Formation de l'équipe de vente : meilleures pratiques pour responsabiliser vos commerciaux

Avez-vous déjà observé une équipe de vente très performante et vous êtes-vous demandé quel type de formation de l'équipe de vente lui permettait d'être la meilleure ? Lorsque vous avez une entreprise à gérer, l'une des décisions les plus importantes que vous devez prendre est le temps, l'argent et les efforts que vous souhaitez investir dans la formation de votre équipe de vente pour permettre à vos commerciaux de donner le meilleur d'eux-mêmes à chaque fois qu'ils le font. ou recevoir un appel.

Vous serez peut-être intéressé de savoir que les entreprises américaines dépensent chaque année plus de 70 milliards de dollars en formation commerciale . Cela équivaut à une moyenne de 1 459 $ par vendeur, soit près de 20 % de plus que ce qu'ils dépensent pour tous les autres employés. Comment votre entreprise se compare-t-elle à la moyenne nationale ? Au fur et à mesure que vous développez le programme de formation de votre équipe de vente , vous devez avoir une bonne compréhension du but et des objectifs de la formation. Pour y parvenir, vous devrez définir clairement votre processus de formation à la vente, investir dans les bons programmes de formation et suivre les meilleures pratiques pour la formation de l'équipe de vente.

Qu'est-ce que la formation des équipes de vente ?

Avant d'aborder la définition de la formation d' une équipe de vente , comprenons la définition d'une équipe de vente. Une équipe de vente est un groupe de personnes qui travaillent ensemble dans le but commun d'augmenter les ventes. Une équipe de vente est un effort de collaboration dans lequel les membres de l'équipe participent à un ensemble d'activités et de tâches connexes qui les aident à augmenter les ventes.

L'un des grands avantages de la constitution d'équipes de vente est qu'elle crée une synergie, ce qui signifie essentiellement que l'effet combiné de l'équipe est supérieur à ce que les individus peuvent accomplir par eux-mêmes. Des activités telles que la gamification et les concours de vente sains aident à inspirer et à motiver les membres de l'équipe de vente à faire de leur mieux et à atteindre leurs objectifs. Il est également possible de mettre en place des équipes de vente dans lesquelles chaque équipe est formée à un ensemble raffiné de compétences de vente dédiées à une partie spécifique de l'entonnoir de vente. Par exemple, la génération de prospects, la qualification des prospects, la présentation des ventes, le développement des prospects et la conclusion sont tous de bons domaines de formation sur lesquels se concentrer.

Quel que soit le rôle joué par les membres de votre équipe de vente, il est important qu'ils possèdent les compétences nécessaires pour atteindre leurs objectifs et faire partie intégrante de toute l'équipe.

La formation des équipes de vente est une activité qui prépare efficacement les nouveaux vendeurs à générer de nouvelles ventes dans le but exprès de générer des revenus. La formation de l'équipe de vente couvre une variété de sujets de vente pour bien préparer les vendeurs aux types de conversations qu'ils auront avec les clients. Un solide programme de formation de l'équipe de vente aide à renforcer la confiance de tous les membres de l'équipe de vente pour faire de leur mieux. Les meilleurs programmes de formation des équipes de vente enseignent également aux membres de l'équipe de vente comment collaborer les uns avec les autres et tirer parti des forces de chacun.

Pourquoi former vos commerciaux

Vos commerciaux jouent un rôle majeur pour aider votre entreprise à rester compétitive. La plupart des vendeurs vous diraient qu'il est plus difficile de réaliser des ventes aujourd'hui qu'il y a cinq ans. Un bon programme de formation à la vente leur donne les bonnes compétences et les bons outils pour faciliter leur travail sur le marché actuel. Au-delà de cela, votre entreprise peut bénéficier des avantages supplémentaires suivants lorsque vos commerciaux sont bien formés :

Fidélise la clientèle :

Le lien humain entre vos commerciaux et vos clients contribue à instaurer la confiance et à inspirer la fidélité à la marque. La formation commerciale aide les représentants commerciaux à comprendre les désirs et les besoins de vos clients et les aide à communiquer les avantages de vos produits et services.

Améliore la communication :

De bonnes compétences en communication sont nécessaires pour les représentants commerciaux afin qu'ils puissent décrire avec précision la valeur que vos produits et services offrent et comment les offres de votre entreprise répondent à leurs besoins.

