Руководство по анализу воронки конверсии электронной коммерции для начинающих

Почти с тех пор, как существует электронная коммерция, анализ конверсий был сердцем и душой отслеживания и оптимизации продаж .

Анализ воронки конверсии электронной коммерции помогает вам, как владельцу бизнеса, маркетологу или менеджеру по продажам электронной коммерции, отслеживать и совершенствовать путь покупки ваших клиентов через воронку электронного маркетинга, чтобы оптимизировать его для достижения лучших результатов.

В этом сообщении блога мы рассмотрим следующее:

• Анализ воронки конверсии электронной коммерции
• Как различные этапы воронки можно оптимизировать для конверсии
• Как отслеживать конверсии по электронной почте в электронной коммерции

Что такое анализ воронки конверсии электронной коммерции?

В электронной коммерции анализ воронки конверсии электронной почты помогает вам измерить, как ваши покупатели проходят этапы, начиная с первого контакта.

Воронка конверсии — это маркетинговый термин, используемый для описания различных этапов пути клиента от момента, когда он узнает о вашем бренде, до совершения желаемого действия, то есть совершения покупки. Итак, клиент проходит различные этапы: от осведомленности до принятия мер.

С другой стороны, анализ воронки — это то, как вы, как владелец бизнеса, отслеживаете путь клиента и наблюдаете, как клиенты переходят от одного этапа к другому в воронке конверсии .

Анализ воронки позволяет получить представление о:

• Количество клиентов, дошедших до каждого этапа воронки
• Где клиенты теряют клиентов в воронке конверсии (где вы теряете клиентов)
• Возможные узкие места, приводящие к падению потенциальных клиентов, чтобы можно было лучше оптимизировать воронку.

Таким образом, анализ воронки конверсии помогает вам измерить, как ваши потенциальные клиенты перемещаются на каждом этапе пути от потенциальных клиентов к клиентам.

Понимание воронки конверсии электронной коммерции

Чтобы облегчить наше понимание, перед анализом необходимо определить воронку конверсии электронной коммерции.

Воронка конверсии электронной коммерции — это серия специально подобранных электронных писем, предназначенных для того, чтобы помочь клиентам пройти путь от потенциальных клиентов или незнакомцев до платящих клиентов и промоутеров.

Эта воронка электронного маркетинга эффективно выстраивает и поддерживает прочные отношения с клиентами посредством целевых кампаний по электронной почте на каждом этапе воронки для оптимизации коэффициента конверсии.

Воронки электронного маркетинга эффективны для достижения трех основных целей:

• Развивайте существующих потенциальных клиентов
• Направление их через воронку продаж
• Повышайте повторные покупки с помощью умного контента

Вы можете автоматизировать этот процесс, создав рабочие процессы электронной почты с помощью программного обеспечения для электронного маркетинга, такого как EngageBay.

Хотя эта маркетинговая воронка полезна для привлечения новых клиентов, вдвойне важно превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, платящих клиентов в постоянных клиентов, а постоянных клиентов в промоутеров, радуя их своими предложениями и умными сообщениями.

Как проанализировать воронку конверсии электронной коммерции в электронной коммерции

Как подчеркивалось ранее, воронка конверсии электронного маркетинга позволяет вам направлять ваших клиентов от потенциальных клиентов к платящим клиентам. Это поможет вам провести клиента от этапа А к этапу Б на пути клиента.

Чтобы эффективно анализировать воронку конверсии электронной коммерции, вам необходимо знать различные этапы: от привлечения потенциальных клиентов до становления платежеспособными клиентами и, возможно, защитниками вашего бренда.

1. Осведомленность

Этап осведомленности начинает воронку конверсии. Чтобы люди покупали у вас, им нужно вас видеть, верно? Итак, на этом этапе основное внимание уделяется представлению вашего бренда множеству потенциальных клиентов. Нацеливайтесь на своих идеальных клиентов , а не просто на случайных людей, чтобы получить максимальную отдачу от этого этапа.

