Guide d'analyse de l'entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique pour les débutants

Depuis presque aussi longtemps que le commerce électronique existe, l'analyse des conversions est le cœur et l'âme du suivi et de l'optimisation des ventes .

L'analyse de l'entonnoir de conversion des e-mails de commerce électronique vous aide, en tant que propriétaire d'entreprise, spécialiste du marketing de croissance ou responsable des ventes de commerce électronique, à suivre et à affiner le parcours d'achat de vos clients via l'entonnoir de marketing par e-mail afin de l'optimiser pour de meilleurs résultats.

Dans cet article de blog, nous abordons les points suivants :

• Analyse de l'entonnoir de conversion des e-mails de commerce électronique
• Comment les différentes étapes de l'entonnoir peuvent être optimisées pour la conversion
• Comment suivre vos conversions d'e-mails de commerce électronique

Qu'est-ce que l'analyse de l'entonnoir de conversion des e-mails de commerce électronique ?

Dans le commerce électronique, l'analyse de l'entonnoir de conversion des e-mails vous aide à mesurer la façon dont vos acheteurs évoluent à travers les étapes, depuis le premier contact.

Un entonnoir de conversion est un terme marketing utilisé pour décrire les différentes étapes du parcours client, depuis le moment où il découvre votre marque jusqu'à ce qu'il entreprenne l'action souhaitée, c'est-à-dire effectuer un achat. Ce sont donc les différentes étapes par lesquelles passe un client, de la prise de conscience à l’action.

L'analyse de l'entonnoir, quant à elle, est la manière dont vous, en tant que propriétaire d'entreprise, tracez votre parcours client et voyez comment les clients passent d'une étape à l'autre dans l'entonnoir de conversion .

Une analyse en entonnoir vous permet d'obtenir des informations sur :

• Le nombre de clients qui accèdent à chaque étape de l'entonnoir
• Où les clients tombent dans l’entonnoir de conversion (là où vous perdez des clients)
• Les éventuels goulots d'étranglement provoquant une baisse des leads afin que l'entonnoir puisse être mieux optimisé

Ainsi, une analyse de l'entonnoir de conversion vous aide à mesurer la façon dont vos prospects évoluent à chaque étape de leur parcours client, des prospects aux clients.

Comprendre l'entonnoir de conversion des e-mails de commerce électronique

Pour nous aider à comprendre, définir un entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique est nécessaire avant de procéder à l'analyse.

Un entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique est une série d'e-mails spécialement sélectionnés, conçus pour guider les clients tout au long de leur parcours, du statut de prospect ou d'étranger à celui de client payant et de promoteur.

Cet entonnoir de marketing par e-mail construit et entretient efficacement des relations clients solides grâce à des campagnes par e-mail ciblées à chaque étape de l'entonnoir pour l'optimisation du taux de conversion.

Les entonnoirs de marketing par e-mail sont efficaces pour atteindre trois objectifs principaux :

• Nourrir les leads existants
• Les diriger à travers l’entonnoir pour réaliser des ventes
• Générez des achats répétés grâce au contenu intelligent

Vous pouvez automatiser ce processus en créant des flux de travail de courrier électronique sur un logiciel de marketing par courrier électronique comme EngageBay.

Bien que cet entonnoir marketing soit utile pour attirer de nouveaux clients, il est doublement important de transformer les prospects en clients payants, les clients payants en clients réguliers et les clients réguliers en promoteurs en les ravissant avec vos offres et vos messages intelligents.

Comment analyser votre entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique

Comme souligné précédemment, un entonnoir de conversion de marketing par e-mail vous permet de guider vos clients des prospects vers les clients payants. Il vous aide à faire passer votre client de l’étape A à l’étape B du parcours client.

Pour analyser efficacement votre entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique, vous devez connaître les différentes étapes impliquées, depuis l'attraction de prospects jusqu'à devenir des clients payants et éventuellement des défenseurs de votre marque.

1. Sensibilisation

L'étape de sensibilisation commence l'entonnoir de conversion. Pour que les gens achètent chez vous, ils doivent vous voir, n'est-ce pas ? Ainsi, à cette étape, l’accent est mis sur la présentation de votre marque à de nombreux clients potentiels. Ciblez vos clients idéaux , et pas seulement des personnes aléatoires, pour tirer le meilleur parti de cette étape.

