Treinamento da equipe de vendas: práticas recomendadas para capacitar seus representantes de vendas

Você já olhou para uma equipe de vendas de alto desempenho e se perguntou que tipo de treinamento de equipe de vendas os capacitou a serem os melhores? Quando você tem um negócio para administrar, uma das maiores decisões que você deve tomar é quanto tempo, dinheiro e esforço deseja investir no treinamento de sua equipe de vendas para capacitar seus representantes de vendas a terem o melhor desempenho sempre que fizerem ou receber uma chamada.

Você pode estar interessado em saber que as empresas nos EUA gastam mais de US$ 70 bilhões em treinamento de vendas todos os anos . Isso equivale a uma média de US$ 1.459 por vendedor, quase 20% a mais do que eles gastam com todos os outros funcionários. Como sua empresa se compara com a média nacional? Ao desenvolver o programa de treinamento da equipe de vendas , você precisará ter um bom entendimento do propósito e dos objetivos do treinamento. Para que isso aconteça, você precisará definir claramente seu processo de treinamento de vendas, investir nos programas de treinamento certos e seguir as melhores práticas para o treinamento da equipe de vendas.

O que é treinamento de equipe de vendas?

Antes de olharmos para a definição de treinamento de equipe de vendas , vamos entender a definição de equipe de vendas. Uma equipe de vendas é um grupo de pessoas que trabalham juntas com o objetivo comum de aumentar as vendas. Uma equipe de vendas é um esforço colaborativo no qual os membros da equipe participam de um conjunto de atividades e tarefas relacionadas que os ajudam a aumentar as vendas.

Um dos grandes benefícios da construção de equipes de vendas é a criação de sinergia, o que significa essencialmente que o efeito combinado da equipe é maior do que os indivíduos podem realizar por conta própria. Atividades como gamificação e competições de vendas saudáveis ​​ajudam a inspirar e motivar os membros da equipe de vendas a fazer o melhor e atingir seus objetivos. Também é possível configurar equipes de vendas nas quais cada equipe é treinada em um conjunto refinado de habilidades de vendas dedicadas a uma parte específica do funil de vendas. Por exemplo, geração de leads, qualificação de leads, apresentação de vendas, nutrição de leads e fechamento são boas áreas de treinamento para focar.

Qualquer que seja o papel que os membros de sua equipe de vendas desempenhem, é importante que eles tenham as habilidades necessárias para atingir seus objetivos e serem uma parte efetiva de toda a equipe.

O treinamento da equipe de vendas é uma atividade que prepara efetivamente novos vendedores para trazer novas vendas com o propósito expresso de gerar receita. O treinamento da equipe de vendas abrange uma variedade de tópicos de vendas para preparar bem os vendedores para os tipos de conversas que terão com os clientes. Um forte programa de treinamento da equipe de vendas ajuda a criar confiança em todos os membros da equipe de vendas para fazer seu melhor trabalho. Os melhores programas de treinamento de equipe de vendas também ensinam os membros da equipe de vendas a colaborar uns com os outros e explorar os pontos fortes uns dos outros.

Por que treinar seus representantes de vendas

Seus representantes de vendas desempenham um papel importante em ajudar sua empresa a se manter competitiva. A maioria dos vendedores diria que é mais difícil fazer vendas hoje do que há cinco anos. Um bom programa de treinamento de vendas fornece a eles as habilidades e ferramentas certas para facilitar seu trabalho no mercado atual. Além disso, sua empresa pode obter os seguintes benefícios adicionais quando seus representantes de vendas são bem treinados:

Fideliza o cliente:

A conexão humana entre seus representantes de vendas e seus clientes funciona para criar confiança e inspirar fidelidade à marca. O treinamento de vendas ajuda os representantes de vendas a entender os desejos e necessidades de seus clientes e os ajuda a comunicar os benefícios de seus produtos e serviços.

Melhora a comunicação:

Boas habilidades de comunicação são necessárias para os representantes de vendas, para que possam descrever com precisão o valor que seus produtos e serviços oferecem e como as ofertas de sua empresa atendem às suas necessidades.