Augmente les revenus :

Votre service commercial est l'un de vos plus grands générateurs de revenus. À chaque appel, ils ont la possibilité d'offrir le bon produit à vos clients. En définissant les processus de vente et en formant les vendeurs à ces processus, les vendeurs ont un plan désigné et éprouvé à suivre, plutôt que d'adopter une approche aléatoire.

Rend les activités d'intégration plus productives :

Cela peut prendre des mois aux vendeurs pour apprendre les ficelles du métier et commencer à respecter leurs quotas de vente. Un solide programme de formation à la vente aide à raccourcir la courbe d'apprentissage et aide les vendeurs à sortir de l'ordinaire et à commencer à vendre rapidement.

Valorise votre image de marque :

Vos clients se font une idée de votre marque chaque fois qu'ils parlent à l'un de vos vendeurs. Un bon programme de formation à la vente explique à vos vendeurs l'importance de leur attitude, de leur discours et de leur comportement, et comment cela se répercute sur votre marque.

Aide les vendeurs à apprendre à surmonter les objections :

Les objections font partie intégrante du processus de vente . Sans la formation appropriée, vos vendeurs peuvent se retirer d'une vente sans tenter de surmonter les objections, ce qui vous permet d'avoir une productivité sans conversions.

Améliore la collecte de données :

La collecte de données est une partie très importante du processus de vente. Les bonnes données vous aideront à créer des profils de clients précis qui aideront à déplacer les clients dans l'entonnoir de vente et à créer des opportunités supplémentaires pour de nouvelles ventes.

Construire le programme de formation de votre équipe de vente

Voyons ensuite comment créer un programme de formation d'équipe de vente de qualité. Que vous construisiez un programme de formation pour votre équipe de vente à partir de zéro ou que vous amélioriez votre programme actuel, c'est toujours le bon moment pour créer des programmes de formation de qualité.

Conseils pour construire le programme de formation de votre équipe de vente :

Rendez-le aussi interactif que possible :

En général, les gens apprennent en faisant . Cette affirmation est certainement vraie en ce qui concerne la formation des équipes de vente. Un bon programme de formation d'équipe de vente offre de nombreuses possibilités d'interaction entre les formateurs, les participants et les pairs. Les mises en situation et les jeux de rôle constituent une excellente pratique pour vendre des produits et fournir un service client .

Incorporer plusieurs départements :

Les équipes produit et marketing ont beaucoup à offrir aux nouveaux commerciaux. Les présentations par d'autres départements aideront à donner aux vendeurs des connaissances précieuses sur les produits et services offerts par votre entreprise. En faisant venir des employés d'autres départements, cela aide à établir des liens avec d'autres départements et à créer un alignement.

Définissez vos objectifs clés et vos indicateurs clés de performance (KPI) :

Réfléchissez à l'objectif de votre centre d'appels commerciaux et identifiez des moyens mesurables d'évaluer des données telles que des photos, de raccourcir le cycle de vente et d'augmenter les ventes. Informez vos équipes de vente des KPI et autres mesures de performance des agents que vous utiliserez pour évaluer objectivement leurs progrès.

Concentrez une partie de la formation sur les faiblesses de vos équipes actuelles :

Les faiblesses de vos équipes de vente actuelles offrent des opportunités sur la façon de former de nouveaux employés pour combler les lacunes de ces faiblesses.

Renforcez les principes de formation à la vente sur le lieu de travail :

Le processus initial de formation à la vente peut être accablant pour de nombreux nouveaux employés. Il leur est difficile de retenir tout ce qu'ils ont appris et d'en tirer parti une fois qu'ils sont entrés dans le centre d'appels. Développer des moyens pour les représentants des ventes d'accéder au matériel de formation à la vente, comme le développement d'une base de connaissances. Assurez-vous de mettre à jour votre base de connaissances souvent.

Soyez ouvert aux commentaires :

Souvent, ce sont vos vendeurs qui proposent les meilleures idées pour être plus efficaces et productifs. Ne commettez pas l'erreur de laisser ces précieux commentaires tomber dans l'oreille d'un sourd. Utilisez les commentaires de vos vendeurs pour affiner vos stratégies de formation à la vente et améliorer les futures formations.

