เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญในการปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินการขาย

ทีมปฏิบัติการขายมักเผชิญกับอุปสรรคต่างๆ เช่น การทำงานมากเกินไป กระบวนการที่ล้าสมัย การจัดการข้อมูลไม่เพียงพอ และการสื่อสารขัดข้อง เมื่อประสิทธิภาพการขายเริ่มลดลง ถือเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจสำหรับการปรับปรุงกลยุทธ์การขาย

อ่านเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์เพื่อเพิ่มพลังให้กับฝ่ายขายของคุณและเปลี่ยนอุปสรรคให้เป็นโอกาสในการเติบโตของรายได้

• บทบาทสำคัญของการดำเนินการขาย
• ปัญหาทั่วไปในการดำเนินการขาย
• เคล็ดลับการปฏิบัติเพื่อปรับปรุงการดำเนินการขาย
• เพิ่มประสิทธิภาพการขายด้วย Highspot

บทบาทสำคัญของการดำเนินการขาย

การดำเนินการขาย (ฝ่ายปฏิบัติการขาย) ทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายทำงานได้อย่างราบรื่น พวกเขาดูแลกิจกรรมเบื้องหลังและงานธุรการ เพื่อให้ตัวแทนขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการปิดข้อตกลง ฝ่ายขายปรับปรุงกระบวนการขาย จัดการเทคโนโลยีการขาย ตรวจสอบตัวชี้วัดการขายและแดชบอร์ด และจัดกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญทางธุรกิจ

ด้วยการทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั่วทั้งองค์กร การดำเนินการขายช่วยเพิ่มความสำเร็จในการขาย ปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า และส่งผลอย่างมากต่อความสามารถในการทำกำไรของบริษัท

ปัญหาทั่วไปในการดำเนินการขาย

ทีมปฏิบัติการมีงานยุ่งมากขึ้นกว่าเดิม ตั้งแต่การจัดการเทคโนโลยีการขายที่พัฒนาไปจนถึงการตอบสนองต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เปลี่ยนแปลงและความคาดหวังของผู้นำธุรกิจและลูกค้า มีความต้องการความสนใจและการดำเนินการอย่างไม่มีที่สิ้นสุด

มาดูอุปสรรคทั่วไปที่ทีมปฏิบัติการขายต้องเผชิญ:

การจัดลำดับความสำคัญของการแข่งขัน

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายต้องเผชิญกับภาระหน้าที่และความท้าทายในการสวมหมวกมากเกินไป สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ปัญหาการจัดลำดับความสำคัญ โดยที่งานสำคัญถูกไล่ออกและหันไปทำกิจกรรมที่ดูเหมือนเร่งด่วนแต่มีความสำคัญน้อยกว่า

การเปลี่ยนแปลงความคาดหวังของลูกค้า

การขายแบบดิจิทัลได้เปลี่ยนแปลงปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและธุรกิจ ลูกค้ายุคใหม่คาดหวังประสบการณ์ที่เชื่อมโยงและเป็นส่วนตัวผ่านหลากหลายช่องทาง ตั้งแต่ออนไลน์ไปจนถึงแบบเจอหน้ากัน สิ่งนี้สร้างความซับซ้อนให้กับบริษัทที่ไม่สามารถแก้ไขได้อย่างง่ายดาย

การรักษาความสอดคล้องกันของการสื่อสารในทุกจุดติดต่อถือเป็นการต่อสู้โดยปราศจากวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม เป็นผลให้เกิดไซโลข้อมูล รายงาน LinkedIn แสดงให้เห็นว่า 58% ของผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการขายมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการค้นหาข้อมูลที่ถูกต้องและทันสมัยเนื่องจากไซโลข้อมูล

นอกจากนี้ยังมีความท้าทายในการปรับกระบวนการทางธุรกิจให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่หลากหลาย ซึ่งทำให้ความปรารถนาที่จะมีประสบการณ์ของลูกค้าเป็นหนึ่งเดียวมีความซับซ้อน เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้ พวกเขาจะต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างถ่องแท้เพื่อมอบประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะสม

