Capacitación del equipo de ventas: mejores prácticas para empoderar a sus representantes de ventas

¿Alguna vez ha observado un equipo de ventas de alto rendimiento y se ha preguntado qué tipo de capacitación del equipo de ventas les permitió ser los mejores? Cuando tiene un negocio que administrar, una de las decisiones más importantes que debe tomar es cuánto tiempo, dinero y esfuerzo desea invertir en la capacitación de su equipo de ventas para capacitar a sus representantes de ventas para que se desempeñen al máximo cada vez que hagan o recibir una llamada.

Quizás le interese saber que las empresas en los EE. UU. gastan más de $70 mil millones en capacitación en ventas cada año . Eso equivale a un promedio de $1459 por vendedor, que es casi un 20 % más de lo que gastan en todos los demás empleados. ¿Cómo se compara su empresa con el promedio nacional? A medida que desarrolle el programa de capacitación de su equipo de ventas , deberá tener una buena comprensión del propósito y las metas de la capacitación. Para que eso suceda, deberá definir claramente su proceso de capacitación en ventas, invertir en los programas de capacitación adecuados y seguir las mejores prácticas para la capacitación del equipo de ventas.

¿Qué es la formación del equipo de ventas?

Antes de ver la definición de capacitación del equipo de ventas , comprendamos la definición de un equipo de ventas. Un equipo de ventas es un grupo de personas que trabajan juntas hacia el objetivo común de aumentar las ventas. Un equipo de ventas es un esfuerzo de colaboración en el que los miembros del equipo participan en un conjunto de actividades y tareas relacionadas que les ayudan a aumentar las ventas.

Uno de los grandes beneficios de crear equipos de ventas es que crea sinergia, lo que esencialmente significa que el efecto combinado del equipo es mayor que lo que los individuos pueden lograr por sí solos. Actividades como la gamificación y las competencias de ventas saludables ayudan a inspirar y motivar a los miembros del equipo de ventas a dar lo mejor de sí mismos y alcanzar sus objetivos. También es posible configurar equipos de ventas en los que cada equipo esté capacitado en un conjunto refinado de habilidades de ventas que se dedican a una parte específica del embudo de ventas. Por ejemplo, la generación de prospectos, la calificación de prospectos, la presentación de ventas, el fomento de prospectos y el cierre son buenas áreas de capacitación en las que concentrarse.

Cualquiera que sea el papel que desempeñen los miembros de su equipo de ventas, es importante que tengan las habilidades necesarias para alcanzar sus objetivos y ser una parte eficaz de todo el equipo.

La capacitación del equipo de ventas es una actividad que prepara efectivamente a los nuevos vendedores para atraer nuevas ventas con el propósito expreso de generar ingresos. La capacitación del equipo de ventas cubre una variedad de temas de ventas para preparar bien a los vendedores para los tipos de conversaciones que tendrán con los clientes. Un sólido programa de capacitación del equipo de ventas ayuda a generar confianza en todos los miembros del equipo de ventas para hacer su mejor trabajo. Los mejores programas de capacitación del equipo de ventas también enseñan a los miembros del equipo de ventas cómo colaborar entre sí y aprovechar las fortalezas de los demás.

Por qué capacitar a sus representantes de ventas

Sus representantes de ventas juegan un papel importante para ayudar a su empresa a mantenerse competitiva. La mayoría de los vendedores le dirían que es más difícil hacer ventas hoy que hace cinco años. Un buen programa de capacitación en ventas les brinda las habilidades y herramientas adecuadas para facilitar su trabajo en el mercado actual. Más allá de eso, su empresa puede obtener los siguientes beneficios adicionales cuando sus representantes de ventas están bien capacitados:

Construye la lealtad del cliente:

La conexión humana entre sus representantes de ventas y sus clientes funciona para generar confianza e inspirar lealtad a la marca. La capacitación en ventas ayuda a los representantes de ventas a comprender los deseos y necesidades de sus clientes y les ayuda a comunicar los beneficios de sus productos y servicios.

Mejora la comunicación:

Las buenas habilidades de comunicación son necesarias para que los representantes de ventas puedan describir con precisión el valor que ofrecen sus productos y servicios y cómo las ofertas de su empresa se ajustan a sus necesidades.

