의 기본입니다. 지표가 없으면 개선 영역을 식별하거나 프로세스에 대한 투자를 정당화할 수 있는 명확한 방법이 없습니다. S&OP 노력의 영향과 성공을 측정하는 방법은 다음과 같습니다.

• 고객 만족도: 설문 조사 및 피드백 도구를 사용하여 S&OP 구현 전후의 고객 만족도 수준을 측정합니다. 만족도가 높아지면 제품 가용성이 고객 요구에 더 잘 부합한다는 의미입니다.
• 재고 비용: 재고 수준과 보관, 노후화 등 관련 비용을 모니터링합니다. 성공적인 S&OP 프로세스는 재고 수준을 최적화하고 초과 재고 및 관련 비용을 줄여야 합니다.
• 판매: 판매 성과와 생산성을 면밀히 추적합니다. S&OP 프로세스를 통해 재고 부족이 줄어들고 매출이 증가합니다.
• 운영 및 비즈니스 목표 조정: 운영 활동 및 결과가 전체 조직의 전략적 목표에 어떻게 부합하는지 정기적으로 검토합니다. S&OP의 성공은 운영이 비즈니스의 장기 비전 및 목표와 일치하여 보다 응집력 있고 전략적인 의사 결정이 가능함을 의미합니다.

Highspot으로 S&OP가 쉬워졌습니다

S&OP에 뛰어드는 것이 어려울 필요는 없습니다. 이는 팀워크, 능동적인 자세, 항상 더 나은 업무 수행 방법을 목표로 하는 것입니다. 강력한 공급망 계획을 위해서는 디지털 기술의 사용이 필수적입니다.

Highspot은 도구, 통찰력 및 교육의 올바른 조합을 제공합니다. 이를 통해 영업팀은 귀하의 비즈니스가 할 수 있는 일과 목표를 완벽하게 파악하여 고객 만족도를 높이고, 운영을 간소화하며, 운영의 탄력성을 높일 수 있습니다.

Highspot에서 모든 조각을 맞추는 방법을 보여드리겠습니다. 지금 데모를 요청하세요.