L'importance de définir le processus de vente dans la formation commerciale

Chaque fois que vous essayez de vous rendre d'un point à un autre, il est utile d'avoir un chemin désigné. En termes simples, vous pouvez considérer le processus de vente comme un ensemble d'étapes spécifiques que votre équipe de vente peut suivre pour convertir un prospect en client.

Au fur et à mesure que vos vendeurs suivent le plan de vente désigné, cela leur donne un processus standardisé pour les aider à atteindre leurs objectifs. Il ne leur faut généralement pas trop de temps pour constater que les stratégies de vente éprouvées fonctionnent. En fait, les entreprises qui utilisent un flux de travail de vente formel ont une croissance des revenus plus élevée que les entreprises qui ne forment pas leurs vendeurs selon un processus de formation à la vente spécifique.

Un processus de formation à la vente bien défini profite à vos commerciaux et à votre entreprise. Il donne à vos commerciaux un cheminement distinct à suivre et vous permet d'être clair sur ce que l'entreprise attend d'eux. De plus, un flux de travail de vente spécifique vous permet de prévoir raisonnablement le nombre de ventes que vous pouvez vous attendre à conclure à partir d'un nombre donné de prospects qualifiés. Ceci est important pour pouvoir fixer des quotas réalistes.

Fixer des objectifs de vente

Les programmes de formation à la vente les plus réussis mettent l'accent sur l'importance de générer des prospects de haute qualité, qui sont essentiels pour raccourcir votre cycle de vente. Les prospects de haute qualité sont les prospects les plus susceptibles de se conclure, et ce sont ceux qui ont le meilleur potentiel pour rester fidèles à votre entreprise toute leur vie.

Le timing joue un rôle majeur dans le processus de vente. Au fur et à mesure que vous évaluez votre cycle de vente, il deviendra évident combien de temps les prospects devraient passer dans chaque partie de l'entonnoir de vente. Il s'agit d'informations importantes à partager avec vos équipes commerciales. S'ils se précipitent pour conclure la vente trop rapidement, ils risquent de la perdre. Cependant, si les clients sont autorisés à s'attarder trop longtemps dans n'importe quelle partie du cycle de vente, ils sont obligés de se calmer et de magasiner ailleurs. Un processus de vente sur mesure garantit que vos clients acquièrent un sentiment de confiance et de valeur à mesure qu'ils évoluent dans chaque étape de l'entonnoir de vente.

Comment mener une formation commerciale efficace

La définition de votre processus de formation à la vente est une partie importante de l'équation. Une fois que vous avez dépassé ce stade, il est temps de planifier la manière de mener votre programme de formation à la vente.

La première partie de votre programme de formation à la vente devrait se concentrer sur la façon dont ce qu'ils apprennent coïncide avec votre stratégie et vos objectifs de vente. Il est généralement préférable de commencer par le début en expliquant comment votre entreprise a démarré et comment les fondateurs ont développé leur vision de l'entreprise. Il s'agit d'une étape importante pour façonner leurs attitudes et leur comportement vis-à-vis de la culture de votre entreprise. Au fur et à mesure que des questions se posent, vous pouvez toujours revenir aux principes qu'ils ont appris sur la culture de votre entreprise lors de leur intégration initiale.

Dès le début, mettez l'accent sur l'importance d'être centré sur le client pendant votre programme de formation à la vente. Les personnes qui travaillent dans le domaine de la vente depuis un certain temps ne sont peut-être pas au courant du récent changement de comportement des acheteurs généré par Internet. Les acheteurs d'aujourd'hui sont plus mobiles et sociaux que par le passé. Ils sont plus avertis et lorsqu'ils savent ce qu'ils veulent, ils achètent rapidement. Un programme de formation à la vente réussi tiendra compte des tendances de vente passées et examinera comment les vendeurs d'aujourd'hui peuvent surmonter les objections modernes.

Vos représentants commerciaux seront impatients d'entrer dans le centre d'appels et de commencer à utiliser les informations qu'ils ont apprises tout de suite. Sans aucun doute, vous voulez insérer beaucoup de formation dans la courte période de temps que vous avez allouée à des fins de formation. Veillez à ce que la formation soit pertinente et exploitable dans la mesure du possible. Les jeux de rôle et la narration sont de bons moyens de mettre en évidence des scénarios d'appels typiques qu'ils recevront.

