Guia de análise do funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico para iniciantes

Desde a existência do comércio eletrônico, a análise de conversão tem sido o coração e a alma do rastreamento e da otimização das vendas .

A análise do funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico ajuda você, como proprietário de uma empresa, profissional de marketing em crescimento ou gerente de vendas de comércio eletrônico, a rastrear e refinar a jornada de compra de seus clientes por meio do funil de marketing por e-mail para otimizá-lo e obter melhores resultados.

Nesta postagem do blog, abordamos o seguinte:

• Análise do funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico
• Como os diferentes estágios do funil podem ser otimizados para conversão
• Como rastrear suas conversões de e-mail de comércio eletrônico

O que é análise de funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico?

No comércio eletrônico, a análise do funil de conversão de e-mail ajuda a medir como seus compradores passam pelos estágios, desde o primeiro contato.

Um funil de conversão é um termo de marketing usado para descrever as diferentes etapas da jornada do cliente, desde o momento em que ele conhece sua marca até realizar a ação desejada, ou seja, fazer uma compra. Portanto, são os diferentes estágios pelos quais um cliente passa, desde a conscientização até a ação.

A análise de funil, por outro lado, é como você, como proprietário da empresa, rastreia a jornada do cliente e vê como os clientes passam de um estágio para outro no funil de conversão .

Uma análise de funil permite que você obtenha insights sobre:

• O número de clientes que chegam a cada etapa do funil
• Onde os clientes caem no funil de conversão (onde você está perdendo clientes)
• Os possíveis gargalos que causam queda de leads para que o funil possa ser melhor otimizado

Portanto, uma análise de funil de conversão ajuda a medir como seus leads se movem em cada estágio da jornada do cliente, de leads a clientes.

Compreendendo o funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico

Para ajudar em nossa compreensão, é necessário definir um funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico antes de prosseguir com a análise.

Um funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico é uma série de e-mails especialmente selecionados, projetados para orientar os clientes em suas jornadas, desde leads ou estranhos até se tornarem clientes pagantes e promotores.

Este funil de marketing por e-mail constrói e mantém relacionamentos sólidos com os clientes por meio de campanhas de e-mail direcionadas em cada estágio do funil para otimização da taxa de conversão.

Os funis de marketing por email são eficazes para atingir três objetivos principais:

• Nutrir leads existentes
• Direcionando-os através do funil para realizar vendas
• Promova compras repetidas por meio de conteúdo inteligente

Você pode automatizar esse processo criando fluxos de trabalho de e-mail em software de marketing por e-mail como o EngageBay.

Embora esse funil de marketing seja útil para atrair novos clientes, é duplamente importante transformar clientes potenciais em clientes pagantes, clientes pagantes em clientes recorrentes e clientes recorrentes em promotores, encantando-os com suas ofertas e mensagens inteligentes.

Como analisar seu funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico

Conforme enfatizado anteriormente, um funil de conversão de marketing por e-mail permite que você oriente seus clientes desde leads até clientes pagantes. Ajuda você a levar seu cliente do estágio A ao B na jornada do cliente.

Para analisar com eficácia o funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico, você precisa conhecer os diferentes estágios envolvidos, desde a atração de leads até se tornarem clientes pagantes e possivelmente defensores de sua marca.

1. Conscientização

A fase de conscientização inicia o funil de conversão. Para que as pessoas comprem de você, elas precisam ver você, certo? Portanto, nesta etapa, o foco é fazer com que sua marca chegue a muitos clientes em potencial. Direcione seus clientes ideais , não apenas pessoas aleatórias, para aproveitar ao máximo esse estágio.

Por exemplo, se você vende itens para crianças em idade escolar, suas chances de obter leads ou clientes em potencial mais qualificados serão maiores se você colocar anúncios em blogs para mães em comparação com sites de esportes.

Existem três objetivos principais nesta fase:

• Crie mais consciência. Pode ser por meio de marketing de mídia social, marketing de conteúdo ou Google Ads
• Leve os clientes em potencial para sua página de destino ou página do produto
• Obtenha o endereço de e-mail oferecendo algo valioso; uma lista de verificação, um e-book, uma apostila ou um pacote de bônus. O objetivo é fazer com que os clientes em potencial forneçam seus endereços de e-mail de boa vontade na expectativa de algo valioso.

2. Consideração

A fase de consideração é sem dúvida a mais delicada no funil de conversão de comércio eletrônico . Eis o porquê: o interesse de alguns assinantes diminui depois de receber o que você ofereceu como lead magnet, então você precisa reativar o interesse deles para fazê-los considerar se tornarem clientes.

Outro objetivo nesta fase de consideração é focar em registrar a marca na mente do cliente potencial e garantir que ele desenvolva confiança em sua marca de comércio eletrônico.

Uma maneira de fazer isso é investindo pesadamente em conteúdo educacional. Pesquisas mostram que os clientes têm 131% mais probabilidade de comprar depois de consumirem conteúdo educacional.

