Antrenamentul echipei de vânzări: cele mai bune practici pentru a vă împuternici reprezentanții de vânzări

Te-ai uitat vreodată la o echipă de vânzări performantă și te-ai întrebat ce fel de formare a echipei de vânzări le-a împuternicit să fie cei mai buni? Când aveți o afacere de condus, una dintre cele mai mari decizii pe care trebuie să le luați este cât timp, bani și efort doriți să investiți în formarea echipei dvs. de vânzări, pentru a-i permite reprezentanților de vânzări să performeze cât mai bine de fiecare dată când fac. sau primiți un apel.

S-ar putea să fiți interesat să aflați că companiile din SUA cheltuiesc peste 70 de miliarde de dolari pentru formarea în vânzări în fiecare an . Aceasta înseamnă o medie de 1.459 USD per agent de vânzări, ceea ce este cu aproape 20% mai mult decât cheltuiește pentru toți ceilalți angajați. Cum se compară compania dumneavoastră cu media națională? Pe măsură ce vă dezvoltați programul de formare pentru echipa de vânzări , va trebui să înțelegeți bine scopul și obiectivele formării. Pentru ca acest lucru să se întâmple, va trebui să definiți clar procesul de formare în vânzări, să investiți în programele de formare potrivite și să urmați cele mai bune practici pentru formarea echipei de vânzări.

Ce este instruirea echipei de vânzări?

Înainte de a ne uita la definiția formării echipei de vânzări , să înțelegem definiția unei echipe de vânzări. O echipă de vânzări este un grup de oameni care lucrează împreună în scopul comun de a crește vânzările. O echipă de vânzări este un efort de colaborare în care membrii echipei participă la un set de activități și sarcini conexe care îi ajută să crească vânzările.

Unul dintre marile beneficii ale formării echipelor de vânzări este că creează sinergie, ceea ce înseamnă în esență că efectul combinat al echipei este mai mare decât ceea ce indivizii pot realiza singuri. Activități precum gamificarea și competițiile sănătoase de vânzări ajută la inspirarea și motivarea membrilor echipei de vânzări să facă tot posibilul și să-și atingă obiectivele. De asemenea, este posibil să se înființeze echipe de vânzări în care fiecare echipă este instruită într-un set rafinat de abilități de vânzări care sunt dedicate unei anumite părți a pâlniei de vânzări. De exemplu, generarea de clienți potențiali, calificarea clienților potențiali, prezentarea vânzărilor, cultivarea clienților potențiali și închiderea sunt toate domenii bune de instruire pe care să se concentreze.

Indiferent de rolul pe care îl joacă membrii echipei dvs. de vânzări, este important pentru ei să aibă abilitățile necesare pentru a-și atinge obiectivele și pentru a fi o parte eficientă a întregii echipe.

Instruirea echipei de vânzări este o activitate care pregătește în mod eficient noii agenți de vânzări pentru a aduce noi vânzări în scopul expres de a genera venituri. Instruirea echipei de vânzări acoperă o varietate de subiecte de vânzări pentru a pregăti bine vânzătorii pentru tipurile de conversații pe care le vor avea cu clienții. Un program puternic de formare a echipei de vânzări ajută la construirea încrederii în toți membrii echipei de vânzări pentru a face cel mai bun lucru. Cele mai bune programe de formare a echipei de vânzări îi învață și pe membrii echipei de vânzări cum să colaboreze între ei și să exploateze punctele forte ale celuilalt.

De ce să vă instruiți reprezentanții de vânzări

Reprezentanții dvs. de vânzări joacă un rol major în a vă ajuta compania să rămână competitivă. Majoritatea vânzătorilor v-ar spune că este mai greu să faceți vânzări astăzi decât acum cinci ani. Un program bun de instruire în vânzări le oferă abilitățile și instrumentele potrivite pentru a le ușura munca pe piața actuală. În plus, compania dvs. poate obține următoarele beneficii suplimentare atunci când reprezentanții dvs. de vânzări sunt bine pregătiți:

Consolidează loialitatea clienților:

Legătura umană dintre reprezentanții dvs. de vânzări și clienții dvs. funcționează pentru a construi încredere și a inspira loialitatea mărcii. Instruirea în vânzări ajută reprezentanții de vânzări să înțeleagă dorințele și nevoile clienților dvs. și îi ajută să comunice beneficiile produselor și serviciilor dvs.

Îmbunătățește comunicarea:

Bune abilități de comunicare sunt necesare pentru reprezentanții de vânzări, astfel încât aceștia să poată descrie cu exactitate valoarea pe care o oferă produsele și serviciile dvs. și modul în care ofertele companiei dvs. se potrivesc nevoilor lor.

