دليل تحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني في التجارة الإلكترونية للمبتدئين

طوال فترة وجود التجارة الإلكترونية تقريبًا، كان تحليل التحويل هو قلب وروح تتبع المبيعات وتحسينها .

يساعدك تحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية، بصفتك مالكًا تجاريًا أو مسوقًا للنمو أو مدير مبيعات التجارة الإلكترونية، على تتبع رحلة الشراء الخاصة بعملائك وتحسينها من خلال مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحسينه لتحقيق نتائج أفضل.

في منشور المدونة هذا، نغطي ما يلي:

• تحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية
• كيف يمكن تحسين مراحل مسار التحويل المختلفة للتحويل
• كيفية تتبع تحويلات البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية الخاصة بك

ما هو تحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية؟

في التجارة الإلكترونية، يساعدك تحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني على قياس كيفية تحرك المشترين عبر المراحل، بدءًا من جهة الاتصال الأولى فصاعدًا.

مسار التحويل هو مصطلح تسويقي يستخدم لوصف المراحل المختلفة في رحلة العميل منذ أن يتعرفوا على علامتك التجارية حتى يتخذوا الإجراء المطلوب، على سبيل المثال، إجراء عملية شراء. إذن، فهي المراحل المختلفة التي يمر بها العميل، بدءًا من الوعي وحتى اتخاذ الإجراء.

ومن ناحية أخرى، فإن تحليل مسار التحويل هو الطريقة التي تتبع بها، بصفتك مالك العمل، رحلة العميل الخاصة بك وترى كيف ينتقل العملاء من مرحلة إلى أخرى في مسار التحويل .

يمكّنك تحليل مسار التحويل من الحصول على رؤى حول:

• عدد العملاء الذين يصلون إلى كل مرحلة من مراحل مسار التحويل
• المكان الذي يسقط فيه العملاء في مسار التحويل (حيث تفقد العملاء)
• تؤدي الاختناقات المحتملة إلى انخفاض العملاء المتوقعين بحيث يمكن تحسين مسار التحويل بشكل أفضل

لذلك، يساعدك تحليل مسار التحويل على قياس كيفية تحرك العملاء المحتملين عبر كل مرحلة في رحلة العميل الخاصة بهم من العملاء المتوقعين إلى العملاء.

فهم مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية

للمساعدة في فهمنا، من الضروري تحديد مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية قبل الدخول في التحليل.

مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المنسقة خصيصًا لتوجيه العملاء خلال رحلاتهم، بدءًا من العملاء المتوقعين أو الغرباء إلى أن يصبحوا عملاء ومروجين يدفعون.

يعمل مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني هذا على بناء علاقات قوية مع العملاء والحفاظ عليها بشكل فعال من خلال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة عبر كل مرحلة من مراحل المسار لتحسين معدل التحويل.

تعتبر مسارات التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالة في تحقيق ثلاثة أهداف رئيسية:

• رعاية العملاء المتوقعين الحاليين
• توجيههم من خلال مسار التحويل لإجراء المبيعات
• قم بتحفيز عمليات الشراء المتكررة من خلال المحتوى الذكي

يمكنك أتمتة هذه العملية عن طريق إنشاء سير عمل البريد الإلكتروني على برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل EngageBay.

على الرغم من أن مسار التسويق هذا مفيد في جذب عملاء جدد، إلا أنه من المهم أيضًا تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون، وعملاء الدفع إلى عملاء متكررين، وتحويل العملاء المتكررين إلى مروجين من خلال إسعادهم بعروضك ورسائلك الذكية.

كيفية تحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني الخاص بالتجارة الإلكترونية

كما تم التأكيد عليه سابقًا، يمكّنك مسار تحويل التسويق عبر البريد الإلكتروني من توجيه عملائك من العملاء المحتملين إلى العملاء الذين يدفعون. يساعدك على نقل عميلك من المرحلة أ إلى المرحلة ب في رحلة العميل.

لتحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية بشكل فعال، تحتاج إلى معرفة المراحل المختلفة التي تنطوي عليها، بدءًا من جذب العملاء المحتملين إلى أن تصبح عملاء يدفعون وربما مدافعين عن علامتك التجارية.

1. الوعي

تبدأ مرحلة الوعي مسار التحويل. لكي يشتري الناس منك، يجب عليهم رؤيتك، أليس كذلك؟ لذلك، في هذه المرحلة، ينصب التركيز على إيصال علامتك التجارية أمام العديد من العملاء المحتملين. استهدف عملائك المثاليين ، وليس الأشخاص العشوائيين فقط، لتحقيق أقصى استفادة من هذه المرحلة.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع عناصر لأطفال المدارس، فإن فرصك في الحصول على عملاء محتملين أو عملاء محتملين أكثر تأهيلاً تكون أعلى إذا قمت بوضع إعلانات على مدونات للأمهات مقارنة بالمواقع الرياضية.

هناك ثلاثة أهداف رئيسية في هذه المرحلة:

• خلق المزيد من الوعي. يمكن أن يكون ذلك من خلال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أو تسويق المحتوى، أو إعلانات Google
• توجيه العملاء المحتملين إلى صفحتك المقصودة أو صفحة المنتج
• احصل على عنوان بريدهم الإلكتروني من خلال تقديم شيء ذي قيمة؛ قائمة مرجعية، أو كتاب إلكتروني، أو مصنف، أو حزمة مكافآت. الهدف هو جعل العملاء المحتملين يقدمون عنوان بريدهم الإلكتروني عن طيب خاطر تحسبًا لشيء ذي قيمة.

2. الاعتبار

يمكن القول إن مرحلة الاعتبار هي الأكثر حساسية في مسار تحويل التجارة الإلكترونية . إليك السبب: ينخفض ​​اهتمام بعض المشتركين بعد تلقي ما قدمته كمغناطيس رئيسي، لذلك يتعين عليك إعادة تنشيط اهتمامهم لجعلهم يفكرون في أن يصبحوا عملاء.

الهدف الآخر في مرحلة الاعتبار هذه هو التركيز على تسجيل العلامة التجارية في ذهن العميل المحتمل والتأكد من تطوير الثقة في علامتك التجارية الإلكترونية.

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك هي الاستثمار بكثافة في المحتوى التعليمي. تظهر الدراسات الاستقصائية أن العملاء أكثر عرضة للشراء بنسبة 131% بعد استهلاكهم للمحتوى التعليمي.

لذا، بالنسبة لتحويل البريد الإلكتروني في التجارة الإلكترونية، فهذا يعني إرسال رسائل بريد إلكتروني توفر قيمة للمشتركين وتوضح لهم كيف يمكن للمنتج أن يخدمهم. للقيام بذلك، تحتاج إلى تقسيم جهات اتصال بريدك الإلكتروني استنادًا إلى التركيبة السكانية للعملاء وفهم نقاط الضعف لديهم، حتى تتمكن من إرسال محتوى مستهدف له صدى.

قد ترغب في إبقاء رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك جذابة وجعل المشتركين يتطلعون إلى كل بريد. سيؤدي الفشل في القيام بذلك إلى انخفاض معدلات الفتح، مما قد يؤدي إلى تقليل النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصلون إلى المرحلة التالية: مرحلة التحويل.

3. التحويل

هذه هي المرحلة التي يكون فيها العميل المتوقع جاهزًا لاتخاذ الإجراء. هدفك هنا هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. قيادة هذه المرحلة من خلال تضمين:

• صور المنتج جذابة
• فيديوهات للمنتجات
• شهادات العملاء الذين استخدموا منتجاتك
• عبارات الحث على اتخاذ إجراء مثل "اشتر الآن" و"ابدأ" و"جربه الآن".

في هذه المرحلة، كن سخيًا بالحوافز مثل الخصومات وخصومات الشحن.