Par exemple, si vous vendez des articles destinés aux écoliers, vos chances d’obtenir des prospects ou des prospects plus qualifiés sont plus élevées si vous placez des annonces sur des blogs destinés aux mamans plutôt que sur des sites Web sportifs.

Il y a trois objectifs principaux à cette étape :

• Créer plus de sensibilisation. Cela peut se faire via le marketing des réseaux sociaux, le marketing de contenu ou Google Ads.
• Dirigez les prospects vers votre page de destination ou la page produit
• Obtenez leur adresse e-mail en proposant quelque chose de précieux ; une liste de contrôle, un livre électronique, un classeur ou un pack bonus. L’objectif est d’inciter les prospects à donner volontairement leur adresse e-mail en prévision de quelque chose de précieux.

2. Considération

L’étape de considération est sans doute la plus délicate de l’ entonnoir de conversion du commerce électronique . Voici pourquoi : L’intérêt de certains abonnés diminue après avoir reçu ce que vous leur avez proposé comme lead magnet, vous devez donc réactiver leur intérêt pour les inciter à envisager de devenir clients.

Un autre objectif de cette étape de réflexion est de se concentrer sur l’enregistrement de la marque dans l’esprit du client potentiel et de garantir qu’il développe la confiance dans votre marque de commerce électronique.

Une façon d’y parvenir est d’investir massivement dans le contenu éducatif. Des enquêtes montrent que les clients sont 131 % plus susceptibles d'acheter après avoir consommé du contenu éducatif.

Ainsi, pour la conversion d'e-mails de commerce électronique, cela signifie envoyer des e-mails qui apportent de la valeur aux abonnés et leur montrer comment le produit peut les servir. Pour ce faire, vous devez segmenter vos contacts de messagerie en fonction des données démographiques des clients et comprendre leurs problèmes, afin de pouvoir envoyer un contenu ciblé qui résonne.

Vous voudriez que vos e-mails restent attrayants et que vos abonnés attendent avec impatience chaque e-mail. Ne pas le faire entraînerait une baisse des taux d’ouverture, réduisant potentiellement le pourcentage de prospects qui passent à l’étape suivante : l’étape de conversion.

3. Conversions

C'est l'étape où un prospect est prêt à passer à l'action. Votre objectif ici est de convertir vos prospects en clients payants. Pilotez cette étape en incluant :

• Images de produits attrayantes
• Vidéos de produits
• Témoignages de clients ayant utilisé vos produits
• Des CTA tels que « Acheter maintenant », « Commencer » et « Essayer maintenant ».

À ce stade, soyez généreux avec des incitations telles que des remises et des remises sur les frais d’expédition.

4. Fidélisation et rétention

Votre travail n'est pas encore terminé après l'achat d'un client. Vous devez continuer à nourrir les clients existants pour générer des achats répétés et augmenter les taux de fidélisation des clients.

Ceci est important car les clients existants sont 60 à 70 % plus susceptibles d’acheter que les clients potentiels. Ainsi, à ce stade, vous communiquez avec les clients pour les inciter à devenir des défenseurs de la marque et des clients fidèles. Vous les engagez également activement pour améliorer leur expérience et les fidéliser.

Voici un bon endroit pour présenter les programmes de fidélité. De plus, demandez l’avis des clients pour connaître les domaines que vous devez améliorer.

5. Plaidoyer

Le but ici est d’obtenir un bassin de clients fidèles qui évangéliseront votre produit. Une façon de savoir si vous disposez d'un bassin de clients satisfaits prêts à faire du marketing de bouche à oreille pour votre produit consiste à mener une enquête Net Promoters Score (NPS).

Le Net Promoter Score est une évaluation basée sur des données de la satisfaction des clients , basée sur la probabilité qu'ils recommandent votre produit ou vos services à d'autres sur une échelle comprise entre 0 (le plus négatif) et 10 (le plus positif).

