Szkolenie zespołu sprzedaży: najlepsze praktyki wzmacniające pozycję przedstawicieli handlowych

Czy kiedykolwiek patrzyłeś na zespół sprzedaży o wysokich wynikach i zastanawiałeś się, jaki rodzaj szkolenia zespołu sprzedaży umożliwił im bycie najlepszym? Kiedy prowadzisz firmę, jedną z najważniejszych decyzji, które musisz podjąć, jest to, ile czasu, pieniędzy i wysiłku chcesz zainwestować w szkolenie zespołu sprzedaży, aby umożliwić przedstawicielom handlowym osiąganie jak najlepszych wyników za każdym razem, gdy wykonują swoją pracę. lub odebrać połączenie.

Być może zainteresuje Cię informacja, że ​​firmy w Stanach Zjednoczonych wydają co roku ponad 70 miliardów dolarów na szkolenia w zakresie sprzedaży . Daje to średnio 1459 USD na sprzedawcę, czyli prawie 20% więcej niż wydaje na wszystkich innych pracowników. Jak Twoja firma wypada na tle średniej krajowej? Opracowując program szkolenia zespołu sprzedaży , musisz dobrze rozumieć cel i cele szkolenia. Aby tak się stało, musisz jasno zdefiniować proces szkolenia w zakresie sprzedaży, zainwestować w odpowiednie programy szkoleniowe i postępować zgodnie z najlepszymi praktykami w zakresie szkolenia zespołu sprzedaży.

Czym jest szkolenie zespołu sprzedaży?

Zanim przyjrzymy się definicji szkolenia zespołu sprzedaży , zrozummy definicję zespołu sprzedaży. Zespół sprzedaży to grupa ludzi, którzy wspólnie dążą do osiągnięcia wspólnego celu, jakim jest zwiększenie sprzedaży. Zespół sprzedaży to wspólny wysiłek, w ramach którego członkowie zespołu uczestniczą w zestawie działań i powiązanych zadań, które pomagają im zwiększyć sprzedaż.

Jedną z największych zalet budowania zespołów sprzedaży jest tworzenie synergii, co zasadniczo oznacza, że ​​łączny efekt zespołu jest większy niż to, co poszczególne osoby są w stanie osiągnąć samodzielnie. Działania takie jak grywalizacja i zdrowe konkursy sprzedażowe pomagają inspirować i motywować członków zespołu sprzedażowego, aby dawali z siebie wszystko i osiągali swoje cele. Możliwe jest również tworzenie zespołów sprzedażowych, w których każdy zespół jest szkolony w zakresie dopracowanego zestawu umiejętności sprzedażowych, które są dedykowane do określonej części lejka sprzedażowego. Na przykład generowanie leadów, kwalifikacja leadów, prezentacja sprzedaży, pielęgnowanie leadów i zamykanie to dobre obszary szkolenia, na których należy się skupić.

Niezależnie od roli, jaką pełnią członkowie Twojego zespołu sprzedaży, ważne jest, aby posiadali umiejętności niezbędne do osiągania celów i bycia skuteczną częścią całego zespołu.

Szkolenie zespołu sprzedażowego to działanie, które skutecznie przygotowuje nowych handlowców do pozyskiwania nowej sprzedaży w wyraźnym celu generowania przychodów. Szkolenie zespołu sprzedaży obejmuje różnorodne tematy sprzedażowe, aby dobrze przygotować sprzedawców do rodzajów rozmów, które będą prowadzić z klientami. Solidny program szkoleniowy zespołu sprzedaży pomaga budować pewność, że wszyscy członkowie zespołu sprzedaży wykonają swoją najlepszą pracę. Najlepsze programy szkoleniowe dla zespołów sprzedażowych uczą również członków zespołów sprzedażowych, jak ze sobą współpracować i wykorzystywać swoje mocne strony.

