Formazione del team di vendita: best practice per potenziare i tuoi rappresentanti di vendita

Hai mai guardato un team di vendita ad alte prestazioni e ti sei chiesto che tipo di formazione del team di vendita gli ha permesso di essere il migliore? Quando hai un'attività da gestire, una delle decisioni più importanti che devi prendere è quanto tempo, denaro e impegno vuoi investire nella formazione del tuo team di vendita per consentire ai tuoi rappresentanti di vendita di dare il meglio ogni volta che lo fanno o ricevere una chiamata.

Potresti essere interessato a sapere che le aziende negli Stati Uniti spendono ogni anno oltre 70 miliardi di dollari per la formazione alla vendita . Ciò equivale a una media di $ 1.459 per venditore, che è quasi il 20% in più di quanto spendono per tutti gli altri dipendenti. Come si confronta la tua azienda con la media nazionale? Mentre sviluppi il programma di formazione del tuo team di vendita , dovrai avere una buona comprensione dello scopo e degli obiettivi della formazione. Per fare in modo che ciò accada, dovrai definire chiaramente il tuo processo di formazione alla vendita, investire nei giusti programmi di formazione e seguire le migliori pratiche per la formazione del team di vendita.

Cos'è la formazione del team di vendita?

Prima di esaminare la definizione di formazione del team di vendita , comprendiamo la definizione di un team di vendita. Un team di vendita è un gruppo di persone che lavorano insieme per raggiungere l'obiettivo comune di aumentare le vendite. Un team di vendita è uno sforzo collaborativo in cui i membri del team partecipano a una serie di attività e attività correlate che li aiutano ad aumentare le vendite.

Uno dei grandi vantaggi della creazione di team di vendita è che crea sinergia, il che significa essenzialmente che l'effetto combinato del team è maggiore di quello che i singoli possono realizzare da soli. Attività come la ludicizzazione e le sane competizioni di vendita aiutano a ispirare e motivare i membri del team di vendita a fare del loro meglio e a raggiungere i propri obiettivi. È anche possibile istituire team di vendita in cui ogni team è addestrato in una serie raffinata di competenze di vendita dedicate a una parte specifica del funnel di vendita. Ad esempio, la generazione di lead, la qualificazione dei lead, la presentazione delle vendite, il consolidamento dei lead e la chiusura sono tutte buone aree di formazione su cui concentrarsi.

Qualunque sia il ruolo svolto dai membri del tuo team di vendita, è importante che abbiano le competenze necessarie per raggiungere i propri obiettivi e per essere una parte efficace dell'intero team.

La formazione del team di vendita è un'attività che prepara efficacemente i nuovi venditori a portare nuove vendite con il preciso scopo di generare entrate. La formazione del team di vendita copre una varietà di argomenti di vendita per preparare bene i venditori ai tipi di conversazioni che avranno con i clienti. Un forte programma di formazione del team di vendita aiuta a creare fiducia in tutti i membri del team di vendita per svolgere al meglio il proprio lavoro. I migliori programmi di formazione del team di vendita insegnano anche ai membri del team di vendita come collaborare tra loro e sfruttare i reciproci punti di forza.

Perché formare i tuoi rappresentanti di vendita

I tuoi rappresentanti di vendita svolgono un ruolo importante nell'aiutare la tua azienda a rimanere competitiva. La maggior parte dei venditori ti direbbe che è più difficile fare vendite oggi rispetto a cinque anni fa. Un buon programma di formazione alla vendita offre loro le competenze e gli strumenti giusti per semplificare il loro lavoro nel mercato odierno. Oltre a ciò, la tua azienda può ottenere i seguenti vantaggi aggiuntivi quando i tuoi rappresentanti di vendita sono ben formati:

Fidelizza i clienti:

La connessione umana tra i tuoi rappresentanti di vendita e i tuoi clienti funziona per creare fiducia e ispirare la fedeltà al marchio. La formazione alla vendita aiuta i rappresentanti di vendita a comprendere i desideri e le esigenze dei clienti e li aiuta a comunicare i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi.

Migliora la comunicazione:

Buone capacità comunicative sono necessarie per i rappresentanti di vendita in modo che possano descrivere accuratamente il valore offerto dai tuoi prodotti e servizi e in che modo le offerte della tua azienda si adattano alle loro esigenze.