Aumenta los ingresos:

Su departamento de ventas es uno de los mayores generadores de ingresos que tiene. Con cada llamada, tienen la oportunidad de ofrecer el producto adecuado a sus clientes. Al definir los procesos de ventas y capacitar a los vendedores en esos procesos, los vendedores tienen un plan designado y probado a seguir, en lugar de adoptar un enfoque de acertar o fallar.

Hace que las actividades de incorporación sean más productivas:

Puede tomar meses para que los vendedores aprendan las reglas y comiencen a cumplir con sus cuotas de ventas. Un sólido programa de capacitación en ventas ayuda a acortar la curva de aprendizaje y ayuda a los vendedores a salir de la puerta y comenzar a vender rápidamente.

Mejora la imagen de tu marca:

Sus clientes obtienen una impresión de su marca cada vez que hablan con uno de sus vendedores. Un buen programa de capacitación en ventas instruye a sus vendedores sobre la importancia de su actitud, discurso y comportamiento, y cómo eso se refleja en su marca.

Ayuda a los vendedores a aprender cómo superar las objeciones:

Las objeciones son una parte esperada del proceso de ventas . Sin la capacitación adecuada, sus vendedores pueden retirarse de una venta sin intentar superar las objeciones, lo que hace que tenga productividad sin conversiones.

Mejora la recopilación de datos:

La recopilación de datos es una parte muy importante del proceso de ventas. Los datos correctos lo ayudarán a crear perfiles de clientes precisos que ayuden a mover a los clientes a través del embudo de ventas y crear oportunidades adicionales para nuevas ventas.

Creación de su programa de formación del equipo de ventas

A continuación, profundicemos en cómo crear un programa de capacitación del equipo de ventas de calidad. Ya sea que esté creando un programa de capacitación para el equipo de ventas desde cero o mejorando su programa actual, siempre es un buen momento para crear programas de capacitación de calidad.

Consejos para crear el programa de capacitación de su equipo de ventas:

Hazlo lo más interactivo posible:

En general, las personas aprenden haciendo . Esa afirmación es definitivamente cierta cuando se trata de la capacitación del equipo de ventas. Un buen programa de capacitación del equipo de ventas brinda muchas oportunidades para la interacción entre capacitadores, asistentes y compañeros. Las historias situacionales y los juegos de roles brindan una excelente práctica para vender productos y brindar servicio al cliente .

Incorpora múltiples departamentos:

Los equipos de productos y marketing tienen mucho que ofrecer a los nuevos vendedores. Las presentaciones de otros departamentos ayudarán a brindar a los vendedores un conocimiento valioso sobre los productos y servicios que ofrece su empresa. Al traer empleados de otros departamentos, ayuda a construir conexiones con otros departamentos y crear alineación.

Defina sus objetivos clave y sus indicadores clave de rendimiento (KPI):

Piense en el objetivo de su centro de llamadas de ventas e identifique formas medibles de evaluar datos como fotos, acortar el ciclo de ventas y aumentar las ventas. Instruya a sus equipos de ventas sobre los KPI y otras medidas de rendimiento de los agentes que utilizará para evaluar su progreso de manera objetiva.

Enfoca parte del entrenamiento en las debilidades de tus equipos actuales:

Las debilidades de sus equipos de ventas actuales brindan oportunidades sobre cómo capacitar a nuevos empleados para llenar los vacíos en esas debilidades.

Reforzar los principios de capacitación en ventas en el trabajo:

El proceso inicial de capacitación en ventas de incorporación puede ser abrumador para muchos empleados nuevos. Es difícil para ellos retener todo lo que aprenden y aprovecharlo una vez que ingresan al centro de llamadas. Desarrolle formas para que los representantes de ventas accedan a los materiales de capacitación de ventas, como el desarrollo de una base de conocimientos. Asegúrese de actualizar su base de conocimientos con frecuencia.

Esté abierto a la retroalimentación:

A menudo, son sus vendedores quienes presentan las mejores ideas sobre cómo ser más eficientes y productivos. No cometa el error de permitir que esta valiosa información caiga en saco roto. Utilice los comentarios de sus vendedores para refinar sus estrategias de capacitación en ventas y mejorar futuras capacitaciones.