Dlaczego warto szkolić przedstawicieli handlowych

Twoi przedstawiciele handlowi odgrywają ważną rolę w pomaganiu Twojej firmie w utrzymaniu konkurencyjności. Większość sprzedawców powiedziałaby, że sprzedaż jest dziś trudniejsza niż pięć lat temu. Dobry program szkoleniowy w zakresie sprzedaży zapewnia im odpowiednie umiejętności i narzędzia ułatwiające im pracę na dzisiejszym rynku. Poza tym Twoja firma może zyskać następujące dodatkowe korzyści, gdy Twoi przedstawiciele handlowi są dobrze wyszkoleni:

Buduje lojalność klientów:

Ludzka więź między przedstawicielami handlowymi a klientami ma na celu budowanie zaufania i inspirowanie lojalności wobec marki. Szkolenia w zakresie sprzedaży pomagają przedstawicielom handlowym zrozumieć pragnienia i potrzeby klientów oraz pomagają im w przekazywaniu korzyści płynących z produktów i usług.

Poprawia komunikację:

Dobre umiejętności komunikacyjne są niezbędne dla przedstawicieli handlowych, aby mogli dokładnie opisać wartość, jaką oferują Twoje produkty i usługi oraz jak oferta Twojej firmy odpowiada ich potrzebom.

Zwiększa przychody:

Twój dział sprzedaży jest jednym z największych generatorów przychodów, jakie masz. Z każdą rozmową mają szansę zaproponować odpowiedni produkt Twoim klientom. Definiując procesy sprzedaży i szkoląc sprzedawców w zakresie tych procesów, handlowcy mają wyznaczony, sprawdzony plan, którego należy przestrzegać, zamiast przyjmować podejście „chyba lub chybione”.

Sprawia, że ​​działania wprowadzające są bardziej produktywne:

Może minąć kilka miesięcy, zanim sprzedawcy nauczą się podstaw i zaczną osiągać swoje limity sprzedaży. Silny program szkoleń sprzedażowych pomaga skrócić krzywą uczenia się i pomaga sprzedawcom wyjść z bramy i szybko rozpocząć sprzedaż.

Poprawia wizerunek Twojej marki:

Twoi klienci mają wyobrażenie o Twojej marce za każdym razem, gdy rozmawiają z jednym z Twoich sprzedawców. Dobry program szkoleniowy w zakresie sprzedaży instruuje sprzedawców o znaczeniu ich postawy, mowy i zachowania oraz o tym, jak odbija się to na Twojej marce.

Pomaga sprzedawcom nauczyć się pokonywać obiekcje:

Zastrzeżenia są oczekiwaną częścią procesu sprzedaży . Bez odpowiedniego szkolenia Twoi handlowcy mogą wycofać się ze sprzedaży bez próby przezwyciężenia obiekcji, powodując produktywność bez konwersji.

Poprawia gromadzenie danych:

Zbieranie danych jest bardzo ważną częścią procesu sprzedaży. Odpowiednie dane pomogą Ci stworzyć dokładne profile klientów, które pomogą przenieść klientów przez lejek sprzedażowy i stworzyć dodatkowe możliwości dla nowej sprzedaży.

Budowanie programu szkoleniowego zespołu sprzedaży

Następnie przyjrzyjmy się, jak zbudować wysokiej jakości program szkoleniowy dla zespołu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy tworzysz program szkoleniowy dla zespołu sprzedaży od podstaw, czy ulepszasz swój obecny program, zawsze jest dobry czas na tworzenie wysokiej jakości programów szkoleniowych.

Wskazówki dotyczące budowania programu szkoleniowego zespołu sprzedaży:

Uczyń go jak najbardziej interaktywnym:

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie uczą się przez działanie . To stwierdzenie jest z pewnością prawdziwe, jeśli chodzi o szkolenie zespołu sprzedaży. Dobry program szkolenia zespołu sprzedaży zapewnia wiele możliwości interakcji między trenerami, uczestnikami i rówieśnikami. Historie sytuacyjne i odgrywanie ról stanowią doskonałą praktykę w zakresie sprzedaży produktów i obsługi klienta .

