Panduan Analisis Corong Konversi Email eCommerce Untuk Pemula

Hampir sepanjang eCommerce ada, analisis konversi telah menjadi inti dan jiwa dalam melacak dan mengoptimalkan penjualan .

Analisis corong konversi email eCommerce membantu Anda, sebagai pemilik bisnis, pemasar pertumbuhan, atau manajer penjualan eCommerce, melacak dan menyempurnakan perjalanan pembelian pelanggan Anda melalui corong pemasaran email untuk mengoptimalkannya demi hasil yang lebih baik.

Dalam posting blog ini, kami membahas hal berikut:

• Analisis saluran konversi email eCommerce
• Bagaimana tahapan corong yang berbeda dapat dioptimalkan untuk konversi
• Cara melacak konversi email eCommerce Anda

Apa itu Analisis Saluran Konversi Email eCommerce?

Di eCommerce, analisis corong konversi email membantu Anda mengukur bagaimana pembeli Anda bergerak melintasi tahapan, mulai dari kontak pertama dan seterusnya.

Corong konversi adalah istilah pemasaran yang digunakan untuk menggambarkan berbagai tahapan dalam perjalanan pelanggan mulai dari saat mereka mengenal merek Anda hingga mereka mengambil tindakan yang diinginkan, misalnya melakukan pembelian. Jadi, ini adalah tahapan berbeda yang dilalui pelanggan, mulai dari kesadaran hingga pengambilan tindakan.

Analisis corong, di sisi lain, adalah cara Anda, sebagai pemilik bisnis, menelusuri perjalanan pelanggan dan melihat bagaimana pelanggan berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya dalam corong konversi .

Analisis corong memungkinkan Anda mendapatkan wawasan tentang:

• Jumlah pelanggan yang mencapai setiap tahapan corong
• Saat pelanggan turun di corong konversi (saat Anda kehilangan pelanggan)
• Kemungkinan kemacetan menyebabkan penurunan prospek sehingga corong dapat dioptimalkan dengan lebih baik

Jadi, analisis corong konversi membantu Anda mengukur bagaimana prospek Anda berpindah di setiap tahap dalam perjalanan pelanggan mereka dari prospek ke pelanggan.

Memahami corong konversi email eCommerce

Untuk membantu pemahaman kami, penting untuk menentukan corong konversi email eCommerce sebelum masuk ke analisis.

Corong konversi email eCommerce adalah serangkaian email yang dikurasi secara khusus yang dirancang untuk memandu pelanggan melalui perjalanan mereka, dari prospek atau orang asing hingga menjadi pelanggan dan promotor yang membayar.

Saluran pemasaran email ini secara efektif membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang kuat melalui kampanye email yang ditargetkan di setiap tahap saluran untuk pengoptimalan tingkat konversi.

Saluran pemasaran email efektif dalam mencapai tiga tujuan utama:

• Memelihara prospek yang ada
• Mengarahkan mereka melalui corong untuk menghasilkan penjualan
• Dorong pembelian berulang melalui konten cerdas

Anda dapat mengotomatiskan proses ini dengan membangun alur kerja email pada perangkat lunak pemasaran email seperti EngageBay.

Meskipun saluran pemasaran ini berguna dalam menarik pelanggan baru, mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, mengubah pelanggan menjadi pelanggan tetap, dan pelanggan tetap menjadi promotor juga sama pentingnya dengan memuaskan mereka dengan penawaran dan pesan cerdas Anda.

Cara Menganalisis Corong Konversi Email eCommerce Anda

Seperti yang ditekankan sebelumnya, saluran konversi pemasaran email memungkinkan Anda memandu pelanggan Anda dari prospek hingga pelanggan yang membayar. Ini membantu Anda membawa pelanggan Anda dari tahap A ke B dalam perjalanan pelanggan.

Untuk menganalisis corong konversi email eCommerce Anda secara efektif, Anda perlu mengetahui berbagai tahapan yang terlibat, mulai dari menarik prospek hingga menjadi pelanggan yang membayar dan mungkin mendukung merek Anda.

1. Kesadaran

Tahap kesadaran memulai corong konversi. Agar orang dapat membeli dari Anda, mereka perlu melihat Anda, bukan? Jadi, pada tahap ini, fokusnya adalah menampilkan merek Anda kepada banyak calon pelanggan. Targetkan pelanggan ideal Anda , bukan hanya orang sembarangan, untuk mendapatkan hasil maksimal dari tahap ini.

