电子商务电子邮件转换漏斗分析初学者指南

几乎自电子商务存在以来，转化分析一直是跟踪和优化销售的核心和灵魂。

电子商务电子邮件转化漏斗分析可帮助您作为企业主、增长营销人员或电子商务销售经理，通过电子邮件营销漏斗跟踪和优化客户的购买旅程，以优化其以获得更好的结果。

在这篇博文中，我们介绍了以下内容：

• 电子商务电子邮件转化漏斗分析
• 如何优化不同漏斗阶段的转化
• 如何跟踪您的电子商务电子邮件转化

什么是电子商务电子邮件转化漏斗分析？

在电子商务中，电子邮件转化漏斗分析可帮助您衡量买家从第一次接触开始的各个阶段的移动情况。

转化漏斗是一个营销术语，用于描述客户旅程中的不同阶段，从他们了解您的品牌到他们采取所需的行动（即购买）。 因此，这是客户经历的不同阶段，从认识到采取行动。

另一方面，漏斗分析是作为企业主的您如何跟踪客户旅程并了解客户如何在转化漏斗中从一个阶段移动到另一个阶段。

漏斗分析使您能够深入了解：

• 到达渠道每个阶段的客户数量
• 客户进入转化漏斗的位置（您正在失去客户的位置）
• 可能导致线索下降的瓶颈，以便更好地优化漏斗

因此，转化漏斗分析可以帮助您衡量潜在客户如何在客户旅程的每个阶段从潜在客户转变为客户。

了解电子商务电子邮件转换渠道

为了帮助我们理解，在进行分析之前有必要定义电子商务电子邮件转换渠道。

电子商务电子邮件转换漏斗是一系列专门策划的电子邮件，旨在引导客户完成从潜在客户或陌生人到成为付费客户和促销员的整个旅程。

该电子邮件营销漏斗通过在漏斗的每个阶段进行有针对性的电子邮件活动，有效地建立和维护牢固的客户关系，以优化转化率。

电子邮件营销渠道可有效实现三个主要目标：

• 培育现有线索
• 引导他们通过漏斗进行销售
• 通过智能内容推动重复购买

您可以通过在 EngageBay 等电子邮件营销软件上构建电子邮件工作流程来自动化此过程。

虽然这种营销渠道对于吸引新客户很有用，但通过用您的优惠和智能信息取悦他们，将潜在客户转变为付费客户，将付费客户转变为回头客，将回头客转变为推荐者，这一点也同样重要。

如何分析您的电子商务电子邮件转化漏斗

正如前面所强调的，电子邮件营销转化漏斗使您能够引导客户从潜在客户转变为付费客户。 它可以帮助您将客户从客户旅程的 A 阶段带到 B 阶段。

为了有效地分析您的电子商务电子邮件转化渠道，您需要了解所涉及的不同阶段，从吸引潜在客户到成为付费客户以及可能的品牌拥护者。

1. 意识

意识阶段开始转换漏斗。 为了让人们向你购买产品，他们需要见到你，对吗？ 因此，在这个阶段，重点是让您的品牌出现在许多潜在客户面前。 瞄准您的理想客户，而不仅仅是随机的人，以便从这个阶段获得最大收益。

例如，如果您销售面向学童的商品，那么与体育网站相比，如果您在妈妈博客上投放广告，则获得更多合格销售线索或潜在客户的机会会更高。

这一阶段的主要目标有3个：

• 创造更多意识。 可以通过社交媒体营销、内容营销或 Google Ads
• 引导潜在客户访问您的目标网页或产品页面
• 通过提供有价值的东西来获取他们的电子邮件地址； 清单、电子书、工作簿或奖励包。 目的是让潜在客户愿意透露他们的电子邮件地址，以期待获得有价值的东西。