Włącz wiele działów:

Zespoły produktowe i marketingowe mają wiele do zaoferowania nowym sprzedawcom. Prezentacje innych działów pomogą przekazać handlowcom cenną wiedzę na temat produktów i usług oferowanych przez Twoją firmę. Sprowadzając pracowników z innych działów, pomaga budować połączenia z innymi działami i tworzyć wyrównanie.

Zdefiniuj swoje kluczowe cele i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI):

Pomyśl o celu swojego call center sprzedaży i określ wymierne sposoby oceny danych, takie jak zdjęcia, skrócenie cyklu sprzedaży i zwiększenie sprzedaży. Poinstruuj swoje zespoły sprzedażowe o KPI i innych miernikach wydajności agentów , których będziesz używać do obiektywnej oceny ich postępów.

Skoncentruj część szkolenia na słabościach swoich obecnych zespołów:

Słabości Twoich obecnych zespołów sprzedażowych stwarzają możliwości szkolenia nowych pracowników w celu wypełnienia luk w tych słabościach.

Wzmocnij zasady szkolenia sprzedażowego w miejscu pracy:

Początkowy proces szkolenia sprzedażowego może być przytłaczający dla wielu nowych pracowników. Trudno jest im zachować wszystko, czego się nauczyli i wykorzystać to wszystko, gdy dostaną się do call center. Opracuj sposoby uzyskiwania przez przedstawicieli handlowych dostępu do materiałów szkoleniowych dotyczących sprzedaży, takich jak tworzenie bazy wiedzy. Pamiętaj, aby często aktualizować swoją bazę wiedzy.

Bądź otwarty na informacje zwrotne:

Często to Twoi handlowcy wpadają na najlepsze pomysły na zwiększenie wydajności i produktywności. Nie popełnij błędu i nie pozwól, aby ta cenna opinia trafiła do głuchych uszu. Skorzystaj z informacji zwrotnych od sprzedawców, aby udoskonalić strategie szkoleń sprzedażowych i udoskonalić przyszłe szkolenia.

Znaczenie definiowania procesu sprzedaży w szkoleniu sprzedażowym

Za każdym razem, gdy próbujesz dostać się z jednego punktu do drugiego, dobrze jest mieć wyznaczoną ścieżkę. Mówiąc prościej, możesz myśleć o procesie sprzedaży jako o zestawie konkretnych kroków, które Twój zespół sprzedaży może podjąć, aby przekształcić potencjalnego klienta w klienta.

Gdy Twoi handlowcy postępują zgodnie z wyznaczonym planem sprzedaży, zapewnia im to ustandaryzowany proces, który pomaga im osiągnąć ich cele. Zwykle nie zajmuje im zbyt dużo czasu, aby przekonać się, że sprawdzone strategie sprzedaży działają. W rzeczywistości firmy, które stosują formalny przepływ pracy w sprzedaży, odnotowują wyższy wzrost przychodów niż firmy, które nie szkolą swoich sprzedawców zgodnie z określonym procesem szkolenia sprzedaży.

Dobrze zdefiniowany proces szkolenia w zakresie sprzedaży przynosi korzyści Twoim handlowcom i Twojej firmie. Daje przedstawicielom handlowym wyraźną ścieżkę do podążania i pozwala jasno określić, czego firma od nich oczekuje. Ponadto określony przepływ pracy sprzedaży pozwala rozsądnie prognozować liczbę sprzedaży, których można się spodziewać z danej liczby zakwalifikowanych potencjalnych klientów. Jest to ważne, aby móc ustalić realistyczne kwoty.

Wyznaczanie celów sprzedażowych

Najbardziej udane programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży podkreślają znaczenie generowania wysokiej jakości leadów, które są kluczowe dla skrócenia cyklu sprzedaży. Wysokiej jakości leady są najbardziej prawdopodobne do zamknięcia i to one mają największy potencjał do pozostania lojalnym wobec Twojej firmy na całe życie.