Aumenta le entrate:

Il tuo reparto vendite è uno dei più grandi generatori di entrate che hai. Con ogni chiamata, hanno l'opportunità di offrire il prodotto giusto ai tuoi clienti. Definendo i processi di vendita e formando i venditori in tali processi, i venditori hanno un piano designato e comprovato da seguire, piuttosto che adottare un approccio casuale.

Rende le attività di onboarding più produttive:

Possono volerci mesi prima che i venditori imparino i rudimenti e inizino a raggiungere le loro quote di vendita. Un forte programma di formazione alla vendita aiuta ad accorciare la curva di apprendimento e aiuta i venditori a uscire dal cancello e iniziare a vendere rapidamente.

Migliora l'immagine del tuo marchio:

I tuoi clienti hanno un'idea del tuo marchio ogni volta che parlano con uno dei tuoi venditori. Un buon programma di formazione alla vendita istruisce i tuoi venditori sull'importanza del loro atteggiamento, linguaggio e comportamento e su come ciò si riflette sul tuo marchio.

Aiuta i venditori a imparare come superare le obiezioni:

Le obiezioni sono una parte prevista del processo di vendita . Senza la formazione adeguata, i tuoi venditori potrebbero ritirarsi da una vendita senza tentare di superare le obiezioni, causandoti produttività senza conversioni.

Migliora la raccolta dei dati:

La raccolta dei dati è una parte molto importante del processo di vendita. I dati giusti ti aiuteranno a creare profili cliente accurati che aiutano a spostare i clienti attraverso la canalizzazione di vendita e creare ulteriori opportunità per nuove vendite.

Creazione del programma di formazione del team di vendita

Successivamente, esaminiamo come creare un programma di formazione del team di vendita di qualità. Sia che tu stia costruendo un programma di formazione del team di vendita da zero o migliorando il tuo programma attuale, è sempre un buon momento per creare programmi di formazione di qualità.

Suggerimenti per creare il programma di formazione del tuo team di vendita:

Rendilo il più interattivo possibile:

In generale, le persone imparano facendo . Questa affermazione è sicuramente vera quando si tratta di formazione del team di vendita. Un buon programma di formazione del team di vendita offre molte opportunità di interazione tra formatori, partecipanti e colleghi. Storie situazionali e giochi di ruolo forniscono una pratica eccellente per vendere prodotti e fornire assistenza ai clienti .

Incorpora più reparti:

I team di prodotto e marketing hanno molto da offrire ai nuovi venditori. Le presentazioni di altri reparti contribuiranno a fornire ai venditori una preziosa conoscenza dei prodotti e dei servizi offerti dalla tua azienda. Coinvolgendo dipendenti da altri reparti, aiuta a creare connessioni con altri reparti e creare allineamento.

Definisci i tuoi obiettivi chiave e i tuoi indicatori chiave di prestazione (KPI):

Pensa all'obiettivo del tuo call center di vendita e identifica modi misurabili per valutare dati come foto, accorciare il ciclo di vendita e aumentare le vendite. Istruisci i tuoi team di vendita sui KPI e su altre misure delle prestazioni degli agenti che utilizzerai per valutare i loro progressi in modo obiettivo.

Concentra parte della formazione sui punti deboli delle tue attuali squadre:

I punti deboli dei tuoi attuali team di vendita offrono opportunità su come formare nuovi dipendenti per colmare le lacune di tali punti deboli.

Rafforzare i principi della formazione alla vendita sul posto di lavoro:

Il processo iniziale di formazione alla vendita di onboarding può essere travolgente per molti nuovi dipendenti. È difficile per loro conservare tutto ciò che apprendono e sfruttarlo tutto una volta entrati nel call center. Sviluppare modi per consentire ai rappresentanti di vendita di accedere ai materiali di formazione alla vendita, come lo sviluppo di una base di conoscenze. Assicurati di aggiornare spesso la tua knowledge base.

Sii aperto al feedback:

Spesso sono i tuoi venditori che escogitano le migliori idee su come essere più efficienti e produttivi. Non commettere l'errore di lasciare che questo prezioso feedback cada nel vuoto. Usa il feedback dei tuoi venditori per perfezionare le tue strategie di formazione alla vendita e per migliorare la formazione futura.

