销售团队培训：增强销售代表能力的最佳实践

您是否曾经看过一个高绩效的销售团队，想知道什么样的销售团队培训使他们成为最好的？ 当您要经营一家企业时，您必须做出的最重要的决定之一就是您要在销售团队培训上投入多少时间、金钱和精力，以使您的销售代表在每次销售时都能发挥最佳表现或接到电话。

您可能有兴趣知道，美国公司每年在销售培训上的花费超过 700 亿美元。 这相当于每个销售人员平均花费 1,459 美元，比他们在所有其他员工身上的支出高出近 20%。 贵公司与全国平均水平相比如何？ 在制定销售团队培训计划时，您需要充分了解培训的目的和目标。 要做到这一点，您需要明确定义您的销售培训流程，投资于正确的培训计划，并遵循销售团队培训的最佳实践。

什么是销售团队培训？

在查看销售团队培训的定义之前，让我们了解销售团队的定义。 销售团队是一群为实现增加销售额的共同目标而共同努力的人。 销售团队是一种协作工作，团队成员参与一系列活动和相关任务，以帮助他们增加销售额。

建立销售团队的一大好处是它可以产生协同作用，这实质上意味着团队的综合效应大于个人单打独斗所能达到的效果。 游戏化和健康的销售竞赛等活动有助于激发和激励销售团队成员竭尽全力并实现目标。 还可以建立销售团队，其中每个团队都接受专门针对销售渠道特定部分的一套完善的销售技能培训。 例如，潜在客户生成、潜在客户资格认定、销售演示、培育潜在客户和收尾都是值得重点关注的培训领域。

无论您的销售团队成员扮演什么角色，重要的是他们必须具备实现目标所需的技能，并成为整个团队的有效组成部分。

销售团队培训是一项有效地让新销售人员做好准备以带来新销售以明确产生收入的活动。 销售团队培训涵盖各种销售主题，让销售人员为他们将与客户进行的对话类型做好准备。 强大的销售团队培训计划有助于建立对所有销售团队成员的信心，让他们尽最大努力工作。 最好的销售团队培训计划还会教销售团队成员如何相互协作并发挥彼此的优势。

为什么要培训您的销售代表

您的销售代表在帮助您的公司保持竞争力方面发挥着重要作用。 大多数销售人员会告诉您，今天的销售比五年前更难了。 良好的销售培训计划可为他们提供正确的技能和工具，使他们在当今市场上的工作更加轻松。 除此之外，当您的销售代表训练有素时，您的公司将获得以下额外好处：

建立客户忠诚度：

您的销售代表和客户之间的人际关系有助于建立信任并激发品牌忠诚度。 销售培训可帮助销售代表了解客户的需求，并帮助他们传达您的产品和服务的优势。

改善沟通：

销售代表需要良好的沟通技巧，这样他们才能准确描述您的产品和服务提供的价值以及您公司的产品如何满足他们的需求。

增加收入：

您的销售部门是您拥有的最大收入来源之一。 通过每次通话，他们都有机会为您的客户提供合适的产品。 通过定义销售流程并在这些流程中培训销售人员，销售人员有一个指定的、经过验证的计划可以遵循，而不是采取碰碰运气的方法。

使入职活动更有成效：

销售人员可能需要几个月的时间才能掌握诀窍并开始完成销售配额。 强大的销售培训计划有助于缩短学习曲线，帮助销售人员走出大门并快速开始销售。

提升您的品牌形象：

每次与您的销售人员交谈时，您的客户都会对您的品牌产生印象。 一个好的销售培训计划会指导您的销售人员了解他们的态度、言论和行为的重要性，以及它们如何反映在您的品牌上。