Lisez aussi : Entonnoirs de vente de commerce électronique 101 : un guide du débutant

Mesures de l'entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique qui comptent le plus

Pour analyser votre entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique, nous devons examiner les mesures suivantes de chaque campagne par e-mail :

• Nombre d'e-mails envoyés
• Taux d'ouverture unique
• Nombre de clics uniques
• Taux de conversion des e-mails

Nombre d'e-mails envoyés

Il est important de noter que seuls certains emails envoyés sont livrés. Certains e-mails rebondissent pour plusieurs raisons, comme une adresse e-mail invalide ou une boîte aux lettres pleine du côté du destinataire.

Pour expliquer davantage, disons que la marque X envoie une campagne par e-mail à 2 000 abonnés, dont 1 900 sont livrés et 100 rebondissent. Le taux de livraison des e-mails de la marque X est de 95 %. Voici la formule :

Nombre d'emails livrés divisé par le nombre d'emails envoyés multiplié par 100 (Nombre d'emails livrés / Nombre d'emails envoyés x 100)

Nombre d'ouvertures uniques

Ensuite, il faut suivre le nombre d’ouvertures uniques. Il est important de savoir que les ouvertures uniques diffèrent des ouvertures totales. Par exemple, si un abonné ouvre un e-mail dix fois, cela ne compte que pour une seule ouverture.

Poursuivant notre illustration ci-dessus, sur les 1 900 abonnés ayant reçu les emails de la marque X, si seulement 700 ouvraient l'email, le taux d'ouverture des emails peut être calculé grâce à la formule :

Nombre d'ouvertures uniques ÷ Nombre d'e-mails livrés x 100

Cela signifie que le taux d'ouverture des e-mails de la marque X est de 700/1 900 x 100 = 36 %

Vous pouvez également suivre les taux d'ouverture de votre campagne par e-mail à l'aide de Google Analytics ou du rapport de données de votre logiciel de marketing par e-mail .

Nombre de clics uniques

La prochaine étape de cette analyse de l'entonnoir de vente du commerce électronique consiste à suivre le nombre de clics uniques.

Poursuivant notre illustration, sur les 1 900 ouvertures uniques, si 300 abonnés cliquaient sur le lien CTA, le CTR de la campagne email de la marque X serait calculé avec la formule :

Nombre total de clics/Nombre d'ouvertures x 100

Par conséquent, le nombre de clics uniques pour la marque X sera de 300/1 900 x 100 = 15,7 %

Taux de conversion des e-mails

Pour calculer cela, divisez le nombre de personnes ayant acheté par le nombre d'e-mails envoyés et multipliez-le par 100.

Ainsi, si 75 abonnés aux e-mails de commerce électronique effectuent un achat, le taux de conversion des e-mails de commerce électronique de la marque X sera calculé ainsi :

75/1 900 x 100 = 3,9 %

En moyenne, le taux de conversion des e-mails de commerce électronique est de 2,2 % pour les consommateurs B2C, le taux de conversion de la marque X de 3,9 % est donc bon.

Lors de l'analyse de votre entonnoir de conversion d'e-mails de commerce électronique, vous devez observer les points avec une baisse drastique et trouver des moyens de les optimiser.

Par exemple, s'il y a une baisse significative du taux de clics par rapport au taux de conversion, il se peut que le processus de paiement doive être plus court ou que les frais d'expédition doivent être réduits pour que les prospects puissent effectuer un achat.

À l’inverse, certains facteurs pourraient être responsables d’une forte baisse entre les taux d’ouverture et de clics, comme le fait que le contenu des e-mails ne trouve pas d’intérêt auprès des abonnés.

De plus, effectuez une analyse de carte thermique sur votre courrier électronique de commerce électronique pour voir les points les plus chauds et les points les plus intéressants de votre campagne par courrier électronique.

Lisez aussi : Entonnoir de conversion e-commerce en 5 étapes

Comment optimiser les entonnoirs de conversion d'e-mails pour le commerce électronique

L'optimisation de votre entonnoir de vente de commerce électronique par courrier électronique garantit que vous modifiez constamment votre stratégie de conversion de commerce électronique pour être plus efficace dans la génération de ventes. Voici quelques façons d’optimiser votre entonnoir de messagerie.

1. Organisez différents contenus de courrier électronique pour différentes étapes

Une partie importante de la stratégie de conversion pour l'entonnoir de vente du commerce électronique consiste à organiser différents types d'e-mails pour les différentes étapes du client.

