Советы экспертов по повышению эффективности продаж

Команды продаж часто сталкиваются с такими препятствиями, как выполнение слишком большого количества задач, устаревшие процедуры, недостаточное управление данными и сбои в коммуникации. Когда эффективность продаж начинает падать, это призыв к действию по изменению стратегии продаж.

Прочтите практические советы, которые помогут повысить эффективность ваших продаж и превратить препятствия в возможности для роста доходов.

• Важная роль продаж
• Распространенные проблемы с продажами
• Практические советы по улучшению продаж
• Ускорьте продажи с помощью Highspot

Важная роль продаж

Операции по продажам (sales ops) работают над обеспечением бесперебойной работы отдела продаж. Они контролируют закулисную деятельность и административные задачи, поэтому торговые представители могут сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и заключении сделок. Специалисты по продажам оптимизируют процессы продаж, управляют технологиями продаж, отслеживают показатели продаж и информационные панели, а также согласовывают стратегии продаж с бизнес-приоритетами.

Тесно сотрудничая с заинтересованными сторонами в организации, торговые операции повышают успех продаж, улучшают отношения с клиентами и существенно влияют на прибыльность компании.

Распространенные проблемы с продажами

Оперативные группы заняты как никогда. От управления развивающимися технологиями продаж до реагирования на меняющиеся стратегии ценообразования и ожидания лидеров бизнеса и клиентов — существует бесконечная потребность во внимании и действиях.

Давайте посмотрим на общие препятствия, с которыми сталкиваются команды продаж:

Жонглирование конкурирующими приоритетами

Менеджеры по продажам сталкиваются с вихрем обязанностей и необходимостью носить слишком много должностей. Это может привести к проблемам с расстановкой приоритетов, когда важнейшие задачи отбрасываются в пользу, казалось бы, срочных, но менее важных действий.

Изменение ожиданий клиентов

Цифровые продажи изменили взаимодействие клиентов и бизнеса. Современные клиенты ожидают персонализированного, связанного опыта по нескольким каналам, от онлайн до личного общения. Это создает сложности для компаний, которые нелегко решить.

Поддержание сплоченности коммуникации во всех точках соприкосновения — это борьба без правильных решений. В результате возникают хранилища данных. Отчет LinkedIn показывает, что 58% специалистов по продажам испытывают трудности с поиском точных и актуальных данных из-за разрозненности данных.

Кроме того, существует проблема адаптации бизнес-процессов к потребностям различных клиентов, что усложняет стремление к унифицированному обслуживанию клиентов. Чтобы бизнес процветал, он должен полностью понимать потребности клиентов и предоставлять индивидуальный опыт.

Источник: LinkedIn

Идти в ногу с развивающимися технологиями продаж

Быстрое развитие технологий требует, чтобы операции продаж оставались актуальными. Эта постоянная эволюция требует, чтобы команды по продажам постоянно оценивали и модифицировали свой технологический стек, чтобы обеспечить самые инновационные решения. Неспособность идти в ногу со временем может повлиять на цикл продаж, что приведет к упущенным возможностям и потерям в конкурентной борьбе.

Неточность прогноза

Отдел продаж отвечает за обеспечение точности прогноза продаж. Прогнозирование предсказывает будущие объемы продаж за определенный период. Для этого они анализируют данные о продажах, рыночные тенденции и исторические показатели. Прогноз определяет бюджет, персонал, запасы и другие оперативные решения. Неточный прогноз продаж может иметь серьезные последствия.

Например:

• Неправильное распределение ресурсов. Завышенный прогноз может привести к избытку запасов и недостаточному использованию персонала, тогда как заниженный прогноз может привести к нехватке запасов и нехватке персонала для удовлетворения спроса клиентов.
• Упущенные возможности. Неточные прогнозы могут привести к тому, что отделы продаж упустят потенциальные возможности продаж из-за недостаточной подготовки или достижения нереалистичных целей продаж, напрасно тратя усилия и ресурсы.

Коммуникационные барьеры

Коммуникация является сложной задачей в загруженных организациях, особенно когда несогласованность действий между командами или передача управления между командами или между коллегами не работает должным образом. Информация теряется, последующие действия задерживаются, и весь процесс продаж нарушается.