Czas odgrywa ważną rolę w procesie sprzedaży. Gdy ocenisz swój cykl sprzedaży, stanie się jasne, ile czasu potencjalni klienci powinni spędzić na każdym etapie lejka sprzedaży. To ważna informacja, którą warto podzielić się ze swoimi zespołami sprzedaży. Jeśli zbyt szybko spieszą się z zamknięciem sprzedaży, mają szansę ją stracić. Jeśli jednak klientom pozwoli się zbyt długo pozostawać w jakiejkolwiek części cyklu sprzedaży, będą musieli ochłonąć i zrobić zakupy gdzie indziej. Dopasowany proces sprzedaży zapewnia, że ​​Twoi klienci zyskują poczucie zaufania i wartości, gdy przechodzą przez każdy etap lejka sprzedaży.

Jak przeprowadzić skuteczne szkolenie sprzedażowe

Zdefiniowanie procesu szkolenia w zakresie sprzedaży jest ważną częścią równania. Po przejściu przez ten punkt nadszedł czas, aby zaplanować, jak przeprowadzić program szkoleniowy w zakresie sprzedaży.

Pierwsza część Twojego programu szkoleniowego w zakresie sprzedaży powinna koncentrować się na tym, w jaki sposób to, czego się uczą, pokrywa się z Twoją strategią i celami sprzedaży . Generalnie najlepiej zacząć od wyjaśnienia, jak powstała Twoja firma i jak założyciele opracowali swoją wizję firmy. To ważny krok w kształtowaniu ich postaw i zachowań wokół kultury Twojej firmy. Gdy pojawią się pytania, zawsze możesz wrócić do zasad, których nauczyli się o kulturze Twojej firmy podczas pierwszego wdrożenia.

Od samego początku podkreślaj, jak ważne jest bycie zorientowanym na klienta podczas programu szkoleń sprzedażowych. Osoby, które zajmują się sprzedażą od jakiegoś czasu, mogą nie być świadome niedawnej zmiany zachowań kupujących , która została spowodowana przez Internet. Dzisiejsi kupujący są bardziej mobilni i towarzyscy niż w przeszłości. Są mądrzejsi, a kiedy wiedzą, czego chcą, szybko dokonują zakupu. Udany program szkoleniowy w zakresie sprzedaży uwzględni wcześniejsze trendy sprzedaży i zastanowi się, w jaki sposób dzisiejsi handlowcy mogą przezwyciężyć współczesne obiekcje.

Twoi przedstawiciele handlowi z chęcią wejdą do call center i od razu zaczną wykorzystywać zdobyte informacje. Niewątpliwie chcesz zmieścić dużo treningu w krótkim czasie przeznaczonym na cele treningowe. Staraj się zapewnić, aby szkolenie było odpowiednie i wykonalne, gdy tylko jest to możliwe. Odgrywanie ról i opowiadanie historii to dobry sposób na podkreślenie scenariuszy typowych rozmów telefonicznych, które będą odbierać.

Postaraj się wzmocnić wiadomości i zachowania, które chcesz zaszczepić swoim nowym pracownikom. Jeśli masz call center na miejscu, wystarczy zawiesić plakaty w całym obiekcie, które promują Twoje wiadomości. Jeśli masz wirtualne call center lub korzystasz z zespołów zdalnych lub rozproszonych, używaj wielu kanałów komunikacji w czasie, aby rozpowszechniać informacje.

Na koniec przeprowadź szybkie podsumowanie szkolenia sprzedażowego, zanim przybędą Twoi stażyści, nawet jeśli przeprowadzasz szkolenie wirtualne. To najlepszy czas na wyeliminowanie wszelkich niedociągnięć lub niedociągnięć w programie szkoleń sprzedażowych.

W jakie rodzaje programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży warto inwestować?