Cette stratégie garantit que vous emmenez les abonnés à travers toutes les étapes de l'entonnoir de conversion, de sorte que chaque étape soit nourrie de manière appropriée avec un contenu ciblé.

Avec l'automatisation du marketing , vous pouvez facilement segmenter les clients et envoyer des messages personnalisés à grande échelle. De plus, vous pouvez augmenter les points de contact de communication sur plusieurs plates-formes pour rester dans l'esprit des prospects lorsqu'ils décident d'acheter.

Une excellente étape à franchir lors de la sélection de contenu pour les différentes étapes est d’abord de vous mettre à la place de votre public cible. Vous pouvez commencer par poser des questions telles que :

• Qu'est-ce que je voudrais ?
• Comment cette entreprise peut-elle m'aider à résoudre mes besoins ou mes désirs ?
• Quel type d’e-mails est-ce que je m’attends à recevoir d’eux ?
• La communication est-elle suffisamment claire et attrayante pour m’inciter à acheter ?
• Cette offre est-elle irrésistible ?

En répondant à ces questions, vous vous rapprochez le plus de la satisfaction de votre public cible et de l’augmentation de l’efficacité de votre entonnoir de conversion.

2. Planifiez le contenu des e-mails en fonction des priorités et des besoins de l'entreprise

Chaque entreprise a un objectif majeur qu’elle souhaite atteindre avec ses campagnes par e-mail.

Par exemple, une marque de commerce électronique nouvelle et cherchant d’abord à constituer une base d’abonnés aura une stratégie très différente d’une autre avec une base d’abonnés établie, cherchant à fidéliser les clients existants et à augmenter le taux de rétention.

Alors que le premier se concentrera davantage sur le renforcement de la confiance des clients, le second se concentrera sur l'optimisation du taux de conversion du commerce électronique.

3. Soyez définitif avec l'intention et l'appel à l'action  

Le point final d’un entonnoir de conversion est de générer des ventes.

Même si vous pouvez vous concentrer initialement sur la familiarisation des clients avec l'entreprise, il est préférable de créer un chemin clair menant à un CTA dans les e-mails suivants.

De plus, personnalisez les CTA en fonction des comportements, des données démographiques ou des préférences des clients. Un rapport HubSpot a révélé que les CTA personnalisés fonctionnent 202 % mieux que les CTA génériques.

4. Ciblez les abonnés passifs avec des e-mails de réengagement

En accompagnant vos abonnés à travers les différentes étapes de l'entonnoir, certains tomberont.

Imaginez un moyen de les remettre dans l’entonnoir. Vous pouvez décider d'offrir des réductions ou d'envoyer des campagnes par e-mail de reconquête. De plus, envoyez une enquête pour savoir pourquoi ils ont cessé de répondre à vos e-mails.

À ce stade, votre objectif est de ramener autant d’abonnés que possible dans l’entonnoir de conversion des e-mails.

5. Tirez parti des e-mails d’enquête pour comprendre les préférences des clients

Se concentrer sur les préférences des clients pour optimiser l'entonnoir vous aide à comprendre la raison de leurs décisions à différents niveaux. Il donne un aperçu de la façon de les aider à progresser plus loin dans l’entonnoir.

Par exemple, si vous observez des abonnés se désinscrire de la liste de diffusion au stade de la sensibilisation, concentrez-vous sur la création d'un contenu plus attrayant pour le public cible afin qu'ils soient obligés de rester abonnés.

À l’inverse, si votre objectif ultime est de guider les clients à travers toutes les étapes de l’entonnoir pour effectuer un achat, concentrez votre stratégie sur la facilitation du processus à travers les étapes de l’entonnoir.

Lisez aussi : Guide du débutant sur les entonnoirs de conversion : comment doubler vos ventes

Conclusion

Une analyse de l'entonnoir de conversion est essentielle pour identifier les goulots d'étranglement dans votre stratégie de marketing par e-mail de commerce électronique afin que vous puissiez l'affiner et l'optimiser pour de meilleurs résultats.

Pour tirer le meilleur parti de votre entonnoir de conversion de marketing par e-mail de commerce électronique, éliminez les tâches répétitives en automatisant votre flux de travail de messagerie sur une plate-forme de messagerie sophistiquée comme EngageBay .

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