Например, если вы продаете товары для школьников, ваши шансы получить больше потенциальных клиентов или потенциальных клиентов выше, если вы размещаете рекламу в блогах для мам, а не на спортивных сайтах.

На этом этапе преследуются три основные цели:

• Создайте больше осведомленности. Это может быть маркетинг в социальных сетях, контент-маркетинг или реклама Google.
• Приведите потенциальных клиентов на свою целевую страницу или страницу продукта.
• Получите их адрес электронной почты, предложив что-то ценное; контрольный список, электронная книга, рабочая тетрадь или бонусный пакет. Цель состоит в том, чтобы заставить потенциальных клиентов охотно выдавать свой адрес электронной почты в ожидании чего-то ценного.

2. Рассмотрение

Этап рассмотрения, пожалуй, самый деликатный в воронке конверсии электронной коммерции . И вот почему: интерес некоторых подписчиков падает после получения того, что вы предложили в качестве лид-магнита, поэтому вам нужно повторно активировать их интерес, чтобы они подумали о том, чтобы стать клиентами.

Еще одна цель на этом этапе рассмотрения — сосредоточиться на регистрации бренда в сознании потенциального клиента и обеспечении доверия к вашему бренду электронной коммерции.

Один из способов сделать это — инвестировать значительные средства в образовательный контент. Опросы показывают, что клиенты на 131% чаще совершают покупки после просмотра образовательного контента.

Таким образом, для преобразования электронной почты в электронной коммерции это означает отправку электронных писем, которые представляют ценность для подписчиков и показывают им, как продукт может им служить. Для этого вам необходимо сегментировать свои контакты электронной почты на основе демографических данных клиентов и понять их болевые точки, чтобы вы могли отправлять целевой контент, который находит отклик.

Вы хотите, чтобы ваши электронные письма были интересными и чтобы ваши подписчики с нетерпением ждали каждого письма. Невыполнение этого требования приведет к падению показателей открытий, что потенциально уменьшит процент потенциальных клиентов, которые перейдут на следующий этап: этап конверсии.

3. Конверсия

Это этап, на котором лидер готов действовать. Ваша цель здесь — превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Проведите этот этап, включив в него:

• Привлекательные изображения продуктов
• Видео продукции
• Отзывы клиентов, воспользовавшихся вашей продукцией
• Призывы к действию, такие как «Купить сейчас», «Начать» и «Попробуйте сейчас».

На этом этапе будьте щедры на такие стимулы, как скидки и скидки на доставку.

4. Лояльность и удержание

Ваша работа еще не завершена после покупки клиента. Вы должны продолжать развивать существующих клиентов, чтобы стимулировать повторные покупки и повысить уровень удержания клиентов.

Это важно, поскольку существующие клиенты совершают покупки на 60–70% чаще, чем потенциальные. Итак, на этом этапе вы общаетесь с клиентами, чтобы помочь им стать защитниками бренда и лояльными клиентами. Вы также активно вовлекаете их, чтобы улучшить их опыт и повысить лояльность.

Здесь хорошее место для внедрения программ лояльности. Кроме того, попросите отзывы клиентов, чтобы увидеть области, которые вам нужно улучшить.

5. Пропаганда

Цель здесь — получить пул лояльных клиентов, которые будут пропагандировать ваш продукт. Один из способов узнать, есть ли у вас пул довольных клиентов, готовых заниматься устным маркетингом вашего продукта, — это провести опрос Net Promoters Score (NPS).

Net Promoter Score — это основанная на данных оценка удовлетворенности клиентов , основанная на том, насколько вероятно, что они порекомендуют ваш продукт или услуги другим по шкале от 0 (наиболее отрицательный) до 10 (наиболее положительный).

