Yeni Başlayanlar İçin e-Ticaret E-posta Dönüşüm Hunisi Analizi Kılavuzu

Neredeyse e-Ticaret var olduğu sürece dönüşüm analizi, satışları izlemenin ve optimize etmenin kalbi ve ruhu olmuştur .

e-Ticaret e-posta dönüşüm hunisi analizi, bir işletme sahibi, büyüme pazarlamacısı veya e-Ticaret satış yöneticisi olarak, daha iyi sonuçlar elde etmek için müşterilerinizin e-posta pazarlama hunisi aracılığıyla satın alma yolculuğunu izlemenize ve iyileştirmenize yardımcı olur.

Bu blog yazısında aşağıdaki konuları ele alıyoruz:

• e-Ticaret e-posta dönüşüm hunisi analizi
• Farklı dönüşüm hunisi aşamaları dönüşüm için nasıl optimize edilebilir?
• E-Ticaret e-posta dönüşümlerinizi nasıl takip edebilirsiniz?

E-Ticaret E-posta Dönüşüm Hunisi Analizi Nedir?

E-ticarette e-posta dönüşüm hunisi analizi, alıcılarınızın ilk temastan itibaren aşamalar arasında nasıl hareket ettiğini ölçmenize yardımcı olur.

Dönüşüm hunisi, müşteri yolculuğunun markanız hakkında bilgi edinmesinden istenen eylemi gerçekleştirmesine (yani satın alma işlemine) kadar geçen farklı aşamaları tanımlamak için kullanılan bir pazarlama terimidir. Yani bir müşterinin farkındalıktan harekete geçmeye kadar geçirdiği farklı aşamalardır.

Öte yandan huni analizi, işletme sahibi olarak müşteri yolculuğunuzu izlemeniz ve müşterilerin dönüşüm hunisinde bir aşamadan diğerine nasıl geçtiğini görmenizdir .

Huni analizi aşağıdaki konularda bilgi edinmenizi sağlar:

• Dönüşüm hunisinin her aşamasına ulaşan müşteri sayısı
• Müşterilerin dönüşüm hunisine düştüğü yer (müşteri kaybettiğiniz yer)
• Dönüşüm hunisinin daha iyi optimize edilebilmesi için olası satışların düşmesine neden olan olası darboğazlar

Dolayısıyla, bir dönüşüm hunisi analizi, potansiyel müşterilerinizin müşteri yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilerden müşterilere nasıl ilerlediğini ölçmenize yardımcı olur.

E-Ticaret e-posta dönüşüm hunisini anlama

Anlayışımıza yardımcı olmak için, analize geçmeden önce bir e-Ticaret e-posta dönüşüm hunisi tanımlamak gereklidir.

Bir e-Ticaret e-posta dönüşüm hunisi, müşterilere potansiyel müşterilerden veya yabancılardan, ödeme yapan müşteriler ve tanıtımcılara kadar yolculukları boyunca rehberlik etmek için tasarlanmış, özel olarak seçilmiş bir dizi e-postadır.

Bu e-posta pazarlama hunisi, dönüşüm oranı optimizasyonu için huninin her aşamasında hedeflenen e-posta kampanyaları aracılığıyla güçlü müşteri ilişkilerini etkili bir şekilde oluşturur ve sürdürür.

E-posta pazarlama hunileri üç ana hedefe ulaşmada etkilidir:

• Mevcut potansiyel müşterileri geliştirin
• Satış yapmaları için onları huni yoluyla yönlendirmek
• Akıllı içerik aracılığıyla tekrarlanan satın alımları artırın

EngageBay gibi e-posta pazarlama yazılımlarında e-posta iş akışları oluşturarak bu süreci otomatikleştirebilirsiniz .

Bu pazarlama hunisi yeni müşteriler çekmede yararlı olsa da, teklifleriniz ve akıllı mesajlarınızla onları memnun ederek potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere, ödeme yapan müşterileri sürekli müşterilere ve tekrar eden müşterileri tanıtımcılara dönüştürmek iki kat daha önemlidir.