Ручные процессы и автономные системы

Ручные процессы и разрозненные системы могут замедлить работу и привести к снижению эффективности. Это часто приводит к ошибкам при вводе данных, недостоверной информации для принятия решений, путанице при передаче задач и неточным прогнозам.

Отсутствие прозрачности показателей продаж

Без точных показателей продаж в режиме реального времени принятие решений является догадкой, которая препятствует росту. Руководители операционных подразделений не могут оценить эффективность бизнеса или определить области для улучшения. Этот разрыв может привести к неправильному использованию ресурсов, слишком большим инвестициям в плохо работающие области и пренебрежению теми, у которых есть потенциал.

Отсутствие прозрачности этих показателей затрудняет постановку целей, что может демотивировать команду продаж или обрекать ее на провал. Недостаточная прозрачность показателей продаж может усложнить усилия по соблюдению требований и привести к юридическим или финансовым последствиям. Команды тратят время на сбор данных вручную, устранение расхождений и принятие решений на основе устаревшей или неполной информации, что приводит к задержкам и увеличению затрат.

Практические советы по улучшению продаж

Чтобы справиться со сложностями управления изменениями и преодолеть сопротивление, необходимы простые и практичные решения. Мы поговорим о том, как хорошее руководство, специальные стимулы для продаж и четкие рабочие места могут помочь улучшить продажи.

1. Укрепить лидерские качества

Реализуйте программы развития для руководителей продаж. Сосредоточьтесь на стратегическом мышлении, решении проблем, инструментах продаж и общении, чтобы направлять продажи в решении сложных задач и способствовать развитию культуры постоянного совершенствования.

2. Оптимизация процессов продаж

Проводите регулярные проверки процессов продаж, чтобы выявлять и устранять задачи, которые не влияют напрямую на результаты продаж, например узкие места в процессах, ввод избыточных данных или ненужные встречи.

3. Внедрить методы упреждающего управления.

Будьте бдительны при выявлении негативных тенденций, прежде чем они приведут к потерям, и избегайте краткосрочных исправлений в пользу устойчивых решений.

Представьте, что отдел продаж выявил снижение квартальных продаж за два квартала, отслеживаемое по таким показателям, как коэффициент конверсии потенциальных клиентов и процент выигрышей. Анализ данных показывает падение коэффициента конверсии из-за более дешевых решений нового конкурента. Анализ первопричин показывает, что отделу продаж нужны более качественные материалы для конкурентного позиционирования. В ответ компания предлагает целевую программу обучения продажам, направленную на улучшение навыков ведения переговоров и дифференциацию продукции. Специалисты по продажам внимательно следят за продуктивностью продаж после обучения, оценивая влияние вмешательств.

Проактивный подход позволяет компании переломить тенденцию снижения продаж.

4. Персонализируйте стимулы продаж

Команды продаж, имеющие доступ к данным о продажах и инструментам аналитики, имеют уникальные возможности для преобразования программ стимулирования. Они несут основную ответственность за обеспечение согласованности инфраструктуры продаж, процессов и стратегий. Эта ответственность включает в себя работу над стимулами, которые мотивируют и вознаграждают торговый персонал за их работу.

5. Инвестируйте в правильные инструменты

Инвестируйте в интегрированные инструменты, которые централизуют данные и автоматизируют задачи, такие как CRM-системы, инструменты аналитики и автоматизации продаж, а также искусственный интеллект. Эти инструменты помогают устранить разрозненность, автоматизировать ручные задачи и предоставить ценные данные, которые могут привести к новым продажам. Торговые представители могут тратить больше времени на продажу и меньше времени на поиск и ввод данных.

Ярким примером влияния интегрированных платформ является опыт Oxford University Press с Highspot. Highspot предоставила команде продаж интерактивную, легкодоступную информацию о продуктах, интегрированную в их повседневные рабочие процессы и инструменты. Интеграция с Salesforce была необходима и являлась фундаментальным инструментом для их торговых представителей. Как подчеркнула Лиза Маккарти, директор по продажам Oxford University Press, интеграция Highspot с Salesforce изменила правила игры, предложив единый источник достоверной информации и значительно оптимизировав рабочие процессы продаж.