4. الولاء والاحتفاظ

لم يتم الانتهاء من عملك بعد بعد شراء العميل. يجب عليك الاستمرار في رعاية العملاء الحاليين لتحفيز عمليات الشراء المتكررة وزيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

وهذا أمر مهم لأن العملاء الحاليين هم أكثر عرضة للشراء بنسبة 60-70٪ من العملاء المحتملين. لذلك، في هذه المرحلة، يمكنك التواصل مع العملاء لرعايتهم ليصبحوا مناصرين للعلامة التجارية وعملاء مخلصين. يمكنك أيضًا إشراكهم بنشاط لتحسين تجربتهم وبناء الولاء.

هذا مكان جيد لتقديم برامج الولاء. بالإضافة إلى ذلك، اطلب تعليقات العملاء لمعرفة المجالات التي تحتاج إلى تحسينها.

5. الدعوة

الهدف هنا هو الحصول على مجموعة من العملاء المخلصين الذين سيقومون بتبشير منتجك. إحدى الطرق لمعرفة ما إذا كان لديك مجموعة من العملاء السعداء المستعدين للقيام بالتسويق الشفهي لمنتجك هي إجراء استطلاع لصافي نقاط المروجين (NPS).

صافي نقاط الترويج هو تقييم يعتمد على البيانات لرضا العملاء استنادًا إلى مدى احتمالية توصيتهم بمنتجك أو خدماتك للآخرين على مقياس يتراوح بين 0 (الأكثر سلبية) و10 (الأكثر إيجابية).

اقرأ أيضًا: مسارات مبيعات التجارة الإلكترونية 101: دليل المبتدئين

مقاييس مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية الأكثر أهمية

لتحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية، نحتاج إلى إلقاء نظرة على المقاييس التالية لكل حملة بريد إلكتروني:

• عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها
• معدل فتح فريد
• عدد النقرات الفريدة
• معدل تحويل البريد الإلكتروني

عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها

من المهم ملاحظة أنه يتم تسليم بعض رسائل البريد الإلكتروني المرسلة فقط. ترتد بعض رسائل البريد الإلكتروني لعدة أسباب، مثل عنوان بريد إلكتروني غير صالح أو صندوق بريد ممتلئ لدى المستلم.

لمزيد من التوضيح، لنفترض أن العلامة التجارية X ترسل حملة بريد إلكتروني إلى 2000 مشترك، منهم 1900 يتم تسليمهم و100 يرتدون. يبلغ معدل تسليم البريد الإلكتروني للعلامة التجارية X 95%. ها هي الصيغة:

عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها مقسومًا على عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة مضروبًا في 100 (عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها / عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة × 100)

عدد مرات الفتح الفريدة

التالي هو تتبع عدد عمليات الفتح الفريدة. من المهم معرفة أن عمليات الفتح الفريدة تختلف عن عمليات الفتح الإجمالية. على سبيل المثال، إذا فتح أحد المشتركين بريدًا إلكترونيًا عشر مرات، فسيتم اعتباره بمثابة فتح فريد واحد فقط.

مواصلة الرسم التوضيحي أعلاه، من بين 1900 مشترك تلقوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعلامة التجارية X، إذا فتح 700 فقط البريد الإلكتروني، فيمكن حساب معدل فتح البريد الإلكتروني باستخدام الصيغة:

عدد عمليات الفتح الفريدة ÷ عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها × 100

هذا يعني أن معدل فتح البريد الإلكتروني للعلامة التجارية X هو 700/1900 × 100 = 36%

وبدلاً من ذلك، يمكنك تتبع معدلات فتح حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك باستخدام Google Analytics أو تقرير البيانات من برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك .

عدد النقرات الفريدة

المرحلة التالية في تحليل مسار مبيعات التجارة الإلكترونية هي حيث نقوم بتتبع عدد النقرات الفريدة.