E-Ticaret E-posta Dönüşüm Huninizi Nasıl Analiz Edebilirsiniz?

Daha önce vurgulandığı gibi, bir e-posta pazarlama dönüşüm hunisi, müşterilerinizi potansiyel müşterilerden ödeme yapan müşterilere kadar yönlendirmenize olanak tanır. Müşteri yolculuğunda müşterinizi A aşamasından B aşamasına taşımanıza yardımcı olur.

E-Ticaret e-posta dönüşüm huninizi etkili bir şekilde analiz etmek için, potansiyel müşterileri çekmekten ödeme yapan müşterilere ve muhtemelen markanızın savunucularına dönüşmeye kadar ilgili farklı aşamaları bilmeniz gerekir.

1. Farkındalık

Farkındalık aşaması dönüşüm hunisini başlatır. İnsanların sizden alışveriş yapabilmesi için sizi görmesi gerekiyor, değil mi? Dolayısıyla bu aşamada odak noktanız markanızı birçok potansiyel müşterinin önüne çıkarmaktır. Bu aşamadan en iyi şekilde yararlanmak için yalnızca rastgele kişileri değil ideal müşterilerinizi de hedefleyin .

Örneğin, okul çocukları için ürünler satıyorsanız, reklamları spor web sitelerine kıyasla annelere yönelik bloglara yerleştirirseniz, daha nitelikli potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler elde etme şansınız daha yüksektir.

Bu aşamada üç ana hedef vardır:

• Daha fazla farkındalık yaratın. Sosyal medya pazarlaması, içerik pazarlaması veya Google Ads aracılığıyla olabilir
• Potansiyel müşterileri açılış sayfanıza veya ürün sayfanıza yönlendirin
• Değerli bir şey sunarak e-posta adreslerini alın; bir kontrol listesi, bir e-Kitap, bir çalışma kitabı veya bir bonus paketi. Amaç, potansiyel müşterilerin değerli bir şey beklentisiyle e-posta adreslerini isteyerek vermelerini sağlamaktır.

2. Dikkate Alınması

Değerlendirme aşaması, e-Ticaret dönüşüm hunisindeki tartışmasız en hassas aşamadır . Nedeni şu: Bazı abonelerin ilgisi, müşteri mıknatısı olarak sunduğunuz şeyi aldıktan sonra düşer, bu nedenle onların müşteri olmayı düşünmelerini sağlamak için ilgilerini yeniden etkinleştirmeniz gerekir.

Bu değerlendirme aşamasındaki bir diğer hedef, markayı potansiyel müşterinin zihnine kaydetmeye odaklanmak ve onların e-Ticaret markanıza olan güvenini geliştirmelerini sağlamaktır.

Bunu yapmanın bir yolu eğitim içeriğine büyük yatırım yapmaktır. Anketler, müşterilerin eğitici içerikleri tükettikten sonra satın alma olasılıklarının %131 daha yüksek olduğunu gösteriyor .

Dolayısıyla, e-Ticaret e-posta dönüşümü için bu, abonelere değer sağlayan e-postalar göndermek ve onlara ürünün onlara nasıl hizmet edebileceğini göstermek anlamına gelir. Bunu yapmak için, e-posta kişilerinizi müşteri demografik özelliklerine göre segmentlere ayırmanız ve sorun noktalarını anlamanız gerekir , böylece yankı uyandıran hedefli içerik gönderebilirsiniz.

E-postalarınızın ilgi çekici kalmasını ve abonelerinizin her postayı sabırsızlıkla beklemesini istersiniz. Bunun yapılmaması, açılma oranlarında bir düşüşe neden olacak ve potansiyel olarak bir sonraki aşama olan dönüşüm aşamasına geçen potansiyel müşterilerin yüzdesini azaltacaktır.

3. Dönüşüm

Bu, bir liderin harekete geçmeye hazır olduğu aşamadır. Buradaki amacınız potansiyel müşterilerinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Aşağıdakileri dahil ederek bu aşamayı ilerletin:

• İlgi çekici ürün görselleri
• Ürün videoları
• Ürünlerinizi kullanan müşterilerin referansları
• "Hemen satın alın", "Başlayın" ve "Hemen deneyin" gibi CTA'lar.