Crește veniturile:

Departamentul dvs. de vânzări este unul dintre cei mai mari generatori de venituri pe care îi aveți. Cu fiecare apel, ei au ocazia de a oferi produsul potrivit clienților tăi. Prin definirea proceselor de vânzări și instruirea agenților de vânzări în aceste procese, oamenii de vânzări au un plan desemnat și dovedit de urmat, mai degrabă decât să adopte o abordare greșită sau greșită.

Face activitățile de îmbarcare mai productive:

Pot dura luni de zile pentru ca oamenii de vânzări să învețe frânghiile și să înceapă să-și atingă cotele de vânzări. Un program puternic de instruire în vânzări ajută la scurtarea curbei de învățare și îi ajută pe vânzătorii să iasă din poartă și să înceapă să vândă rapid.

Îmbunătățește imaginea mărcii dvs.:

Clienții tăi au o impresie despre marca ta de fiecare dată când vorbesc cu unul dintre agenții tăi de vânzări. Un program bun de instruire în vânzări îi instruiește pe agenții de vânzări despre importanța atitudinii, a discursului și a comportamentului lor și despre modul în care acestea se reflectă asupra mărcii dvs.

Ajută vânzătorii să învețe cum să depășească obiecțiile:

Obiecțiile sunt o parte așteptată a procesului de vânzare . Fără pregătirea adecvată, agenții dvs. de vânzări se pot renunța la o vânzare fără a încerca să depășească obiecțiile, determinându-vă să aveți productivitate fără conversii.

Îmbunătățește colectarea datelor:

Colectarea datelor este o parte foarte importantă a procesului de vânzare. Datele potrivite vă vor ajuta să creați profiluri precise ale clienților care vă vor ajuta să mutați clienții prin canalul de vânzări și să creați oportunități suplimentare pentru noi vânzări.

Crearea programului de formare pentru echipa de vânzări

În continuare, să cercetăm cum să construim un program de formare pentru echipa de vânzări de calitate. Indiferent dacă construiți un program de formare pentru echipe de vânzări de la zero sau vă îmbunătățiți programul actual, este întotdeauna un moment bun pentru a construi programe de formare de calitate.

Sfaturi pentru construirea programului de formare a echipei de vânzări:

Fă-l cât mai interactiv posibil:

În general, oamenii învață făcând . Această afirmație este cu siguranță adevărată atunci când vine vorba de formarea echipei de vânzări. Un program bun de formare a echipei de vânzări oferă multe oportunități de interacțiune între formatori, participanți și colegi. Poveștile situaționale și jocurile de rol oferă o practică excelentă pentru vânzarea produselor și furnizarea de servicii pentru clienți .

Încorporați mai multe departamente:

Echipele de produse și de marketing au multe de oferit noii vânzători. Prezentările altor departamente vor ajuta să ofere vânzătorilor cunoștințe valoroase despre produsele și serviciile oferite de compania dumneavoastră. Prin aducerea de angajați din alte departamente, ajută la construirea de legături cu alte departamente și la crearea alinierii.

Definiți-vă obiectivele cheie și indicatorii cheie de performanță (KPI):

Gândiți-vă la obiectivul centrului dvs. de apel de vânzări și identificați modalități măsurabile de a evalua datele, cum ar fi fotografiile, scurtarea ciclului de vânzări și creșterea vânzărilor. Instruiți-vă echipele de vânzări despre KPI-urile și alte măsuri de performanță ale agenților pe care le veți folosi pentru a evalua progresul lor în mod obiectiv.

Concentrați o parte din antrenament pe punctele slabe ale echipelor dvs. actuale:

Punctele slabe ale echipelor dvs. de vânzări actuale oferă oportunități pentru a pregăti noii angajați pentru a completa golurile din aceste puncte slabe.

Consolidați principiile de formare în vânzări la locul de muncă:

Procesul inițial de instruire în vânzări de integrare poate fi copleșitor pentru mulți angajați noi. Le este greu să păstreze tot ceea ce învață și să le folosească pe toate odată ce intră în call center. Dezvoltați modalități prin care reprezentanții de vânzări să acceseze materiale de instruire în vânzări, cum ar fi dezvoltarea unei baze de cunoștințe. Asigurați-vă că actualizați des baza de cunoștințe.

Fii deschis la feedback:

Adesea, oamenii de vânzări sunt cei care vin cu cele mai bune idei despre cum să fii mai eficient și mai productiv. Nu faceți greșeala de a lăsa acest feedback valoros să cadă în urechi surde. Folosiți feedback-ul vânzătorilor pentru a vă rafina strategiile de instruire în vânzări și pentru a îmbunătăți cursurile viitoare.