ที่มา: LinkedIn

ติดตามเทคโนโลยีการขายที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อง

ความก้าวหน้าอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีท้าทายการดำเนินงานด้านการขายให้คงอยู่ในปัจจุบัน การพัฒนาอย่างต่อเนื่องนี้ทำให้ทีมฝ่ายขายต้องประเมินและปรับเปลี่ยนกลุ่มเทคโนโลยีอย่างไม่สิ้นสุดเพื่อรักษาโซลูชันที่ล้ำสมัยที่สุด การไม่ก้าวให้ทันอาจส่งผลกระทบต่อวงจรการขาย ส่งผลให้เกิดการพลาดโอกาสและความสูญเสียทางการแข่งขัน

พยากรณ์ความคลาดเคลื่อน

ฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการรับรองความถูกต้องของการคาดการณ์การขาย การคาดการณ์จะคาดการณ์ปริมาณการขายในอนาคตในช่วงเวลาหนึ่ง ในการดำเนินการนี้ พวกเขาวิเคราะห์ข้อมูลการขาย แนวโน้มของตลาด และประสิทธิภาพในอดีต การคาดการณ์จะแนะนำงบประมาณ พนักงาน สินค้าคงคลัง และการตัดสินใจด้านการปฏิบัติงานอื่นๆ การคาดการณ์ยอดขายที่ไม่ถูกต้องอาจมีผลกระทบที่สำคัญ

ตัวอย่างเช่น:

• ทรัพยากรที่ไม่สอดคล้องกัน: การคาดการณ์ที่ประเมินไว้สูงเกินไปอาจนำไปสู่สินค้าคงคลังส่วนเกินและพนักงานที่ถูกใช้งานน้อยเกินไป ในขณะที่การคาดการณ์ที่ประเมินต่ำเกินไปอาจส่งผลให้เกิดการขาดแคลนสินค้าคงคลังและพนักงานไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า
• พลาดโอกาส: การคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้ทีมขายพลาดโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้นเนื่องจากขาดการเตรียมพร้อมหรือติดตามเป้าหมายการขายที่ไม่สมจริง สิ้นเปลืองความพยายามและทรัพยากร

อุปสรรคในการสื่อสาร

การสื่อสารมีความซับซ้อนในองค์กรที่มีงานยุ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการวางแนวที่ไม่ถูกต้องระหว่างทีมหรือการส่งมอบแบบทีมต่อทีมหรือแบบเพียร์ทูเพียร์ทำงานได้ไม่ดี ข้อมูลสูญหาย การติดตามผลล่าช้า และกระบวนการปฏิบัติงานการขายทั้งหมดหยุดชะงัก

กระบวนการแบบแมนนวลและระบบที่ตัดการเชื่อมต่อ

กระบวนการแบบแมนนวลและระบบที่แตกต่างกันอาจทำให้การทำงานช้าลงและทำให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพได้ สิ่งนี้มักนำไปสู่ข้อผิดพลาดในการป้อนข้อมูล ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่น่าเชื่อถือในการตัดสินใจ การปะปนกันเมื่อส่งมอบงาน และการคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้อง

ขาดการมองเห็นตัวชี้วัดการขาย

หากไม่มีตัวชี้วัดการขายที่แม่นยำแบบเรียลไทม์ การตัดสินใจถือเป็นการคาดเดาที่ขัดขวางการเติบโต ผู้นำปฏิบัติการไม่สามารถประเมินผลการดำเนินงานของธุรกิจหรือระบุจุดที่ต้องปรับปรุงได้ ช่องว่างนี้อาจนำไปสู่การใช้ทรัพยากรในทางที่ผิด โดยลงทุนมากเกินไปในพื้นที่ที่มีประสิทธิภาพต่ำ ขณะเดียวกันก็ละเลยพื้นที่ที่มีศักยภาพ

การขาดการมองเห็นตัวชี้วัดเหล่านี้ทำให้ยากต่อการกำหนดเป้าหมาย ซึ่งอาจลดระดับทีมขายหรือล้มเหลวได้ การมองเห็นตัวชี้วัดการขายที่ไม่เพียงพออาจทำให้ความพยายามในการปฏิบัติตามข้อกำหนดยุ่งยากขึ้น และนำไปสู่ผลกระทบทางกฎหมายหรือทางการเงิน ทีมต่างๆ เสียเวลาในการรวบรวมข้อมูลด้วยตนเอง ปรับสมดุลความคลาดเคลื่อน และตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลที่ล้าสมัยหรือไม่สมบูรณ์ นำไปสู่ความล่าช้าและต้นทุนที่เพิ่มขึ้น