Bu aşamada indirim, kargo indirimi gibi teşvikler konusunda cömert olun.

4. Sadakat ve elde tutma

Bir müşteri satın aldıktan sonra işiniz henüz bitmedi. Tekrarlanan satın almaları teşvik etmek ve müşteriyi elde tutma oranlarını artırmak için mevcut müşterilerinizi beslemeye devam etmelisiniz.

Bu önemlidir çünkü mevcut müşterilerin satın alma olasılıkları potansiyel müşterilere göre %60-70 daha fazladır. Yani bu aşamada müşterilerinizi marka savunucuları ve sadık müşteriler haline getirmek için onlarla iletişim kurarsınız. Ayrıca deneyimlerini geliştirmek ve sadakat oluşturmak için onları aktif olarak meşgul edersiniz.

Sadakat programlarını tanıtmak için burası iyi bir yer. Ayrıca geliştirmeniz gereken alanları görmek için müşterilerden geri bildirim isteyin.

5. Savunuculuk

Buradaki amaç, ürününüzü tanıtacak sadık müşterilerden oluşan bir havuz oluşturmaktır. Ürününüz için ağızdan ağza pazarlama yapmaya istekli mutlu müşterilerden oluşan bir havuzunuz olup olmadığını öğrenmenin bir yolu, Net Tavsiye Skoru (NPS) anketi yapmaktır.

Net Tavsiye Puanı, ürün veya hizmetlerinizi başkalarına tavsiye etme olasılıklarının 0 (en olumsuz) ile 10 (en olumlu) arasında olup olmadığına dayalı olarak müşteri memnuniyetinin veriye dayalı bir değerlendirmesidir .

Ayrıca okuyun: e-Ticaret Satış Hunileri 101: Yeni Başlayanlar İçin Kılavuz

e-Ticaret E-posta Dönüşüm Hunisi En Önemli Metrikler

E-Ticaret e-posta dönüşüm huninizi analiz etmek için her bir e-posta kampanyasının aşağıdaki ölçümlerine bakmamız gerekir:

• Teslim edilen e-posta sayısı
• Benzersiz açılma oranı
• Benzersiz tıklama sayısı
• E-posta dönüşüm oranı

Teslim edilen e-posta sayısı

Yalnızca gönderilen bazı e-postaların teslim edildiğini unutmamak önemlidir. Bazı e-postalar , geçersiz bir e-posta adresi veya alıcı tarafında dolu bir posta kutusu gibi çeşitli nedenlerle geri döner .

Daha ayrıntılı açıklamak gerekirse, X Markasının 2.000 aboneye bir e-posta kampanyası gönderdiğini, bunların 1.900'ünün teslim edildiğini ve 100'ünün geri döndüğünü varsayalım. Marka X'in e-posta dağıtım oranı %95'tir. İşte formül:

Teslim edilen e-posta sayısı, gönderilen e-posta sayısına bölünerek 100 ile çarpılır (Teslim edilen e-posta sayısı / Gönderilen e-posta sayısı x 100)

Benzersiz açılış sayısı

Sonraki, benzersiz açılışların sayısını takip etmektir. Benzersiz açılışların toplam açılışlardan farklı olduğunu bilmek önemlidir. Örneğin, bir abone bir e-postayı on kez açarsa, bu yalnızca tek bir açılma olarak sayılır.

Yukarıdaki çizimimize devam edersek, X markasına ait e-postaları alan 1.900 aboneden yalnızca 700'ü e-postayı açmış olsaydı, e-posta açılma oranı aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanabilir:

Benzersiz açılma sayısı ÷ Teslim edilen e-posta sayısı x 100

Bu, X Markasının e-posta açılma oranının 700/1.900 x 100 = %36 olduğu anlamına gelir

Alternatif olarak, Google Analytics'i veya e-posta pazarlama yazılımınızdaki veri raporunu kullanarak e-posta kampanyanızın açılma oranlarını takip edebilirsiniz .