2、考虑因素

考虑阶段可以说是电子商务转化漏斗中最微妙的阶段。 原因如下：一些订阅者在收到您作为铅磁铁提供的内容后兴趣下降，因此您必须重新激活他们的兴趣以使他们考虑成为客户。

此考虑阶段的另一个目标是专注于在潜在客户心目中注册品牌，并确保他们对您的电子商务品牌建立信任。

实现这一目标的一种方法是大力投资教育内容。 调查显示，客户在消费教育内容后购买的可能性增加了 131% 。

因此，对于电子商务电子邮件转换，这意味着发送为订阅者提供价值的电子邮件，并向他们展示产品如何为他们服务。 为此，您需要根据客户人口统计数据对电子邮件联系人进行细分并了解他们的痛点，以便您可以发送能引起共鸣的有针对性的内容。

您希望您的电子邮件保持吸引力并让您的订阅者期待每封邮件。 如果不这样做，将导致打开率下降，可能会降低进入下一阶段（即转化阶段）的潜在客户的百分比。

3. 转换

这是领导者准备采取行动的阶段。 您的目标是将潜在客户转化为付费客户。 通过包括以下内容来推动这一阶段：

• 吸引人的产品图片
• 产品视频
• 使用过您产品的客户的评价
• CTA 包括“立即购买”、“开始使用”和“立即尝试”。

在这个阶段，要慷慨地提供折扣和运费折扣等激励措施。

4. 忠诚度和保留率

客户购买后，您的工作还没有完成。 您必须不断培育现有客户，以推动重复购买并提高客户保留率。

这很重要，因为现有客户的购买可能性比潜在客户高60-70% 。 所以，在这个阶段，你要与客户沟通，培养他们成为品牌的拥护者和忠实的客户。 您还可以积极地与他们互动，以改善他们的体验并建立忠诚度。

这是介绍忠诚度计划的好地方。 此外，询问客户反馈以了解您需要改进的领域。

5. 宣传

这里的目标是获得一批忠实的客户，他们会宣传您的产品。 了解您是否有一群满意的客户愿意为您的产品进行口碑营销的一种方法是进行净推荐值 (NPS) 调查。

净推荐值是一种数据驱动的客户满意度评估，基于他们向其他人推荐您的产品或服务的可能性，评分范围在 0（最负面）到 10（最正面）之间。

另请阅读：电子商务销售漏斗 101：初学者指南

最重要的电子商务电子邮件转换漏斗指标

要分析您的电子商务电子邮件转化渠道，我们需要查看每个电子邮件活动的以下指标：

• 已发送的电子邮件数量
• 独特的打开率
• 唯一点击次数
• 电子邮件转化率

已发送的电子邮件数量

请务必注意，只有部分已发送的电子邮件会被送达。 有些电子邮件因多种原因被退回，例如收件人的电子邮件地址无效或邮箱已满。

为了进一步解释，假设品牌 X 向 2,000 名订阅者发送了一封电子邮件营销活动，其中 1,900 人收到，100 人退回。 品牌 X 的电子邮件送达率为 95%。 公式如下：

