Guida all'analisi della canalizzazione di conversione e-mail eCommerce per principianti

Da quando esiste l’eCommerce, l’analisi delle conversioni è stata il cuore e l’anima del monitoraggio e dell’ottimizzazione delle vendite .

L'analisi della canalizzazione di conversione e-mail e-commerce ti aiuta, come imprenditore, marketer in crescita o responsabile delle vendite e-commerce, a monitorare e perfezionare il percorso di acquisto dei tuoi clienti attraverso la canalizzazione dell'e-mail marketing per ottimizzarlo per risultati migliori.

In questo post del blog, trattiamo quanto segue:

• Analisi della canalizzazione di conversione e-mail e-commerce
• Come ottimizzare le diverse fasi della canalizzazione per la conversione
• Come monitorare le conversioni e-mail del tuo e-commerce

Che cos'è l'analisi della canalizzazione di conversione e-mail e-commerce?

Nell'eCommerce, l'analisi della canalizzazione di conversione via email ti aiuta a misurare il modo in cui i tuoi acquirenti si muovono attraverso le fasi, dal primo contatto in poi.

Una canalizzazione di conversione è un termine di marketing utilizzato per descrivere le diverse fasi del percorso del cliente da quando conosce il tuo marchio fino a quando intraprende l'azione desiderata, ovvero effettua un acquisto. Quindi, sono le diverse fasi che un cliente attraversa, dalla consapevolezza all'azione.

L'analisi della canalizzazione, d'altra parte, è il modo in cui tu, come imprenditore, traccia il percorso del cliente e vedi come i clienti si spostano da una fase all'altra nella canalizzazione di conversione .

Un'analisi del funnel ti consente di ottenere approfondimenti su:

• Il numero di clienti che raggiungono ciascuna fase della canalizzazione
• Dove i clienti cadono nella canalizzazione di conversione (dove stai perdendo clienti)
• I possibili colli di bottiglia che causano la caduta dei lead in modo che l'imbuto possa essere ottimizzato meglio

Pertanto, un'analisi della canalizzazione di conversione ti aiuta a misurare il modo in cui i tuoi lead si muovono in ogni fase del percorso del cliente, dai lead ai clienti.

Comprendere il funnel di conversione e-mail eCommerce

Per facilitare la nostra comprensione, è necessario definire un funnel di conversione e-mail e-commerce prima di entrare nell'analisi.

Un funnel di conversione e-mail e-commerce è una serie di e-mail appositamente curate progettate per guidare i clienti attraverso i loro percorsi, da lead o sconosciuti a clienti paganti e promotori.

Questo funnel di email marketing crea e mantiene in modo efficace solide relazioni con i clienti attraverso campagne email mirate in ogni fase del funnel per l'ottimizzazione del tasso di conversione.

I funnel di email marketing sono efficaci nel raggiungere tre obiettivi principali:

• Coltiva i lead esistenti
• Indirizzandoli attraverso l'imbuto per effettuare vendite
• Incentiva gli acquisti ripetuti attraverso contenuti intelligenti

Puoi automatizzare questo processo creando flussi di lavoro di posta elettronica su software di email marketing come EngageBay.

Sebbene questa canalizzazione di marketing sia utile per attirare nuovi clienti, è altrettanto importante trasformare i potenziali clienti in clienti paganti, i clienti paganti in clienti abituali e i clienti abituali in promotori deliziandoli con le tue offerte e messaggi intelligenti.

Come analizzare il funnel di conversione e-mail del tuo e-commerce

Come sottolineato in precedenza, un funnel di conversione dell'email marketing ti consente di guidare i tuoi clienti dai lead ai clienti paganti. Ti aiuta a portare il tuo cliente dalla fase A alla B del percorso del cliente.

Per analizzare in modo efficace il funnel di conversione e-mail del tuo e-commerce, devi conoscere le diverse fasi coinvolte, dall'attrarre lead al diventare clienti paganti ed eventualmente sostenitori del tuo marchio.

1. Consapevolezza

La fase di sensibilizzazione dà inizio al funnel di conversione. Perché le persone possano comprare da te, devono vederti, giusto? Quindi, in questa fase, l’obiettivo è portare il tuo marchio davanti a molti potenziali clienti. Rivolgiti ai tuoi clienti ideali , non solo a persone a caso, per ottenere il massimo da questa fase.

