Guía de análisis del embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico para principiantes
Publicado: 2023-08-24Casi desde que existe el comercio electrónico, el análisis de conversión ha sido el corazón y el alma del seguimiento y optimización de las ventas .
El análisis del embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico le ayuda, como propietario de una empresa, especialista en marketing en crecimiento o gerente de ventas de comercio electrónico, a realizar un seguimiento y perfeccionar el proceso de compra de sus clientes a través del embudo de marketing por correo electrónico para optimizarlo y obtener mejores resultados.
En esta publicación de blog, cubrimos lo siguiente:
- Análisis del embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico
- Cómo se pueden optimizar las diferentes etapas del embudo para la conversión
- Cómo realizar un seguimiento de las conversiones de correo electrónico de su comercio electrónico
Tabla de contenido
¿Qué es el análisis del embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico?
En el comercio electrónico, el análisis del embudo de conversión de correo electrónico le ayuda a medir cómo se mueven sus compradores a lo largo de las etapas, desde el primer contacto en adelante.
Un embudo de conversión es un término de marketing que se utiliza para describir las diferentes etapas del recorrido del cliente desde que conoce su marca hasta que realiza la acción deseada, es decir, realiza una compra. Entonces, son las diferentes etapas por las que pasa un cliente, desde el conocimiento hasta la acción.
El análisis del embudo, por otro lado, es la forma en que usted, como propietario de la empresa, rastrea el recorrido de su cliente y ve cómo los clientes pasan de una etapa a la otra en el embudo de conversión .
Un análisis de embudo le permite obtener información sobre:
- La cantidad de clientes que llegan a cada etapa del embudo.
- Dónde caen los clientes en el embudo de conversión (dónde estás perdiendo clientes)
- Los posibles cuellos de botella que provocan la caída de leads para poder optimizar mejor el embudo
Por lo tanto, un análisis del embudo de conversión le ayuda a medir cómo se mueven sus clientes potenciales en cada etapa del recorrido del cliente, desde clientes potenciales hasta clientes.
Comprender el embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico
Para ayudarnos a comprender, es necesario definir un embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico antes de pasar al análisis.
Un embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico es una serie de correos electrónicos especialmente seleccionados y diseñados para guiar a los clientes a lo largo de su recorrido, desde clientes potenciales o desconocidos hasta convertirse en clientes de pago y promotores.
Este embudo de marketing por correo electrónico construye y mantiene de manera efectiva relaciones sólidas con los clientes a través de campañas de correo electrónico dirigidas en cada etapa del embudo para optimizar la tasa de conversión.
Los embudos de marketing por correo electrónico son eficaces para lograr tres objetivos principales:
- Fomente los clientes potenciales existentes
- Dirigiéndolos a través del embudo para realizar ventas.
- Impulse las compras repetidas a través de contenido inteligente
Puede automatizar este proceso creando flujos de trabajo de correo electrónico en un software de marketing por correo electrónico como EngageBay.
Si bien este embudo de marketing es útil para atraer nuevos clientes, es doblemente importante convertir a los clientes potenciales en clientes de pago, a los clientes de pago en clientes habituales y a los clientes habituales en promotores, deleitándolos con sus ofertas y mensajes inteligentes.
Cómo analizar su embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico
Como se enfatizó anteriormente, un embudo de conversión de marketing por correo electrónico le permite guiar a sus clientes desde clientes potenciales hasta clientes de pago. Le ayuda a llevar a su cliente de la etapa A a la B en el recorrido del cliente.
Para analizar eficazmente su embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico, necesita conocer las diferentes etapas involucradas, desde atraer clientes potenciales hasta convertirse en clientes de pago y posiblemente defensores de su marca.
1. Conciencia
La etapa de concientización inicia el embudo de conversión. Para que la gente te compre, necesitan verte, ¿verdad? Entonces, en esta etapa, la atención se centra en presentar su marca a muchos clientes potenciales. Dirígete a tus clientes ideales , no solo a personas aleatorias, para aprovechar al máximo esta etapa.