6. Содействие межфункциональному сотрудничеству

Выступая в качестве центрального узла, соединяющего различные отделы, отдел продаж обеспечивает хорошую координацию стратегии продаж с другими бизнес-подразделениями. Согласование продаж с маркетингом, финансами, разработкой продуктов и обслуживанием клиентов способствует более унифицированному осуществлению продаж.

7. Определите функции продаж и роли, обеспечивающие продажи.

Определите четкие роли и обязанности в сфере продаж и обеспечения продаж. Каждая команда должна иметь четкие цели и показатели успеха, а также организовывать регулярные встречи для совместной работы для согласования стратегий и обмена идеями.

Понимание разницы между операциями продаж и предоставлением услуг позволяет каждому подразделению специализироваться и преуспевать в своей соответствующей области. Сосредоточьтесь на определении операций продаж как основы организации продаж, которая занимается стратегическим планированием продаж, аналитикой, управлением CRM, прогнозированием и внутренними процессами. Эта команда отвечает за инфраструктуру, которая поддерживает деятельность продаж, обеспечивая наличие у отделов продаж данных, инструментов и процессов, необходимых для работы.

Затем позиционируйте поддержку продаж как функцию, направленную на расширение прав и возможностей специалистов по продажам. Сюда входят программы обучения и развития, создание контента (например, обмен сообщениями, руководства по продажам и тематические исследования), инструменты для привлечения потенциальных клиентов и клиентов, а также стратегии для улучшения продаж и конверсий. Несмотря на то, что роли различаются, обеспечьте регулярные точки соприкосновения команд для совместной работы.

8. Культивируйте непрерывное обучение

Разработайте структурированную программу обучения и коучинга, охватывающую новейшие методологии продаж, знание продуктов и стратегии взаимодействия с клиентами. Проводите регулярные курсы повышения квалификации и оценки для членов команды, чтобы гарантировать актуальность навыков и актуальность разговоров с покупателями.

9. Согласуйте стратегические и тактические цели

Задокументируйте план, который разбивает бизнес-цели высокого уровня на более мелкие инициативы, которые команды и отдельные лица могут выполнить и измерить.

Вот как это выглядит:

• Планы и цели высокого уровня: общие долгосрочные цели, поставленные высшим руководством для направления деятельности организации, такие как увеличение доли рынка или достижение пороговых значений доходов, которые диктуют распределение ресурсов в компании.
• Планы и цели низкого уровня: конкретные краткосрочные планы, ориентированные на повседневные операции и немедленные действия, такие как достижение целевых показателей продаж или запуск маркетинговых кампаний, с упором на детали выполнения и оперативные задачи.

10. Стандартизация функции продаж

Внедряйте стандартные операционные процедуры и руководства по продажам, которые описывают процесс продаж, упрощают сложные задачи и стандартизируют лучшие практики для всей команды, чтобы улучшить сотрудничество между отделами. Надежная система обратной связи внутри команд и с клиентами позволяет собирать ценную информацию и определять возможности улучшения.

11. Оптимизируйте управление производительностью

Разработайте комплексную систему управления эффективностью, которая включает в себя постановку четких целей продаж, отслеживание эффективности с помощью ключевых показателей и создание механизмов подотчетности. Добавьте к этому регулярную обратную связь и тренинги, чтобы согласовать операции продаж с бизнес-целями и улучшить результаты.

Например, определите показатели готовности продаж во время адаптации нового представителя. Измеряйте и вознаграждайте успехи, а также отслеживайте тенденции, чтобы выявить пробелы в обучении или новые возможности. Предоставьте руководству продаж информацию для коучинга, наставничества и корректировки процессов на основе данных.

Ускорьте продажи с помощью Highspot

Понимание симбиотической связи между операциями продаж и возможностями имеет основополагающее значение для успеха продаж. Джо Стюарт из Micro Focus отмечает, что согласование стратегии продаж с операционными целями и ключевыми показателями эффективности имеет важное значение. В этом сочетании Highspot сияет, плавно интегрируя возможности продаж в операции продаж, чтобы добиться успеха продавцов.

С помощью Highspot организации могут превратить проблемы, связанные с продажами, в возможности для роста бизнеса. Запросите демо-версию сегодня.