銷售團隊培訓：增強銷售代表能力的最佳實踐

您是否曾經看過一個高績效的銷售團隊，想知道什麼樣的銷售團隊培訓使他們成為最好的？ 當您要經營一家企業時，您必須做出的最重要的決定之一就是您要在銷售團隊培訓上投入多少時間、金錢和精力，以使您的銷售代表在每次銷售時都能發揮最佳表現或接到電話。

您可能有興趣知道，美國公司每年在銷售培訓上的花費超過 700 億美元。 這相當於每個銷售人員平均花費 1,459 美元，比他們在所有其他員工身上的支出高出近 20%。 貴公司與全國平均水平相比如何？ 在製定銷售團隊培訓計劃時，您需要充分了解培訓的目的和目標。 要做到這一點，您需要明確定義您的銷售培訓流程，投資於正確的培訓計劃，並遵循銷售團隊培訓的最佳實踐。

什麼是銷售團隊培訓？

在查看銷售團隊培訓的定義之前，讓我們了解銷售團隊的定義。 銷售團隊是一群為實現增加銷售額的共同目標而共同努力的人。 銷售團隊是一種協作工作，團隊成員參與一系列活動和相關任務，以幫助他們增加銷售額。

建立銷售團隊的一大好處是它可以產生協同作用，這實質上意味著團隊的綜合效應大於個人單打獨鬥所能達到的效果。 遊戲化和健康的銷售競賽等活動有助於激發和激勵銷售團隊成員竭盡全力並實現目標。 還可以建立銷售團隊，其中每個團隊都接受專門針對銷售渠道特定部分的一套完善的銷售技能培訓。 例如，潛在客戶生成、潛在客戶資格認定、銷售演示、培育潛在客戶和收尾都是值得重點關注的培訓領域。

無論您的銷售團隊成員扮演什麼角色，重要的是他們必須具備實現目標所需的技能，並成為整個團隊的有效組成部分。

銷售團隊培訓是一項有效地讓新銷售人員做好準備以帶來新銷售以明確產生收入的活動。 銷售團隊培訓涵蓋各種銷售主題，讓銷售人員為他們將與客戶進行的對話類型做好準備。 強大的銷售團隊培訓計劃有助於建立對所有銷售團隊成員的信心，讓他們盡最大努力工作。 最好的銷售團隊培訓計劃還會教銷售團隊成員如何相互協作並發揮彼此的優勢。

為什麼要培訓您的銷售代表

您的銷售代表在幫助您的公司保持競爭力方面發揮著重要作用。 大多數銷售人員會告訴您，今天的銷售比五年前更難了。 良好的銷售培訓計劃可為他們提供正確的技能和工具，使他們在當今市場上的工作更加輕鬆。 除此之外，當您的銷售代表訓練有素時，您的公司將獲得以下額外好處：

建立客戶忠誠度：

您的銷售代表和客戶之間的人際關係有助於建立信任並激髮品牌忠誠度。 銷售培訓可幫助銷售代表了解客戶的需求，並幫助他們傳達您的產品和服務的優勢。

改善溝通：

銷售代表需要良好的溝通技巧，這樣他們才能準確描述您的產品和服務提供的價值以及您公司的產品如何滿足他們的需求。

增加收入：

您的銷售部門是您擁有的最大收入來源之一。 通過每次通話，他們都有機會為您的客戶提供合適的產品。 通過定義銷售流程並在這些流程中培訓銷售人員，銷售人員有一個指定的、經過驗證的計劃可以遵循，而不是採取碰碰運氣的方法。

使入職活動更有成效：

銷售人員可能需要幾個月的時間才能掌握訣竅並開始完成銷售配額。 強大的銷售培訓計劃有助於縮短學習曲線，幫助銷售人員走出大門并快速開始銷售。

提升您的品牌形象：

每次與您的銷售人員交談時，您的客戶都會對您的品牌產生印象。 一個好的銷售培訓計劃會指導您的銷售人員了解他們的態度、言論和行為的重要性，以及它們如何反映在您的品牌上。