Por ejemplo, si vende artículos para niños en edad escolar, sus posibilidades de obtener clientes potenciales o prospectos más calificados son mayores si coloca anuncios en blogs para mamás en comparación con sitios web de deportes.
Hay tres objetivos principales en esta etapa:
- Crear más conciencia. Podría ser a través de marketing en redes sociales, marketing de contenidos o Google Ads.
- Dirija a los clientes potenciales a su página de destino o a la página del producto.
- Obtenga su dirección de correo electrónico ofreciéndole algo valioso; una lista de verificación, un libro electrónico, un libro de trabajo o un paquete de bonificación. El objetivo es hacer que los clientes potenciales den voluntariamente su dirección de correo electrónico en previsión de algo valioso.
2. Consideración
Podría decirse que la etapa de consideración es la más delicada del embudo de conversión del comercio electrónico . He aquí por qué: el interés de algunos suscriptores cae después de recibir lo que ofreciste como imán de clientes potenciales, por lo que debes reactivar su interés para que consideren convertirse en clientes.
Otro objetivo en esta etapa de consideración es centrarse en registrar la marca en la mente del cliente potencial y garantizar que desarrolle confianza en su marca de comercio electrónico.
Una forma de hacerlo es invirtiendo mucho en contenido educativo. Las encuestas muestran que los clientes tienen un 131% más de probabilidades de comprar después de consumir contenido educativo.
Entonces, para la conversión de correo electrónico de comercio electrónico, esto significa enviar correos electrónicos que brinden valor a los suscriptores y mostrarles cómo el producto puede servirles. Para hacer esto, debe segmentar sus contactos de correo electrónico según la demografía de los clientes y comprender sus puntos débiles, para poder enviar contenido dirigido que resuene.
Querrá mantener sus correos electrónicos atractivos y hacer que sus suscriptores esperen con ansias cada correo. De lo contrario, se produciría una caída en las tasas de apertura, lo que podría reducir el porcentaje de clientes potenciales que pasan a la siguiente etapa: la etapa de conversión.
3. Conversión
Esta es la etapa en la que un cliente potencial está listo para actuar. Su objetivo aquí es convertir sus clientes potenciales en clientes de pago. Impulsa esta etapa incluyendo:
- Imágenes de productos atractivas
- Vídeos de productos
- Testimonios de clientes que han utilizado sus productos
- CTA como "Compre ahora", "Empiece" y "Pruébelo ahora".
En esta etapa, sea generoso con incentivos como descuentos y descuentos en envío.
4. Lealtad y retención
Su trabajo aún no ha terminado después de que un cliente compra. Debe seguir fomentando a los clientes existentes para impulsar las compras repetidas y aumentar las tasas de retención de clientes.
Esto es importante porque los clientes existentes tienen entre un 60% y un 70% más de probabilidades de comprar que los clientes potenciales. Entonces, en esta etapa, usted se comunica con los clientes para motivarlos a convertirse en defensores de la marca y clientes leales. También los involucra activamente para mejorar su experiencia y generar lealtad.
Este es un buen lugar para presentar programas de fidelización. Además, solicite comentarios de los clientes para ver las áreas que necesita mejorar.
5. Promoción
El objetivo aquí es conseguir un grupo de clientes leales que evangelicen su producto. Una forma de saber si tiene un grupo de clientes satisfechos y dispuestos a realizar marketing de boca en boca para su producto es realizando una encuesta Net Promoters Score (NPS).
Net Promoter Score es una evaluación basada en datos de la satisfacción del cliente basada en la probabilidad de que recomienden su producto o servicios a otros en una escala entre 0 (lo más negativo) y 10 (lo más positivo).
Lea también: Embudos de ventas de comercio electrónico 101: una guía para principiantes
Métricas del embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico que más importan
Para analizar su embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico, debemos observar las siguientes métricas de cada campaña de correo electrónico:
- Número de correos electrónicos entregados
- Tasa de apertura única
- Número de clics únicos
- Tasa de conversión de correo electrónico
Número de correos electrónicos entregados
Es importante tener en cuenta que solo se entregan algunos correos electrónicos enviados. Algunos correos electrónicos rebotan por varias razones, como una dirección de correo electrónico no válida o un buzón lleno por parte del destinatario.