La Importancia de Definir el Proceso de Ventas en la Capacitación en Ventas

Cada vez que intenta ir de un punto a otro, es útil tener una ruta designada. En términos simples, podría pensar en el proceso de ventas como un conjunto de pasos específicos que su equipo de ventas puede tomar para convertir a un prospecto en un cliente.

A medida que sus vendedores siguen el plan de ventas designado, les brinda un proceso estandarizado para ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Por lo general, no les toma mucho tiempo ver que las estrategias de ventas comprobadas funcionan. De hecho, las empresas que utilizan un flujo de trabajo de ventas formal tienen un mayor crecimiento de ingresos que las empresas que no capacitan a sus vendedores de acuerdo con un proceso de capacitación de ventas específico.

Un proceso de capacitación en ventas bien definido beneficia a sus vendedores ya su empresa. Brinda a sus representantes de ventas un camino distinto a seguir y le permite tener claro lo que la empresa espera de ellos. Además, un flujo de trabajo de ventas específico le permite pronosticar razonablemente la cantidad de ventas que puede esperar cerrar a partir de una cantidad determinada de clientes potenciales calificados. Esto es importante para poder establecer cuotas realistas.

Establecimiento de objetivos de ventas

Los programas de capacitación en ventas más exitosos enfatizan la importancia de generar clientes potenciales de alta calidad, que son clave para acortar su ciclo de ventas. Los clientes potenciales de alta calidad son los prospectos con más probabilidades de cerrar, y son los que tienen el mejor potencial para permanecer leales a su empresa de por vida.

El tiempo juega un papel importante en el proceso de ventas. A medida que evalúe su ciclo de ventas, se hará evidente cuánto tiempo deben pasar los prospectos en cada parte del embudo de ventas. Esta es información importante para compartir con sus equipos de ventas. Si se apresuran a cerrar la venta demasiado rápido, tienen la posibilidad de perderla. Sin embargo, si se permite que los clientes permanezcan demasiado tiempo en cualquier parte del ciclo de ventas, es probable que se tranquilicen y compren en otro lugar. Un proceso de ventas personalizado garantiza que sus clientes adquieran una sensación de confianza y valor a medida que avanzan en cada parte del embudo de ventas.

Cómo llevar a cabo una capacitación de ventas efectiva

Definir su proceso de capacitación en ventas es una parte importante de la ecuación. Una vez que supere ese punto, es hora de planificar cómo llevar a cabo su programa de capacitación en ventas.

La primera parte de su programa de capacitación en ventas debe centrarse en cómo lo que están aprendiendo coincide con su estrategia y objetivos de ventas. Por lo general, es mejor comenzar por el principio explicando cómo comenzó su empresa y cómo los fundadores desarrollaron su visión para la empresa. Este es un paso importante para dar forma a sus actitudes y comportamientos en torno a la cultura de su empresa. A medida que surjan preguntas, siempre puede volver a los principios que aprendieron sobre la cultura de su empresa durante su incorporación inicial.

Desde el principio, enfatice la importancia de estar centrado en el cliente durante su programa de capacitación en ventas. Las personas que han estado en el campo de las ventas durante algún tiempo pueden no ser conscientes del cambio reciente en el comportamiento de los compradores que ha generado Internet. Los compradores de hoy son más móviles y sociales que en el pasado. Son más inteligentes, y cuando saben lo que quieren, se apresuran a hacer una compra. Un programa exitoso de capacitación en ventas tendrá en cuenta las tendencias de ventas pasadas y considerará cómo los vendedores de hoy pueden superar las objeciones modernas.

Sus representantes de ventas estarán ansiosos por ingresar al centro de atención telefónica y comenzar a usar la información que aprendieron de inmediato. Sin duda, desea exprimir mucho entrenamiento en el corto período de tiempo que ha asignado para fines de entrenamiento. Sea intencional para garantizar que la capacitación sea relevante y procesable siempre que sea posible. Los juegos de roles y la narración de historias son buenas maneras de resaltar escenarios de las llamadas típicas que recibirán.