Ad esempio, se vendi articoli per bambini in età scolare, le tue possibilità di ottenere contatti o potenziali clienti più qualificati sono più elevate se inserisci annunci sui blog per mamme rispetto ai siti Web sportivi.

Ci sono tre obiettivi principali in questa fase:

• Creare più consapevolezza. Potrebbe avvenire attraverso il social media marketing, il content marketing o Google Ads
• Porta i potenziali clienti alla tua pagina di destinazione o alla pagina del prodotto
• Ottieni il loro indirizzo email offrendo qualcosa di prezioso; una lista di controllo, un eBook, una cartella di lavoro o un pacchetto bonus. L'obiettivo è fare in modo che i potenziali clienti forniscano volontariamente il proprio indirizzo e-mail in previsione di qualcosa di prezioso.

2. Considerazione

La fase di considerazione è probabilmente la più delicata nel funnel di conversione dell’eCommerce . Ecco perché: l'interesse di alcuni abbonati diminuisce dopo aver ricevuto ciò che hai offerto come lead magnet, quindi devi riattivare il loro interesse per fargli considerare di diventare clienti.

Un altro obiettivo in questa fase di considerazione è concentrarsi sulla registrazione del marchio nella mente del potenziale cliente e garantire che sviluppino fiducia nel tuo marchio eCommerce.

Un modo per farlo è investire molto in contenuti educativi. I sondaggi mostrano che i clienti hanno il 131% in più di probabilità di effettuare acquisti dopo aver consumato contenuti educativi.

Pertanto, per la conversione e-mail e-commerce, ciò significa inviare e-mail che forniscono valore agli abbonati e mostrano loro come il prodotto può servirli. Per fare ciò, devi segmentare i tuoi contatti e-mail in base ai dati demografici dei clienti e comprendere i loro punti deboli, in modo da poter inviare contenuti mirati che abbiano risonanza.

Vorresti mantenere le tue e-mail coinvolgenti e far sì che i tuoi abbonati attendano con ansia ogni e-mail. In caso contrario, si porterebbe a un calo dei tassi di apertura, riducendo potenzialmente la percentuale di lead che raggiungono la fase successiva: la fase di conversione.

3. Conversione

Questa è la fase in cui un lead è pronto ad agire. Il tuo obiettivo qui è convertire i tuoi contatti in clienti paganti. Guida questa fase includendo:

• Immagini del prodotto accattivanti
• Video dei prodotti
• Testimonianze di clienti che hanno utilizzato i vostri prodotti
• CTA come "Acquista ora", "Inizia" e "Provalo subito".

In questa fase, sii generoso con incentivi come sconti e sconti sulla spedizione.

4. Fedeltà e fidelizzazione

Il tuo lavoro non è ancora finito dopo l'acquisto di un cliente. Devi continuare a coltivare i clienti esistenti per favorire acquisti ripetuti e aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti.

Questo è importante perché i clienti esistenti hanno il 60-70% in più di probabilità di acquistare rispetto ai potenziali clienti. Quindi, in questa fase, comunichi con i clienti per farli diventare sostenitori del marchio e clienti fedeli. Li coinvolgi attivamente anche per migliorare la loro esperienza e fidelizzare.

Ecco un buon posto per introdurre programmi fedeltà. Inoltre, chiedi il feedback dei clienti per vedere le aree che devi migliorare.

5. Patrocinio

L'obiettivo qui è ottenere un pool di clienti fedeli che evangelizzeranno il tuo prodotto. Un modo per sapere se hai un gruppo di clienti soddisfatti disposti a fare marketing tramite passaparola per il tuo prodotto è condurre un sondaggio Net Promoters Score (NPS).

Il Net Promoter Score è una valutazione basata sui dati della soddisfazione dei clienti in base alla probabilità che consiglino il tuo prodotto o servizio ad altri su una scala compresa tra 0 (il più negativo) e 10 (il più positivo).