بالاستمرار في الرسم التوضيحي الخاص بنا، من بين 1900 عملية فتح فريدة، إذا نقر 300 مشترك على رابط CTA، فسيتم حساب نسبة النقر إلى الظهور لحملة البريد الإلكتروني للعلامة التجارية X باستخدام الصيغة:

إجمالي النقرات/لا. عدد الفتحات × 100

وبالتالي، فإن عدد النقرات الفريدة للعلامة التجارية X سيكون 300/1900 × 100 = 15.7%

معدل تحويل البريد الإلكتروني

لحساب ذلك، قم بتقسيم عدد الأشخاص الذين اشتروا على عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها وضربه في 100.

لذلك، إذا قام 75 مشتركًا في البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية بإجراء عملية شراء، فسيتم حساب معدل تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية للعلامة التجارية X على النحو التالي:

75/1900 × 100 = 3.9%

في المتوسط، يبلغ معدل تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية 2.2% لمستهلكي B2C، لذا فإن معدل تحويل العلامة التجارية X البالغ 3.9% يعد جيدًا.

عند تحليل مسار تحويل البريد الإلكتروني الخاص بالتجارة الإلكترونية، فإنك تحتاج إلى ملاحظة النقاط مع انخفاض كبير وإيجاد طرق لتحسينها.

على سبيل المثال، إذا كان هناك انخفاض كبير من نسبة النقر إلى الظهور إلى معدل التحويل، فمن الممكن أن تكون عملية الدفع أقصر أو يجب تخفيض رسوم الشحن حتى يتمكن العملاء المحتملون من إجراء عملية شراء.

على العكس من ذلك، يمكن أن تكون بعض العوامل مسؤولة إذا كان هناك انخفاض كبير بين معدلات الفتح ومعدلات النقر إلى الظهور، مثل محتوى البريد الإلكتروني الذي لا يلقى صدى لدى المشتركين.

بالإضافة إلى ذلك، قم بإجراء تحليل للخريطة الحرارية على بريدك الإلكتروني الخاص بالتجارة الإلكترونية لرؤية أهم النقاط وأروع النقاط في حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

اقرأ أيضًا: مسار تحويل التجارة الإلكترونية في 5 مراحل

كيفية تحسين مسارات تحويل البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية

يضمن تحسين مسار مبيعات التجارة الإلكترونية عبر البريد الإلكتروني تغيير استراتيجية تحويل التجارة الإلكترونية باستمرار لتكون أكثر فعالية في زيادة المبيعات. فيما يلي بعض الطرق لتحسين مسار البريد الإلكتروني الخاص بك.

1. قم بتنظيم محتوى بريد إلكتروني مختلف لمراحل مختلفة

جزء كبير من استراتيجية التحويل لمسار مبيعات التجارة الإلكترونية هو تنظيم أنواع مختلفة من رسائل البريد الإلكتروني لمراحل العملاء المختلفة.

تضمن هذه الإستراتيجية أن تأخذ المشتركين عبر جميع مراحل مسار التحويل بحيث تتم رعاية كل مرحلة بشكل مناسب باستخدام المحتوى المستهدف.

باستخدام أتمتة التسويق ، يمكنك تقسيم العملاء بسهولة وإرسال رسائل مخصصة على نطاق واسع. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك زيادة نقاط الاتصال عبر منصات متعددة لإبقائك في أذهان العملاء المحتملين عندما يقررون الشراء.

الخطوة الممتازة التي يجب اتخاذها عند تنظيم المحتوى للمراحل المختلفة هي أولاً أن تضع نفسك في موضع جمهورك المستهدف. يمكنك البدء بطرح أسئلة مثل:

• ماذا أريد؟
• كيف يمكن أن يساعدني هذا العمل في تلبية احتياجاتي أو رغباتي؟
• ما نوع رسائل البريد الإلكتروني التي أتوقع الحصول عليها منهم؟
• هل التواصل واضح ومغري بما فيه الكفاية ليدفعني إلى الشراء؟
• هل هذا العرض لا يقاوم؟

بالإجابة على هذه الأسئلة، فإنك تقترب من إرضاء جمهورك المستهدف وتعزيز كفاءة مسار التحويل الخاص بك.