帮助销售人员学习如何克服反对意见：

异议是销售过程中预期的一部分。 如果没有经过适当的培训，您的销售人员可能会在没有尝试克服反对意见的情况下退出销售，导致您在没有转化的情况下提高生产力。

改进数据收集：

收集数据是销售过程中非常重要的一部分。 正确的数据将帮助您创建准确的客户档案，帮助客户通过销售渠道并为新的销售创造更多机会。

建立您的销售团队培训计划

接下来，我们就来深入探讨一下如何打造优质的销售团队培训计划。 无论您是从头开始构建销售团队培训计划还是改进当前计划，现在都是构建高质量培训计划的好时机。

建立销售团队培训计划的提示：

使其尽可能具有交互性：

一般来说，人们边做边学。 在销售团队培训方面，这句话绝对正确。 一个好的销售团队培训计划为培训师、参与者和同行之间的互动提供了许多机会。 情境故事和角色扮演为销售产品和提供客户服务提供了极好的实践。

合并多个部门：

产品和营销团队可以为新的销售人员提供很多帮助。 其他部门的介绍将有助于让销售人员了解贵公司提供的产品和服务的宝贵知识。 通过引入其他部门的员工，它有助于与其他部门建立联系并建立一致性。

定义您的关键目标和关键绩效指标 (KPI)：

考虑您的销售呼叫中心的目标，并确定可衡量的方法来评估照片等数据，缩短销售周期并增加销售额。 指导您的销售团队了解您将用于客观评估他们的进度的KPI 和其他座席绩效衡量标准。

将一些培训重点放在您当前团队的弱点上：

您当前销售团队的弱点为如何培训新员工填补这些弱点的空白提供了机会。

在工作中加强销售培训原则：

对于许多新员工来说，最初的入职销售培训过程可能会让人不知所措。 一旦他们进入呼叫中心，他们很难保留所学的一切并利用所有这些。 为销售代表开发获取销售培训材料的方法，例如开发知识库。 请务必经常更新您的知识库。

对反馈持开放态度：

通常，是您的销售人员提出了如何提高效率和生产力的最佳想法。 不要错误地让这些宝贵的反馈置若罔闻。 使用您的销售人员的反馈来完善您的销售培训策略并改进未来的培训。

在销售培训中定义销售流程的重要性

任何时候当您试图从一个点到达另一个点时，指定路径都会有所帮助。 简而言之，您可以将销售流程视为一组特定步骤，您的销售团队可以采取这些步骤将潜在客户转化为客户。

当您的销售人员遵循指定的销售计划时，它为他们提供了一个标准化的流程来帮助他们实现目标。 他们通常不会花太长时间就可以看到行之有效的销售策略。 事实上，使用正式销售工作流程的公司比不根据特定销售培训流程培训销售人员的公司收入增长更快。

明确定义的销售培训流程对您的销售人员和您的公司都有好处。 它为您的销售代表提供了一条独特的路径，让您清楚公司对他们的期望。 此外，特定的销售工作流程允许您合理地预测您可以从给定数量的合格销售线索中完成的销售数量。 这对于能够设定切合实际的配额很重要。

设定销售目标

最成功的销售培训计划强调产生高质量销售线索的重要性，这是缩短销售周期的关键。 高质量的潜在客户是最有可能关闭的潜在客户，他们是最有可能终生忠于贵公司的潜在客户。

时机在销售过程中起着重要作用。 当您评估销售周期时，潜在客户应该在销售渠道的每个部分花费多少时间就会变得很明显。 这是与您的销售团队分享的重要信息。 如果他们急于结束销售，他们就有可能失去它。 然而，如果允许顾客在销售周期的任何阶段逗留太久，他们必然会冷静下来并到别处购物。 量身定制的销售流程可确保您的客户在通过销售渠道的每个部分时获得信任感和价值感。

如何进行有效的销售培训

定义您的销售培训过程是等式的重要部分。 一旦你过了那个点，就该计划如何进行你的销售培训计划了。

你的销售培训计划的第一部分应该关注他们所学的内容如何与你的销售策略和目标相吻合。 通常最好从头开始，解释您的公司是如何起步的，以及创始人是如何为公司制定愿景的。 这是塑造他们围绕贵公司文化的态度和行为的重要一步。 当出现问题时，您始终可以回顾他们在初次入职时了解的有关贵公司文化的原则。