Benzersiz tıklama sayısı

Bu e-Ticaret satış hunisi analizinin bir sonraki aşaması, benzersiz tıklamaların sayısını takip ettiğimiz yerdir.

Çizimimize devam edersek, 1.900 benzersiz açılıştan 300 abone CTA bağlantısını tıkladıysa, X markasının e-posta kampanyasının TO'su aşağıdaki formülle hesaplanacaktır:

Toplam tıklama/Hayır. açılış sayısı x 100

Bu nedenle, X Markasına yönelik benzersiz tıklamaların sayısı 300/1.900 x 100 = %15,7 olacaktır.

E-posta dönüşüm oranı

Bunu hesaplamak için satın alma işlemini gerçekleştiren kişi sayısını gönderilen e-posta sayısına bölün ve 100 ile çarpın.

Dolayısıyla, 75 e-Ticaret e-posta abonesi bir satın alma işlemi gerçekleştirirse X markasının e-Ticaret e-posta dönüşüm oranı şu şekilde hesaplanacaktır:

75/1.900 x 100 = %3,9

Ortalama olarak, B2C tüketicileri için e-Ticaret e-posta dönüşüm oranı %2,2'dir , dolayısıyla Marka X'in %3,9'luk dönüşüm oranı iyidir.

E-Ticaret e-posta dönüşüm huninizi analiz ederken, ciddi bir düşüş gösteren noktaları gözlemlemeniz ve bunları optimize etmenin yollarını bulmanız gerekir.

Örneğin, tıklama oranından dönüşüm oranına önemli bir düşüş varsa, potansiyel müşterilerin satın alma işlemini gerçekleştirebilmesi için ödeme sürecinin daha kısa olması veya nakliye ücretinin düşürülmesi gerekebilir.

Tersine, e-posta içeriğinin abonelerde yankı uyandırmaması gibi, açılma ve tıklama oranları arasında yüksek bir düşüş olması durumunda bazı faktörler sorumlu olabilir.

Ek olarak, e-posta kampanyanızdaki en sıcak ve en havalı noktaları görmek için e-Ticaret e-postanızda ısı haritası analizi yapın .

Ayrıca okuyun: 5 Aşamada e-Ticaret Dönüşüm Hunisi

E-Ticaret için E-posta Dönüşüm Hunilerini Optimize Etme

E-posta e-Ticaret satış huninizi optimize etmek, satışları artırmada daha etkili olmak için e-Ticaret dönüşüm stratejinizi sürekli olarak değiştirmenizi sağlar. İşte e-posta dönüşüm huninizi optimize etmenin bazı yolları.

1. Farklı aşamalar için farklı e-posta içerikleri oluşturun

E-Ticaret satış hunisine yönelik dönüşüm stratejisinin önemli bir kısmı , farklı müşteri aşamaları için farklı e-posta türlerini seçmektir .

Bu strateji, aboneleri dönüşüm hunisinin tüm aşamalarından geçirmenizi, böylece her aşamanın hedeflenen içerikle uygun şekilde beslenmesini sağlar.

Pazarlama otomasyonu ile müşterileri kolayca bölümlere ayırabilir ve geniş ölçekte kişiselleştirilmiş mesajlar gönderebilirsiniz. Ayrıca, satın almaya karar verdiklerinde potansiyel müşterilerin akıllarında kalmanızı sağlamak için birden fazla platformdaki iletişim temas noktalarını artırabilirsiniz.

Farklı aşamalar için içerik hazırlarken atılacak mükemmel bir adım, öncelikle kendinizi hedef kitlenizin yerine koymaktır. Aşağıdaki gibi sorular sorarak başlayabilirsiniz:

• Ne isterdim?
• Bu iş ihtiyaçlarımı veya isteklerimi çözmeme nasıl yardımcı olabilir?
• Onlardan ne tür e-postalar almayı bekliyorum?
• İletişim beni satın almaya teşvik edecek kadar açık ve cazip mi?
• Bu teklif karşı konulmaz mı?