2. قم بتخطيط محتوى البريد الإلكتروني بما يتماشى مع أولويات واحتياجات العمل

كل شركة لديها هدف رئيسي ترغب في تحقيقه من خلال حملات البريد الإلكتروني الخاصة بها.

على سبيل المثال، العلامة التجارية الجديدة للتجارة الإلكترونية والتي تتطلع أولاً إلى بناء قاعدة مشتركين، سيكون لها استراتيجية مختلفة كثيرًا عن علامة تجارية أخرى ذات قاعدة مشتركين راسخة، وتتطلع إلى بناء الولاء من العملاء الحاليين وزيادة معدل الاحتفاظ.

في حين أن الأول سيركز بشكل أكبر على بناء ثقة العملاء، فإن الأخير سيركز على تحسين معدل التحويل في التجارة الإلكترونية.

3. كن محددًا في النية والدعوة إلى العمل  

نقطة النهاية لمسار التحويل هي زيادة المبيعات.

على الرغم من أنك قد تركز على تعريف العملاء بالأعمال التجارية في البداية، فمن الأفضل بناء مسار واضح يؤدي إلى CTA في رسائل البريد الإلكتروني اللاحقة.

بالإضافة إلى ذلك، قم بتخصيص عبارات الحث على اتخاذ إجراء بناءً على سلوكيات العملاء أو التركيبة السكانية أو التفضيلات. كشف تقرير HubSpot أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء المخصصة تؤدي أداءً أفضل بنسبة 202% من عبارات الحث على اتخاذ إجراء العامة .

4. استهدف المشتركين السلبيين برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة

أثناء نقل المشتركين عبر مراحل مسار التحويل المختلفة، سيسقط البعض منهم.

ابتكار وسيلة لإعادتهم إلى مسار التحويل. يمكنك أن تقرر تقديم خصومات أو إرسال حملات بريد إلكتروني لاسترداد الأموال. بالإضافة إلى ذلك، أرسل استطلاعًا لمعرفة سبب توقفهم عن التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

في هذه المرحلة، هدفك هو إعادة أكبر عدد ممكن من المشتركين إلى مسار تحويل البريد الإلكتروني.

5. استفد من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالاستبيان لفهم تفضيلات العملاء

يساعدك التركيز على تفضيلات العملاء لتحسين مسار التحويل على فهم السبب وراء قراراتهم على مستويات مختلفة. إنه يعطي نظرة ثاقبة حول كيفية مساعدتهم على المضي قدمًا في مسار التحويل.

على سبيل المثال، إذا لاحظت قيام المشتركين بإلغاء الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني في مرحلة الوعي، فركز على تنظيم محتوى أكثر جاذبية للجمهور المستهدف حتى يضطروا إلى البقاء مشتركين.

على العكس من ذلك، إذا كان هدفك النهائي هو توجيه العملاء خلال جميع مراحل مسار التحويل لإجراء عملية شراء، فركز استراتيجيتك على تسهيل العملية خلال مراحل مسار التحويل.

اقرأ أيضًا: دليل المبتدئين لقيادة مسارات التحويل: كيفية مضاعفة مبيعاتك

خاتمة

يعد تحليل مسار التحويل أمرًا أساسيًا لتحديد الاختناقات في استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية حتى تتمكن من تحسينها وتحقيق نتائج أفضل.

للحصول على أفضل النتائج من مسار تحويل التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية، قم بإزالة المهام المتكررة عن طريق أتمتة سير عمل البريد الإلكتروني الخاص بك على منصة بريد إلكتروني متطورة مثل EngageBay .

هل ترغب في تحسين جهود البريد الإلكتروني الخاصة بالتجارة الإلكترونية بشكل أفضل؟ قم بتبسيط جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك على منصة واحدة . للبدء، قم بالتسجيل مجانًا اليوم.