从一开始，就强调在销售培训计划中以客户为中心的重要性。 在销售领域工作了一段时间的人可能没有意识到最近由互联网产生的买家行为的转变。 今天的买家比过去更具流动性和社交性。 他们更精明，当他们知道自己想要什么时，他们会很快购买。 一个成功的销售培训计划将说明过去的销售趋势，并考虑当今的销售人员如何克服现代的反对意见。

您的销售代表会迫不及待地进入呼叫中心并立即开始使用他们了解到的信息。 毫无疑问，您想在分配给训练目的的短时间内进行大量训练。 有意识地确保培训尽可能相关且可操作。 角色扮演和讲故事是突出他们将接到的典型电话场景的好方法。

努力强化您想灌输给新员工的信息和行为。 如果您有一个现场呼叫中心，很容易在您的设施周围张贴海报来宣传您的信息。 如果你有一个虚拟呼叫中心，或者你使用远程或分布式团队，随着时间的推移使用多个沟通渠道来传播信息。

最后，即使您正在进行虚拟培训，也要在受训人员到达之前快速完成销售培训。 现在是解决销售培训计划中的任何问题或缺陷的最佳时机。

您应该投资哪种类型的销售培训计划？

网上和市场上都不乏销售培训课程。 那么，您如何找到最好的投资对象呢？ HubSpot提供了一些更受欢迎的销售培训计划的列表。 请注意，一些销售培训计划更侧重于销售漏斗的顶部，而另一些则更侧重于底部。 您肯定会遇到一些销售团队培训计划，这些计划也提供了整个销售流程的概览。 利用您的销售团队的长处和短处来帮助您决定哪些计划最适合您的公司和您团队中的不同个人。

您可以查看专注于销售过程特定部分的销售培训计划，而不是查看特定的培训计划，例如：

1. 勘探
2. 进行有说服力的销售拜访演示
3. 与客户建立联系
4. 处理异议、克服阻力、销售价值
5. 评书
6. 客户体验
7. 关闭
8. 追加销售、交叉销售、推荐

最好的销售培训计划将帮助您的销售人员增加销售额，而收入的增加将证明培训费用是合理的。

销售团队培训销售人员最佳实践清单

在过去的几十年里，销售团队培训的最佳实践一直在不断发展和演变。 销售团队培训最佳实践的发展是一件好事，应该继续下去。 记录贵公司的销售团队培训最佳实践，并在您继续建立销售团队时以此为基础，这不是一个坏主意。

以下是销售团队培训的一些常见最佳实践，可帮助您入门：

1. 签订就业协议后尽快开始培训
2. 做一些团体训练，但也尽可能为个人定制
3. 纳入软技能培训
4. 持续提供培训和进修
5. 提供培训后辅导或指导
6. 使用呼叫分析来设置和共享可衡量的目标
7. 使用指标和 KPI 来评估目标的进展
8. 关注客户体验的重要性
9. 明确定义销售流程

基于云的电话系统提供了许多方法来整合实际销售培训机会。 借助一组强大的语音呼叫功能，呼叫中心代表可以练习转接销售电话、召开电话会议以及使用洞察卡和呼叫标记等功能。 该系统提供了一个练习热转接的机会，该功能允许销售代表转接电话并在转接电话之前快速与另一名团队成员交谈。

Aircall 与App Marketplace中的所有应用程序无缝协作，这也提供了在新销售代表接听正式客户电话之前亲身体验实时通话的机会。 总体而言，与呼叫中心软件配合使用的现代电话系统是对您的销售培训计划的最佳补充。 销售团队培训以及这些工具为您提供了建立成功销售团队的所有要素。