L'importanza di definire il processo di vendita nella formazione alla vendita

Ogni volta che stai cercando di andare da un punto all'altro, è utile avere un percorso designato. In termini semplici, potresti pensare al processo di vendita come a un insieme di passaggi specifici che il tuo team di vendita può intraprendere per convertire un potenziale cliente in un cliente.

Poiché i tuoi venditori seguono il piano di vendita designato, fornisce loro un processo standardizzato per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Di solito non ci vuole troppo tempo per vedere che le comprovate strategie di vendita funzionano. Infatti, le aziende che utilizzano un flusso di lavoro di vendita formale hanno una crescita dei ricavi maggiore rispetto alle aziende che non formano i propri venditori secondo uno specifico processo di formazione alla vendita.

Un processo di formazione alla vendita ben definito avvantaggia i tuoi venditori e la tua azienda. Offre ai tuoi rappresentanti di vendita un percorso distinto da seguire e ti consente di essere chiaro su ciò che l'azienda si aspetta da loro. Inoltre, uno specifico flusso di lavoro di vendita ti consente di prevedere ragionevolmente il numero di vendite che puoi aspettarti di chiudere da un dato numero di lead qualificati. Questo è importante per poter fissare quote realistiche.

Definizione degli obiettivi di vendita

I programmi di formazione alla vendita di maggior successo sottolineano l'importanza di generare lead di alta qualità, fondamentali per abbreviare il ciclo di vendita. I lead di alta qualità sono i prospect più probabili da chiudere e sono quelli che hanno il miglior potenziale per rimanere fedeli alla tua azienda per tutta la vita.

Il tempismo gioca un ruolo importante nel processo di vendita. Mentre valuti il ​​tuo ciclo di vendita, diventerà evidente quanto tempo i potenziali clienti dovrebbero dedicare a ciascuna parte della canalizzazione di vendita. Si tratta di informazioni importanti da condividere con i team di vendita. Se si affrettano a chiudere la vendita troppo in fretta, rischiano di perderla. Tuttavia, se ai clienti viene permesso di indugiare troppo a lungo in qualsiasi parte del ciclo di vendita, sono destinati a calmarsi e fare acquisti altrove. Un processo di vendita su misura garantisce che i tuoi clienti acquisiscano un senso di fiducia e valore mentre attraversano ogni parte della canalizzazione di vendita.

Come condurre un'efficace formazione alla vendita

La definizione del processo di formazione alla vendita è una parte importante dell'equazione. Una volta superato quel punto, è il momento di pianificare come condurre il tuo programma di formazione alla vendita.

La prima parte del tuo programma di formazione alla vendita dovrebbe concentrarsi su come ciò che stanno imparando coincide con la tua strategia e i tuoi obiettivi di vendita. In genere è meglio iniziare dall'inizio spiegando come è nata la tua azienda e come i fondatori hanno sviluppato la loro visione per l'azienda. Questo è un passo importante per modellare i loro atteggiamenti e comportamenti intorno alla cultura della tua azienda. Man mano che sorgono domande, puoi sempre tornare ai principi che hanno appreso sulla cultura della tua azienda durante l'onboarding iniziale.

Fin dall'inizio, sottolinea l'importanza di essere incentrati sul cliente durante il tuo programma di formazione alla vendita. Le persone che sono state nel campo delle vendite per un po' di tempo potrebbero non essere a conoscenza del recente cambiamento nel comportamento degli acquirenti che è stato generato da Internet. Gli acquirenti di oggi sono più mobili e social che in passato. Sono più esperti e quando sanno cosa vogliono, sono pronti a fare un acquisto. Un programma di formazione alla vendita di successo terrà conto delle tendenze di vendita del passato e considererà come i venditori di oggi possono superare le obiezioni moderne.

I tuoi rappresentanti di vendita saranno ansiosi di entrare nel call center e iniziare subito a utilizzare le informazioni apprese. Indubbiamente, vuoi spremere molto allenamento nel breve periodo di tempo che hai assegnato per scopi di formazione. Sii intenzionale nel garantire che la formazione sia pertinente e attuabile quando possibile. Il gioco di ruolo e la narrazione sono buoni modi per evidenziare gli scenari delle chiamate tipiche che riceveranno.