Leggi anche: Funnel di vendita eCommerce 101: una guida per principianti

Metriche della canalizzazione di conversione e-mail eCommerce che contano di più

Per analizzare la canalizzazione di conversione e-mail del tuo e-commerce, dobbiamo esaminare le seguenti metriche di ciascuna campagna e-mail:

• Numero di email consegnate
• Tasso di apertura unico
• Numero di clic unici
• Tasso di conversione delle email

Numero di email consegnate

È importante notare che solo alcune e-mail inviate vengono consegnate. Alcune e-mail vengono respinte per diversi motivi, ad esempio un indirizzo e-mail non valido o una casella di posta piena da parte del destinatario.

Per spiegare ulteriormente, supponiamo che Brand X invii una campagna e-mail a 2.000 abbonati, di cui 1.900 vengono consegnati e 100 vengono respinti. Il tasso di consegna delle e-mail del marchio X è del 95%. Ecco la formula:

Numero di email consegnate diviso per il numero di email inviate moltiplicato per 100 (N. di email consegnate / N. di email inviate x 100)

Numero di aperture univoche

Il prossimo è tenere traccia del numero di aperture uniche. È importante sapere che le aperture uniche differiscono dalle aperture totali. Ad esempio, se un iscritto apre un'e-mail dieci volte, conta come una sola apertura unica.

Continuando il nostro esempio sopra, dei 1.900 abbonati che hanno ricevuto le e-mail del marchio X, se solo 700 hanno aperto l'e-mail, il tasso di apertura dell'e-mail può essere calcolato utilizzando la formula:

N. di aperture uniche ÷ N. di email consegnate x 100

Ciò significa che il tasso di apertura delle email del Brand X è 700/1.900 x 100 = 36%

In alternativa, puoi monitorare i tassi di apertura della tua campagna e-mail utilizzando Google Analytics o il report sui dati del tuo software di email marketing .

Numero di clic unici

La fase successiva dell'analisi della canalizzazione di vendita dell'e-commerce è quella in cui monitoriamo il numero di clic unici.

Continuando con il nostro esempio, delle 1.900 aperture uniche, se 300 abbonati facessero clic sul collegamento CTA, il CTR per la campagna e-mail del marchio X verrebbe calcolato con la formula:

Clic totali/n. di aperture x 100

Pertanto, il numero di clic unici per il Brand X sarà 300/1.900 x 100 = 15,7%

Tasso di conversione delle email

Per calcolarlo, dividi il numero di persone che hanno acquistato per il numero di email consegnate e moltiplicalo per 100.

Pertanto, se 75 abbonati e-mail eCommerce effettuano un acquisto, il tasso di conversione e-mail e-commerce del marchio X verrà calcolato come segue:

75/1.900 x 100 = 3,9%

In media, il tasso di conversione delle e-mail e-commerce è del 2,2% per i consumatori B2C, quindi il tasso di conversione del 3,9% del marchio X è buono.

Quando analizzi il funnel di conversione e-mail del tuo e-commerce, devi osservare i punti con un drastico calo e trovare modi per ottimizzarli.

Ad esempio, se si verifica un calo significativo dalla percentuale di clic al tasso di conversione, è possibile che il processo di pagamento debba essere più breve o che le spese di spedizione debbano essere ridotte in modo che i potenziali clienti possano effettuare un acquisto.

Al contrario, alcuni fattori potrebbero essere responsabili di un elevato calo tra il tasso di apertura e quello di clic, ad esempio il contenuto dell'e-mail che non incontra gli abbonati.

Inoltre, esegui l'analisi della mappa di calore sulla tua e-mail di e-commerce per vedere i punti più caldi e i punti più interessanti della tua campagna e-mail.

Leggi anche: Funnel di conversione eCommerce in 5 fasi

Come ottimizzare i funnel di conversione email per l'eCommerce

L'ottimizzazione della canalizzazione di vendita e-commerce della posta elettronica ti garantisce di modificare costantemente la tua strategia di conversione e-commerce per essere più efficace nell'incrementare le vendite. Ecco alcuni modi per ottimizzare il tuo funnel di posta elettronica.

1. Cura contenuti e-mail diversi per fasi diverse

Una parte significativa della strategia di conversione per la canalizzazione di vendita dell'eCommerce consiste nel curare diversi tipi di e-mail per le diverse fasi del cliente.