Portanto, para conversão de e-mail de comércio eletrônico, isso significa enviar e-mails que agreguem valor aos assinantes e mostrar-lhes como o produto pode atendê-los. Para fazer isso, você precisa segmentar seus contatos de e-mail com base nos dados demográficos dos clientes e entender seus pontos fracos, para que possa enviar conteúdo direcionado que tenha repercussão.

Você deseja manter seus e-mails envolventes e fazer com que seus assinantes fiquem ansiosos por cada e-mail. Não fazer isso levaria a uma queda nas taxas de abertura, reduzindo potencialmente a porcentagem de leads que passam para a próxima fase: a fase de conversão.

3. Conversão

Este é o estágio em que um lead está pronto para agir. Seu objetivo aqui é converter seus leads em clientes pagantes. Conduza este estágio incluindo:

• Imagens atraentes de produtos
• Vídeos de produtos
• Depoimentos de clientes que usaram seus produtos
• CTAs como “Compre agora”, “Comece” e “Experimente agora”.

Nesta fase, seja generoso com incentivos como descontos e descontos em frete.

4. Lealdade e retenção

Seu trabalho ainda não terminou depois que um cliente compra. Você deve continuar nutrindo os clientes existentes para impulsionar compras repetidas e aumentar as taxas de retenção de clientes.

Isso é importante porque os clientes existentes têm 60-70% mais probabilidade de comprar do que os clientes potenciais. Portanto, neste estágio, você se comunica com os clientes para incentivá-los a se tornarem defensores da marca e clientes fiéis. Você também os envolve ativamente para melhorar sua experiência e construir fidelidade.

Este é um bom lugar para apresentar programas de fidelidade. Além disso, peça feedback do cliente para ver as áreas que você precisa melhorar.

5. Advocacia

O objetivo aqui é conseguir um grupo de clientes fiéis que evangelizarão seu produto. Uma maneira de saber se você tem um grupo de clientes satisfeitos e dispostos a fazer marketing boca a boca para seu produto é realizando uma pesquisa Net Promoters Score (NPS).

O Net Promoter Score é uma avaliação baseada em dados da satisfação do cliente com base na probabilidade de eles recomendarem seu produto ou serviço a outras pessoas em uma escala entre 0 (o mais negativo) e 10 (o mais positivo).

Leia também: Funis de vendas de comércio eletrônico 101: um guia para iniciantes

Métricas do funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico que mais importam

Para analisar seu funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico, precisamos observar as seguintes métricas de cada campanha de e-mail:

• Número de e-mails entregues
• Taxa de abertura única
• Número de cliques únicos
• Taxa de conversão de e-mail

Número de e-mails entregues

É importante observar que apenas alguns e-mails enviados são entregues. Alguns e-mails são devolvidos por vários motivos, como endereço de e-mail inválido ou caixa de correio cheia do destinatário.

Para explicar melhor, digamos que a Marca X envie uma campanha por e-mail para 2.000 assinantes, dos quais 1.900 são entregues e 100 são devolvidos. A taxa de entrega de e-mail da Marca X é de 95%. Aqui está a fórmula:

Número de emails entregues dividido pelo número de emails enviados multiplicado por 100 (Nº de emails entregues / Nº de emails enviados x 100)

Número de aberturas únicas

O próximo passo é rastrear o número de aberturas exclusivas. É importante saber que as aberturas únicas diferem das aberturas totais. Por exemplo, se um assinante abre um e-mail dez vezes, isso conta como apenas uma abertura única.

Continuando nossa ilustração acima, dos 1.900 assinantes que receberam emails da marca X, se apenas 700 abriram o email, a taxa de abertura de email pode ser calculada usando a fórmula:

Nº de aberturas únicas ÷ Nº de e-mails entregues x 100

Isso significa que a taxa de abertura de e-mail da Marca X é 700/1.900 x 100 = 36%

Como alternativa, você pode acompanhar as taxas de abertura de sua campanha por e-mail usando o Google Analytics ou o relatório de dados do seu software de marketing por e-mail .

Número de cliques únicos

A próxima etapa nesta análise do funil de vendas de comércio eletrônico é onde rastreamos o número de cliques únicos.

Continuando com nossa ilustração, das 1.900 aberturas únicas, se 300 assinantes clicassem no link do CTA, o CTR da campanha de e-mail da marca X seria calculado com a fórmula:

Total de cliques/Nº. de aberturas x 100

Portanto, o número de cliques únicos para a Marca X será 300/1.900 x 100 = 15,7%

Taxa de conversão de e-mail

Para calcular isso, divida o número de pessoas que compraram pelo número de e-mails entregues e multiplique por 100.

Portanto, se 75 assinantes de e-mail de comércio eletrônico fizerem uma compra, a taxa de conversão de e-mail de comércio eletrônico da marca X será calculada assim:

75/1.900 x 100 = 3,9%

Em média, a taxa de conversão de e-mail de comércio eletrônico é de 2,2% para consumidores B2C, portanto, a taxa de conversão da Marca X de 3,9% é boa.

Ao analisar seu funil de conversão de e-mail de comércio eletrônico, você precisa observar os pontos com queda drástica e encontrar maneiras de otimizá-los.