幫助銷售人員學習如何克服反對意見：

異議是銷售過程中預期的一部分。 如果沒有經過適當的培訓，您的銷售人員可能會在沒有嘗試克服反對意見的情況下退出銷售，導致您在沒有轉化的情況下提高生產力。

改進數據收集：

收集數據是銷售過程中非常重要的一部分。 正確的數據將幫助您創建準確的客戶檔案，幫助客戶通過銷售渠道並為新的銷售創造更多機會。

建立您的銷售團隊培訓計劃

接下來，我們就來深入探討一下如何打造優質的銷售團隊培訓計劃。 無論您是從頭開始構建銷售團隊培訓計劃還是改進當前計劃，現在都是構建高質量培訓計劃的好時機。

建立銷售團隊培訓計劃的提示：

使其盡可能具有交互性：

一般來說，人們邊做邊學。 在銷售團隊培訓方面，這句話絕對正確。 一個好的銷售團隊培訓計劃為培訓師、參與者和同行之間的互動提供了許多機會。 情境故事和角色扮演為銷售產品和提供客戶服務提供了極好的實踐。

合併多個部門：

產品和營銷團隊可以為新的銷售人員提供很多幫助。 其他部門的介紹將有助於讓銷售人員了解貴公司提供的產品和服務的寶貴知識。 通過引入其他部門的員工，它有助於與其他部門建立聯繫並建立一致性。

定義您的關鍵目標和關鍵績效指標 (KPI)：

考慮您的銷售呼叫中心的目標，並確定可衡量的方法來評估照片等數據，縮短銷售週期並增加銷售額。 指導您的銷售團隊了解您將用於客觀評估他們的進度的KPI 和其他座席績效衡量標準。

將一些培訓重點放在您當前團隊的弱點上：

您當前銷售團隊的弱點為如何培訓新員工填補這些弱點的空白提供了機會。

在工作中加強銷售培訓原則：

對於許多新員工來說，最初的入職銷售培訓過程可能會讓人不知所措。 一旦他們進入呼叫中心，他們很難保留所學的一切並利用所有這些。 為銷售代表開發獲取銷售培訓材料的方法，例如開發知識庫。 請務必經常更新您的知識庫。

對反饋持開放態度：

通常，是您的銷售人員提出瞭如何提高效率和生產力的最佳想法。 不要錯誤地讓這些寶貴的反饋置若罔聞。 使用您的銷售人員的反饋來完善您的銷售培訓策略並改進未來的培訓。

在銷售培訓中定義銷售流程的重要性

任何時候當您試圖從一個點到達另一個點時，指定路徑都會有所幫助。 簡而言之，您可以將銷售流程視為一組特定步驟，您的銷售團隊可以採取這些步驟將潛在客戶轉化為客戶。

當您的銷售人員遵循指定的銷售計劃時，它為他們提供了一個標準化的流程來幫助他們實現目標。 他們通常不會花太長時間就可以看到行之有效的銷售策略。 事實上，使用正式銷售工作流程的公司比不根據特定銷售培訓流程培訓銷售人員的公司收入增長更快。

明確定義的銷售培訓流程對您的銷售人員和您的公司都有好處。 它為您的銷售代表提供了一條獨特的路徑，讓您清楚公司對他們的期望。 此外，特定的銷售工作流程允許您合理地預測您可以從給定數量的合格銷售線索中完成的銷售數量。 這對於能夠設定切合實際的配額很重要。

設定銷售目標

最成功的銷售培訓計劃強調產生高質量銷售線索的重要性，這是縮短銷售週期的關鍵。 高質量的潛在客戶是最有可能關閉的潛在客戶，他們是最有可能終生忠於貴公司的潛在客戶。

時機在銷售過程中起著重要作用。 當您評估銷售週期時，潛在客戶應該在銷售渠道的每個部分花費多少時間就會變得很明顯。 這是與您的銷售團隊分享的重要信息。 如果他們急於結束銷售，他們就有可能失去它。 然而，如果允許顧客在銷售週期的任何階段逗留太久，他們必然會冷靜下來並到別處購物。 量身定制的銷售流程可確保您的客戶在通過銷售渠道的每個部分時獲得信任感和價值感。

如何進行有效的銷售培訓

定義您的銷售培訓過程是等式的重要部分。 一旦你過了那個點，就該計劃如何進行你的銷售培訓計劃了。

你的銷售培訓計劃的第一部分應該關注他們所學的內容如何與你的銷售策略和目標相吻合。 通常最好從頭開始，解釋您的公司是如何起步的，以及創始人是如何為公司製定願景的。 這是塑造他們圍繞貴公司文化的態度和行為的重要一步。 當出現問題時，您始終可以回顧他們在初次入職時了解的有關貴公司文化的原則。