Sforzati di rafforzare i messaggi e i comportamenti che vuoi instillare nei tuoi nuovi dipendenti. Se disponi di un call center in loco, è abbastanza facile appendere poster intorno alla tua struttura che promuovono i tuoi messaggi. Se disponi di un call center virtuale o utilizzi team remoti o distribuiti, utilizza più canali di comunicazione nel tempo per spargere la voce.

Infine, fai un rapido riepilogo della tua formazione alla vendita prima che arrivino i tuoi tirocinanti, anche se stai facendo una formazione virtuale. È il momento migliore per risolvere eventuali nodi o difetti nel tuo programma di formazione alla vendita.

In che tipo di programmi di formazione alla vendita dovresti investire?

Non mancano i programmi di formazione alla vendita online e sul mercato. Quindi, come trovare i migliori su cui investire? HubSpot fornisce un elenco di alcuni dei più popolari programmi di formazione alla vendita. Tieni presente che alcuni dei programmi di formazione alla vendita si concentrano maggiormente sulla parte superiore della canalizzazione di vendita e altri si concentrano maggiormente sulla parte inferiore. Sicuramente incontrerai alcuni programmi di formazione del team di vendita che offrono anche una panoramica dell'intero processo di vendita. Usa i punti di forza e di debolezza dei tuoi team di vendita per aiutarti a decidere quali programmi sono i migliori per la tua azienda e per le varie persone dei tuoi team.

Piuttosto che guardare a un programma di formazione specifico, potresti guardare a programmi di formazione alla vendita incentrati su parti specifiche del processo di vendita, come ad esempio:

1. Prospezione
2. Dare una presentazione persuasiva alla chiamata di vendita
3. Stabilire una connessione con i clienti
4. Gestire le obiezioni, superare le resistenze, vendere valore
5. Narrativa
6. Esperienza del cliente
7. Chiusura
8. Upsell, cross-sell, referral

I migliori programmi di formazione alla vendita aiuteranno i tuoi venditori ad aumentare le vendite e l'aumento delle entrate giustificherà la spesa della formazione.

Lista di controllo delle best practice per la formazione del team di vendita per i tuoi venditori

Le best practice per la formazione del team di vendita hanno continuato a svilupparsi ed evolversi negli ultimi decenni. L'evoluzione delle migliori pratiche per la formazione del team di vendita è una buona cosa e dovrebbe continuare. Non è una cattiva idea documentare le migliori pratiche della tua azienda per la formazione del team di vendita e basarti su di esse mentre continui a costruire i tuoi team di vendita.

Ecco alcune best practice comuni per la formazione del team di vendita per iniziare:

1. Inizia la formazione il prima possibile dopo aver firmato un contratto di lavoro
2. Fai un allenamento di gruppo, ma personalizzalo anche per i singoli il più possibile
3. Incorporare la formazione sulle competenze trasversali
4. Rendere disponibili corsi di formazione e aggiornamenti su base continuativa
5. Offri coaching o mentoring post-formazione
6. Utilizza l'analisi delle chiamate per impostare e condividere obiettivi misurabili
7. Usa metriche e KPI per valutare i progressi sugli obiettivi
8. Concentrati sull'importanza dell'esperienza del cliente
9. Definire chiaramente i processi di vendita

Un sistema telefonico basato su cloud offre molti modi per incorporare opportunità pratiche di formazione alla vendita . Con un solido set di funzionalità di chiamata vocale, i rappresentanti del call center possono esercitarsi a trasferire le chiamate di vendita, effettuare chiamate in conferenza e lavorare con funzionalità come le schede informative e l'etichettatura delle chiamate. Il sistema offre la possibilità di esercitarsi con un trasferimento a caldo, una funzione che consente ai rappresentanti di trasferire una chiamata e parlare rapidamente con un altro membro del team prima di inviare la chiamata.

Aircall funziona perfettamente con tutte le app nell'App Marketplace , che offrono anche opportunità pratiche per l'esperienza di chiamata dal vivo prima che i nuovi rappresentanti di vendita rispondano a una chiamata ufficiale del cliente. Nel complesso, un moderno sistema telefonico che funziona con il software del call center è il miglior complemento al tuo programma di formazione alla vendita. La formazione del team di vendita, insieme a questi strumenti, ti offre tutti i componenti per creare team di vendita di successo.