Aumenta a receita:

Seu departamento de vendas é um dos maiores geradores de receita que você tem. Com cada chamada, eles têm a oportunidade de oferecer o produto certo para seus clientes. Ao definir os processos de vendas e treinar os vendedores nesses processos, os vendedores têm um plano designado e comprovado a seguir, em vez de adotar uma abordagem de acertar ou errar.

Torna as atividades de integração mais produtivas:

Pode levar meses para que os vendedores aprendam os truques e comecem a atingir suas cotas de vendas. Um forte programa de treinamento de vendas ajuda a encurtar a curva de aprendizado e ajuda os vendedores a sair do portão e começar a vender rapidamente.

Melhora a imagem da sua marca:

Seus clientes têm uma impressão de sua marca toda vez que falam com um de seus vendedores. Um bom programa de treinamento de vendas instrui seus vendedores sobre a importância de sua atitude, fala e comportamento e como isso reflete em sua marca.

Ajuda os vendedores a aprender como superar objeções:

As objeções são uma parte esperada do processo de vendas . Sem o treinamento adequado, seus vendedores podem desistir de uma venda sem tentar superar as objeções, fazendo com que você tenha produtividade sem conversões.

Melhora a coleta de dados:

A coleta de dados é uma parte muito importante do processo de vendas. Os dados certos ajudarão você a criar perfis de clientes precisos que ajudam a movê-los pelo funil de vendas e a criar oportunidades adicionais para novas vendas.

Construindo seu programa de treinamento de equipe de vendas

Em seguida, vamos nos aprofundar em como construir um programa de treinamento de equipe de vendas de qualidade. Esteja você criando um programa de treinamento de equipe de vendas do zero ou aprimorando seu programa atual, é sempre um bom momento para criar programas de treinamento de qualidade.

Dicas para construir seu programa de treinamento de equipe de vendas:

Torne-o o mais interativo possível:

Em geral, as pessoas aprendem fazendo . Essa afirmação é definitivamente verdadeira quando se trata de treinamento de equipe de vendas. Um bom programa de treinamento de equipe de vendas oferece muitas oportunidades de interação entre instrutores, participantes e colegas. Histórias situacionais e dramatizações fornecem uma prática excelente para vender produtos e fornecer atendimento ao cliente .

Incorpore vários departamentos:

As equipes de produto e marketing têm muito a oferecer aos novos vendedores. As apresentações de outros departamentos ajudarão a fornecer aos vendedores um conhecimento valioso sobre os produtos e serviços que sua empresa oferece. Ao trazer funcionários de outros departamentos, ajuda a construir conexões com outros departamentos e a criar alinhamento.

Defina seus principais objetivos e seus principais indicadores de desempenho (KPIs):

Pense no objetivo do seu call center de vendas e identifique maneiras mensuráveis ​​de avaliar dados como fotos, encurtando o ciclo de vendas e aumentando as vendas. Instrua suas equipes de vendas sobre os KPIs e outras medidas de desempenho do agente que você usará para avaliar seu progresso objetivamente.

Concentre parte do treinamento nas fraquezas de suas equipes atuais:

As fraquezas de suas equipes de vendas atuais fornecem oportunidades de como treinar novos funcionários para preencher as lacunas nessas fraquezas.

Reforce os princípios de treinamento de vendas no trabalho:

O processo inicial de treinamento de vendas de integração pode ser esmagador para muitos novos funcionários. É difícil para eles reter tudo o que aprendem e aproveitar tudo isso quando entram no call center. Desenvolva maneiras para que os representantes de vendas acessem materiais de treinamento de vendas, como o desenvolvimento de uma base de conhecimento. Certifique-se de atualizar sua base de conhecimento com frequência.

Esteja aberto a comentários:

Muitas vezes, são seus vendedores que apresentam as melhores ideias sobre como ser mais eficiente e produtivo. Não cometa o erro de permitir que esse feedback valioso caia em ouvidos surdos. Use o feedback de seus vendedores para refinar suas estratégias de treinamento de vendas e melhorar treinamentos futuros.