Efforcez-vous de renforcer les messages et les comportements que vous souhaitez inculquer à vos nouveaux employés. Si vous avez un centre d'appels sur place, il est assez facile d'accrocher des affiches autour de votre établissement qui font la promotion de vos messages. Si vous avez un centre d'appels virtuel ou si vous utilisez des équipes distantes ou distribuées, utilisez plusieurs canaux de communication au fil du temps pour passer le mot.

Enfin, faites un rapide tour d'horizon de votre formation commerciale avant l'arrivée de vos stagiaires, même si vous faites une formation virtuelle. C'est le meilleur moment pour résoudre les problèmes ou les défauts de votre programme de formation à la vente.

Dans quel type de programmes de formation à la vente devriez-vous investir ?

Les programmes de formation à la vente en ligne et sur le marché ne manquent pas. Alors, comment trouvez-vous les meilleurs dans lesquels investir ? HubSpot fournit une liste de certains des programmes de formation à la vente les plus populaires. Sachez que certains des programmes de formation à la vente se concentrent davantage sur le haut de l'entonnoir de vente et d'autres se concentrent davantage sur le bas. Vous êtes sûr de rencontrer des programmes de formation d'équipe de vente qui offrent également un aperçu de l'ensemble du processus de vente. Utilisez les forces et les faiblesses de vos équipes de vente pour vous aider à décider quels programmes conviennent le mieux à votre entreprise et aux différents membres de vos équipes.

Plutôt que d'examiner un programme de formation spécifique, vous pouvez envisager des programmes de formation à la vente axés sur des parties spécifiques du processus de vente, telles que :

1. Prospection
2. Donner une présentation persuasive à l'appel de vente
3. Créer un lien avec les clients
4. Gérer les objections, surmonter les résistances, vendre de la valeur
5. Narration
6. Expérience client
7. Fermeture
8. Vente incitative, vente croisée, références

Les meilleurs programmes de formation à la vente aideront vos vendeurs à augmenter leurs ventes et l'augmentation des revenus justifiera les dépenses de formation.

Liste de vérification des meilleures pratiques de formation de l'équipe de vente pour vos vendeurs

Les meilleures pratiques pour la formation des équipes de vente n'ont cessé de se développer et d'évoluer au cours des dernières décennies. L'évolution des bonnes pratiques de formation des équipes commerciales est une bonne chose et doit se poursuivre. Ce n'est pas une mauvaise idée de documenter les meilleures pratiques de votre entreprise en matière de formation des équipes de vente et de vous appuyer sur celles-ci tout en continuant à développer vos équipes de vente.

Voici quelques bonnes pratiques courantes pour la formation des équipes de vente pour vous aider à démarrer :

1. Commencer la formation dès que possible après la signature d'un contrat de travail
2. Faites une formation de groupe, mais personnalisez-la aussi autant que possible pour les individus
3. Intégrer une formation en soft skills
4. Rendre la formation et les mises à jour disponibles sur une base continue
5. Offrir un coaching ou un mentorat post-formation
6. Utilisez l'analyse des appels pour définir et partager des objectifs mesurables
7. Utilisez des métriques et des KPI pour évaluer les progrès sur les objectifs
8. Mettre l'accent sur l'importance de l'expérience client
9. Définir clairement les processus de vente

Un système téléphonique basé sur le cloud offre de nombreuses façons d'intégrer des opportunités de formation pratique à la vente . Grâce à un ensemble robuste de fonctionnalités d'appel vocal, les représentants des centres d'appels peuvent s'entraîner à transférer des appels commerciaux, à passer des conférences téléphoniques et à utiliser des fonctionnalités telles que les cartes d'informations et le marquage des appels. Le système offre la possibilité de pratiquer un transfert à chaud, une fonctionnalité qui permet aux représentants de transférer un appel et de parler rapidement à un autre membre de l'équipe avant d'envoyer l'appel.

Aircall fonctionne de manière transparente avec toutes les applications de l' App Marketplace , qui offrent également des opportunités pratiques d'expérience d'appel en direct avant que les nouveaux commerciaux ne prennent un appel client officiel. Dans l'ensemble, un système téléphonique moderne qui fonctionne avec un logiciel de centre d'appels est le meilleur complément à votre programme de formation à la vente. La formation de l'équipe de vente, ainsi que ces outils, vous donne tous les éléments nécessaires pour établir des équipes de vente performantes.