Читайте также: Воронки продаж электронной коммерции 101: руководство для начинающих

Метрики воронки конверсии электронной коммерции, которые имеют наибольшее значение

Чтобы проанализировать воронку конверсии вашей электронной коммерции, нам необходимо рассмотреть следующие показатели каждой почтовой кампании:

• Количество доставленных писем
• Уникальный процент открытий
• Количество уникальных кликов
• Коэффициент конверсии электронной почты

Количество доставленных писем

Важно отметить, что доставляются только некоторые отправленные электронные письма. Некоторые электронные письма не возвращаются по нескольким причинам, например из-за неверного адреса электронной почты или переполнения почтового ящика на стороне получателя.

Чтобы объяснить дальше, предположим, что бренд X отправляет рассылку по электронной почте 2000 подписчикам, из которых 1900 доставляются, а 100 возвращаются. Уровень доставки электронной почты бренда X составляет 95%. Вот формула:

Количество доставленных электронных писем, разделенное на количество отправленных электронных писем, умноженное на 100 (количество доставленных электронных писем / количество отправленных электронных писем x 100)

Количество уникальных открытий

Далее следует отслеживать количество уникальных открытий. Важно знать, что уникальные открытия отличаются от общего количества открытий. Например, если подписчик открывает электронное письмо десять раз, это считается только одним уникальным открытием.

Продолжая нашу иллюстрацию выше, из 1900 подписчиков, получивших электронные письма бренда X, если только 700 открыли электронное письмо, коэффициент открытия электронного письма можно рассчитать по формуле :

Количество уникальных открытий ÷ Количество доставленных писем x 100

Это означает, что открываемость писем бренда X составляет 700/1900 x 100 = 36%.

Кроме того, вы можете отслеживать показатели открытий вашей кампании по электронной почте с помощью Google Analytics или отчета о данных из вашего программного обеспечения для электронного маркетинга .

Количество уникальных кликов

Следующий этап анализа воронки продаж электронной коммерции — отслеживание количества уникальных переходов по ссылкам.

Продолжая нашу иллюстрацию, из 1900 уникальных открытий, если 300 подписчиков нажмут на ссылку с призывом к действию, CTR для почтовой кампании бренда X будет рассчитываться по формуле:

Всего кликов/№. открытий x 100

Следовательно, количество уникальных кликов для бренда X составит 300/1900 x 100 = 15,7%.

Коэффициент конверсии электронной почты

Чтобы рассчитать это, разделите количество людей, совершивших покупку, на количество доставленных писем и умножьте это число на 100.

Итак, если 75 подписчиков электронной коммерции совершат покупку, коэффициент конверсии электронной коммерции бренда X будет рассчитываться следующим образом:

75/1900 х 100 = 3,9%

В среднем коэффициент конверсии электронной коммерции для потребителей B2C составляет 2,2% , поэтому коэффициент конверсии бренда X в 3,9% является хорошим.

Анализируя воронку конверсии электронной коммерции, вам необходимо наблюдать точки с резким спадом и находить способы их оптимизации.

Например, если наблюдается значительное снижение рейтинга кликов по сравнению с коэффициентом конверсии, возможно, необходимо сократить процесс оформления заказа или снизить стоимость доставки, чтобы потенциальные клиенты могли совершить покупку.

И наоборот, некоторые факторы могут быть причиной большого разрыва между рейтингом открытий и рейтингом кликов, например, контент электронной почты не находит отклика у подписчиков.

Кроме того, проведите анализ тепловой карты электронной почты электронной коммерции, чтобы увидеть самые горячие и самые интересные моменты в вашей электронной рассылке.

Читайте также: Воронка конверсии электронной коммерции в 5 этапов

Как оптимизировать воронки конверсии электронной почты для электронной коммерции

Оптимизация воронки продаж электронной коммерции по электронной почте гарантирует, что вы постоянно меняете свою стратегию конверсии электронной коммерции, чтобы более эффективно стимулировать продажи. Вот несколько способов оптимизировать воронку электронной почты.

1. Курируйте разный контент электронной почты для разных этапов

Значительная часть стратегии конверсии воронки продаж электронной коммерции — это подготовка различных типов электронных писем для разных этапов работы с клиентами.

Эта стратегия гарантирует, что вы проведете подписчиков через все этапы воронки, так что каждый этап будет соответствующим образом подпитываться целевым контентом.