Bu soruları yanıtlayarak hedef kitlenizi memnun etmeye ve dönüşüm huninizin verimliliğini artırmaya en yakın noktaya gelmiş olursunuz.

2. E-posta içeriğini iş öncelikleri ve ihtiyaçları doğrultusunda planlayın

Her işletmenin e-posta kampanyalarıyla ulaşmak istediği büyük bir hedefi vardır.

Örneğin, yeni ve öncelikle bir abone tabanı oluşturmak isteyen bir e-Ticaret markası, yerleşik bir abone tabanına sahip olan ve mevcut müşterilerin sadakatini kazanmayı ve elde tutma oranını artırmayı amaçlayan bir diğerinden çok farklı bir stratejiye sahip olacaktır .

İlki daha çok müşteri güveni oluşturmaya odaklanırken, ikincisi e-Ticaret dönüşüm oranını optimize etmeye odaklanacak.

3. Niyetiniz ve harekete geçirici mesajınız konusunda kesin olun  

Dönüşüm hunisinin son noktası satışları artırmaktır.

Başlangıçta müşterileri işletmeyle tanıştırmaya odaklanabilirsiniz ancak sonraki e-postalarda CTA'ya giden net bir yol oluşturmak en iyisidir.

Ayrıca CTA'ları müşterilerin davranışlarına, demografik özelliklerine veya tercihlerine göre kişiselleştirin. Bir HubSpot raporu, kişiselleştirilmiş CTA'ların genel CTA'lardan %202 daha iyi performans gösterdiğini ortaya çıkardı.

4. Yeniden katılım e-postalarıyla pasif aboneleri hedefleyin

Abonelerinizi farklı huni aşamalarından geçirirken bazıları düşecek.

Onları dönüşüm hunisine geri döndürmenin bir yolunu bulun. İndirimler sunmaya veya geri kazanma e-posta kampanyaları göndermeye karar verebilirsiniz. Ek olarak, e-postalarınızla etkileşimi neden bıraktıklarını öğrenmek için bir anket gönderin.

Bu aşamada amacınız mümkün olduğu kadar çok aboneyi e-posta dönüşüm hunisine geri getirmektir.

5. Müşteri tercihlerini anlamak için anket e-postalarından yararlanın

Dönüşüm hunisini optimize etmek için müşteri tercihlerine odaklanmak, farklı düzeylerdeki kararlarının ardındaki nedeni anlamanıza yardımcı olur. Dönüşüm hunisinde daha aşağıya doğru ilerlemelerine nasıl yardımcı olabilecekleri konusunda fikir verir.

Örneğin, abonelerin farkındalık aşamasında e-posta listesinden çıktıklarını gözlemlerseniz, hedef kitleye daha ilgi çekici içerik sunmaya odaklanın, böylece abone olmaya devam etsinler.

Tersine, nihai hedefiniz müşterileri satın alma işlemine kadar tüm dönüşüm hunisi aşamalarında yönlendirmekse, stratejinizi dönüşüm hunisi aşamaları boyunca süreci kolaylaştırmaya odaklayın.

Ayrıca okuyun: Yeni Başlayanlar İçin Dönüşüm Hunilerine Yönelik Kılavuz: Satışlarınızı Nasıl İki Katına Çıkarırsınız?

Çözüm

Dönüşüm hunisi analizi, e-Ticaret e-posta pazarlama stratejinizdeki darboğazları belirlemenin anahtarıdır, böylece daha iyi sonuçlar elde etmek için stratejinizi hassaslaştırabilir ve optimize edebilirsiniz.

E-Ticaret e-posta pazarlama dönüşüm hunisinden en iyi şekilde yararlanmak için, e-posta iş akışınızı EngageBay gibi gelişmiş bir e-posta platformunda otomatikleştirerek tekrarlayan görevleri ortadan kaldırın .

E-Ticaret e-posta çalışmalarınızı daha da iyi bir şekilde optimize etmek mi istiyorsunuz? Satış ve pazarlama çalışmalarınızı tek bir platformda kolaylaştırın . Başlamak için bugün ücretsiz kaydolun .