已发送的电子邮件数量除以已发送的电子邮件数量再乘以 100（已发送的电子邮件数量 / 已发送的电子邮件数量 x 100）

独立打开数

接下来是跟踪唯一打开的数量。 重要的是要知道独特的打开次数与总打开次数不同。 例如，如果订阅者打开一封电子邮件十次，则仅算作一次唯一打开。

继续我们上面的说明，在收到品牌 X 电子邮件的 1,900 名订阅者中，如果只有 700 人打开了该电子邮件，则可以使用以下公式计算电子邮件打开率：

唯一打开次数 ÷ 已发送电子邮件数量 x 100

这意味着品牌 X 的电子邮件打开率为 700/1,900 x 100 = 36%

或者，您可以使用 Google Analytics 或电子邮件营销软件中的数据报告来跟踪电子邮件营销活动的打开率。

唯一点击次数

电子商务销售漏斗分析的下一阶段是我们跟踪唯一点击次数。

继续我们的说明，在 1,900 个独立打开中，如果 300 个订阅者点击了 CTA 链接，则品牌 X 的电子邮件营销活动的点击率将使用以下公式计算：

总点击次数/次数打开次数 x 100

因此，品牌 X 的唯一点击次数将为 300/1,900 x 100 = 15.7%

电子邮件转化率

要计算此值，请将购买人数除以已发送电子邮件的数量，然后乘以 100。

因此，如果 75 个电子商务电子邮件订阅者进行购买，则品牌 X 的电子商务电子邮件转化率将如下计算：

75/1,900 x 100 = 3.9%

平均而言，B2C 消费者的电子商务电子邮件转化率为2.2% ，因此 Brand X 3.9% 的转化率不错。

在分析电子商务电子邮件转化渠道时，您需要观察急剧下降的点并找到优化它们的方法。

例如，如果点击率和转化率大幅下降，则可能需要缩短结帐流程或降低运费，以便潜在客户可以进行购买。

相反，如果打开率和点击率之间大幅下降，则可能是由某些因素造成的，例如电子邮件内容没有引起订阅者的共鸣。

此外，对您的电子商务电子邮件进行热图分析，以查看电子邮件营销活动中最热点和最酷的点。

另请阅读：电子商务转化漏斗的 5 个阶段

如何优化电子商务的电子邮件转换渠道

优化您的电子邮件电子商务销售渠道可确保您不断更改电子商务转化策略，以更有效地推动销售。 以下是优化电子邮件渠道的一些方法。

1.针对不同阶段策划不同的电子邮件内容

电子商务销售渠道转换策略的一个重要部分是为不同的客户阶段策划不同类型的电子邮件。

此策略可确保您带领订阅者完成渠道的所有阶段，以便每个阶段都通过有针对性的内容进行适当的培育。

通过营销自动化，您可以轻松细分客户并大规模发送个性化消息。 此外，您可以增加跨多个平台的沟通接触点，以便在潜在客户决定购买时让您留在他们的脑海中。

在为不同阶段策划内容时，一个很好的步骤是首先将自己置于目标受众的位置。 您可以首先提出以下问题：

• 我想要什么？
• 这项业务如何帮助我解决我的需求或愿望？
• 我希望从他们那里收到什么类型的电子邮件？
• 沟通是否清晰且足够有吸引力以促使我购买？
• 这个优惠是不可抗拒的吗？

在回答这些问题时，您最接近满足目标受众并提高转化渠道的效率。

2. 根据业务优先级和需求规划电子邮件内容

每个企业都有一个希望通过电子邮件活动实现的主要目标。

例如，一个新的电子商务品牌首先希望建立订户群，其策略将与另一个拥有已建立的订户群的品牌大不相同，该品牌希望建立现有客户的忠诚度并提高保留率。

前者将更注重建立客户信任，而后者将专注于优化电子商务转化率。

3. 明确意图和号召性用语 

转化漏斗的终点是推动销售。

虽然您最初可能会专注于让客户熟悉业务，但最好在后续电子邮件中建立通向 CTA 的清晰途径。

此外，还可以根据客户的行为、人口统计数据或偏好来个性化 CTA 。 HubSpot 报告显示，个性化 CTA 的表现比通用 CTA 好 202%。

4. 通过重新参与电子邮件瞄准被动订阅者

当您的订阅者经历不同的漏斗阶段时，有些订阅者会流失。

设计一种方法让他们重新回到漏斗中。 您可以决定提供折扣或发送赢回电子邮件活动。 此外，还可以发送一份调查问卷，了解他们停止使用您的电子邮件的原因。

在此阶段，您的目标是让尽可能多的订阅者返回电子邮件转换渠道。

5. 利用调查电子邮件了解客户偏好

关注客户偏好来优化渠道可以帮助您了解他们不同级别决策背后的原因。 它让我们深入了解如何帮助他们进一步深入渠道。

例如，如果您观察到订阅者在认知阶段从电子邮件列表中取消订阅，那么请专注于为目标受众策划更具吸引力的内容，以便他们被迫保持订阅。

相反，如果您的最终目标是引导客户通过所有渠道阶段进行购买，那么您的策略重点是简化整个渠道阶段的流程。

另请阅读：引导渠道初学者指南：如何将销售额提高 2 倍

结论

转化漏斗分析是识别电子商务电子邮件营销策略瓶颈的关键，以便您可以改进和优化策略以获得更好的结果。

为了充分利用您的电子商务电子邮件营销转化渠道，请通过在EngageBay等复杂的电子邮件平台上自动化您的电子邮件工作流程来消除重复性任务。

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