Nie brakuje programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży online i na rynku. Jak więc znaleźć najlepsze do zainwestowania? HubSpot zawiera listę niektórych z bardziej popularnych programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży. Należy pamiętać, że niektóre programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży koncentrują się bardziej na szczycie lejka sprzedażowego, a inne na jego dole. Na pewno spotkasz się z programami szkoleniowymi dla zespołów sprzedaży, które oferują również przegląd całego procesu sprzedaży. Wykorzystaj mocne i słabe strony swoich zespołów sprzedażowych, aby pomóc Ci zdecydować, które programy są najlepsze dla Twojej firmy i dla różnych osób w Twoich zespołach.

Zamiast patrzeć na konkretny program szkoleniowy, możesz spojrzeć na programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży, które koncentrują się na określonych częściach procesu sprzedaży, takich jak:

1. poszukiwanie
2. Przedstawienie przekonującej prezentacji telefonicznej dotyczącej sprzedaży
3. Nawiązywanie kontaktu z klientami
4. Radzenie sobie z obiekcjami, pokonywanie oporów, sprzedaż wartości
5. Opowiadanie historii
6. Doświadczenie klienta
7. Zamknięcie
8. Upsell, cross-sell, rekomendacje

Najlepsze programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży pomogą Twoim handlowcom zwiększyć sprzedaż, a wzrost przychodów uzasadni wydatki na szkolenia.

Lista kontrolna najlepszych praktyk w zakresie szkolenia zespołu sprzedaży dla Twoich sprzedawców

Najlepsze praktyki w zakresie szkolenia zespołów sprzedażowych rozwijały się i ewoluowały w ciągu ostatnich kilku dekad. Ewolucja najlepszych praktyk w zakresie szkolenia zespołów sprzedażowych jest dobrą rzeczą i powinna być kontynuowana. Nie jest złym pomysłem udokumentowanie najlepszych praktyk firmy w zakresie szkolenia zespołu sprzedaży i rozwijanie ich podczas dalszego budowania zespołów sprzedaży.

Oto kilka typowych najlepszych praktyk dotyczących szkolenia zespołu sprzedaży na początek:

1. Rozpocznij szkolenie jak najszybciej po podpisaniu umowy o pracę
2. Zrób trochę treningu grupowego, ale także dostosuj go do indywidualnych potrzeb tak bardzo, jak to możliwe
3. Włącz szkolenia z umiejętności miękkich
4. Udostępniaj szkolenia i odświeżacze na bieżąco
5. Zaoferuj coaching lub mentoring po szkoleniu
6. Korzystaj z analityki połączeń, aby ustalać i udostępniać mierzalne cele
7. Używaj metryk i wskaźników KPI do oceny postępów w realizacji celów
8. Skoncentruj się na znaczeniu doświadczenia klienta
9. Jasno zdefiniuj procesy sprzedaży

Oparty na chmurze system telefoniczny oferuje wiele sposobów wykorzystania możliwości praktycznych szkoleń sprzedażowych . Dzięki solidnemu zestawowi funkcji połączeń głosowych przedstawiciele call center mogą ćwiczyć przekazywanie rozmów handlowych, nawiązywanie połączeń konferencyjnych i pracę z takimi funkcjami, jak karty wyników i oznaczanie połączeń. System oferuje możliwość przećwiczenia ciepłego transferu, funkcji, która pozwala przedstawicielom na przekazanie połączenia i szybką rozmowę z innym członkiem zespołu przed wysłaniem połączenia.

Aircall bezproblemowo współpracuje ze wszystkimi aplikacjami w App Marketplace , które oferują również praktyczne możliwości prowadzenia rozmów na żywo, zanim nowi przedstawiciele handlowi podejmą oficjalną rozmowę z klientem. Ogólnie rzecz biorąc, nowoczesny system telefoniczny współpracujący z oprogramowaniem call center jest najlepszym uzupełnieniem programu szkoleń sprzedażowych. Szkolenie zespołu sprzedaży wraz z tymi narzędziami zapewnia wszystkie elementy potrzebne do stworzenia skutecznego zespołu sprzedaży.