初心者のための e コマース電子メール変換ファネル分析ガイド

e コマースが存在するほぼずっと、コンバージョン分析は売上の追跡と最適化の中心であり続けてきました。

e コマース電子メール コンバージョン ファネル分析は、ビジネス オーナー、グロース マーケティング担当者、または e コマース セールス マネージャーとして、電子メール マーケティング ファネルを通じた顧客の購入プロセスを追跡および調整し、より良い結果が得られるように最適化するのに役立ちます。

このブログ投稿では、次の内容について説明します。

• eコマースメールコンバージョンファネル分析
• さまざまなファネルステージを変換のために最適化する方法
• eコマースメールコンバージョンを追跡する方法

eコマースメールコンバージョンファネル分析とは何ですか?

e コマースでは、電子メール コンバージョン ファネル分析は、購入者が最初のコンタクトから段階をどのように移動するかを測定するのに役立ちます。

コンバージョンファネルとは、顧客がブランドについて知ってから望ましい行動、つまり購入を行うまでのカスタマージャーニーのさまざまな段階を表すために使用されるマーケティング用語です。 つまり、認識から行動に至るまで、顧客が通過するさまざまな段階です。

一方、ファネル分析は、ビジネスオーナーとしてカスタマージャーニーを追跡し、顧客がコンバージョンファネル内のある段階から別の段階にどのように移動するかを確認する方法です。

ファネル分析により、以下に関する洞察を得ることができます。

• ファネルの各段階に到達した顧客の数
• 顧客がコンバージョンファネルのどこから離れているか（顧客を失っている場所）
• ファネルをより適切に最適化できるように、リードの減少を引き起こす可能性のあるボトルネック

したがって、コンバージョンファネル分析は、リードがリードから顧客までのカスタマージャーニーの各段階でどのように移動するかを測定するのに役立ちます。

eコマース電子メール変換ファネルを理解する

理解を助けるために、分析に入る前に e コマース電子メール変換ファネルを定義する必要があります。

e コマース電子メール コンバージョン ファネルは、見込み客や見知らぬ人から有料顧客やプロモーターになるまでの過程を顧客に案内するために設計された、特別に厳選された一連の電子メールです。

この電子メール マーケティング ファネルは、コンバージョン率を最適化するためのファネルの各段階でターゲットを絞った電子メール キャンペーンを通じて、強力な顧客関係を効果的に構築し、維持します。

電子メール マーケティング ファネルは、次の 3 つの主な目標を達成するのに効果的です。

• 既存のリードを育成する
• ファネルを通じて販売を促進する
• スマート コンテンツを通じてリピート購入を促進する

EngageBayなどの電子メール マーケティング ソフトウェアで電子メール ワークフローを構築することで、このプロセスを自動化できます。

このマーケティングファネルは新規顧客を引き付けるのに役立ちますが、オファーやスマートなメッセージで顧客を喜ばせることで、見込み客を有料顧客に、有料顧客をリピーターに、そしてリピーターをプロモーターに変えることが二倍重要です。

eコマース電子メール変換ファネルを分析する方法

前に強調したように、電子メール マーケティングのコンバージョン ファネルを使用すると、顧客を見込み顧客から支払い顧客に導くことができます。 顧客をカスタマー ジャーニーのステージ A から B に導くのに役立ちます。

eコマース電子メールのコンバージョンファネルを効果的に分析するには、見込み顧客の獲得から、有料顧客、さらにはブランドの支持者になるまで、関連するさまざまな段階を知る必要があります。

1. 認識

認知段階では、コンバージョンファネルが始まります。 人々があなたから商品を買うためには、あなたに会わなければなりませんよね？ したがって、この段階では、多くの潜在的な顧客の前にブランドを紹介することに重点が置かれます。 この段階から最大限の成果を得るには、ただのランダムな顧客ではなく、理想的な顧客をターゲットにします。

たとえば、学童向けの商品を販売する場合、スポーツ Web サイトよりも母親向けのブログに広告を掲載すると、より多くの見込み客や見込み客を獲得できる可能性が高くなります。

この段階には 3 つの主な目標があります。

• もっと意識を高めましょう。 ソーシャル メディア マーケティング、コンテンツ マーケティング、または Google 広告を通じて行う可能性があります
• 見込み客をランディング ページまたは商品ページに誘導します
• 価値のあるものを提供してメール アドレスを取得します。 チェックリスト、電子ブック、ワークブック、またはボーナス パック。 目的は、見込み客に価値のあるものを期待して電子メール アドレスを喜んで教えてもらうことです。

2. 考察

検討段階はおそらく、 eコマースのコンバージョンファネルの中で最もデリケートです。 その理由は次のとおりです。一部の購読者の関心は、リードマグネットとして提供したものを受け取った後に低下するため、顧客になることを検討してもらうためには、彼らの関心を再活性化する必要があります。