Por exemplo, se houver uma queda significativa da taxa de cliques para a taxa de conversão, pode ser que o processo de checkout precise ser mais curto ou a taxa de envio precise ser reduzida para que os clientes em potencial possam fazer uma compra.

Por outro lado, alguns fatores podem ser responsáveis ​​se houver uma grande queda entre as taxas de abertura e de cliques, como o conteúdo do e-mail que não atrai os assinantes.

Além disso, realize uma análise de mapa de calor em seu e-mail de comércio eletrônico para ver os pontos mais interessantes e mais interessantes em sua campanha de e-mail.

Leia também: Funil de conversão de comércio eletrônico em 5 etapas

Como otimizar os funis de conversão de e-mail para comércio eletrônico

Otimizar seu funil de vendas de comércio eletrônico por e-mail garante que você mude constantemente sua estratégia de conversão de comércio eletrônico para ser mais eficaz no aumento das vendas. Aqui estão algumas maneiras de otimizar seu funil de e-mail.

1. Selecione diferentes conteúdos de e-mail para diferentes estágios

Uma parte significativa da estratégia de conversão para o funil de vendas de comércio eletrônico é a curadoria de diferentes tipos de e-mails para os diferentes estágios do cliente.

Essa estratégia garante que você conduza os assinantes por todos os estágios do funil, de modo que cada estágio seja nutrido de forma adequada com conteúdo direcionado.

Com a automação de marketing , você pode segmentar clientes facilmente e enviar mensagens personalizadas em grande escala. Além disso, você pode aumentar os pontos de contato de comunicação em várias plataformas para mantê-lo na mente dos clientes em potencial quando eles decidirem comprar.

Um excelente passo na curadoria de conteúdo para as diferentes etapas é primeiro se colocar na posição do seu público-alvo. Você pode começar fazendo perguntas como:

• O que eu iria querer?
• Como esse negócio pode me ajudar a resolver minhas necessidades ou desejos?
• Que tipo de e-mail espero receber deles?
• A comunicação é clara e atraente o suficiente para me levar a comprar?
• Esta oferta é irresistível?

Ao responder a essas perguntas, você chega mais perto de satisfazer seu público-alvo e aumentar a eficiência de seu funil de conversão.

2. Planeje o conteúdo do e-mail de acordo com as prioridades e necessidades do negócio

Cada empresa tem um objetivo principal que deseja atingir com suas campanhas de e-mail.

Por exemplo, uma marca de comércio eletrônico nova e que busca primeiro construir uma base de assinantes terá uma estratégia muito diferente de outra com uma base de assinantes estabelecida, buscando fidelizar os clientes existentes e aumentar a taxa de retenção.

Enquanto o primeiro se concentrará mais na construção da confiança do cliente, o último se concentrará na otimização da taxa de conversão do comércio eletrônico.

3. Seja definitivo com a intenção e o apelo à ação  

O ponto final de um funil de conversão é impulsionar as vendas.

Embora você possa se concentrar inicialmente em familiarizar os clientes com o negócio, é melhor construir um caminho claro que leve a um CTA nos e-mails subsequentes.

Além disso, personalize CTAs com base no comportamento, dados demográficos ou preferências dos clientes. Um relatório da HubSpot revelou que CTAs personalizados têm desempenho 202% melhor do que CTAs genéricos.

4. Direcione assinantes passivos com e-mails de reengajamento

Ao conduzir seus assinantes pelos diferentes estágios do funil, alguns cairão.

Crie um meio de colocá-los de volta no funil. Você pode decidir oferecer descontos ou enviar campanhas de e-mail de recuperação. Além disso, envie uma pesquisa para saber por que eles pararam de interagir com seus e-mails.

Nesta fase, seu objetivo é fazer com que o maior número possível de assinantes retorne ao funil de conversão de e-mail.

5. Aproveite e-mails de pesquisa para entender as preferências do cliente

Concentrar-se nas preferências do cliente para otimizar o funil ajuda você a entender o motivo por trás de suas decisões em diferentes níveis. Dá uma ideia de como ajudá-los a avançar no funil.

Por exemplo, se você observar assinantes cancelando a assinatura da lista de e-mail no estágio de conscientização, concentre-se na curadoria de conteúdo mais atraente para o público-alvo, para que eles sejam obrigados a permanecer inscritos.

Por outro lado, se o seu objetivo final é conduzir os clientes por todos os estágios do funil para fazer uma compra, concentre sua estratégia em facilitar o processo através dos estágios do funil.

Leia também: Guia para iniciantes em funis de leads: como duplicar suas vendas

Conclusão

Uma análise do funil de conversão é fundamental para identificar os gargalos em sua estratégia de marketing por e-mail de comércio eletrônico, para que você possa refiná-la e otimizá-la para obter melhores resultados.

Para tirar o melhor proveito de seu funil de conversão de marketing por e-mail de comércio eletrônico, elimine tarefas repetitivas automatizando seu fluxo de trabalho de e-mail em uma plataforma de e-mail sofisticada como o EngageBay .

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