Misalnya, jika Anda menjual barang untuk anak sekolah, peluang Anda untuk mendapatkan prospek atau prospek yang lebih berkualitas lebih tinggi jika Anda memasang iklan di blog untuk ibu dibandingkan di situs olahraga.

Ada tiga tujuan utama dalam tahap ini:

• Ciptakan lebih banyak kesadaran. Bisa melalui pemasaran media sosial, pemasaran konten, atau Google Ads
• Arahkan prospek ke halaman arahan atau halaman produk Anda
• Dapatkan alamat email mereka dengan menawarkan sesuatu yang berharga; daftar periksa, eBook, buku kerja, atau paket bonus. Tujuannya agar prospek bersedia memberikan alamat emailnya untuk mengantisipasi sesuatu yang berharga.

2. Pertimbangan

Tahap pertimbangan bisa dibilang yang paling rumit dalam corong konversi eCommerce . Inilah alasannya: Minat beberapa pelanggan turun setelah menerima apa yang Anda tawarkan sebagai magnet utama, jadi Anda harus mengaktifkan kembali minat mereka agar mereka mempertimbangkan untuk menjadi pelanggan.

Tujuan lain dalam tahap pertimbangan ini adalah fokus untuk mendaftarkan merek di benak calon pelanggan dan memastikan bahwa mereka mengembangkan kepercayaan terhadap merek eCommerce Anda.

Salah satu cara Anda dapat melakukannya adalah dengan berinvestasi besar-besaran pada konten pendidikan. Survei menunjukkan bahwa pelanggan memiliki kemungkinan 131% lebih besar untuk membeli setelah mereka mengonsumsi konten pendidikan.

Jadi, untuk konversi email eCommerce, ini berarti mengirimkan email yang memberikan nilai kepada pelanggan dan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk dapat melayani mereka. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengelompokkan kontak email Anda berdasarkan demografi pelanggan dan memahami kelemahan mereka, sehingga Anda dapat mengirimkan konten bertarget yang sesuai.

Anda ingin email Anda tetap menarik dan membuat pelanggan menantikan setiap email. Kegagalan untuk melakukan hal ini akan menyebabkan penurunan tingkat pembukaan, yang berpotensi mengurangi persentase prospek yang berhasil mencapai tahap berikutnya: tahap konversi.

3. Konversi

Ini adalah tahap di mana seorang pemimpin siap mengambil tindakan. Tujuan Anda di sini adalah mengubah prospek Anda menjadi pelanggan yang membayar. Dorong tahap ini dengan memasukkan:

• Gambar produk yang menarik
• Video produk
• Testimoni dari klien yang telah menggunakan produk Anda
• CTA seperti “Beli sekarang”, “Mulai”, dan “Coba sekarang”.

Pada tahap ini, bermurah hatilah dengan insentif seperti diskon dan diskon pengiriman.

4. Loyalitas dan retensi

Pekerjaan Anda belum selesai setelah pelanggan membeli. Anda harus terus membina pelanggan yang sudah ada untuk mendorong pembelian berulang dan meningkatkan tingkat retensi pelanggan.

Hal ini penting karena pelanggan lama memiliki kemungkinan 60-70% lebih besar untuk membeli dibandingkan calon pelanggan. Jadi, pada tahap ini, Anda berkomunikasi dengan pelanggan untuk membina mereka menjadi pendukung merek dan pelanggan setia. Anda juga melibatkan mereka secara aktif untuk meningkatkan pengalaman dan membangun loyalitas.

Inilah tempat yang bagus untuk memperkenalkan program loyalitas. Selain itu, mintalah umpan balik pelanggan untuk melihat area yang perlu Anda tingkatkan.

5. Advokasi

Tujuannya di sini adalah untuk mendapatkan kumpulan pelanggan setia yang akan menginjili produk Anda. Salah satu cara untuk mengetahui apakah Anda memiliki sekelompok pelanggan yang puas dan bersedia melakukan pemasaran dari mulut ke mulut untuk produk Anda adalah dengan melakukan survei Net Promoters Score (NPS).

Net Promoter Score adalah evaluasi kepuasan pelanggan berdasarkan data berdasarkan seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada orang lain dengan skala antara 0 (paling negatif) dan 10 (paling positif).