この検討段階のもう 1 つの目標は、潜在的な顧客の心にブランドを登録し、e コマース ブランドに対する信頼を確実に築くことに重点を置くことです。

これを実現する 1 つの方法は、教育コンテンツに多額の投資を行うことです。 調査によると、顧客は教育コンテンツを視聴した後に購入する可能性が 131% 高くなります。

したがって、e コマース電子メールのコンバージョンの場合、これは購読者に価値を提供する電子メールを送信し、製品がどのようにサービスを提供できるかを示すことを意味します。 これを行うには、顧客の人口統計に基づいて電子メールの連絡先をセグメント化し、顧客の課題を理解して、共感を呼ぶターゲットを絞ったコンテンツを送信できるようにする必要があります。

メールを魅力的に保ち、購読者に各メールを楽しみにしてもらいたいと考えています。 これを怠ると開封率の低下につながり、次の段階であるコンバージョン段階に進むリードの割合が減少する可能性があります。

3. 変換

これは、リードが行動を起こす準備ができている段階です。 ここでの目標は、リードを有料顧客に変えることです。 以下を含めてこの段階を推進します。

• 魅力的な商品画像
• 製品の動画
• 貴社製品をご利用いただいたお客様からの声
• CTA には、「今すぐ購入」、「始めましょう」、「今すぐ試してください」などがあります。

この段階では、割引や送料割引などのインセンティブを惜しみなく提供します。

4. 忠誠心と維持

顧客が購入した後、あなたの仕事はまだ終わっていません。 リピート購入を促進し、顧客維持率を高めるには、既存顧客を育成し続ける必要があります。

既存顧客は潜在顧客よりも購入する可能性が60 ～ 70%高いため、これは重要です。 したがって、この段階では、顧客とコミュニケーションをとり、顧客をブランドの支持者や忠実な顧客に育てます。 また、彼らのエクスペリエンスを向上させ、忠誠心を築くために、彼らと積極的に関わります。

ここはロイヤルティ プログラムを導入するのに適した場所です。 さらに、顧客からのフィードバックを求めて、改善が必要な領域を確認します。

5. 権利擁護

ここでの目標は、製品を宣伝してくれる忠実な顧客を獲得することです。 製品の口コミマーケティングを喜んで行う満足な顧客が大勢いるかどうかを知る方法の 1 つは、ネット プロモーター スコア (NPS) 調査を実施することです。

ネット プロモーター スコアは、顧客が製品やサービスを他の人に推奨する可能性を 0 (最も否定的) から 10 (最も肯定的) までのスケールで基にした顧客満足度のデータ主導の評価です。

関連記事: e コマース セールス ファネル 101: 初心者ガイド

最も重要な e コマース電子メール変換ファネル指標

e コマース電子メール コンバージョン ファネルを分析するには、各電子メール キャンペーンの次の指標を確認する必要があります。

• 配信されたメールの数
• 独自の開封率
• ユニークなクリック数
• 電子メールの変換率

配信されたメールの数

送信されたメールの一部のみが配信されることに注意することが重要です。 一部の電子メールは、無効な電子メール アドレスや受信側のメールボックスがいっぱいであるなど、いくつかの理由でバウンスされます。

さらに詳しく説明すると、Brand X が 2,000 人の購読者に電子メール キャンペーンを送信し、そのうち 1,900 人が配信され、100 人がバウンスしたとします。 ブランド X の電子メール配信率は 95% です。 式は次のとおりです。

配信メール数÷送信メール数×100（配信メール数/送信メール数×100）

一意のオープン数

次に、一意の開封数を追跡します。 固有の開封数と合計開封数は異なることを理解しておくことが重要です。 たとえば、購読者が電子メールを 10 回開いた場合、一意の開封は 1 回だけとしてカウントされます。

上の図を続けると、ブランド X の電子メールを受信した 1,900 人の購読者のうち、700 人だけが電子メールを開いた場合、電子メールの開封率は次の式を使用して計算できます。

一意の開封数 ÷ 配信された電子メールの数 x 100

これは、ブランド X のメール開封率が 700/1,900 x 100 = 36% であることを意味します。

あるいは、Google Analytics または電子メール マーケティング ソフトウェアのデータ レポートを使用して、電子メール キャンペーンの開封率を追跡することもできます。

ユニークなクリック数

この e コマース セールス ファネル分析の次の段階では、ユニークなクリックスルー数を追跡します。

図の説明を続けると、1,900 件のユニークな開封のうち、300 人の購読者が CTA リンクをクリックした場合、ブランド X の電子メール キャンペーンの CTR は次の式で計算されます。

合計クリック数/数開いた回数 x 100

したがって、ブランド X のユニーク クリック数は 300/1,900 x 100 = 15.7% となります。

電子メールの変換率

これを計算するには、購入した人の数を配信されたメールの数で割って、100 を掛けます。

したがって、75 人の e コマース メール購読者が購入した場合、ブランド X の e コマース メール コンバージョン率は次のように計算されます。

75/1,900 × 100 = 3.9%

平均して、B2C 消費者の e コマース電子メールのコンバージョン率は2.2%であるため、ブランド X のコンバージョン率 3.9% は良好です。

e コマース電子メール コンバージョン ファネルを分析するときは、急激な低下が見られるポイントを観察し、それらを最適化する方法を見つける必要があります。

たとえば、クリックスルー率からコンバージョン率まで大幅に低下した場合は、見込み客が購入できるようにチェックアウトプロセスを短縮するか、送料を下げる必要がある可能性があります。