Importanța definirii procesului de vânzări în instruirea în vânzări

De fiecare dată când încercați să ajungeți de la un punct la altul, vă ajută să aveți o cale desemnată. În termeni simpli, ați putea să vă gândiți la procesul de vânzare ca la un set de pași specifici pe care echipa dvs. de vânzări îi poate face pentru a transforma un prospect într-un client.

Pe măsură ce oamenii dvs. de vânzări urmează planul de vânzări desemnat, acesta le oferă un proces standardizat pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele. De obicei, nu le ia prea mult timp pentru a vedea că strategiile de vânzări dovedite funcționează. De fapt, companiile care utilizează un flux de lucru formal de vânzări au o creștere mai mare a veniturilor decât companiile care nu își formează oamenii de vânzări conform unui anumit proces de instruire în vânzări.

Un proces de instruire în vânzări bine definit aduce beneficii oamenilor de vânzări și companiei dumneavoastră. Le oferă reprezentanților dvs. de vânzări o cale distinctă de urmat și vă permite să fiți clar ce așteaptă compania de la ei. De asemenea, un flux de lucru specific de vânzări vă permite să prognozați în mod rezonabil numărul de vânzări pe care vă puteți aștepta să le închideți de la un anumit număr de clienți potențiali calificați. Acest lucru este important pentru a putea stabili cote realiste.

Stabilirea obiectivelor de vânzări

Cele mai de succes programe de instruire în vânzări subliniază importanța generării de clienți potențiali de înaltă calitate, care sunt cheie pentru scurtarea ciclului dvs. de vânzări. Clientii potențiali de înaltă calitate sunt cele mai probabile perspective de închidere și sunt cele care au cel mai bun potențial de a rămâne loiali companiei dvs. pentru o viață.

Timpul joacă un rol major în procesul de vânzare. Pe măsură ce vă evaluați ciclul de vânzări, va deveni evident cât de mult timp ar trebui să petreacă clienții potențiali în fiecare parte a pâlniei de vânzări. Acestea sunt informații importante de împărtășit cu echipele dvs. de vânzări. Dacă se grăbesc să încheie vânzarea prea repede, au șanse să o piardă. Cu toate acestea, dacă clienților li se permite să zăbovească prea mult în orice parte a ciclului de vânzări, ei sunt obligați să se răcorească și să cumpere în altă parte. Un proces de vânzare personalizat asigură că clienții dvs. dobândesc un sentiment de încredere și valoare pe măsură ce trec prin fiecare parte a pâlniei de vânzări.

Cum să desfășurați un training eficient în vânzări

Definirea procesului de instruire în vânzări este o parte importantă a ecuației. Odată ce ați depășit acest punct, este timpul să planificați cum să vă desfășurați programul de formare în vânzări.

Prima parte a programului dvs. de instruire în vânzări ar trebui să se concentreze pe modul în care ceea ce învață coincide cu strategia și obiectivele dvs. de vânzări. În general, cel mai bine este să începeți de la început, explicând cum a început compania dvs. și cum și-au dezvoltat fondatorii viziunea pentru companie. Acesta este un pas important pentru a le modela atitudinile și comportamentul în jurul culturii companiei dvs. Pe măsură ce apar întrebări, puteți reveni oricând la principiile pe care le-au învățat despre cultura companiei dvs. în timpul integrării inițiale.

Încă de la început, subliniați importanța de a fi centrat pe client în timpul programului dvs. de instruire în vânzări. Este posibil ca oamenii care lucrează de ceva timp în domeniul vânzărilor să nu fie conștienți de schimbarea recentă a comportamentului cumpărătorului care a fost generată de internet. Cumpărătorii de astăzi sunt mai mobili și mai sociali decât în ​​trecut. Sunt mai pricepuți și, când știu ce vor, se grăbesc să facă o achiziție. Un program de instruire de succes în vânzări va ține seama de tendințele anterioare de vânzare și va lua în considerare modul în care vânzătorii de astăzi pot depăși obiecțiile moderne.

Reprezentanții dvs. de vânzări vor fi dornici să intre în call center și să înceapă să utilizeze imediat informațiile pe care le-au învățat. Fără îndoială, doriți să stoarceți o mulțime de antrenament în perioada scurtă de timp pe care ați alocat-o în scopuri de antrenament. Fiți intenționați să vă asigurați că instruirea este relevantă și acționabilă ori de câte ori este posibil. Jocurile de rol și povestirea sunt modalități bune de a evidenția scenarii ale apelurilor tipice pe care le vor primi.