เคล็ดลับการปฏิบัติเพื่อปรับปรุงการดำเนินการขาย

การจัดการกับความซับซ้อนของการจัดการการเปลี่ยนแปลงและการเอาชนะการต่อต้านต้องใช้วิธีแก้ปัญหาที่เรียบง่ายและใช้งานได้จริง เราจะพูดถึงว่าความเป็นผู้นำที่ดี สิ่งจูงใจในการขายพิเศษ และงานที่ชัดเจนสามารถช่วยให้ฝ่ายขายดีขึ้นได้อย่างไร

1. เสริมสร้างทักษะความเป็นผู้นำ

ใช้โปรแกรมการพัฒนาสำหรับผู้นำการขาย มุ่งเน้นไปที่การคิดเชิงกลยุทธ์ การแก้ปัญหา เครื่องมือการขาย และการสื่อสารเพื่อเป็นแนวทางในการปฏิบัติงานด้านการขายผ่านความท้าทายและส่งเสริมวัฒนธรรมของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

2. ปรับปรุงกระบวนการขาย

ดำเนินการตรวจสอบกระบวนการขายเป็นประจำเพื่อระบุและกำจัดงานที่ไม่ส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์การขาย เช่น ปัญหาคอขวดของกระบวนการ การป้อนข้อมูลที่ซ้ำซ้อน หรือการประชุมที่ไม่จำเป็น

3. นำแนวทางปฏิบัติการจัดการเชิงรุกไปใช้

ระมัดระวังในการระบุแนวโน้มเชิงลบก่อนที่จะนำไปสู่การสูญเสียและหลีกเลี่ยงการแก้ไขในระยะสั้นเพื่อสนับสนุนแนวทางแก้ไขที่ยั่งยืน

ลองนึกภาพฝ่ายขายระบุยอดขายรายไตรมาสที่ลดลงเป็นเวลาสองไตรมาส โดยติดตามผ่านตัวชี้วัด เช่น อัตราคอนเวอร์ชั่นลูกค้าเป้าหมายและอัตราการชนะ การวิเคราะห์ข้อมูลพบว่าอัตรา Conversion ลดลงเนื่องจากโซลูชันที่มีราคาต่ำกว่าของคู่แข่งรายใหม่ การวิเคราะห์สาเหตุที่แท้จริงแสดงให้เห็นว่าทีมขายต้องการวัสดุที่ดีกว่าสำหรับตำแหน่งทางการแข่งขัน บริษัทตอบสนองด้วยโปรแกรมการฝึกอบรมการขายแบบกำหนดเป้าหมายเพื่อเพิ่มทักษะการเจรจาต่อรองและสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ ฝ่ายขายจะติดตามประสิทธิภาพการขายหลังการฝึกอบรมอย่างใกล้ชิด โดยประเมินผลกระทบของการแทรกแซง

แนวทางเชิงรุกช่วยให้บริษัทสามารถพลิกกลับแนวโน้มยอดขายที่ลดลงได้

4. ปรับแต่งสิ่งจูงใจในการขาย

ทีมงานฝ่ายขายที่สามารถเข้าถึงข้อมูลการขายและเครื่องมือวิเคราะห์ อยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครในการเปลี่ยนแปลงโปรแกรมสิ่งจูงใจ พวกเขามีหน้าที่หลักในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าโครงสร้างพื้นฐานการขาย กระบวนการ และกลยุทธ์สอดคล้องกัน ความรับผิดชอบนี้รวมถึงการทำงานเพื่อสร้างสิ่งจูงใจที่จูงใจและให้รางวัลแก่พนักงานขายสำหรับการปฏิบัติงานของพวกเขา