Questa strategia garantisce di portare gli iscritti attraverso tutte le fasi della canalizzazione in modo tale che ogni fase sia alimentata in modo appropriato con contenuti mirati.

Con l'automazione del marketing , puoi segmentare facilmente i clienti e inviare messaggi personalizzati su larga scala. Inoltre, puoi aumentare i punti di contatto di comunicazione su più piattaforme per tenerti presente nella mente dei potenziali clienti quando decidono di acquistare.

Un ottimo passo da compiere quando si curano i contenuti per le diverse fasi è innanzitutto mettersi nella posizione del proprio pubblico target. Puoi iniziare ponendo domande come:

• Cosa vorrei?
• In che modo questa attività può aiutarmi a risolvere i miei bisogni o desideri?
• Che tipo di email mi aspetto di ricevere da loro?
• La comunicazione è abbastanza chiara e allettante da spingermi all’acquisto?
• Questa offerta è irresistibile?

Rispondendo a queste domande, ti avvicini di più alla soddisfazione del tuo pubblico target e all'aumento dell'efficienza del tuo funnel di conversione.

2. Pianifica il contenuto dell'e-mail in linea con le priorità e le esigenze aziendali

Ogni azienda ha un obiettivo importante che desidera raggiungere con le proprie campagne e-mail.

Ad esempio, un marchio di e-commerce che è nuovo e cerca innanzitutto di costruire una base di abbonati avrà una strategia molto diversa da un altro con una base di abbonati consolidata, cercando di fidelizzare i clienti esistenti e aumentare il tasso di fidelizzazione.

Mentre il primo si concentrerà maggiormente sulla costruzione della fiducia dei clienti, il secondo si concentrerà sull’ottimizzazione del tasso di conversione dell’eCommerce.

3. Sii definitivo con l'intenzione e l'invito all'azione  

L'endpoint di una canalizzazione di conversione è incentivare le vendite.

Anche se inizialmente potresti concentrarti sul far conoscere l'azienda ai clienti, è meglio costruire un percorso chiaro che porti a un CTA nelle e-mail successive.

Inoltre, personalizza i CTA in base al comportamento, ai dati demografici o alle preferenze dei clienti. Un rapporto di HubSpot ha rivelato che i CTA personalizzati hanno prestazioni migliori del 202% rispetto ai CTA generici.

4. Rivolgiti agli abbonati passivi con e-mail di reimpegno

Mentre porti i tuoi abbonati attraverso le diverse fasi della canalizzazione, alcuni cadranno.

Trova un mezzo per riportarli nell'imbuto. Puoi decidere di offrire sconti o inviare campagne email di riconquista. Inoltre, invia un sondaggio per sapere perché hanno smesso di interagire con le tue e-mail.

In questa fase, il tuo obiettivo è riportare il maggior numero possibile di iscritti al funnel di conversione della posta elettronica.

5. Sfrutta le e-mail di sondaggio per comprendere le preferenze dei clienti

Concentrarsi sulle preferenze dei clienti per ottimizzare la canalizzazione aiuta a comprendere il motivo delle loro decisioni a diversi livelli. Fornisce informazioni su come aiutarli a spostarsi più in basso nella canalizzazione.

Ad esempio, se osservi gli iscritti che annullano l'iscrizione alla lista e-mail nella fase di sensibilizzazione, concentrati sulla cura di contenuti più accattivanti per il pubblico di destinazione in modo che siano costretti a rimanere iscritti.

Al contrario, se il tuo obiettivo finale è guidare i clienti attraverso tutte le fasi della canalizzazione per effettuare un acquisto, concentra la tua strategia sulla facilitazione del processo attraverso le fasi della canalizzazione.

Leggi anche: Una guida per principianti sui lead funnel: come raddoppiare le vendite

Conclusione

Un'analisi della canalizzazione di conversione è fondamentale per identificare i colli di bottiglia nella tua strategia di email marketing e-commerce in modo da poterla perfezionare e ottimizzare per risultati migliori.

Per ottenere il meglio dal tuo funnel di conversione dell'email marketing eCommerce, elimina le attività ripetitive automatizzando il flusso di lavoro della posta elettronica su una sofisticata piattaforma di posta elettronica come EngageBay .

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