Faceți un efort pentru a consolida mesajele și comportamentele pe care doriți să le insuflați noilor dvs. angajați. Dacă aveți un centru de apel la fața locului, este destul de ușor să agățați postere în jurul unității dvs. care vă promovează mesajele. Dacă aveți un call center virtual sau utilizați echipe la distanță sau distribuite, utilizați mai multe canale de comunicare de-a lungul timpului pentru a răspândi vestea.

În cele din urmă, faceți o scurtă trecere în revistă a instruirii dvs. de vânzări înainte de a veni cursanții, chiar dacă faceți un training virtual. Este cel mai bun moment pentru a rezolva eventualele deformări sau defecte în programul dvs. de instruire în vânzări.

În ce tipuri de programe de formare în vânzări ar trebui să investești?

Nu lipsesc programele de instruire în vânzări online și pe piață. Deci, cum le găsiți pe cele mai bune în care să investiți? HubSpot oferă o listă cu unele dintre cele mai populare programe de instruire în vânzări. Rețineți că unele dintre programele de instruire în vânzări se concentrează mai mult pe partea de sus a pâlniei de vânzări, iar altele se concentrează mai mult pe partea de jos. Cu siguranță veți întâlni câteva programe de formare pentru echipele de vânzări care oferă și o imagine de ansamblu asupra întregului proces de vânzări. Folosiți punctele forte și punctele slabe ale echipelor dvs. de vânzări pentru a vă ajuta să decideți care programe sunt cele mai bune pentru compania dvs. și pentru diferite persoane din echipă.

În loc să te uiți la un anumit program de instruire, ai putea să te uiți la programe de instruire în vânzări care se concentrează pe anumite părți ale procesului de vânzare, cum ar fi:

1. Prospectarea
2. Oferind o prezentare persuasivă a apelului de vânzări
3. Realizarea unei legături cu clienții
4. Gestionarea obiecțiilor, depășirea rezistenței, valoarea de vânzare
5. Povestirea
6. Experienta clientului
7. Închidere
8. Upsell, cross-sell, recomandari

Cele mai bune programe de instruire în vânzări îi vor ajuta pe vânzătorii tăi să crească vânzările, iar creșterea veniturilor va justifica cheltuiala antrenamentului.

Lista de verificare a celor mai bune practici de instruire a echipei de vânzări pentru agenții dvs. de vânzări

Cele mai bune practici pentru formarea echipei de vânzări au continuat să se dezvolte și să evolueze în ultimele decenii. Evoluția celor mai bune practici pentru formarea echipei de vânzări este un lucru bun și ar trebui să continue. Nu este o idee rea să documentați cele mai bune practici ale companiei dvs. pentru formarea echipelor de vânzări și să vă bazați pe ele pe măsură ce continuați să vă construiți echipele de vânzări.

Iată câteva dintre cele mai bune practici comune pentru formarea echipei de vânzări pentru a începe:

1. Începeți pregătirea cât mai curând posibil după semnarea unui contract de muncă
2. Faceți niște antrenament de grup, dar și personalizați-l pentru persoane cât mai mult posibil
3. Încorporați formarea abilităților soft
4. Faceți pregătire și perfecționări disponibile în mod continuu
5. Oferiți coaching sau mentorat după antrenament
6. Utilizați analiza apelurilor pentru a stabili și a partaja obiective măsurabile
7. Folosiți valori și KPI pentru a evalua progresul în atingerea obiectivelor
8. Concentrați-vă pe importanța experienței clienților
9. Definiți clar procesele de vânzare

Un sistem de telefonie bazat pe cloud oferă multe modalități de a include oportunități practice de instruire în vânzări . Cu un set robust de funcții de apelare vocală, reprezentanții centrului de apeluri pot exersa transferul apelurilor de vânzări, efectuarea de apeluri conferință și lucrul cu funcții precum cardurile de informații și etichetarea apelurilor. Sistemul oferă șansa de a practica un transfer cald, o caracteristică care permite reprezentanților să transfere un apel și să vorbească rapid cu un alt membru al echipei înainte de a trimite apelul.

Aircall funcționează perfect cu toate aplicațiile din App Marketplace , care oferă, de asemenea, oportunități practice pentru o experiență de apel live înainte ca noii reprezentanți de vânzări să preia un apel oficial pentru clienți. În general, un sistem de telefonie modern care funcționează cu software pentru call center este cea mai bună completare a programului dumneavoastră de instruire în vânzări. Instruirea echipei de vânzări, împreună cu aceste instrumente, vă oferă toate componentele pentru a stabili echipe de vânzări de succes.