Haga un esfuerzo para reforzar los mensajes y comportamientos que desea inculcar en sus nuevos empleados. Si tiene un centro de llamadas en el lugar, es bastante fácil colgar carteles alrededor de sus instalaciones que promocionen sus mensajes. Si tiene un centro de llamadas virtual o usa equipos remotos o distribuidos, use múltiples canales de comunicación a lo largo del tiempo para correr la voz.

Por último, haga un repaso rápido de su capacitación en ventas antes de que lleguen los participantes, incluso si está realizando una capacitación virtual. Es el mejor momento para resolver cualquier problema o falla en su programa de capacitación en ventas.

¿En qué tipo de programas de capacitación en ventas debería invertir?

No hay escasez de programas de capacitación en ventas en línea y en el mercado. Entonces, ¿cómo encuentras los mejores para invertir? HubSpot proporciona una lista de algunos de los programas de capacitación en ventas más populares. Tenga en cuenta que algunos de los programas de formación en ventas se centran más en la parte superior del embudo de ventas y otros se centran más en la parte inferior. Seguramente encontrará algunos programas de capacitación del equipo de ventas que también ofrecen una descripción general de todo el proceso de ventas. Utilice las fortalezas y debilidades de sus equipos de ventas para ayudarlo a decidir qué programas son mejores para su empresa y para varias personas en sus equipos.

En lugar de buscar un programa de capacitación específico, podría buscar programas de capacitación en ventas que se centren en partes específicas del proceso de venta, como:

1. Prospección
2. Hacer una presentación persuasiva en una llamada de ventas
3. Hacer una conexión con los clientes
4. Manejo de objeciones, superación de resistencias, valor de venta
5. Cuentacuentos
6. Experiencia del cliente
7. Clausura
8. Ventas adicionales, ventas cruzadas, referencias

Los mejores programas de formación en ventas ayudarán a sus vendedores a aumentar las ventas y el aumento de los ingresos justificará el gasto de la formación.

Lista de verificación de mejores prácticas de capacitación del equipo de ventas para sus vendedores

Las mejores prácticas para la capacitación del equipo de ventas han seguido desarrollándose y evolucionando durante las últimas décadas. La evolución de las mejores prácticas para la capacitación del equipo de ventas es algo bueno y debe continuar. No es una mala idea documentar las mejores prácticas de su empresa para la capacitación del equipo de ventas y desarrollarlas a medida que continúa desarrollando sus equipos de ventas.

Estas son algunas de las mejores prácticas comunes para la capacitación del equipo de ventas para que pueda comenzar:

1. Comience a capacitarse lo antes posible después de firmar un contrato de trabajo
2. Realice algún entrenamiento en grupo, pero también personalícelo para individuos tanto como sea posible.
3. Incorporar capacitación en habilidades blandas
4. Hacer que la capacitación y los repasos estén disponibles de manera continua
5. Ofrecer asesoramiento o tutoría posterior a la formación
6. Use el análisis de llamadas para establecer y compartir objetivos medibles
7. Utilice métricas y KPI para evaluar el progreso de los objetivos
8. Centrarse en la importancia de la experiencia del cliente
9. Defina claramente los procesos de venta

Un sistema telefónico basado en la nube ofrece muchas formas de incorporar oportunidades prácticas de capacitación en ventas . Con un sólido conjunto de funciones de llamadas de voz, los representantes del centro de llamadas pueden practicar la transferencia de llamadas de ventas, realizar llamadas de conferencia y trabajar con funciones como tarjetas de información y etiquetado de llamadas. El sistema ofrece la oportunidad de practicar una transferencia en caliente, una función que permite a los representantes transferir una llamada y hablar rápidamente con otro miembro del equipo antes de enviar la llamada.

Aircall funciona a la perfección con todas las aplicaciones en el App Marketplace , que también presenta oportunidades prácticas para la experiencia de llamadas en vivo antes de que los nuevos representantes de ventas tomen una llamada oficial de un cliente. En general, un sistema telefónico moderno que funcione con un software de centro de llamadas es el mejor complemento para su programa de capacitación en ventas. La capacitación del equipo de ventas, junto con estas herramientas, le brinda todos los componentes para establecer equipos de ventas exitosos.