Благодаря автоматизации маркетинга вы можете легко сегментировать клиентов и отправлять персонализированные сообщения в больших масштабах. Кроме того, вы можете увеличить количество точек взаимодействия на нескольких платформах, чтобы держать вас в курсе потенциальных клиентов, когда они решат совершить покупку.

Отличный шаг при подборе контента для разных этапов — это сначала поставить себя на место вашей целевой аудитории. Вы можете начать с таких вопросов, как:

• Чего бы я хотел?
• Как этот бизнес может помочь мне удовлетворить мои потребности и желания?
• Какие электронные письма я ожидаю получить от них?
• Достаточно ли ясно и заманчиво сообщение, чтобы побудить меня совершить покупку?
• Является ли это предложение неотразимым?

Ответив на эти вопросы, вы сможете максимально удовлетворить свою целевую аудиторию и повысить эффективность воронки конверсии.

2. Планируйте содержимое электронной почты в соответствии с приоритетами и потребностями бизнеса.

У каждого бизнеса есть главная цель, которую он хочет достичь с помощью своих рассылок по электронной почте.

Например, новый бренд электронной коммерции, стремящийся в первую очередь создать базу подписчиков, будет иметь совсем другую стратегию, чем бренд с устоявшейся базой подписчиков, стремящийся повысить лояльность существующих клиентов и повысить уровень удержания.

В то время как первый будет уделять больше внимания укреплению доверия клиентов, второй сосредоточится на оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции.

3. Будьте конкретны в намерении и призыве к действию.  

Конечная цель воронки конверсии — увеличение продаж.

Хотя вы можете изначально сосредоточиться на том, чтобы познакомить клиентов с бизнесом, лучше всего проложить четкий путь, ведущий к призыву к действию в последующих электронных письмах.

Кроме того, персонализируйте призывы к действию на основе поведения, демографии или предпочтений клиентов. Отчет HubSpot показал, что персонализированные призывы к действию работают на 202% лучше, чем обычные призывы к действию.

4. Нацельтесь на пассивных подписчиков с помощью писем для повторного вовлечения

Пока вы проводите своих подписчиков через различные этапы воронки, некоторые из них отпадают.

Придумайте способ вернуть их в воронку. Вы можете предложить скидки или отправить возвратную кампанию по электронной почте. Кроме того, отправьте опрос, чтобы узнать, почему они перестали отвечать на ваши электронные письма.

На этом этапе ваша цель — вернуть как можно больше подписчиков в воронку конверсии электронной почты.

5. Используйте электронные письма с опросами, чтобы понять предпочтения клиентов.

Сосредоточение внимания на предпочтениях клиентов для оптимизации воронки поможет вам понять причину их решений на разных уровнях. Это дает представление о том, как помочь им продвинуться дальше по воронке продаж.

Например, если вы наблюдаете, как подписчики отписываются от рассылки на этапе осведомленности, сосредоточьтесь на создании более привлекательного контента для целевой аудитории, чтобы они были вынуждены оставаться на подписке.

И наоборот, если ваша конечная цель — провести клиентов через все этапы воронки к совершению покупки, тогда сосредоточьте свою стратегию на упрощении процесса на всех этапах воронки.

Читайте также: Руководство для начинающих по воронкам продаж: как увеличить продажи в 2 раза

Заключение

Анализ воронки конверсии является ключом к выявлению узких мест в вашей стратегии электронного маркетинга в электронной коммерции, чтобы вы могли усовершенствовать и оптимизировать ее для достижения лучших результатов.

Чтобы получить максимальную отдачу от воронки конверсии электронного маркетинга в электронной коммерции, исключите повторяющиеся задачи, автоматизировав рабочий процесс электронной почты на сложной почтовой платформе, такой как EngageBay .

Хотите еще лучше оптимизировать свою электронную коммерцию? Оптимизируйте свои продажи и маркетинг на единой платформе . Чтобы начать, зарегистрируйтесь бесплатно сегодня.