Baca juga: Saluran Penjualan eCommerce 101: Panduan Pemula

Metrik Saluran Konversi Email eCommerce Yang Paling Penting

Untuk menganalisis saluran konversi email eCommerce Anda, kita perlu melihat metrik berikut dari setiap kampanye email:

• Jumlah email yang terkirim
• Tingkat terbuka yang unik
• Jumlah klik unik
• Tingkat konversi email

Jumlah email yang terkirim

Penting untuk dicatat bahwa hanya beberapa email terkirim yang terkirim. Beberapa email terpental karena beberapa alasan, seperti alamat email yang tidak valid atau kotak surat di pihak penerima penuh.

Untuk menjelaskan lebih lanjut, katakanlah Merek X mengirimkan kampanye email ke 2.000 pelanggan, 1.900 di antaranya terkirim dan 100 terpental. Tingkat pengiriman email Merek X adalah 95%. Berikut rumusnya:

Jumlah email terkirim dibagi jumlah email terkirim dikalikan 100 (Jumlah email terkirim / Jumlah email terkirim x 100)

Jumlah pembukaan unik

Berikutnya adalah melacak jumlah pembukaan unik. Penting untuk diketahui bahwa pembukaan unik berbeda dari pembukaan total. Misalnya, jika pelanggan membuka email sepuluh kali, itu dihitung sebagai satu pembukaan unik.

Melanjutkan ilustrasi kami di atas, dari 1.900 pelanggan yang menerima email merek X, jika hanya 700 yang membuka email, maka open rate email dapat dihitung dengan rumus:

Jumlah pembukaan unik Jumlah email terkirim x 100

Artinya open rate email Brand X adalah 700/1.900 x 100 = 36%

Alternatifnya, Anda dapat melacak tarif terbuka kampanye email Anda menggunakan Google Analytics atau laporan data dari perangkat lunak pemasaran email Anda .

Jumlah klik unik

Tahap selanjutnya dalam analisis saluran penjualan eCommerce ini adalah kami melacak jumlah klik-tayang unik.

Melanjutkan ilustrasi kami, dari 1.900 pembukaan unik, jika 300 pelanggan mengklik tautan CTA, RKT untuk kampanye email merek X akan dihitung dengan rumus:

Total klik/Tidak. dari pembukaan x 100

Oleh karena itu, jumlah klik unik untuk Merek X adalah 300/1.900 x 100 = 15,7%

Tingkat konversi email

Untuk menghitungnya, bagi jumlah orang yang membeli dengan jumlah email yang terkirim dan kalikan dengan 100.

Jadi, jika 75 pelanggan email eCommerce melakukan pembelian, tingkat konversi email eCommerce merek X akan dihitung sebagai berikut:

75/1.900 x 100 = 3,9%

Rata-rata, tingkat konversi email eCommerce adalah 2,2% untuk konsumen B2C, sehingga tingkat konversi Merek X sebesar 3,9% adalah bagus.

Saat menganalisis saluran konversi email eCommerce, Anda perlu mengamati poin-poin yang mengalami penurunan drastis dan menemukan cara untuk mengoptimalkannya.

Misalnya, jika ada penurunan yang signifikan dari rasio klik-tayang (CTR) ke rasio konversi, mungkin proses checkout perlu dipersingkat atau biaya pengiriman perlu diturunkan agar calon pelanggan dapat melakukan pembelian.

Sebaliknya, beberapa faktor mungkin menjadi penyebab jika terdapat penurunan yang tinggi antara rasio buka dan klik-tayang, seperti konten email yang tidak diterima oleh pelanggan.

Selain itu, lakukan analisis peta panas pada email eCommerce Anda untuk melihat tempat terpanas dan poin paling keren dalam kampanye email Anda.

Baca juga: Corong Konversi eCommerce dalam 5 Tahap

Cara Mengoptimalkan Corong Konversi Email untuk eCommerce

Mengoptimalkan saluran penjualan eCommerce email Anda memastikan bahwa Anda terus-menerus mengubah strategi konversi eCommerce agar lebih efektif dalam mendorong penjualan. Berikut beberapa cara untuk mengoptimalkan saluran email Anda.

1. Susun konten email yang berbeda untuk tahapan yang berbeda

Bagian penting dari strategi konversi saluran penjualan eCommerce adalah menyusun berbagai jenis email untuk tahapan pelanggan yang berbeda.

Strategi ini memastikan bahwa Anda mengarahkan pelanggan melalui semua tahapan corong sehingga setiap tahapan dipelihara secara tepat dengan konten yang ditargetkan.