A importância de definir o processo de vendas no treinamento de vendas

Sempre que você estiver tentando ir de um ponto a outro, é útil ter um caminho designado. Em termos simples, você pode pensar no processo de vendas como um conjunto de etapas específicas que sua equipe de vendas pode executar para converter um cliente potencial em cliente.

À medida que seus vendedores seguem o plano de vendas designado, ele fornece a eles um processo padronizado para ajudá-los a atingir suas metas. Normalmente, não demora muito para que eles vejam que estratégias de vendas comprovadas funcionam. Na verdade, as empresas que utilizam um fluxo de trabalho de vendas formal têm um crescimento de receita maior do que as empresas que não treinam seus vendedores de acordo com um processo de treinamento de vendas específico.

Um processo de treinamento de vendas bem definido beneficia seus vendedores e sua empresa. Ele dá aos seus representantes de vendas um caminho distinto a seguir e permite que você tenha clareza sobre o que a empresa espera deles. Além disso, um fluxo de trabalho de vendas específico permite prever razoavelmente o número de vendas que você pode esperar fechar a partir de um determinado número de leads qualificados. Isso é importante para definir cotas realistas.

Definindo metas de vendas

Os programas de treinamento de vendas mais bem-sucedidos enfatizam a importância de gerar leads de alta qualidade, que são essenciais para encurtar seu ciclo de vendas. Leads de alta qualidade são os clientes em potencial com maior probabilidade de fechar e são os que têm o melhor potencial para permanecer leais à sua empresa por toda a vida.

O tempo desempenha um papel importante no processo de vendas. Ao avaliar seu ciclo de vendas, ficará claro quanto tempo os clientes em potencial devem gastar em cada parte do funil de vendas. Esta é uma informação importante para compartilhar com suas equipes de vendas. Se eles se apressarem para fechar a venda muito rapidamente, correm o risco de perdê-la. No entanto, se os clientes puderem demorar muito em qualquer parte do ciclo de vendas, eles provavelmente se acalmarão e comprarão em outro lugar. Um processo de vendas personalizado garante que seus clientes adquiram um senso de confiança e valor à medida que avançam em todas as etapas do funil de vendas.

Como Conduzir Treinamento de Vendas Eficaz

Definir seu processo de treinamento de vendas é uma parte importante da equação. Depois de ultrapassar esse ponto, é hora de planejar como conduzir seu programa de treinamento de vendas.

A primeira parte do seu programa de treinamento de vendas deve se concentrar em como o que eles estão aprendendo coincide com sua estratégia e metas de vendas. Geralmente é melhor começar explicando como sua empresa começou e como os fundadores desenvolveram sua visão para a empresa. Este é um passo importante para moldar suas atitudes e comportamento em torno da cultura da sua empresa. À medida que surgem dúvidas, você sempre pode voltar aos princípios que aprenderam sobre a cultura da sua empresa durante a integração inicial.

Desde o início, enfatize a importância de ser centrado no cliente durante seu programa de treinamento de vendas. As pessoas que estão no campo de vendas há algum tempo podem não estar cientes da recente mudança no comportamento do comprador gerada pela Internet. Os compradores de hoje são mais móveis e sociais do que no passado. Eles são mais espertos e, quando sabem o que querem, são rápidos em fazer uma compra. Um programa de treinamento de vendas bem-sucedido levará em consideração as tendências de vendas anteriores e considerará como os vendedores de hoje podem superar as objeções modernas.

Seus representantes de vendas ficarão ansiosos para entrar no call center e começar a usar as informações que aprenderam imediatamente. Sem dúvida, você deseja espremer muito treinamento no curto período de tempo que reservou para fins de treinamento. Seja intencional em garantir que o treinamento seja relevante e acionável sempre que possível. A dramatização e a narrativa são boas maneiras de destacar os cenários das chamadas típicas que eles receberão.