5. ลงทุนในเครื่องมือที่เหมาะสม

ลงทุนในเครื่องมือแบบรวมที่รวมศูนย์ข้อมูลและทำงานอัตโนมัติ เช่น ระบบ CRM เครื่องมือวิเคราะห์และเปิดใช้งานการขายอัตโนมัติ และ AI เครื่องมือเหล่านี้ช่วยสลายไซโล ทำให้งานที่ต้องทำเองเป็นอัตโนมัติ และให้ข้อมูลอันมีค่าที่สามารถนำไปสู่การขายครั้งใหม่ได้ ตัวแทนขายสามารถใช้เวลาในการขายมากขึ้นและใช้เวลาในการค้นหาและป้อนข้อมูลน้อยลง

ตัวอย่างสำคัญของผลกระทบของแพลตฟอร์มบูรณาการมาจากประสบการณ์ของสำนักพิมพ์มหาวิทยาลัยออกซ์ฟอร์ดกับ Highspot Highspot ช่วยให้ทีมขายได้รับข้อมูลผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบและเข้าถึงได้ง่าย ซึ่งรวมอยู่ในขั้นตอนการทำงานและเครื่องมือประจำวันของพวกเขา การบูรณาการกับ Salesforce ถือเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งเป็นเครื่องมือพื้นฐานสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย ดังที่ Lisa McCarthy ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการการขายของ Oxford University Press เน้นย้ำว่า การบูรณาการ Highspot เข้ากับ Salesforce เป็นตัวเปลี่ยนเกม โดยนำเสนอแหล่งที่มาของความจริงที่เป็นหนึ่งเดียวและปรับปรุงขั้นตอนการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างมาก

6. ส่งเสริมการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน

ด้วยการทำหน้าที่เป็นศูนย์กลางที่เชื่อมโยงแผนกต่างๆ ฝ่ายขายช่วยให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การขายได้รับการประสานงานอย่างดีกับหน่วยธุรกิจอื่นๆ การปรับการขายให้สอดคล้องกับการตลาด การเงิน การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการบริการลูกค้า ส่งเสริมการดำเนินกิจกรรมการขายที่เป็นหนึ่งเดียวมากขึ้น

7. กำหนดบทบาทฝ่ายปฏิบัติการขายเทียบกับบทบาทการเปิดใช้งานการขาย

กำหนดบทบาทและความรับผิดชอบที่ชัดเจนสำหรับการดำเนินการขายและการเปิดใช้งานการขาย แต่ละทีมจะต้องมีวัตถุประสงค์และเกณฑ์ชี้วัดความสำเร็จที่แตกต่างกัน ในขณะเดียวกันก็จัดการประชุมการทำงานร่วมกันเป็นประจำเพื่อปรับกลยุทธ์และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก

การรับรู้ถึงความแตกต่างระหว่างการดำเนินการขายและการเปิดใช้งานทำให้แต่ละฟังก์ชันมีความเชี่ยวชาญและเป็นเลิศในด้านของตน มุ่งเน้นไปที่การกำหนดการดำเนินการขายเป็นแกนหลักขององค์กรการขายที่จัดการการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ การวิเคราะห์ การจัดการ CRM การคาดการณ์ และกระบวนการภายใน ทีมนี้รับผิดชอบโครงสร้างพื้นฐานที่รองรับกิจกรรมการขาย เพื่อให้แน่ใจว่าแผนกขายมีข้อมูล เครื่องมือ และกระบวนการที่จำเป็นในการดำเนินงาน

จากนั้น วางตำแหน่งการเปิดใช้งานการขายเป็นฟังก์ชันที่ทุ่มเทให้กับการเสริมศักยภาพให้กับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ซึ่งรวมถึงโปรแกรมการฝึกอบรมและการพัฒนา การสร้างเนื้อหา (เช่น การส่งข้อความ คู่มือการขาย และกรณีศึกษา) เครื่องมือสำหรับการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า และกลยุทธ์ในการปรับปรุงการสนทนาด้านการขายและคอนเวอร์ชัน แม้ว่าบทบาทจะแตกต่างกัน แต่ต้องจัดให้มีจุดติดต่อเป็นประจำเพื่อให้ทีมทำงานร่วมกัน

8. ปลูกฝังการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง

พัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมและการฝึกสอนที่มีโครงสร้างซึ่งครอบคลุมวิธีการขายล่าสุด ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์การมีส่วนร่วมของลูกค้า จัดให้มีการทบทวนและการประเมินสมาชิกในทีมเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าทักษะยังคงเป็นปัจจุบันและการสนทนาของผู้ซื้อมีความเกี่ยวข้อง

9. จัดวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี

จัดทำเอกสารแผนซึ่งแบ่งเป้าหมายทางธุรกิจระดับสูงออกเป็นโครงการริเริ่มเล็กๆ ที่ทีมและบุคคลสามารถดำเนินการและวัดผลได้

ต่อไปนี้คือรายละเอียดที่มีลักษณะดังนี้:

• แผนและเป้าหมายระดับสูง: วัตถุประสงค์ระยะยาวแบบกว้างๆ ที่กำหนดโดยผู้นำระดับสูงเพื่อเป็นแนวทางในทิศทางขององค์กร เช่น การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดหรือการบรรลุเกณฑ์รายได้ ซึ่งกำหนดการจัดสรรทรัพยากรทั่วทั้งบริษัท
• แผนและเป้าหมายระดับต่ำ: แผนระยะสั้นเฉพาะเจาะจงที่เน้นไปที่การดำเนินงานรายวันและการดำเนินการในทันที เช่น การบรรลุเป้าหมายการขายหรือการเปิดตัวแคมเปญการตลาด โดยเน้นที่รายละเอียดการดำเนินการและงานปฏิบัติการ

10. สร้างมาตรฐานการทำงานการขาย

ใช้ขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐานและคู่มือการขายที่ระบุโครงร่างกระบวนการขาย ลดความซับซ้อนของงาน และสร้างมาตรฐานแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในทีมเพื่อปรับปรุงการทำงานร่วมกันข้ามแผนก ข้อเสนอแนะที่แข็งแกร่งภายในทีมภายในและกับลูกค้าทำให้สามารถรวบรวมข้อมูลอันมีค่าและระบุโอกาสในการปรับปรุงได้

11. เพิ่มประสิทธิภาพการจัดการประสิทธิภาพ

พัฒนากรอบการจัดการประสิทธิภาพที่ครอบคลุม ซึ่งรวมถึงการกำหนดเป้าหมายการขายที่ชัดเจน การติดตามประสิทธิภาพผ่านตัวชี้วัดที่สำคัญ และการสร้างกลไกความรับผิดชอบ จับคู่สิ่งนี้กับข้อเสนอแนะและเซสชันการฝึกสอนเป็นประจำเพื่อจัดการดำเนินการขายให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจและปรับปรุงผลลัพธ์

ตัวอย่างเช่น กำหนดตัวชี้วัดความพร้อมในการขายระหว่างการเริ่มต้นใช้งานตัวแทนใหม่ วัดผลและให้รางวัลความสำเร็จ แต่ยังติดตามแนวโน้มเพื่อระบุช่องว่างในการฝึกอบรมหรือโอกาสใหม่ๆ จัดเตรียมข้อมูลการจัดการการขายสำหรับการฝึกสอน การให้คำปรึกษา และการปรับเปลี่ยนกระบวนการโดยอาศัยข้อมูลจากข้อมูล

เพิ่มประสิทธิภาพการขายด้วย Highspot

การทำความเข้าใจความสัมพันธ์ทางชีวภาพระหว่างการดำเนินการขายและการเปิดใช้งานเป็นพื้นฐานของความสำเร็จในการขาย Jo Stewart จาก Micro Focus ชี้ให้เห็นว่าการปรับกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายการปฏิบัติงานและ KPI เป็นสิ่งสำคัญ การจัดตำแหน่งนี้เป็นจุดที่ Highspot โดดเด่น โดยผสานรวมการเปิดใช้งานการขายเข้ากับการดำเนินการขายได้อย่างราบรื่นเพื่อทำให้พนักงานขายประสบความสำเร็จ

ด้วย Highspot องค์กรต่างๆ สามารถเปลี่ยนความท้าทายด้านการขายให้เป็นโอกาสในการเติบโตทางธุรกิจได้ ขอตัวอย่างวันนี้