Para explicarlo más, digamos que la Marca X envía una campaña de correo electrónico a 2000 suscriptores, de los cuales 1900 se entregan y 100 rebotan. La tasa de entrega de correo electrónico de la marca X es del 95%. Aquí está la fórmula:
Número de correos electrónicos entregados dividido por el número de correos electrónicos enviados multiplicado por 100 (N° de correos electrónicos entregados / N° de correos electrónicos enviados x 100)
Número de aperturas únicas
Lo siguiente es realizar un seguimiento del número de aperturas únicas. Es importante saber que las aperturas únicas difieren de las aperturas totales. Por ejemplo, si un suscriptor abre un correo electrónico diez veces, cuenta como una sola apertura única.
Continuando con nuestra ilustración anterior, de los 1900 suscriptores que recibieron correos electrónicos de la marca X, si solo 700 abrieron el correo electrónico, la tasa de apertura del correo electrónico se puede calcular usando la fórmula:
Número de aperturas únicas ÷ Número de correos electrónicos entregados x 100
Significa que la tasa de apertura de correo electrónico de la marca X es 700/1900 x 100 = 36%
Alternativamente, puede realizar un seguimiento de las tasas de apertura de su campaña de correo electrónico utilizando Google Analytics o el informe de datos de su software de marketing por correo electrónico .
Número de clics únicos
La siguiente etapa en este análisis del embudo de ventas de comercio electrónico es donde realizamos un seguimiento del número de clics únicos.
Siguiendo con nuestra ilustración, de las 1900 aperturas únicas, si 300 suscriptores hicieran clic en el enlace de CTA, el CTR para la campaña de correo electrónico de la marca X se calcularía con la fórmula:
Clics totales/Nº. de aperturas x 100
Por lo tanto, el número de clics únicos para la Marca X será 300/1900 x 100 = 15,7%
Tasa de conversión de correo electrónico
Para calcular esto, divida la cantidad de personas que compraron por la cantidad de correos electrónicos entregados y multiplíquelo por 100.
Entonces, si 75 suscriptores de correo electrónico de comercio electrónico realizan una compra, la tasa de conversión de correo electrónico de comercio electrónico de la marca X se calculará de la siguiente manera:
75/1.900 x 100 = 3,9%
En promedio, la tasa de conversión de correo electrónico de comercio electrónico es del 2,2% para los consumidores B2C, por lo que la tasa de conversión de la Marca X del 3,9% es buena.
Al analizar su embudo de conversión de correo electrónico de comercio electrónico, debe observar los puntos con una caída drástica y encontrar formas de optimizarlos.
Por ejemplo, si hay una caída significativa de la tasa de clics a la tasa de conversión, podría ser que el proceso de pago deba ser más corto o que la tarifa de envío deba reducirse para que los clientes potenciales puedan realizar una compra.
Por el contrario, algunos factores podrían ser responsables si hay una gran caída entre las tasas de apertura y de clics, como que el contenido del correo electrónico no resuene entre los suscriptores.
Además, realice un análisis de mapas de calor en su correo electrónico de comercio electrónico para ver los puntos más interesantes y más interesantes de su campaña de correo electrónico.
Lea también: Embudo de conversión de comercio electrónico en 5 etapas
Cómo optimizar los embudos de conversión de correo electrónico para el comercio electrónico
La optimización de su embudo de ventas de comercio electrónico por correo electrónico garantiza que cambie constantemente su estrategia de conversión de comercio electrónico para que sea más eficaz a la hora de impulsar las ventas. A continuación se muestran algunas formas de optimizar su embudo de correo electrónico.
1. Seleccione diferentes contenidos de correo electrónico para diferentes etapas.
Una parte importante de la estrategia de conversión para el embudo de ventas del comercio electrónico es seleccionar diferentes tipos de correos electrónicos para las diferentes etapas del cliente.