Faça um esforço para reforçar as mensagens e comportamentos que deseja incutir em seus novos funcionários. Se você tiver um call center no local, é fácil pendurar pôsteres em suas instalações para promover suas mensagens. Se você possui um call center virtual ou usa equipes remotas ou distribuídas, use vários canais de comunicação ao longo do tempo para divulgar.

Por fim, faça um rápido resumo de seu treinamento de vendas antes que seus trainees cheguem, mesmo se você estiver fazendo um treinamento virtual. É o melhor momento para resolver quaisquer problemas ou falhas em seu programa de treinamento de vendas.

Em que tipo de programa de treinamento de vendas você deve investir?

Não faltam programas de treinamento de vendas online e no mercado. Então, como você encontra os melhores para investir? A HubSpot fornece uma lista de alguns dos programas de treinamento de vendas mais populares. Esteja ciente de que alguns dos programas de treinamento de vendas se concentram mais no topo do funil de vendas e outros se concentram mais na parte inferior. Você certamente encontrará alguns programas de treinamento de equipe de vendas que também oferecem uma visão geral de todo o processo de vendas. Use os pontos fortes e fracos de suas equipes de vendas para ajudá-lo a decidir quais programas são melhores para sua empresa e para vários indivíduos em suas equipes.

Em vez de procurar um programa de treinamento específico, você pode procurar programas de treinamento de vendas focados em partes específicas do processo de venda, como:

1. Prospecção
2. Fazendo uma apresentação de chamada de vendas persuasiva
3. Fazendo uma conexão com os clientes
4. Lidando com objeções, superando resistências, vendendo valor
5. Narrativa
6. Experiência do cliente
7. fechando
8. Upsell, cross-sell, referências

Os melhores programas de treinamento de vendas ajudarão seus vendedores a aumentar as vendas e o aumento da receita justificará as despesas com o treinamento.

Lista de verificação de práticas recomendadas de treinamento da equipe de vendas para seus vendedores

As melhores práticas para o treinamento da equipe de vendas continuaram a se desenvolver e evoluir nas últimas décadas. A evolução das melhores práticas para o treinamento da equipe de vendas é uma coisa boa e deve continuar. Não é uma má ideia documentar as práticas recomendadas de sua empresa para o treinamento da equipe de vendas e desenvolvê-las à medida que você continua a desenvolver suas equipes de vendas.

Aqui estão algumas práticas recomendadas comuns para o treinamento da equipe de vendas para você começar:

1. Iniciar o treinamento o mais rápido possível após a assinatura do contrato de trabalho
2. Faça algum treinamento em grupo, mas também personalize-o para indivíduos o máximo possível
3. Incorpore o treinamento de soft skills
4. Disponibilize treinamentos e atualizações continuamente
5. Ofereça treinamento ou mentoria pós-treinamento
6. Use a análise de chamadas para configurar e compartilhar metas mensuráveis
7. Use métricas e KPIs para avaliar o progresso nas metas
8. Foque na importância da experiência do cliente
9. Defina claramente os processos de vendas

Um sistema telefônico baseado em nuvem oferece muitas maneiras de incorporar oportunidades práticas de treinamento de vendas . Com um conjunto robusto de recursos de chamada de voz, os representantes do call center podem praticar a transferência de chamadas de vendas, fazer chamadas em conferência e trabalhar com recursos como cartões de informações e marcação de chamadas. O sistema oferece a oportunidade de praticar uma transferência morna, um recurso que permite que os representantes transfiram uma chamada e falem rapidamente com outro membro da equipe antes de enviar a chamada.

O Aircall funciona perfeitamente com todos os aplicativos no App Marketplace , que também apresentam oportunidades práticas para uma experiência de chamada ao vivo antes que novos representantes de vendas atendam uma chamada oficial do cliente. No geral, um sistema telefônico moderno que funciona com software de call center é o melhor complemento para o seu programa de treinamento de vendas. O treinamento da equipe de vendas, juntamente com essas ferramentas, fornece todos os componentes para estabelecer equipes de vendas bem-sucedidas.