從一開始，就強調在銷售培訓計劃中以客戶為中心的重要性。 在銷售領域工作了一段時間的人可能沒有意識到最近由互聯網產生的買家行為的轉變。 今天的買家比過去更具流動性和社交性。 他們更精明，當他們知道自己想要什麼時，他們會很快購買。 一個成功的銷售培訓計劃將說明過去的銷售趨勢，並考慮當今的銷售人員如何克服現代的反對意見。

您的銷售代表會迫不及待地進入呼叫中心並立即開始使用他們了解到的信息。 毫無疑問，您想在分配給訓練目的的短時間內進行大量訓練。 有意識地確保培訓盡可能相關且可操作。 角色扮演和講故事是突出他們將接到的典型電話場景的好方法。

努力強化您想灌輸給新員工的信息和行為。 如果您有一個現場呼叫中心，很容易在您的設施周圍張貼海報來宣傳您的信息。 如果你有一個虛擬呼叫中心，或者你使用遠程或分佈式團隊，隨著時間的推移使用多個溝通渠道來傳播信息。

最後，即使您正在進行虛擬培訓，也要在受訓人員到達之前快速完成銷售培訓。 現在是解決銷售培訓計劃中的任何問題或缺陷的最佳時機。

您應該投資哪種類型的銷售培訓計劃？

網上和市場上都不乏銷售培訓課程。 那麼，您如何找到最好的投資對象呢？ HubSpot提供了一些更受歡迎的銷售培訓計劃的列表。 請注意，一些銷售培訓計劃更側重於銷售漏斗的頂部，而另一些則更側重於底部。 您肯定會遇到一些銷售團隊培訓計劃，這些計劃也提供了整個銷售流程的概覽。 利用您的銷售團隊的長處和短處來幫助您決定哪些計劃最適合您的公司和您團隊中的不同個人。

您可以查看專注於銷售過程特定部分的銷售培訓計劃，而不是查看特定的培訓計劃，例如：

1. 勘探
2. 進行有說服力的銷售拜訪演示
3. 與客戶建立聯繫
4. 處理異議、克服阻力、銷售價值
5. 評書
6. 客戶體驗
7. 關閉
8. 追加銷售、交叉銷售、推薦

最好的銷售培訓計劃將幫助您的銷售人員增加銷售額，而收入的增加將證明培訓費用是合理的。

銷售團隊培訓銷售人員最佳實踐清單

在過去的幾十年裡，銷售團隊培訓的最佳實踐一直在不斷發展和演變。 銷售團隊培訓最佳實踐的發展是一件好事，應該繼續下去。 記錄貴公司的銷售團隊培訓最佳實踐，並在您繼續建立銷售團隊時以此為基礎，這不是一個壞主意。

以下是銷售團隊培訓的一些常見最佳實踐，可幫助您入門：

1. 簽訂就業協議後儘快開始培訓
2. 做一些團體訓練，但也盡可能為個人定制
3. 納入軟技能培訓
4. 持續提供培訓和進修
5. 提供培訓後輔導或指導
6. 使用呼叫分析來設置和共享可衡量的目標
7. 使用指標和 KPI 來評估目標的進展
8. 關注客戶體驗的重要性
9. 明確定義銷售流程

基於雲的電話系統提供了許多方法來整合實際銷售培訓機會。 借助一組強大的語音呼叫功能，呼叫中心代表可以練習轉接銷售電話、召開電話會議以及使用洞察卡和呼叫標記等功能。 該系統提供了一個練習熱轉接的機會，該功能允許銷售代表轉接電話並在轉接電話之前快速與另一名團隊成員交談。

Aircall 與App Marketplace中的所有應用程序無縫協作，這也提供了在新銷售代表接聽正式客戶電話之前親身體驗實時通話的機會。 總體而言，與呼叫中心軟件配合使用的現代電話系統是對您的銷售培訓計劃的最佳補充。 銷售團隊培訓以及這些工具為您提供了建立成功銷售團隊的所有要素。