Esta estrategia garantiza que lleve a los suscriptores a través de todas las etapas del embudo, de modo que cada etapa se alimente adecuadamente con contenido específico.
Con la automatización del marketing , puedes segmentar fácilmente a los clientes y enviar mensajes personalizados a escala. Además, puede aumentar los puntos de contacto de comunicación en múltiples plataformas para mantenerlo en la mente de los clientes potenciales cuando decidan comprar.
Un excelente paso a la hora de seleccionar contenido para las diferentes etapas es ponerse primero en la posición de su público objetivo. Puede comenzar haciendo preguntas como:
- ¿Qué querría yo?
- ¿Cómo puede este negocio ayudarme a resolver mis necesidades o deseos?
- ¿Qué tipo de correos electrónicos espero recibir de ellos?
- ¿La comunicación es lo suficientemente clara y atractiva como para incitarme a comprar?
- ¿Es esta oferta irresistible?
Al responder estas preguntas, estará más cerca de satisfacer a su público objetivo y de aumentar la eficiencia de su embudo de conversión.
2. Planifique el contenido del correo electrónico de acuerdo con las prioridades y necesidades comerciales.
Cada empresa tiene un objetivo importante que desea alcanzar con sus campañas de correo electrónico.
Por ejemplo, una marca de comercio electrónico que es nueva y busca primero construir una base de suscriptores tendrá una estrategia muy diferente de otra con una base de suscriptores establecida, buscando generar lealtad de los clientes existentes y aumentar la tasa de retención.
Mientras que el primero se centrará más en generar confianza en el cliente, el segundo se centrará en optimizar la tasa de conversión del comercio electrónico.
3. Sea definitivo con la intención y el llamado a la acción.
El objetivo final de un embudo de conversión es impulsar las ventas.
Si bien inicialmente puede concentrarse en familiarizar a los clientes con el negocio, es mejor crear un camino claro que conduzca a una llamada a la acción en los correos electrónicos posteriores.
Además, personalice las CTA según el comportamiento, la demografía o las preferencias de los clientes. Un informe de HubSpot reveló que los CTA personalizados funcionan un 202% mejor que los CTA genéricos.
4. Diríjase a suscriptores pasivos con correos electrónicos para volver a interactuar
Mientras lleva a sus suscriptores a través de las diferentes etapas del embudo, algunos desaparecerán.
Idee un medio para que vuelvan al embudo. Puede decidir ofrecer descuentos o enviar campañas de correo electrónico recuperables. Además, envíe una encuesta para saber por qué dejaron de interactuar con sus correos electrónicos.
En esta etapa, su objetivo es lograr que la mayor cantidad posible de suscriptores regresen al embudo de conversión de correo electrónico.
5. Aproveche los correos electrónicos de encuestas para comprender las preferencias de los clientes.
Centrarse en las preferencias de los clientes para optimizar el embudo le ayuda a comprender el motivo de sus decisiones en diferentes niveles. Les brinda información sobre cómo ayudarlos a avanzar más en el embudo.
Por ejemplo, si observa que los suscriptores se dan de baja de la lista de correo electrónico en la etapa de concientización, concéntrese en seleccionar contenido más atractivo para el público objetivo para que se sienta obligado a permanecer suscrito.
Por el contrario, si su objetivo final es guiar a los clientes a través de todas las etapas del embudo para realizar una compra, entonces centre su estrategia en facilitar el proceso a través de las etapas del embudo.
Lea también: Una guía para principiantes sobre embudos de clientes potenciales: cómo duplicar sus ventas
Conclusión
Un análisis del embudo de conversión es clave para identificar los cuellos de botella en su estrategia de marketing por correo electrónico de comercio electrónico para que pueda refinarla y optimizarla para obtener mejores resultados.
Para aprovechar al máximo su embudo de conversión de marketing por correo electrónico de comercio electrónico, elimine las tareas repetitivas automatizando su flujo de trabajo de correo electrónico en una plataforma de correo electrónico sofisticada como EngageBay .
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