逆に、電子メールのコンテンツが購読者の共感を呼んでいないなど、開封率とクリックスルー率の間に大きな低下がある場合は、いくつかの要因が原因である可能性があります。

さらに、 e コマース メールのヒートマップ分析を実行して、メール キャンペーンの最もホットな点と最もクールな点を確認します。

関連記事: 5 段階の e コマース コンバージョン ファネル

eコマースの電子メール変換ファネルを最適化する方法

電子メール e コマースの販売目標到達プロセスを最適化すると、e コマースのコンバージョン戦略を常に変更して、より効果的に売上を伸ばすことができます。 メールファネルを最適化する方法をいくつか紹介します。

1. さまざまな段階に応じてさまざまな電子メールコンテンツをキュレーションする

eコマース販売目標到達プロセスのコンバージョン戦略の重要な部分は、顧客のさまざまな段階に応じてさまざまな種類の電子メールを厳選することです。

この戦略により、購読者を目標到達プロセスのすべての段階に確実に誘導し、各段階がターゲットを絞ったコンテンツで適切に育成されるようにします。

マーケティング オートメーションを使用すると、顧客を簡単にセグメント化し、パーソナライズされたメッセージを大規模に送信できます。 さらに、複数のプラットフォームにわたるコミュニケーションのタッチポイントを増やして、見込み客が購入を決定するときにあなたのことを念頭に置くことができます。

さまざまな段階に向けてコンテンツをキュレーションする際に取るべき優れたステップは、まず対象となる視聴者の立場に立つことです。 次のような質問から始めることができます。

• 私は何が欲しいでしょうか？
• このビジネスは私のニーズや要望を解決するのにどのように役立ちますか?
• 彼らからはどのようなメールが届くと予想されますか?
• コミュニケーションは明確で、購入を促すほど魅力的ですか?
• このオファーは魅力的ですか？

これらの質問に答えることで、ターゲット ユーザーを満足させ、コンバージョン ファネルの効率を高めることに最も近づきます。

2. ビジネスの優先順位とニーズに合わせて電子メールの内容を計画する

どの企業にも、電子メール キャンペーンで達成したい大きな目標があります。

たとえば、新しく加入者ベースの構築を目指す e コマース ブランドは、既存の顧客からのロイヤルティを構築し、維持率の向上を目指す、確立された加入者ベースを持つブランドとは大きく異なる戦略をとります。

前者は顧客の信頼の構築に重点を置きますが、後者は電子商取引のコンバージョン率の最適化に重点を置きます。

3. 意図と行動喚起を明確にする 

コンバージョンファネルのエンドポイントは、売上を促進することです。

最初は顧客にビジネスを知ってもらうことに重点を置くかもしれませんが、その後のメールで CTA につながる明確な道筋を構築することが最善です。

さらに、顧客の行動、人口統計、または好みに基づいてCTA をパーソナライズします。 HubSpotのレポートでは、パーソナライズされた CTA は一般的な CTA よりもパフォーマンスが 202% 優れていることが明らかになりました。

4. リエンゲージメントメールで受動的購読者をターゲットにする

購読者をファネルのさまざまな段階に連れていくうちに、脱落してしまう人もいます。

彼らをファネルに戻す手段を考案します。 割引を提供したり、利益をもたらす電子メール キャンペーンを送信したりすることができます。 さらに、アンケートを送信して、メールへの対応をやめた理由を調べます。

この段階での目標は、できるだけ多くの購読者を電子メール変換ファネルに戻すことです。

5. アンケートメールを活用して顧客の好みを理解する

顧客の好みに焦点を当ててファネルを最適化すると、さまざまなレベルでの意思決定の背後にある理由を理解するのに役立ちます。 これにより、ファネルのさらに下に進むのを支援する方法についての洞察が得られます。

たとえば、認知度の段階で購読者がメール リストから購読を解除しているのを観察した場合は、ターゲット ユーザーが購読を継続するよう、より魅力的なコンテンツを厳選することに重点を置きます。

逆に、最終目標がファネルのすべての段階で顧客を購入に導くことである場合は、ファネルの各段階のプロセスを容易にすることに戦略を集中します。

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結論

コンバージョンファネル分析は、e コマース電子メール マーケティング戦略のボトルネックを特定し、より良い結果を得るために戦略を調整および最適化するための鍵となります。

e コマース電子メール マーケティングのコンバージョン ファネルを最大限に活用するには、 EngageBayのような洗練された電子メール プラットフォームで電子メール ワークフローを自動化し、反復的なタスクを排除します。

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