Dengan otomatisasi pemasaran , Anda dapat dengan mudah mengelompokkan pelanggan dan mengirim pesan yang dipersonalisasi dalam skala besar. Selain itu, Anda dapat meningkatkan titik kontak komunikasi di berbagai platform agar Anda selalu diingat oleh calon pelanggan saat mereka memutuskan untuk membeli.

Langkah terbaik yang harus diambil saat menyusun konten untuk berbagai tahapan adalah pertama-tama menempatkan diri Anda pada posisi audiens target Anda. Anda bisa mulai dengan mengajukan pertanyaan seperti:

• Apa yang saya inginkan?
• Bagaimana bisnis ini dapat membantu saya memenuhi kebutuhan atau keinginan saya?
• Email seperti apa yang saya harapkan dari mereka?
• Apakah komunikasinya cukup jelas dan menarik untuk mendorong saya membeli?
• Apakah tawaran ini menarik?

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda hampir mencapai kepuasan audiens target Anda dan meningkatkan efisiensi saluran konversi Anda.

2. Rencanakan konten email sesuai dengan prioritas dan kebutuhan bisnis

Setiap bisnis memiliki tujuan utama yang ingin mereka capai dengan kampanye email mereka.

Misalnya, merek eCommerce yang baru dan ingin membangun basis pelanggan terlebih dahulu akan memiliki strategi yang jauh berbeda dari merek lain dengan basis pelanggan yang sudah mapan, berupaya membangun loyalitas dari pelanggan yang sudah ada dan meningkatkan tingkat retensi.

Meskipun pendekatan pertama akan lebih fokus pada membangun kepercayaan pelanggan, pendekatan kedua akan fokus pada optimalisasi tingkat konversi eCommerce.

3. Bersikaplah pasti mengenai niat dan ajakan bertindak  

Titik akhir dari corong konversi adalah untuk mendorong penjualan.

Meskipun Anda mungkin fokus untuk memperkenalkan bisnis kepada pelanggan pada awalnya, yang terbaik adalah membangun jalur yang jelas menuju CTA di email berikutnya.

Selain itu, personalisasikan CTA berdasarkan perilaku, demografi, atau preferensi pelanggan. Laporan HubSpot mengungkapkan bahwa CTA yang dipersonalisasi memiliki kinerja 202% lebih baik daripada CTA umum.

4. Targetkan pelanggan pasif dengan email re-engagement

Saat membawa pelanggan Anda melalui tahapan corong yang berbeda, beberapa akan menurun.

Rancang cara untuk mengembalikan mereka ke saluran. Anda dapat memutuskan untuk menawarkan diskon atau mengirimkan kampanye email balasan. Selain itu, kirimkan survei untuk mengetahui mengapa mereka berhenti berinteraksi dengan email Anda.

Pada tahap ini, sasaran Anda adalah mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan kembali ke saluran konversi email.

5. Manfaatkan email survei untuk memahami preferensi pelanggan

Berfokus pada preferensi pelanggan untuk mengoptimalkan corong membantu Anda memahami alasan di balik keputusan mereka di berbagai tingkat. Hal ini memberikan wawasan tentang cara membantu mereka bergerak lebih jauh ke bawah.

Misalnya, jika Anda mengamati pelanggan berhenti berlangganan dari daftar email pada tahap kesadaran, maka fokuslah pada pembuatan konten yang lebih menarik bagi audiens target sehingga mereka terdorong untuk tetap berlangganan.

Sebaliknya, jika tujuan akhir Anda adalah mengarahkan pelanggan melalui semua tahapan corong untuk melakukan pembelian, maka fokuskan strategi Anda untuk memudahkan proses melalui tahapan corong tersebut.

Baca juga: Panduan Pemula untuk Memimpin Corong: Cara Meningkatkan 2X Penjualan Anda

Kesimpulan

Analisis corong konversi adalah kunci untuk mengidentifikasi hambatan dalam strategi pemasaran email eCommerce Anda sehingga Anda dapat menyempurnakan dan mengoptimalkannya untuk hasil yang lebih baik.

Untuk mendapatkan hasil terbaik dari saluran konversi pemasaran email eCommerce Anda, hilangkan tugas yang berulang dengan mengotomatiskan alur kerja email Anda pada platform email canggih seperti EngageBay .

Ingin mengoptimalkan upaya email eCommerce Anda dengan lebih baik? Sederhanakan upaya penjualan dan pemasaran Anda pada satu platform . Untuk memulai, daftar gratis hari ini.